James Borg Moć uvjeravanja. Umijeće utjecaja na ljude. James Borg: Moć uvjeravanja Moć utjecaja na ljude Borg James

To će vam pomoći da bolje razumijete vlastite emocije i otkriti "šesto čulo" koje je još uvijek uspavano u vama. Leonardo da Vinci oštroumno je primijetio da čovjek obično “gleda ali ne vidi, sluša ali ne čuje, dodiruje ali ne osjeća, jede ali ne kuša, kreće se a da toga nije fizički svjestan, udiše ne prepoznajući ni miris ni aromu, i govori bez razmišljanja.” Je li to pravedna procjena većine pripadnika ljudske rase (a možda i vas!)? Što razlikuje majstore uvjeravanja od drugih ljudi? Samo da imaju sposobnost razumjeti što se događa u tuđoj glavi.

Koja je svrha ove knjige? Kao i dva prethodna iz ove trilogije: informirati, educirati i zabaviti.

Važno je napomenuti da je "vjerovanje" o kojem se govori u ovoj knjizi potpuno pozitivno po prirodi. Radi za vašu dobrobit—i za dobrobit ljudi s kojima komunicirate. Nećete svaki put biti uspješni, ali usavršavanjem ovih vještina i upoznavanjem sebe uvelike ćete povećati šanse za uspjeh i poboljšati svoje odnose s ljudima. Istraživanja pokazuju da je sposobnost uvjeravanja ono što razlikuje uspješne ljude od svih ostalih, kako u profesionalnom tako iu osobnom životu.

Dakle, ova knjiga govori o osobno uvjerenje. I to se može nazvati početkom najuspješnije komunikacije. Život je interakcija s ljudima na individualnoj razini.

Ova je knjiga potpuno drugačija od većine knjiga slične tematike. Neka su vam načela možda već poznata, ali ih niste razmatrali u kontekstu "stvarnog života".

Nadam se da ćete do kraja knjige doći do zaključka da ste upravo vi (kao pojedinac) postali majstor uvjeravanja, a metode koje koristite jednostavno vam u tome pomažu. Ne radi se o tome što radite, već o tome tko ste. Uvjerljivi ste zbog načina na koji primjenjujete osnovne vještine i različita ponašanja. O njima ćete čitati u sljedećim poglavljima – u svom životu. Glavna stvar je samosvijest.

Kao što je moj profesor ekonomije rekao, citirajući J.C. Galbraitha: “Postoje samo dvije kategorije na svijetu: Oni koji ne znaju. A oni koji ne znaju da ne znaju.”

Ova knjiga je za oboje!

James Borg

Poglavlje 1. Moć uvjeravanja. Kakva čuda mogu učiniti empatija i iskrenost

Jeste li ikada primijetili da "što dovraga?!" – obično najbolje rješenje?

Marilyn Monroe

Kap intuicije važnija je od čitavog vodopada znanja.

Pa o čemu je ova knjiga? Prije mnogo godina, kada su dramatičara Toma Stopparda pitali o čemu je njegova prva drama, on je odgovorio: "Bila je o tome da me učini vrlo bogatim."

Ova knjiga može biti od velike pomoći u postizanju upravo ovog cilja. Radi se o komunikaciji koja poboljšava vašu sposobnost uvjeravanja drugih i vodi vas do vaših ciljeva u poslu i privatnom životu.

Inspektor Clouseau (zaposleniku hotela).

Grize li vaš pas?

Zaposlenik hotela.

Inspektor Clouseau (psu).

Lijep pas.

Pas ugrize Clouseaua.

Inspektor Clouseau.

Aaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa... A ti si rekao da ne grize!

Zaposlenik hotela.

Ovo nije moj pas.

Peter Sellers kao inspektor Clouseau, Pink Panther.

Na poslu i kod kuće svatko od nas pokušava drugima prenijeti svoje mišljenje ili pridobiti nečije odobravanje vlastitih postupaka. To se događa gotovo svakodnevno. Iz raznih razloga moramo pridobiti ljude na svoju stranu. Dogovor se može postići komunikacijom. Što ste bolji u tome, veća je vjerojatnost da ćete uspjeti uvjeriti druge.

Umijeće uvjeravanja prema Aristotelu

Budući da se univerzalne ljudske vrijednosti nisu mijenjale stoljećima, može se tvrditi da je temelje uspješne komunikacije formulirao Aristotel, filozof koji je živio prije više od 2300 godina. Njegova teorija o sposobnosti uvjeravanja jedna je od najznačajnijih. Tu je vještinu smatrao umjetnošću.

Nazvao je uvjerenje “Umijeće natjerati ljude da rade stvari koje inače nikad ne bi učinili da to od njih niste tražili.”

Aristotel je došao do zaključka da su ljudi, kao društvena bića, naprosto pozvani svugdje, svugdje i uvijek uvjeravati svoje bližnje. U svakoj situaciji uvjeravanja nastoje postići cilj pomicanjem gledišta slušatelja s početne točke, nazovimo to točke A, poentirati B(vaš cilj). Aristotel je ovu promjenu gledišta nazvao "uvjerenjem". U točki A osoba ili publika odbija i nije zainteresirana za vaše ideje ili prijedloge. Stoga publika treba razumjeti što im pokušavate poručiti, ali što je najvažnije, trebaju u to vjerovati.

27. svibnja 2017

Moć uvjeravanja. Umijeće utjecaja na ljude James Borg

(procjene: 2 , prosjek: 5,00 od 5)

Naslov: Moć uvjeravanja. Umijeće utjecaja na ljude
Autor: James Borg
Godina: 2010
Žanr: Strana poslovna literatura, Strana psihologija, Osobni razvoj, Socijalna psihologija, Menadžment, selekcija osoblja

O knjizi “Moć uvjeravanja. Umijeće utjecaja na ljude" James Borg

Vjera je moćna sila. Svakim danom postajemo sve ovisniji o sposobnosti uvjeravanja drugih. Kakav god zadatak bio pred nama - dobiti pristanak, postići odluku, promijeniti nečiji stav - uspjeh ovisi o snazi ​​našeg uvjerenja. Veliku ulogu u tome ima samopoštovanje i procjena situacije: unutarnja svijest - o nama samima, i vanjska svijest - o tome što se događa oko nas.

Prema Jamesu Borgu, gotovo svatko od nas može razviti vještine uvjeravanja. Njegova pronicljiva knjiga, napisana s dobrim smislom za humor, prepuna živopisnih primjera i zabavnih testova, pružit će neprocjenjivu pomoć u tome. Korak po korak, autor otkriva tajne učinkovite komunikacije s vanjskim svijetom, ne samo u poslovnom, već iu privatnom životu.

Knjiga je namijenjena širokoj publici.

Na našoj web stranici o knjigama lifeinbooks.net možete besplatno preuzeti bez registracije ili čitati online knjigu „Moć uvjeravanja. Umijeće utjecaja na ljude" Jamesa Borga u epub, fb2, txt, rtf, pdf formatima za iPad, iPhone, Android i Kindle. Knjiga će vam pružiti puno ugodnih trenutaka i pravi užitak čitanja. Punu verziju možete kupiti od našeg partnera. Također, ovdje ćete pronaći najnovije vijesti iz književnog svijeta, naučiti biografiju svojih omiljenih autora. Za pisce početnike postoji zaseban odjeljak s korisnim savjetima i trikovima, zanimljivim člancima, zahvaljujući kojima se i sami možete okušati u književnim zanatima.

