Ջեյմս Բորգ Համոզման ուժը. Մարդկանց վրա ազդելու արվեստ. Ջեյմս Բորգ. Համոզելու ուժը Մարդկանց վրա ազդեցության ուժը Բորգ Ջեյմս

Սա կօգնի ձեզ ավելի լավ հասկանալ ձեր սեփական հույզերը և բացահայտել «վեցերորդ զգայարանը», որը դեռ քնած է ձեր ներսում: Լեոնարդո դա Վինչին խելամտորեն նշել է, որ մարդը սովորաբար «նայում է, բայց չի տեսնում, լսում է, բայց չի լսում, շոշափում է, բայց չի զգում, ուտում է, բայց չի համտեսում, շարժվում է առանց ֆիզիկապես տեղյակ լինելու, ներշնչում է՝ չճանաչելով ո՛չ հոտը, ո՛չ բույրը, ու խոսում է առանց մտածելու»։ Արդյո՞ք սա արդարացի գնահատական է մարդկային ցեղի ներկայացուցիչների մեծ մասի (և գուցե նաև ձեզ): Ի՞նչն է տարբերում վարպետ համոզողներին այլ մարդկանցից: Միայն թե նրանք կարողություն ունենան հասկանալու, թե ինչ է կատարվում ուրիշի գլխում։

Ո՞րն է այս գրքի նպատակը: Ինչպես այս եռագրության երկու նախորդները. տեղեկացնել, կրթել և զվարճացնել:

Կարևոր է նշել, որ այս գրքում քննարկված «հավատքը» իր բնույթով լիովին դրական է: Այն աշխատում է ձեր օգտին և ի շահ այն մարդկանց, ում հետ շփվում եք: Դուք ամեն անգամ հաջողակ չեք լինի, բայց այս հմտությունները կատարելագործելով և ինքներդ ձեզ ճանաչելով՝ դուք մեծապես կբարձրացնեք հաջողության հասնելու ձեր հնարավորությունները և կբարելավեք ձեր հարաբերությունները մարդկանց հետ: Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ ինչպես մասնագիտական, այնպես էլ անձնական կյանքում հաջողակ մարդկանց բոլորից տարբերում է համոզելու ունակությունը:

Այսպիսով, այս գիրքը վերաբերում է անձնական համոզմունք. Եվ դա կարելի է անվանել ամենահաջող հաղորդակցության սկիզբ։ Կյանքը մարդկանց հետ անհատական մակարդակով շփվելն է:

Այս գիրքը լիովին տարբերվում է նմանատիպ թեմայով գրքերից շատերից: Որոշ սկզբունքներ կարող են արդեն ծանոթ լինել ձեզ, բայց դուք դրանք չեք դիտարկել «իրական կյանքի» համատեքստում:

Հուսով եմ, որ գրքի ավարտին դուք կգաք այն եզրակացության, որ հենց դուք եք (որպես անհատ) դարձել համոզելու վարպետ, և ձեր կիրառած մեթոդները պարզապես օգնում են ձեզ այս հարցում: Խոսքը ոչ թե այն մասին է, թե դու ինչ ես անում, այլ այն, թե ով ես դու: Դուք համոզիչ եք հիմնական հմտությունների կիրառման և տարբեր վարքագծի շնորհիվ: Նրանց մասին կկարդաք հաջորդ գլուխներում՝ ձեր կյանքում: Գլխավորը ինքնագիտակցությունն է։

Ինչպես ասաց իմ տնտեսագիտության պրոֆեսորը՝ մեջբերելով Ջ.Կ. Գելբրեյթին. «Աշխարհում կա միայն երկու կատեգորիա՝ նրանք, ովքեր չգիտեն: Իսկ ովքեր չգիտեն, որ չգիտեն»։

Այս գիրքը երկուսի համար է!

Ջեյմս Բորգ

Գլուխ 1. Համոզելու ուժը. Ինչ հրաշքներ կարող է անել կարեկցանքն ու անկեղծությունը

Երբևէ նկատե՞լ եք, որ «ի՞նչ դժոխք»: - սովորաբար լավագույն լուծումը:

Մերլին Մոնրո

Ինտուիցիայի մի կաթիլն ավելի կարևոր է, քան գիտելիքի մի ամբողջ ջրվեժ:

Այսպիսով, ինչի՞ մասին է այս գիրքը: Տարիներ առաջ, երբ դրամատուրգ Թոմ Սթոպարդին հարցրին, թե ինչի մասին է նրա առաջին պիեսը, նա պատասխանեց. «Ինձ շատ հարստացնելու մասին էր»:

Այս գիրքը կարող է շատ օգտակար լինել հենց այս նպատակին հասնելու համար: Խոսքը հաղորդակցության մասին է, որը բարելավում է ուրիշներին համոզելու ձեր կարողությունը և տանում դեպի ձեր նպատակները աշխատանքային և անձնական կյանքում:

Տեսուչ Կլուզո (հյուրանոցի աշխատակցին):

Ձեր շունը կծու՞մ է:

Հյուրանոցի աշխատակից.

Տեսուչ Կլուզո (շանը):

Հաճելի շուն:

Շունը կծում է Կլուզոյին։

Տեսուչ Կլուզո.

Աաաաաաաայ... Իսկ դու ասացիր, որ նա չի կծում:

Հյուրանոցի աշխատակից.

Սա իմ շունը չէ։

Փիթեր Սելլերս՝ տեսուչ Կլուզոյի դերում, «Վարդագույն պանտերա»:

Աշխատավայրում և տանը մեզանից յուրաքանչյուրը փորձում է իր կարծիքը փոխանցել ուրիշներին կամ ձեռք բերել ինչ-որ մեկի հավանությունը սեփական արարքների նկատմամբ: Դա տեղի է ունենում գրեթե ամեն օր: Տարբեր պատճառներով մենք պետք է մարդկանց գրավենք մեր կողմը: Համաձայնությունը կարելի է ձեռք բերել հաղորդակցության միջոցով։ Որքան լավ եք դուք այս հարցում, այնքան ավելի հավանական է, որ հաջողության կհասնեք ուրիշներին համոզելու հարցում:

Համոզելու արվեստն ըստ Արիստոտելի

Քանի որ մարդկային համընդհանուր արժեքները դարեր շարունակ չեն փոխվել, կարելի է պնդել, որ հաջող հաղորդակցության հիմքերը ձևակերպվել են ավելի քան 2300 տարի առաջ ապրած փիլիսոփա Արիստոտելի կողմից: Համոզելու ունակության մասին նրա տեսությունն ամենանշանակալիցներից է։ Նա այս հմտությունը համարեց արվեստ։

Նա համոզմունք է անվանել «Մարդկանց ստիպելու անել այնպիսի բաներ, որոնք սովորաբար երբեք չէին անի, եթե չխնդրեիր նրանց անել դրանք»:

