James Borg Puterea de convingere. Arta de a influența oamenii. James Borg: Puterea de persuasiune Puterea de influență asupra oamenilor Borg James

Acest lucru vă va ajuta să vă înțelegeți mai bine propriile emoții și să vă dezvălui „al șaselea simț” care este încă adormit în interiorul vostru. Leonardo da Vinci a observat cu inteligență că o persoană de obicei „se uită dar nu vede, ascultă dar nu aude, atinge dar nu simte, mănâncă dar nu gustă, se mișcă fără să fie conștientă fizic de asta, inspiră fără să recunoască mirosul sau aroma, și vorbește fără să se gândească.” Este aceasta o evaluare corectă a majorității membrilor rasei umane (și poate și tu!)? Ce îi deosebește pe maeștri persuași de alți oameni? Doar că au capacitatea de a înțelege ce se întâmplă în capul altei persoane.

Care este scopul acestei cărți? La fel ca cele două anterioare din această trilogie: informează, educă și distrează.

Este important de remarcat faptul că „credința” discutată în această carte este de natură cu totul pozitivă. Funcționează în beneficiul dvs. și în beneficiul persoanelor cu care interacționați. Nu vei avea succes de fiecare dată, dar perfecționând aceste abilități și cunoaștendu-te pe tine însuți, îți vei crește foarte mult șansele de succes și îți vei îmbunătăți relațiile cu oamenii. Cercetările arată că atât în ​​viața profesională, cât și în cea personală, capacitatea de a convinge este cea care distinge oamenii de succes de toți ceilalți.

Deci această carte este despre convingere personală. Și poate fi numit începutul celei mai reușite comunicări. Viața înseamnă interacțiunea cu oamenii la nivel individual.

Această carte este complet diferită de majoritatea cărților pe un subiect similar. Este posibil ca unele dintre principii să vă fie deja familiare, dar nu le-ați luat în considerare într-un context de „viață reală”.

Până la sfârșitul cărții, sper că vei ajunge la concluzia că tu (ca individ) ai devenit un maestru al persuasiunii, iar metodele pe care le folosești pur și simplu te ajută în acest sens. Nu este vorba despre ceea ce faci, ci despre cine ești. Sunteți convingător datorită modului în care aplicați abilitățile de bază și comportamentele diferite. Veți citi despre ele în capitolele următoare - în viața ta. Principalul lucru este conștientizarea de sine.

După cum a spus profesorul meu de economie, citându-l pe J.C. Galbraith: „Există doar două categorii în lume: cei care nu știu. Și cei care nu știu că nu știu.”

Această carte este pentru amândoi!

James Borg

Capitolul 1. Puterea de convingere. Ce minuni pot face empatia și sinceritatea

Ai observat vreodată că „ce naiba?!” – de obicei cea mai bună soluție?

Marilyn Monroe

O picătură de intuiție este mai importantă decât o întreagă cascadă de cunoaștere.

Deci despre ce este această carte? Cu ani în urmă, când dramaturgul Tom Stoppard a fost întrebat despre ce era prima sa piesă, el a răspuns: „Era vorba de a mă face foarte bogat”.

Această carte poate fi foarte utilă pentru a atinge exact acest obiectiv. Este vorba despre comunicare, care îți îmbunătățește capacitatea de a-i convinge pe ceilalți și te conduce către obiectivele tale în viața profesională și personală.

inspectorul Clouseau (la un angajat al hotelului).

Câinele tău mușcă?

Angajat al hotelului.

inspectorul Clouseau (la caine).

Dragut caine.

Câinele îl mușcă pe Clouseau.

inspectorul Clouseau.

Aaaaaaaay... Și ai spus că nu mușcă!

Angajat al hotelului.

Acesta nu este câinele meu.

Peter Sellers ca inspectorul Clouseau, Pantera Roz.

La locul de muncă și acasă, fiecare dintre noi încearcă să ne transmită părerea altora sau să obțină aprobarea cuiva pentru propriile noastre acțiuni. Acest lucru se întâmplă aproape zilnic. Din diverse motive, trebuie să câștigăm oamenii de partea noastră. Se poate ajunge la un acord prin comunicare. Cu cât ești mai bun la asta, cu atât vei reuși să-i convingi pe alții.

Arta persuasiunii după Aristotel

Deoarece valorile umane universale nu s-au schimbat de secole, se poate susține că bazele unei comunicări de succes au fost formulate de Aristotel, un filosof care a trăit cu mai bine de 2.300 de ani în urmă. Teoria lui despre capacitatea de a convinge este una dintre cele mai semnificative. El a considerat această abilitate o artă.

A chemat condamnare „arta de a-i determina pe oameni să facă lucruri pe care nu le-ar face niciodată dacă nu le-ai cere.”

Aristotel a ajuns la concluzia că oamenii, ca ființe sociale, sunt pur și simplu chemați să-și convingă vecinii de pretutindeni, pretutindeni și întotdeauna. În orice situație de persuasiune, ei se străduiesc să atingă un scop mutând punctul de vedere al ascultătorilor de la punctul de plecare, să-i spunem punctul A, la punctul B(scopul tău). Aristotel a numit această schimbare de punct de vedere „convingere”. La punct A persoana sau publicul respinge și nu este interesată de ideile sau sugestiile dvs. Prin urmare, publicul trebuie să înțeleagă ceea ce încercați să le transmiteți, dar, cel mai important, trebuie să creadă asta.

27 mai 2017

Puterea de convingere. Arta de a influența oamenii James Borg

(estimari: 2 , in medie: 5,00 din 5)

Titlu: Puterea de convingere. Arta de a influența oamenii
Autor: James Borg
Anul: 2010
Gen: Literatură de afaceri străină, Psihologie străină, Creștere personală, Psihologie socială, Management, selecție de personal

Despre cartea „Puterea persuasiunii. Arta de a influența oamenii” James Borg

Credința este o forță puternică. În fiecare zi devenim din ce în ce mai dependenți de capacitatea de a-i convinge pe ceilalți. Oricare ar fi sarcina pe care o avem în fața - să obținem consimțământul, să luăm o decizie, să schimbam atitudinea cuiva - succesul depinde de puterea convingerii noastre. Stima de sine și evaluarea situației joacă un rol important în acest sens: conștientizarea internă - despre noi înșine și conștientizarea externă - despre ceea ce se întâmplă în jurul nostru.

Potrivit lui James Borg, aproape fiecare dintre noi poate dezvolta abilități de persuasiune. Cartea sa perspicace, scrisă cu un bun simț al umorului, plină de exemple vii și teste distractive, va oferi o asistență neprețuită în acest sens. Pas cu pas, autorul dezvăluie secretele comunicării eficiente cu lumea exterioară, nu numai în afaceri, ci și în viața personală.

Cartea este destinată unui public larg.

Pe site-ul nostru despre cărți lifeinbooks.net puteți descărca gratuit fără înregistrare sau puteți citi online cartea „Puterea persuasiunii. Arta de a influența oamenii” de James Borg în formate epub, fb2, txt, rtf, pdf pentru iPad, iPhone, Android și Kindle. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de la lectură. Puteți cumpăra versiunea completă de la partenerul nostru. De asemenea, aici veți găsi cele mai recente știri din lumea literară, aflați biografia autorilor tăi preferați. Pentru scriitorii începători, există o secțiune separată cu sfaturi și trucuri utile, articole interesante, datorită cărora tu însuți poți să-ți încerci meșteșugurile literare.

Arta de a influența oamenii

© James Borg, 2010

Viața Prentice Hall

este o amprentă a

Traducător – Tatyana Lekareva

Această traducere a cărții „Persuasiunea. Arta de a influența oamenii”, ediția a treia, publicată în baza unui acord cu Pearson Education Limited.