Umijeće utjecaja na ljude

© James Borg, 2010

Prentice Hall ŽIVOT

je otisak

Prevoditelj – Tatyana Lekareva

Ovaj prijevod knjige “Uvjeravanje. Umijeće utjecaja na ljude”, treće izdanje, objavljeno prema ugovoru s Pearson Education Limited.

Predgovor ruskom izdanju

James Borg poziva čitatelje da se pridruže vrlo fascinantnom i relevantnom problemu – problemu psihološkog utjecaja. Visoka znanstvena razina prikaza materijala i praktična usmjerenost njegove knjige, napisane pristupačnim jezikom, čine je izuzetno korisnom za širok krug čitatelja, budući da se pitanja koja se u njoj postavljaju ne tiču ​​samo stručnjaka, već i svih onih koji zanimaju problemi međuljudske komunikacije.

“Psihološki utjecaj” (psihološki utjecaj) mnogima se čini nečim nevjerojatnim, običnom čovjeku nedostupnim, nekom vrstom tajnog znanja i gotovo magičnim djelovanjem. Njegova ciljana uporaba povezana je, prije svega, s hipnotizerima, mađioničarima, mađioničarima, svećenstvom, kao i s prevarantima koji koriste skrivene mehanizme utjecaja na umove i duše ljudi u sebične svrhe.

Međutim, stručnjaci razumiju psihološki utjecaj (utjecaj) kao promjenu (kao proces) i promjenu (kao njegov rezultat) u psihološkim čimbenicima koji određuju manifestacije čovjekove aktivnosti (u njegovim idejama, mislima, osjećajima, motivima, stanju) koji nastaju. tijekom njegove interakcije s vanjskim svijetom . Rezultati se mogu pojaviti već tijekom takve interakcije ili odmah nakon njezina završetka ili mogu biti odgođeni - u obliku, primjerice, promjene prioriteta ili odnosa osobe, procjena određenih situacija ili raspoloženja. Upravo o tome govorimo kada govorimo o psihičkom utjecaju na ponašanje ljudi. Psihološka znanost, pa tako i domaća znanost, tradicionalno posvećuje značajnu pozornost proučavanju psihološkog utjecaja (utjecaja).

Davne 1932. godine istaknuti domaći istraživač S. G. Gellerstein u jednom je od svojih članaka zabilježio da je proučavanje "utjecanih" problema najrazvijenija grana psihotehnike (tako se u to vrijeme nazivala grana psihologije koja proučava probleme praktične aktivnosti ljudi).

Kao i sve neshvatljivo i malo poznato, psihološki utjecaj privlači pozornost ljudi, ali stvarnost je da pozornost na relevantne pojave treba odrediti upravo širinom psihološkog utjecaja kako u svakodnevnom životu tako iu tehnologijama stručnjaka u različitim područjima djelovanja.

Pokazuje se da se učinci psihološkog utjecaja (impacta) mogu pojaviti u svakoj interakciji između ljudi, grupa, pojedinca i grupe ljudi. Stalno utječemo na druge i sami smo pod utjecajem naših partnera u interakciji. Svi ljudi, budući da su, kako to psiholozi kažu, "subjekti procesa interakcije", uključeni su u utjecajnu praksu. Glavni uvjet za pojavu psihološkog utjecaja je uključenost ljudi u proces interakcije, bez koje je, pak, nemoguće zamisliti život i društvo u cjelini. U interakciji ljudi utječu na druge ili svojevoljno, kada tome teže, ili nehotice, bez te namjere („... Nisam htio uvrijediti osobu, uvrijediti ga, ali nekako se slučajno dogodilo”) . Ponekad to čine prikriveno, bez privlačenja pozornosti na svoju namjeru da utječu na partnere u interakciji, ili eksplicitno, pokazujući svoj trud i konkretne radnje (kao u reklamnoj brošuri). Psihološki učinci mogu se pojaviti kako izravnim kontaktom između strana u interakciji (tijekom pregovora, javnog nastupa) tako i korištenjem različitih sredstava prijenosa informacija (radio, tiskani materijali, umjetnička djela, televizija). Dakle, svjestan stav prema mogućnostima psihološkog utjecaja, odgovarajuća znanja i vještine postaju važan resurs za uspjeh osobe, element njegove kulture.

James Borg doslovce od prvih stranica knjige navodi čitatelja na ideju da je znanje o psihološkim preduvjetima za postizanje konkretnih učinaka (primjerice, o obrascima privlačenja ili odvraćanja pozornosti, poticanja na određene radnje) izvor za učinkovitost osobe u interakciji s drugima kako u svakodnevnom životu tako iu poslovnim situacijama. Doista, osoba koja je upoznata s ovim stvarima može razumjeti kada postaje objektom utjecaja: na primjer, njegov partner nastoji pobuditi dobre osjećaje u drugima, pokušava iskriviti informacije itd. Elementarne vještine psihološki svrsishodne interakcije omogućit će vam izbjegavajte dosadne pogrešne procjene koje bi mogle utjecati na uspjeh poslovnog sastanka.

James Borg, na primjer, uvjerljivo pokazuje kako nedostatak vještina pamćenja za zadržavanje više imena na umu može pridonijeti stvaranju nepovoljne percepcije neuvježbanih stručnjaka među partnerima i dovesti do nesuradnje. U ovom slučaju, "zaboravna" osoba nehotice vrši psihološki učinak, a da to i ne sumnja.

Za razliku od mnogih drugih autora, James Borg čitatelje upoznaje s tehnikama psihološkog utjecaja, ostajući pritom na humanističkim pozicijama. Ne poziva na manipuliranje ljudima radi osobne koristi. Zato naslov njegove knjige sadrži riječ "uvjerenje" - utjecaj na čovjekov um i osjećaje, upućen na njegovu svijest, kritičko razumijevanje situacije. Psihološki obrasci o kojima se govori u knjizi Jamesa Borga omogućuju učinkovitije postizanje uvjeravanja.

Autorica je uspjela vrlo složenu građu iznijeti na zabavan način, s humorom, bez zamornog znanstvenosti. Mnoštvo prepoznatljivih primjera poslovne i svakodnevne komunikacije, kao i duhovitih testova pomažu čitatelju da bolje savlada gradivo.

James Borg smatra da je jedan od elemenata svoje formule učinkovitog uvjeravanja povjerenje između subjekata u interakciji kao glavni psihološki uvjet za rješavanje komunikacijskih problema. Naravno, povjerenje bi trebalo pratiti i čitateljevo upoznavanje s njima malo poznatom granom znanstvenih spoznaja. Povjerenje u stav autora može se temeljiti na autoritetu izvanrednih psihologa, od kojih je jedan Carl Jung. Preporuke Jamesa Borga za učinkovitu komunikaciju temelje se na njihovim teorijama i istraživanjima.

Borgova knjiga je zanimljiva, poučna i znanstveno korektna. U stanju je proširiti horizonte čitatelja, opremiti ih znanjem koje je korisno i traženo u poslovnom i privatnom životu.

T. S. Kabachenko,

Doktor psihologije, profesor Psihološkog fakulteta Moskovskog državnog sveučilišta. M. V. Lomonosova

Predgovor

Sir John Harvey-Jones, MBE (Član Reda Britanskog Carstva)

U svijetu stalnih informacijskih barijera otvorena komunikacija postaje sve važnija, pa ju je vjerojatno zato sve teže ostvariti. Prava komunikacija uključuje povjerenje, iskrenost i izravnost.

Ova knjiga će vam reći kako razviti i koristiti sposobnost otvorene komunikacije. Ova bi knjiga trebala biti na svačijoj polici.

