James Borg Fuqia e Bindjes. Arti i ndikimit te njerëzit. James Borg: Fuqia e bindjes Fuqia e ndikimit te njerëzit Borg James

Kjo do t'ju ndihmojë të kuptoni më mirë emocionet tuaja dhe të zbuloni "shqisën e gjashtë" që është ende e fjetur brenda jush. Leonardo da Vinci vuri në dukje me zgjuarsi se një person zakonisht "shikon por nuk sheh, dëgjon, por nuk dëgjon, prek por nuk ndjen, ha por nuk shijon, lëviz pa qenë i vetëdijshëm fizikisht për këtë, thith pa njohur as erën ose aromën. dhe flet pa menduar.” A është ky një vlerësim i drejtë i shumicës së anëtarëve të racës njerëzore (dhe ndoshta edhe juve!)? Çfarë i dallon mjeshtrit bindës nga njerëzit e tjerë? Vetëm se ata kanë aftësinë të kuptojnë se çfarë po ndodh në kokën e një personi tjetër.

Cili është qëllimi i këtij libri? Ashtu si dy të mëparshmet nga kjo trilogji: informojnë, edukojnë dhe argëtojnë.

Është e rëndësishme të theksohet se "besimi" i diskutuar në këtë libër është krejtësisht pozitiv në natyrë. Ajo funksionon për përfitimin tuaj - dhe për të mirën e njerëzve me të cilët ndërveproni. Nuk do të jeni të suksesshëm çdo herë, por duke i përmirësuar këto aftësi dhe duke njohur veten, do të rrisni shumë shanset tuaja për sukses dhe do të përmirësoni marrëdhëniet tuaja me njerëzit. Hulumtimet tregojnë se si në jetën profesionale ashtu edhe në atë personale, është aftësia për të bindur që i dallon njerëzit e suksesshëm nga të gjithë të tjerët.

Pra, ky libër ka të bëjë me bindje personale. Dhe mund të quhet fillimi i komunikimit më të suksesshëm. Jeta ka të bëjë me bashkëveprimin me njerëzit në një nivel individual.

Ky libër është krejtësisht i ndryshëm nga shumica e librave me një temë të ngjashme. Disa nga parimet mund të jenë tashmë të njohura për ju, por ju nuk i keni konsideruar ato në një kontekst "të jetës reale".

Deri në fund të librit, shpresoj se do të arrini në përfundimin se jeni ju (si individ) që jeni bërë mjeshtër i bindjes dhe metodat që përdorni thjesht ju ndihmojnë për këtë. Nuk ka të bëjë me atë që bëni, por me atë se kush jeni. Jeni bindës për shkak të mënyrës se si aplikoni aftësitë bazë dhe sjelljet e ndryshme. Ju do të lexoni rreth tyre në kapitujt në vijim - në jetën tuaj. Gjëja kryesore është vetëdija.

Siç tha profesori im i ekonomisë, duke cituar J.C. Galbraith: “Ka vetëm dy kategori në botë: Ata që nuk dinë. Dhe ata që nuk e dinë, nuk e dinë.”

Ky libër është për të dy!

James Borg

Kapitulli 1. Fuqia e bindjes. Çfarë mrekullish mund të bëjë empatia dhe sinqeriteti

E keni vënë re ndonjëherë se "çfarë dreqin?!" – zakonisht zgjidhja më e mirë?

Marilyn Monroe

Një pikë intuite është më e rëndësishme se një ujëvarë e tërë njohurish.

Pra, për çfarë flet ky libër? Vite më parë, kur dramaturgu Tom Stoppard u pyet se për çfarë bëhej fjalë për shfaqjen e tij të parë, ai u përgjigj: "Ishte për të më pasuruar mua".

Ky libër mund të jetë shumë i dobishëm për të arritur pikërisht këtë qëllim. Bëhet fjalë për komunikimin, i cili përmirëson aftësinë tuaj për të bindur të tjerët dhe ju çon drejt qëllimeve tuaja në punë dhe në jetën personale.

Inspektor Clouseau (për një punonjës hoteli).

A kafshon qeni juaj?

Punonjës hoteli.

Inspektor Clouseau (për qenin).

Qen i bukur.

Qeni kafshon Clouseau-n.

Inspektor Clouseau.

Aaaaaaaay... Dhe thatë se ajo nuk kafshon!

Punonjës hoteli.

Ky nuk është qeni im.

Peter Sellers si Inspektor Clouseau, The Pink Panther.

Në punë dhe në shtëpi, secili prej nesh përpiqet të përcjellë mendimin tonë tek të tjerët ose të fitojë miratimin e dikujt për veprimet tona. Kjo ndodh pothuajse çdo ditë. Për arsye të ndryshme, ne duhet t'i tërheqim njerëzit në anën tonë. Marrëveshja mund të arrihet përmes komunikimit. Sa më mirë të jeni në këtë, aq më shumë ka gjasa që të keni sukses në bindjen e të tjerëve.

Arti i bindjes sipas Aristotelit

Meqenëse vlerat universale njerëzore nuk kanë ndryshuar me shekuj, mund të argumentohet se themelet e komunikimit të suksesshëm u formuluan nga Aristoteli, një filozof që jetoi më shumë se 2300 vjet më parë. Teoria e tij për aftësinë për të bindur është një nga më të rëndësishmet. Ai e konsideroi këtë aftësi një art.

Ai e quajti bindje "Arti për t'i shtyrë njerëzit të bëjnë gjëra që nuk do t'i bënin kurrë normalisht nëse nuk do t'i kërkonit t'i bënin ato."

Aristoteli arriti në përfundimin se njerëzit si qenie shoqërore thjesht thirren për të bindur fqinjët e tyre kudo, kudo dhe gjithmonë. Në çdo situatë bindjeje, ata përpiqen të arrijnë një qëllim duke lëvizur këndvështrimin e dëgjuesve nga pika e fillimit, le ta quajmë pikë. A, për të treguar B(qëllimi juaj). Aristoteli e quajti këtë ndryshim të këndvështrimit "bindje". Në pikë A personi ose audienca refuzon dhe nuk është i interesuar për idetë ose sugjerimet tuaja. Prandaj, audienca duhet të kuptojë atë që ju po përpiqeni t'i përcillni, por më e rëndësishmja, ata duhet ta besojnë atë.

27 maj 2017

Fuqia e bindjes. Arti i ndikimit te njerëzit James Borg

(vlerëson: 2 , mesatare: 5,00 nga 5)

Titulli: Fuqia e Bindjes. Arti i ndikimit te njerëzit
Autori: James Borg
Viti: 2010
Zhanri: Literatura e huaj e biznesit, Psikologjia e huaj, Rritja personale, Psikologjia sociale, Menaxhimi, përzgjedhja e personelit

Rreth librit “Fuqia e bindjes. Arti i ndikimit te njerëzit" James Borg

Besimi është një forcë e fuqishme. Çdo ditë ne bëhemi gjithnjë e më të varur nga aftësia për të bindur të tjerët. Cilado qoftë detyra para nesh - të fitojmë pëlqimin, të arrijmë një vendim, të ndryshojmë qëndrimin e dikujt - suksesi varet nga forca e bindjes sonë. Vetëvlerësimi dhe vlerësimi i situatës luajnë një rol të madh në këtë: vetëdija e brendshme - për veten tonë, dhe vetëdija e jashtme - për atë që po ndodh rreth nesh.

Sipas James Borg, pothuajse secili prej nesh mund të zhvillojë aftësi bindjeje. Libri i tij i mprehtë, i shkruar me një sens të mirë humori, i mbushur me shembuj të gjallë dhe teste argëtuese, do të japë një ndihmë të paçmuar në këtë. Hap pas hapi, autori zbulon sekretet e komunikimit efektiv me botën e jashtme, jo vetëm në biznes, por edhe në jetën personale.

Libri është menduar për një audiencë të gjerë.

Në faqen tonë të internetit rreth librave lifeinbooks.net mund të shkarkoni falas pa regjistrim ose të lexoni në internet librin "Fuqia e bindjes. Arti i ndikimit te njerëzit" nga James Borg në formatet epub, fb2, txt, rtf, pdf për iPad, iPhone, Android dhe Kindle. Libri do t'ju japë shumë momente të këndshme dhe kënaqësi të vërtetë nga leximi. Versionin e plotë mund ta blini nga partneri ynë. Gjithashtu, këtu do të gjeni të rejat më të fundit nga bota letrare, mësoni biografinë e autorëve tuaj të preferuar. Për shkrimtarët aspirues, ekziston një seksion i veçantë me këshilla dhe truket e dobishme, artikuj interesantë, falë të cilëve ju vetë mund të provoni dorën tuaj në zanatet letrare.

Arti i ndikimit te njerëzit

© James Borg, 2010

Prentice Hall JETA

është një gjurmë e

Përkthyes - Tatyana Lekareva

Ky përkthim i librit “Bindja. Arti i ndikimit te njerëzit”, botimi i tretë, botuar në bazë të një marrëveshjeje me Pearson Education Limited.