Prefață la ediția rusă

James Borg invită cititorii să se alăture unei probleme foarte fascinante și relevante - problema influenței psihologice. Nivelul științific ridicat de prezentare a materialului și orientarea practică a cărții sale, scrisă într-un limbaj accesibil, o fac extrem de utilă pentru o gamă largă de cititori, întrucât problemele ridicate în ea privesc nu numai specialiștii, ci și pe toți cei care sunt interesat de problemele comunicării interpersonale.

„Influența psihologică” (influența psihologică) pare multora a fi ceva uimitor, inaccesibil omului de rând, un fel de cunoaștere secretă și un efect aproape magic. Utilizarea sa vizată este asociată, în primul rând, cu hipnotizatorii, magicienii, magicienii, clericii, precum și cu escrocii care folosesc mecanisme ascunse de influență asupra minții și sufletelor oamenilor în scopuri egoiste.

Cu toate acestea, specialiștii înțeleg influența psihologică (impactul) ca schimbare (ca proces) și schimbare (ca rezultat al acesteia) în factorii psihologici care determină manifestările activității unei persoane (în ideile, gândurile, sentimentele, motivele, starea sa) care apar. în timpul interacţiunii sale cu lumea exterioară . Rezultatele pot apărea deja în timpul unei astfel de interacțiuni sau imediat după finalizarea acesteia sau pot fi întârziate - sub forma, de exemplu, a unei schimbări a priorităților sau a relațiilor unei persoane, a evaluărilor unor situații specifice sau a dispoziției. Exact despre asta vorbim atunci când vorbim despre influența psihologică asupra comportamentului oamenilor. Știința psihologică, inclusiv știința domestică, a acordat în mod tradițional o atenție semnificativă studiului influenței (impactului) psihologică.

În 1932, remarcabilul cercetător autohton S. G. Gellerstein a remarcat într-unul dintre articolele sale că studiul problemelor „impactate” este cea mai dezvoltată ramură a psihotehnicii (acesta era numele la acea vreme pentru ramura psihologiei care studiază problemele practice). activități ale oamenilor).

Ca tot ceea ce este de neînțeles și puțin cunoscut, influența psihologică atrage atenția oamenilor, dar realitatea este că atenția asupra fenomenelor relevante ar trebui determinată tocmai de amploarea influenței psihologice atât în ​​viața de zi cu zi, cât și în tehnologiile specialiștilor din diverse domenii de activitate.

Rezultă că efectele influenței psihologice (impactul) pot apărea în orice interacțiune între oameni, grupuri, un individ și un grup de oameni. Îi influențăm constant pe ceilalți și suntem influențați de partenerii noștri de interacțiune. Toți oamenii, fiind, așa cum spun psihologii, „subiecți ai procesului de interacțiune”, sunt implicați într-o practică cu impact. Principala condiție pentru apariția influenței psihologice este implicarea oamenilor în procesul de interacțiune, fără de care, la rândul său, este imposibil să ne imaginăm viața și societatea în ansamblu. Atunci când interacționează, oamenii îi influențează pe alții fie voluntar, când se străduiesc pentru asta, fie involuntar, fără a avea o astfel de intenție („... nu am vrut să jignesc persoana, să-l jignesc, dar cumva s-a întâmplat întâmplător”) . Uneori fac acest lucru pe ascuns, fără a atrage atenția asupra intenției lor de a influența partenerii de interacțiune sau în mod explicit, demonstrând eforturile și acțiunile lor specifice (ca într-o broșură publicitară). Efectele psihologice pot apărea atât prin contactul direct între părțile care interacționează (în timpul negocierilor, vorbirea în public), cât și prin utilizarea diferitelor mijloace de transmitere a informațiilor (radio, materiale tipărite, opere de artă, televiziune). Astfel, o atitudine conștientă față de posibilitățile de influență psihologică, cunoștințele și abilitățile corespunzătoare devin o resursă importantă pentru succesul unei persoane, un element al culturii sale.

James Borg, literalmente încă de la primele pagini ale cărții, conduce cititorul la ideea că cunoștințele despre premisele psihologice pentru obținerea unor rezultate specifice de impact (de exemplu, despre modelele de atragere sau distragere a atenției, încurajarea acțiunilor specifice) reprezintă o resursă pentru eficacitatea unei persoane de a interacționa cu ceilalți atât în ​​viața de zi cu zi, cât și în situații de afaceri. Într-adevăr, o persoană cu cunoștințe în aceste chestiuni este capabilă să înțeleagă când devine obiect de influență: de exemplu, partenerul său caută să trezească sentimente favorabile celorlalți, încearcă să distorsioneze informațiile etc. Abilitățile elementare de interacțiune psihologică oportună îi vor permite să evitați calculele greșite care ar putea afecta succesul întâlnirii de afaceri.

James Borg, de exemplu, arată în mod convingător modul în care lipsa abilităților de memorie pentru a ține mai multe nume în minte poate contribui la formarea unor percepții nefavorabile ale specialiștilor nepregătiți în rândul partenerilor și poate duce la necooperare. În acest caz, persoana „uitucă” exercită involuntar un efect psihologic fără măcar să-l bănuiască.

Spre deosebire de mulți alți autori, James Borg introduce cititorii în tehnicile influenței psihologice, rămânând în același timp pe o poziție umanistă. El nu cere manipularea oamenilor în scop personal. De aceea, titlul cărții sale conține cuvântul „convingere” - o influență asupra minții și sentimentelor unei persoane, adresată conștiinței sale, înțelegerii critice a situației. Tiparele psihologice discutate în cartea lui James Borg fac posibilă realizarea mai eficientă a persuasiunii.

Autoarea a reușit să prezinte material foarte complex într-un mod distractiv, cu umor, fără științificism obositor. Multe exemple recunoscute de comunicare de afaceri și de zi cu zi, precum și teste umoristice, ajută cititorul să stăpânească mai bine materialul.

James Borg consideră că unul dintre elementele formulei sale de persuasiune eficientă este încrederea între subiecții care interacționează ca principala condiție psihologică pentru rezolvarea problemelor de comunicare. Desigur, încrederea ar trebui să însoțească și cunoașterea cititorilor cu o ramură a cunoștințelor științifice puțin cunoscute de aceștia. Încrederea în poziția autorului se poate baza pe autoritatea psihologilor remarcabili, dintre care unul este Carl Jung. Recomandările lui James Borg pentru o comunicare eficientă se bazează pe teoriile și cercetările lor.

Cartea lui Borg este interesantă, instructivă și corectă din punct de vedere științific. Este capabil să lărgească orizonturile cititorilor, să-i doteze cu cunoștințe utile și solicitate în viața de afaceri și personală.

T. S. Kabachenko,

Doctor în psihologie, profesor, Facultatea de Psihologie, Universitatea de Stat din Moscova. M. V. Lomonosova

Prefaţă

Sir John Harvey-Jones, MBE (Membru al Ordinului Imperiului Britanic)

Într-o lume a barierelor informaționale constante, comunicarea deschisă devine din ce în ce mai importantă și, probabil, acesta este motivul pentru care devine din ce în ce mai greu de realizat. Adevărata comunicare implică încredere, onestitate și sinceritate.

Această carte vă va spune cum să dezvoltați și să utilizați capacitatea de a comunica deschis. Această carte ar trebui să fie pe raftul tuturor.

