Untuk apa layanan B2b? Apa itu penjualan B2B dan B2C? Perbedaan utama antara penjualan B2B dan B2C

B2B– singkatan dari bahasa Inggris “Business to Business”, yang diterjemahkan ke dalam bahasa Rusia terdengar seperti “bisnis untuk bisnis”. Dengan kata lain, model bisnis B2B melibatkan penjualan barang dan jasa bukan kepada pengguna rata-rata, tetapi kepada badan hukum, yaitu perusahaan dan badan usaha.

Pada gilirannya kesatuan, Kami akan menganggapnya mati, ia memiliki banyak parameter: struktur yang berbeda, sangat berbeda bidang kegiatan(bahkan dalam area bisnis yang sama), berbeda volume omset dan sumber daya internal...

Semua poin ini dapat berguna ketika bekerja dengan klien. penjualan B2B adalah cabang terpisah dari seni perdagangan yang menguntungkan.

B2B – segmen profesional. Pelanggan dengan jelas memahami produk yang diinginkan, mengetahui kualitas dan propertinya. Oleh karena itu, ini memainkan peran yang sangat besar reputasi perusahaan-pemasok. Reputasi sebagian besar terdiri dari opini dan ulasan pelanggan lain.

Juga dalam penciptaan gambar Seorang profesional di bidangnya dan mitra yang dapat diandalkan, publikasi di media dan pengungkapan informasi tentang perusahaannya, yang menekankan kekuatannya, sangat membantu. Kombinasi semua faktor gambar mengarah pada kesuksesan padahal ketiadaan salah satunya dapat mengakibatkan kegagalan.

Misalnya: salah satu pelanggan, dari jadul yang baik, saya hanya percaya pada mata dan pengalaman saya, yang sangat senang dengan kerjasamanya, merekomendasikan pemasok tersebut kepada mitranya. Mitranya, seorang penjahit yang lebih modern, memutuskan untuk melengkapi informasi yang diterima dengan menggunakan Internet. Setelah mendarat di situs “dibuat dengan berlutut” dengan berita dari dua tahun lalu, dia menutup halaman tersebut dan... paling-paling, lupa. Paling buruk, dia menjelaskan sudut pandangnya kepada sesama pemberi rekomendasi sambil minum segelas bir.

Siapa yang bersembunyi di bawah “B” kedua dan mengapa kita memerlukan informasi rinci tentang klien?

Dengan membatasi iklan produk kami pada konsep standar “murah” dan “kualitas tinggi”, kami secara otomatis menempatkan diri kami di deretan penjual serupa yang tidak berwajah. Dan baris ini mungkin berada jauh di galeri. Kualitas-kualitas ini penting, namun kebanyakan orang mengasosiasikan penyajian manfaat hanya dengan menggunakan istilah-istilah tersebut dengan “penjual barang konsumsi lainnya.”

Untuk masuk ke barisan pertama siswa berprestasi, kita harus mempelajari klien kita dengan baik - sehingga kita memiliki kunci untuk masing-masing siswa. Kunci master universal tidak akan membantu di sini!

Namun, kalah dengan alegori.

• Apa yang bisa Anda tawarkan kepada klien selain murahnya dan kualitas yang disebutkan di atas?
• Sejumlah manfaat tambahan. Jadikan diri Anda pemasok paling nyaman menggunakan informasi pelanggan!

Klien masuk B2B dapat berupa penjual pasar eceran atau perusahaan besar dan/atau produsen. Penting bagi kita untuk mengetahui segala sesuatu yang perlu diketahui.

Jumlah karyawan, informasi tentang ada atau tidaknya departemen non-inti tambahan di klien akan memungkinkan untuk menawarkan kepadanya layanan yang sebaliknya akan memerlukan biaya tambahan.

Setelah mengidentifikasi masalah dan kesulitan dengan pembeli, dan atas dasar mereka, dengan menawarkan layanan tambahan kepadanya, kami bekerja tidak hanya untuk penjualan hari ini, tetapi juga untuk kerjasama lebih lanjut dan, yang paling penting, untuk reputasi kami.

Contoh kalimat seperti ini: mengatur pengiriman produk ke lokasi dan penandatanganan semua dokumen, dan pembayaran aktual di kantor klien. Jika klien tidak memiliki sarana teknis, dalam contoh ini: mobil dan jasa pindahan, ia harus menggunakan layanan berbayar pihak ketiga.

Artinya, harga produk kita, meskipun sedikit lebih tinggi dari harga pesaing, tidak lagi menjadi kendala untuk mencapai kesepakatan, karena pada akhirnya penawaran kita menjadi lebih menguntungkan. Bagi kami, jika kami memiliki layanan pengiriman yang mapan, layanan ini tidak akan memberatkan.

Klien korporat besar sering mengumumkan tender. Sebuah studi menyeluruh tentang spesifik bisnis klien potensial akan membantu menciptakan proposal tender yang tidak hanya akan memamerkan produk, tetapi juga menunjukkan pemasok dalam sudut pandang yang paling positif.

Bahkan di Goa, di mana bahasa Rusia belum populer hingga saat ini, saat ini Anda dapat mendengar: “murah, indah, harasho.” Setelah lepas dari kata-kata membosankan para pedagang yang menyebalkan, turis tersebut memasuki sebuah toko, di mana ia dengan senang hati menawar di bawah aliran udara dari kipas langit-langit, dan menerima oleh-olehnya, meskipun sedikit lebih mahal, tetapi dengan perasaan puas dari para pedagang. pembelian. Contohnya bukan “Business to Business”, tapi jelas.

Berdasarkan definisi klien sebagai badan hukum dan permasalahan terkait, penjualan B2B memiliki sejumlah ciri khas.

Beberapa fitur bekerja di B2Dalam penjualan.

Komponen emosional.

Elemen ini, yang sangat penting ketika menjual produk ke konsumen akhir, memainkan peran khusus ketika bekerja dengan organisasi.

Di satu sisi, kita dapat mengatakan bahwa emosi konsumen akhir tidak berperan, karena penjualan B2B tidak terjadi secara instan, dan keputusan transaksi dibuat bukan oleh satu orang, tetapi oleh sekelompok orang yang mewakili pembeli.

