제임스 보그설득의 힘. 사람들에게 영향을 미치는 예술. 제임스 보그: 설득의 힘 사람들에게 미치는 영향력의 힘 보그 제임스

이것은 당신이 자신의 감정을 더 잘 이해하고 당신 안에 아직 잠자고 있는 "육감"을 드러내는 데 도움이 될 것입니다. 레오나르도 다빈치는 사람이 대개 “보여도 보지 않고, 듣기는 듣지 못하고, 만져도 느끼지 못하고, 먹어도 맛을 보지 못하고, 육체적으로 의식하지 못하고 움직이고, 냄새나 향기를 인식하지 못하고 흡입하며, 아무 생각 없이 말해요.” 이것이 대부분의 인류 구성원에 대한 공정한 평가입니까(그리고 어쩌면 당신도!)? 뛰어난 설득자가 다른 사람들과 다른 점은 무엇입니까? 오직 그들은 다른 사람의 머릿속에서 무슨 일이 일어나고 있는지 이해할 수 있는 능력을 가지고 있습니다.

이 책의 목적은 무엇입니까? 이 3부작의 이전 두 가지와 마찬가지로: 알리고, 교육하고, 즐겁게 해주세요.

이 책에서 논의되는 '신념'은 본질적으로 전적으로 긍정적이라는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 이는 귀하와 귀하가 상호 작용하는 사람들의 이익을 위해 작동합니다. 매번 성공할 수는 없지만 이러한 기술을 연마하고 자신에 대해 알아가면 성공 가능성이 크게 높아지고 사람들과의 관계가 개선될 것입니다. 연구에 따르면 직업적, 개인적 삶 모두에서 성공한 사람을 다른 모든 사람과 구별하는 것은 설득 능력입니다.

그래서 이 책은 대략 개인적인 신념. 그리고 그것은 가장 성공적인 커뮤니케이션의 시작이라 할 수 있다. 인생은 개인 수준에서 사람들과 상호 작용하는 것입니다.

이 책은 비슷한 주제를 다루는 대부분의 책들과는 완전히 다릅니다. 일부 원칙은 이미 익숙할 수 있지만 "실제 생활" 맥락에서는 고려하지 않았습니다.

책이 끝날 무렵에는 당신이 (개인으로서) 설득의 달인이 되었으며, 당신이 사용하는 방법이 단순히 이것에 도움이 된다는 결론에 도달하기를 바랍니다. 그것은 당신이 무엇을 하느냐가 아니라 당신이 누구인지에 관한 것입니다. 당신은 기본적인 기술과 다양한 행동을 적용하는 방식 때문에 설득력이 있습니다. 당신은 당신의 삶에서 다음 장에서 이에 대해 읽을 것입니다. 가장 중요한 것은 자기 인식입니다.

나의 경제학 교수는 J.C. Galbraith의 말을 인용하여 다음과 같이 말했습니다. “세상에는 두 가지 부류만이 있습니다. 바로 모르는 사람입니다. 그리고 모르는 사람은 모른다는 거죠.”

이 책은 둘 다를 위한 책이다!

제임스 보그

제1장 설득의 힘 공감과 진심이 할 수 있는 기적

"대체 뭐야?!"라는 말을 알아차린 적이 있나요? – 일반적으로 가장 좋은 솔루션은 무엇입니까?

마릴린 먼로

한 방울의 직관이 전체 지식의 폭포보다 더 중요합니다.

그렇다면 이 책은 무엇에 관한 책인가? 몇 년 전, 극작가 톰 스토파드(Tom Stoppard)는 자신의 첫 연극이 무엇인지 물었을 때 “그것은 나를 부자로 만드는 것에 관한 것이었습니다”라고 대답했습니다.

이 책은 바로 이 목표를 달성하는 데 매우 도움이 될 수 있습니다. 다른 사람을 설득하는 능력을 향상시키고 직장과 개인 생활에서 목표를 달성하도록 이끌어 주는 의사소통에 관한 것입니다.

클루조 경위 (호텔 직원에게).

당신의 개가 물나요?

호텔 직원.

클루조 경위 (개에게).

좋은 개.

개가 클루조를 물었습니다.

클루조 경위.

으아아아아아... 그리고 물지 않는다고 했잖아!

호텔 직원.

이것은 내 개가 아닙니다.

핑크 팬더의 클루조 경위 역을 맡은 피터 셀러스.

직장과 집에서 우리 각자는 자신의 의견을 다른 사람에게 전달하거나 자신의 행동에 대해 다른 사람의 승인을 얻으려고 노력합니다. 이런 일은 거의 매일 일어납니다. 여러 가지 이유로 우리는 사람들을 우리 편으로 끌어들여야 합니다. 의사소통을 통해 합의에 도달할 수 있습니다. 이 일을 잘할수록 다른 사람을 설득하는 데 성공할 확률이 높아집니다.

아리스토텔레스가 말한 설득의 기술

인간의 보편적 가치는 수세기 동안 변하지 않았기 때문에, 성공적인 의사소통의 기초는 2,300여 년 전에 살았던 철학자 아리스토텔레스에 의해 공식화되었다고 할 수 있습니다. 설득 능력에 관한 그의 이론은 가장 중요한 이론 중 하나입니다. 그는 이 기술을 예술로 여겼습니다.

그는 유죄판결을 불렀다 “사람들에게 요청하지 않으면 평소에는 절대 하지 않을 일을 하게 만드는 기술입니다.”

아리스토텔레스는 사회적 존재로서 사람들이 언제 어디서나 이웃을 설득해야 한다는 결론에 도달했습니다. 어떤 설득 상황에서도 청취자의 관점을 출발점에서 옮겨 목표 달성을 위해 노력하는데, 이를 포인트라고 부르자. ㅏ, 가리킨다 비(당신의 목표). 아리스토텔레스는 이러한 관점의 변화를 '신념'이라고 불렀습니다. 시점 ㅏ그 사람이나 청중은 당신의 아이디어나 제안을 거부하고 관심이 없습니다. 그러므로 청중은 당신이 전달하려는 내용을 이해해야 하지만 가장 중요한 것은 그것을 믿어야 한다는 것입니다.

2017년 5월 27일

설득의 힘. 사람들에게 영향을 미치는 예술제임스 보그

(추정: 2 , 평균: 5,00 5개 중)

제목: 설득의 힘. 사람들에게 영향을 미치는 예술
저자: 제임스 보그
연도: 2010
장르: 외국 비즈니스 문학, 외국 심리학, 개인 성장, 사회 심리학, 경영, 인사 선발

"설득의 힘"이라는 책에 대하여. 사람들에게 영향을 미치는 기술' 제임스 보그

믿음은 강력한 힘입니다. 매일 우리는 다른 사람을 설득하는 능력에 점점 더 의존하게 됩니다. 동의를 얻고, 결정을 내리고, 누군가의 태도를 바꾸는 등 우리 앞에 놓인 과제가 무엇이든 성공은 우리의 신념의 강도에 달려 있습니다. 상황에 대한 자존감과 평가는 여기서 큰 역할을 합니다. 내부 인식(우리 자신에 대한 것)과 외부 인식(우리 주변에서 일어나는 일에 대한 것)입니다.

제임스 보그(James Borg)에 따르면 우리 중 거의 모든 사람은 설득 기술을 개발할 수 있습니다. 유머 감각이 뛰어나고 생생한 예와 재미있는 테스트로 가득 찬 그의 통찰력 있는 책은 이에 귀중한 도움을 줄 것입니다. 저자는 비즈니스뿐만 아니라 개인 생활에서도 외부 세계와 효과적으로 소통하는 비결을 차근차근 밝혀낸다.

이 책은 광범위한 청중을 대상으로 작성되었습니다.

lifeinbooks.net 도서 관련 웹사이트에서 등록 없이 무료로 다운로드하거나 "설득의 힘"이라는 책을 온라인으로 읽을 수 있습니다. 사람들에게 영향을 미치는 예술"(James Borg), iPad, iPhone, Android 및 Kindle용 epub, fb2, txt, rtf, pdf 형식으로 작성. 이 책은 독서에서 많은 즐거운 순간과 진정한 즐거움을 선사할 것입니다. 파트너로부터 정식 버전을 구입할 수 있습니다. 또한 여기에서는 문학계의 최신 뉴스를 확인하고 좋아하는 작가의 전기를 배울 수 있습니다. 초보 작가를 위해 유용한 팁과 요령, 흥미로운 기사가 ​​포함된 별도의 섹션이 있으므로 문학 작품을 직접 시험해 볼 수 있습니다.