Parathënie e botimit rus

James Borg fton lexuesit të bashkohen me një problem shumë tërheqës dhe relevant - problemin e ndikimit psikologjik. Niveli i lartë shkencor i paraqitjes së materialit dhe orientimi praktik i librit të tij, të shkruar në gjuhë të aksesueshme, e bëjnë atë jashtëzakonisht të dobishëm për një gamë të gjerë lexuesish, pasi çështjet e ngritura në të nuk kanë të bëjnë vetëm me specialistët, por edhe të gjithë ata që janë të interesuar për problemet e komunikimit ndërpersonal.

"Ndikimi psikologjik" (ndikimi psikologjik) duket për shumë njerëz si diçka e mahnitshme, e paarritshme për njeriun e zakonshëm, një lloj njohurie sekrete dhe një efekt pothuajse magjik. Përdorimi i tij i synuar lidhet, para së gjithash, me hipnotizuesit, magjistarët, magjistarët, klerikët, si dhe me mashtruesit që përdorin mekanizma të fshehur të ndikimit në mendjet dhe shpirtrat e njerëzve për qëllime egoiste.

Sidoqoftë, specialistët e kuptojnë ndikimin (ndikimin) psikologjik si ndryshim (si proces) dhe ndryshim (si rezultat i tij) në faktorët psikologjikë që përcaktojnë manifestimet e veprimtarisë së një personi (në idetë, mendimet, ndjenjat, motivet, gjendjen e tij) që lindin. gjatë ndërveprimit të tij me botën e jashtme. Rezultatet mund të shfaqen tashmë gjatë një ndërveprimi të tillë ose menjëherë pas përfundimit të tij, ose ato mund të vonohen - për shembull, në formën e një ndryshimi në prioritetet ose marrëdhëniet e një personi, vlerësime të situatave specifike ose humor. Pikërisht për këtë po flasim kur flasim për ndikimin psikologjik në sjelljen e njerëzve. Shkenca psikologjike, duke përfshirë shkencën vendase, tradicionalisht i ka kushtuar vëmendje të konsiderueshme studimit të ndikimit psikologjik (ndikimi).

Në vitin 1932, studiuesi i shquar vendas S. G. Gellerstein vuri në dukje në një nga artikujt e tij se studimi i problemeve "të ndikuara" është dega më e zhvilluar e psikoteknikës (kështu quhej në atë kohë dega e psikologjisë që studion problemet praktike. aktivitetet e njerëzve).

Si çdo gjë e pakuptueshme dhe pak e njohur, ndikimi psikologjik tërheq vëmendjen e njerëzve, por realiteti është se vëmendja ndaj fenomeneve përkatëse duhet të përcaktohet pikërisht nga gjerësia e ndikimit psikologjik si në jetën e përditshme ashtu edhe në teknologjitë e specialistëve në fusha të ndryshme të veprimtarisë.

Rezulton se efektet e ndikimit (ndikimit) psikologjik mund të ndodhin në çdo ndërveprim midis njerëzve, grupeve, një individi dhe një grupi njerëzish. Ne vazhdimisht influencojmë të tjerët dhe jemi vetë të ndikuar nga partnerët tanë të ndërveprimit. Të gjithë njerëzit, duke qenë, siç thonë psikologët, "subjekte të procesit të ndërveprimit", janë të përfshirë në praktikën me ndikim. Kushti kryesor për shfaqjen e ndikimit psikologjik është përfshirja e njerëzve në procesin e ndërveprimit, pa të cilin, nga ana tjetër, është e pamundur të imagjinohet jeta dhe shoqëria në tërësi. Kur ndërveprojnë, njerëzit ndikojnë tek të tjerët ose vullnetarisht, kur përpiqen për të, ose në mënyrë të pavullnetshme, pa pasur një qëllim të tillë (“... nuk doja ta ofendoja personin, ta ofendoja, por disi ndodhi rastësisht”) . Ndonjëherë ata e bëjnë këtë fshehurazi, pa tërhequr vëmendjen për qëllimin e tyre për të ndikuar tek partnerët e ndërveprimit, ose duke demonstruar në mënyrë eksplicite përpjekjet dhe veprimet e tyre specifike (si në një broshurë reklamuese). Efektet e ndikimit psikologjik mund të lindin si përmes kontaktit të drejtpërdrejtë të palëve ndërvepruese (gjatë negociatave, të folurit publik), ashtu edhe përmes përdorimit të mjeteve të ndryshme të transmetimit të informacionit (radio, materiale të shtypura, vepra arti, televizion). Kështu, një qëndrim i ndërgjegjshëm ndaj mundësive të ndikimit psikologjik, njohurive dhe aftësive përkatëse bëhen një burim i rëndësishëm për suksesin e një personi, një element i kulturës së tij.

James Borg, fjalë për fjalë që në faqet e para të librit, e çon lexuesin në idenë se njohuritë për parakushtet psikologjike për arritjen e rezultateve specifike me ndikim (për shembull, për modelet e tërheqjes ose shpërqendrimit të vëmendjes, inkurajimin e veprimeve specifike) është një burim për efektiviteti i një personi që ndërvepron me të tjerët si në jetën e përditshme ashtu edhe në situatat e biznesit. Në të vërtetë, një person i ditur në këto çështje është në gjendje të kuptojë kur bëhet objekt ndikimi: për shembull, partneri i tij kërkon të ngjall ndjenja të favorshme te të tjerët, përpiqet të shtrembërojë informacionin, etj. Aftësitë elementare të ndërveprimit psikologjikisht të përshtatshëm do ta lejojnë atë shmangni llogaritjet e bezdisshme që mund të ndikojnë në suksesin e takimit të biznesit.

James Borg, për shembull, tregon bindshëm se si mungesa e aftësive të kujtesës për të mbajtur në mendje emra të shumtë mund të kontribuojë në formimin e perceptimeve të pafavorshme të specialistëve të patrajnuar midis partnerëve dhe të çojë në mosbashkëpunim. Në këtë rast, personi “harrues” ushtron në mënyrë të pavullnetshme një efekt psikologjik pa e dyshuar as atë.

Ndryshe nga shumë autorë të tjerë, James Borg i prezanton lexuesit teknikat e ndikimit psikologjik, duke mbetur në një pozicion humanist. Ai nuk bën thirrje për manipulimin e njerëzve për përfitime personale. Kjo është arsyeja pse titulli i librit të tij përmban fjalën "bindje" - një ndikim në mendjen dhe ndjenjat e një personi, drejtuar vetëdijes së tij, të kuptuarit kritik të situatës. Modelet psikologjike të diskutuara në librin e James Borg bëjnë të mundur arritjen e bindjes në mënyrë më efektive.

Autori arriti të prezantojë në mënyrë argëtuese, me humor, pa shkencëzim të lodhshëm material shumë kompleks. Shumë shembuj të njohur të komunikimit të biznesit dhe të përditshëm, si dhe teste humoristike, e ndihmojnë lexuesin të përvetësojë më mirë materialin.

James Borg e konsideron një nga elementët e formulës së tij për bindjen efektive besimin midis subjekteve që ndërveprojnë si kushtin kryesor psikologjik për zgjidhjen e problemeve të komunikimit. Natyrisht, besimi duhet të shoqërojë njohjen e lexuesve edhe me një degë të njohurive shkencore pak të njohura për ta. Besimi në pozicionin e autorit mund të bazohet në autoritetin e psikologëve të shquar, njëri prej të cilëve është Carl Jung. Rekomandimet e James Borg për komunikim efektiv bazohen në teoritë dhe kërkimet e tyre.

Libri i Borg është interesant, udhëzues dhe shkencërisht i saktë. Është në gjendje të zgjerojë horizontet e lexuesve, t'i pajisë ata me njohuri që janë të dobishme dhe të kërkuara në biznes dhe në jetën personale.

T. S. Kabachenko,

Doktor i Psikologjisë, Profesor, Fakulteti i Psikologjisë, Universiteti Shtetëror i Moskës. M. V. Lomonosova

Parathënie

Sir John Harvey-Jones, MBE (Anëtar i Urdhrit të Perandorisë Britanike)

Në një botë me barriera të vazhdueshme informacioni, komunikimi i hapur po bëhet gjithnjë e më i rëndësishëm dhe ndoshta kjo është arsyeja pse po bëhet gjithnjë e më e vështirë arritja e tij. Komunikimi i vërtetë përfshin besim, ndershmëri dhe drejtësi.

Ky libër do t'ju tregojë se si të zhvilloni dhe përdorni aftësinë për të komunikuar hapur. Ky libër duhet të jetë në raftin e librave të të gjithëve.

Sir John Harvey-Jones(1924–2008) - biznesmeni më i famshëm dhe më i respektuar britanik. Arritjet e tij si kryetar i ICI ishin vërtet legjendare. Nën drejtimin e tij, një organizatë gjigante që kishte humbje prej 200 milionë funtesh mundi të shndërrohej në një kompani me fitime miliarda dollarësh në vetëm 2.5 vjet.