Արիստոտելը եկել է այն եզրակացության, որ մարդիկ որպես սոցիալական էակներ պարզապես կոչված են համոզելու իրենց մերձավորներին ամենուր, ամենուր և միշտ: Ցանկացած համոզելու իրավիճակում նրանք ձգտում են հասնել նպատակի՝ ունկնդիրների տեսակետը ելակետից տեղափոխելով, եկեք դա անվանենք կետ. Ա, մատնանշել Բ(ձեր նպատակը): Այս տեսակետի փոփոխությունը Արիստոտելը անվանեց «համոզմունք»։ Կետով Աանձը կամ հանդիսատեսը մերժում է և չի հետաքրքրվում ձեր գաղափարներով կամ առաջարկներով: Ուստի հանդիսատեսը պետք է հասկանա, թե ինչ եք փորձում փոխանցել իրեն, բայց ամենակարևորը՝ հավատա դրան։

27 մայիսի, 2017թ

Համոզելու ուժ. Մարդկանց վրա ազդելու արվեստՋեյմս Բորգ

(գնահատումներ. 2 , միջին: 5,00 5-ից)

Վերնագիր՝ համոզելու ուժը. Մարդկանց վրա ազդելու արվեստ
Հեղինակ՝ Ջեյմս Բորգ
Տարեթիվ՝ 2010թ
Ժանրը՝ արտասահմանյան բիզնես գրականություն, Արտասահմանյան հոգեբանություն, անհատական աճ, սոցիալական հոգեբանություն, կառավարում, կադրերի ընտրություն

Համոզման ուժը գրքի մասին. Մարդկանց վրա ազդելու արվեստը» Ջեյմս Բորգ

Ջեյմս Բորգի խոսքով՝ մեզանից գրեթե յուրաքանչյուրը կարող է զարգացնել համոզելու հմտություններ։ Նրա խորաթափանց գիրքը, որը գրված է լավ հումորի զգացումով, հագեցած վառ օրինակներով և զվարճալի թեստերով, անգնահատելի օգնություն կցուցաբերի դրան: Հեղինակը քայլ առ քայլ բացահայտում է արտաքին աշխարհի հետ արդյունավետ շփման գաղտնիքները ոչ միայն բիզնեսում, այլեւ անձնական կյանքում։

Գիրքը նախատեսված է լայն լսարանի համար։

Lifeinbooks.net գրքերի մասին մեր կայքում դուք կարող եք անվճար ներբեռնել առանց գրանցման կամ առցանց կարդալ «Համոզման ուժը. Մարդկանց վրա ազդելու արվեստը» Ջեյմս Բորգի epub, fb2, txt, rtf, pdf ձևաչափերով iPad-ի, iPhone-ի, Android-ի և Kindle-ի համար։ Գիրքը ձեզ կպարգևի շատ հաճելի պահեր և իրական հաճույք ընթերցանությունից: Ամբողջական տարբերակը կարող եք գնել մեր գործընկերոջից։ Նաև այստեղ կգտնեք գրական աշխարհի վերջին նորությունները, կսովորեք ձեր սիրելի հեղինակների կենսագրությունը։ Ձգտող գրողների համար կա առանձին բաժին՝ օգտակար խորհուրդներով և հնարքներով, հետաքրքիր հոդվածներով, որոնց շնորհիվ դուք ինքներդ կարող եք փորձել ձեր ուժերը գրական արհեստներում:

Մարդկանց վրա ազդելու արվեստը

Prentice Hall LIFE

դրոշմ է

Թարգմանիչ – Տատյանա Լեկարևա

Գրքի այս թարգմանությունը «Համոզում. Մարդկանց վրա ազդելու արվեստը», երրորդ հրատարակությունը, որը հրատարակվել է Pearson Education Limited-ի հետ համաձայնագրով։

Ռուսերեն հրատարակության նախաբան

Ջեյմս Բորգհրավիրում է ընթերցողներին միանալ մի շատ հետաքրքրաշարժ և տեղին խնդրի՝ հոգեբանական ազդեցության խնդրին: Նյութի մատուցման բարձր գիտական մակարդակը և մատչելի լեզվով գրված նրա գրքի գործնական ուղղվածությունը չափազանց օգտակար են դարձնում ընթերցողների լայն շրջանակի համար, քանի որ դրանում բարձրացված խնդիրները վերաբերում են ոչ միայն մասնագետներին, այլև բոլոր նրանց, ովքեր հետաքրքրված է միջանձնային հաղորդակցության խնդիրներով.

«Հոգեբանական ազդեցությունը» (հոգեբանական ազդեցությունը) շատերին թվում է զարմանալի, սովորական մարդու համար անհասանելի, ինչ-որ գաղտնի գիտելիք և գրեթե կախարդական էֆեկտ: Դրա նպատակային օգտագործումը կապված է, առաջին հերթին, հիպնոսացնողների, աճպարարների, աճպարարների, հոգևորականների, ինչպես նաև խաբեբաների հետ, ովքեր եսասիրական նպատակներով օգտագործում են մարդկանց մտքի և հոգու վրա ազդեցության թաքնված մեխանիզմները:

Այնուամենայնիվ, մասնագետները հոգեբանական ազդեցությունը (ազդեցությունը) հասկանում են որպես փոփոխություն (որպես գործընթաց) և փոփոխություն (որպես դրա արդյունք) այն հոգեբանական գործոնների մեջ, որոնք որոշում են մարդու գործունեության դրսևորումները (նրա գաղափարներում, մտքերում, զգացմունքներում, դրդապատճառներով, վիճակով), որոնք առաջանում են: արտաքին աշխարհի հետ իր փոխգործակցության ընթացքում: Արդյունքները կարող են հայտնվել արդեն նման փոխազդեցության ընթացքում կամ դրա ավարտից անմիջապես հետո, կամ կարող են հետաձգվել՝ օրինակ՝ անձի առաջնահերթությունների կամ հարաբերությունների փոփոխության, կոնկրետ իրավիճակների գնահատման կամ տրամադրության տեսքով: Սա հենց այն է, ինչի մասին մենք խոսում ենք մարդկանց վարքի վրա հոգեբանական ազդեցության մասին: Հոգեբանական գիտությունը, ներառյալ կենցաղային գիտությունը, ավանդաբար զգալի ուշադրություն է հատկացրել հոգեբանական ազդեցության (ազդեցության) ուսումնասիրությանը:

Դեռևս 1932 թվականին հայրենական ականավոր հետազոտող Ս. մարդկանց գործունեությունը):

Ինչպես անհասկանալի և քիչ հայտնի ամեն ինչ, հոգեբանական ազդեցությունը գրավում է մարդկանց ուշադրությունը, բայց իրականությունն այն է, որ համապատասխան երևույթների նկատմամբ ուշադրությունը պետք է որոշվի հոգեբանական ազդեցության լայնությամբ ինչպես առօրյա կյանքում, այնպես էլ գործունեության տարբեր ոլորտների մասնագետների տեխնոլոգիաներում:

Ստացվում է, որ հոգեբանական ազդեցության (ազդեցության) ազդեցությունը կարող է առաջանալ մարդկանց, խմբերի, անհատի և մի խումբ մարդկանց միջև ցանկացած փոխազդեցության ժամանակ։ Մենք անընդհատ ազդում ենք ուրիշների վրա և ինքներս ենք մեր փոխգործակցության գործընկերների ազդեցության տակ: Բոլոր մարդիկ, լինելով, ինչպես ասում են հոգեբանները, «փոխգործակցության գործընթացի սուբյեկտներ», ներգրավված են ազդեցիկ պրակտիկայում: Հոգեբանական ազդեցության առաջացման հիմնական պայմանը մարդկանց ներգրավումն է փոխազդեցության գործընթացում, առանց որի, իր հերթին, անհնար է պատկերացնել կյանքը և հասարակությունը որպես ամբողջություն: Շփվելիս մարդիկ կամովին են ազդում ուրիշների վրա, երբ ձգտում են դրան, կամ ակամա, առանց նման մտադրության («... ես չէի ուզում վիրավորել մարդուն, վիրավորել, բայց ինչ-որ կերպ դա պատահական է եղել»): . Երբեմն նրանք դա անում են թաքնված, առանց ուշադրություն հրավիրելու փոխգործակցության գործընկերների վրա ազդելու իրենց մտադրության վրա կամ բացահայտորեն ցույց տալով իրենց ջանքերն ու կոնկրետ գործողությունները (ինչպես գովազդային գրքույկում): Հոգեբանական ազդեցության հետևանքները կարող են առաջանալ ինչպես փոխազդող կողմերի անմիջական շփման միջոցով (բանակցությունների ընթացքում, հրապարակային ելույթների ժամանակ), այնպես էլ տեղեկատվության փոխանցման տարբեր միջոցների (ռադիո, տպագիր նյութեր, արվեստի գործեր, հեռուստատեսություն) օգտագործելու միջոցով: Այսպիսով, գիտակցված վերաբերմունքը հոգեբանական ազդեցության հնարավորությունների, համապատասխան գիտելիքների և հմտությունների նկատմամբ դառնում են մարդու հաջողության կարևոր ռեսուրս, նրա մշակույթի տարր:

Ջեյմս Բորգը, բառացիորեն գրքի առաջին էջերից, ընթերցողին տանում է դեպի այն միտքը, որ կոնկրետ ազդեցիկ արդյունքների հասնելու հոգեբանական նախադրյալների մասին գիտելիքները (օրինակ՝ ուշադրություն գրավելու կամ շեղելու, կոնկրետ գործողությունների խրախուսման օրինաչափությունների մասին) ռեսուրս են։ մարդու արդյունավետությունը ուրիշների հետ շփվելու ինչպես առօրյա կյանքում, այնպես էլ բիզնես իրավիճակներում: Իրոք, այդ հարցերում իմաց մարդը կարողանում է հասկանալ, թե երբ է դառնում ազդեցության օբյեկտ. օրինակ, նրա զուգընկերը ձգտում է ուրիշների մոտ առաջացնել բարենպաստ զգացմունքներ, փորձում է աղավաղել տեղեկատվությունը և այլն: Հոգեբանորեն նպատակահարմար փոխգործակցության տարրական հմտությունները թույլ կտան. խուսափել անհանգստացնող սխալ հաշվարկներից, որոնք կարող են ազդել գործնական հանդիպման հաջողության վրա:

Ջեյմս Բորգը, օրինակ, համոզիչ կերպով ցույց է տալիս, թե ինչպես կարող է բազմաթիվ անուններ մտքում պահելու հիշողության հմտությունների բացակայությունը նպաստել գործընկերների շրջանում չվերապատրաստված մասնագետների անբարենպաստ ընկալումների ձևավորմանը և հանգեցնել չհամագործակցելու: Այս դեպքում «մոռացողը» ակամայից հոգեբանական ազդեցություն է թողնում, նույնիսկ չկասկածելով դրա վրա։

Ի տարբերություն շատ այլ հեղինակների, Ջեյմս Բորգը ընթերցողներին ծանոթացնում է հոգեբանական ազդեցության տեխնիկայի հետ՝ միաժամանակ մնալով հումանիստական դիրքորոշման վրա: Նա կոչ չի անում մարդկանց շահարկել անձնական շահի համար։ Ահա թե ինչու նրա գրքի վերնագիրը պարունակում է «համոզմունք» բառը՝ ազդեցություն մարդու մտքի և զգացմունքների վրա՝ ուղղված նրա գիտակցությանը, իրավիճակի քննադատական ըմբռնմանը։ Ջեյմս Բորգի գրքում քննարկված հոգեբանական օրինաչափությունները հնարավորություն են տալիս ավելի արդյունավետ կերպով հասնել համոզման։

Հեղինակին հաջողվել է զվարճալի, հումորով, առանց հոգնեցուցիչ գիտականության ներկայացնել շատ բարդ նյութ։ Բիզնեսի և առօրյա շփման բազմաթիվ ճանաչելի օրինակներ, ինչպես նաև հումորային թեստեր օգնում են ընթերցողին ավելի լավ տիրապետել նյութին:

Ջեյմս Բորգը արդյունավետ համոզելու իր բանաձեւի տարրերից մեկը համարում է փոխազդող սուբյեկտների միջեւ վստահությունը՝ որպես հաղորդակցման խնդիրների լուծման հիմնական հոգեբանական պայման։ Բնականաբար, վստահությունը պետք է ուղեկցի նաև ընթերցողների ծանոթությանը գիտական գիտելիքների մի ճյուղի հետ, որը նրանց քիչ հայտնի է: Հեղինակի դիրքորոշման նկատմամբ վստահությունը կարող է հիմնված լինել ականավոր հոգեբանների հեղինակության վրա, որոնցից մեկը Կարլ Յունգն է։ Ջեյմս Բորգի արդյունավետ հաղորդակցման առաջարկությունները հիմնված են նրանց տեսությունների և հետազոտությունների վրա:

Բորգի գիրքը հետաքրքիր է, ուսանելի և գիտականորեն ճիշտ: Այն ի վիճակի է ընդլայնել ընթերցողների հորիզոնները, զինել նրանց բիզնեսում և անձնական կյանքում օգտակար և պահանջված գիտելիքներով:

Տ.Ս.Կաբաչենկո,

Մոսկվայի պետական համալսարանի հոգեբանության ֆակուլտետի հոգեբանության դոկտոր, պրոֆեսոր: Մ.Վ.Լոմոնոսովա

Նախաբան

Սըր Ջոն Հարվի-Ջոնս, MBE (Բրիտանական կայսրության շքանշանի անդամ)

Մշտական տեղեկատվական խոչընդոտների աշխարհում բաց հաղորդակցությունը գնալով ավելի կարևոր է դառնում, և հավանաբար դա է պատճառը, որ դրան հասնելն ավելի ու ավելի դժվար է դառնում: Իրական հաղորդակցությունը ներառում է վստահություն, ազնվություն և անմիջականություն:

