Джеймс БоргСила переконання. Мистецтво впливати на людей. Джеймс Борг: Сила переконання Сила впливу на людей борг джеймс

Це допоможе вам краще зрозуміти власні емоції та розкрити «шосте почуття», яке поки що дрімає всередині вас. Леонардо да Вінчі проникливо зауважив, що людина зазвичай «дивиться, але не бачить, слухає, але не чує, чіпає, але не відчуває, їсть, але не відчуває смаку, рухається, не усвідомлюючи цього фізично, вдихає, не розпізнаючи ні запаху, ні аромату, і каже, не думаючи». Це справедлива оцінка більшості представників людського роду (а може і вас теж!)? Що ж відрізняє майстрів переконання інших людей? Тільки те, що вони мають здатність розуміти, що відбувається в голові іншої людини.

Якою є мета цієї книги? Як і двох попередніх із цієї трилогії: інформувати, навчати та розважати.

Важливо відзначити, що «переконання», про яке йтиметься у цій книзі, повністю носить позитивний характер. Воно працює на ваше благо – і на благо людей, з якими спілкуєтеся. Далеко не щоразу ви зможете досягти успіху, але, відточуючи ці навички та пізнаючи себе, ви значно підвищите шанси на успіх та покращите стосунки з людьми. Дослідження доводять, що і в професійному, і в особистому житті саме вміння переконувати відрізняє успішних людей від решти.

Отже, ця книга про особистісне переконання. І його можна назвати початком найуспішнішого спілкування. Життя – це взаємодія з людьми на індивідуальному рівні.

Ця книга зовсім не схожа більшість книг на схожу тему. Можливо, деякі принципи вже знайомі, але ви не розглядали їх у контексті «реального життя».

До кінця книги, сподіваюся, ви дійдете висновку, що саме ви (як особистість) стали майстром переконання, а методи, якими ви користуєтеся, просто вам допомагають у цьому. Справа не в тому, що ви робите, а в тому, якою ви. Ви переконливі завдяки тому, як ви використовуєте основні навички та різні типи поведінки. Про них ви прочитаєте у наступних розділах – у вашому житті. Головне – самосвідомість.

Як казав мій професор з економіки, цитуючи Дж. К. Гелбрейта: «У світі є лише дві категорії: Ті, хто не знає. І ті, хто не знає, що вони не знають».

Ця книга як для тих, так і для інших!

Джеймс Борг

Глава 1. Сила переконання. На які дива здатні співпереживання та щирість

Ви коли-небудь помічали, що «якого біса?!» - Зазвичай найкраще рішення?

Мерилін Монро

Крапля інтуїції важливіша за цілий водоспад знань.

Отже, про що ця книга? Багато років тому, коли драматурга Тома Стопарда запитали, про що була його перша п'єса, він відповів: «Про те, як зробити мене дуже багатим».

Ця книга може бути дуже корисною для досягнення цієї мети. Вона пов'язана зі спілкуванням, яке вдосконалює ваше вміння переконувати інших і веде до намічених цілей у роботі та особистому житті.

Інспектор Клузо (службовцеві готелю).

Ваш собака кусається?

Служіння готелю.

Інспектор Клузо (Собаку).

Гарний песик.

Собака кусає Клузо.

Інспектор Клузо.

А-аааааа... А ви сказали, вона не кусається!

Служіння готелю.

Це не мій собака.

Пітер Селлерс у ролі інспектора Клузо, Рожева Пантера.

На роботі та вдома кожен із нас намагається донести до інших свою думку чи отримати чиєсь схвалення власних дій. Відбувається це майже щодня. З різних причин нам необхідно схилити людей на свій бік. Досягнути згоди можна у процесі спілкування. Чим краще ви це робите, тим більше у вас шансів досягти успіху, переконуючи інших.

Мистецтво переконання по Аристотелю

Оскільки загальнолюдські цінності не змінюються століттями, можна стверджувати, що основи успішного спілкування було сформульовано ще Аристотелем, філософом, який жив понад 2300 років тому. Його теорія про вміння переконувати – одне з найважливіших. Він вважав це вміння мистецтвом.

Він називав переконання "Мистецтвом спонукати людей робити те, чого вони зазвичай ніколи б не зробили, не попроси ви їх про це".