Brenda tre viteve ai ishte fitues i çmimit Captains of British Industry Award, ylli i shfaqjes televizive Troubleshooter (1990–2000), autori i disa librave, duke përfshirë bestsellerin e rendit të parë Si të marrësh atë që dëshiron dhe një nga specialistët më të kërkuar të biznesit.

Nga botuesi

Ne shprehim mirënjohjen tonë për të drejtën e përdorimit të materialeve të mëposhtme:

“Me një vështrim” nga Bulevardi Muzikor Sunset. Fjalë nga Don Black dhe Christopher Hempton, me kontribute nga Amy Powers. Muzika nga Andrew Lloyd Webber. © Copyright 1993 The Really Useful Group Ltd. Të gjitha të drejtat e rezervuara. Mbrojtur nga kopjimi ndërkombëtar;

teksti nga kënga "If You Could Read My Mind" nga Gordon Lightfoot, © 1969, 1970 (E drejta e autorit e rinovuar) nga Early Morning Music, një divizion i EMP LTD. Të gjitha të drejtat e rezervuara. Përdorur me lejen e Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd dhe Mushroom Music Publishing;

tekste nga "I Remember It Well" (nga Gigi) nga Alan Jay Lerner, muzika nga Frederick Loewy © 1957, 1958 (E drejta e autorit e rinovuar) Chappell&Co., Inc. Të gjitha të drejtat e rezervuara. Përdorur me lejen e Alfred Publishing Co., Inc. dhe Warner Chappell Music Limited;

teksti nga "Commons Sketch: Nën presion, Kancelarja duke shtrënguar grushtin pothuajse u rrëzua" nga Andrew Jimson, 18 prill 2007, Daily Telegraph. © Telegraph Media Group Limited.

Në disa raste, ne nuk ishim në gjendje të gjenim mbajtësit e të drejtave të autorit të materialeve të caktuara dhe do të ishim mirënjohës për çdo informacion që mund të na ndihmonte të gjenim mbajtësit e të drejtave të autorit.

Nga autori

Falë Laura, Ema, Lucy, Kirsty dhe Kat. Falenderoj gjithashtu të gjitha “zonjat” nga departamenti i të drejtave ndërkombëtare që organizuan punën e përkthimit të këtij libri në të katër anët e botës. Faleminderit edhe Eileen për ndihmën dhe vëzhgimin e saj. (Ku shkuan burrat? A vdiqën ata apo diçka tjetër?!)

Falënderime të veçanta për J.K Rowling, e cila na kujtoi të gjithëve (përmes Harry Potter-it të saj) se sa e rëndësishme është magjia në jetën tonë. Magjia mund të mos ketë kuptim për logjikën tonë, por është jashtëzakonisht e rëndësishme për krijimtarinë dhe intuitën tonë, të cilat funksionojnë sipas rregullave krejtësisht të ndryshme. Magjia konfirmon besimin tonë nënndërgjegjeshëm në "një realitet tjetër".

Lëshoni burimin e pafund të magjisë brenda jush.

Prezantimi

Aftësia për të bindur është ndoshta mjeti më i rëndësishëm për të arritur sukses si në punë ashtu edhe në jetë. Ne të gjithë njohim njerëz që janë në gjendje, në çdo situatë, të bindin të tjerët të pajtohen me ta, të pranojnë idetë e tyre ose të bëjnë pikërisht atë që duan. Për disa njerëz, e gjithë kjo është thjesht një gjë e vogël, kështu që me shkathtësi dhe pothuajse pa mundim ata përdorin aftësitë e bindjes.

Sidoqoftë, dua t'i bëj të gjithë të tjerët të lumtur - arti i bindjes mund të zotërohet. Libri ynë ka të bëjë vetëm me këtë.

Në çdo fushë të jetës, pothuajse çdo ditë përpiqeni t'i bindni njerëzit të pranojnë këndvështrimin tuaj. Fillon në fëmijëri dhe me rritjen e moshës ndryshon vetëm shkalla e qëllimeve tuaja. Unë u interesova për fuqinë e bindjes në rininë time, kur u interesova për psikologjinë e magjisë (veçanërisht leximin e mendjes) dhe u bëra një nga anëtarët më të rinj të Rrethit Magjik. Magjistarët dhe magjistarët janë ata që e kanë zotëruar artin e bindjes deri në përsosmëri. Kur psikologët filluan të studiojnë një temë kaq të gjerë si bindja, dhe kuptuan se secili prej nesh e praktikon këtë art (çdo ditë të jetës), ata arritën në një përfundim interesant: nga të gjitha detyrat në fushën e bindjes, detyra e magjistarëve. është më e vështira. Pse? Sepse ata duhet të "bindin" audiencën (një person ose shumë njerëz) për të lënë mënjanë dyshime Dhe besoj, që një mrekulli ka ndodhur para syve të tyre (kur, për shembull, spektatorët zbulojnë kartën që kanë zgjedhur, ose shohin se si zhduket ose shfaqet ky apo ai objekt, ose dëshmojnë leximin e mendimeve).

Psikologët vunë në dukje se para së gjithash, magjistarët duhet të zotërojnë vëmendje audiencë (qoftë një person ose qindra njerëz) dhe më pas mbajeni atë. Ata përdorin ato "të sakta". fjalët, me vëmendje dëgjoni vullnetarët, duke treguar respektin e duhur dhe duke i detyruar ata mbaj mendçfarë kanë nevojë (zakonisht përmes sugjerimit). Në të njëjtën kohë, ata përcaktojnë në çast me kë kanë të bëjnë, hyjnë në kontakt të plotë me të, shijojnë gjithçka që ndodh me humor, "skanojnë" vullnetarin, duke i shoqëruar veprimet e tyre me plasticitetin e duhur, inkurajojnë publikun të flasë me ta, duke dhënë atyre mundësinë për t'u ndjerë të qetë. E gjithë kjo ka një qëllim - të bindë njerëzit të lënë dyshime (d.m.th., të hapen). Një demonstrim i shkëlqyer i aftësive të komunikimit në praktikë! Por, si në jetën e përditshme, ata që arrijnë suksesin më të madh janë ata që i përdorin në mënyrë efektive këto aftësi dhe zotërojnë artin e bindjes.

Thonë se jeta është si një lojë letrash. Volteri shkroi: “Çdo lojtar është i detyruar të pranojë letrat që jep jeta; atëherë vetëm ai vendos se si t'i luajë ato letra për të fituar." Me fjalë të tjera, letrat që mbani janë konstante; dhe si luani varet nga vullneti juaj i lirë. Pra, të kuptuarit e qartë se çfarë rezultati dëshironi të merrni në çdo lojë është hapi i parë drejt arritjes së qëllimit tuaj.

Më pas, kur punova në biznes për shumë vite, interesimi im për këtë u bë edhe më i madh. U bëra gjithnjë e më i vetëdijshëm për avantazhin e madh që qëndron në aftësinë për të arritur në një mendim të përbashkët me bashkëbiseduesin. Çdo ditë, si në punë, ashtu edhe në jetën private, komunikoni me njerëz që duhet të kuptojnë këndvështrimin tuaj dhe për këtë ose duhet t'i ndihmoni, ose duhet t'ju ndihmojnë. Në të njëjtën mënyrë, ju duhet të reflektoni për mendimin e tyre. Ne thjesht nuk mund të bëjmë pa aftësinë për të tërhequr të tjerët në anën tonë dhe për të "lexuar" mendimet e tyre. Pra, fuqia e bindjes është ai "shkopi magjik" i vogël që vërtet dëshironi ta keni gjithmonë pranë për ta bërë jetën tuaj më të ekuilibruar. Mund të jepet përkufizimi i mëposhtëm: bindja është çdo informacion që ndikon në opinionin, qëndrimin dhe sjelljen e një personi.

Ky libër bazohet në përvojën time shumëvjeçare në reklama, shitje, marketing, gazetari, psikologji dhe mësimdhënie – çdo fjalë e tij mbështetet nga kërkimet në psikologjinë e sjelljes dhe sociale. Libri do t'ju tregojë se si të paraqisni saktë veten dhe mendimet tuaja, t'i "lexoni" të tjerët më me sukses, gjë që, nga ana tjetër, do t'ju lejojë të dukeni më bindës në sytë e të tjerëve dhe të arrini favorin e tyre.

Kjo do t'ju ndihmojë të kuptoni më mirë emocionet tuaja dhe të zbuloni "shqisën e gjashtë" që është ende e fjetur brenda jush. Leonardo da Vinci vuri në dukje me zgjuarsi se një person zakonisht "shikon por nuk sheh, dëgjon, por nuk dëgjon, prek por nuk ndjen, ha por nuk shijon, lëviz pa qenë i vetëdijshëm fizikisht për këtë, thith pa njohur as erën ose aromën. dhe flet pa menduar.” A është ky një vlerësim i drejtë i shumicës së anëtarëve të racës njerëzore (dhe ndoshta edhe juve!)? Çfarë i dallon mjeshtrit bindës nga njerëzit e tjerë? Vetëm se ata kanë aftësinë të kuptojnë se çfarë po ndodh në kokën e një personi tjetër.