Sir John Harvey-Jones(1924–2008) - cel mai faimos și respectat om de afaceri britanic. Realizările sale ca președinte al ICI au fost cu adevărat legendare. Sub conducerea sa, o organizație gigantică care a avut pierderi de 200 de milioane de lire sterline a putut să se transforme într-o companie cu profituri de mai multe miliarde de dolari în doar 2,5 ani.

În decurs de trei ani, a fost câștigător al premiului Captains of British Industry Award, vedeta emisiunii TV Troubleshooter (1990–2000), autorul mai multor cărți, inclusiv bestsellerul de prim rang How to Get What You Want și unul. dintre cei mai căutați specialiști în afaceri.

De la editor

Ne exprimăm recunoștința pentru dreptul de a folosi următoarele materiale:

„With One Look” din musicalul Sunset Boulevard. Cuvinte de Don Black și Christopher Hempton, cu contribuții de la Amy Powers. Muzica de Andrew Lloyd Webber. © Copyright 1993 The Really Useful Group Ltd. Toate drepturile rezervate. International Copytight Securizat;

versuri din cântecul „If You Could Read My Mind” de Gordon Lightfoot, © 1969, 1970 (Copyright Renewed) de Early Morning Music, o divizie a EMP LTD. Toate drepturile rezervate. Folosit cu permisiunea Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd și Mushroom Music Publishing;

versuri din „I Remember It Well” (de la Gigi) de Alan Jay Lerner, muzică de Frederick Loewy © 1957, 1958 (Copyright renewed) Chappell&Co., Inc. Toate drepturile rezervate. Folosit cu permisiunea Alfred Publishing Co., Inc. și Warner Chappell Music Limited;

text din „Commons Sketch: Under pressure, Chancellor clunking pumn aproape gresit” de Andrew Jimson, 18 aprilie 2007, The Daily Telegraph. © Telegraph Media Group Limited.

În unele cazuri, nu am putut găsi deținătorii drepturilor de autor pentru anumite materiale și am fi recunoscători pentru orice informații care ne-ar putea ajuta să găsim deținătorii drepturilor de autor.

De la autor

Mulțumim Laurei, Emmei, Lucy, Kirsty și Kat. De asemenea, le mulțumesc tuturor „doamnelor” de la departamentul pentru drepturile internaționale care au organizat munca de traducere a acestei cărți în toate cele patru colțuri ale lumii. Mulțumesc și lui Eileen pentru ajutor și observație. (Unde s-au dus bărbații? Au murit sau așa ceva?!)

Mulțumiri speciale lui J.K. Rowling, care ne-a amintit tuturor (prin Harry Potter) cât de importantă este magia în viața noastră. Magia poate să nu aibă sens pentru logica noastră, dar este extrem de importantă pentru creativitate și intuiție, care funcționează după reguli complet diferite. Magia confirmă credința noastră subconștientă în „o altă realitate”.

Dezlănțuiește sursa nesfârșită de magie din tine.

Introducere

Abilitatea de a convinge este poate cel mai important mijloc de a obține succesul atât în ​​muncă, cât și în viață. Cunoaștem cu toții oameni care sunt capabili, în orice situație, să-i convingă pe alții să fie de acord cu ei, să le accepte ideile sau să facă exact ceea ce își doresc. Pentru unii oameni, toate acestea sunt un simplu fleac, atât de priceput și aproape fără efort folosesc abilitățile de persuasiune.

Cu toate acestea, vreau să-i fac pe toți ceilalți fericiți - arta persuasiunii poate fi stăpânită. Cartea noastră este doar despre asta.

În fiecare domeniu al vieții, aproape în fiecare zi încerci să-i convingi pe oameni să-ți accepte punctul de vedere. Începe din copilărie și, pe măsură ce îmbătrânești, doar amploarea obiectivelor tale se schimbă. Am devenit interesat de puterea de persuasiune în tinerețe, când am devenit interesat de psihologia magiei (în special de citirea minții) și am devenit unul dintre cei mai tineri membri ai Cercului Magic. Magicienii și vrăjitorii sunt cei care au stăpânit arta persuasiunii la perfecțiune. Când psihologii au început să studieze un subiect atât de larg precum persuasiunea și și-au dat seama că fiecare dintre noi practică această artă (în fiecare zi a vieții noastre), au ajuns la o concluzie interesantă: a tuturor sarcinilor din domeniul persuasiunii, sarcina magicienilor. este cel mai dificil. De ce? Pentru că trebuie să „convingă” publicul (o persoană sau mai multe persoane) să lase deoparte îndoieliȘi crede, că s-a întâmplat un miracol în fața ochilor lor (când, de exemplu, spectatorii descoperă cartea pe care au ales-o, sau văd cum dispare sau apare un obiect sau altul, sau sunt martori la citirea gândurilor).

Psihologii au remarcat că, în primul rând, magicienii trebuie să ia în posesie Atenţie audiență (fie că este vorba de o persoană sau de sute de persoane) și apoi reține-l. Ei le folosesc pe cele „corecte”. cuvinte, atent ascultați voluntarii, arătând respectul cuvenit și forțându-i tine minte de ce au nevoie (de obicei prin sugestie). În același timp, determină instantaneu cu cine au de-a face, intră în contact deplin cu el, condimentează tot ce se întâmplă cu umor, „scanează” voluntarul, însoțindu-și acțiunile cu plasticitate adecvată, încurajează publicul să vorbească cu ei, oferindu-le ocazia să se simtă în largul lor. Toate acestea au un singur scop - să convingă oamenii să părăsească îndoielile (adică să se deschidă). O mare demonstrație a abilităților de comunicare în practică! Dar, ca și în viața de zi cu zi, cei care obțin cel mai mare succes sunt cei care folosesc eficient aceste abilități și stăpânesc arta persuasiunii.

Se spune că viața este ca un joc de cărți. Voltaire a scris: „Fiecare jucător este forțat să accepte cărțile pe care le oferă viața; atunci doar el decide cum să joace acele cărți pentru a câștiga.” Cu alte cuvinte, cărțile pe care le dețineți sunt o constantă; iar modul în care joci depinde de liberul tău arbitru. Așadar, înțelegerea clară a rezultatului pe care ți-ai dori să obții în fiecare joc este primul pas către atingerea obiectivului tău.

Ulterior, când am lucrat în afaceri mulți ani, interesul meu pentru acest lucru a devenit și mai mare. Am devenit din ce în ce mai conștient de avantajul enorm care constă în capacitatea de a ajunge la o părere comună cu interlocutorul. Zilnic, atât la locul de muncă, cât și, bineînțeles, în viața privată, comunici cu oameni care trebuie să-ți înțeleagă punctul de vedere, iar în asta fie trebuie să-i ajuți, fie ei trebuie să te ajute. În același mod, trebuie să reflectați asupra părerii lor. Pur și simplu nu ne putem lipsi de capacitatea de a-i câștiga pe alții de partea noastră și de a le „citi” gândurile. Deci, puterea de persuasiune este acea mică „baghetă magică” pe care chiar îți dorești să o ai mereu la îndemână pentru a-ți face viața mai echilibrată. Se poate da următoarea definiție: persuasiunea este orice informație care influențează opinia, atitudinea și comportamentul unei persoane.

Această carte se bazează pe mulți ani de experiență în publicitate, vânzări, marketing, jurnalism, psihologie și predare – fiecare cuvânt al ei este susținut de cercetări în psihologia comportamentală și socială. Cartea îți va spune cum să te prezinți corect pe tine și gândurile tale, să îi „citești” pe ceilalți cu mai mult succes, ceea ce, la rândul său, îți va permite să arăți mai convingător în ochii celorlalți și să le obții favoarea.