Аристотель дійшов висновку, що як соціальні істоти просто покликані переконувати ближніх скрізь, всюди і завжди. У будь-якій ситуації, пов'язаній з переконанням, вони прагнуть досягти мети шляхом переміщення погляду слухачів з початкової точки, назвемо її пунктом Адо пункту Б(Ваша мета). Цю зміну погляду Аристотель назвав «переконанням». У пункті Алюдина або аудиторія відкидають ваші ідеї чи пропозиції та не цікавляться ними. Тому аудиторії необхідно зрозуміти те, що ви намагаєтеся до неї донести, але найголовніше повірити в це.

Травень 27, 2017

Сила переконання. Мистецтво впливати на людейДжеймс Борг

(оцінок: 2 , середнє: 5,00 із 5)

Назва: Сила переконання. Мистецтво впливати на людей
Автор: Джеймс Борг
Рік: 2010
Жанр: Зарубіжна ділова література, Закордонна психологія, Особистісне зростання, Соціальна психологія, Управління, підбір персоналу

Про книгу «Сила переконання. Мистецтво впливати на людей» Джеймс Борг

Розвинути навички переконання, на думку Джеймса Борга, може практично кожен із нас. Неоціненну допомогу в цьому надасть його прониклива, написана з гарним почуттям гумору книга, яка рясніє яскравими прикладами та цікавими тестами. Крок за кроком автор розкриває секрети ефективного спілкування з навколишнім світом у діловому, а й у особистому житті.

Книжка призначена для широкого кола читачів.

На нашому сайті про книги lifeinbooks.net можна скачати безкоштовно без реєстрації або читати онлайн книгу «Сила переконання. Мистецтво впливати на людей» Джеймс Борг у форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android та Kindle. Книга подарує вам масу приємних моментів та справжнє задоволення від читання. Придбати повну версію ви можете у нашого партнера. Також, у нас ви знайдете останні новини з літературного світу, дізнаєтесь про біографію улюблених авторів. Для письменників-початківців є окремий розділ з корисними порадами та рекомендаціями, цікавими статтями, завдяки яким ви самі зможете спробувати свої сили в літературній майстерності.

The Art of Influencing People

Prentice Hall LIFE

is an imprint of

Перекладач – Тетяна Лекарєва

Справжній переклад «Persuasion. The art of influencing people», третє видання, опубліковано за договором з Pearson Education Limited.

Передмова до російського видання

Джеймс Боргпропонує читачам долучитися до дуже захоплюючої та актуальної проблеми – проблеми психологічного впливу. Високий науковий рівень викладу матеріалу і практична спрямованість його книги, написаної доступною мовою, роблять її надзвичайно корисною для найширшого кола читачів, оскільки питання, що в ній зачіпаються, хвилюють не лише фахівців, а й усіх тих, кого цікавлять проблеми міжособистісного спілкування.

«Психологічне вплив» (психологічний вплив) багатьом видається чимось дивовижним, недоступним простому людині, якимось таємним знанням і майже магічним дією. Його цілеспрямоване використання асоціюється, в першу чергу, з гіпнотизерами, фокусниками, магами, священнослужителями, а також з шахраями, які використовують приховані механізми впливу на уми та душі людей з корисливою метою.

Проте фахівці під психологічним впливом (впливом) розуміють зміну (як процес) та зміни (як його результат) у психологічних факторах, що визначають прояви активності людини (у її уявленнях, думках, почуттях, спонуканнях, стані), що виникають при його взаємодії із зовнішнім світом . Результати можуть проявитися вже в процесі подібної взаємодії або безпосередньо після її закінчення, а можуть бути відстрочені – у формі, наприклад, зміни пріоритетів особистості або її відносин, оцінок конкретних ситуацій, настрою. Саме про це йдеться, коли говорять про психологічний вплив на поведінку людей. Психологічна наука, зокрема і вітчизняна, традиційно приділяла значне місце вивченню психологічного впливу (впливу).

Ще в 1932 році видатний вітчизняний дослідник С. Г. Геллерштейн в одній зі своїх статей зазначав, що дослідження «впливової» проблематики є найбільш розвиненим розділом психотехніки (так тоді називався розділ психології, що вивчає проблеми практичної діяльності людей).