Cili është qëllimi i këtij libri? Ashtu si dy të mëparshmet nga kjo trilogji: informojnë, edukojnë dhe argëtojnë.

Është e rëndësishme të theksohet se "besimi" i diskutuar në këtë libër është krejtësisht pozitiv në natyrë. Ajo funksionon për përfitimin tuaj - dhe për të mirën e njerëzve me të cilët ndërveproni. Nuk do të jeni të suksesshëm çdo herë, por duke i përmirësuar këto aftësi dhe duke njohur veten, do të rrisni shumë shanset tuaja për sukses dhe do të përmirësoni marrëdhëniet tuaja me njerëzit. Hulumtimet tregojnë se si në jetën profesionale ashtu edhe në atë personale, është aftësia për të bindur që i dallon njerëzit e suksesshëm nga të gjithë të tjerët.

Pra, ky libër ka të bëjë me bindje personale. Dhe mund të quhet fillimi i komunikimit më të suksesshëm. Jeta ka të bëjë me bashkëveprimin me njerëzit në një nivel individual.

Ky libër është krejtësisht i ndryshëm nga shumica e librave me një temë të ngjashme. Disa nga parimet mund të jenë tashmë të njohura për ju, por ju nuk i keni konsideruar ato në një kontekst "të jetës reale".

Deri në fund të librit, shpresoj se do të arrini në përfundimin se jeni ju (si individ) që jeni bërë mjeshtër i bindjes dhe metodat që përdorni thjesht ju ndihmojnë për këtë. Nuk ka të bëjë me atë që bëni, por me atë se kush jeni. Jeni bindës për shkak të mënyrës se si aplikoni aftësitë bazë dhe sjelljet e ndryshme. Ju do të lexoni rreth tyre në kapitujt në vijim - në jetën tuaj. Gjëja kryesore është vetëdija.

Siç tha profesori im i ekonomisë, duke cituar J.C. Galbraith: “Ka vetëm dy kategori në botë: Ata që nuk dinë. Dhe ata që nuk e dinë, nuk e dinë.”

Ky libër është për të dy!

James Borg

Kapitulli 1. Fuqia e bindjes. Çfarë mrekullish mund të bëjë empatia dhe sinqeriteti

E keni vënë re ndonjëherë se "çfarë dreqin?!" – zakonisht zgjidhja më e mirë?

Marilyn Monroe

Një pikë intuite është më e rëndësishme se një ujëvarë e tërë njohurish.

Pra, për çfarë flet ky libër? Vite më parë, kur dramaturgu Tom Stoppard u pyet se për çfarë bëhej fjalë për shfaqjen e tij të parë, ai u përgjigj: "Ishte për të më pasuruar mua".

Ky libër mund të jetë shumë i dobishëm për të arritur pikërisht këtë qëllim. Bëhet fjalë për komunikimin, i cili përmirëson aftësinë tuaj për të bindur të tjerët dhe ju çon drejt qëllimeve tuaja në punë dhe në jetën personale.

Inspektor Clouseau (për një punonjës hoteli).

A kafshon qeni juaj?

Punonjës hoteli.

Inspektor Clouseau (për qenin).

Qen i bukur.

Qeni kafshon Clouseau-n.

Inspektor Clouseau.

Aaaaaaaay... Dhe thatë se ajo nuk kafshon!

Punonjës hoteli.

Ky nuk është qeni im.

Peter Sellers si Inspektor Clouseau, The Pink Panther.

Në punë dhe në shtëpi, secili prej nesh përpiqet të përcjellë mendimin tonë tek të tjerët ose të fitojë miratimin e dikujt për veprimet tona. Kjo ndodh pothuajse çdo ditë. Për arsye të ndryshme, ne duhet t'i tërheqim njerëzit në anën tonë. Marrëveshja mund të arrihet përmes komunikimit. Sa më mirë të jeni në këtë, aq më shumë ka gjasa që të keni sukses në bindjen e të tjerëve.

Arti i bindjes sipas Aristotelit

Meqenëse vlerat universale njerëzore nuk kanë ndryshuar me shekuj, mund të argumentohet se themelet e komunikimit të suksesshëm u formuluan nga Aristoteli, një filozof që jetoi më shumë se 2300 vjet më parë. Teoria e tij për aftësinë për të bindur është një nga më të rëndësishmet. Ai e konsideroi këtë aftësi një art.

Ai e quajti bindje "Arti për t'i shtyrë njerëzit të bëjnë gjëra që nuk do t'i bënin kurrë normalisht nëse nuk do t'i kërkonit t'i bënin ato."

Aristoteli arriti në përfundimin se njerëzit si qenie shoqërore thjesht thirren për të bindur fqinjët e tyre kudo, kudo dhe gjithmonë. Në çdo situatë bindjeje, ata përpiqen të arrijnë një qëllim duke lëvizur këndvështrimin e dëgjuesve nga pika e fillimit, le ta quajmë pikë. A, për të treguar B(qëllimi juaj). Aristoteli e quajti këtë ndryshim të këndvështrimit "bindje". Në pikë A personi ose audienca refuzon dhe nuk është i interesuar për idetë ose sugjerimet tuaja. Prandaj, audienca duhet të kuptojë atë që ju po përpiqeni t'i përcillni, por më e rëndësishmja, ata duhet ta besojnë atë.

Aristoteli vërtetoi se çdo fjalim, qëllimi i të cilit është të bindë, pavarësisht nga madhësia e audiencës - një person ose qindra, duhet të jetë argëtues, stimulues, shprehës, etj., por jo edukimi. Qëllimi i tij i vetëm është të lëvizë këndvështrimin e audiencës në një pikë B.

Aristoteli foli për tre përbërës të ndryshëm që folësit e suksesshëm zakonisht përdorin për të qenë bindës:

ethos (ethos);

pathos (emocione);

logot (logjika).

Është kombinimi i këtyre komponentëve që jep rezultatin më të mirë dhe lëviz këndvështrimin e njerëzve nga pikëpamja A për të treguar B.

Ethos i referohet karakterit të folësit siç zbulohet përmes komunikimit. Idetë që ai paraqet duhet të jenë të besueshme, të besueshme – diçka që ekziston vetëm në mendjen e dëgjuesit. Besueshmëria e folësit varet drejtpërdrejt nga ai si person dhe sinqeriteti i tij.

Patos i referohet emocioneve të ndjera nga publiku. Aristoteli vuri në dukje se vetëm fjalimi që ngjall emocione mund t'i bindë dëgjuesit. Thjesht duhet të apeloni tek ndjenjat e audiencës tuaj dhe të fitoni ndjeshmëri.

Logos i referohet fjalëve specifike të folura nga folësi. Në kuptimin e Aristotelit, për t'i imponuar audiencës këndvështrimin tuaj, duhet t'i kushtoni vëmendje të madhe zgjedhjes së fjalëve, shembujve, citimeve dhe fakteve.

Shikoni se si e shprehni këndvështrimin tuaj ose si paraqisni argumentet tuaja. A po përdorni të tre elementët? Shikoni njerëzit e tjerë se si i përdorin ato. Kur komunikoni me të tjerët, kushtojini vëmendje cilit element dominon në fjalimin e tyre (për shembull, ka shumë emocione) dhe përpiquni të përshtateni.

Për Aristotelin, logjika ishte elementi më i rëndësishëm, krahasuar me moralin dhe emocionet, të cilave ai i caktoi një rol dytësor. Sot, morali me të drejtë zë vendin e parë. Mendoni se sa e rëndësishme është çështja e besimit për politikanët dhe se si ne ndalojmë së besuari tek ata nëse ata na mashtruan ose nuk i mbajtën premtimet e tyre. Atëherë të gjitha emocionet (patos) dhe fjalët (logos) e tyre humbasin kuptimin e tyre. Natyrisht, çështja nuk kufizohet vetëm në politikë; kjo vlen edhe për komunikimin tonë të përditshëm.

Duke supozuar se besimi arrihet që në fillim (etos), Aristoteli thotë se në përpjekjen për të arritur një person tjetër duhet të kombinohen logjikës Dhe emocionet.

Ka dy rrugë drejt bindjes: nënndërgjegjja dhe e ndërgjegjshme. Siç e kuptoni, logjika i referohet kryesisht ndërgjegje. Një person përqendrohet në fakte dhe vlerëson situatën në një nivel intelektual përpara se të marrë një vendim racional: me fjalë të tjera, ai duhet të vendosë nëse e keni bindur apo jo. Mendoni për njerëzit që njihni, të cilët i kushtojnë rëndësi të madhe analizimit të fakteve përpara se të hidhni hapat e ardhshëm.