Այս գիրքը կսովորեցնի ձեզ, թե ինչպես զարգացնել և օգտագործել բաց շփվելու կարողությունը: Այս գիրքը պետք է լինի բոլորի գրապահարանում:

Սըր Ջոն Հարվի-Ջոնս(1924–2008) - ամենահայտնի և հարգված բրիտանացի գործարարը: Նրա ձեռքբերումները որպես ICI-ի նախագահ իսկապես լեգենդար էին: Նրա ղեկավարությամբ հսկա կազմակերպությունը, որն ուներ 200 միլիոն ֆունտ ստերլինգի վնաս, կարողացավ ընդամենը 2,5 տարում վերածվել մի քանի միլիարդ դոլարի շահույթ ունեցող ընկերության։

Երեք տարվա ընթացքում նա դարձել է բրիտանական արդյունաբերության կապիտանների մրցանակի դափնեկիր, Troubleshooter (1990–2000) հեռուստաշոուի աստղը, մի քանի գրքերի հեղինակ, այդ թվում՝ «Ինչպես ստանալ այն, ինչ ուզում ես» և մեկը՝ առաջին բեսթսելլերը։ բիզնեսի ամենապահանջված մասնագետներից:

Հրատարակչից

Մենք մեր երախտագիտությունն ենք հայտնում հետևյալ նյութերն օգտագործելու իրավունքի համար.

«Մի հայացքով» երաժշտական Sunset Boulevard-ից. Դոն Բլեքի և Քրիստոֆեր Հեմփթոնի խոսքերը՝ Էմի Փաուերսի ներդրումներով։ Երաժշտությունը՝ Էնդրյու Լլոյդ Ուեբերի: © Հեղինակային իրավունք 1993 The Really Useful Group Ltd. Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են. Միջազգային հեղինակային իրավունքի պաշտպանվածություն;

բառերը Գորդոն Լայթֆութի «If You Could Read My Mind» երգից, © 1969, 1970 (Հեղինակային իրավունքը նորացված է) Early Morning Music-ի կողմից, EMP LTD-ի բաժին: Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են. Օգտագործվում է Alfred Publishing Co., Inc.-ի, Early Morning Productions Ltd-ի և Mushroom Music Publishing-ի թույլտվությամբ;

բառերը «I Remember It Well»-ից (Gigi-ից)՝ Ալան Ջեյ Լերների, երաժշտությունը՝ Ֆրեդերիկ Լոուի © 1957, 1958 (Հեղինակային իրավունքը նորացված է) Chappell&Co., Inc. Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են. Օգտագործվում է Alfred Publishing Co., Inc.-ի թույլտվությամբ: և Warner Chappell Music Limited;

Էնդրյու Ջիմսոնի «Commons Sketch. Ճնշման տակ, կանցլերի բռունցքը գրեթե շպրտած» գրքից, 18 ապրիլի, 2007թ. The Daily Telegraph. © Telegraph Media Group Limited.

Որոշ դեպքերում մենք չկարողացանք գտնել որոշ նյութերի հեղինակային իրավունքի սեփականատերերին և երախտապարտ կլինենք ցանկացած տեղեկատվության համար, որը կարող է օգնել մեզ գտնել հեղինակային իրավունքի սեփականատերերին:

Հեղինակից

Շնորհիվ Լաուրայի, Էմմայի, Լյուսիի, Քիրստիի և Քեթի: Շնորհակալ եմ նաև միջազգային իրավունքների բաժնի բոլոր «տիկիններին», ովքեր կազմակերպեցին այս գրքի թարգմանության աշխատանքը աշխարհի չորս ծայրերում։ Շնորհակալություն նաև Էյլինին իր օգնության և դիտարկման համար։ (Ո՞ւր գնացին տղամարդիկ: Մահացան, թե՞ ինչ-որ բան:)

Հատուկ շնորհակալություն Ջ.Կ. Կախարդությունը կարող է իմաստ չունենալ մեր տրամաբանության համար, բայց դա չափազանց կարևոր է ստեղծագործության և մեր ինտուիցիայի համար, որոնք գործում են բոլորովին այլ կանոններով: Կախարդանքը հաստատում է մեր ենթագիտակցական հավատը «այլ իրականության» նկատմամբ։

Սանձազերծեք ձեր մեջ մոգության անսահման աղբյուրը:

Ներածություն

Համոզելու կարողությունը թերևս ամենակարևոր միջոցն է հաջողության հասնելու և՛ աշխատանքում, և՛ կյանքում: Մենք բոլորս գիտենք մարդկանց, ովքեր ցանկացած իրավիճակում կարողանում են համոզել ուրիշներին համաձայնվել իրենց հետ, ընդունել իրենց գաղափարները կամ անել հենց այն, ինչ իրենք են ուզում: Որոշ մարդկանց համար այս ամենն ուղղակի մանրուք է, ուստի հմտորեն և գրեթե առանց ջանքերի օգտագործում են համոզելու հմտությունները։

Այնուամենայնիվ, ես ուզում եմ բոլորին ուրախացնել՝ համոզելու արվեստին կարելի է տիրապետել։ Մեր գիրքը հենց այս մասին է:

Կյանքի բոլոր բնագավառներում գրեթե ամեն օր փորձում եք մարդկանց համոզել ընդունել ձեր տեսակետը։ Այն սկսվում է մանկությունից, և երբ մեծանում ես, միայն քո նպատակների մասշտաբներն են փոխվում։ Համոզելու ուժով ինձ հետաքրքրեց երիտասարդությանս տարիներին, երբ հետաքրքրվեցի մոգության հոգեբանությամբ (հատկապես մտքի ընթերցանությամբ) և դարձա Կախարդական շրջանի ամենաերիտասարդ անդամներից մեկը։ Մոգերն ու կախարդները նրանք են, ովքեր կատարելության են տիրապետում համոզելու արվեստին: Երբ հոգեբանները սկսեցին ուսումնասիրել այնպիսի լայն թեմա, ինչպիսին է համոզումը, և հասկացան, որ մեզանից յուրաքանչյուրը զբաղվում է այս արվեստով (մեր կյանքի ամեն օր), նրանք եկան մի հետաքրքիր եզրակացության. ամենադժվարն է. Ինչո՞ւ։ Որովհետեւ նրանք պետք է «համոզեն» հանդիսատեսին (մեկ մարդու կամ շատ մարդկանց) մի կողմ դնել կասկածներԵվ հավատալ, որ նրանց աչքի առաջ հրաշք է տեղի ունեցել (երբ, օրինակ, հանդիսատեսը հայտնաբերում է իրենց ընտրած խաղաքարտը, կամ տեսնում է, թե ինչպես է անհետանում կամ հայտնվում այս կամ այն առարկան, կամ ականատես են լինում մտքերի ընթերցմանը)։