사람들에게 영향을 미치는 기술

© 제임스 보그, 2010

프렌티스 홀 LIFE

의 흔적이다

번역가 – 타티아나 레카레바

이 책은“설득. 사람들에게 영향을 미치는 예술”, 제3판은 Pearson Education Limited와의 계약에 따라 출판되었습니다.

러시아어판 서문

제임스 보그독자들이 매우 흥미롭고 관련성이 높은 문제인 심리적 영향 문제에 참여하도록 초대합니다. 자료 제시의 높은 과학적 수준과 접근 가능한 언어로 작성된 그의 책의 실용적인 방향은 이 책에서 제기된 문제가 전문가뿐만 아니라 관련 분야의 모든 사람에게도 관련되기 때문에 광범위한 독자에게 이 책을 매우 유용하게 만듭니다. 대인관계의 의사소통 문제에 관심이 있다.

"심리적 영향"(심리적 영향)은 많은 사람들에게 놀라운 것, 일반인이 접근할 수 없는 것, 일종의 비밀 지식 및 거의 마법적인 효과인 것 같습니다. 그것의 표적 사용은 우선 최면술사, 마술사, 마술사, 성직자뿐만 아니라 이기적인 목적으로 사람들의 정신과 영혼에 영향을 미치는 숨겨진 메커니즘을 사용하는 사기꾼과 관련이 있습니다.

그러나 전문가들은 심리적 영향(영향)을 발생하는 사람의 활동(생각, 생각, 감정, 동기, 상태)의 표현을 결정하는 심리적 요인의 변화(과정) 및 변화(결과)로 이해합니다. 외부 세계와 상호 작용하는 동안. 결과는 그러한 상호 작용 중에 이미 나타날 수도 있고 완료 직후에 나타날 수도 있고, 예를 들어 개인의 우선 순위나 관계, 특정 상황에 대한 평가 또는 기분의 변화 등의 형태로 지연될 수도 있습니다. 이것이 바로 사람들의 행동에 대한 심리적 영향에 대해 이야기할 때 말하는 내용입니다. 가정과학을 포함한 심리과학은 전통적으로 심리적 영향(충격)에 대한 연구에 상당한 관심을 기울여 왔습니다.

1932년에 뛰어난 국내 연구자 S. G. Gellerstein은 자신의 기사 중 하나에서 "영향을 받은" 문제에 대한 연구가 가장 발전된 정신공학 분야라고 언급했습니다(당시에는 실제 문제를 연구하는 심리학 분야의 이름이었습니다). 사람들의 활동).

이해하기 어렵고 잘 알려지지 않은 모든 것과 마찬가지로 심리적 영향도 사람들의 관심을 끌지만, 관련 현상에 대한 관심은 일상 생활과 다양한 활동 분야 전문가의 기술 모두에서 심리적 영향의 폭에 따라 정확하게 결정되어야 하는 것이 현실입니다.

심리적 영향(충격)의 영향은 사람, 그룹, 개인 및 그룹 간의 모든 상호 작용에서 발생할 수 있음이 밝혀졌습니다. 우리는 지속적으로 다른 사람에게 영향을 미치며, 우리 자신도 상호 작용 파트너의 영향을 받습니다. 심리학자들이 말했듯이 "상호작용 과정의 주체"인 모든 사람은 영향력 있는 실천에 참여합니다. 심리적 영향이 나타나는 주요 조건은 상호 작용 과정에 사람들이 참여하는 것이며, 이것이 없으면 삶과 사회 전체를 상상할 수 없습니다. 상호 작용할 때 사람들은 그러한 의도없이 자발적으로 또는 무의식적으로 다른 사람에게 영향을 미칩니다 (“... 나는 그 사람을 화나게하고 화나게하고 싶지 않았지만 어떻게 든 우연히 일어났습니다”) . 때때로 그들은 상호 작용 파트너에게 영향을 미치려는 의도에 주의를 끌지 않고 은밀하게 이를 수행하거나 명시적으로 자신의 노력과 구체적인 행동(광고 브로셔에서와 같이)을 보여줍니다. 심리적 영향의 효과는 상호 작용 당사자의 직접적인 접촉(협상, 연설 중)과 다양한 정보 전송 수단(라디오, 인쇄물, 예술 작품, 텔레비전)을 통해 발생할 수 있습니다. 따라서 심리적 영향의 가능성에 대한 의식적인 태도, 해당 지식 및 기술은 개인의 성공을 위한 중요한 자원이자 문화의 요소가 됩니다.

문자 그대로 책의 첫 페이지에 나오는 James Borg는 특정한 영향을 미치는 결과(예: 주의를 끌거나 산만하게 하는 패턴, 특정 행동을 장려하는 패턴)를 달성하기 위한 심리적 전제 조건에 대한 지식이 일상 생활과 비즈니스 상황 모두에서 다른 사람과 상호 작용하는 사람의 효율성. 실제로 이러한 문제에 대해 잘 아는 사람은 자신이 언제 영향력의 대상이 되는지 이해할 수 있습니다. 예를 들어, 그의 파트너는 다른 사람에게 호의적인 감정을 불러일으키려고 노력하고, 정보를 왜곡하려고 시도합니다. 심리적으로 편리한 상호 작용의 기본 기술을 통해 다음을 수행할 수 있습니다. 비즈니스 미팅의 성공에 영향을 미칠 수 있는 성가신 계산 착오를 피하십시오.

예를 들어, 제임스 보그(James Borg)는 여러 이름을 염두에 두는 기억력 부족이 파트너들 사이에서 훈련받지 않은 전문가에 대한 불리한 인식 형성에 기여하고 비협조로 이어질 수 있음을 설득력 있게 보여줍니다. 이 경우, "건망증이 있는" 사람은 심지어 의심하지도 않은 채 무의식적으로 심리적 효과를 발휘합니다.

다른 많은 작가들과 달리 제임스 보그(James Borg)는 인본주의적인 입장을 유지하면서 독자들에게 심리적 영향력의 기술을 소개합니다. 그분은 개인적인 이익을 위해 사람들을 조종하라고 요구하지 않으십니다. 그렇기 때문에 그의 책 제목에 "신념"이라는 단어가 포함되어 있습니다. 이는 사람의 마음과 감정에 대한 영향, 의식에 대한 영향, 상황에 대한 비판적 이해입니다. 제임스 보그(James Borg)의 책에서 논의된 심리적 패턴은 설득을 보다 효과적으로 달성하는 것을 가능하게 합니다.

저자는 지루한 과학주의 없이 매우 복잡한 자료를 유머와 함께 재미있는 방식으로 제시했습니다. 비즈니스 및 일상 의사소통에 대한 많은 눈에 띄는 사례와 유머러스한 테스트는 독자가 자료를 더 잘 익히는 데 도움이 됩니다.

제임스 보그(James Borg)는 효과적인 설득을 위한 자신의 공식 요소 중 하나를 의사소통 문제를 해결하기 위한 주요 심리적 조건으로 상호 작용하는 주체 간의 신뢰라고 간주합니다. 당연히 신뢰는 독자들이 자신에게 거의 알려지지 않은 과학 지식 분야에 대한 지식도 동반해야 합니다. 저자의 입장에 대한 확신은 칼 융(Carl Jung)을 비롯한 뛰어난 심리학자들의 권위에 기초할 수 있습니다. 효과적인 의사소통을 위한 James Borg의 권장 사항은 그들의 이론과 연구를 바탕으로 합니다.

Borg의 책은 흥미롭고 유익하며 과학적으로 정확합니다. 독자의 시야를 넓히고 비즈니스 및 개인 생활에서 유용하고 수요가 많은 지식을 제공할 수 있습니다.

TS 카바첸코,

심리학 박사, 모스크바 주립대학교 심리학부 교수. M. V. 로모노소바

머리말

존 하비 존스 경, MBE(대영제국 훈장)

정보의 장벽이 끊임없이 존재하는 세상에서 열린 의사소통은 점점 더 중요해지고 있으며, 이것이 바로 이를 달성하는 것이 점점 더 어려워지고 있는 이유일 것입니다. 진정한 의사소통에는 신뢰, 정직, 직접성이 포함됩니다.

이 책은 공개적으로 의사소통하는 능력을 개발하고 활용하는 방법을 알려줄 것입니다. 이 책은 모든 사람의 책장에 있어야 합니다.

존 하비 존스 경(1924-2008) - 가장 유명하고 존경받는 영국 사업가. ICI 회장으로서의 그의 업적은 그야말로 전설적이었습니다. 그의 리더십 하에 2억 파운드의 손실을 입은 거대 조직이 단 2년 반 만에 수십억 달러의 수익을 올리는 회사로 변모할 수 있었습니다.