Di sisi lain, semakin sulit untuk membuat diri Anda disayangi oleh beberapa orang sekaligus, yang masing-masing memiliki karakter dan suasana hati sendiri. Keseriusan dan profesionalisme pada segmen ini lebih berperan dibandingkan kemampuan menjadi jiwa perusahaan.

Misalnya. Pemrakarsa pembelian, atau karyawan yang bertanggung jawab mencari sejumlah pemasok untuk diskusi selanjutnya, membaca informasi tentang peralatan produksi di website. Dipenuhi dengan keseriusan dari proposal tersebut, didukung oleh argumen profesional, dia membaca sampai akhir halaman, bersiap untuk menambahkannya ke “favoritnya”, dan baris berikutnya yang dia lihat adalah link: “pizza dengan sosis.” Halamannya dibanting, pemasoknya pun tidak masuk dalam kandidat.

Pusat pembelian.

Ini adalah nama yang diberikan kepada sekelompok perwakilan pembeli yang memutuskan kebutuhan pembelian dan memilih pemasok. Dalam membangun hubungan, perlu diketahui tingkat dan wilayah pengaruh masing-masing peserta di pusat pembelian agar dapat menyampaikan manfaat penawaran mereka secara paling akurat. Proses pengadaannya terdiri dari fungsionalitas masing-masing anggota kelompok dan memakan waktu lama.

Volume.

Di segmen B2B, volume transaksi biasanya besar!

Karena:

• pembelian barang untuk dijual kembali dilakukan dalam jumlah besar;
• perolehan peralatan untuk meningkatkan kapasitas produksi menurut definisinya tidak bisa dianggap kecil;
• pembelian suku cadang untuk peralatan dan unit produksi dilakukan dalam jumlah besar;
• perangkat lunak dapat dibeli dengan sejumlah besar lisensi. Selain itu, ini memerlukan penjualan layanan pembaruan, pemeliharaan, dan konsultasi.

Dan lagi tentang masalah gambar dan bekerja dengan klien. Dengan suara ceria, karyawan departemen penjualan berjanji: program ini memiliki antarmuka yang intuitif, pengaturannya mudah, semua keanehan dapat diselesaikan dalam beberapa klik mouse.

Sesaat setelah pembelian, klien terkejut mengetahui bahwa pengaturannya tidak sesederhana itu, bahwa kondisi tertentu harus dipenuhi untuk pembaruan, dan karyawan masih perlu dilatih untuk bekerja dengan program ini, dan yang paling penting, Anda harus melakukannya membayar semuanya. Dia pada akhirnya akan membayar, tetapi ke penyedia layanan lain.

Oleh karena itu fitur lain:

Jangka panjang.

Baik penjualan itu sendiri maupun hubungan pelanggan. Terkadang banyak waktu berlalu dari awal negosiasi hingga penjualan sebenarnya. Pelanggan dapat mencari pemasok dengan tujuan pengembangan produksi di masa depan.

Proses kesepakatan memerlukan jangka waktu yang lama. Setelah transaksi selesai, pemasok menyediakan layanan pengaturan dan pemeliharaan, menjadi agak langsung peserta dalam produksi pelanggan.

penjualan B2B– jangka waktu komunikasi yang lama dengan klien, berdampak langsung pada bisnisnya.

Itu terungkap sebagian kecil dari bagian gunung es yang terlihat di atas air. Gunung Es – penjualan B2B. Anda bisa mendakinya dengan cepat memiliki relevan peralatan, pengetahuan, dan menerapkan konstanta upaya.

Dan tanpa semua ini, Anda dapat meluncur lebih cepat lagi. Dan jatuh ke dalam air. Dan ini tidak akan mengarah pada pemandangan bagian bawah air.Ini sangat banyak, menarik dan hanya para profesional yang haus yang akan mengirimkannya.

Kami berharap Anda, penjual terkasih, pendakian, penaklukan, dan penjualan indah yang bagus!

Bisnis ke bisnis (B2B) - kependekan dari business-to-business, kegiatan pemasaran dan perdagangan suatu perusahaan yang terfokus pada memperoleh manfaat dari penyediaan jasa, menjual barang bukan kepada konsumen akhir swasta, tetapi kepada perusahaan lain yang mengkonsumsi barang dan jasa tersebut hanya untuk melakukan bisnis mereka sendiri.

Model b2b bisa disebut hubungan antar perusahaan untuk penyediaan barang dan jasa, apabila yang diserahkan kepada pembeli:

1. Merupakan alat produksi tetap atau alat bantu dan dapat mengalami penyusutan;
2. Mereka adalah bahan habis pakai dan bahan mentah untuk produksi dan dikonsumsi tanpa cadangan;
3. Menciptakan, dalam proses menjalankan bisnis berikutnya, ekonomi, sosial dan bentuk nilai lainnya;
4. Barang dan jasa itu sendiri, dalam proses menjalankan usahanya, tunduk pada:

• atau modding;
• modernisasi radikal, yang menghasilkan produk-produk baru yang fundamental;
• (sebelum, kembali)ditumpuk, (sebelum, kembali)dikemas dengan penciptaan produk yang berbeda secara fundamental;
• dikonsumsi tanpa cadangan;

Tidak digunakan untuk tujuan dijual kembali selanjutnya.