Հոգեբանները նշել են, որ առաջին հերթին աճպարարները պետք է տիրանան ուշադրությունհանդիսատես (լինի դա մեկ հոգի, թե հարյուրավոր մարդիկ), ապա պահպանեք այն: Նրանք օգտագործում են «ճիշտները». բառերը, ուշադիրլսել կամավորներին՝ պատշաճ հարգանք ցուցաբերելով և ստիպելով նրանց հիշիրինչ է նրանց պետք (սովորաբար առաջարկի միջոցով): Միևնույն ժամանակ նրանք ակնթարթորեն որոշում են, թե ում հետ գործ ունեն, լիարժեք շփվում են նրա հետ, հումորով համեմում այն ամենը, ինչ տեղի է ունենում, կամավորին «սկանավորում»՝ համապատասխան պլաստիկությամբ ուղեկցելով նրանց գործողությունները, խրախուսում են հանրությանը խոսել նրանց հետ, տալով. նրանց հանգիստ զգալու հնարավորություն: Այս ամենն ունի մեկ նպատակ՝ համոզել մարդկանց թողնել կասկածները (այսինքն՝ բացվել)։ Հաղորդակցման հմտությունների հիանալի ցուցադրություն գործնականում:Բայց, ինչպես առօրյա կյանքում, մեծագույն հաջողության են հասնում նրանք, ովքեր արդյունավետորեն օգտագործում են այդ հմտությունները և տիրապետում են համոզելու արվեստին:

Ասում են՝ կյանքը նման է թղթախաղի։Վոլտերը գրել է. «Յուրաքանչյուր խաղացող ստիպված է ընդունել այն քարտերը, որոնք տալիս է կյանքը. հետո միայն նա է որոշում, թե ինչպես խաղալ այդ խաղաթղթերը հաղթելու համար»։ Այլ կերպ ասած, քարտերը, որոնք դուք պահում եք, հաստատուն են. և թե ինչպես ես խաղում, կախված է քո ազատ կամքից: Այսպիսով, հստակ հասկանալը, թե ինչ արդյունք կցանկանայիք ստանալ յուրաքանչյուր խաղում, ձեր նպատակին հասնելու առաջին քայլն է:

Հետագայում, երբ երկար տարիներ աշխատեցի բիզնեսում, իմ հետաքրքրությունն ավելի մեծացավ։ Ես ավելի ու ավելի էի գիտակցում այն հսկայական առավելությունը, որը կայանում է զրուցակցի հետ ընդհանուր կարծիքի գալու ունակության մեջ: Ամեն օր թե՛ աշխատավայրում, թե՛, իհարկե, անձնական կյանքում շփվում եք մարդկանց հետ, ովքեր պետք է հասկանան ձեր տեսակետը, և այս հարցում կամ պետք է օգնեք նրանց, կամ նրանք՝ ձեզ։ Նույն կերպ դուք պետք է անդրադառնաք նրանց կարծիքին։ Մենք պարզապես չենք կարող անել առանց ուրիշներին մեր կողմը գրավելու և նրանց մտքերը «կարդալու» կարողության: Այսպիսով, համոզելու ուժն այն փոքրիկ «կախարդական փայտիկն» է, որը դուք իսկապես ցանկանում եք միշտ ձեռքի տակ ունենալ՝ ձեր կյանքն ավելի հավասարակշռված դարձնելու համար: Կարելի է տալ հետևյալ սահմանումը. համոզելը ցանկացած տեղեկատվություն է, որն ազդում է մարդու կարծիքի, վերաբերմունքի և վարքի վրա:

Այս գիրքը հիմնված է գովազդի, վաճառքի, մարքեթինգի, լրագրության, հոգեբանության և դասավանդման ոլորտում իմ բազմամյա փորձի վրա. դրա յուրաքանչյուր բառը հիմնված է վարքագծային և սոցիալական հոգեբանության հետազոտություններով: Գիրքը ձեզ կպատմի, թե ինչպես ճիշտ ներկայացնել ինքներդ ձեզ և ձեր մտքերը, ավելի հաջող «կարդալ» ուրիշներին, ինչը, իր հերթին, թույլ կտա ձեզ ավելի համոզիչ երևալ ուրիշների աչքում և հասնել նրանց բարեհաճությանը։

Ո՞րն է այս գրքի նպատակը: Ինչպես այս եռագրության երկու նախորդները. տեղեկացնել, կրթել և զվարճացնել:

Այս գիրքը երկուսի համար է!

Ջեյմս Բորգ

Գլուխ 1. Համոզելու ուժը. Ինչ հրաշքներ կարող է անել կարեկցանքն ու անկեղծությունը

Երբևէ նկատե՞լ եք, որ «ի՞նչ դժոխք»: - սովորաբար լավագույն լուծումը:

Մերլին Մոնրո

Ինտուիցիայի մի կաթիլն ավելի կարևոր է, քան գիտելիքի մի ամբողջ ջրվեժ:

Տեսուչ Կլուզո (հյուրանոցի աշխատակցին):

Ձեր շունը կծու՞մ է:

Հյուրանոցի աշխատակից.

Տեսուչ Կլուզո (շանը):

Հաճելի շուն:

Շունը կծում է Կլուզոյին։

Տեսուչ Կլուզո.

Աաաաաաաայ... Իսկ դու ասացիր, որ նա չի կծում:

Հյուրանոցի աշխատակից.

Սա իմ շունը չէ։

Փիթեր Սելլերս՝ տեսուչ Կլուզոյի դերում, «Վարդագույն պանտերա»:

Համոզելու արվեստն ըստ Արիստոտելի

Արիստոտելն ապացուցեց, որ ցանկացած ելույթ, որի նպատակը համոզելն է, անկախ հանդիսատեսի քանակից՝ մեկ հոգի կամ հարյուրավոր, պետք է լինի զվարճալի, խթանող, արտահայտիչ և այլն, բայց ոչ դաստիարակիչ: Դրա միակ նպատակը հանդիսատեսի տեսակետը մի կետ տեղափոխելն է Բ.

Արիստոտելը խոսեց երեք տարբեր բաղադրիչների մասին, որոնք հաջողակ խոսնակները սովորաբար օգտագործում են համոզիչ լինելու համար.

էթոս (էթոս);

պաթոս (հույզեր);

լոգոները (տրամաբանություն).

Հենց այս բաղադրիչների համակցությունն է տալիս լավագույն արդյունքը և շարժվում մարդկանց տեսակետից Ամատնանշել Բ.