3년 이내에 그는 영국 산업 대장상(Captains of British Industry Award)을 수상했고, TV 쇼 Troubleshooter(1990-2000)의 스타였으며, 일류 베스트셀러인 How to Get What You Want를 비롯한 여러 책을 집필했습니다. 가장 인기 있는 비즈니스 전문가 중 하나입니다.

출판사에서

우리는 다음 자료를 사용할 수 있는 권리에 대해 감사를 표합니다.

뮤지컬 Sunset Boulevard의 'With One Look'입니다. Don Black과 Christopher Hempton이 작사하고 Amy Powers가 기고했습니다. 앤드루 로이드 웨버의 음악. © 저작권 1993 정말 유용한 그룹 회사. 판권 소유. 국제 저작권 보호;

Gordon Lightfoot의 "If You Could Read My Mind" 노래 가사, EMP LTD의 사업부인 Early Morning Music의 © 1969, 1970(저작권 갱신). 판권 소유. Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd 및 Mushroom Music Publishing의 허가를 받아 사용되었습니다.

Alan Jay Lerner의 "I Remember It Well"(Gigi) 가사, Frederick Loewy의 음악 © 1957, 1958(저작권 갱신) Chappell&Co., Inc. 판권 소유. Alfred Publishing Co., Inc.의 허가를 받아 사용되었습니다. 워너 샤펠 뮤직 리미티드(Warner Chappell Music Limited);

2007년 4월 18일 Andrew Jimson의 "Commons Sketch: 압력을 받고 있는 총리가 주먹을 쥔 채 거의 낙제할 뻔했습니다"에서 발췌한 내용입니다. 데일리 텔레그래프. © 텔레그래프 미디어 그룹 리미티드.

어떤 경우에는 특정 자료의 저작권 보유자를 찾을 수 없었으며 저작권 보유자를 찾는 데 도움이 될 수 있는 정보를 제공해 주시면 감사하겠습니다.

저자로부터

Laura, Emma, ​​​​Lucy, Kirsty 및 Kat에게 감사드립니다. 또한 세계 곳곳에서 이 책의 번역 작업을 조직한 국제권리국의 모든 “숙녀들”에게도 감사드립니다. 도움과 관찰을 해주신 Eileen에게도 감사드립니다. (그 남자들은 어디로 갔나? 죽은 걸까?!)

(해리포터를 통해) 마법이 우리 삶에 얼마나 중요한지 일깨워준 J.K.롤링에게 특별히 감사드립니다. 마법은 우리의 논리에 전혀 의미가 없을 수도 있지만 완전히 다른 규칙에 따라 작동하는 창의성과 직관에는 매우 중요합니다. 마술은 “또 다른 현실”에 대한 우리의 잠재의식적 믿음을 확증해 줍니다.

당신 안에 있는 끝없는 마법의 원천을 풀어보세요.

소개

설득력은 아마도 일과 삶 모두에서 성공을 거두는 가장 중요한 수단일 것입니다. 우리 모두는 어떤 상황에서도 다른 사람들이 자신의 의견에 동의하고, 자신의 생각을 받아들이고, 자신이 원하는 것을 정확히 수행하도록 설득할 수 있는 사람들을 알고 있습니다. 어떤 사람들에게는 이 모든 것이 사소한 일이므로 능숙하고 거의 힘들이지 않고 설득 기술을 사용합니다.

그러나 나는 다른 사람들을 행복하게 만들고 싶습니다. 설득의 기술은 숙달될 수 있습니다. 우리 책은 바로 이것에 관한 것입니다.

삶의 모든 영역에서 거의 매일 당신은 사람들이 당신의 관점을 받아들이도록 설득하려고 노력합니다. 그것은 어린 시절부터 시작되며, 나이가 들수록 목표의 규모만 변합니다. 어렸을 때 마술의 심리학(특히 독심술)에 관심을 갖고 매직 서클의 최연소 회원이 되면서 설득의 힘에 관심을 가지게 되었습니다. 마술사와 마술사는 설득의 기술을 완벽하게 익힌 사람들입니다. 심리학자들은 설득과 같은 광범위한 주제를 연구하기 시작하고 우리 각자가 이 예술을 (매일 우리 삶에서) 실천한다는 것을 깨달았을 때 흥미로운 결론에 도달했습니다. 설득 분야의 모든 작업 중에서 마술사의 임무 가장 어렵습니다. 왜? 왜냐하면 청중(한 사람 또는 여러 사람)이 제쳐두도록 "설득"해야 하기 때문입니다. 의심그리고 믿다, 기적이 눈앞에서 일어났다는 것입니다 (예를 들어 관중이 자신이 선택한 카드를 발견하거나 이것이 어떻게 사라지거나 나타나는지 보거나 생각을 읽는 것을 목격하는 경우).

심리학자들은 우선 마술사가 주목청중(한 사람이든 수백 명이든)을 파악하고 유지합니다. 그들은 "올바른" 것을 사용합니다 단어, 주의 깊게자원봉사자의 말을 경청하고 존경심을 표하며 강요합니다. 기억하다필요한 것(보통 제안을 통해). 동시에 그들은 누구를 상대하고 있는지 즉시 결정하고, 그와 완전히 접촉하고, 일어나는 모든 일을 유머로 맛보고, 자원 봉사자를 "스캔"하고, 적절한 가소성으로 그들의 행동을 동반하고, 대중이 그들과 대화하도록 격려하고, 편안함을 느낄 수 있는 기회를 제공합니다. 이 모든 것에는 하나의 목표가 있습니다. 사람들이 의심을 남기도록 설득하는 것입니다(즉, 공개). 실제로 의사소통 기술을 훌륭하게 보여줍니다!그러나 일상생활에서와 마찬가지로 가장 큰 성공을 거두는 사람은 이러한 기술을 효과적으로 사용하고 설득의 기술을 터득한 사람입니다.

인생은 카드게임과 같다고들 하잖아요. Voltaire는 다음과 같이 썼습니다. “모든 플레이어는 인생이 결정하는 카드를 받아들여야 합니다. 오직 그 사람만이 이기기 위해 그 카드를 어떻게 사용할지 결정합니다.” 즉, 당신이 갖고 있는 카드는 일정합니다. 당신이 플레이하는 방법은 당신의 자유 의지에 달려 있습니다. 따라서 각 게임에서 얻고 싶은 결과를 명확하게 이해하는 것이 목표 달성을 위한 첫 번째 단계입니다.

그 후 수년간 사업에 종사하면서 이에 대한 관심이 더욱 커졌습니다. 나는 대담자와 공통된 의견을 도출할 수 있는 능력에 있는 엄청난 이점을 점점 더 깨닫게 되었습니다. 매일 직장에서나 사생활에서나 당신은 당신의 관점을 이해해야 하는 사람들과 소통하며, 이 경우 당신은 그들을 돕거나 그들이 당신을 도와야 합니다. 마찬가지로 그들의 의견도 반성해 볼 필요가 있다. 우리는 다른 사람들을 우리 편으로 끌어들이고 그들의 생각을 “읽는” 능력 없이는 할 수 없습니다. 그러므로 설득의 힘은 당신의 삶을 더욱 균형있게 만들기 위해 항상 손에 쥐고 싶은 작은 "마술 지팡이"입니다. 다음과 같은 정의가 주어질 수 있습니다: 설득은 개인의 의견, 태도, 행동에 영향을 미치는 모든 정보입니다.

이 책은 광고, 판매, 마케팅, 저널리즘, 심리학, 교육 분야에서 내가 수년 동안 쌓은 경험을 바탕으로 작성되었으며, 모든 단어는 행동 심리학과 사회 심리학 분야의 연구를 뒷받침하고 있습니다. 이 책은 자신과 생각을 올바르게 표현하고, 다른 사람을 더 성공적으로 "읽는" 방법을 알려줄 것이며, 이를 통해 다른 사람의 눈에 더 설득력 있게 보이고 그들의 호의를 얻을 수 있게 될 것입니다.

이것은 당신이 자신의 감정을 더 잘 이해하고 당신 안에 아직 잠자고 있는 "육감"을 드러내는 데 도움이 될 것입니다. 레오나르도 다빈치는 사람이 대개 “보여도 보지 않고, 듣기는 듣지 못하고, 만져도 느끼지 못하고, 먹어도 맛을 보지 못하고, 육체적으로 의식하지 못하고 움직이고, 냄새나 향기를 인식하지 못하고 흡입하며, 아무 생각 없이 말해요.” 이것이 대부분의 인류 구성원에 대한 공정한 평가입니까(그리고 어쩌면 당신도!)? 뛰어난 설득자가 다른 사람들과 다른 점은 무엇입니까? 오직 그들은 다른 사람의 머릿속에서 무슨 일이 일어나고 있는지 이해할 수 있는 능력을 가지고 있습니다.