Sir John Harvey-Jones(1924–2008) - najpoznatiji i najcjenjeniji britanski biznismen. Njegova postignuća kao predsjednika ICI-ja bila su doista legendarna. Pod njegovim vodstvom, divovska organizacija koja je imala gubitke od 200 milijuna funti uspjela se u samo 2,5 godine pretvoriti u tvrtku s više milijardi dolara dobiti.

Unutar tri godine bio je dobitnik nagrade Captains of British Industry Award, zvijezda TV showa Troubleshooter (1990.–2000.), autor nekoliko knjiga, uključujući prvorazredni bestseler Kako dobiti ono što želite, te jednu najtraženijih poslovnih stručnjaka.

Od izdavača

Zahvaljujemo na pravu korištenja sljedećih materijala:

"S jednim pogledom" iz mjuzikla Sunset Boulevard. Riječi Dona Blacka i Christophera Hemptona, uz doprinos Amy Powers. Glazba Andrew Lloyd Webber. © Autorska prava 1993 The Really Useful Group Ltd. Sva prava pridržana. Međunarodno zaštićeno autorskim pravima;

stihovi pjesme "If You Could Read My Mind" od Gordona Lightfoota, © 1969, 1970 (Copyright Renewed) od Early Morning Music, odjela EMP LTD. Sva prava pridržana. Korišteno uz dopuštenje Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd i Mushroom Music Publishing;

stihovi iz pjesme "I Remember It Well" (iz Gigi) Alana Jaya Lernera, glazba Fredericka Loewyja © 1957., 1958. (Obnovljena autorska prava) Chappell&Co., Inc. Sva prava pridržana. Koristi se uz dopuštenje Alfred Publishing Co., Inc. i Warner Chappell Music Limited;

tekst iz "Commons Sketch: Under pressure, Chancellor clunking fist skoro pao" Andrewa Jimsona, 18. travnja 2007., The Daily Telegraph. © Telegraph Media Group Limited.

U nekim slučajevima nismo uspjeli pronaći nositelje autorskih prava za određene materijale i bili bismo zahvalni za sve informacije koje bi nam mogle pomoći u pronalaženju nositelja autorskih prava.

Od autora

Hvala Lauri, Emmi, ​​Lucy, Kirsty i Kat. Također zahvaljujem svim “damama” iz odjela za međunarodna prava koje su organizirale posao prevođenja ove knjige na sve četiri strane svijeta. Hvala i Eileen na pomoći i promatranju. (Gdje su nestali muškarci? Jesu li izumrli ili nešto?!)

Posebna zahvala J.K. Rowling, koja nas je sve podsjetila (kroz svog Harry Pottera) koliko je magija važna u našim životima. Magija možda nema smisla za našu logiku, ali je izuzetno važna za kreativnost i našu intuiciju, koje funkcioniraju po potpuno drugačijim pravilima. Magija potvrđuje našu podsvjesnu vjeru u "drugu stvarnost".

Oslobodite beskrajni izvor magije u sebi.

Uvod

Sposobnost uvjeravanja možda je najvažnije sredstvo za postizanje uspjeha u poslu iu životu. Svi znamo ljude koji su sposobni, u bilo kojoj situaciji, uvjeriti druge da se slože s njima, prihvate njihove ideje ili učine točno ono što oni žele. Nekima je sve to puka sitnica pa se vješto i gotovo bez muke služe vještinama uvjeravanja.

Međutim, želim usrećiti sve ostale – umijeće uvjeravanja se može savladati. Naša knjiga govori upravo o tome.

U svakom području života, gotovo svaki dan pokušavate uvjeriti ljude da prihvate vaše gledište. Počinje u djetinjstvu, a kako starite, mijenja se samo ljestvica vaših ciljeva. Za moć uvjeravanja počela sam se zanimati u mladosti, kada sam se zainteresirala za psihologiju magije (osobito čitanje misli) i postala jedna od najmlađih članica Magičnog kruga. Čarobnjaci i čarobnjaci su oni koji su do savršenstva ovladali umijećem uvjeravanja. Kada su psiholozi počeli proučavati tako široku temu kao što je uvjeravanje, i shvatili da se svatko od nas bavi tom vještinom (svaki dan u životu), došli su do zanimljivog zaključka: od svih zadataka u području uvjeravanja, zadatak mađioničara je najteži. Zašto? Zato što moraju "uvjeriti" publiku (jednu osobu ili više ljudi) da ostave po strani sumnje I vjerovati, da se pred njihovim očima dogodilo čudo (kada, na primjer, gledatelji otkriju kartu koju su odabrali, ili vide kako ovaj ili onaj predmet nestaje ili se pojavljuje, ili svjedoče čitanju misli).

Psiholozi su primijetili da mađioničari prije svega moraju zavladati pažnja publiku (bilo da se radi o jednoj osobi ili stotinama ljudi) i zatim je zadržati. Koriste se "ispravnim". riječi, pozorno slušati dobrovoljce, iskazujući dužno poštovanje i prisiljavajući ih zapamtitišto im je potrebno (obično kroz sugestiju). Istodobno, odmah određuju s kim imaju posla, stupaju s njim u potpuni kontakt, humorom začinjavaju sve što se događa, "skeniraju" volontera, prateći svoje postupke odgovarajućom plastičnošću, potiču javnost na razgovor s njima, dajući priliku da se osjećaju opušteno. Sve to ima jedan cilj - uvjeriti ljude da ostave sumnje (odnosno da se otvore). Sjajna demonstracija komunikacijskih vještina u praksi! No, kao iu svakodnevnom životu, najveći uspjeh postižu oni koji učinkovito koriste te vještine i ovladaju umijećem uvjeravanja.

Kažu da je život kao igra karata. Voltaire je napisao: “Svaki je igrač prisiljen prihvatiti karte koje život dijeli; tada samo on odlučuje kako će odigrati te karte da pobijedi.” Drugim riječima, karte koje držite su konstanta; a kako ćete igrati ovisi o vašoj slobodnoj volji. Dakle, jasno razumijevanje rezultata koji želite postići u svakoj igri prvi je korak prema postizanju vašeg cilja.

Kasnije, kada sam godinama radio u gospodarstvu, moj interes za to je postao još veći. Postajao sam sve svjesniji goleme prednosti koja leži u sposobnosti da se dođe do zajedničkog mišljenja sa sugovornikom. Svaki dan, kako na poslu, tako i naravno u privatnom životu, komunicirate s ljudima koji trebaju razumjeti vaše stajalište, au tome ili vi morate pomoći njima, ili oni vama. Na isti način, trebate razmišljati o njihovom mišljenju. Jednostavno ne možemo bez sposobnosti pridobijanja drugih na svoju stranu i “čitanja” njihovih misli. Dakle, moć uvjeravanja je onaj mali "čarobni štapić" koji zaista želite uvijek imati pri ruci kako bi vaš život bio uravnoteženiji. Može se dati sljedeća definicija: uvjeravanje je svaka informacija koja utječe na mišljenje, stav i ponašanje osobe.

Ova se knjiga temelji na mom dugogodišnjem iskustvu u oglašavanju, prodaji, marketingu, novinarstvu, psihologiji i podučavanju—svaka njezina riječ potkrijepljena je istraživanjima bihevioralne i socijalne psihologije. Knjiga će vam reći kako pravilno predstaviti sebe i svoje misli, uspješnije „čitati“ druge, što će vam zauzvrat omogućiti da u očima drugih izgledate uvjerljivije i postignete njihovu naklonost.