Contoh model B2B:

• Bisnis untuk bisnis perusahaan manufaktur- kegiatan perusahaan pemasok untuk menyediakan jasa, alat produksi, serta barang-barang yang dimaksudkan untuk produksi barang-barang lain (bahan habis pakai, suku cadang mesin, bahan baku dan barang-barang untuk pemrosesan selanjutnya) kepada perusahaan manufaktur.
• e-niaga B2B(electronic commerce) adalah kegiatan penjualan barang atau jasa antar perusahaan melalui internet dengan menggunakan metode penjualan online. (sistem e-commerce, sistem manajemen dan administrasi online, sistem e-commerce dipahami sebagai alat B2B).
• Bisnis untuk bisnis perusahaan integrator- kegiatan yang berkaitan dengan penyediaan dan pembelian barang dan jasa dari pemasok yang berbeda dan pembentukan penawaran kepada konsumen dengan menggabungkannya, untuk kebutuhan tertentu dan untuk menciptakan nilai tambah bagi konsumen akhir (penyediaan barang dan jasa apa pun untuk perusahaan bentuk itu, berdasarkan solusi portofolio yang disediakan, solusi terintegrasi).
• pembersihan B2B– penyediaan bahan habis pakai untuk perusahaan yang bergerak di bidang jasa kebersihan
• Katering B2B– pasokan minuman beralkohol dan produk lainnya untuk perusahaan yang menyediakan layanan katering dan katering untuk acara.
• Distribusi, penjualan kembali barang di pasar konsumen tidak berlaku untuk segmen B2B (pembelian, perpindahan, redistribusi dan penjualan selanjutnya barang FMCG).
• Pasokan barang yang digunakan perusahaan untuk konsumsi internal tidak digunakan dalam menjalankan operasional bisnis mengacu pada perlengkapan perusahaan dan tidak berlaku untuk B2B (persediaan tisu toilet untuk toilet umum di pabrik pembuatan mesin dan di kantor penjualan). Perlu dipahami dengan jelas bahwa, misalnya, penyediaan tisu toilet untuk toilet di sebuah pabrik adalah milik penjualan korporat, tetapi bukan milik segmen B2B, karena produk yang dipasok tidak ikut menghasilkan keuntungan, bukan bagian dari bisnis. solusi, dan tidak digunakan dalam proses bisnis perusahaan -konsumen dan tidak menghasilkan nilai tambah.

Pembelian barang dan jasa B2B- barang yang dibeli, jasa yang diterima, yang sebagai hasil dari menjalankan bisnis, dikonsumsi tanpa cadangan. Sebagai hasil dari berbisnis, atas dasar itu terbentuklah barang atau jasa lain yang dijual kepada konsumen akhir.

Penjualan barang dan penyediaan jasa B2B- ini adalah kegiatan perdagangan dimana pembelinya bukanlah konsumen swasta, melainkan organisasi. Dalam pengertian umum, pengertian penjualan barang dan penyediaan jasa B2B adalah setiap kegiatan perusahaan yang ditujukan kepada klien yang berbadan hukum dan membeli barang dan jasa bukan untuk tujuan dijual kembali selanjutnya, melainkan untuk dikonsumsi sendiri. , untuk keperluan berbisnis.

Konsep Penjualan B2B dan Perusahaan- bukan konsep yang identik. Dalam kasus pertama, kita berbicara tentang partisipasi dalam penyediaan barang dalam bisnis mitra, dalam kasus kedua – kita berbicara tentang pasokan untuk segala kebutuhan mitra (kebutuhan internal perusahaan dan (atau) untuk bisnisnya). Semua penjualan barang dan jasa yang bukan kepada konsumen akhir disebut penjualan korporat (penjualan ke perusahaan, bukan konsumen swasta).

pemasaran B2B- pemasaran korporat (pemasaran bisnis, industri, industri), berfokus pada penciptaan manfaat bisnis bagi konsumen korporat. Pemasaran B2B adalah pemasaran solusi yang ditujukan bukan pada konsumen akhir, konsumen biasa, namun pada perusahaan.

Tujuan Pemasaran B2B- memenuhi kebutuhan bisnis konsumen korporat saat ini dan masa depan, memberikan manfaat komersial dan sekunder bagi perusahaan.

target audiens B2B- perusahaan, pegawai perusahaan yang bertanggung jawab atas pembelian, pembelian barang dan jasa untuk usaha perusahaannya, untuk produksi, untuk keperluan pengolahan. Hal ini juga yang menentukan perbedaan antara strategi pemasaran B2B. Misalnya, di segmen B2B, penggunaan saluran komunikasi massa yang banyak digunakan di pasar konsumen swasta seringkali tidak efektif.

Segmen pasar B2B- sektor pasar yang berfokus pada pengorganisasian interaksi antar perusahaan dalam proses produksi dan penjualan barang dan (atau) jasa. Penjualan B2B dilakukan secara grosir di tingkat organisasi.

media B2B- pembawa media yang ditujukan khusus untuk para profesional di bidang atau industri tertentu. Publikasi B2b mencakup publikasi yang ditujukan untuk isu-isu manajemen, logistik, penjualan, keuangan, berbagai sektor ekonomi, dll. Biasanya, publikasi ini digunakan semata-mata untuk tujuan memperoleh informasi yang diperlukan untuk pekerjaan (bursa, papan buletin perusahaan, katalog industri perusahaan, situs tender).

Jumlah tayangan: 146042

B2B atau B2C. Mari kita pahami istilahnya.

Istilah B2B dan B2C sepertinya sudah jelas. Salah satunya (B2B) menunjukkan penjualan untuk bisnis, yang kedua (B2C) menunjukkan penjualan untuk penggunaan pribadi. Namun, dalam beberapa kasus tidak jelas apa yang termasuk dalam penjualan, misalnya satu unit AC kepada suatu perusahaan, atau faks kepada pengacara yang menggunakannya untuk kegiatannya. Ternyata ambigu; pada pandangan pertama, praktiknya bertentangan dengan teori - mari kita coba mencari tahu.