이 책의 목적은 무엇입니까? 이 3부작의 이전 두 가지와 마찬가지로: 알리고, 교육하고, 즐겁게 해주세요.

이 책에서 논의되는 '신념'은 본질적으로 전적으로 긍정적이라는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 이는 귀하와 귀하가 상호 작용하는 사람들의 이익을 위해 작동합니다. 매번 성공할 수는 없지만 이러한 기술을 연마하고 자신에 대해 알아가면 성공 가능성이 크게 높아지고 사람들과의 관계가 개선될 것입니다. 연구에 따르면 직업적, 개인적 삶 모두에서 성공한 사람을 다른 모든 사람과 구별하는 것은 설득 능력입니다.

그래서 이 책은 대략 개인적인 신념. 그리고 그것은 가장 성공적인 커뮤니케이션의 시작이라 할 수 있다. 인생은 개인 수준에서 사람들과 상호 작용하는 것입니다.

이 책은 비슷한 주제를 다루는 대부분의 책들과는 완전히 다릅니다. 일부 원칙은 이미 익숙할 수 있지만 "실제 생활" 맥락에서는 고려하지 않았습니다.

책이 끝날 무렵에는 당신이 (개인으로서) 설득의 달인이 되었으며, 당신이 사용하는 방법이 단순히 이것에 도움이 된다는 결론에 도달하기를 바랍니다. 그것은 당신이 무엇을 하느냐가 아니라 당신이 누구인지에 관한 것입니다. 당신은 기본적인 기술과 다양한 행동을 적용하는 방식 때문에 설득력이 있습니다. 당신은 당신의 삶에서 다음 장에서 이에 대해 읽을 것입니다. 가장 중요한 것은 자기 인식입니다.

나의 경제학 교수는 J.C. Galbraith의 말을 인용하여 다음과 같이 말했습니다. “세상에는 두 가지 부류만이 있습니다. 바로 모르는 사람입니다. 그리고 모르는 사람은 모른다는 거죠.”

이 책은 둘 다를 위한 책이다!

제임스 보그

제1장 설득의 힘 공감과 진심이 할 수 있는 기적

"대체 뭐야?!"라는 말을 알아차린 적이 있나요? – 일반적으로 가장 좋은 솔루션은 무엇입니까?

마릴린 먼로

한 방울의 직관이 전체 지식의 폭포보다 더 중요합니다.

그렇다면 이 책은 무엇에 관한 책인가? 몇 년 전, 극작가 톰 스토파드(Tom Stoppard)는 자신의 첫 연극이 무엇인지 물었을 때 “그것은 나를 부자로 만드는 것에 관한 것이었습니다”라고 대답했습니다.

이 책은 바로 이 목표를 달성하는 데 매우 도움이 될 수 있습니다. 다른 사람을 설득하는 능력을 향상시키고 직장과 개인 생활에서 목표를 달성하도록 이끌어 주는 의사소통에 관한 것입니다.

클루조 경위 (호텔 직원에게).

당신의 개가 물나요?

호텔 직원.

클루조 경위 (개에게).

좋은 개.

개가 클루조를 물었습니다.

클루조 경위.

으아아아아아... 그리고 물지 않는다고 했잖아!

호텔 직원.

이것은 내 개가 아닙니다.

핑크 팬더의 클루조 경위 역을 맡은 피터 셀러스.

직장과 집에서 우리 각자는 자신의 의견을 다른 사람에게 전달하거나 자신의 행동에 대해 다른 사람의 승인을 얻으려고 노력합니다. 이런 일은 거의 매일 일어납니다. 여러 가지 이유로 우리는 사람들을 우리 편으로 끌어들여야 합니다. 의사소통을 통해 합의에 도달할 수 있습니다. 이 일을 잘할수록 다른 사람을 설득하는 데 성공할 확률이 높아집니다.

아리스토텔레스가 말한 설득의 기술

인간의 보편적 가치는 수세기 동안 변하지 않았기 때문에, 성공적인 의사소통의 기초는 2,300여 년 전에 살았던 철학자 아리스토텔레스에 의해 공식화되었다고 할 수 있습니다. 설득 능력에 관한 그의 이론은 가장 중요한 이론 중 하나입니다. 그는 이 기술을 예술로 여겼습니다.

그는 유죄판결을 불렀다 “사람들에게 요청하지 않으면 평소에는 절대 하지 않을 일을 하게 만드는 기술입니다.”

아리스토텔레스는 사회적 존재로서 사람들이 언제 어디서나 이웃을 설득해야 한다는 결론에 도달했습니다. 어떤 설득 상황에서도 청취자의 관점을 출발점에서 옮겨 목표 달성을 위해 노력하는데, 이를 포인트라고 부르자. ㅏ, 가리킨다 비(당신의 목표). 아리스토텔레스는 이러한 관점의 변화를 '신념'이라고 불렀습니다. 시점 ㅏ그 사람이나 청중은 당신의 아이디어나 제안을 거부하고 관심이 없습니다. 그러므로 청중은 당신이 전달하려는 내용을 이해해야 하지만 가장 중요한 것은 그것을 믿어야 한다는 것입니다.

아리스토텔레스는 청중의 규모(한 사람 또는 수백 명)에 관계없이 설득을 목적으로 하는 모든 연설은 재미 있고 자극적이며 표현력이 풍부해야 하지만 교화적이지는 않아야 함을 증명했습니다. 그것의 유일한 목적은 청중의 관점을 한 지점으로 옮기는 것입니다. 비.

아리스토텔레스는 성공한 연설가가 설득력을 발휘하기 위해 일반적으로 사용하는 세 가지 요소에 대해 이야기했습니다.

에토스(ethos);

파토스(감정);

로고(논리).

이러한 구성요소들의 조합이 최고의 결과를 낳고, 사람들의 관점을 지점별로 옮겨가는 것입니다. ㅏ가리키다 비.

에토스(Ethos)는 의사소통을 통해 드러나는 화자의 성격을 가리킨다. 그가 제시하는 아이디어는 그럴듯하고 신뢰할 수 있어야 하며, 듣는 사람의 마음 속에만 존재하는 것이어야 합니다. 연사의 신뢰성은 그 사람의 성실성과 성실성에 직접적으로 달려 있습니다.

파토스는 관객이 느끼는 감정을 말한다. 아리스토텔레스는 감정을 불러일으키는 말만이 듣는 사람을 설득할 수 있다고 지적했습니다. 청중의 감정에 호소하고 공감을 얻으면 됩니다.

로고스는 화자가 말하는 특정한 단어를 가리킨다. 아리스토텔레스의 이해에 따르면 청중에게 자신의 관점을 강요하려면 단어, 예, 인용문 및 사실의 선택에 큰 주의를 기울여야 합니다.

자신의 관점을 표현하거나 주장을 어떻게 표현하는지 살펴보세요. 세 가지 요소를 모두 사용하고 있나요? 다른 사람들이 어떻게 사용하는지 살펴보세요. 다른 사람과 소통할 때 어떤 요소에 주목하세요 지배하다그들의 말에 (예를 들어 감정이 많이 담겨 있음) 적응하려고 노력하십시오.

아리스토텔레스에게 논리는 도덕성과 감정에 비해 가장 중요한 요소였으며, 그는 이를 부차적인 역할로 지정했습니다. 오늘날 에토스는 정당하게 1위를 차지하고 있습니다.정치인들에게 신뢰 문제가 얼마나 중요한지, 그들이 우리를 속이거나 약속을 지키지 않으면 우리가 그들을 어떻게 신뢰하지 않게 되는지 생각해 보세요. 그러면 그들의 모든 감정(파토스)과 말(로고스)이 그 의미를 잃게 됩니다. 물론 문제는 정치에만 국한되지 않습니다. 이것은 우리의 일상적인 의사소통에도 적용됩니다.

신뢰는 맨 처음부터(에토스) 달성된다고 가정할 때, 아리스토텔레스는 다른 사람에게 다가가려면 두 가지를 결합해야 한다고 말합니다. 논리그리고 감정.