Як усе незрозуміле і маловідоме, психологічний вплив привертає увагу людей, але реальність така, що увага до відповідних феноменів повинна обумовлюватися саме широтою психологічного впливу як у повсякденному житті, і у технологіях фахівців різних сфер діяльності.

Виявляється, що ефекти психологічного впливу (впливу) можуть виникнути за будь-якої взаємодії між людьми, групами, людиною та групою людей. Ми постійно впливаємо на інших і відчуваємо вплив партнерів по взаємодії. Усі люди, будучи, за словами психологів, «суб'єктами процесу взаємодії», причетні до впливової практиці. Основною умовою виникнення психологічного впливу є залучення людей до процесу взаємодії, без якого, у свою чергу, неможливо уявити життя і суспільство загалом. Взаємодіючи, люди впливають на інших довільно, коли вони до цього прагнуть, або мимоволі, не маючи такого наміру («…не хотів зачепити людину, образити її, а якось ненароком вийшло»). Іноді вони роблять це потай, не привертаючи уваги до свого наміру вплинути на партнерів по взаємодії, або явно, демонструючи свої зусилля та конкретні дії (як у рекламному буклеті). Ефекти психологічного впливу можуть виникнути як із безпосередньому контакті взаємодіючих сторін (при переговорах, громадському виступі), і під час використання різних засобів передачі (радіо, друкованої продукції, творів мистецтва, телебачення). Таким чином, усвідомлене ставлення до можливостей психологічного впливу, відповідні знання та вміння стають важливим ресурсом успішності людини, елементом її культури.

Джеймс Борг буквально з перших сторінок книги підводить читача до думки, що знання про психологічні передумови досягнення конкретних впливових результатів (наприклад, про закономірності залучення або відволікання уваги, спонукання до конкретних дій) – це ресурс ефективності людини, що взаємодіє з іншими як у побуті, так і та у ділових ситуаціях. Дійсно, обізнана в цих питаннях людина здатна розуміти, коли вона стає об'єктом впливу: наприклад, її партнер прагне викликати в оточуючих вигідні для себе почуття, намагається спотворити інформацію і т.д. успіх ділової зустрічі.

Джеймс Борг, наприклад, переконливо показує, як відсутність навичок запам'ятовування, які дають змогу утримувати в пам'яті безліч імен, може сприяти формуванню у партнерів невигідного уявлення про непідготовленого фахівця та призвести до відмови від співпраці. У цьому випадку «забудькуватий» мимоволі надає психологічний вплив, сам того й не підозрюючи.

На відміну від інших авторів, Джеймс Борг знайомить читачів з прийомами психологічного впливу, залишаючись на гуманістичних позиціях. Він не закликає маніпулювати людьми з корисливою метою. Саме тому в назві його книги є слово «переконання» – вплив на розум і почуття людини, звернене до його свідомості, критичного осмислення ситуації. Розглянуті у книзі Джеймса Борга психологічні закономірності дозволяють домагатися переконання ефективніше.

Автору вдалося уявити дуже складний матеріал цікаво, з гумором, без втомливого наукоподібності. Безліч відомих прикладів ділового і життєвого спілкування, як і жартівливі випробування, допомагають читачеві краще освоїти матеріал.

Джеймс Борг вважає одним із елементів своєї формули ефективного переконання довіру між взаємодіючими суб'єктами як основну психологічну умову вирішення завдань комунікації. Природно, що довіру має супроводжувати також і знайомство читачів із маловідомою ним галуззю наукового знання. Довіра до позиції автора може спиратися на авторитет видатних психологів, одним із яких є Карл Юнг. Рекомендації щодо ефективної взаємодії Джеймса Борга засновані на їх теоріях та результатах досліджень.

Книга Борга цікава, повчальна, коректна з наукового погляду. Вона здатна розширити кругозір читачів, озброїти їх знаннями, корисними та затребуваними у діловому та особистому житті.

Т. С. Кабаченко,

доктор психологічних наук, професор факультету психології МДУ ім. М. В. Ломоносова

Передмова

Сер Джон Харвей-Джонс, MBE (член ордена Британської імперії)

У світі постійних інформаційних бар'єрів відкрите спілкування набуває все більшого значення, і, напевно, тому все важче стає до нього приходити. Справжнє спілкування передбачає довіру, чесність та прямоту.

Ця книга розповість вам, як розвинути вміння спілкуватися відкрито та використати його. Така книга має стояти на книжковій полиці у кожного.