To će vam pomoći da bolje razumijete vlastite emocije i otkriti "šesto čulo" koje je još uvijek uspavano u vama. Leonardo da Vinci oštroumno je primijetio da čovjek obično “gleda ali ne vidi, sluša ali ne čuje, dodiruje ali ne osjeća, jede ali ne kuša, kreće se a da toga nije fizički svjestan, udiše ne prepoznajući ni miris ni aromu, i govori bez razmišljanja.” Je li to pravedna procjena većine pripadnika ljudske rase (a možda i vas!)? Što razlikuje majstore uvjeravanja od drugih ljudi? Samo da imaju sposobnost razumjeti što se događa u tuđoj glavi.

Koja je svrha ove knjige? Kao i dva prethodna iz ove trilogije: informirati, educirati i zabaviti.

Važno je napomenuti da je "vjerovanje" o kojem se govori u ovoj knjizi potpuno pozitivno po prirodi. Radi za vašu dobrobit—i za dobrobit ljudi s kojima komunicirate. Nećete svaki put biti uspješni, ali usavršavanjem ovih vještina i upoznavanjem sebe uvelike ćete povećati šanse za uspjeh i poboljšati svoje odnose s ljudima. Istraživanja pokazuju da je sposobnost uvjeravanja ono što razlikuje uspješne ljude od svih ostalih, kako u profesionalnom tako iu osobnom životu.

Dakle, ova knjiga govori o osobno uvjerenje. I to se može nazvati početkom najuspješnije komunikacije. Život je interakcija s ljudima na individualnoj razini.

Ova je knjiga potpuno drugačija od većine knjiga slične tematike. Neka su vam načela možda već poznata, ali ih niste razmatrali u kontekstu "stvarnog života".

Nadam se da ćete do kraja knjige doći do zaključka da ste upravo vi (kao pojedinac) postali majstor uvjeravanja, a metode koje koristite jednostavno vam u tome pomažu. Ne radi se o tome što radite, već o tome tko ste. Uvjerljivi ste zbog načina na koji primjenjujete osnovne vještine i različita ponašanja. O njima ćete čitati u sljedećim poglavljima – u svom životu. Glavna stvar je samosvijest.

Kao što je moj profesor ekonomije rekao, citirajući J.C. Galbraitha: “Postoje samo dvije kategorije na svijetu: Oni koji ne znaju. A oni koji ne znaju da ne znaju.”

Ova knjiga je za oboje!

James Borg

Poglavlje 1. Moć uvjeravanja. Kakva čuda mogu učiniti empatija i iskrenost

Jeste li ikada primijetili da "što dovraga?!" – obično najbolje rješenje?

Marilyn Monroe

Kap intuicije važnija je od čitavog vodopada znanja.

Pa o čemu je ova knjiga? Prije mnogo godina, kada su dramatičara Toma Stopparda pitali o čemu je njegova prva drama, on je odgovorio: "Bila je o tome da me učini vrlo bogatim."

Ova knjiga može biti od velike pomoći u postizanju upravo ovog cilja. Radi se o komunikaciji koja poboljšava vašu sposobnost uvjeravanja drugih i vodi vas do vaših ciljeva u poslu i privatnom životu.

Inspektor Clouseau (zaposleniku hotela).

Grize li vaš pas?

Zaposlenik hotela.

Inspektor Clouseau (psu).

Lijep pas.

Pas ugrize Clouseaua.

Inspektor Clouseau.

Aaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa... A ti si rekao da ne grize!

Zaposlenik hotela.

Ovo nije moj pas.

Peter Sellers kao inspektor Clouseau, Pink Panther.

Na poslu i kod kuće svatko od nas pokušava drugima prenijeti svoje mišljenje ili pridobiti nečije odobravanje vlastitih postupaka. To se događa gotovo svakodnevno. Iz raznih razloga moramo pridobiti ljude na svoju stranu. Dogovor se može postići komunikacijom. Što ste bolji u tome, veća je vjerojatnost da ćete uspjeti uvjeriti druge.

Umijeće uvjeravanja prema Aristotelu

Budući da se univerzalne ljudske vrijednosti nisu mijenjale stoljećima, može se tvrditi da je temelje uspješne komunikacije formulirao Aristotel, filozof koji je živio prije više od 2300 godina. Njegova teorija o sposobnosti uvjeravanja jedna je od najznačajnijih. Tu je vještinu smatrao umjetnošću.

Nazvao je uvjerenje “Umijeće natjerati ljude da rade stvari koje inače nikad ne bi učinili da to od njih niste tražili.”

Aristotel je došao do zaključka da su ljudi, kao društvena bića, naprosto pozvani svugdje, svugdje i uvijek uvjeravati svoje bližnje. U svakoj situaciji uvjeravanja nastoje postići cilj pomicanjem gledišta slušatelja s početne točke, nazovimo to točke A, poentirati B(vaš cilj). Aristotel je ovu promjenu gledišta nazvao "uvjerenjem". U točki A osoba ili publika odbija i nije zainteresirana za vaše ideje ili prijedloge. Stoga publika treba razumjeti što im pokušavate poručiti, ali što je najvažnije, trebaju u to vjerovati.

Aristotel je dokazao da svaki govor čija je svrha uvjeravanje, bez obzira na veličinu publike - jednu osobu ili stotine, treba biti zabavan, poticajan, izražajan itd., ali ne i poučan. Njegova jedina svrha je pomaknuti gledište publike na neku točku B.

Aristotel je govorio o tri različita sastojka koja uspješni govornici obično koriste kako bi bili uvjerljivi:

etos (etos);

patos (emocije);

logos (logika).

Upravo kombinacija ovih komponenti daje najbolji rezultat i pomiče gledište ljudi s točke A poentirati B.

Etos se odnosi na govornikov karakter koji se otkriva kroz komunikaciju. Ideje koje iznosi moraju biti uvjerljive, vjerodostojne - nešto što postoji isključivo u umu slušatelja. Vjerodostojnost govornika izravno ovisi o njemu kao osobi i njegovoj iskrenosti.

Patos se odnosi na emocije koje osjeća publika. Aristotel je primijetio da samo govor koji budi emocije može uvjeriti slušatelje. Jednostavno se trebate obratiti na osjećaje publike i steći empatiju.

Logotipi se odnose na određene riječi koje izgovori govornik. Prema Aristotelovom shvaćanju, da biste publici nametnuli svoje gledište, morate obratiti veliku pozornost na odabir riječi, primjera, citata i činjenica.

Pogledajte kako izražavate svoje stajalište ili iznosite svoje argumente. Koristite li sva tri elementa? Gledajte druge ljude kako ih koriste. U komunikaciji s drugima obratite pozornost na koji element dominira u njihovom govoru (na primjer, ima puno emocija) i pokušajte se prilagoditi.

Za Aristotela je logika bila najvažniji element, u usporedbi s moralom i emocijama, kojima je dodijelio sekundarnu ulogu. Danas etos s pravom zauzima prvo mjesto. Razmislite koliko je pitanje povjerenja važno za političare i kako im prestajemo vjerovati ako su nas prevarili ili nisu održali obećanja. Tada sve njihove emocije (patos) i riječi (logos) gube smisao. Naravno, stvar nije ograničena samo na politiku; to se odnosi i na našu svakodnevnu komunikaciju.

Pretpostavljajući da se povjerenje postiže od samog početka (etos), Aristotel kaže da u pokušaju da se dopre do druge osobe treba kombinirati logika I emocije.