확신에는 두 가지 경로가 있습니다: 잠재의식과 의식. 아시다시피 논리는 주로 다음을 나타냅니다. 의식. 사람은 합리적인 결정을 내리기 전에 사실에 집중하고 지적인 수준에서 상황을 평가합니다. 즉, 당신이 그를 설득했는지 여부를 결정해야합니다. 다음 단계를 수행하기 전에 사실을 분석하는 데 큰 중요성을 두는 지인을 생각해 보십시오.

다른 사람들을 지배하다 잠재의식. 그들은 상황에 대한 감정적 인식과 직관을 바탕으로 정보를 평가합니다. 그 사람을 선호하고 "에토스"(신뢰)를 만족했다면 그 감정에 따라 결정을 내릴 것입니다. 그러면 그들은 시도할 것이다 강화하다사실을 분석한 후 결정하세요. (그러나 정보가 넘쳐나는 세상에서 때로는 분석이 우리를 마비시킬 수도 있습니다. 사실이 너무 많아서 결정을 미루게 됩니다.) 제공된 사실이 만족스러우면 그 사람은 확신을 가질 수 있습니다.

연구에 따르면 잠재의식(또는 감정적) 요소는 기본결정을 내리는 이유. 따라서 우리는 이성적인 존재이지만 본능과 직관이 우리를 이런저런 결정을 내리게 만듭니다.

그러나 논리 요소를 사용하여 결정을 "정당화"하므로 논리는 여전히 중요한 위치를 차지합니다. 주로 왜냐하면 감정은 순간적이다-예를 들어 마음의 문제처럼 나타나고 사라집니다! (10장에서 성격 '유형'에 대해 논의할 때 특정 상황에서 최적의 균형을 맞추는 방법에 대한 아이디어를 얻게 될 것입니다.)

공감

2천여 년 전에 이루어진 위대한 철학자의 결론은 오늘날에도 여전히 유효합니다. 아리스토텔레스의 파토스(당신이 상대하는 사람들의 진정한 감정을 이해하는 능력, 즉 공감(우리에게 더 친숙한 용어))는 가장 성공적인 관계의 기초입니다.

성공적인 의사소통의 기초가 되는 이 개념에 대한 정의는 다음과 같습니다.

“공감이란 다른 사람의 감정, 생각, 자신이 처한 상황을 인식하고 이해하는 능력입니다.”

이것은 마음으로 듣는 것뿐만 아니라 마음으로도 듣는 능력입니다.타인의 감정을 읽는 능력이다. 이것은 다른 것을 느끼는 능력입니다. 따라서 이것은 생각을 인식하고 읽는 다음 단계이자 가장 중요한 단계입니다.

감정적인 관점에서 볼 때, 그러한 일에 대한 경험이 없더라도 다른 사람의 감정에 공감할 수 있고 그들이 어떤 감정을 겪고 있는지 알 수 있습니다. 이를 통해 우리는 양측 모두 긍정적인 감정을 받는 결과를 얻을 수 있습니다. 이것은 일종의 참여이다.

공감을 능숙하게 사용하는 것은 삶의 모든 영역에서 중요한 역할을 합니다. 정치인, 부모에게 꼭 필요한 일이며, 이성과 함께 성공을 이루고자 한다면 그것 없이는 할 수 없습니다.

어떤 사람들은 타고난 재능이 있습니다. 그들은 이 선물을 성공적으로 사용하고 주어진 상황에 대한 사람의 반응을 항상 예측할 수 있습니다. 그들은 단순히 다른 사람의 입장에 서서 무엇을 말해야 할지, 어떻게 말해야 할지 알고 있습니다.그들은 자신이 상대하는 사람들의 마음을 읽으려고 노력합니다.

어떤 분야에서든 가장 성공한 사람들의 행동과 사고방식을 살펴보면, 그들이 공감의 중요성을 이해하고 있다는 것이 분명해집니다. 어떠한 거짓도 허용하지 않습니다. 사람들은 당신이 얼마나 진실한지 즉시 느낄 것입니다. 그들이 당신의 소원을 볼 때 느끼다그들이 느끼는 것 그들(그들의 자리에 있는 것이 어떤 것인지 이해합니다.) 상호 이해가 생길 것입니다. 물론 이렇게 하면 그들이 당신의 아이디어와 제안을 받아들일 가능성이 높아집니다.

공평하게 말하자면, 현대 사회에서 사람들은 거의 항상 무언가를 하도록 설득하거나 무언가를 믿도록 설득하려고 노력하고 있습니다. 소유하다다른 사람을 배려하지 않고 목표를 달성함으로써 진정으로 우리와 공감하는 사람을 만나면 저항할 수 없게 됩니다.

당신이 의사소통을 즐기는 사람들, 당신이 좋아하는 사람들, 당신이 존경하는 사람들을 기억하십시오. 그들은 아마도 이전에 생각해 본 적이 없는 엄청난 공감 능력을 가지고 있을 것입니다.

성실

앞에서 언급했듯이 아리스토텔레스의 정신 또는 화자의 "출처에 대한 신뢰성"은 개인의 진실성과 직접적으로 관련됩니다. 공감을 일으키려면 진심이 필요합니다. 그러나 단지 진실한 것만으로는 충분하지 않습니다. 결국 공감은 신뢰에 기초한다. 어떤 관계에서든 일반적으로 발생하는 첫 번째 위기는 상대방을 더 이상 신뢰할 수 없을 때 발생합니다. 사람이 하는 모든 일은 어떤 관계에서든 신뢰의 발전에 기여하거나 그렇지 않습니다. 신뢰는 고정된 것이 아니라 끊임없이 변화합니다.

따라서 신뢰는 사람들 사이의 관계에 존재하지만 그들 자신에 대해서는 존재하지 않습니다. 어떤 사람들은 자신을 매우 신뢰하고, 다른 사람들은 신뢰할 만합니다. 가장 중요한 것은 다른 사람에 대한 신뢰감의 출현입니다. 이것은 우리가 일반적으로주의를 기울이지 않는 핵심 심리적 요점입니다.

어떤 사람들은 아무런 노력 없이도 진정한 진심을 발산하는 것 같아서 신뢰도가 더 높은 것 같습니다. 당신이 진정한 진실성을 보여줄 때, 당신은 친구, 친척, 동료, 고객 등 누군가에 대해 진심으로 관심을 갖고 그렇게 함으로써 훨씬 더 많은 것을 성취하게 됩니다. 대화는 다양한 방식으로 진행될 수 있습니다. 대담자가 귀하의 질문에 더 많은 관심을 보일수록 그는 귀하에게 더 많이 말합니다. 이는 원하는 방향으로 토론을 이끌어가는 데 도움이 됩니다. 어느 정도의 신뢰는 이미 확립되어 있습니다(그러나 신뢰는 특정 사람이 아닌 관계에서만 존재한다는 점을 기억하십시오). 신뢰를 심어주는 것은 성공적인 관계 발전의 열쇠입니다.

당신이 다른 사람에게 더 많이 끌릴수록, 그 사람의 생각, 생각, 감정이 당신에게 드러날 가능성이 더 커집니다. 그리고 이것은 피드백 관계입니다. 왜냐하면 이러한 자기 공개에 대한 반응으로 당신이 더 많은 신뢰를 얻을수록 당신과 공유될 생각은 더 개인적이고 심오해질 것이기 때문입니다. 대부분의 경우 이는 비즈니스와 개인 생활에서 일어나는 일입니다.

최근 몇 년간의 행동 연구에서는 의사소통 과정, 즉 개인의 설득 성공에 긍정적인 영향을 미치는 두 가지 특성이 밝혀졌습니다. 이러한 특성은 공감과 성실입니다.

최근에는 '감성지능'이라는 개념을 성공의 예측변수로 삼아 많은 연구가 진행되고 있고, 충분한 양의 자료가 발표되고 있다. 그녀는 이러한 특성을 최우선으로 생각합니다. 그리고 이것은 아리스토텔레스의 작품이 쓰여진 지 2300년이 되는 해입니다!

공감과 성실함이 없이 의사소통 기술을 배우거나 향상시키는 것은 장기적으로 결과를 가져올 수 없다는 점을 명심하는 것이 중요합니다. 지능에는 두 가지 유형이 있습니다.

대 인 지능:다른 사람들을 이해합니다 - 그들의 감정, 선호도, 행동 동기. 그러한 능력을 가진 사람은 항상 다른 사람들이 어떻게 행동할 것인지 예측할 수 있으며, 따라서 그들과 유익하게 상호 작용하고 매우 설득력이 있습니다. 주위를 둘러보세요. 성공한 정치인, 영업사원, 심리치료사, 고도로 발달된 사회적 능력을 갖춘 사람들은 모두 이런 종류의 지능을 가지고 있습니다.