Сер Джон Харві-Джонс(1924–2008) – найвідоміший і найшанованіший британський бізнесмен. Його досягнення на посаді голови "Ай-Сі-Ай" стали воістину легендарними. Під його керівництвом гігантська організація, яка мала збитки на 200 мільйонів фунтів стерлінгів, змогла лише за 2,5 роки перетворитися на компанію з багатомільярдним прибутком.

Протягом трьох років він став лауреатом премії "Капітани британської промисловості" (Captains of British industry), "зіркою" телешоу "Траблшутер" (1990-2000 роки), автором кількох книг, включаючи першокласний бестселер "Як досягти бажаного", а також одним із найбільш затребуваних фахівців із бізнесу.

Від видавця

Висловлюємо вдячність за право використання таких матеріалів:

"With One Look" з мюзиклу Sunset Boulevard. Слова Дона Блека та Крістофера Хемптона, за участю Емі Пауерс. Музика Ендрю Ллойда Веббера. © Copyright 1993 The Really Useful Group Ltd. Всі права захищені. International Copytight Secured;

слова з пісні "If You Could Read My Mind" Гордона Лайтфута, © 1969, 1970 (Copyright Renewed) by Early Morning Music, відділення EMP LTD. All Rights Reserved. Використовується з дозволу Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd та Mushroom Music Publishing;

слова з пісні "I Remember It Well" (з Gigi) Алана Джея Лернера, музика Фредеріка Лоуї © 1957, 1958 (Copyright Renewed) Chappell&Co., Inc. All Rights Reserved. Використовується з дозволу Alfred Publishing Co., Inc. та Warner Chappell Music Limited;

текст із «Commons Sketch: Under pressure, Chancellor clunking fist almost flunked» Ендрю Джимсона, 18 квітня 2007 року, The Daily Telegraph. © Telegraph Media Group Limited.

У деяких випадках ми не змогли знайти правовласників тих чи інших матеріалів і будемо вдячні за будь-яку інформацію, яка могла б допомогти нам у пошуку власників авторських прав.

Від автора

Спасибі Лорі, Емме, Люсі, Кірсті та Кет. Дякую також усім «дамам» з відділу з міжнародних прав, які організували роботу з перекладу цієї книги у всіх чотирьох сторонах світу. Також висловлюю вдячність Ейлін за її допомогу та спостережливість. (Куди ж поділися чоловіки? Чи вимерли?!)

Особлива подяка Дж. К. Ролінг, яка нагадала всім нам (завдяки своєму Гаррі Поттеру), яке велике місце займає чаклунство в нашому житті. Чари, можливо, не мають жодного сенсу для нашої логіки, але вкрай важливі для творчого підходу і нашої інтуїції, які діють за абсолютно іншими правилами. Чари підтверджують нашу підсвідому віру в «іншу реальність».

Розкрийте в собі нескінченне джерело чаклунства.

Вступ

Здатність переконувати - можливо, найголовніший засіб досягнення успіху і в роботі, і в житті. Всім нам відомі люди, здатні в будь-якій ситуації переконати інших погодитися з ними, прийняти їхні ідеї або вчинити саме так, як хочуть. Для деяких людей все це – справжня дрібниця, настільки майстерно і практично без зусиль вони користуються навичками переконання.

Проте хочу потішити всіх інших – мистецтвом переконання можна опанувати. Наша книга – саме про це.

У кожній сфері життя практично щодня ви намагаєтеся переконати людей прийняти вашу думку. Це починається в дитинстві, і в міру дорослішання змінюється лише масштаб ваших цілей. Я став цікавитися силою переконання ще в юності, коли захопився психологією магії (особливо читанням думок) і став одним із наймолодших членів Магічного кола. Маги і чарівники – ось хто збагнув мистецтво переконання досконало. Коли психологи приступили до вивчення такої великої теми, як переконання, і зрозуміли, що кожен із нас практикує це мистецтво (кожен день свого життя), то зробили цікавий висновок: із усіх завдань у сфері переконання завдання фокусників – найскладніше. Чому? Тому що вони повинні «переконати» аудиторію (одну людину чи безліч людей) відкласти убік сумнівиі повірити, що з їхніх очах сталося диво (коли, наприклад, глядачі виявляють вибрану ними карту чи бачать, як зникає чи з'являється той чи інший предмет, чи стають свідками читання думок).