Dva su puta do uvjerenja: podsvjesni i svjesni. Kao što razumijete, logika se uglavnom odnosi na svijest. Osoba se usredotočuje na činjenice i procjenjuje situaciju na intelektualnoj razini prije nego što donese racionalnu odluku: drugim riječima, mora odlučiti jeste li je uvjerili ili ne. Razmislite o ljudima koje poznajete koji veliku važnost pridaju analizi činjenica prije poduzimanja sljedećih koraka.

Dominantan kod drugih ljudi podsvijesti. Oni procjenjuju informacije na temelju svoje emocionalne percepcije situacije i intuicije. Ako favoriziraju osobu i zadovoljili su "ethos" (povjerenje), donijet će odluku na temelju tog osjećaja. Onda će pokušati ojačati svoju odluku nakon analize činjenica. (Ali u svijetu pretrpanom informacijama, ponekad nas analiza jednostavno paralizira - ima previše činjenica, a to nas tjera da odgodimo donošenje odluke.) Ako su ponuđene činjenice zadovoljavajuće, tada se osoba može uvjeriti.

Istraživanja pokazuju da je to podsvjesni (ili emocionalni) element glavni razlog za donošenje odluke. Dakle, iako smo racionalna bića, instinkti i intuicija nas guraju na jednu ili drugu odluku.

No, logika i dalje ima važno mjesto jer odluku "opravdavamo" logičkim elementom; uglavnom zato što osjećaji su prolazni- pojavljuju se i nestaju, kao, na primjer, u stvarima srca! (Kada u 10. poglavlju budemo govorili o "tipovima" osobnosti, dobit ćete predodžbu o optimalnoj ravnoteži koju treba postići u određenim situacijama.)

Suosjecanje

Zaključci velikog filozofa, napravljeni prije više od dvije tisuće godina, i danas su relevantni. Aristotelov patos - sposobnost razumijevanja pravih osjećaja ljudi s kojima imate posla ili empatija (nama poznatiji pojam) - osnova je najuspješnijih veza.

Ovdje je definicija ovog koncepta koja je u osnovi uspješne komunikacije:

“Empatija je sposobnost prepoznavanja i razumijevanja tuđih osjećaja, njihovih ideja i situacije u kojoj se nalaze.”

To je sposobnost slušanja ne samo umom, već i srcem. Ovo je sposobnost čitanja emocija drugih. Ovo je sposobnost osjećanja drugoga. I, prema tome, ovo je sljedeća i najznačajnija faza percepcije i čitanja misli.

S emocionalnog gledišta, čak i ako nemate iskustva u takvim stvarima, još uvijek možete suosjećati s osjećajima drugih i znati kakve emocije oni doživljavaju. To nas potiče da postignemo rezultate u kojima obje strane dobivaju naboj pozitivnih emocija. Ovo je neka vrsta sudjelovanja.

Vješto korištenje empatije igra ključnu ulogu u svim područjima života. Neophodan je političarima, roditeljima, a ako pokušavate postići uspjeh kod suprotnog spola, bez njega ne možete.

Neki ljudi su prirodno obdareni time. Oni uspješno koriste ovaj dar i uvijek mogu predvidjeti reakciju osobe na određenu situaciju. Oni se jednostavno stave u tuđu osobu, tako da znaju što i kako reći. Pokušavaju čitati misli ljudi s kojima imaju posla.

Ako pogledate ponašanje i način razmišljanja većine najuspješnijih ljudi u bilo kojem području, postaje jasno da oni shvaćaju važnost empatije. Ne dopušta nikakvu laž. Ljudi će odmah osjetiti koliko ste iskreni. Kad vide tvoju želju osjetitišto osjećaju Oni(shvatite kako je to biti na njihovom mjestu), pojavit će se međusobno razumijevanje. To, naravno, povećava šanse da će prihvatiti vaše ideje i prijedloge.

Da budemo pošteni, primjećujemo da vas u modernom društvu ljudi gotovo uvijek pokušavaju uvjeriti da nešto učinite ili vjerujete u nešto, dok ostvaruju vlastiti ciljeve—bez brige za druge—tako da im ne možemo odoljeti kada naiđemo na one koji istinski suosjećaju s nama.

Sjetite se ljudi s kojima volite komunicirati, koji vam se sviđaju, kojima se divite. Vjerojatno imaju ogromnu sposobnost empatije - nešto o čemu vjerojatno niste prije razmišljali.

Iskrenost

Aristotelov etos ili "vjerodostojnost izvora" govornika, kao što je ranije navedeno, izravno se odnosi na iskrenost pojedinca. Ako želite stvoriti empatiju, potrebna vam je iskrenost. Ali samo biti iskren nije dovoljno. U konačnici, empatija se temelji na povjerenju. Prva kriza koja se obično događa u bilo kojoj vezi događa se kada jedno više ne može vjerovati drugome. Sve što osoba radi ili pridonosi razvoju povjerenja u bilo kojem odnosu, ili ne. Povjerenje nije nešto statično, ono se stalno mijenja.

Dakle, povjerenje postoji u odnosima među ljudima, ali ne iu njima samima. Neki ljudi imaju veliko povjerenje u sebe, drugi su vrijedni povjerenja. Najvažnija stvar je pojava osjećaja povjerenja u drugoga - to je ključna psihološka točka kojoj obično ne pridajemo dužnu pozornost.

Čini se da neki ljudi zrače istinskom iskrenošću bez ikakvog truda i stoga imaju višu razinu povjerenja. Kada pokažete istinsku iskrenost, doista vam je stalo do nekoga, bilo da je to prijatelj, rođak, kolega s posla, klijent, i time postižete puno više. Razgovor se može voditi na različite načine. Što vaš sugovornik više zanima vaša pitanja, to vam više govori. To pomaže usmjeriti raspravu u željenom smjeru. Nešto povjerenja je već uspostavljeno (ali zapamtite, povjerenje postoji samo u odnosima, a ne u bilo kome konkretno). Usađivanje povjerenja ključ je uspješnog razvoja odnosa.

Što vas drugi više privlače, veća je vjerojatnost da će vam njihove misli, ideje i osjećaji biti otkriveni. A ovo je povratna veza, jer što više povjerenja postignete kao odgovor na ovo samootkrivanje, to će misli koje će se podijeliti s vama biti osobnije i dublje. U većini slučajeva upravo se to događa u poslovnom i privatnom životu.

Bihevioristička istraživanja posljednjih godina identificirala su dvije kvalitete koje pozitivno utječu na komunikacijski proces, a time i osobni uspjeh u uvjeravanju. Te osobine su empatija i iskrenost.

Nedavno su provedena mnoga istraživanja i objavljen dovoljan broj materijala o konceptu „emocionalne inteligencije“ kao prediktoru uspjeha. Ona te kvalitete stavlja u prvi plan. I to 2300 godina nakon što su napisana Aristotelova djela!

Važno je napomenuti da učenje ili usavršavanje komunikacijskih vještina bez empatije i iskrenosti neće dugoročno donijeti rezultate. Postoje dvije vrste inteligencije:

interpersonalna inteligencija: razumijevanje drugih ljudi – njihovih osjećaja, preferencija, motivacija za njihove postupke. Osoba s takvim sposobnostima uvijek može predvidjeti kako će drugi djelovati i, stoga, plodonosno komunicirati s njima i biti vrlo uvjerljiva. Osvrnite se oko sebe - svi uspješni političari, prodavači, psihoterapeuti i ljudi s visoko razvijenim socijalnim vještinama imaju ovu vrstu inteligencije;

individualna inteligencija: sposobnost dubokog prodiranja u vlastite misaone procese, osjećaje i emocije, razumijevanje uzroka i posljedica naših postupaka, što nam, zauzvrat, omogućuje donošenje ispravne odluke.