개인 지능:우리 자신의 사고 과정, 감정 및 감정을 깊이 관통하고 행동의 원인과 결과를 이해하여 올바른 결정을 내릴 수 있는 능력입니다.

이러한 특성을 통해 다른 사람의 생각을 보고 그들과 의사소통할 때 올바른 어조를 찾을 수 있습니다.

의사소통은 우리의 태도에 달려 있기 때문에 다양한 기술을 사용하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

이 책에 설명된 기술은 좋은 관계를 발전시키고 효과적인 영향력을 행사하는 데 아무리 도움이 되더라도 가장 중요하고 존경할 만한 특성, 즉 공감과 성실이 없으면 작동하지 않을 것입니다. 그래서 아주 간략하게 말하면 이렇습니다.

공감 + 성실과 설득.

이는 성공적인 설득을 위한 구성 요소와 같습니다.

어떤 사람들의 이해에서 "믿음"이라는 용어는 위협적이고 공격적인 의미를 갖습니다. 그러나 우리는 자비로운 설득의 기술, 즉 양측 모두에게 원하는 결과를 제공하는 기술에 대해서만 이야기할 것입니다. 우리 모두는 조종당하는 느낌을 싫어합니다. 하지만 우리 책은 다른 것에 관한 것입니다. 그녀는 모든 사람에게 적합한 결과를 얻는 데 기여할 상호 작용 방법에 대해 이야기합니다.

우리는 대인관계(또는 정서적) 지능과 의사소통의 기초인 공감을 보완하는 데 필수적인 듣기와 관련된 문제를 다루는 것부터 시작합니다. 아마도 성공적인 관계를 관리하는 데 가장 필수적인 것 같습니다.

효과적으로 경청하는 과정은 우리 존재에 필수적입니다. 심리학자이자 의사소통 전문가인 Carl Rogers는 다음과 같이 매우 간결하게 말했습니다.

"관계를 구축하는 사람의 능력은 대화 상대를주의 깊게 듣고 잘 이해하는 능력의 결과입니다."

믿음은 강력한 힘입니다. 매일 우리는 다른 사람을 설득하는 능력에 점점 더 의존하게 됩니다. 동의를 얻고, 결정을 내리고, 누군가의 태도를 바꾸는 등 우리 앞에 놓인 과제가 무엇이든 성공은 우리의 신념의 강도에 달려 있습니다. 상황에 대한 자존감과 평가는 여기서 큰 역할을 합니다. 내부 인식(우리 자신에 대한 것)과 외부 인식(우리 주변에서 일어나는 일에 대한 것)입니다. 제임스 보그(James Borg)에 따르면 우리 중 거의 모든 사람은 설득 기술을 개발할 수 있습니다. 유머 감각이 뛰어나고 생생한 예와 재미있는 테스트로 가득 찬 그의 통찰력 있는 책은 이에 귀중한 도움을 줄 것입니다. 저자는 비즈니스뿐만 아니라 개인 생활에서도 외부 세계와 효과적으로 소통하는 비결을 차근차근 밝혀낸다. 이 책은 광범위한 청중을 대상으로 작성되었습니다.

시리즈:비즈니스를 위한 실무 능력

* * *

리터 회사에서.

제1장 설득의 힘 공감과 진심이 할 수 있는 기적

"대체 뭐야?!"라는 말을 알아차린 적이 있나요? – 일반적으로 가장 좋은 솔루션은 무엇입니까?

마릴린 먼로

한 방울의 직관이 전체 지식의 폭포보다 더 중요합니다.

익명의

그렇다면 이 책은 무엇에 관한 책인가? 몇 년 전, 극작가 톰 스토파드(Tom Stoppard)는 자신의 첫 연극이 무엇인지 물었을 때 “그것은 나를 부자로 만드는 것에 관한 것이었습니다”라고 대답했습니다.

이 책은 바로 이 목표를 달성하는 데 매우 도움이 될 수 있습니다. 다른 사람을 설득하는 능력을 향상시키고 직장과 개인 생활에서 목표를 달성하도록 이끌어 주는 의사소통에 관한 것입니다.

클루조 경위 (호텔 직원에게).

당신의 개가 물나요?

호텔 직원.

클루조 경위 (개에게).

좋은 개.

개가 클루조를 물었습니다.

클루조 경위.

으아아아아아... 그리고 물지 않는다고 했잖아!

호텔 직원.

이것은 내 개가 아닙니다.

핑크 팬더의 클루조 경위 역을 맡은 피터 셀러스.

직장과 집에서 우리 각자는 자신의 의견을 다른 사람에게 전달하거나 자신의 행동에 대해 다른 사람의 승인을 얻으려고 노력합니다. 이런 일은 거의 매일 일어납니다. 여러 가지 이유로 우리는 사람들을 우리 편으로 끌어들여야 합니다. 의사소통을 통해 합의에 도달할 수 있습니다. 이 일을 잘할수록 다른 사람을 설득하는 데 성공할 확률이 높아집니다.

아리스토텔레스가 말한 설득의 기술

인간의 보편적 가치는 수세기 동안 변하지 않았기 때문에, 성공적인 의사소통의 기초는 2,300여 년 전에 살았던 철학자 아리스토텔레스에 의해 공식화되었다고 할 수 있습니다. 설득 능력에 관한 그의 이론은 가장 중요한 이론 중 하나입니다. 그는 이 기술을 예술로 여겼습니다.

그는 유죄판결을 불렀다 “사람들에게 요청하지 않으면 평소에는 절대 하지 않을 일을 하게 만드는 기술입니다.”

아리스토텔레스는 사회적 존재로서 사람들이 언제 어디서나 이웃을 설득해야 한다는 결론에 도달했습니다. 어떤 설득 상황에서도 청취자의 관점을 출발점에서 옮겨 목표 달성을 위해 노력하는데, 이를 포인트라고 부르자. ㅏ, 가리킨다 비(당신의 목표). 아리스토텔레스는 이러한 관점의 변화를 '신념'이라고 불렀습니다. 시점 ㅏ그 사람이나 청중은 당신의 아이디어나 제안을 거부하고 관심이 없습니다. 그러므로 청중은 당신이 전달하려는 내용을 이해해야 하지만 가장 중요한 것은 그것을 믿어야 한다는 것입니다.

아리스토텔레스는 청중의 규모(한 사람 또는 수백 명)에 관계없이 설득을 목적으로 하는 모든 연설은 재미 있고 자극적이며 표현력이 풍부해야 하지만 교화적이지는 않아야 함을 증명했습니다. 그것의 유일한 목적은 청중의 관점을 한 지점으로 옮기는 것입니다. 비.

아리스토텔레스는 성공한 연설가가 설득력을 발휘하기 위해 일반적으로 사용하는 세 가지 요소에 대해 이야기했습니다.

에토스(ethos);

파토스(감정);

로고(논리).

이러한 구성요소들의 조합이 최고의 결과를 낳고, 사람들의 관점을 지점별로 옮겨가는 것입니다. ㅏ가리키다 비.

에토스(Ethos)는 의사소통을 통해 드러나는 화자의 성격을 가리킨다. 그가 제시하는 아이디어는 그럴듯하고 신뢰할 수 있어야 하며, 듣는 사람의 마음 속에만 존재하는 것이어야 합니다. 연사의 신뢰성은 그 사람의 성실성과 성실성에 직접적으로 달려 있습니다.

파토스는 관객이 느끼는 감정을 말한다. 아리스토텔레스는 감정을 불러일으키는 말만이 듣는 사람을 설득할 수 있다고 지적했습니다. 청중의 감정에 호소하고 공감을 얻으면 됩니다.

로고스는 화자가 말하는 특정한 단어를 가리킨다. 아리스토텔레스의 이해에 따르면 청중에게 자신의 관점을 강요하려면 단어, 예, 인용문 및 사실의 선택에 큰 주의를 기울여야 합니다.

자신의 관점을 표현하거나 주장을 어떻게 표현하는지 살펴보세요. 세 가지 요소를 모두 사용하고 있나요? 다른 사람들이 어떻게 사용하는지 살펴보세요. 다른 사람과 소통할 때 어떤 요소에 주목하세요 지배하다그들의 말에 (예를 들어 감정이 많이 담겨 있음) 적응하려고 노력하십시오.