Психологи зазначили, що насамперед фокусники мають заволодіти увагоюаудиторії (будь то одна людина або сотні людей), а потім утримати його. Вони використовують «правильні» слова, уважнослухають добровольців, виявляючи належну повагу та змушуючи їх запам'ятовуватите, що їм потрібно (як правило, за допомогою навіювання). Водночас вони миттєво визначають, з ким мають справу, входять з ним у повний контакт, присмачують усе, що відбувається гумором, «сканують» волонтера, супроводжуючи свої дії відповідною пластикою, закликають публіку розмовляти з ними, даючи їй можливість відчути себе у своїй тарілці. Все це має одну мету – переконати людей залишити сумніви (тобто відкритись). Прекрасна демонстрація навичок спілкування на практиці!Але, як і в повсякденному житті, найбільшого успіху досягають ті, хто ефективно користується цими навичками та майстерно володіє мистецтвом переконання.

Говорять, що життя – як гра в карти.Вольтер писав: «Кожен гравець змушений прийняти карти, які роздає життя; потім він вирішує, як грати цими картами, щоб виграти». Іншими словами, карти, які опинилися у вас на руках, це постійна величина; а як ви граєте залежить від вашої вільної волі. Отже, чітко розуміти, який результат вам хотілося б отримати в кожній партії – це перший крок до досягнення мети.

Згодом, коли я протягом багатьох років працював у сфері бізнесу, мій інтерес до цього став ще більшим. Я все глибше усвідомлював величезну перевагу, яка полягає в здатності дійти єдиної думки з співрозмовником. Щодня і на роботі, і, зрозуміло, у приватному житті ви спілкуєтеся з людьми, яким необхідно зрозуміти вашу точку зору, і в цьому ви повинні допомогти їм, або вони вам. Так само і вам потрібно осмислити їхню думку. Нам просто ніяк не обійтися без уміння схиляти інших на свій бік і читати їхні думки. Отже, сила переконання – це та маленька «чарівна паличка», яку дуже хочеться завжди мати під рукою, щоб зробити своє життя більш збалансованим. Можна дати таке визначення: переконання – це будь-яка інформація, що впливає на думку, ставлення та поведінку людини.

Ця книга заснована на моєму багаторічному досвіді роботи у сфері реклами, продажу, маркетингу, журналістики, психології та викладацької діяльності – кожне її слово підкріплене результатами досліджень у галузі поведінкової та соціальної психології. Книга розповість, як правильно подавати себе та свої думки, успішніше «читати» інших, що, у свою чергу, дозволить вам переконливіше виглядати в очах оточуючих та добиватися їхнього розташування.

Якою є мета цієї книги? Як і двох попередніх із цієї трилогії: інформувати, навчати та розважати.

Ця книга як для тих, так і для інших!

Джеймс Борг

Глава 1. Сила переконання. На які дива здатні співпереживання та щирість

Ви коли-небудь помічали, що «якого біса?!» - Зазвичай найкраще рішення?

Мерилін Монро

Крапля інтуїції важливіша за цілий водоспад знань.

Інспектор Клузо (службовцеві готелю).

Ваш собака кусається?

Служіння готелю.

Інспектор Клузо (Собаку).

Гарний песик.

Собака кусає Клузо.

Інспектор Клузо.

А-аааааа... А ви сказали, вона не кусається!

Служіння готелю.

Це не мій собака.

Пітер Селлерс у ролі інспектора Клузо, Рожева Пантера.

Мистецтво переконання по Аристотелю

Аристотель довів, що будь-яка мова, метою якої є переконання, незалежно від чисельності аудиторії – одна людина чи сотні, має бути цікавою, хвилюючою уяву, виразною і так далі, але тільки не повчальною. Її єдина мета – перемістити точку зору аудиторії до пункту Б.

Аристотель говорив про три різні складові, які зазвичай використовують успішні оратори, щоб бути переконливими:

ethos (етос);

patos (емоції);

logos (логіка).

Саме поєднання цих складових дає найкращий результат і переміщує думку людей з пункту Ау пункт Б.

Ethos відноситься до характеру оратора, що розкривається у процесі спілкування. Викладені ним ідеї мають бути правдоподібними, вселяти довіру – щось, що існує виключно у поданні слухача. Довіра до оратора залежить безпосередньо від нього самої як людини та її щирості.