Dominuese tek njerëzit e tjerë nënndërgjegjeshëm. Ata vlerësojnë informacionin bazuar në perceptimin e tyre emocional të situatës dhe intuitës. Nëse ata favorizojnë personin dhe kanë kënaqur "etosin" (besimin), ata do të marrin një vendim bazuar në atë ndjenjë. Pastaj ata do të përpiqen përforcojnë vendimi juaj pas analizimit të fakteve. (Por në një botë të mbingarkuar me informacion, ndonjëherë analiza thjesht na paralizon - ka shumë fakte dhe kjo na detyron të shtyjmë marrjen e një vendimi.) Nëse faktet e ofruara janë të kënaqshme, atëherë personi mund të bindet.

Hulumtimet tregojnë se është elementi nënndërgjegjeshëm (ose emocional) që është kryesore arsye për marrjen e një vendimi. Pra, megjithëse jemi krijesa racionale, instinktet dhe intuita na shtyjnë drejt një vendimi apo një tjetër.

Megjithatë, logjika ka ende një vend të rëndësishëm pasi ne "justifikojmë" një vendim duke përdorur një element logjik; kryesisht sepse ndjenjat janë kalimtare- ato shfaqen dhe zhduken, si p.sh., në çështjet e zemrës! (Kur diskutojmë "llojet" e personalitetit në Kapitullin 10, do të merrni një ide të ekuilibrit optimal për të arritur në situata të caktuara.)

Empatia

Përfundimet e filozofit të madh, të bëra më shumë se dy mijë vjet më parë, janë ende aktuale sot. Patosi i Aristotelit - aftësia për të kuptuar ndjenjat e vërteta të njerëzve me të cilët keni të bëni, ose ndjeshmëria (termi me të cilin jemi më të njohur) - është baza e marrëdhënieve më të suksesshme.

Këtu është një përkufizim i këtij koncepti, pasi ai qëndron në themel të komunikimit të suksesshëm:

"Empatia është aftësia për të njohur dhe kuptuar ndjenjat e njerëzve të tjerë, idetë e tyre dhe situatën në të cilën ata gjenden."

Kjo është aftësia për të dëgjuar jo vetëm me mendje, por edhe me zemër. Kjo është aftësia për të lexuar emocionet e të tjerëve. Kjo është aftësia për të ndjerë një tjetër. Dhe, në përputhje me rrethanat, kjo është faza tjetër dhe më domethënëse e perceptimit dhe leximit të mendimeve.

Nga pikëpamja emocionale, edhe nëse nuk keni përvojë në gjëra të tilla, prapëseprapë mund të ndjeheni me ndjenjat e tjetrit dhe të dini se çfarë emocionesh po përjetojnë. Kjo na inkurajon të arrijmë rezultate në të cilat të dyja palët marrin një ngarkesë emocionesh pozitive. Kjo është një lloj pjesëmarrjeje.

Përdorimi i aftë i ndjeshmërisë luan një rol kyç në të gjitha fushat e jetës. Është e nevojshme për politikanët, prindërit dhe nëse po përpiqeni të arrini sukses me seksin e kundërt, nuk mund të bëni pa të.

Disa njerëz janë të talentuar natyrshëm me këtë. Ata e përdorin me sukses këtë dhuratë dhe gjithmonë mund të parashikojnë reagimin e një personi ndaj një situate të caktuar. Ata thjesht e vendosin veten në vendin e tjetrit, në mënyrë që të dinë çfarë të thonë dhe si ta thonë. Ata përpiqen të lexojnë mendjet e njerëzve me të cilët kanë të bëjnë.

Nëse shikoni sjelljen dhe mentalitetin e shumicës së njerëzve më të suksesshëm në çdo fushë, bëhet e qartë se ata e kuptojnë rëndësinë e ndjeshmërisë. Nuk lejon asnjë gënjeshtër. Njerëzit do të ndiejnë menjëherë sa të sinqertë jeni. Kur të shohin dëshirën tënde ndjej atë që ata ndjejnë Ata(kuptoni se si është të jesh në vendin e tyre), do të lindë mirëkuptimi i ndërsjellë. Kjo, sigurisht, rrit shanset që ata të pranojnë idetë dhe sugjerimet tuaja.

Për të qenë të drejtë, vërejmë se në shoqërinë moderne njerëzit pothuajse gjithmonë përpiqen t'ju bindin të bëni diçka ose të besoni diçka, ndërsa ndjekin vet synimet - pa u kujdesur për të tjerët - kështu që kur ndeshemi me ata që me të vërtetë ndjehen me ne, ne nuk mund t'i rezistojmë.

Mos harroni njerëzit me të cilët ju pëlqen të komunikoni, të cilët ju pëlqejnë, të cilët i admironi. Ata ka të ngjarë të kenë një kapacitet të jashtëzakonshëm për ndjeshmëri - diçka për të cilën ndoshta nuk e keni menduar më parë.

Sinqeriteti

Etosi i Aristotelit ose "besueshmëria e burimit" të folësit, siç u përmend më herët, lidhet drejtpërdrejt me sinqeritetin e individit. Nëse do të krijoni ndjeshmëri, keni nevojë për sinqeritet. Por vetëm të jesh i sinqertë nuk mjafton. Në fund të fundit, empatia bazohet në besim. Kriza e parë që zakonisht ndodh në çdo marrëdhënie ndodh kur njëri nuk mund t'i besojë më tjetrit. Çdo gjë që një person bën ose kontribuon në zhvillimin e besimit në çdo marrëdhënie, ose jo. Besimi nuk është diçka statike, por vazhdimisht ndryshon.

Pra, besimi ekziston në marrëdhëniet mes njerëzve, por jo në vetvete. Disa njerëz kanë shumë besim te vetja, të tjerët janë të besueshëm. Gjëja më e rëndësishme është shfaqja e një ndjenje besimi te një tjetër - kjo është një pikë kyçe psikologjike të cilës ne zakonisht nuk i kushtojmë vëmendjen e duhur.

Disa njerëz duket se rrezatojnë sinqeritet të vërtetë pa asnjë përpjekje, dhe për këtë arsye kanë një nivel më të lartë besimi. Kur tregoni sinqeritet të vërtetë, ju kujdeseni vërtet për dikë, qoftë mik, i afërm, bashkëpunëtor, klient, dhe në këtë mënyrë arrini shumë më tepër. Biseda mund të zhvillohet në mënyra të ndryshme. Sa më shumë interes të tregojë bashkëbiseduesi për pyetjet tuaja, aq më shumë ju thotë. Kjo ndihmon ta drejtoni diskutimin në drejtimin që dëshironi. Njëfarë besimi tashmë është krijuar (por mbani mend, besimi ekziston vetëm në marrëdhënie, jo në dikë në veçanti). Mbjellja e besimit është çelësi i zhvillimit të suksesshëm të marrëdhënieve.

Sa më shumë të tërhiqeni nga një tjetër, aq më shumë ka gjasa që t'ju zbulohen mendimet, idetë dhe ndjenjat e tij. Dhe kjo është një marrëdhënie reagimi, sepse sa më shumë besim të arrini në përgjigje të këtij vetë-zbulimi, aq më personale dhe të thella do të jenë mendimet që do të ndahen me ju. Në shumicën e rasteve, kjo është pikërisht ajo që ndodh në biznes dhe në jetën private.

Hulumtimi i sjelljes në vitet e fundit ka identifikuar dy cilësi që ndikojnë pozitivisht në procesin e komunikimit, dhe për rrjedhojë suksesin personal në bindje. Këto cilësi janë ndjeshmëria dhe sinqeriteti.

Kohët e fundit, janë kryer shumë kërkime dhe janë publikuar një numër i mjaftueshëm materialesh mbi konceptin e "inteligjencës emocionale" si një parashikues i suksesit. Ajo i nxjerr këto cilësi në plan të parë. Dhe kjo është 2300 vjet pasi u shkruan veprat e Aristotelit!

Është e rëndësishme të theksohet se të mësuarit ose përmirësimi i aftësive të komunikimit pa ndjeshmëri dhe sinqeritet nuk do të sjellë rezultate në planin afatgjatë. Ekzistojnë dy lloje të inteligjencës:

inteligjenca ndërpersonale: të kuptuarit e njerëzve të tjerë - ndjenjat, preferencat, motivimet për veprimet e tyre. Një person me aftësi të tilla mund të parashikojë gjithmonë se si do të veprojnë të tjerët dhe, për këtë arsye, të ndërveprojnë frytshëm me ta dhe të jenë shumë bindës. Shikoni përreth - të gjithë politikanët e suksesshëm, shitësit, psikoterapistët dhe njerëzit me aftësi sociale shumë të zhvilluara kanë këtë lloj inteligjence;

inteligjenca individuale: aftësia për të depërtuar thellë në proceset tona të të menduarit, ndjenjat dhe emocionet, për të kuptuar shkaqet dhe rezultatet e veprimeve tona, të cilat, nga ana tjetër, na lejojnë të marrim vendimin e duhur.