아리스토텔레스에게 논리는 도덕성과 감정에 비해 가장 중요한 요소였으며, 그는 이를 부차적인 역할로 지정했습니다. 오늘날 에토스는 정당하게 1위를 차지하고 있습니다.정치인들에게 신뢰 문제가 얼마나 중요한지, 그들이 우리를 속이거나 약속을 지키지 않으면 우리가 그들을 어떻게 신뢰하지 않게 되는지 생각해 보세요. 그러면 그들의 모든 감정(파토스)과 말(로고스)이 그 의미를 잃게 됩니다. 물론 문제는 정치에만 국한되지 않습니다. 이것은 우리의 일상적인 의사소통에도 적용됩니다.

신뢰는 맨 처음부터(에토스) 달성된다고 가정할 때, 아리스토텔레스는 다른 사람에게 다가가려면 두 가지를 결합해야 한다고 말합니다. 논리그리고 감정.

확신에는 두 가지 경로가 있습니다: 잠재의식과 의식. 아시다시피 논리는 주로 다음을 나타냅니다. 의식. 사람은 합리적인 결정을 내리기 전에 사실에 집중하고 지적인 수준에서 상황을 평가합니다. 즉, 당신이 그를 설득했는지 여부를 결정해야합니다. 다음 단계를 수행하기 전에 사실을 분석하는 데 큰 중요성을 두는 지인을 생각해 보십시오.

다른 사람들을 지배하다 잠재의식. 그들은 상황에 대한 감정적 인식과 직관을 바탕으로 정보를 평가합니다. 그 사람을 선호하고 "에토스"(신뢰)를 만족했다면 그 감정에 따라 결정을 내릴 것입니다. 그러면 그들은 시도할 것이다 강화하다사실을 분석한 후 결정하세요. (그러나 정보가 넘쳐나는 세상에서 때로는 분석이 우리를 마비시킬 수도 있습니다. 사실이 너무 많아서 결정을 미루게 됩니다.) 제공된 사실이 만족스러우면 그 사람은 확신을 가질 수 있습니다.

연구에 따르면 잠재의식(또는 감정적) 요소는 기본결정을 내리는 이유. 따라서 우리는 이성적인 존재이지만 본능과 직관이 우리를 이런저런 결정을 내리게 만듭니다.

그러나 논리 요소를 사용하여 결정을 "정당화"하므로 논리는 여전히 중요한 위치를 차지합니다. 주로 왜냐하면 감정은 순간적이다-예를 들어 마음의 문제처럼 나타나고 사라집니다! (10장에서 성격 '유형'에 대해 논의할 때 특정 상황에서 최적의 균형을 맞추는 방법에 대한 아이디어를 얻게 될 것입니다.)

공감

2천여 년 전에 이루어진 위대한 철학자의 결론은 오늘날에도 여전히 유효합니다. 아리스토텔레스의 파토스(당신이 상대하는 사람들의 진정한 감정을 이해하는 능력, 즉 공감(우리에게 더 친숙한 용어))는 가장 성공적인 관계의 기초입니다.

성공적인 의사소통의 기초가 되는 이 개념에 대한 정의는 다음과 같습니다.

“공감이란 다른 사람의 감정, 생각, 자신이 처한 상황을 인식하고 이해하는 능력입니다.”

이것은 마음으로 듣는 것뿐만 아니라 마음으로도 듣는 능력입니다.타인의 감정을 읽는 능력이다. 이것은 다른 것을 느끼는 능력입니다. 따라서 이것은 생각을 인식하고 읽는 다음 단계이자 가장 중요한 단계입니다.

감정적인 관점에서 볼 때, 그러한 일에 대한 경험이 없더라도 다른 사람의 감정에 공감할 수 있고 그들이 어떤 감정을 겪고 있는지 알 수 있습니다. 이를 통해 우리는 양측 모두 긍정적인 감정을 받는 결과를 얻을 수 있습니다. 이것은 일종의 참여이다.

공감을 능숙하게 사용하는 것은 삶의 모든 영역에서 중요한 역할을 합니다. 정치인, 부모에게 꼭 필요한 일이며, 이성과 함께 성공을 이루고자 한다면 그것 없이는 할 수 없습니다.

어떤 사람들은 타고난 재능이 있습니다. 그들은 이 선물을 성공적으로 사용하고 주어진 상황에 대한 사람의 반응을 항상 예측할 수 있습니다. 그들은 단순히 다른 사람의 입장에 서서 무엇을 말해야 할지, 어떻게 말해야 할지 알고 있습니다.그들은 자신이 상대하는 사람들의 마음을 읽으려고 노력합니다.

어떤 분야에서든 가장 성공한 사람들의 행동과 사고방식을 살펴보면, 그들이 공감의 중요성을 이해하고 있다는 것이 분명해집니다. 어떠한 거짓도 허용하지 않습니다. 사람들은 당신이 얼마나 진실한지 즉시 느낄 것입니다. 그들이 당신의 소원을 볼 때 느끼다그들이 느끼는 것 그들(그들의 자리에 있는 것이 어떤 것인지 이해합니다.) 상호 이해가 생길 것입니다. 물론 이렇게 하면 그들이 당신의 아이디어와 제안을 받아들일 가능성이 높아집니다.

공평하게 말하자면, 현대 사회에서 사람들은 거의 항상 무언가를 하도록 설득하거나 무언가를 믿도록 설득하려고 노력하고 있습니다. 소유하다다른 사람을 배려하지 않고 목표를 달성함으로써 진정으로 우리와 공감하는 사람을 만나면 저항할 수 없게 됩니다.

당신이 의사소통을 즐기는 사람들, 당신이 좋아하는 사람들, 당신이 존경하는 사람들을 기억하십시오. 그들은 아마도 이전에 생각해 본 적이 없는 엄청난 공감 능력을 가지고 있을 것입니다.

성실

앞에서 언급했듯이 아리스토텔레스의 정신 또는 화자의 "출처에 대한 신뢰성"은 개인의 진실성과 직접적으로 관련됩니다. 공감을 일으키려면 진심이 필요합니다. 그러나 단지 진실한 것만으로는 충분하지 않습니다. 결국 공감은 신뢰에 기초한다. 어떤 관계에서든 일반적으로 발생하는 첫 번째 위기는 상대방을 더 이상 신뢰할 수 없을 때 발생합니다. 사람이 하는 모든 일은 어떤 관계에서든 신뢰의 발전에 기여하거나 그렇지 않습니다. 신뢰는 고정된 것이 아니라 끊임없이 변화합니다.

따라서 신뢰는 사람들 사이의 관계에 존재하지만 그들 자신에 대해서는 존재하지 않습니다. 어떤 사람들은 자신을 매우 신뢰하고, 다른 사람들은 신뢰할 만합니다. 가장 중요한 것은 다른 사람에 대한 신뢰감의 출현입니다. 이것은 우리가 일반적으로주의를 기울이지 않는 핵심 심리적 요점입니다.

어떤 사람들은 아무런 노력 없이도 진정한 진심을 발산하는 것 같아서 신뢰도가 더 높은 것 같습니다. 당신이 진정한 진실성을 보여줄 때, 당신은 친구, 친척, 동료, 고객 등 누군가에 대해 진심으로 관심을 갖고 그렇게 함으로써 훨씬 더 많은 것을 성취하게 됩니다. 대화는 다양한 방식으로 진행될 수 있습니다. 대담자가 귀하의 질문에 더 많은 관심을 보일수록 그는 귀하에게 더 많이 말합니다. 이는 원하는 방향으로 토론을 이끌어가는 데 도움이 됩니다. 어느 정도의 신뢰는 이미 확립되어 있습니다(그러나 신뢰는 특정 사람이 아닌 관계에서만 존재한다는 점을 기억하십시오). 신뢰를 심어주는 것은 성공적인 관계 발전의 열쇠입니다.

당신이 다른 사람에게 더 많이 끌릴수록, 그 사람의 생각, 생각, 감정이 당신에게 드러날 가능성이 더 커집니다. 그리고 이것은 피드백 관계입니다. 왜냐하면 이러한 자기 공개에 대한 반응으로 당신이 더 많은 신뢰를 얻을수록 당신과 공유될 생각은 더 개인적이고 심오해질 것이기 때문입니다. 대부분의 경우 이는 비즈니스와 개인 생활에서 일어나는 일입니다.

최근 몇 년간의 행동 연구에서는 의사소통 과정, 즉 개인의 설득 성공에 긍정적인 영향을 미치는 두 가지 특성이 밝혀졌습니다. 이러한 특성은 공감과 성실입니다.