Ove kvalitete omogućuju vam da vidite misli drugih ljudi i pronađete pravi ton u komunikaciji s njima.

Komunikacija ovisi o našem stavu, stoga sposobnost korištenja različitih vještina nije dovoljna.

Tehnike navedene u ovoj knjizi, bez obzira na to kako pomažu u razvijanju dobrih odnosa i djelotvornom utjecaju, neće funkcionirati bez najvažnijih i divljenja vrijednih osobina - empatije i iskrenosti. Dakle, vrlo kratko rečeno:

Empatija + iskrenost i uvjeravanje.

Oni su poput građevnih blokova za uspješno uvjeravanje.

U razumijevanju nekih ljudi pojam “vjerovanje” ima određenu prijeteću, agresivnu konotaciju. No, govorit ćemo samo o umijeću dobronamjernog uvjeravanja – tehnikama koje daju željeni rezultat za obje strane. Svi mrzimo osjećaj manipulacije. Ali naša knjiga govori o nečem drugom. Govori o načinima interakcije koji će pridonijeti dobivanju rezultata koji svima odgovara.

Započinjemo bavljenjem pitanjima koja se odnose na slušanje, što je bitan dodatak empatiji kao temelju interpersonalne (ili emocionalne) inteligencije i komunikacije. To je možda najvažnije za upravljanje uspješnim odnosima.

Proces učinkovitog slušanja neophodan je za naše postojanje. Psiholog i komunikacijski stručnjak Carl Rogers rekao je ovo vrlo jezgrovito:

“Čovjekova sposobnost uspostavljanja odnosa rezultat je njegove sposobnosti pažljivog slušanja i dobrog razumijevanja sugovornika.”

Vjera je moćna sila. Svakim danom postajemo sve ovisniji o sposobnosti uvjeravanja drugih. Kakav god zadatak bio pred nama - dobiti pristanak, postići odluku, promijeniti nečiji stav - uspjeh ovisi o snazi ​​našeg uvjerenja. Veliku ulogu u tome ima samopoštovanje i procjena situacije: unutarnja svijest - o nama samima, i vanjska svijest - o tome što se događa oko nas. Prema Jamesu Borgu, gotovo svatko od nas može razviti vještine uvjeravanja. Njegova pronicljiva knjiga, napisana s dobrim smislom za humor, prepuna živopisnih primjera i zabavnih testova, pružit će neprocjenjivu pomoć u tome. Korak po korak, autor otkriva tajne učinkovite komunikacije s vanjskim svijetom, ne samo u poslovnom, već iu privatnom životu. Knjiga je namijenjena širokoj publici.

Serija: Praktične vještine za posao

* * *

po literarnoj tvrtki.

Poglavlje 1. Moć uvjeravanja. Kakva čuda mogu učiniti empatija i iskrenost

Jeste li ikada primijetili da "što dovraga?!" – obično najbolje rješenje?

Marilyn Monroe

Kap intuicije važnija je od čitavog vodopada znanja.

Anonimno

Pa o čemu je ova knjiga? Prije mnogo godina, kada su dramatičara Toma Stopparda pitali o čemu je njegova prva drama, on je odgovorio: "Bila je o tome da me učini vrlo bogatim."

Ova knjiga može biti od velike pomoći u postizanju upravo ovog cilja. Radi se o komunikaciji koja poboljšava vašu sposobnost uvjeravanja drugih i vodi vas do vaših ciljeva u poslu i privatnom životu.

Inspektor Clouseau (zaposleniku hotela).

Grize li vaš pas?

Zaposlenik hotela.

Inspektor Clouseau (psu).

Lijep pas.

Pas ugrize Clouseaua.

Inspektor Clouseau.

Aaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa... A ti si rekao da ne grize!

Zaposlenik hotela.

Ovo nije moj pas.

Peter Sellers kao inspektor Clouseau, Pink Panther.

Na poslu i kod kuće svatko od nas pokušava drugima prenijeti svoje mišljenje ili pridobiti nečije odobravanje vlastitih postupaka. To se događa gotovo svakodnevno. Iz raznih razloga moramo pridobiti ljude na svoju stranu. Dogovor se može postići komunikacijom. Što ste bolji u tome, veća je vjerojatnost da ćete uspjeti uvjeriti druge.

Umijeće uvjeravanja prema Aristotelu

Budući da se univerzalne ljudske vrijednosti nisu mijenjale stoljećima, može se tvrditi da je temelje uspješne komunikacije formulirao Aristotel, filozof koji je živio prije više od 2300 godina. Njegova teorija o sposobnosti uvjeravanja jedna je od najznačajnijih. Tu je vještinu smatrao umjetnošću.

Nazvao je uvjerenje “Umijeće natjerati ljude da rade stvari koje inače nikad ne bi učinili da to od njih niste tražili.”

Aristotel je došao do zaključka da su ljudi, kao društvena bića, naprosto pozvani svugdje, svugdje i uvijek uvjeravati svoje bližnje. U svakoj situaciji uvjeravanja nastoje postići cilj pomicanjem gledišta slušatelja s početne točke, nazovimo to točke A, poentirati B(vaš cilj). Aristotel je ovu promjenu gledišta nazvao "uvjerenjem". U točki A osoba ili publika odbija i nije zainteresirana za vaše ideje ili prijedloge. Stoga publika treba razumjeti što im pokušavate poručiti, ali što je najvažnije, trebaju u to vjerovati.

Aristotel je dokazao da svaki govor čija je svrha uvjeravanje, bez obzira na veličinu publike - jednu osobu ili stotine, treba biti zabavan, poticajan, izražajan itd., ali ne i poučan. Njegova jedina svrha je pomaknuti gledište publike na neku točku B.

Aristotel je govorio o tri različita sastojka koja uspješni govornici obično koriste kako bi bili uvjerljivi:

etos (etos);

patos (emocije);

logos (logika).

Upravo kombinacija ovih komponenti daje najbolji rezultat i pomiče gledište ljudi s točke A poentirati B.

Etos se odnosi na govornikov karakter koji se otkriva kroz komunikaciju. Ideje koje iznosi moraju biti uvjerljive, vjerodostojne - nešto što postoji isključivo u umu slušatelja. Vjerodostojnost govornika izravno ovisi o njemu kao osobi i njegovoj iskrenosti.

Patos se odnosi na emocije koje osjeća publika. Aristotel je primijetio da samo govor koji budi emocije može uvjeriti slušatelje. Jednostavno se trebate obratiti na osjećaje publike i steći empatiju.

Logotipi se odnose na određene riječi koje izgovori govornik. Prema Aristotelovom shvaćanju, da biste publici nametnuli svoje gledište, morate obratiti veliku pozornost na odabir riječi, primjera, citata i činjenica.

Pogledajte kako izražavate svoje stajalište ili iznosite svoje argumente. Koristite li sva tri elementa? Gledajte druge ljude kako ih koriste. U komunikaciji s drugima obratite pozornost na koji element dominira u njihovom govoru (na primjer, ima puno emocija) i pokušajte se prilagoditi.

Za Aristotela je logika bila najvažniji element, u usporedbi s moralom i emocijama, kojima je dodijelio sekundarnu ulogu. Danas etos s pravom zauzima prvo mjesto. Razmislite koliko je pitanje povjerenja važno za političare i kako im prestajemo vjerovati ako su nas prevarili ili nisu održali obećanja. Tada sve njihove emocije (patos) i riječi (logos) gube smisao. Naravno, stvar nije ograničena samo na politiku; to se odnosi i na našu svakodnevnu komunikaciju.