Acest lucru vă va ajuta să vă înțelegeți mai bine propriile emoții și să vă dezvălui „al șaselea simț” care este încă adormit în interiorul vostru. Leonardo da Vinci a observat cu inteligență că o persoană de obicei „se uită dar nu vede, ascultă dar nu aude, atinge dar nu simte, mănâncă dar nu gustă, se mișcă fără să fie conștientă fizic de asta, inspiră fără să recunoască mirosul sau aroma, și vorbește fără să se gândească.” Este aceasta o evaluare corectă a majorității membrilor rasei umane (și poate și tu!)? Ce îi deosebește pe maeștri persuași de alți oameni? Doar că au capacitatea de a înțelege ce se întâmplă în capul altei persoane.

Care este scopul acestei cărți? La fel ca cele două anterioare din această trilogie: informează, educă și distrează.

Este important de remarcat faptul că „credința” discutată în această carte este de natură cu totul pozitivă. Funcționează în beneficiul dvs. și în beneficiul persoanelor cu care interacționați. Nu vei avea succes de fiecare dată, dar perfecționând aceste abilități și cunoaștendu-te pe tine însuți, îți vei crește foarte mult șansele de succes și îți vei îmbunătăți relațiile cu oamenii. Cercetările arată că atât în ​​viața profesională, cât și în cea personală, capacitatea de a convinge este cea care distinge oamenii de succes de toți ceilalți.

Deci această carte este despre convingere personală. Și poate fi numit începutul celei mai reușite comunicări. Viața înseamnă interacțiunea cu oamenii la nivel individual.

Această carte este complet diferită de majoritatea cărților pe un subiect similar. Este posibil ca unele dintre principii să vă fie deja familiare, dar nu le-ați luat în considerare într-un context de „viață reală”.

Până la sfârșitul cărții, sper că vei ajunge la concluzia că tu (ca individ) ai devenit un maestru al persuasiunii, iar metodele pe care le folosești pur și simplu te ajută în acest sens. Nu este vorba despre ceea ce faci, ci despre cine ești. Sunteți convingător datorită modului în care aplicați abilitățile de bază și comportamentele diferite. Veți citi despre ele în capitolele următoare - în viața ta. Principalul lucru este conștientizarea de sine.

După cum a spus profesorul meu de economie, citându-l pe J.C. Galbraith: „Există doar două categorii în lume: cei care nu știu. Și cei care nu știu că nu știu.”

Această carte este pentru amândoi!

James Borg

Capitolul 1. Puterea de convingere. Ce minuni pot face empatia și sinceritatea

Ai observat vreodată că „ce naiba?!” – de obicei cea mai bună soluție?

Marilyn Monroe

O picătură de intuiție este mai importantă decât o întreagă cascadă de cunoaștere.

Deci despre ce este această carte? Cu ani în urmă, când dramaturgul Tom Stoppard a fost întrebat despre ce era prima sa piesă, el a răspuns: „Era vorba de a mă face foarte bogat”.

Această carte poate fi foarte utilă pentru a atinge exact acest obiectiv. Este vorba despre comunicare, care îți îmbunătățește capacitatea de a-i convinge pe ceilalți și te conduce către obiectivele tale în viața profesională și personală.

inspectorul Clouseau (la un angajat al hotelului).

Câinele tău mușcă?

Angajat al hotelului.

inspectorul Clouseau (la caine).

Dragut caine.

Câinele îl mușcă pe Clouseau.

inspectorul Clouseau.

Aaaaaaaay... Și ai spus că nu mușcă!

Angajat al hotelului.

Acesta nu este câinele meu.

Peter Sellers ca inspectorul Clouseau, Pantera Roz.

La locul de muncă și acasă, fiecare dintre noi încearcă să ne transmită părerea altora sau să obțină aprobarea cuiva pentru propriile noastre acțiuni. Acest lucru se întâmplă aproape zilnic. Din diverse motive, trebuie să câștigăm oamenii de partea noastră. Se poate ajunge la un acord prin comunicare. Cu cât ești mai bun la asta, cu atât vei reuși să-i convingi pe alții.

Arta persuasiunii după Aristotel

Deoarece valorile umane universale nu s-au schimbat de secole, se poate susține că bazele unei comunicări de succes au fost formulate de Aristotel, un filosof care a trăit cu mai bine de 2.300 de ani în urmă. Teoria lui despre capacitatea de a convinge este una dintre cele mai semnificative. El a considerat această abilitate o artă.

A chemat condamnare „arta de a-i determina pe oameni să facă lucruri pe care nu le-ar face niciodată dacă nu le-ai cere.”

Aristotel a ajuns la concluzia că oamenii, ca ființe sociale, sunt pur și simplu chemați să-și convingă vecinii de pretutindeni, pretutindeni și întotdeauna. În orice situație de persuasiune, ei se străduiesc să atingă un scop mutând punctul de vedere al ascultătorilor de la punctul de plecare, să-i spunem punctul A, la punctul B(scopul tău). Aristotel a numit această schimbare de punct de vedere „convingere”. La punct A persoana sau publicul respinge și nu este interesată de ideile sau sugestiile dvs. Prin urmare, publicul trebuie să înțeleagă ceea ce încercați să le transmiteți, dar, cel mai important, trebuie să creadă asta.

Aristotel a dovedit că orice discurs al cărui scop este acela de a convinge, indiferent de mărimea audienței - o persoană sau sute, ar trebui să fie distractiv, stimulant, expresiv etc., dar nu edificator. Singurul său scop este de a muta punctul de vedere al publicului într-un punct B.

Aristotel a vorbit despre trei ingrediente diferite pe care vorbitorii de succes le folosesc de obicei pentru a fi persuasivi:

ethos (ethos);

patos (emoții);

logo-uri (logica).

Combinația acestor componente este cea care dă cel mai bun rezultat și mută punctul de vedere al oamenilor din punct de vedere A la punctul B.

Ethos se referă la caracterul vorbitorului așa cum este dezvăluit prin comunicare. Ideile pe care le prezintă trebuie să fie plauzibile, credibile – ceva care există doar în mintea ascultătorului. Credibilitatea vorbitorului depinde direct de el ca persoană și de sinceritatea lui.

Patos se referă la emoțiile resimțite de public. Aristotel a observat că numai vorbirea care trezește emoții poate convinge ascultătorii. Trebuie pur și simplu să apelezi la sentimentele publicului tău și să câștigi empatie.

Logos se referă la cuvintele specifice rostite de vorbitor. În înțelegerea lui Aristotel, pentru a-ți impune punctul de vedere publicului, trebuie să acordați o mare atenție alegerii cuvintelor, exemplelor, citatelor și faptelor.

Uitați-vă la modul în care vă exprimați punctul de vedere sau vă prezentați argumentele. Folosești toate cele trei elemente? Urmăriți ceilalți oameni cum le folosesc. Când comunicați cu ceilalți, acordați atenție la ce element dominăîn discursul lor (de exemplu, există multă emoție) și încearcă să te adaptezi.

Pentru Aristotel, logica era elementul cel mai important, în comparație cu moralitatea și emoțiile, cărora le-a atribuit un rol secundar. Astăzi, etosul ocupă pe bună dreptate primul loc. Gândiți-vă cât de importantă este chestiunea încrederii pentru politicieni și cum nu mai avem încredere în ei dacă ne-au înșelat sau nu și-au respectat promisiunile. Atunci toate emoțiile (pathos) și cuvintele (logos) își pierd sensul. Desigur, problema nu se limitează la politică; acest lucru este valabil și pentru comunicarea noastră zilnică.

Presupunând că încrederea este obținută de la bun început (ethos), Aristotel spune că în încercarea de a ajunge la o altă persoană ar trebui să se combine logicăȘi emoții.