Këto cilësi ju lejojnë të shihni mendimet e njerëzve të tjerë dhe të gjeni tonin e duhur në komunikimin me ta.

Komunikimi varet nga qëndrimi ynë, ndaj të qenit në gjendje të përdorim aftësi të ndryshme nuk mjafton.

Teknikat e përshkruara në këtë libër, pavarësisht se sa ndihmojnë në zhvillimin e marrëdhënieve të mira dhe ushtrimin e ndikimit efektiv, nuk do të funksionojnë në mungesë të cilësive më të rëndësishme dhe të admirueshme - ndjeshmërisë dhe sinqeritetit. Pra, për ta thënë shumë shkurt:

Empati + sinqeritet dhe bindje.

Ata janë si blloqet ndërtuese për bindje të suksesshme.

Në kuptimin e disa njerëzve, termi "bindje" ka një konotacion të caktuar kërcënues, agresiv. Por ne do të flasim vetëm për artin e bindjes dashamirës - teknika që japin rezultatin e dëshiruar për të dyja palët. Të gjithë e urrejmë të ndihemi të manipuluar. Por libri ynë ka të bëjë me diçka tjetër. Ajo flet për mënyrat e ndërveprimit që do të kontribuojnë në marrjen e një rezultati që i përshtatet të gjithëve.

Ne fillojmë duke trajtuar çështjet që lidhen me dëgjimin, i cili është një plotësues thelbësor i ndjeshmërisë si bazë e inteligjencës ndërpersonale (ose emocionale) dhe aftësive të komunikimit. Ndoshta është gjëja më thelbësore për menaxhimin e marrëdhënieve të suksesshme.

Procesi i dëgjimit efektiv është thelbësor për ekzistencën tonë. Psikologu dhe eksperti i komunikimit Carl Rogers e tha këtë shumë shkurt:

"Aftësia e një personi për të krijuar marrëdhënie është rezultat i aftësisë së tij për të dëgjuar me kujdes dhe për të kuptuar mirë bashkëbiseduesin e tij."

Besimi është një forcë e fuqishme. Çdo ditë ne bëhemi gjithnjë e më të varur nga aftësia për të bindur të tjerët. Cilado qoftë detyra para nesh - të fitojmë pëlqimin, të arrijmë një vendim, të ndryshojmë qëndrimin e dikujt - suksesi varet nga forca e bindjes sonë. Vetëvlerësimi dhe vlerësimi i situatës luajnë një rol të madh në këtë: vetëdija e brendshme - për veten tonë, dhe vetëdija e jashtme - për atë që po ndodh rreth nesh. Sipas James Borg, pothuajse secili prej nesh mund të zhvillojë aftësi bindjeje. Libri i tij i mprehtë, i shkruar me një sens të mirë humori, i mbushur me shembuj të gjallë dhe teste argëtuese, do të japë një ndihmë të paçmuar në këtë. Hap pas hapi, autori zbulon sekretet e komunikimit efektiv me botën e jashtme, jo vetëm në biznes, por edhe në jetën personale. Libri është menduar për një audiencë të gjerë.

Një seri: Aftësi praktike për biznes

* * *

nga kompania e litrave.

Kapitulli 1. Fuqia e bindjes. Çfarë mrekullish mund të bëjë empatia dhe sinqeriteti

E keni vënë re ndonjëherë se "çfarë dreqin?!" – zakonisht zgjidhja më e mirë?

Marilyn Monroe

Një pikë intuite është më e rëndësishme se një ujëvarë e tërë njohurish.

Anonim

Pra, për çfarë flet ky libër? Vite më parë, kur dramaturgu Tom Stoppard u pyet se për çfarë bëhej fjalë për shfaqjen e tij të parë, ai u përgjigj: "Ishte për të më pasuruar mua".

Ky libër mund të jetë shumë i dobishëm për të arritur pikërisht këtë qëllim. Bëhet fjalë për komunikimin, i cili përmirëson aftësinë tuaj për të bindur të tjerët dhe ju çon drejt qëllimeve tuaja në punë dhe në jetën personale.

Inspektor Clouseau (për një punonjës hoteli).

A kafshon qeni juaj?

Punonjës hoteli.

Inspektor Clouseau (për qenin).

Qen i bukur.

Qeni kafshon Clouseau-n.

Inspektor Clouseau.

Aaaaaaaay... Dhe thatë se ajo nuk kafshon!

Punonjës hoteli.

Ky nuk është qeni im.

Peter Sellers si Inspektor Clouseau, The Pink Panther.

Në punë dhe në shtëpi, secili prej nesh përpiqet të përcjellë mendimin tonë tek të tjerët ose të fitojë miratimin e dikujt për veprimet tona. Kjo ndodh pothuajse çdo ditë. Për arsye të ndryshme, ne duhet t'i tërheqim njerëzit në anën tonë. Marrëveshja mund të arrihet përmes komunikimit. Sa më mirë të jeni në këtë, aq më shumë ka gjasa që të keni sukses në bindjen e të tjerëve.

Arti i bindjes sipas Aristotelit

Meqenëse vlerat universale njerëzore nuk kanë ndryshuar me shekuj, mund të argumentohet se themelet e komunikimit të suksesshëm u formuluan nga Aristoteli, një filozof që jetoi më shumë se 2300 vjet më parë. Teoria e tij për aftësinë për të bindur është një nga më të rëndësishmet. Ai e konsideroi këtë aftësi një art.

Ai e quajti bindje "Arti për t'i shtyrë njerëzit të bëjnë gjëra që nuk do t'i bënin kurrë normalisht nëse nuk do t'i kërkonit t'i bënin ato."

Aristoteli arriti në përfundimin se njerëzit si qenie shoqërore thjesht thirren për të bindur fqinjët e tyre kudo, kudo dhe gjithmonë. Në çdo situatë bindjeje, ata përpiqen të arrijnë një qëllim duke lëvizur këndvështrimin e dëgjuesve nga pika e fillimit, le ta quajmë pikë. A, për të treguar B(qëllimi juaj). Aristoteli e quajti këtë ndryshim të këndvështrimit "bindje". Në pikë A personi ose audienca refuzon dhe nuk është i interesuar për idetë ose sugjerimet tuaja. Prandaj, audienca duhet të kuptojë atë që ju po përpiqeni t'i përcillni, por më e rëndësishmja, ata duhet ta besojnë atë.

Aristoteli vërtetoi se çdo fjalim, qëllimi i të cilit është të bindë, pavarësisht nga madhësia e audiencës - një person ose qindra, duhet të jetë argëtues, stimulues, shprehës, etj., por jo edukimi. Qëllimi i tij i vetëm është të lëvizë këndvështrimin e audiencës në një pikë B.

Aristoteli foli për tre përbërës të ndryshëm që folësit e suksesshëm zakonisht përdorin për të qenë bindës:

ethos (ethos);

pathos (emocione);

logot (logjika).

Është kombinimi i këtyre komponentëve që jep rezultatin më të mirë dhe lëviz këndvështrimin e njerëzve nga pikëpamja A për të treguar B.

Ethos i referohet karakterit të folësit siç zbulohet përmes komunikimit. Idetë që ai paraqet duhet të jenë të besueshme, të besueshme – diçka që ekziston vetëm në mendjen e dëgjuesit. Besueshmëria e folësit varet drejtpërdrejt nga ai si person dhe sinqeriteti i tij.

Patos i referohet emocioneve të ndjera nga publiku. Aristoteli vuri në dukje se vetëm fjalimi që ngjall emocione mund t'i bindë dëgjuesit. Thjesht duhet të apeloni tek ndjenjat e audiencës tuaj dhe të fitoni ndjeshmëri.

Logos i referohet fjalëve specifike të folura nga folësi. Në kuptimin e Aristotelit, për t'i imponuar audiencës këndvështrimin tuaj, duhet t'i kushtoni vëmendje të madhe zgjedhjes së fjalëve, shembujve, citimeve dhe fakteve.

Shikoni se si e shprehni këndvështrimin tuaj ose si paraqisni argumentet tuaja. A po përdorni të tre elementët? Shikoni njerëzit e tjerë se si i përdorin ato. Kur komunikoni me të tjerët, kushtojini vëmendje cilit element dominon në fjalimin e tyre (për shembull, ka shumë emocione) dhe përpiquni të përshtateni.

Për Aristotelin, logjika ishte elementi më i rëndësishëm, krahasuar me moralin dhe emocionet, të cilave ai i caktoi një rol dytësor. Sot, morali me të drejtë zë vendin e parë. Mendoni se sa e rëndësishme është çështja e besimit për politikanët dhe se si ne ndalojmë së besuari tek ata nëse ata na mashtruan ose nuk i mbajtën premtimet e tyre. Atëherë të gjitha emocionet (patos) dhe fjalët (logos) e tyre humbasin kuptimin e tyre. Natyrisht, çështja nuk kufizohet vetëm në politikë; kjo vlen edhe për komunikimin tonë të përditshëm.