Էթոսը վերաբերում է խոսողի բնավորությանը, որը բացահայտվում է հաղորդակցության միջոցով: Նրա ներկայացրած գաղափարները պետք է լինեն ճշմարտանման, արժանահավատ՝ մի բան, որը գոյություն ունի բացառապես լսողի մտքում: Խոսողի արժանահավատությունը ուղղակիորեն կախված է նրանից՝ որպես անձից և նրա անկեղծությունից։

Պատոսը վերաբերում է հանդիսատեսի զգացած հույզերին: Արիստոտելը նշել է, որ միայն այն խոսքը, որը զգացմունքներ է առաջացնում, կարող է համոզել ունկնդիրներին: Դուք պարզապես պետք է դիմեք ձեր հանդիսատեսի զգացմունքներին և ձեռք բերեք կարեկցանք:

Լոգոները վերաբերում են խոսողի կողմից ասված կոնկրետ բառերին: Արիստոտելի ընկալմամբ՝ հանդիսատեսին քո տեսակետը պարտադրելու համար հարկավոր է մեծ ուշադրություն դարձնել բառերի, օրինակների, մեջբերումների և փաստերի ընտրությանը։

Նայեք, թե ինչպես եք արտահայտում ձեր տեսակետը կամ ներկայացնում ձեր փաստարկները: Դուք օգտագործում եք բոլոր երեք տարրերը: Դիտեք այլ մարդկանց, թե ինչպես են դրանք օգտագործում: Ուրիշների հետ շփվելիս ուշադրություն դարձրեք, թե որ տարրին գերիշխում էիրենց խոսքում (օրինակ՝ շատ էմոցիաներ կան), և փորձիր հարմարվել։

Արիստոտելի համար տրամաբանությունն ամենակարևոր տարրն էր՝ համեմատած բարոյականության և հույզերի հետ, որոնց նա նշանակեց երկրորդական դեր։ Այսօր էթոսն իրավամբ զբաղեցնում է առաջին տեղը:Մտածեք, թե որքան կարևոր է վստահության հարցը քաղաքական գործիչների համար և ինչպես ենք մենք դադարում վստահել նրանց, եթե նրանք մեզ խաբել են կամ չեն կատարել իրենց խոստումները։ Հետո նրանց բոլոր հույզերը (պաթոսը) և բառերը (լոգոները) կորցնում են իրենց իմաստը: Խոսքն, իհարկե, քաղաքականությամբ չի սահմանափակվում. սա վերաբերում է նաև մեր ամենօրյա շփմանը:

Ենթադրելով, որ վստահությունը ձեռք է բերվում հենց սկզբից (էթոս), Արիստոտելն ասում է, որ փորձելով հասնել մեկ այլ անձի, պետք է համատեղել. տրամաբանությունըԵվ զգացմունքները.

Կա համոզմունք տանող երկու ճանապարհ՝ ենթագիտակցական և գիտակցական: Ինչպես հասկանում եք, տրամաբանությունը հիմնականում վերաբերում է գիտակցությունը. Մարդը ռացիոնալ որոշում կայացնելուց առաջ կենտրոնանում է փաստերի վրա և ինտելեկտուալ մակարդակով գնահատում իրավիճակը, այսինքն՝ ինքը պետք է որոշի՝ համոզե՞լ ես իրեն, թե՞ ոչ։ Մտածեք այն մարդկանց մասին, ում ճանաչում եք, ովքեր մեծ նշանակություն են տալիս փաստերի վերլուծությանը հաջորդ քայլերից առաջ:

Գերիշխող այլ մարդկանց մեջ ենթագիտակցական. Նրանք գնահատում են տեղեկատվությունը` հիմնվելով իրավիճակի իրենց հուզական ընկալման և ինտուիցիայի վրա: Եթե նրանք բարեհաճեն անձին և բավարարել են «էթոսը» (վստահությունը), ապա նրանք որոշում կկայացնեն՝ ելնելով այդ զգացումից։ Հետո կփորձեն ամրապնդելձեր որոշումը փաստերը վերլուծելուց հետո: (Բայց տեղեկատվությամբ ծանրաբեռնված աշխարհում երբեմն վերլուծությունը մեզ պարզապես կաթվածահար է անում. փաստերը չափազանց շատ են, և դա մեզ ստիպում է հետաձգել որոշում կայացնելը): Եթե առաջարկվող փաստերը գոհացուցիչ են, ապա մարդը կարող է համոզվել։

Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ դա ենթագիտակցական (կամ զգացմունքային) տարրն է հիմնականորոշում կայացնելու պատճառ. Այսպիսով, չնայած մենք բանական արարածներ ենք, բայց բնազդներն ու ինտուիցիան մեզ մղում են այս կամ այն որոշման:

Այնուամենայնիվ, տրամաբանությունը դեռևս կարևոր տեղ ունի, քանի որ մենք որոշում ենք «հիմնավորում»՝ օգտագործելով տրամաբանական տարրը. հիմնականում այն պատճառով, որ զգացմունքները անցողիկ են- նրանք հայտնվում և անհետանում են, ինչպես, օրինակ, սրտի հարցերում: (Երբ մենք քննարկում ենք անհատականության «տեսակները» գլխում 10-ում, դուք պատկերացում կունենաք որոշակի իրավիճակներում հարվածելու օպտիմալ հավասարակշռության մասին:)

Կարեկցանք

Մեծ փիլիսոփայի եզրակացությունները, որոնք արվել են ավելի քան երկու հազար տարի առաջ, այսօր էլ արդիական են։ Արիստոտելի պաթոսը` այն մարդկանց իրական զգացմունքները հասկանալու կարողությունը, ում հետ գործ ունես, կամ կարեկցանքը (մեզ ավելի ծանոթ տերմինը) ամենահաջող հարաբերությունների հիմքն է:

Ահա այս հայեցակարգի սահմանումը, քանի որ այն ընկած է հաջող հաղորդակցության հիմքում.

«Էմպատիան այլ մարդկանց զգացմունքները, նրանց գաղափարները և այն իրավիճակը, որում նրանք հայտնվում են, ճանաչելու և հասկանալու ունակությունն է»:

Սա ոչ միայն մտքով, այլեւ սրտով լսելու կարողությունն է։Սա ուրիշների զգացմունքները կարդալու ունակությունն է: Սա ուրիշին զգալու ունակությունն է: Եվ, համապատասխանաբար, սա մտքերի ընկալման և ընթերցման հաջորդ և ամենանշանակալի փուլն է։

Զգացմունքային տեսանկյունից, նույնիսկ եթե դուք նման բաների փորձ չունեք, կարող եք կարեկցել ուրիշի զգացմունքներին և իմանալ, թե ինչ էմոցիաներ են նրանք ապրում: Սա մեզ խրախուսում է հասնել այնպիսի արդյունքների, որոնցում երկու կողմերն էլ ստանում են դրական հույզերի լիցք: Սա մի տեսակ մասնակցություն է։

Կարեկցանքի հմուտ օգտագործումը առանցքային դեր է խաղում կյանքի բոլոր ոլորտներում: Դա անհրաժեշտ է քաղաքական գործիչներին, ծնողներին, և եթե փորձում եք հաջողության հասնել հակառակ սեռի հետ, ապա առանց դրա չեք կարող։