Menurut definisi formalnya, B2B (Bahasa Inggris: Business to Business, secara harfiah bisnis untuk bisnis) adalah istilah yang mendefinisikan interaksi badan hukum. Dengan kata lain, jika satu perusahaan menjual sesuatu ke perusahaan lain, maka tindakan ini, menurut definisi, termasuk dalam lingkup aktivitas B2B. Demikian pula dengan istilah B2C (Bahasa Inggris Business-to-Consumer, Russian Business for the Consumer) - istilah yang menunjukkan hubungan komersial antara suatu organisasi (Bisnis) dan pihak swasta, yang disebut konsumen “akhir” (Konsumen).
Namun, dalam bahasa Rusia terdapat konsep yang tampaknya sesuai dengan definisi B2B dan B2C - perdagangan grosir dan perdagangan eceran. Tetapi apakah semuanya jelas dengan definisinya? Mari kita cari tahu.
Pertama, tentang definisi.
“Perdagangan eceran - Perdagangan barang dan penyediaan jasa kepada pelanggan untuk keperluan pribadi, keluarga, rumah tangga yang tidak berhubungan dengan kegiatan usaha.”
“Usaha perdagangan eceran adalah suatu usaha perdagangan yang menjual barang, melakukan pekerjaan, dan memberikan jasa perdagangan kepada pelanggan untuk keperluan pribadi, keluarga, dan rumah tangga. (GOST R 51773–2009)
“Perdagangan grosir merupakan bagian integral dari perdagangan dalam negeri; tahap awal peredaran barang, perpindahannya dari produsen ke perusahaan eceran atau, dalam istilah alat produksi, ke perusahaan.” - (TSB)
“Perdagangan grosir adalah perdagangan barang dalam jumlah besar, penjualan kepada pembeli grosir yang mengkonsumsi barang dalam jumlah banyak atau kemudian menjualnya secara eceran.” - glosarium.ru
“Perdagangan grosir adalah perdagangan barang yang selanjutnya dijual kembali atau digunakan secara profesional.” - (GOST R 51303–99)
“Perusahaan perdagangan besar adalah suatu perusahaan perdagangan yang menjual barang, melakukan pekerjaan dan memberikan jasa perdagangan kepada pelanggan untuk selanjutnya dijual kembali barangnya atau digunakan secara profesional. (GOST R 51773–2009)
Catatan - Perusahaan perdagangan grosir meliputi pusat distribusi dan logistik grosir, gudang komoditas, gudang toko, pasar grosir makanan, pusat perdagangan grosir dan grosir kecil, dll.

Setiap definisi perdagangan grosir, atau grosir (bahkan yang terakhir) menyiratkan perdagangan barang kiriman, yang menyiratkan karakteristik khusus produk (pengemasan barang kiriman, pergudangan, pemuatan, layanan pengiriman, dll.). Hanya saja dalam definisi terakhir ini adalah pembelian industri, yang berarti suatu produk yang memiliki karakteristik selain satu produk.
Oleh karena itu, saya tidak setuju bahwa penjualan dari satu perusahaan ke perusahaan lain bersifat grosir. Berdasarkan esensi definisinya, grosir adalah penjualan sejumlah barang (setidaknya kemasan*) untuk selanjutnya dijual kembali atau digunakan dalam suatu perusahaan. Dan ada kontradiksi di Gost. Oleh karena itu, lebih mudah menggunakan istilah penjualan B2B untuk menghindari kebingungan.
*perdagangan grosir kecil: Suatu jenis perdagangan grosir yang terkait dengan penjualan barang, jumlah minimumnya tidak boleh kurang dari jumlah unit dalam satu kemasan pabrikan untuk perdagangan eceran. -GOST R 51773–2009

Berdasarkan konsep di atas, mari kita berikan definisi tegas tentang istilah B2B dan B2C
Pasar B2B adalah sekumpulan konsumen yang melakukan pembelian untuk penggunaan profesional, serta pembeli (perusahaan perdagangan grosir) yang melakukan pembelian untuk penjualan kembali barang selanjutnya.
Penjualan di pasar B2B dilakukan baik melalui departemen penjualan perusahaan manufaktur atau melalui perusahaan perdagangan grosir.

Pasar B2C adalah sekumpulan pembeli yang melakukan pembelian untuk keperluan pribadi, keluarga, dan rumah.
Penjualan di pasar B2C dilakukan melalui pengecer.

Harap dicatat bahwa definisi pertama di setiap pasangan menyiratkan definisi pembeli, yaitu. e.pendefinisian segmen makro, dan kedua, proses interaksi antara penjual dan pembeli. Hal ini dapat menimbulkan kebingungan, tergantung pada apa yang dimaksud dengan pasar: “kumpulan konsumen” atau “tempat pertemuan antara penjual dan pembeli”. Dalam kasus pertama, kita akan berbicara tentang segmen makro, yang kedua - tentang industri (perusahaan perdagangan). Dalam diskusi kita, ketika berbicara tentang pasar, kita berbicara tentang totalitas konsumen, termasuk pembeli grosir – perantara.
Jika kita menggambarkan sistem dalam diagram, kita mendapatkan yang berikut.

Pasar B2B dan B2C - saluran distribusi dan konsumen akhir. © Andrey Minin

Jadi, tergantung pada kategori perusahaan perdagangan (grosir atau eceran) yang dimilikinya, perusahaan tersebut difokuskan pada pasar B2B atau B2C.
Dalam beberapa kasus, perusahaan mungkin fokus untuk bekerja di dua pasar sekaligus. Misalnya, basis konstruksi yang senang bekerja sama dengan pembeli swasta dan bisnis. Dalam hal ini disebut perusahaan grosir-eceran. Kurang lebih sama halnya dengan penjualan melalui internet, website bisa dianggap sebagai etalase, namun penjualan justru dilakukan dari gudang. Artinya, ini adalah toko grosir dan eceran. Secara formal, kita dapat membagi penjualan B2B atau B2C menurut perusahaan yang beroperasi di pasar tertentu (berfokus pada penjualan ke satu segmen), atau (untuk jenis perdagangan campuran) berdasarkan jenis konsumen yang melakukan pembelian.