Pretpostavljajući da se povjerenje postiže od samog početka (etos), Aristotel kaže da u pokušaju da se dopre do druge osobe treba kombinirati logika I emocije.

Dva su puta do uvjerenja: podsvjesni i svjesni. Kao što razumijete, logika se uglavnom odnosi na svijest. Osoba se usredotočuje na činjenice i procjenjuje situaciju na intelektualnoj razini prije nego što donese racionalnu odluku: drugim riječima, mora odlučiti jeste li je uvjerili ili ne. Razmislite o ljudima koje poznajete koji veliku važnost pridaju analizi činjenica prije poduzimanja sljedećih koraka.

Dominantan kod drugih ljudi podsvijesti. Oni procjenjuju informacije na temelju svoje emocionalne percepcije situacije i intuicije. Ako favoriziraju osobu i zadovoljili su "ethos" (povjerenje), donijet će odluku na temelju tog osjećaja. Onda će pokušati ojačati svoju odluku nakon analize činjenica. (Ali u svijetu pretrpanom informacijama, ponekad nas analiza jednostavno paralizira - ima previše činjenica, a to nas tjera da odgodimo donošenje odluke.) Ako su ponuđene činjenice zadovoljavajuće, tada se osoba može uvjeriti.

Istraživanja pokazuju da je to podsvjesni (ili emocionalni) element glavni razlog za donošenje odluke. Dakle, iako smo racionalna bića, instinkti i intuicija nas guraju na jednu ili drugu odluku.

No, logika i dalje ima važno mjesto jer odluku "opravdavamo" logičkim elementom; uglavnom zato što osjećaji su prolazni- pojavljuju se i nestaju, kao, na primjer, u stvarima srca! (Kada u 10. poglavlju budemo govorili o "tipovima" osobnosti, dobit ćete predodžbu o optimalnoj ravnoteži koju treba postići u određenim situacijama.)

Suosjecanje

Zaključci velikog filozofa, napravljeni prije više od dvije tisuće godina, i danas su relevantni. Aristotelov patos - sposobnost razumijevanja pravih osjećaja ljudi s kojima imate posla ili empatija (nama poznatiji pojam) - osnova je najuspješnijih veza.

Ovdje je definicija ovog koncepta koja je u osnovi uspješne komunikacije:

“Empatija je sposobnost prepoznavanja i razumijevanja tuđih osjećaja, njihovih ideja i situacije u kojoj se nalaze.”

To je sposobnost slušanja ne samo umom, već i srcem. Ovo je sposobnost čitanja emocija drugih. Ovo je sposobnost osjećanja drugoga. I, prema tome, ovo je sljedeća i najznačajnija faza percepcije i čitanja misli.

S emocionalnog gledišta, čak i ako nemate iskustva u takvim stvarima, još uvijek možete suosjećati s osjećajima drugih i znati kakve emocije oni doživljavaju. To nas potiče da postignemo rezultate u kojima obje strane dobivaju naboj pozitivnih emocija. Ovo je neka vrsta sudjelovanja.

Vješto korištenje empatije igra ključnu ulogu u svim područjima života. Neophodan je političarima, roditeljima, a ako pokušavate postići uspjeh kod suprotnog spola, bez njega ne možete.

Neki ljudi su prirodno obdareni time. Oni uspješno koriste ovaj dar i uvijek mogu predvidjeti reakciju osobe na određenu situaciju. Oni se jednostavno stave u tuđu osobu, tako da znaju što i kako reći. Pokušavaju čitati misli ljudi s kojima imaju posla.

Ako pogledate ponašanje i način razmišljanja većine najuspješnijih ljudi u bilo kojem području, postaje jasno da oni shvaćaju važnost empatije. Ne dopušta nikakvu laž. Ljudi će odmah osjetiti koliko ste iskreni. Kad vide tvoju želju osjetitišto osjećaju Oni(shvatite kako je to biti na njihovom mjestu), pojavit će se međusobno razumijevanje. To, naravno, povećava šanse da će prihvatiti vaše ideje i prijedloge.

Da budemo pošteni, primjećujemo da vas u modernom društvu ljudi gotovo uvijek pokušavaju uvjeriti da nešto učinite ili vjerujete u nešto, dok ostvaruju vlastiti ciljeve—bez brige za druge—tako da im ne možemo odoljeti kada naiđemo na one koji istinski suosjećaju s nama.

Sjetite se ljudi s kojima volite komunicirati, koji vam se sviđaju, kojima se divite. Vjerojatno imaju ogromnu sposobnost empatije - nešto o čemu vjerojatno niste prije razmišljali.

Iskrenost

Aristotelov etos ili "vjerodostojnost izvora" govornika, kao što je ranije navedeno, izravno se odnosi na iskrenost pojedinca. Ako želite stvoriti empatiju, potrebna vam je iskrenost. Ali samo biti iskren nije dovoljno. U konačnici, empatija se temelji na povjerenju. Prva kriza koja se obično događa u bilo kojoj vezi događa se kada jedno više ne može vjerovati drugome. Sve što osoba radi ili pridonosi razvoju povjerenja u bilo kojem odnosu, ili ne. Povjerenje nije nešto statično, ono se stalno mijenja.

Dakle, povjerenje postoji u odnosima među ljudima, ali ne iu njima samima. Neki ljudi imaju veliko povjerenje u sebe, drugi su vrijedni povjerenja. Najvažnija stvar je pojava osjećaja povjerenja u drugoga - to je ključna psihološka točka kojoj obično ne pridajemo dužnu pozornost.

Čini se da neki ljudi zrače istinskom iskrenošću bez ikakvog truda i stoga imaju višu razinu povjerenja. Kada pokažete istinsku iskrenost, doista vam je stalo do nekoga, bilo da je to prijatelj, rođak, kolega s posla, klijent, i time postižete puno više. Razgovor se može voditi na različite načine. Što vaš sugovornik više zanima vaša pitanja, to vam više govori. To pomaže usmjeriti raspravu u željenom smjeru. Nešto povjerenja je već uspostavljeno (ali zapamtite, povjerenje postoji samo u odnosima, a ne u bilo kome konkretno). Usađivanje povjerenja ključ je uspješnog razvoja odnosa.

Što vas drugi više privlače, veća je vjerojatnost da će vam njihove misli, ideje i osjećaji biti otkriveni. A ovo je povratna veza, jer što više povjerenja postignete kao odgovor na ovo samootkrivanje, to će misli koje će se podijeliti s vama biti osobnije i dublje. U većini slučajeva upravo se to događa u poslovnom i privatnom životu.

Bihevioristička istraživanja posljednjih godina identificirala su dvije kvalitete koje pozitivno utječu na komunikacijski proces, a time i osobni uspjeh u uvjeravanju. Te osobine su empatija i iskrenost.

Nedavno su provedena mnoga istraživanja i objavljen dovoljan broj materijala o konceptu „emocionalne inteligencije“ kao prediktoru uspjeha. Ona te kvalitete stavlja u prvi plan. I to 2300 godina nakon što su napisana Aristotelova djela!