Որոշ մարդիկ բնականաբար օժտված են դրանով: Նրանք հաջողությամբ օգտագործում են այս նվերը և միշտ կարող են կանխատեսել մարդու արձագանքը տվյալ իրավիճակին: Նրանք պարզապես դնում են իրենց դիմացինի տեղը, որպեսզի նրանք իմանան, թե ինչ և ինչպես ասել:Նրանք փորձում են կարդալ այն մարդկանց մտքերը, ում հետ գործ ունեն:

Եթե նայեք ցանկացած ոլորտում ամենահաջողակ մարդկանց մեծ մասի վարքին և մտածելակերպին, ապա պարզ է դառնում, որ նրանք հասկանում են կարեկցանքի կարևորությունը: Դա թույլ չի տալիս ոչ մի կեղծիք։ Մարդիկ անմիջապես կզգան, թե որքան անկեղծ եք դուք։ Երբ նրանք տեսնում են քո ցանկությունը զգալայն, ինչ նրանք զգում են Նրանք(հասկանալ, թե ինչ է իրենց տեղում լինելը), կառաջանա փոխըմբռնում: Սա, իհարկե, մեծացնում է ձեր գաղափարներն ու առաջարկները ընդունելու հավանականությունը։

Արդարության համար մենք նշում ենք, որ ժամանակակից հասարակության մեջ մարդիկ գրեթե միշտ փորձում են համոզել ձեզ ինչ-որ բան անել կամ հավատալ ինչ-որ բանի, մինչդեռ հետապնդում են. սեփականնպատակներ՝ առանց ուրիշների մասին հոգալու, որպեսզի երբ հանդիպենք նրանց, ովքեր իսկապես կարեկցում են մեզ, մենք չկարողանանք դիմադրել:

Հիշեք այն մարդկանց, ում հետ հաճույք եք ստանում շփվելուց, ում դուր եք գալիս, որոնցով հիանում եք։ Նրանք, հավանաբար, ունեն կարեկցանքի ահռելի կարողություն, մի բան, որի մասին դուք հավանաբար նախկինում չեք մտածել:

Անկեղծություն

Արիստոտելի էթոսը կամ խոսողի «աղբյուրի վստահելիությունը», ինչպես նշվեց ավելի վաղ, ուղղակիորեն առնչվում է անհատի անկեղծությանը: Եթե դուք պատրաստվում եք կարեկցանք առաջացնել, ապա ձեզ անկեղծություն է պետք: Բայց միայն անկեղծ լինելը բավարար չէ։ Ի վերջո, կարեկցանքը հիմնված է վստահության վրա: Առաջին ճգնաժամը, որը սովորաբար տեղի է ունենում ցանկացած հարաբերություններում, տեղի է ունենում այն ժամանակ, երբ մեկն այլևս չի կարող վստահել մյուսին: Այն ամենը, ինչ մարդը անում է, կամ նպաստում է վստահության զարգացմանը ցանկացած հարաբերություններում, կամ ոչ: Վստահությունը ստատիկ բան չէ, այն անընդհատ փոխվում է:

Այսպիսով, վստահությունը կա մարդկանց հարաբերություններում, բայց ոչ իրենց նկատմամբ: Որոշ մարդիկ շատ վստահում են իրենց, մյուսները վստահելի են: Ամենակարևորը ուրիշի նկատմամբ վստահության զգացման առաջացումն է. սա առանցքային հոգեբանական կետ է, որին մենք սովորաբար պատշաճ ուշադրություն չենք դարձնում:

Որոշ մարդիկ, կարծես, անկեղծ անկեղծություն են ճառագում առանց որևէ ջանքի, և, հետևաբար, վստահության ավելի բարձր մակարդակ ունեն: Երբ դուք անկեղծ անկեղծություն եք ցուցաբերում, դուք իսկապես հոգում եք ինչ-որ մեկի մասին՝ լինի դա ընկեր, բարեկամ, գործընկեր, հաճախորդ, և դրանով իսկ շատ ավելիին եք հասնում: Զրույցը կարող է իրականացվել տարբեր ձևերով. Ինչքան ձեր զրուցակիցը հետաքրքրություն է ցուցաբերում ձեր հարցերի նկատմամբ, այնքան ավելի շատ է նա ձեզ ասում։ Սա օգնում է քննարկումը տանել ձեր ուզած ուղղությամբ: Որոշակի վստահություն արդեն հաստատված է (բայց հիշեք, որ վստահությունը գոյություն ունի միայն հարաբերություններում, ոչ թե կոնկրետ որևէ մեկի): Վստահություն սերմանելը հարաբերությունների հաջող զարգացման բանալին է:

Որքան ավելի շատ եք գրավում ձեզ ուրիշի կողմից, այնքան ավելի հավանական է, որ ձեր մտքերը, գաղափարները և զգացմունքները բացահայտվեն ձեզ համար: Եվ սա հետադարձ կապ է, քանի որ որքան ավելի շատ վստահություն ձեռք բերեք՝ ի պատասխան այս ինքնաբացահայտման, այնքան ավելի անձնական և խորը կլինեն այն մտքերը, որոնք կկիսվեն ձեզ հետ: Շատ դեպքերում դա հենց այն է, ինչ տեղի է ունենում բիզնեսում և անձնական կյանքում:

Վերջին տարիների վարքագծային հետազոտությունը հայտնաբերել է երկու հատկանիշ, որոնք դրականորեն ազդում են հաղորդակցության գործընթացի վրա, հետևաբար՝ համոզելու անձնական հաջողությունների վրա: Այս հատկանիշներն են կարեկցանքն ու անկեղծությունը:

Վերջերս բազմաթիվ հետազոտություններ են անցկացվել և բավարար քանակությամբ նյութեր են հրապարակվել «էմոցիոնալ ինտելեկտի»՝ որպես հաջողության կանխատեսման հայեցակարգի վերաբերյալ: Նա առաջին պլան է մղում այս հատկությունները: Եվ սա Արիստոտելի ստեղծագործությունների գրվելուց 2300 տարի է:

Կարևոր է նշել, որ առանց կարեկցանքի և անկեղծության հաղորդակցման հմտություններ սովորելը կամ կատարելագործելը երկարաժամկետ հեռանկարում արդյունքի չի բերի: Հետախուզության երկու տեսակ կա.

միջանձնային ինտելեկտ.հասկանալ այլ մարդկանց՝ նրանց զգացմունքները, նախասիրությունները, նրանց գործողությունների դրդապատճառները: Նման ունակություններ ունեցող մարդը միշտ կարող է գուշակել, թե ինչպես կվարվեն ուրիշները և, հետևաբար, արդյունավետորեն շփվի նրանց հետ և լինել շատ համոզիչ: Նայեք շուրջը. բոլոր հաջողակ քաղաքական գործիչները, վաճառողները, հոգեթերապևտները և բարձր զարգացած սոցիալական հմտություններ ունեցող մարդիկ ունեն այս տեսակի խելացիություն.