Sekarang mari kita kembali ke contoh kita. Menurut pendapat saya, logika berikut ini berlaku untuk semua kasus (berdasarkan definisi), jika pembelian melalui toko ritel adalah penjualan B2C, maka dalam kasus lain itu adalah penjualan B2B. Secara formal, jika suatu transaksi dilakukan sebagai penjualan antar badan hukum, maka itu adalah penjualan B2B. Oleh karena itu, jika penjualan dilakukan di toko ritel secara tunai, ini adalah B2C.
Namun pada intinya, pengenalan istilah-istilah ini dimaksudkan untuk memperkenalkan segmentasi makro, karena metode bekerja dengan segmen pembeli individu dan organisasi berbeda di hampir semua elemen bauran pemasaran, mulai dari produk hingga komunikasi pemasaran.
Oleh karena itu, perusahaan yang menjual AC di pasar B2C akan menciptakan produk yang berbeda dengan yang ditawarkan kepada pelanggan retail, minimal akan fokus pada serangkaian pekerjaan turnkey untuk fasilitas milik perusahaan lain. Oleh karena itu, pembelian AC oleh perusahaan di toko ritel (atau dari gudang pemasok) dan pemasangan independen berikutnya oleh pemasangnya sendiri di kantor direktur atau ruang rapat tidak menjadikan transaksi ini terkait dengan pasar B2B. Bagaimanapun, perusahaan penjualan pada awalnya berfokus pada metode kerja lain dan kebutuhan klien lainnya, serta pola perilaku mereka.
Dalam hal faks, jika perusahaan penjual fokus bekerja sama dengan perusahaan-perusahaan, termasuk firma hukum, dan mengatur pekerjaan sedemikian rupa sehingga menarik mereka ke kantornya (toko), di mana penjualan dilakukan oleh konsultan yang kompeten, maka ini dapat dianggap sebagai pekerjaan di pasar B2B. Terlepas dari siapa pembeli formalnya.
Dalam beberapa kasus, sebuah perusahaan dapat beroperasi secara bersamaan di dua pasar. Misalnya saja perusahaan kecil yang merupakan penjual komputer yang dapat menyasar konsumen di dua pasar sekaligus. Pada saat yang sama, perbedaan utamanya terletak pada komunikasi pemasaran yang ditujukan pada dua pasar yang berbeda.

Dengan demikian, suatu perusahaan dapat fokus dalam menggarap pasar B2B atau B2C, sekaligus menggunakan alat pemasaran yang sesuai. Jika pada saat yang sama penjualan individual dilakukan kepada pembeli dari segmen lain, bukan berarti perusahaan beroperasi di pasar yang berbeda, hanya saja pembelian tersebut dilakukan oleh pembeli dari segmen non sasaran. Dalam hal ini, semuanya berjalan pada tempatnya. Tidak ada kontradiksi dalam teori tersebut.

© Andrey Minin 2012

"Bisnis". Di dunia modern, kata ini muncul hampir sesering kata “aku”, yang popularitasnya tidak ada bandingannya. Ini logis: seseorang berjuang untuk harga diri, dan apa yang bisa memberikannya lebih dari partisipasi dalam bisnis dengan kegunaan maksimal yang kita mampu? Baik itu besar atau kecil, terkait dengan barang atau jasa, swasta atau publik - meskipun frasa “urusan negara” tidak terdengar.

Namun, selain gradasi yang jelas ini, ada satu lagi, termasuk singkatan Latin. Siapa saja mereka, B2B, B2C, dan B2G misterius ini, serta fitur apa saja yang dimiliki masing-masing jenis tersebut, akan dibahas dalam artikel ini. Selain itu, kami akan memberikan contoh bisnis untuk setiap daerah.

Apa itu B2B?

Diucapkan "bee toe bee" dan terlihat cukup bagus. B2B dalam bahasa Inggris adalah singkatan dari business to business – “bisnis untuk bisnis”. Bisnis yang dilakukan antar perusahaan. Artinya, perusahaan yang bergerak di bidang ini tidak fokus pada individu sebagai konsumen, melainkan pada perusahaan lain dan badan hukum.

Paling sering, perusahaan-perusahaan tersebut mengatur layanan yang menyertainya (misalnya, transportasi barang), menciptakan alat produksi (seperti mesin, peralatan), dan barang-barang lainnya untuk penggunaan profesional (produk perawatan tingkat tinggi untuk salon kecantikan atau suku cadang peralatan untuk pabrik yang memproduksinya).

Pengusaha perorangan juga dianggap badan hukum dan dapat berhubungan dengan jenis kegiatan ini berdasarkan hak umum. Seringkali, orientasi seperti itu sangat menguntungkan: pesanan dalam jumlah besar, kerja sama jangka panjang, pendapatan stabil, lebih banyak peluang untuk pengembangan, mencapai tingkat baru.

Di AS, misalnya, pangsa usaha kecil yang berfokus pada B2B adalah sekitar 50%.

B2B-lah yang memungkinkan usaha kecil bersaing dengan pelaku bisnis, terutama di abad kita ini, ketika semua kondisi untuk e-commerce telah diciptakan.

Lebih mudah untuk melakukan kontak B2B dalam kerangka platform perdagangan online - kontak ini memungkinkan Anda untuk mengoptimalkan komunikasi manajer perusahaan satu sama lain dan pengambilan keputusan mengenai interaksi. Arah B2B ditandai dengan sejumlah poin.

Fitur segmen B2B

Bisnis ke bisnis adalah pasar bagi para profesional. Orang-orang yang bertanggung jawab di perusahaan sangat menyadari semua properti yang diperlukan dari produk atau layanan yang diinginkan, dan kemungkinan “pembelian berdasarkan emosi” dapat diabaikan di sini. Jadi, kami menguraikan aspek-aspek spesifik utama dari pekerjaan perusahaan di segmen ini.

• peningkatan “cek” untuk setiap transaksi yang diselesaikan, yang menegaskan pentingnya “perjuangan” bagi klien;
• peningkatan risiko hilangnya sumber daya material jika terjadi ketidakjujuran pihak lawan, dan hilangnya reputasi;
• hubungan bisnis yang stabil dan jumlah klien yang terbatas;
• Sayangnya, negara kita masih ditandai dengan meningkatnya korupsi di segmen ini. Namun segala kondisi telah diciptakan untuk mengatasinya. Kita hanya perlu mengatasi masalah ini dengan bantuan saluran bantuan kepada orang-orang yang cukup peduli terhadap hal ini;
• keputusan pembelian paling sering dibuat secara kolektif;
• penelitian pendahuluan terhadap harga dan pemasok dilakukan;
• penawaran kompetitif sering terjadi;
• Di hampir semua kasus, negosiasi dan persetujuan dilakukan.