최근에는 '감성지능'이라는 개념을 성공의 예측변수로 삼아 많은 연구가 진행되고 있고, 충분한 양의 자료가 발표되고 있다. 그녀는 이러한 특성을 최우선으로 생각합니다. 그리고 이것은 아리스토텔레스의 작품이 쓰여진 지 2300년이 되는 해입니다!

공감과 성실함이 없이 의사소통 기술을 배우거나 향상시키는 것은 장기적으로 결과를 가져올 수 없다는 점을 명심하는 것이 중요합니다. 지능에는 두 가지 유형이 있습니다.

대 인 지능:다른 사람들을 이해합니다 - 그들의 감정, 선호도, 행동 동기. 그러한 능력을 가진 사람은 항상 다른 사람들이 어떻게 행동할 것인지 예측할 수 있으며, 따라서 그들과 유익하게 상호 작용하고 매우 설득력이 있습니다. 주위를 둘러보세요. 성공한 정치인, 영업사원, 심리치료사, 고도로 발달된 사회적 능력을 갖춘 사람들은 모두 이런 종류의 지능을 가지고 있습니다.

개인 지능:우리 자신의 사고 과정, 감정 및 감정을 깊이 관통하고 행동의 원인과 결과를 이해하여 올바른 결정을 내릴 수 있는 능력입니다.

이러한 특성을 통해 다른 사람의 생각을 보고 그들과 의사소통할 때 올바른 어조를 찾을 수 있습니다.

의사소통은 우리의 태도에 달려 있기 때문에 다양한 기술을 사용하는 것만으로는 충분하지 않습니다.

이 책에 설명된 기술은 좋은 관계를 발전시키고 효과적인 영향력을 행사하는 데 아무리 도움이 되더라도 가장 중요하고 존경할 만한 특성, 즉 공감과 성실이 없으면 작동하지 않을 것입니다. 그래서 아주 간략하게 말하면 이렇습니다.

공감 + 성실과 설득.

이는 성공적인 설득을 위한 구성 요소와 같습니다.

어떤 사람들의 이해에서 "믿음"이라는 용어는 위협적이고 공격적인 의미를 갖습니다. 그러나 우리는 자비로운 설득의 기술, 즉 양측 모두에게 원하는 결과를 제공하는 기술에 대해서만 이야기할 것입니다. 우리 모두는 조종당하는 느낌을 싫어합니다. 하지만 우리 책은 다른 것에 관한 것입니다. 그녀는 모든 사람에게 적합한 결과를 얻는 데 기여할 상호 작용 방법에 대해 이야기합니다.

우리는 대인관계(또는 정서적) 지능과 의사소통의 기초인 공감을 보완하는 데 필수적인 듣기와 관련된 문제를 다루는 것부터 시작합니다. 아마도 성공적인 관계를 관리하는 데 가장 필수적인 것 같습니다.

효과적으로 경청하는 과정은 우리 존재에 필수적입니다. 심리학자이자 의사소통 전문가인 Carl Rogers는 다음과 같이 매우 간결하게 말했습니다.

"관계를 구축하는 사람의 능력은 대화 상대를주의 깊게 듣고 잘 이해하는 능력의 결과입니다."

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책의 주어진 소개 부분 설득의 힘. 사람들에게 영향을 미치는 기술(제임스 보그, 2010)도서 파트너 제공 -

제임스 보그

설득의 힘. 사람들에게 영향을 미치는 예술

사람들에게 영향을 미치는 기술

© 제임스 보그, 2010

프렌티스 홀 LIFE

의 흔적이다

번역가 – 타티아나 레카레바

이 책은“설득. 사람들에게 영향을 미치는 예술”, 제3판은 Pearson Education Limited와의 계약에 따라 출판되었습니다.

러시아어판 서문

제임스 보그독자들이 매우 흥미롭고 관련성이 높은 문제인 심리적 영향 문제에 참여하도록 초대합니다. 자료 제시의 높은 과학적 수준과 접근 가능한 언어로 작성된 그의 책의 실용적인 방향은 이 책에서 제기된 문제가 전문가뿐만 아니라 관련 분야의 모든 사람에게도 관련되기 때문에 광범위한 독자에게 이 책을 매우 유용하게 만듭니다. 대인관계의 의사소통 문제에 관심이 있다.

"심리적 영향"(심리적 영향)은 많은 사람들에게 놀라운 것, 일반인이 접근할 수 없는 것, 일종의 비밀 지식 및 거의 마법적인 효과인 것 같습니다. 그것의 표적 사용은 우선 최면술사, 마술사, 마술사, 성직자뿐만 아니라 이기적인 목적으로 사람들의 정신과 영혼에 영향을 미치는 숨겨진 메커니즘을 사용하는 사기꾼과 관련이 있습니다.

그러나 전문가들은 심리적 영향(영향)을 발생하는 사람의 활동(생각, 생각, 감정, 동기, 상태)의 표현을 결정하는 심리적 요인의 변화(과정) 및 변화(결과)로 이해합니다. 외부 세계와 상호 작용하는 동안. 결과는 그러한 상호 작용 중에 이미 나타날 수도 있고 완료 직후에 나타날 수도 있고, 예를 들어 개인의 우선 순위나 관계, 특정 상황에 대한 평가 또는 기분의 변화 등의 형태로 지연될 수도 있습니다. 이것이 바로 사람들의 행동에 대한 심리적 영향에 대해 이야기할 때 말하는 내용입니다. 가정과학을 포함한 심리과학은 전통적으로 심리적 영향(충격)에 대한 연구에 상당한 관심을 기울여 왔습니다.

1932년에 뛰어난 국내 연구자 S. G. Gellerstein은 자신의 기사 중 하나에서 "영향을 받은" 문제에 대한 연구가 가장 발전된 정신공학 분야라고 언급했습니다(당시에는 실제 문제를 연구하는 심리학 분야의 이름이었습니다). 사람들의 활동).

이해하기 어렵고 잘 알려지지 않은 모든 것과 마찬가지로 심리적 영향도 사람들의 관심을 끌지만, 관련 현상에 대한 관심은 일상 생활과 다양한 활동 분야 전문가의 기술 모두에서 심리적 영향의 폭에 따라 정확하게 결정되어야 하는 것이 현실입니다.

심리적 영향(충격)의 영향은 사람, 그룹, 개인 및 그룹 간의 모든 상호 작용에서 발생할 수 있음이 밝혀졌습니다. 우리는 지속적으로 다른 사람에게 영향을 미치며, 우리 자신도 상호 작용 파트너의 영향을 받습니다. 심리학자들이 말했듯이 "상호작용 과정의 주체"인 모든 사람은 영향력 있는 실천에 참여합니다. 심리적 영향이 나타나는 주요 조건은 상호 작용 과정에 사람들이 참여하는 것이며, 이것이 없으면 삶과 사회 전체를 상상할 수 없습니다. 상호 작용할 때 사람들은 그러한 의도없이 자발적으로 또는 무의식적으로 다른 사람에게 영향을 미칩니다 (“... 나는 그 사람을 화나게하고 화나게하고 싶지 않았지만 어떻게 든 우연히 일어났습니다”) . 때때로 그들은 상호 작용 파트너에게 영향을 미치려는 의도에 주의를 끌지 않고 은밀하게 이를 수행하거나 명시적으로 자신의 노력과 구체적인 행동(광고 브로셔에서와 같이)을 보여줍니다. 심리적 영향의 효과는 상호 작용 당사자의 직접적인 접촉(협상, 연설 중)과 다양한 정보 전송 수단(라디오, 인쇄물, 예술 작품, 텔레비전)을 통해 발생할 수 있습니다. 따라서 심리적 영향의 가능성에 대한 의식적인 태도, 해당 지식 및 기술은 개인의 성공을 위한 중요한 자원이자 문화의 요소가 됩니다.

문자 그대로 책의 첫 페이지에 나오는 James Borg는 특정한 영향을 미치는 결과(예: 주의를 끌거나 산만하게 하는 패턴, 특정 행동을 장려하는 패턴)를 달성하기 위한 심리적 전제 조건에 대한 지식이 일상 생활과 비즈니스 상황 모두에서 다른 사람과 상호 작용하는 사람의 효율성. 실제로 이러한 문제에 대해 잘 아는 사람은 자신이 언제 영향력의 대상이 되는지 이해할 수 있습니다. 예를 들어, 그의 파트너는 다른 사람에게 호의적인 감정을 불러일으키려고 노력하고, 정보를 왜곡하려고 시도합니다. 심리적으로 편리한 상호 작용의 기본 기술을 통해 다음을 수행할 수 있습니다. 비즈니스 미팅의 성공에 영향을 미칠 수 있는 성가신 계산 착오를 피하십시오.