Patos відноситься до емоцій, які відчуває аудиторія. Аристотель зазначав, що переконати слухачів може лише така мова, яка викличе у них емоції. Вам просто необхідно апелювати до почуттів слухачів і досягти співпереживання.

Logos відноситься до конкретних слів, які вимовляють оратором. У розумінні Аристотеля, щоб нав'язати аудиторії свою думку, треба приділяти велику увагу вибору слів, прикладів, цитат і фактів.

Погляньте на те, як ви висловлюєте свою точку зору або наводите аргументи. Ви використовуєте всі три елементи? Погляньте за іншими людьми, як вони їх вживають. У спілкуванні з оточуючими зверніть увагу, який елемент домінуєв їх промові (наприклад, багато емоцій), і постарайтеся підлаштуватися.

Для Аристотеля логіка була найважливішим елементом, проти норовом і емоціями, яким він відводив другорядну роль. На сьогоднішній день перше місце по праву займає етос.Подумайте, наскільки важливим є питання довіри для політиків і як ми перестаємо вірити їм, якщо вони обдурили нас або не дотрималися обіцянки. Тоді всі їхні емоції (патос) та слова (логос) втрачають сенс. Звісно, політикою справа не обмежується; це також стосується нашого повсякденного спілкування.

Припускаючи, що довіру досягнуто від початку (цес), Аристотель каже, що у спробі достукатися до іншої людини слід поєднувати логікуі емоції.

До переконання ведуть два шляхи: підсвідомість та свідомість. Як ви розумієте, логіка відноситься в основному до свідомості. Людина концентрується на фактах і оцінює ситуацію на інтелектуальному рівні, перш ніж прийняти раціональне рішення: іншими словами, вона має вирішити, переконали ви її чи ні. Згадайте своїх знайомих, які надають величезного значення аналізу фактів, перш ніж робити наступні кроки.

В інших людей домінує підсвідомість. Вони оцінюють інформацію, спираючись на емоційне сприйняття ситуації та інтуїцію. Якщо вони прихильні до людини і задовольнили «етос» (довіру), вони ухвалять рішення, ґрунтуючись на цьому почутті. Потім вони постараються підкріпитисвоє рішення, проаналізувавши факти. (Але у світі, перевантаженому інформацією, іноді аналіз нас просто паралізує – занадто багато фактів, і це змушує відкладати ухвалення рішення). Якщо запропоновані факти задовільні, людину можна переконати.

Дослідження показують, що саме підсвідомий (або емоційний) елемент є головноюпричиною ухвалення рішення. Отже, хоча ми істоти й розумні, до того чи іншого рішення нас підштовхують інстинкти та інтуїція.

Однак логіка все ще займає важливе місце, оскільки ми обґрунтовуємо рішення за допомогою логічного елемента; в основному тому, що почуття швидкоплинні– вони з'являються і зникають, як, наприклад, у серцевих справах! (Коли обговоримо «типи» особистості главі 10, у вас складеться уявлення про оптимальному балансі, якого слід дотримуватися у тих чи інших ситуаціях).

Співпереживання

Висновки великого філософа, зроблені понад два тисячоліття тому, актуальні й донині. Арістотелів patos – вміння розуміти справжні почуття людей, з якими маєш справу, або співпереживання (відоміший нам термін) – і є основою більшості успішних взаємин.

Наведемо визначення цього поняття, оскільки воно є основою успішного спілкування:

«Спереживання – є здатність розпізнавати і розуміти почуття інших людей, їхні ідеї та ситуацію, в якій вони перебувають».

Це здатність слухати як розумом, а й серцем.Це здатність читати емоції інших. Це здатність відчувати іншого. І, відповідно, це наступний і найбільш значущий ступінь сприйняття та читання думок.

З емоційної точки зору, навіть якщо у вас немає досвіду в подібних речах, ви все одно здатні перейматися почуттями іншого і знати, які емоції він відчуває. Це спонукає домагатися таких результатів, у яких обидві сторони одержують заряд позитивних емоцій. Це – своєрідна причетність.

Вміле використання співпереживання грає ключову роль у всіх сферах життя. Воно необхідне політикам, батькам, а якщо ви намагаєтеся досягти успіху у протилежної статі, вам без нього ніяк не обійтися.