Ada banyak bidang di mana peserta bisnis-ke-bisnis bekerja secara luas dan sukses.

Contoh bisnis B2B

Di Rusia, peserta paling aktif dalam perdagangan B2B adalah perusahaan yang beroperasi di bidang berikut:

• teknik mesin dan pengerjaan logam(Kompleks industri militer - industri pertahanan, konstruksi kapal, mobil, pembuatan pesawat terbang, produksi mesin pertanian, berbagai peralatan, transportasi perkotaan dan banyak lagi);
• konstruksi(pembuatan obyek usaha: perkantoran, pendidikan swasta, pusat hiburan, dll);
• transportasi dan komunikasi(operator seluler yang mengarahkan tarif bisnis, perusahaan yang menyelenggarakan jaringan komputer dan telepon lokal, distribusi wi-fi, perusahaan pengangkutan barang atau karyawan, dan sebagainya);
• perdagangan dan katering(mengadakan hari raya atau acara di kafe dan restoran, produksi dan penjualan peralatan komersial, dll);
• pengolahan kayu, industri kertas(terutama memasok kertas sebagai bahan habis pakai kepada perusahaan, serta alat tulis yang terkait dengan industri lain).

Sejumlah area lain juga terlibat dalam perdagangan B2B, meski tidak begitu aktif:

• industri lampu– misalnya, menjahit pakaian kerja;
• industri kimia dan petrokimia– produksi pestisida untuk pertanian dan lainnya;
• konsultasi– layanan “tips” yang sangat profesional atas permintaan manajer perusahaan yang, jika perlu, beralih ke “guru” yang berbeda, yang masing-masing telah membuktikan dirinya sebagai yang terbaik di bidangnya;
• produk media(publikasi profil sempit, majalah profesional, bahan cetak tentang berbagai bidang profesional yang dibutuhkan oleh perusahaan - konsultasi yang sama, hanya saja lebih siap pakai dan lebih banyak);
• industri periklanan(iklan di media, interior, eksterior, percetakan dan percetakan);
• Sumber daya internet(platform perdagangan online, portal Internet bisnis, situs web perusahaan yang berpartisipasi di pasar B2B, komunitas yang diselenggarakan oleh perusahaan).

Jadi, bisnis untuk bisnis adalah permainan bisnis yang sangat serius dari orang-orang serius di jaringan dan ruang kantor yang sama seriusnya. Sekarang mari kita lihat segmen lainnya.

Apa itu B2C?

Bisnis ke Pelanggan – “bisnis untuk klien”, konsumen, orang yang hidup, individu. Perusahaan-perusahaan ini memproduksi barang atau jasa konsumen yang kita beli setiap hari. Ada beberapa jenis barang konsumsi: pertama (makanan, minuman, obat-obatan, pakaian dan sepatu), kedua kebutuhan (mobil, apartemen, hiburan) dan kemewahan (seni dan perhiasan). Pelayanan dapat berupa salon tata rambut, salon kecantikan, bengkel mobil di bengkel dan lain-lain.

Kami bertemu dan berinteraksi dengan B2C setiap hari.

spesifik B2C

Ciri-ciri kontak yang lebih langsung dengan klien adalah sebagai berikut:

• jumlah konsumen dan pesaing terbesar;
• “cek rata-rata” yang relatif kecil untuk perusahaan;
• penjualan yang lebih efisien;
• besarnya peran emosi dalam pengambilan keputusan klien;
• kurang eratnya hubungan antara penjual dan pembeli.

Kami muncul di toko, pompa bensin, penata rambut, pasar, selalu ditemani banyak orang yang datang pada waktu yang sama, kami melakukan pembelian yang relatif kecil, sebagian besar, cukup cepat, sering kali berdasarkan emosi, dan pada saat yang sama kami tidak selalu ngobrol mesra dengan penjual ya?

Perdagangan online dalam lingkup B2C biasanya diekspresikan melalui toko online atau grup penjualan, halaman publik (public page) di jejaring sosial. Segala sesuatu dijual di sana, mulai dari barang kecil hingga program pendidikan dan pelatihan yang bernilai hingga ratusan ribu, dan ini juga merupakan pembelian pribadi.

Bisnis untuk klien adalah jenis kegiatan bisnis yang paling mudah dipahami oleh kami. Mari kita membahas ilustrasi transisi dari B2B ke B2C di pasar.

Koneksi antara pasar B2B dan B2C

Kami melihat bahwa pasar B2C justru perdagangan ritel dengan kami, individu. Mari kita pertimbangkan jenis bisnis apa yang berinteraksi dengan kita untuk klien.

Seperti apa perusahaan B2C?

Sekarang tentang jenis bisnis untuk klien. Bukannya mereka tidak mengenal satu sama lain:

Jadi, “bisnis ke bisnis” dan “bisnis ke klien” bukanlah hal yang sama. Mari kita pertimbangkan “karakteristik komparatif” dari segmen-segmen ini.

Perbedaan utama antara B2B dan B2C

Sebagai salah satu contoh sederhana namun sering ditemui, pasar malam merupakan salah satu contohnya. “Angkutan”—pengusaha perorangan—datang ke sana setiap hari untuk membeli barang. Dalam jumlah yang cukup besar, mereka mewakili pangsa pasar B2B yang paling besar dalam hal omzet. Saat ini mereka adalah peserta “business for business”, pengusaha perorangan untuk pengusaha perorangan. Namun, kembali ke gerai ritelnya, dalam proses penjualan ke pelanggan, mereka sudah berpindah ke segmen B2C, seperti terlihat pada Gambar. 1.

Ada banyak perbedaan antara kedua jenis kegiatan usaha ini, dan cara termudah untuk menggambarkannya ada pada tabel berikut.