Există două căi către convingere: subconștientul și conștientul. După cum înțelegeți, logica se referă în principal la constiinta. O persoană se concentrează asupra faptelor și evaluează situația la nivel intelectual înainte de a lua o decizie rațională: cu alte cuvinte, trebuie să decidă dacă l-ai convins sau nu. Gândește-te la oamenii pe care îi cunoști și care acordă o mare importanță analizării faptelor înainte de a face următorii pași.

Dominatoare la alte persoane subconştient. Ei evaluează informațiile pe baza percepției lor emoționale asupra situației și intuiției. Dacă favorizează persoana și au satisfăcut „ethosul” (încrederea), ei vor lua o decizie bazată pe acel sentiment. Atunci vor încerca consolida decizia dumneavoastră după analizarea faptelor. (Dar într-o lume supraîncărcată cu informații, uneori analiza pur și simplu ne paralizează - sunt prea multe fapte, iar acest lucru ne obligă să amânăm luarea unei decizii.) Dacă faptele oferite sunt satisfăcătoare, atunci persoana poate fi convinsă.

Cercetările arată că elementul subconștient (sau emoțional) este cel care este principal motiv pentru a lua o decizie. Deci, deși suntem creaturi raționale, instinctele și intuiția ne împing la o decizie sau alta.

Totuși, logica are încă un loc important, deoarece „justificăm” o decizie folosind un element logic; în principal pentru că sentimentele sunt trecătoare- apar și dispar, ca, de exemplu, în problemele inimii! (Când discutăm despre „tipurile” de personalitate în capitolul 10, vă veți face o idee despre echilibrul optim pe care să îl atingeți în anumite situații.)

Empatie

Concluziile marelui filozof, făcute în urmă cu mai bine de două mii de ani, sunt și astăzi actuale. Patosul lui Aristotel – capacitatea de a înțelege adevăratele sentimente ale oamenilor cu care ai de-a face sau empatia (termenul cu care suntem mai familiarizați) – este baza celor mai de succes relații.

Iată o definiție a acestui concept, deoarece stă la baza comunicării de succes:

„Empatia este abilitatea de a recunoaște și înțelege sentimentele altor oameni, ideile lor și situația în care se află.”

Aceasta este capacitatea de a asculta nu numai cu mintea, ci și cu inima. Aceasta este capacitatea de a citi emoțiile celorlalți. Aceasta este capacitatea de a simți pe altul. Și, în consecință, aceasta este următoarea și cea mai semnificativă etapă de percepție și citire a gândurilor.

Din punct de vedere emoțional, chiar dacă nu ai experiență în astfel de lucruri, poți în continuare să empatizezi cu sentimentele altuia și să știi ce emoții trăiesc. Acest lucru ne încurajează să obținem rezultate în care ambele părți să primească o încărcătură de emoții pozitive. Acesta este un fel de participare.

Utilizarea cu pricepere a empatiei joacă un rol cheie în toate domeniile vieții. Este necesar pentru politicieni, părinți, iar dacă încercați să obțineți succes cu sexul opus, nu puteți face fără el.

Unii oameni sunt înzestrați în mod natural cu asta. Ei folosesc cu succes acest dar și pot oricând prezice reacția unei persoane la o anumită situație. Pur și simplu se pun în locul celeilalte persoane, astfel încât să știe ce să spună și cum să o spună. Ei încearcă să citească mințile oamenilor cu care au de-a face.

Dacă te uiți la comportamentul și mentalitatea celor mai mulți dintre cei mai de succes oameni din orice domeniu, devine clar că înțeleg importanța empatiei. Nu permite nicio falsitate. Oamenii vor simți imediat cât de sincer ești. Când văd dorința ta simt ceea ce simt ei ei(înțelegeți cum este să fiți în locul lor), va apărea înțelegere reciprocă. Acest lucru, desigur, crește șansele ca aceștia să vă accepte ideile și sugestiile.

Pentru a fi corect, observăm că în societatea modernă oamenii încearcă aproape întotdeauna să te convingă să faci ceva sau să crezi ceva, în timp ce urmăresc proprii obiective – fără să ne pese de ceilalți – astfel încât atunci când îi întâlnim pe cei care empatizează cu adevărat cu noi, să nu putem rezista.

Amintește-ți de oamenii cu care îți place să comunici, pe care îi plac, pe care îi admiri. Probabil că au o capacitate extraordinară de empatie - ceva la care probabil nu te-ai gândit înainte.

Sinceritate

Etosul lui Aristotel sau „credibilitatea sursei” vorbitorului, așa cum sa menționat mai devreme, se referă direct la sinceritatea individului. Dacă vrei să creezi empatie, ai nevoie de sinceritate. Dar doar a fi sincer nu este suficient. În cele din urmă, empatia se bazează pe încredere. Prima criză care se întâmplă de obicei în orice relație apare atunci când unul nu mai poate avea încredere în celălalt. Tot ceea ce face o persoană fie contribuie la dezvoltarea încrederii în orice relație, fie nu. Încrederea nu este ceva static; este în continuă schimbare.

Deci, încrederea există în relațiile dintre oameni, dar nu în ei înșiși. Unii oameni au mare încredere în ei înșiși, alții sunt de încredere. Cel mai important lucru este apariția unui sentiment de încredere în altul - acesta este un punct psihologic cheie căruia de obicei nu acordăm atenția cuvenită.

Unii oameni par să radieze sinceritate autentică fără niciun efort și, prin urmare, au un nivel mai ridicat de încredere. Când demonstrezi sinceritate autentică, îți pasă cu adevărat de cineva, fie că este vorba de un prieten, rudă, coleg de muncă, client și, prin urmare, obții mult mai mult. Conversația poate fi purtată în diferite moduri. Cu cât interlocutorul tău manifestă mai mult interes față de întrebările tale, cu atât îți spune mai mult. Acest lucru ajută la orientarea discuției în direcția dorită. O anumită încredere a fost deja stabilită (dar nu uitați, încrederea există doar în relații, nu în cineva anume). Insuflarea încrederii este cheia dezvoltării cu succes a relațiilor.

Cu cât ești mai atras de altul, cu atât este mai probabil să vi se dezvăluie gândurile, ideile și sentimentele lui. Și aceasta este o relație de feedback, deoarece cu cât obțineți mai multă încredere ca răspuns la această auto-dezvăluire, cu atât gândurile care vă vor fi împărtășite vor fi mai personale și profunde. În cele mai multe cazuri, exact acest lucru se întâmplă în afaceri și în viața privată.

Cercetările comportamentale din ultimii ani au identificat două calități care influențează pozitiv procesul de comunicare și, prin urmare, succesul personal în persuasiune. Aceste calități sunt empatia și sinceritatea.

Recent, au fost efectuate multe cercetări și au fost publicate un număr suficient de materiale privind conceptul de „inteligență emoțională” ca predictor al succesului. Ea aduce aceste calități în prim plan. Și asta la 2300 de ani după ce au fost scrise lucrările lui Aristotel!

Este important de menționat că învățarea sau îmbunătățirea abilităților de comunicare fără empatie și sinceritate nu va aduce rezultate pe termen lung. Există două tipuri de inteligență:

inteligență interpersonală:înțelegerea altor oameni - sentimentele lor, preferințele, motivațiile pentru acțiunile lor. O persoană cu astfel de abilități poate întotdeauna să prezică cum vor acționa alții și, prin urmare, să interacționeze fructuos cu ei și să fie foarte persuasivă. Priviți în jur - toți politicienii de succes, vânzătorii, psihoterapeuții și oamenii cu abilități sociale foarte dezvoltate au acest tip de inteligență;

inteligenta individuala: capacitatea de a pătrunde profund în propriile procese de gândire, sentimente și emoții, înțelegând cauzele și rezultatele acțiunilor noastre, care, la rândul lor, ne permit să luăm decizia corectă.