Duke supozuar se besimi arrihet që në fillim (etos), Aristoteli thotë se në përpjekjen për të arritur një person tjetër duhet të kombinohen logjikës Dhe emocionet.

Ka dy rrugë drejt bindjes: nënndërgjegjja dhe e ndërgjegjshme. Siç e kuptoni, logjika i referohet kryesisht ndërgjegje. Një person përqendrohet në fakte dhe vlerëson situatën në një nivel intelektual përpara se të marrë një vendim racional: me fjalë të tjera, ai duhet të vendosë nëse e keni bindur apo jo. Mendoni për njerëzit që njihni, të cilët i kushtojnë rëndësi të madhe analizimit të fakteve përpara se të hidhni hapat e ardhshëm.

Dominuese tek njerëzit e tjerë nënndërgjegjeshëm. Ata vlerësojnë informacionin bazuar në perceptimin e tyre emocional të situatës dhe intuitës. Nëse ata favorizojnë personin dhe kanë kënaqur "etosin" (besimin), ata do të marrin një vendim bazuar në atë ndjenjë. Pastaj ata do të përpiqen përforcojnë vendimi juaj pas analizimit të fakteve. (Por në një botë të mbingarkuar me informacion, ndonjëherë analiza thjesht na paralizon - ka shumë fakte dhe kjo na detyron të shtyjmë marrjen e një vendimi.) Nëse faktet e ofruara janë të kënaqshme, atëherë personi mund të bindet.

Hulumtimet tregojnë se është elementi nënndërgjegjeshëm (ose emocional) që është kryesore arsye për marrjen e një vendimi. Pra, megjithëse jemi krijesa racionale, instinktet dhe intuita na shtyjnë drejt një vendimi apo një tjetër.

Megjithatë, logjika ka ende një vend të rëndësishëm pasi ne "justifikojmë" një vendim duke përdorur një element logjik; kryesisht sepse ndjenjat janë kalimtare- ato shfaqen dhe zhduken, si p.sh., në çështjet e zemrës! (Kur diskutojmë "llojet" e personalitetit në Kapitullin 10, do të merrni një ide të ekuilibrit optimal për të arritur në situata të caktuara.)

Empatia

Përfundimet e filozofit të madh, të bëra më shumë se dy mijë vjet më parë, janë ende aktuale sot. Patosi i Aristotelit - aftësia për të kuptuar ndjenjat e vërteta të njerëzve me të cilët keni të bëni, ose ndjeshmëria (termi me të cilin jemi më të njohur) - është baza e marrëdhënieve më të suksesshme.

Këtu është një përkufizim i këtij koncepti, pasi ai qëndron në themel të komunikimit të suksesshëm:

"Empatia është aftësia për të njohur dhe kuptuar ndjenjat e njerëzve të tjerë, idetë e tyre dhe situatën në të cilën ata gjenden."

Kjo është aftësia për të dëgjuar jo vetëm me mendje, por edhe me zemër. Kjo është aftësia për të lexuar emocionet e të tjerëve. Kjo është aftësia për të ndjerë një tjetër. Dhe, në përputhje me rrethanat, kjo është faza tjetër dhe më domethënëse e perceptimit dhe leximit të mendimeve.

Nga pikëpamja emocionale, edhe nëse nuk keni përvojë në gjëra të tilla, prapëseprapë mund të ndjeheni me ndjenjat e tjetrit dhe të dini se çfarë emocionesh po përjetojnë. Kjo na inkurajon të arrijmë rezultate në të cilat të dyja palët marrin një ngarkesë emocionesh pozitive. Kjo është një lloj pjesëmarrjeje.

Përdorimi i aftë i ndjeshmërisë luan një rol kyç në të gjitha fushat e jetës. Është e nevojshme për politikanët, prindërit dhe nëse po përpiqeni të arrini sukses me seksin e kundërt, nuk mund të bëni pa të.

Disa njerëz janë të talentuar natyrshëm me këtë. Ata e përdorin me sukses këtë dhuratë dhe gjithmonë mund të parashikojnë reagimin e një personi ndaj një situate të caktuar. Ata thjesht e vendosin veten në vendin e tjetrit, në mënyrë që të dinë çfarë të thonë dhe si ta thonë. Ata përpiqen të lexojnë mendjet e njerëzve me të cilët kanë të bëjnë.

Nëse shikoni sjelljen dhe mentalitetin e shumicës së njerëzve më të suksesshëm në çdo fushë, bëhet e qartë se ata e kuptojnë rëndësinë e ndjeshmërisë. Nuk lejon asnjë gënjeshtër. Njerëzit do të ndiejnë menjëherë sa të sinqertë jeni. Kur të shohin dëshirën tënde ndjej atë që ata ndjejnë Ata(kuptoni se si është të jesh në vendin e tyre), do të lindë mirëkuptimi i ndërsjellë. Kjo, sigurisht, rrit shanset që ata të pranojnë idetë dhe sugjerimet tuaja.

Për të qenë të drejtë, vërejmë se në shoqërinë moderne njerëzit pothuajse gjithmonë përpiqen t'ju bindin të bëni diçka ose të besoni diçka, ndërsa ndjekin vet synimet - pa u kujdesur për të tjerët - kështu që kur ndeshemi me ata që me të vërtetë ndjehen me ne, ne nuk mund t'i rezistojmë.

Mos harroni njerëzit me të cilët ju pëlqen të komunikoni, të cilët ju pëlqejnë, të cilët i admironi. Ata ka të ngjarë të kenë një kapacitet të jashtëzakonshëm për ndjeshmëri - diçka për të cilën ndoshta nuk e keni menduar më parë.

Sinqeriteti

Etosi i Aristotelit ose "besueshmëria e burimit" të folësit, siç u përmend më herët, lidhet drejtpërdrejt me sinqeritetin e individit. Nëse do të krijoni ndjeshmëri, keni nevojë për sinqeritet. Por vetëm të jesh i sinqertë nuk mjafton. Në fund të fundit, empatia bazohet në besim. Kriza e parë që zakonisht ndodh në çdo marrëdhënie ndodh kur njëri nuk mund t'i besojë më tjetrit. Çdo gjë që një person bën ose kontribuon në zhvillimin e besimit në çdo marrëdhënie, ose jo. Besimi nuk është diçka statike, por vazhdimisht ndryshon.

Pra, besimi ekziston në marrëdhëniet mes njerëzve, por jo në vetvete. Disa njerëz kanë shumë besim te vetja, të tjerët janë të besueshëm. Gjëja më e rëndësishme është shfaqja e një ndjenje besimi te një tjetër - kjo është një pikë kyçe psikologjike të cilës ne zakonisht nuk i kushtojmë vëmendjen e duhur.

Disa njerëz duket se rrezatojnë sinqeritet të vërtetë pa asnjë përpjekje, dhe për këtë arsye kanë një nivel më të lartë besimi. Kur tregoni sinqeritet të vërtetë, ju kujdeseni vërtet për dikë, qoftë mik, i afërm, bashkëpunëtor, klient, dhe në këtë mënyrë arrini shumë më tepër. Biseda mund të zhvillohet në mënyra të ndryshme. Sa më shumë interes të tregojë bashkëbiseduesi për pyetjet tuaja, aq më shumë ju thotë. Kjo ndihmon ta drejtoni diskutimin në drejtimin që dëshironi. Njëfarë besimi tashmë është krijuar (por mbani mend, besimi ekziston vetëm në marrëdhënie, jo në dikë në veçanti). Mbjellja e besimit është çelësi i zhvillimit të suksesshëm të marrëdhënieve.

Sa më shumë të tërhiqeni nga një tjetër, aq më shumë ka gjasa që t'ju zbulohen mendimet, idetë dhe ndjenjat e tij. Dhe kjo është një marrëdhënie reagimi, sepse sa më shumë besim të arrini në përgjigje të këtij vetë-zbulimi, aq më personale dhe të thella do të jenë mendimet që do të ndahen me ju. Në shumicën e rasteve, kjo është pikërisht ajo që ndodh në biznes dhe në jetën private.

Hulumtimi i sjelljes në vitet e fundit ka identifikuar dy cilësi që ndikojnë pozitivisht në procesin e komunikimit, dhe për rrjedhojë suksesin personal në bindje. Këto cilësi janë ndjeshmëria dhe sinqeriteti.

Kohët e fundit, janë kryer shumë kërkime dhe janë publikuar një numër i mjaftueshëm materialesh mbi konceptin e "inteligjencës emocionale" si një parashikues i suksesit. Ajo i nxjerr këto cilësi në plan të parë. Dhe kjo është 2300 vjet pasi u shkruan veprat e Aristotelit!

Është e rëndësishme të theksohet se të mësuarit ose përmirësimi i aftësive të komunikimit pa ndjeshmëri dhe sinqeritet nuk do të sjellë rezultate në planin afatgjatë. Ekzistojnë dy lloje të inteligjencës:

inteligjenca ndërpersonale: të kuptuarit e njerëzve të tjerë - ndjenjat, preferencat, motivimet për veprimet e tyre. Një person me aftësi të tilla mund të parashikojë gjithmonë se si do të veprojnë të tjerët dhe, për këtë arsye, të ndërveprojnë frytshëm me ta dhe të jenë shumë bindës. Shikoni përreth - të gjithë politikanët e suksesshëm, shitësit, psikoterapistët dhe njerëzit me aftësi sociale shumë të zhvilluara kanë këtë lloj inteligjence;

inteligjenca individuale: aftësia për të depërtuar thellë në proceset tona të të menduarit, ndjenjat dhe emocionet, për të kuptuar shkaqet dhe rezultatet e veprimeve tona, të cilat, nga ana tjetër, na lejojnë të marrim vendimin e duhur.

Këto cilësi ju lejojnë të shihni mendimet e njerëzve të tjerë dhe të gjeni tonin e duhur në komunikimin me ta.

Komunikimi varet nga qëndrimi ynë, ndaj të qenit në gjendje të përdorim aftësi të ndryshme nuk mjafton.

Teknikat e përshkruara në këtë libër, pavarësisht se sa ndihmojnë në zhvillimin e marrëdhënieve të mira dhe ushtrimin e ndikimit efektiv, nuk do të funksionojnë në mungesë të cilësive më të rëndësishme dhe të admirueshme - ndjeshmërisë dhe sinqeritetit. Pra, për ta thënë shumë shkurt:

Empati + sinqeritet dhe bindje.

Ata janë si blloqet ndërtuese për bindje të suksesshme.

Në kuptimin e disa njerëzve, termi "bindje" ka një konotacion të caktuar kërcënues, agresiv. Por ne do të flasim vetëm për artin e bindjes dashamirës - teknika që japin rezultatin e dëshiruar për të dyja palët. Të gjithë e urrejmë të ndihemi të manipuluar. Por libri ynë ka të bëjë me diçka tjetër. Ajo flet për mënyrat e ndërveprimit që do të kontribuojnë në marrjen e një rezultati që i përshtatet të gjithëve.

Ne fillojmë duke trajtuar çështjet që lidhen me dëgjimin, i cili është një plotësues thelbësor i ndjeshmërisë si bazë e inteligjencës ndërpersonale (ose emocionale) dhe aftësive të komunikimit. Ndoshta është gjëja më thelbësore për menaxhimin e marrëdhënieve të suksesshme.

Procesi i dëgjimit efektiv është thelbësor për ekzistencën tonë. Psikologu dhe eksperti i komunikimit Carl Rogers e tha këtë shumë shkurt:

"Aftësia e një personi për të krijuar marrëdhënie është rezultat i aftësisë së tij për të dëgjuar me kujdes dhe për të kuptuar mirë bashkëbiseduesin e tij."

* * *

Fragmenti i dhënë hyrës i librit Fuqia e bindjes. Arti i ndikimit te njerëzit (James Borg, 2010) ofruar nga partneri ynë i librit -

James Borg

Fuqia e bindjes. Arti i ndikimit te njerëzit

Arti i ndikimit te njerëzit

© James Borg, 2010

Prentice Hall JETA

është një gjurmë e

Përkthyes - Tatyana Lekareva

Ky përkthim i librit “Bindja. Arti i ndikimit te njerëzit”, botimi i tretë, botuar në bazë të një marrëveshjeje me Pearson Education Limited.

Parathënie e botimit rus

James Borg fton lexuesit të bashkohen me një problem shumë tërheqës dhe relevant - problemin e ndikimit psikologjik. Niveli i lartë shkencor i paraqitjes së materialit dhe orientimi praktik i librit të tij, të shkruar në gjuhë të aksesueshme, e bëjnë atë jashtëzakonisht të dobishëm për një gamë të gjerë lexuesish, pasi çështjet e ngritura në të nuk kanë të bëjnë vetëm me specialistët, por edhe të gjithë ata që janë të interesuar për problemet e komunikimit ndërpersonal.

"Ndikimi psikologjik" (ndikimi psikologjik) duket për shumë njerëz si diçka e mahnitshme, e paarritshme për njeriun e zakonshëm, një lloj njohurie sekrete dhe një efekt pothuajse magjik. Përdorimi i tij i synuar lidhet, para së gjithash, me hipnotizuesit, magjistarët, magjistarët, klerikët, si dhe me mashtruesit që përdorin mekanizma të fshehur të ndikimit në mendjet dhe shpirtrat e njerëzve për qëllime egoiste.

Sidoqoftë, specialistët e kuptojnë ndikimin (ndikimin) psikologjik si ndryshim (si proces) dhe ndryshim (si rezultat i tij) në faktorët psikologjikë që përcaktojnë manifestimet e veprimtarisë së një personi (në idetë, mendimet, ndjenjat, motivet, gjendjen e tij) që lindin. gjatë ndërveprimit të tij me botën e jashtme. Rezultatet mund të shfaqen tashmë gjatë një ndërveprimi të tillë ose menjëherë pas përfundimit të tij, ose ato mund të vonohen - për shembull, në formën e një ndryshimi në prioritetet ose marrëdhëniet e një personi, vlerësime të situatave specifike ose humor. Pikërisht për këtë po flasim kur flasim për ndikimin psikologjik në sjelljen e njerëzve. Shkenca psikologjike, duke përfshirë shkencën vendase, tradicionalisht i ka kushtuar vëmendje të konsiderueshme studimit të ndikimit psikologjik (ndikimi).

Në vitin 1932, studiuesi i shquar vendas S. G. Gellerstein vuri në dukje në një nga artikujt e tij se studimi i problemeve "të ndikuara" është dega më e zhvilluar e psikoteknikës (kështu quhej në atë kohë dega e psikologjisë që studion problemet praktike. aktivitetet e njerëzve).

Si çdo gjë e pakuptueshme dhe pak e njohur, ndikimi psikologjik tërheq vëmendjen e njerëzve, por realiteti është se vëmendja ndaj fenomeneve përkatëse duhet të përcaktohet pikërisht nga gjerësia e ndikimit psikologjik si në jetën e përditshme ashtu edhe në teknologjitë e specialistëve në fusha të ndryshme të veprimtarisë.

Rezulton se efektet e ndikimit (ndikimit) psikologjik mund të ndodhin në çdo ndërveprim midis njerëzve, grupeve, një individi dhe një grupi njerëzish. Ne vazhdimisht influencojmë të tjerët dhe jemi vetë të ndikuar nga partnerët tanë të ndërveprimit. Të gjithë njerëzit, duke qenë, siç thonë psikologët, "subjekte të procesit të ndërveprimit", janë të përfshirë në praktikën me ndikim. Kushti kryesor për shfaqjen e ndikimit psikologjik është përfshirja e njerëzve në procesin e ndërveprimit, pa të cilin, nga ana tjetër, është e pamundur të imagjinohet jeta dhe shoqëria në tërësi. Kur ndërveprojnë, njerëzit ndikojnë tek të tjerët ose vullnetarisht, kur përpiqen për të, ose në mënyrë të pavullnetshme, pa pasur një qëllim të tillë (“... nuk doja ta ofendoja personin, ta ofendoja, por disi ndodhi rastësisht”) . Ndonjëherë ata e bëjnë këtë fshehurazi, pa tërhequr vëmendjen për qëllimin e tyre për të ndikuar tek partnerët e ndërveprimit, ose duke demonstruar në mënyrë eksplicite përpjekjet dhe veprimet e tyre specifike (si në një broshurë reklamuese). Efektet e ndikimit psikologjik mund të lindin si përmes kontaktit të drejtpërdrejtë të palëve ndërvepruese (gjatë negociatave, të folurit publik), ashtu edhe përmes përdorimit të mjeteve të ndryshme të transmetimit të informacionit (radio, materiale të shtypura, vepra arti, televizion). Kështu, një qëndrim i ndërgjegjshëm ndaj mundësive të ndikimit psikologjik, njohurive dhe aftësive përkatëse bëhen një burim i rëndësishëm për suksesin e një personi, një element i kulturës së tij.

James Borg, fjalë për fjalë që në faqet e para të librit, e çon lexuesin në idenë se njohuritë për parakushtet psikologjike për arritjen e rezultateve specifike me ndikim (për shembull, për modelet e tërheqjes ose shpërqendrimit të vëmendjes, inkurajimin e veprimeve specifike) është një burim për efektiviteti i një personi që ndërvepron me të tjerët si në jetën e përditshme ashtu edhe në situatat e biznesit. Në të vërtetë, një person i ditur në këto çështje është në gjendje të kuptojë kur bëhet objekt ndikimi: për shembull, partneri i tij kërkon të ngjall ndjenja të favorshme te të tjerët, përpiqet të shtrembërojë informacionin, etj. Aftësitë elementare të ndërveprimit psikologjikisht të përshtatshëm do ta lejojnë atë shmangni llogaritjet e bezdisshme që mund të ndikojnë në suksesin e takimit të biznesit.