Kriteria analisis	B2B	B2C
Jumlah klien dari perusahaan penjual	Biasanya, kecil, penting bagi semua orang	Signifikansi yang cukup besar dan relatif sederhana dari setiap individu
Memahami produk, mengetahui kebutuhan Anda sendiri	Glubokoe	Biasanya cukup lemah
Volume pesanan rata-rata	Besar	Kecil
Biaya rata-rata per pembelian	Tinggi	Rendah
Hubungan antara penjual dan pembeli	Hubungan dekat, saling menguntungkan	Tidak ada hubungan dekat
Pengembangan produk baru	Kompleks, investasi besar	Relatif mudah
Karakteristik produk yang paling penting	Kualitas produk atau layanan	Penampilan, harga, merek
Harga	Bisa dinegosiasikan	Tawar-menawar terbatas - penjual sering kali “mendikte”
Komunikasi pemasaran	Ditargetkan pada setiap konsumen tertentu	Mereka tersebar luas
Keputusan pembelian	Diselenggarakan oleh tim	Biasanya diambil oleh satu orang
Motif klien	Rasional	Lebih sering emosi

Bekerja berdasarkan kontrak dengan perusahaan dan penjualan langsung ke individu - dalam kedua kasus tersebut, rekanan tetap berada dalam lingkup bisnis. Segmen ketiga agak berbeda. Mari kita bicara tentang dia.

Apa itu B2G?

Business to Government adalah hubungan antara dunia usaha dan pemerintah. Biasanya, hal ini melibatkan penggunaan e-commerce untuk mempermudah pekerjaan manajer pengadaan pemerintah.

Contoh utama B2G adalah sistem pengadaan elektronik pemerintah di Rusia melalui portal pengadaan. Spesies ini, seperti yang Anda duga, memiliki ciri khas tersendiri.

Apa yang membuat segmen B2G berbeda?

Hubungan dengan negara selalu lebih bertanggung jawab dibandingkan dengan mitra bisnis swasta. Ciri khas segmen “bisnis untuk negara” adalah:

• mekanisme pengambilan keputusan yang kompleks dan bertingkat;
• tender adalah sistem yang sangat khas bagi lembaga pemerintah untuk menyelenggarakan kompetisi bagi perusahaan mengenai harga, kualitas, kondisi dan karakteristik lainnya;
• kekhususan dan kesulitan tertentu dalam perhitungan, serta mekanisme pengadaan;
• inersia, stabilitas dan keteguhan, yang mungkin menjelaskan beberapa keputusan mengenai pemilihan perusahaan yang menyediakan barang dan jasa kepada lembaga pemerintah;
• “skala” lain – skala pembelian yang diumumkan dalam berita saluran federal terkadang mengesankan;
• keterlibatan sumber daya administratif dalam semua proses.

Transaksi B2G berlangsung dalam beberapa tahap dan dilakukan oleh para profesional yang menyediakan:

• memantau kebutuhan pelanggan pemerintah;
• mencari pelanggan di antara lembaga dan departemen administrasi;
• dukungan transaksi;
• melacak pembayaran pelanggan.

Secara umum bidang bisnis ini cukup kompleks dan spesifik. Bekerja di dalamnya membutuhkan pengetahuan luar biasa dalam hal undang-undang - khususnya, 223-FZ “Tentang Pengadaan” dan 44-FZ “Tentang Sistem Kontrak”, yang menjelaskan semua nuansanya. Segmen business to Government terbagi menjadi beberapa jenis.

Jenis B2G

Ada sejumlah bentuk bisnis untuk negara.

• penyediaan barang dan penyediaan jasa kepada negara: alat tulis, perlengkapan, transportasi, buku pelajaran, program pendidikan, konsultasi, dan masih banyak lagi;
• menyewa: dalam hal ini dunia usaha bertindak sebagai penyewa, dan negara bertindak sebagai pemberi sewa, yaitu suatu kesatuan usaha yang menyewakan suatu barang tertentu;
• penyewaan peralatan: sewa dengan hak pembelian berikutnya, sebagai suatu peraturan, dengan keterlibatan bank investor dan kesimpulan dari perjanjian sewa;
• konsesi: keterlibatan badan usaha negara dalam penggunaan yang saling menguntungkan atas harta milik negara, atau jasa-jasa yang disediakan oleh negara, dengan syarat-syarat yang dapat diterima);
• kemitraan publik-swasta– sebagai aturan, perjanjian kemitraan dibuat).

Konsesi mungkin merupakan jenis B2G yang paling spesifik. Ini adalah penciptaan atau rekonstruksi properti apa pun - sering kali bangunan dan struktur - atas biaya perusahaan investor atau dengan bantuan negara, yang bertindak sebagai pemberi hibah berdasarkan perjanjian yang telah disepakati. Selain itu, setelah pekerjaan selesai, harta benda yang dibuat, diterima untuk disewakan (sebagai tanah untuk pembangunan real estat) atau dibangun kembali, tetap menjadi milik negara atau, jika baru dibuat, menjadi milik negara. Perusahaan investor, tergantung pada syarat-syarat perjanjian, menerima hak untuk menggunakan seluruh atau sebagian properti ini untuk tujuan memperoleh keuntungan. Seringkali perjanjian konsesi dibuat dengan investor asing. Menariknya, subjek perjanjian konsesi dapat berupa merek dagang, merek jasa, sebutan komersial (logo), serta rahasia produksi (know-how).

Jadi, setelah mempertimbangkan tiga segmen bisnis, kita dapat mengatakan dengan penuh tanggung jawab bahwa fenomena ini kompleks dan beragam, dengan banyak fitur dan aspek halus yang terkait dengan hubungan antarmanusia, kecerdasan, ketekunan, tanggung jawab, dan bahkan niat baik. Apa pun bidang, industri, atau segmen bisnis yang dijalankan.

Apa artinyaB2B penjualan? Di antara siapa hal itu dilakukan? Seberapa menarik pasar penjualannya?B2B?

Jika bisnis Anda berfokus pada penjualan barang dan jasa ke perusahaan, perusahaan, firma lain, maka model bisnis Anda disebut B2B (business-to-business) atau versi yang lebih umum dalam bahasa Rusia - penjualan korporat.