Aceste calități vă permit să vedeți gândurile altor oameni și să găsiți tonul potrivit în comunicarea cu ei.

Comunicarea depinde de atitudinea noastră, așa că a putea folosi diferite abilități nu este suficient.

Tehnicile prezentate în această carte, indiferent de modul în care contribuie la dezvoltarea unor relații bune și la exercitarea unei influențe eficiente, nu vor funcționa în absența celor mai importante și admirabile calități - empatia și sinceritatea. Deci, pe scurt:

Empatie + sinceritate și persuasiune.

Ele sunt ca elementele de bază ale persuasiunii de succes.

În înțelegerea unor oameni, termenul „credință” are o anumită conotație amenințătoare, agresivă. Dar vom vorbi doar despre arta persuasiunii binevoitoare - tehnici care dau rezultatul dorit ambelor părți. Cu toții urâm să ne simțim manipulați. Dar cartea noastră este despre altceva. Ea vorbește despre modalități de interacțiune care vor contribui la obținerea unui rezultat care se potrivește tuturor.

Începem prin a aborda problemele legate de ascultare, care este o completare esențială a empatiei ca fundament al inteligenței și comunicării interpersonale (sau emoționale). Este poate cea mai esențială pentru gestionarea relațiilor de succes.

Procesul de ascultare eficientă este esențial pentru existența noastră. Psihologul și expertul în comunicare Carl Rogers a spus acest lucru foarte succint:

„Abilitatea unei persoane de a stabili relații este rezultatul capacității sale de a asculta cu atenție și de a-și înțelege bine interlocutorul.”

Credința este o forță puternică. În fiecare zi devenim din ce în ce mai dependenți de capacitatea de a-i convinge pe ceilalți. Oricare ar fi sarcina pe care o avem în fața - să obținem consimțământul, să luăm o decizie, să schimbam atitudinea cuiva - succesul depinde de puterea convingerii noastre. Stima de sine și evaluarea situației joacă un rol important în acest sens: conștientizarea internă - despre noi înșine și conștientizarea externă - despre ceea ce se întâmplă în jurul nostru. Potrivit lui James Borg, aproape fiecare dintre noi poate dezvolta abilități de persuasiune. Cartea sa perspicace, scrisă cu un bun simț al umorului, plină de exemple vii și teste distractive, va oferi o asistență neprețuită în acest sens. Pas cu pas, autorul dezvăluie secretele comunicării eficiente cu lumea exterioară, nu numai în afaceri, ci și în viața personală. Cartea este destinată unui public larg.

O serie: Abilități practice pentru afaceri

* * *

de compania de litri.

Capitolul 1. Puterea de convingere. Ce minuni pot face empatia și sinceritatea

Ai observat vreodată că „ce naiba?!” – de obicei cea mai bună soluție?

Marilyn Monroe

O picătură de intuiție este mai importantă decât o întreagă cascadă de cunoaștere.

Anonim

Deci despre ce este această carte? Cu ani în urmă, când dramaturgul Tom Stoppard a fost întrebat despre ce era prima sa piesă, el a răspuns: „Era vorba de a mă face foarte bogat”.

Această carte poate fi foarte utilă pentru a atinge exact acest obiectiv. Este vorba despre comunicare, care îți îmbunătățește capacitatea de a-i convinge pe ceilalți și te conduce către obiectivele tale în viața profesională și personală.

inspectorul Clouseau (la un angajat al hotelului).

Câinele tău mușcă?

Angajat al hotelului.

inspectorul Clouseau (la caine).

Dragut caine.

Câinele îl mușcă pe Clouseau.

inspectorul Clouseau.

Aaaaaaaay... Și ai spus că nu mușcă!

Angajat al hotelului.

Acesta nu este câinele meu.

Peter Sellers ca inspectorul Clouseau, Pantera Roz.

La locul de muncă și acasă, fiecare dintre noi încearcă să ne transmită părerea altora sau să obțină aprobarea cuiva pentru propriile noastre acțiuni. Acest lucru se întâmplă aproape zilnic. Din diverse motive, trebuie să câștigăm oamenii de partea noastră. Se poate ajunge la un acord prin comunicare. Cu cât ești mai bun la asta, cu atât vei reuși să-i convingi pe alții.

Arta persuasiunii după Aristotel

Deoarece valorile umane universale nu s-au schimbat de secole, se poate susține că bazele unei comunicări de succes au fost formulate de Aristotel, un filosof care a trăit cu mai bine de 2.300 de ani în urmă. Teoria lui despre capacitatea de a convinge este una dintre cele mai semnificative. El a considerat această abilitate o artă.

A chemat condamnare „arta de a-i determina pe oameni să facă lucruri pe care nu le-ar face niciodată dacă nu le-ai cere.”

Aristotel a ajuns la concluzia că oamenii, ca ființe sociale, sunt pur și simplu chemați să-și convingă vecinii de pretutindeni, pretutindeni și întotdeauna. În orice situație de persuasiune, ei se străduiesc să atingă un scop mutând punctul de vedere al ascultătorilor de la punctul de plecare, să-i spunem punctul A, la punctul B(scopul tău). Aristotel a numit această schimbare de punct de vedere „convingere”. La punct A persoana sau publicul respinge și nu este interesată de ideile sau sugestiile dvs. Prin urmare, publicul trebuie să înțeleagă ceea ce încercați să le transmiteți, dar, cel mai important, trebuie să creadă asta.

Aristotel a dovedit că orice discurs al cărui scop este acela de a convinge, indiferent de mărimea audienței - o persoană sau sute, ar trebui să fie distractiv, stimulant, expresiv etc., dar nu edificator. Singurul său scop este de a muta punctul de vedere al publicului într-un punct B.

Aristotel a vorbit despre trei ingrediente diferite pe care vorbitorii de succes le folosesc de obicei pentru a fi persuasivi:

ethos (ethos);

patos (emoții);

logo-uri (logica).

Combinația acestor componente este cea care dă cel mai bun rezultat și mută punctul de vedere al oamenilor din punct de vedere A la punctul B.

Ethos se referă la caracterul vorbitorului așa cum este dezvăluit prin comunicare. Ideile pe care le prezintă trebuie să fie plauzibile, credibile – ceva care există doar în mintea ascultătorului. Credibilitatea vorbitorului depinde direct de el ca persoană și de sinceritatea lui.

Patos se referă la emoțiile resimțite de public. Aristotel a observat că numai vorbirea care trezește emoții poate convinge ascultătorii. Trebuie pur și simplu să apelezi la sentimentele publicului tău și să câștigi empatie.

Logos se referă la cuvintele specifice rostite de vorbitor. În înțelegerea lui Aristotel, pentru a-ți impune punctul de vedere publicului, trebuie să acordați o mare atenție alegerii cuvintelor, exemplelor, citatelor și faptelor.

Uitați-vă la modul în care vă exprimați punctul de vedere sau vă prezentați argumentele. Folosești toate cele trei elemente? Urmăriți ceilalți oameni cum le folosesc. Când comunicați cu ceilalți, acordați atenție la ce element dominăîn discursul lor (de exemplu, există multă emoție) și încearcă să te adaptezi.

Pentru Aristotel, logica era elementul cel mai important, în comparație cu moralitatea și emoțiile, cărora le-a atribuit un rol secundar. Astăzi, etosul ocupă pe bună dreptate primul loc. Gândiți-vă cât de importantă este chestiunea încrederii pentru politicieni și cum nu mai avem încredere în ei dacă ne-au înșelat sau nu și-au respectat promisiunile. Atunci toate emoțiile (pathos) și cuvintele (logos) își pierd sensul. Desigur, problema nu se limitează la politică; acest lucru este valabil și pentru comunicarea noastră zilnică.

Presupunând că încrederea este obținută de la bun început (ethos), Aristotel spune că în încercarea de a ajunge la o altă persoană ar trebui să se combine logicăȘi emoții.

Există două căi către convingere: subconștientul și conștientul. După cum înțelegeți, logica se referă în principal la constiinta. O persoană se concentrează asupra faptelor și evaluează situația la nivel intelectual înainte de a lua o decizie rațională: cu alte cuvinte, trebuie să decidă dacă l-ai convins sau nu. Gândește-te la oamenii pe care îi cunoști și care acordă o mare importanță analizării faptelor înainte de a face următorii pași.

Dominatoare la alte persoane subconştient. Ei evaluează informațiile pe baza percepției lor emoționale asupra situației și intuiției. Dacă favorizează persoana și au satisfăcut „ethosul” (încrederea), ei vor lua o decizie bazată pe acel sentiment. Atunci vor încerca consolida decizia dumneavoastră după analizarea faptelor. (Dar într-o lume supraîncărcată cu informații, uneori analiza pur și simplu ne paralizează - sunt prea multe fapte, iar acest lucru ne obligă să amânăm luarea unei decizii.) Dacă faptele oferite sunt satisfăcătoare, atunci persoana poate fi convinsă.

Cercetările arată că elementul subconștient (sau emoțional) este cel care este principal motiv pentru a lua o decizie. Deci, deși suntem creaturi raționale, instinctele și intuiția ne împing la o decizie sau alta.

Totuși, logica are încă un loc important, deoarece „justificăm” o decizie folosind un element logic; în principal pentru că sentimentele sunt trecătoare- apar și dispar, ca, de exemplu, în problemele inimii! (Când discutăm despre „tipurile” de personalitate în capitolul 10, vă veți face o idee despre echilibrul optim pe care să îl atingeți în anumite situații.)

Empatie

Concluziile marelui filozof, făcute în urmă cu mai bine de două mii de ani, sunt și astăzi actuale. Patosul lui Aristotel – capacitatea de a înțelege adevăratele sentimente ale oamenilor cu care ai de-a face sau empatia (termenul cu care suntem mai familiarizați) – este baza celor mai de succes relații.

Iată o definiție a acestui concept, deoarece stă la baza comunicării de succes:

„Empatia este abilitatea de a recunoaște și înțelege sentimentele altor oameni, ideile lor și situația în care se află.”

Aceasta este capacitatea de a asculta nu numai cu mintea, ci și cu inima. Aceasta este capacitatea de a citi emoțiile celorlalți. Aceasta este capacitatea de a simți pe altul. Și, în consecință, aceasta este următoarea și cea mai semnificativă etapă de percepție și citire a gândurilor.

Din punct de vedere emoțional, chiar dacă nu ai experiență în astfel de lucruri, poți în continuare să empatizezi cu sentimentele altuia și să știi ce emoții trăiesc. Acest lucru ne încurajează să obținem rezultate în care ambele părți să primească o încărcătură de emoții pozitive. Acesta este un fel de participare.

Utilizarea cu pricepere a empatiei joacă un rol cheie în toate domeniile vieții. Este necesar pentru politicieni, părinți, iar dacă încercați să obțineți succes cu sexul opus, nu puteți face fără el.

Unii oameni sunt înzestrați în mod natural cu asta. Ei folosesc cu succes acest dar și pot oricând prezice reacția unei persoane la o anumită situație. Pur și simplu se pun în locul celeilalte persoane, astfel încât să știe ce să spună și cum să o spună. Ei încearcă să citească mințile oamenilor cu care au de-a face.

Dacă te uiți la comportamentul și mentalitatea celor mai mulți dintre cei mai de succes oameni din orice domeniu, devine clar că înțeleg importanța empatiei. Nu permite nicio falsitate. Oamenii vor simți imediat cât de sincer ești. Când văd dorința ta simt ceea ce simt ei ei(înțelegeți cum este să fiți în locul lor), va apărea înțelegere reciprocă. Acest lucru, desigur, crește șansele ca aceștia să vă accepte ideile și sugestiile.

Pentru a fi corect, observăm că în societatea modernă oamenii încearcă aproape întotdeauna să te convingă să faci ceva sau să crezi ceva, în timp ce urmăresc proprii obiective – fără să ne pese de ceilalți – astfel încât atunci când îi întâlnim pe cei care empatizează cu adevărat cu noi, să nu putem rezista.

Amintește-ți de oamenii cu care îți place să comunici, pe care îi plac, pe care îi admiri. Probabil că au o capacitate extraordinară de empatie - ceva la care probabil nu te-ai gândit înainte.

Sinceritate

Etosul lui Aristotel sau „credibilitatea sursei” vorbitorului, așa cum sa menționat mai devreme, se referă direct la sinceritatea individului. Dacă vrei să creezi empatie, ai nevoie de sinceritate. Dar doar a fi sincer nu este suficient. În cele din urmă, empatia se bazează pe încredere. Prima criză care se întâmplă de obicei în orice relație apare atunci când unul nu mai poate avea încredere în celălalt. Tot ceea ce face o persoană fie contribuie la dezvoltarea încrederii în orice relație, fie nu. Încrederea nu este ceva static; este în continuă schimbare.

Deci, încrederea există în relațiile dintre oameni, dar nu în ei înșiși. Unii oameni au mare încredere în ei înșiși, alții sunt de încredere. Cel mai important lucru este apariția unui sentiment de încredere în altul - acesta este un punct psihologic cheie căruia de obicei nu acordăm atenția cuvenită.

Unii oameni par să radieze sinceritate autentică fără niciun efort și, prin urmare, au un nivel mai ridicat de încredere. Când demonstrezi sinceritate autentică, îți pasă cu adevărat de cineva, fie că este vorba de un prieten, rudă, coleg de muncă, client și, prin urmare, obții mult mai mult. Conversația poate fi purtată în diferite moduri. Cu cât interlocutorul tău manifestă mai mult interes față de întrebările tale, cu atât îți spune mai mult. Acest lucru ajută la orientarea discuției în direcția dorită. O anumită încredere a fost deja stabilită (dar nu uitați, încrederea există doar în relații, nu în cineva anume). Insuflarea încrederii este cheia dezvoltării cu succes a relațiilor.

Cu cât ești mai atras de altul, cu atât este mai probabil să vi se dezvăluie gândurile, ideile și sentimentele lui. Și aceasta este o relație de feedback, deoarece cu cât obțineți mai multă încredere ca răspuns la această auto-dezvăluire, cu atât gândurile care vă vor fi împărtășite vor fi mai personale și profunde. În cele mai multe cazuri, exact acest lucru se întâmplă în afaceri și în viața privată.

Cercetările comportamentale din ultimii ani au identificat două calități care influențează pozitiv procesul de comunicare și, prin urmare, succesul personal în persuasiune. Aceste calități sunt empatia și sinceritatea.

Recent, au fost efectuate multe cercetări și au fost publicate un număr suficient de materiale privind conceptul de „inteligență emoțională” ca predictor al succesului. Ea aduce aceste calități în prim plan. Și asta la 2300 de ani după ce au fost scrise lucrările lui Aristotel!

Este important de menționat că învățarea sau îmbunătățirea abilităților de comunicare fără empatie și sinceritate nu va aduce rezultate pe termen lung. Există două tipuri de inteligență:

inteligență interpersonală:înțelegerea altor oameni - sentimentele lor, preferințele, motivațiile pentru acțiunile lor. O persoană cu astfel de abilități poate întotdeauna să prezică cum vor acționa alții și, prin urmare, să interacționeze fructuos cu ei și să fie foarte persuasivă. Priviți în jur - toți politicienii de succes, vânzătorii, psihoterapeuții și oamenii cu abilități sociale foarte dezvoltate au acest tip de inteligență;

inteligenta individuala: capacitatea de a pătrunde profund în propriile procese de gândire, sentimente și emoții, înțelegând cauzele și rezultatele acțiunilor noastre, care, la rândul lor, ne permit să luăm decizia corectă.

Aceste calități vă permit să vedeți gândurile altor oameni și să găsiți tonul potrivit în comunicarea cu ei.

Comunicarea depinde de atitudinea noastră, așa că a putea folosi diferite abilități nu este suficient.

Tehnicile prezentate în această carte, indiferent de modul în care contribuie la dezvoltarea unor relații bune și la exercitarea unei influențe eficiente, nu vor funcționa în absența celor mai importante și admirabile calități - empatia și sinceritatea. Deci, pe scurt:

Empatie + sinceritate și persuasiune.

Ele sunt ca elementele de bază ale persuasiunii de succes.

În înțelegerea unor oameni, termenul „credință” are o anumită conotație amenințătoare, agresivă. Dar vom vorbi doar despre arta persuasiunii binevoitoare - tehnici care dau rezultatul dorit ambelor părți. Cu toții urâm să ne simțim manipulați. Dar cartea noastră este despre altceva. Ea vorbește despre modalități de interacțiune care vor contribui la obținerea unui rezultat care se potrivește tuturor.

Începem prin a aborda problemele legate de ascultare, care este o completare esențială a empatiei ca fundament al inteligenței și comunicării interpersonale (sau emoționale). Este poate cea mai esențială pentru gestionarea relațiilor de succes.

Procesul de ascultare eficientă este esențial pentru existența noastră. Psihologul și expertul în comunicare Carl Rogers a spus acest lucru foarte succint:

„Abilitatea unei persoane de a stabili relații este rezultatul capacității sale de a asculta cu atenție și de a-și înțelege bine interlocutorul.”

* * *

Fragmentul introductiv dat al cărții Puterea de convingere. Arta de a influența oamenii (James Borg, 2010) oferit de partenerul nostru de carte -

James Borg

Puterea de convingere. Arta de a influența oamenii

Arta de a influența oamenii

© James Borg, 2010

Viața Prentice Hall

este o amprentă a

Traducător – Tatyana Lekareva

Această traducere a cărții „Persuasiunea. Arta de a influența oamenii”, ediția a treia, publicată în baza unui acord cu Pearson Education Limited.

Prefață la ediția rusă

James Borg invită cititorii să se alăture unei probleme foarte fascinante și relevante - problema influenței psihologice. Nivelul științific ridicat de prezentare a materialului și orientarea practică a cărții sale, scrisă într-un limbaj accesibil, o fac extrem de utilă pentru o gamă largă de cititori, întrucât problemele ridicate în ea privesc nu numai specialiștii, ci și pe toți cei care sunt interesat de problemele comunicării interpersonale.

„Influența psihologică” (influența psihologică) pare multora a fi ceva uimitor, inaccesibil omului de rând, un fel de cunoaștere secretă și un efect aproape magic. Utilizarea sa vizată este asociată, în primul rând, cu hipnotizatorii, magicienii, magicienii, clericii, precum și cu escrocii care folosesc mecanisme ascunse de influență asupra minții și sufletelor oamenilor în scopuri egoiste.

Cu toate acestea, specialiștii înțeleg influența psihologică (impactul) ca schimbare (ca proces) și schimbare (ca rezultat al acesteia) în factorii psihologici care determină manifestările activității unei persoane (în ideile, gândurile, sentimentele, motivele, starea sa) care apar. în timpul interacţiunii sale cu lumea exterioară . Rezultatele pot apărea deja în timpul unei astfel de interacțiuni sau imediat după finalizarea acesteia sau pot fi întârziate - sub forma, de exemplu, a unei schimbări a priorităților sau a relațiilor unei persoane, a evaluărilor unor situații specifice sau a dispoziției. Exact despre asta vorbim atunci când vorbim despre influența psihologică asupra comportamentului oamenilor. Știința psihologică, inclusiv știința domestică, a acordat în mod tradițional o atenție semnificativă studiului influenței (impactului) psihologică.

În 1932, remarcabilul cercetător autohton S. G. Gellerstein a remarcat într-unul dintre articolele sale că studiul problemelor „impactate” este cea mai dezvoltată ramură a psihotehnicii (acesta era numele la acea vreme pentru ramura psihologiei care studiază problemele practice). activități ale oamenilor).

Ca tot ceea ce este de neînțeles și puțin cunoscut, influența psihologică atrage atenția oamenilor, dar realitatea este că atenția asupra fenomenelor relevante ar trebui determinată tocmai de amploarea influenței psihologice atât în ​​viața de zi cu zi, cât și în tehnologiile specialiștilor din diverse domenii de activitate.

Rezultă că efectele influenței psihologice (impactul) pot apărea în orice interacțiune între oameni, grupuri, un individ și un grup de oameni. Îi influențăm constant pe ceilalți și suntem influențați de partenerii noștri de interacțiune. Toți oamenii, fiind, așa cum spun psihologii, „subiecți ai procesului de interacțiune”, sunt implicați într-o practică cu impact. Principala condiție pentru apariția influenței psihologice este implicarea oamenilor în procesul de interacțiune, fără de care, la rândul său, este imposibil să ne imaginăm viața și societatea în ansamblu. Atunci când interacționează, oamenii îi influențează pe alții fie voluntar, când se străduiesc pentru asta, fie involuntar, fără a avea o astfel de intenție („... nu am vrut să jignesc persoana, să-l jignesc, dar cumva s-a întâmplat întâmplător”) . Uneori fac acest lucru pe ascuns, fără a atrage atenția asupra intenției lor de a influența partenerii de interacțiune sau în mod explicit, demonstrând eforturile și acțiunile lor specifice (ca într-o broșură publicitară). Efectele psihologice pot apărea atât prin contactul direct între părțile care interacționează (în timpul negocierilor, vorbirea în public), cât și prin utilizarea diferitelor mijloace de transmitere a informațiilor (radio, materiale tipărite, opere de artă, televiziune). Astfel, o atitudine conștientă față de posibilitățile de influență psihologică, cunoștințele și abilitățile corespunzătoare devin o resursă importantă pentru succesul unei persoane, un element al culturii sale.

James Borg, literalmente încă de la primele pagini ale cărții, conduce cititorul la ideea că cunoștințele despre premisele psihologice pentru obținerea unor rezultate specifice de impact (de exemplu, despre modelele de atragere sau distragere a atenției, încurajarea acțiunilor specifice) reprezintă o resursă pentru eficacitatea unei persoane de a interacționa cu ceilalți atât în ​​viața de zi cu zi, cât și în situații de afaceri. Într-adevăr, o persoană cu cunoștințe în aceste chestiuni este capabilă să înțeleagă când devine obiect de influență: de exemplu, partenerul său caută să trezească sentimente favorabile celorlalți, încearcă să distorsioneze informațiile etc. Abilitățile elementare de interacțiune psihologică oportună îi vor permite să evitați calculele greșite care ar putea afecta succesul întâlnirii de afaceri.