Деякі люди щедро обдаровані цим природою. Вони з успіхом користуються цим даром і завжди можуть передбачити реакцію людини на ту чи іншу ситуацію. Вони просто ставлять себе на місце іншого, тож знають, що і як сказати.Вони намагаються читати думки людей, із якими мають справу.

Якщо поглянути на поведінку та спосіб мислення більшості найуспішніших людей – у будь-якій галузі діяльності, то стає очевидно, що вони чудово розуміють значення співпереживання. Воно не допускає жодної фальші. Люди відразу відчують, наскільки ви щирі. Коли вони побачать ваше бажання відчуватите, що відчувають вони(зрозуміти, як це – бути на їхньому місці), виникне порозуміння. Це, звичайно, збільшує шанси на те, що вони приймуть ваші ідеї та пропозиції.

Заради справедливості зазначимо, що в сучасному суспільстві практично завжди люди намагаються переконати вас зробити щось або повірити чомусь, переслідуючи при цьому власніцілі – не переймаючись іншими, – тож коли ми стикаємося з тими, хто щиро співпереживає нам, ми не можемо встояти.

Згадайте людей, з якими вам приємно спілкуватися, які вам подобаються, якими ви захоплюєтеся. Швидше за все, вони мають величезну здатність співпереживати - мабуть, ви не замислювалися про це раніше.

Щирість

Арістотелєв ethos або «достовірність джерела» оратора, як було зазначено раніше, безпосередньо співвідноситься зі щирістю індивіда. Якщо ви збираєтеся викликати співпереживання, то без щирості не обійтися. Але бути лише щирим недостатньо. Зрештою співпереживання ґрунтується на довірі. Перша криза, яка зазвичай трапляється у будь-яких взаєминах, відбувається тоді, коли одна більше не може довіряти іншому. Все, що б не робила людина, або сприяє розвитку довірливості будь-яких взаємовідносин, або ні. Довіра не є чимось незмінним – вона постійно змінюється.

Отже, довіра існує у відносинах між людьми, але не самих. Одні люди самі по собі дуже довірливі, інші заслуговують на довіру. Найважливішим є почуття довіри до іншого - це ключовий психологічний момент, на який ми зазвичай не звертаємо належної уваги.

Деякі люди ніби випромінюють непідробну щирість без жодних зусиль, і тому рівень довіри до них вищий. Якщо ви демонструєте справжню щирість, значить справді дбаєте про будь-кого, будь то друг, родич, колега по роботі, клієнт, і тим самим домагаєтеся набагато більшого. Розмова може вестись по-різному. Що більший інтерес виявляє співрозмовник до ваших питань, то більше розповідає вам сам. Це допомагає спрямовувати дискусію у потрібне вам русло. Деяка довіра вже встановлено (але пам'ятайте, довіра існує лише у відносинах, а не в комусь конкретно). Вселити довіру - запорука успішного розвитку відносин.

Чим більше ви схильні до іншого, тим більше у вас шансів, що вам відкриють свої думки, ідеї та почуття. А це вже взаємини із зворотним зв'язком, оскільки чим більшої довіри ви досягнете у відповідь на це саморозкриття, тим більш особистими та глибокими будуть думки, якими поділяться з вами. У більшості випадків саме так і відбувається у бізнесі та у приватному житті.

Дослідження в поведінковій області, проведені останніми роками, виявили дві якості, які позитивно впливають на процес спілкування, а отже, на особистий успіх у переконанні людей. Ці якості – співпереживання та щирість.

Останнім часом було проведено дуже багато досліджень та видано достатньо матеріалів, присвячених концепції «емоційного інтелекту» як провісника успіху. Вона висуває першому плані саме ці якості. І це через 2300 років після написання праці Аристотеля!

Необхідно відзначити: вивчення чи вдосконалення навичок спілкування без співпереживання та щирості у довгостроковій перспективі не принесуть результату. Інтелект буває двох видів:

міжособистісний інтелект:розуміння інших – їх почуттів, переваг, мотивації їхніх дій. Людина, яка має такі здібності, може завжди передбачити, як діятимуть інші, і, отже, плідно з ними взаємодіючи, бути дуже переконливою. Подивіться навколо – всі успішні політики, продавці, психотерапевти і люди з високорозвиненими соціальними навичками мають саме такий інтелект;

індивідуальний інтелект:здатність глибоко проникати у власні розумові процеси, почуття та емоції, розуміння причин та результатів своїх дій, які, у свою чергу, дозволяють нам приймати вірне рішення.