Berbeda dengan B2C dan , perusahaan di segmen ini memasok bahan mentah, bahan baku, peralatan, perkakas, dan barang serta jasa lainnya ke perusahaan lain, yang pada akhirnya mengalihkan biaya ini ke produk yang dihasilkan dan memasukkannya ke dalam harga pokok.

Contoh pasar B2B tradisional adalah manufaktur otomotif. Komponen kendaraan biasanya diproduksi oleh perusahaan yang berbeda-beda. Pabrikan mobil membeli komponen-komponen ini dan menggunakannya dalam produksi mobil. Contoh lain dari penjualan B2B adalah:

• Penjualan perangkat lunak CRM, ERP, MRP. Ini adalah program khusus yang digunakan oleh perusahaan untuk beroperasi lebih efisien.
• Penjualan peralatan kantor ke perusahaan lain
• Penjualan sistem keselamatan kebakaran, pengawasan video, alarm keamanan ke organisasi lain

Ketika pengusaha pemula berpikir untuk mendirikan perusahaan sendiri, dalam banyak kasus mereka berniat memasuki pasar B2C, yaitu pasar konsumen massal, di mana pembelinya adalah konsumen biasa (misalnya membuka toko, salon kecantikan, kafe).

Namun terkadang pebisnis sengaja memilih ceruk pasar yang fokus pada bisnis lain. Meskipun ada beberapa aspek menarik dari sektor B2B, masih ada kendala tertentu yang harus diwaspadai pengusaha sebelum memulai penjualan dan pemasaran B2B.

Faktanya adalah cara paling efektif untuk menonjol di pasar barang B2B di antara pesaing adalah dengan cara berikut: menawarkan layanan berkualitas lebih tinggi, pengiriman lebih cepat, lebih banyak fungsi produk dengan harga lebih murah, syarat pembayaran lebih fleksibel (dengan mencicil). Pada tahap awal, sangat sulit bagi perusahaan untuk menawarkan hal di atas, terutama penjualan angsuran ketika terjadi kekurangan uang tunai.

Selain itu, penjualan B2B sering kali mengandalkan membangun hubungan pribadi antara penjual dan klien, dan memenangkan hati pembeli tidaklah mudah. Oleh karena itu, untuk menciptakan dan mengembangkan perusahaan di segmen B2B, Anda harus memiliki sumber daya yang serius dan keunggulan kompetitif agar dapat memperoleh pijakan di pasar dan tidak keluar dari pasar dalam waktu enam bulan (baca juga artikel tentang cara membangun di segmen ini).

Apa jalan keluarnya bagi para pebisnis yang masih ingin fokus di B2B? Menurut pakar bisnis Barat, pilihan yang kurang berisiko untuk memulai sebuah perusahaan adalah ceruk layanan B2B. Ini lebih fleksibel dan tidak memerlukan banyak sumber daya dibandingkan produksi barang. Keunggulannya juga antara lain sebagai berikut:

#1 Perusahaan punya uang. Perusahaan mempunyai lebih banyak uang dibandingkan konsumen biasa. Mintalah pelanggan biasa untuk membelanjakan $5.000 dan Anda akan melihat reaksi mereka. Pada saat yang sama, mintalah klien untuk membelanjakan jumlah yang sama, tetapi dengan mengorbankan perusahaan, maka dia akan lebih akomodatif, terutama jika Anda menunjukkan kepadanya keuntungan pribadi dari transaksi tersebut.

#2 Strategi pemasaran pesaing tidak sekuat itu. Beberapa profesional penjualan B2B berpendapat bahwa sebagian besar strategi pemasaran perusahaan tidak secanggih atau sekuat strategi B2C. Pada prinsipnya, ini logis. Persaingan dalam menjual permen batangan, deterjen, atau popok jauh lebih ketat dibandingkan dalam menjual, misalnya, perangkat lunak otomasi bisnis. B2C pada dasarnya jauh lebih intensif daripada segmen penjualan B2B, dan oleh karena itu perusahaan B2C harus menginvestasikan sejumlah besar uang untuk pemasaran. Oleh karena itu, hal ini dapat menjadi insentif untuk mengaktifkan kemampuan kreatif para pebisnis dan timnya dalam hal promosi agar bisa lebih tinggi dari kompetitor “rata-rata”. Bahkan mungkin disarankan untuk menggunakan strategi pemasaran yang agresif untuk mendapatkan posisi pasar lebih cepat.

#3 Penetapan harga yang fleksibel. Di pasar layanan B2B, pengusaha secara praktis dapat menggunakan apa yang dalam teori ekonomi disebut “diskriminasi harga”, yaitu ketika suatu produk atau layanan dijual ke pelanggan yang berbeda dengan harga yang berbeda (sejujurnya, tergantung pada daya beli masing-masing) .

Misalnya, layanan riset pemasaran untuk satu perusahaan dapat dijual seharga $10.000, dan perusahaan lainnya seharga $50.000. Dan jika Anda bertanya kepada kontraktor mengapa ada perbedaan sebesar itu, Anda selalu dapat mengatakan bahwa satu pasar lebih sulit untuk dipelajari, padat karya. , dll. Meskipun pada kenyataannya teknologi yang sama untuk melakukan analisis pemasaran digunakan.

Layanan audit, penilaian aset bisnis, konsultasi keuangan, dll. – semua ini sebenarnya tidak memiliki harga harga yang seragam. Harga akhir ditentukan melalui negosiasi, sehingga keterampilan penjualan dan negosiasi diutamakan. Oleh karena itu, di sini Anda dapat menagih klien Anda sebanyak yang mereka mampu bayarkan, ditambah sejumlah arogansi dan ketegasan. Perusahaan audit dan konsultasi terkemuka di dunia, yang namanya sangat kita kenal, bekerja berdasarkan prinsip ini. Oleh karena itu, jumlah transaksi di sana bisa saja melenceng dan tidak dapat dijelaskan secara logis (Anda mungkin akan terkejut mengetahui bahwa perusahaan minyak BP membayar $1 juta untuk pengembangan logo sederhana).

Jadi, sektor penjualanB2B adalah himpunan hubungan ekonomi antara berbagai perusahaan yang menjual barang dan jasa.