Važno je napomenuti da učenje ili usavršavanje komunikacijskih vještina bez empatije i iskrenosti neće dugoročno donijeti rezultate. Postoje dvije vrste inteligencije:

interpersonalna inteligencija: razumijevanje drugih ljudi – njihovih osjećaja, preferencija, motivacija za njihove postupke. Osoba s takvim sposobnostima uvijek može predvidjeti kako će drugi djelovati i, stoga, plodonosno komunicirati s njima i biti vrlo uvjerljiva. Osvrnite se oko sebe - svi uspješni političari, prodavači, psihoterapeuti i ljudi s visoko razvijenim socijalnim vještinama imaju ovu vrstu inteligencije;

individualna inteligencija: sposobnost dubokog prodiranja u vlastite misaone procese, osjećaje i emocije, razumijevanje uzroka i posljedica naših postupaka, što nam, zauzvrat, omogućuje donošenje ispravne odluke.

Ove kvalitete omogućuju vam da vidite misli drugih ljudi i pronađete pravi ton u komunikaciji s njima.

Komunikacija ovisi o našem stavu, stoga sposobnost korištenja različitih vještina nije dovoljna.

Tehnike navedene u ovoj knjizi, bez obzira na to kako pomažu u razvijanju dobrih odnosa i djelotvornom utjecaju, neće funkcionirati bez najvažnijih i divljenja vrijednih osobina - empatije i iskrenosti. Dakle, vrlo kratko rečeno:

Empatija + iskrenost i uvjeravanje.

Oni su poput građevnih blokova za uspješno uvjeravanje.

U razumijevanju nekih ljudi pojam “vjerovanje” ima određenu prijeteću, agresivnu konotaciju. No, govorit ćemo samo o umijeću dobronamjernog uvjeravanja – tehnikama koje daju željeni rezultat za obje strane. Svi mrzimo osjećaj manipulacije. Ali naša knjiga govori o nečem drugom. Govori o načinima interakcije koji će pridonijeti dobivanju rezultata koji svima odgovara.

Započinjemo bavljenjem pitanjima koja se odnose na slušanje, što je bitan dodatak empatiji kao temelju interpersonalne (ili emocionalne) inteligencije i komunikacije. To je možda najvažnije za upravljanje uspješnim odnosima.

Proces učinkovitog slušanja neophodan je za naše postojanje. Psiholog i komunikacijski stručnjak Carl Rogers rekao je ovo vrlo jezgrovito:

“Čovjekova sposobnost uspostavljanja odnosa rezultat je njegove sposobnosti pažljivog slušanja i dobrog razumijevanja sugovornika.”

* * *

Navedeni uvodni fragment knjige Moć uvjeravanja. Umijeće utjecaja na ljude (James Borg, 2010.) osigurao naš partner za knjige -

James Borg

Moć uvjeravanja. Umijeće utjecaja na ljude

Umijeće utjecaja na ljude

© James Borg, 2010

Prentice Hall ŽIVOT

je otisak

Prevoditelj – Tatyana Lekareva

Ovaj prijevod knjige “Uvjeravanje. Umijeće utjecaja na ljude”, treće izdanje, objavljeno prema ugovoru s Pearson Education Limited.

Predgovor ruskom izdanju

James Borg poziva čitatelje da se pridruže vrlo fascinantnom i relevantnom problemu – problemu psihološkog utjecaja. Visoka znanstvena razina prikaza materijala i praktična usmjerenost njegove knjige, napisane pristupačnim jezikom, čine je izuzetno korisnom za širok krug čitatelja, budući da se pitanja koja se u njoj postavljaju ne tiču ​​samo stručnjaka, već i svih onih koji zanimaju problemi međuljudske komunikacije.

“Psihološki utjecaj” (psihološki utjecaj) mnogima se čini nečim nevjerojatnim, običnom čovjeku nedostupnim, nekom vrstom tajnog znanja i gotovo magičnim djelovanjem. Njegova ciljana uporaba povezana je, prije svega, s hipnotizerima, mađioničarima, mađioničarima, svećenstvom, kao i s prevarantima koji koriste skrivene mehanizme utjecaja na umove i duše ljudi u sebične svrhe.

Međutim, stručnjaci razumiju psihološki utjecaj (utjecaj) kao promjenu (kao proces) i promjenu (kao njegov rezultat) u psihološkim čimbenicima koji određuju manifestacije čovjekove aktivnosti (u njegovim idejama, mislima, osjećajima, motivima, stanju) koji nastaju. tijekom njegove interakcije s vanjskim svijetom . Rezultati se mogu pojaviti već tijekom takve interakcije ili odmah nakon njezina završetka ili mogu biti odgođeni - u obliku, primjerice, promjene prioriteta ili odnosa osobe, procjena određenih situacija ili raspoloženja. Upravo o tome govorimo kada govorimo o psihičkom utjecaju na ponašanje ljudi. Psihološka znanost, pa tako i domaća znanost, tradicionalno posvećuje značajnu pozornost proučavanju psihološkog utjecaja (utjecaja).

Davne 1932. godine istaknuti domaći istraživač S. G. Gellerstein u jednom je od svojih članaka zabilježio da je proučavanje "utjecanih" problema najrazvijenija grana psihotehnike (tako se u to vrijeme nazivala grana psihologije koja proučava probleme praktične aktivnosti ljudi).

Kao i sve neshvatljivo i malo poznato, psihološki utjecaj privlači pozornost ljudi, ali stvarnost je da pozornost na relevantne pojave treba odrediti upravo širinom psihološkog utjecaja kako u svakodnevnom životu tako iu tehnologijama stručnjaka u različitim područjima djelovanja.

Pokazuje se da se učinci psihološkog utjecaja (impacta) mogu pojaviti u svakoj interakciji između ljudi, grupa, pojedinca i grupe ljudi. Stalno utječemo na druge i sami smo pod utjecajem naših partnera u interakciji. Svi ljudi, budući da su, kako to psiholozi kažu, "subjekti procesa interakcije", uključeni su u utjecajnu praksu. Glavni uvjet za pojavu psihološkog utjecaja je uključenost ljudi u proces interakcije, bez koje je, pak, nemoguće zamisliti život i društvo u cjelini. U interakciji ljudi utječu na druge ili svojevoljno, kada tome teže, ili nehotice, bez te namjere („... Nisam htio uvrijediti osobu, uvrijediti ga, ali nekako se slučajno dogodilo”) . Ponekad to čine prikriveno, bez privlačenja pozornosti na svoju namjeru da utječu na partnere u interakciji, ili eksplicitno, pokazujući svoj trud i konkretne radnje (kao u reklamnoj brošuri). Psihološki učinci mogu se pojaviti kako izravnim kontaktom između strana u interakciji (tijekom pregovora, javnog nastupa) tako i korištenjem različitih sredstava prijenosa informacija (radio, tiskani materijali, umjetnička djela, televizija). Dakle, svjestan stav prema mogućnostima psihološkog utjecaja, odgovarajuća znanja i vještine postaju važan resurs za uspjeh osobe, element njegove kulture.

James Borg doslovce od prvih stranica knjige navodi čitatelja na ideju da je znanje o psihološkim preduvjetima za postizanje konkretnih učinaka (primjerice, o obrascima privlačenja ili odvraćanja pozornosti, poticanja na određene radnje) izvor za učinkovitost osobe u interakciji s drugima kako u svakodnevnom životu tako iu poslovnim situacijama. Doista, osoba koja je upoznata s ovim stvarima može razumjeti kada postaje objektom utjecaja: na primjer, njegov partner nastoji pobuditi dobre osjećaje u drugima, pokušava iskriviti informacije itd. Elementarne vještine psihološki svrsishodne interakcije omogućit će vam izbjegavajte dosadne pogrešne procjene koje bi mogle utjecati na uspjeh poslovnog sastanka.