անհատական ինտելեկտ.մեր սեփական մտքի գործընթացների, զգացմունքների և հույզերի մեջ խորը ներթափանցելու ունակություն, հասկանալու մեր գործողությունների պատճառներն ու արդյունքները, ինչը, իր հերթին, թույլ է տալիս մեզ ճիշտ որոշում կայացնել:

Այս հատկությունները թույլ են տալիս տեսնել այլ մարդկանց մտքերը և ճիշտ երանգ գտնել նրանց հետ շփվելիս:

Հաղորդակցությունը կախված է մեր վերաբերմունքից, ուստի տարբեր հմտություններ օգտագործելը բավարար չէ:

Այս գրքում ուրվագծված տեխնիկան, անկախ նրանից, թե ինչպես են դրանք օգնում լավ հարաբերությունների զարգացմանը և արդյունավետ ազդեցություն գործադրելու, չեն աշխատի ամենակարևոր և հիացմունքի արժանիքների՝ կարեկցանքի և անկեղծության բացակայության դեպքում: Այսպիսով, շատ կարճ ասած.

Կարեկցանք + անկեղծություն և համոզում.

Նրանք նման են հաջողակ համոզման կառուցողական նյութի:

Որոշ մարդկանց ընկալմամբ «հավատք» տերմինը որոշակի սպառնալից, ագրեսիվ ենթատեքստ ունի: Բայց մենք կխոսենք միայն բարեհոգի համոզելու արվեստի մասին՝ տեխնիկայի, որոնք տալիս են ցանկալի արդյունք երկու կողմերի համար: Մենք բոլորս ատում ենք մանիպուլյացիայի ենթարկված զգալը: Բայց մեր գիրքն այլ բանի մասին է. Նա խոսում է փոխգործակցության ուղիների մասին, որոնք կնպաստեն բոլորին հարմար արդյունքի հասնելուն։

Մենք սկսում ենք լսելու հետ կապված խնդիրներ լուծելով, որը էպաթիայի էական լրացումն է որպես միջանձնային (կամ հուզական) ինտելեկտի և հաղորդակցման հմտությունների հիմք: Հավանաբար, դա ամենակարևորն է հաջող հարաբերություններ կառավարելու համար:

Արդյունավետ լսելու գործընթացը կարևոր է մեր գոյության համար: Հոգեբան և հաղորդակցության փորձագետ Կարլ Ռոջերսը շատ լակոնիկ ասաց.

«Հարաբերություններ հաստատելու մարդու կարողությունը ուշադրությամբ լսելու և իր զրուցակցին լավ հասկանալու ունակության արդյունքն է»։

Հավատքը հզոր ուժ է: Ամեն օր մենք ավելի ու ավելի ենք կախված ուրիշներին համոզելու կարողությունից: Ինչ էլ որ խնդիր լինի մեր առջև՝ համաձայնություն ձեռք բերել, որոշման հասնել, փոխել ինչ-որ մեկի վերաբերմունքը, հաջողությունը կախված է մեր համոզմունքի ուժից: Սրանում մեծ դեր է խաղում ինքնագնահատականը և իրավիճակի գնահատումը. ներքին գիտակցությունը՝ մեր մասին, իսկ արտաքին գիտակցությունը՝ մեր շուրջը կատարվողի մասին։ Ջեյմս Բորգի խոսքով՝ մեզանից գրեթե յուրաքանչյուրը կարող է զարգացնել համոզելու հմտություններ։ Նրա խորաթափանց գիրքը, որը գրված է լավ հումորի զգացումով, հագեցած վառ օրինակներով և զվարճալի թեստերով, անգնահատելի օգնություն կցուցաբերի դրան: Հեղինակը քայլ առ քայլ բացահայտում է արտաքին աշխարհի հետ արդյունավետ շփման գաղտնիքները ոչ միայն բիզնեսում, այլեւ անձնական կյանքում։ Գիրքը նախատեսված է լայն լսարանի համար։

Մի շարք.Գործնական հմտություններ բիզնեսի համար

* * *

լիտր ընկերության կողմից։

Գլուխ 1. Համոզելու ուժը. Ինչ հրաշքներ կարող է անել կարեկցանքն ու անկեղծությունը

Երբևէ նկատե՞լ եք, որ «ի՞նչ դժոխք»: - սովորաբար լավագույն լուծումը:

Մերլին Մոնրո

Ինտուիցիայի մի կաթիլն ավելի կարևոր է, քան գիտելիքի մի ամբողջ ջրվեժ:

Անանուն

Տեսուչ Կլուզո (հյուրանոցի աշխատակցին):

Ձեր շունը կծու՞մ է:

Հյուրանոցի աշխատակից.

Տեսուչ Կլուզո (շանը):

Հաճելի շուն:

Շունը կծում է Կլուզոյին։

Տեսուչ Կլուզո.

Աաաաաաաայ... Իսկ դու ասացիր, որ նա չի կծում:

Հյուրանոցի աշխատակից.

Սա իմ շունը չէ։

Փիթեր Սելլերս՝ տեսուչ Կլուզոյի դերում, «Վարդագույն պանտերա»:

Համոզելու արվեստն ըստ Արիստոտելի

էթոս (էթոս);

պաթոս (հույզեր);

լոգոները (տրամաբանություն).

Կարեկցանք

Ահա այս հայեցակարգի սահմանումը, քանի որ այն ընկած է հաջող հաղորդակցության հիմքում.

«Էմպատիան այլ մարդկանց զգացմունքները, նրանց գաղափարները և այն իրավիճակը, որում նրանք հայտնվում են, ճանաչելու և հասկանալու ունակությունն է»:

Անկեղծություն

Այս հատկությունները թույլ են տալիս տեսնել այլ մարդկանց մտքերը և ճիշտ երանգ գտնել նրանց հետ շփվելիս:

Հաղորդակցությունը կախված է մեր վերաբերմունքից, ուստի տարբեր հմտություններ օգտագործելը բավարար չէ:

Կարեկցանք + անկեղծություն և համոզում.

Նրանք նման են հաջողակ համոզման կառուցողական նյութի:

«Հարաբերություններ հաստատելու մարդու կարողությունը ուշադրությամբ լսելու և իր զրուցակցին լավ հասկանալու ունակության արդյունքն է»։

* * *

Գրքի տրված ներածական հատվածը Համոզելու ուժ. Մարդկանց վրա ազդելու արվեստը (Ջեյմս Բորգ, 2010)տրամադրված է մեր գրքի գործընկերոջ կողմից -

Ջեյմս Բորգ

Համոզելու ուժ. Մարդկանց վրա ազդելու արվեստ

Մարդկանց վրա ազդելու արվեստը

Prentice Hall LIFE

դրոշմ է

Թարգմանիչ – Տատյանա Լեկարևա

Ռուսերեն հրատարակության նախաբան

Դեռևս 1932 թվականին հայրենական ականավոր հետազոտող Ս. մարդկանց գործունեությունը):