Ці якості дозволяють бачити думки інших людей і знаходити правильний тон у спілкуванні з ними.

Спілкування залежить від нашого ставлення, тому недостатньо одного вміння користуватись різними навичками.

Методики, викладені в цій книзі, як би вони не допомагали розвитку добрих взаємин і здійсненню ефективного впливу, не працюватимуть у відсутності найважливіших та чудових якостей – співпереживання та щирості. Отже, якщо дуже коротко:

Співпереживання + щирість переконання.

Вони як будівельні блоки для успішного переконання.

У розумінні деяких людей термін «переконання» має якийсь загрозливий, агресивний відтінок. Але ми говоритимемо лише про мистецтво доброзичливого переконання – методики, що дають бажаний результат для обох сторін. Нам усім неприємно відчувати, що ми маніпулюють. Але наша книга про інше. Вона розповідає про такі шляхи взаємодії, які сприятимуть отриманню результату, що влаштовує всіх.

Ми починаємо з розгляду питань, пов'язаних з умінням слухати, яке є суттєвим доповненням до співпереживання як основи міжособистісного (або емоційного) інтелекту та вміння спілкуватися. Можливо, воно є найнеобхіднішим для управління успішними взаємовідносинами.

Процес ефективного слухання для нашого існування дуже важливий. Про це дуже лаконічно сказав психолог і експерт з комунікативних зв'язків Карл Роджерс:

«Здатність людини встановлювати взаємовідносини – є результатом її вміння уважно слухати і добре розуміти свого співрозмовника».

Переконання – сильна сила. З кожним днем ми все більше і більше залежимо від здатності переконувати інших. Яке б не стояло перед нами завдання – отримати згоду, домогтися ухвалення рішення, змінити чиєсь відношення, – успіх залежить від сили нашого переконання. Велику роль цьому грають самооцінка і оцінка ситуації: поінформованості внутрішньої – себе самому, і зовнішньої – у тому, що відбувається навколо нас. Розвинути навички переконання, на думку Джеймса Борга, може практично кожен із нас. Неоціненну допомогу в цьому надасть його прониклива, написана з гарним почуттям гумору книга, яка рясніє яскравими прикладами та цікавими тестами. Крок за кроком автор розкриває секрети ефективного спілкування з навколишнім світом у діловому, а й у особистому житті. Книжка призначена для широкого кола читачів.

Із серії:Практичні навички для бізнесу

* * *

компанією ЛітРес.

Глава 1. Сила переконання. На які дива здатні співпереживання та щирість

Ви коли-небудь помічали, що «якого біса?!» - Зазвичай найкраще рішення?

Мерилін Монро

Крапля інтуїції важливіша за цілий водоспад знань.

Анонім

Інспектор Клузо (службовцеві готелю).

Ваш собака кусається?

Служіння готелю.

Інспектор Клузо (Собаку).

Гарний песик.

Собака кусає Клузо.

Інспектор Клузо.

А-аааааа... А ви сказали, вона не кусається!

Служіння готелю.

Це не мій собака.

Пітер Селлерс у ролі інспектора Клузо, Рожева Пантера.

Мистецтво переконання по Аристотелю

ethos (етос);

patos (емоції);

logos (логіка).

Саме поєднання цих складових дає найкращий результат і переміщує думку людей з пункту Ау пункт Б.

Співпереживання

Наведемо визначення цього поняття, оскільки воно є основою успішного спілкування:

«Спереживання – є здатність розпізнавати і розуміти почуття інших людей, їхні ідеї та ситуацію, в якій вони перебувають».

Щирість

Ці якості дозволяють бачити думки інших людей і знаходити правильний тон у спілкуванні з ними.

Спілкування залежить від нашого ставлення, тому недостатньо одного вміння користуватись різними навичками.

Співпереживання + щирість переконання.

Вони як будівельні блоки для успішного переконання.

Процес ефективного слухання для нашого існування дуже важливий. Про це дуже лаконічно сказав психолог та експерт з комунікативних зв'язків Карл Роджерс: