Ինչի համար են B2b ծառայությունները: Ի՞նչ է B2B և B2C վաճառքը: Հիմնական տարբերությունները B2B և B2C վաճառքների միջև

B2B– անգլերենից «Business to Business» հապավումը, որը ռուսերեն թարգմանված հնչում է որպես «բիզնես բիզնեսի համար»: Այլ կերպ ասած, B2B բիզնես մոդելը ներառում է ապրանքների և ծառայությունների վաճառք ոչ թե սովորական օգտագործողին, այլ իրավաբանական անձանց, այսինքն՝ ընկերություններին և ձեռնարկություններին։

Իր հերթին սուբյեկտ,Մենք այն կհամարենք անշունչ, այն ունի բազմաթիվ պարամետրեր. տարբեր կառուցվածք, շատ տարբեր գործունեության ոլորտները(նույնիսկ նույն բիզնեսի տարածքում), տարբեր շրջանառության ծավալըև ներքին ռեսուրսները...

Այս բոլոր կետերը կարող են լավ ծառայել հաճախորդի հետ աշխատելիս: B2B վաճառքշահութաբեր առևտրի արվեստի առանձին ճյուղ են։

B2B - մասնագիտական հատված.Հաճախորդը հստակ պատկերացնում է ցանկալի ապրանքը, գիտի դրա որակներն ու հատկությունները։ Հետևաբար այն հսկայական դեր է խաղում ընկերության հեղինակությունը- մատակարար. Հեղինակությունը հիմնականում բաղկացած է այլ հաճախորդների կարծիքներից և ակնարկներից:

Նաև ստեղծագործության մեջ պատկերԻր ոլորտում պրոֆեսիոնալն ու վստահելի գործընկերը լավ օգնություն են մամուլում հրապարակումները և իր ընկերության մասին տեղեկատվության հրապարակումը` ընդգծելով նրա ուժեղ կողմերը: Պատկերի բոլոր գործոնների համադրություն հանգեցնում է հաջողությանմինչդեռ դրանցից մեկի բացակայությունը կարող է հանգեցնել ձախողման:

Օրինակ:Մեկ հաճախորդ, հին լավ դպրոցի, ես հավատում եմ միայն իմ աչքերին և փորձին, ով շատ գոհ էր համագործակցությունից, մատակարարին խորհուրդ է տալիս իր գործընկերոջը: Գործընկերը, ավելի ժամանակակից դերձակի անձնավորությունը, որոշում է լրացնել ստացված տեղեկատվությունը ինտերնետից օգտվելով։ Երկու տարի առաջվա նորություններով «ծնկի վրա արված» կայքում հայտնվելով՝ փակում է էջը և... լավագույն դեպքում՝ մոռանում. Վատագույն դեպքում նա բացատրում է իր տեսակետը ընկերակցողին մի բաժակ գարեջրի շուրջ:

Ո՞վ է թաքնվում երկրորդ «Բ»-ի տակ և ինչո՞ւ է մեզ անհրաժեշտ հաճախորդի մասին մանրամասն տեղեկատվություն:

Սահմանափակելով մեր արտադրանքի գովազդը «էժան» և «բարձր որակի» ստանդարտ հասկացություններով՝ մենք ինքներս մեզ տեղավորում ենք նմանատիպ վաճառողների անդեմ շարքում: Եվ այս շարքը կարող է հեռու լինել պատկերասրահում: Այս որակները կարևոր են, բայց մարդկանց մեծամասնությունը օգուտների ներկայացումը կապում է բացառապես նման տերմինների միջոցով «մեկ այլ սպառողական ապրանքներ վաճառողի» հետ։

Գերազանց ուսանողների առաջին շարք մտնելու համար մենք պետք է լավ ուսումնասիրենք մեր հաճախորդին, որպեսզի մենք ունենանք նրանցից յուրաքանչյուրի բանալին: Ունիվերսալ հիմնական բանալին այստեղ չի օգնի:

Այնուամենայնիվ, այլաբանություններով:

Ի՞նչ կարող եք առաջարկել հաճախորդին, բացի վերը նշված էժանությունից և որակից:
Մի շարք լրացուցիչ առավելություններ. Դարձրե՛ք ձեզ ամենահարմար մատակարարը՝ օգտագործելով հաճախորդի տվյալները:

Հաճախորդը B2Bկարող է լինել կամ մանրածախ շուկայի վաճառող, կամ խոշոր կորպորացիա և/կամ արտադրող: Մեզ համար կարևոր է իմանալ այն ամենը, ինչ պետք է իմանալ:

Աշխատակիցների թիվը, հաճախորդի մոտ լրացուցիչ ոչ հիմնական ստորաբաժանումների առկայության կամ բացակայության մասին տեղեկությունները հնարավորություն կտան նրան առաջարկել այնպիսի ծառայություններ, որոնք հակառակ դեպքում կբերեն լրացուցիչ ծախսեր:

Գնորդի հետ հայտնաբերելով խնդիրներ և դժվարություններ,և դրանց հիման վրա, առաջարկելով նրան լրացուցիչ ծառայություն, մենք աշխատում ենք ոչ միայն այսօրվա վաճառքի, այլ նաև հետագա համագործակցության և, ամենակարևորը, մեր հեղինակության համար։

Նման նախադասության օրինակ.կազմակերպել ապրանքների առաքումը կայք և բոլոր փաստաթղթերի ստորագրումը և փաստացի վճարումը հաճախորդի գրասենյակում: Եթե հաճախորդը չունի տեխնիկական միջոցներ, օրինակ՝ մեքենաներ և տեղափոխողներ, նա պետք է դիմի երրորդ կողմի վճարովի ծառայություններին:

Սա նշանակում է, որ ապրանքի մեր գինը, նույնիսկ եթե մի փոքր ավելի բարձր է, քան մրցակցին, այլևս խոչընդոտ չի հանդիսանա գործարք կնքելու համար, քանի որ ի վերջո մեր առաջարկը դառնում է ավելի շահավետ։ Մեզ համար, եթե ունենք հաստատված առաքման ծառայություն, այս ծառայությունը ծանրաբեռնված չի դառնա։

Խոշոր կորպորատիվ հաճախորդները հաճախ հայտարարում են մրցույթներ։ Պոտենցիալ հաճախորդի բիզնեսի առանձնահատկությունների մանրակրկիտ ուսումնասիրությունը կօգնի ստեղծել մրցութային առաջարկ, որը ոչ միայն կցուցադրի ապրանքը, այլև մատակարարին ցույց կտա առավել դրական լույսի ներքո:

Նույնիսկ Գոայում, որտեղ ռուսերենը մինչև վերջերս տարածված չէր, այսօր կարող եք լսել՝ «էժան, գեղեցիկ, հարաշո»: Փախչելով նյարդայնացնող առևտրականների ձանձրալի խոսքերից՝ զբոսաշրջիկը մտնում է խանութ, որտեղ հաճույքով սակարկում է առաստաղի օդափոխիչի օդի հոսանքների տակ և ստանում իր հուշանվերը՝ թեև մի փոքր ավելի թանկ, բայց գոհունակության զգացումով: գնում. Օրինակը «Բիզնեսը բիզնեսին» չէ, բայց պարզ է։

Հիմնվելով հաճախորդի՝ որպես իրավաբանական անձի սահմանման և հարակից խնդիրների վրա՝ B2B վաճառքն ունի մի շարք տարբերակիչ առանձնահատկություններ:

Աշխատելու որոշ առանձնահատկություններ B2Վաճառքի մեջ.

Զգացմունքային բաղադրիչ.

Այս տարրը, որը շատ նշանակալից է ապրանքը վերջնական սպառողին վաճառելիս, առանձնահատուկ դեր է խաղում կազմակերպությունների հետ աշխատելիս։

Մի կողմից, կարելի է ասել, որ վերջնական սպառողի հույզերը դեր չեն խաղում, քանի որ B2B վաճառքները ակնթարթային չեն, և գործարքների վերաբերյալ որոշումները կայացվում են ոչ թե մեկ անձի, այլ գնորդին ներկայացնող մարդկանց խմբի կողմից։

Մյուս կողմից, ավելի դժվար է միանգամից մի քանի հոգու սիրահարվելը, որոնցից յուրաքանչյուրն ունի իր բնավորությունն ու տրամադրությունը: Այս հատվածում լրջությունն ու պրոֆեսիոնալիզմը ավելի մեծ դեր են խաղում, քան ընկերության հոգին լինելու ունակությունը։

Օրինակ.Գնման նախաձեռնողը կամ այն աշխատակիցը, որը պատասխանատու է հետագա քննարկման համար մի շարք մատակարարների որոնման համար, կայքում կարդում է արտադրական սարքավորումների մասին տեղեկատվությունը: Առաջարկից լրջությամբ լցված, մասնագիտական փաստարկներով հիմնված՝ նա կարդում է էջի վերջը՝ պատրաստվելով այն ավելացնել իր «սիրելիների» մեջ, իսկ հաջորդ տողում, որ տեսնում է, հղում է՝ «պիցցա նրբերշիկով»։ Էջը խփվել է, մատակարարը նույնիսկ թեկնածուների մեջ չի ընդգրկվել։

Գնումների կենտրոն.

Սա կոչվում է գնորդների մի խումբ ներկայացուցիչների, ովքեր որոշում են գնման անհրաժեշտությունը և ընտրում մատակարարին: Հարաբերություններ կառուցելիս անհրաժեշտ է պարզել գնման կենտրոնում յուրաքանչյուր մասնակցի ազդեցության աստիճանը և տարածքը, որպեսզի առավել ճշգրիտ փոխանցվի նրանց առաջարկի առավելությունները: Գնումների գործընթացը բաղկացած է խմբի յուրաքանչյուր անդամի ֆունկցիոնալությունից և երկարատև է:

Ծավալները.

B2B հատվածում գործարքների ծավալները սովորաբար մեծ են:

Որովհետեւ:

վերավաճառքի համար ապրանքների գնումն իրականացվում է մեծաքանակ.
արտադրական հզորությունների բարձրացման համար սարքավորումների ձեռքբերումն ըստ սահմանման չի կարող փոքր լինել.
արտադրված սարքավորումների և ագրեգատների մասերի գնումը կատարվում է մեծ քանակությամբ.
ծրագրակազմը կարելի է ձեռք բերել մեծ քանակությամբ լիցենզիաներով: Բացի այդ, սա ենթադրում է թարմացման, սպասարկման և խորհրդատվական ծառայությունների վաճառք:

Եվ կրկին իմիջի ու հաճախորդի հետ աշխատելու խնդրին։Ուրախ ձայնով վաճառքի բաժնի աշխատակիցը խոստանում է. ծրագիրն ունի ինտուիտիվ ինտերֆեյս, կարգավորումը հեշտ է, բոլոր քմահաճությունները կարող են լուծվել մկնիկի մի քանի կտտոցով:

Գնումից կարճ ժամանակ անց հաճախորդը զարմանում է, երբ իմանում է, որ կարգավորումն այնքան էլ պարզ չէ, որ թարմացումների համար պետք է պահպանվեն որոշակի պայմաններ, և աշխատակիցները դեռ պետք է վերապատրաստվեն ծրագրի հետ աշխատելու համար, և որ ամենակարևորն է, դուք պետք է վճարել ամեն ինչի համար. Նա ի վերջո կվճարի, բայց մեկ այլ ծառայություն մատուցողին:

Այսպիսով, մեկ այլ առանձնահատկություն.

Երկար ժամկետներ.

Ե՛վ բուն վաճառքը, և՛ հաճախորդների հետ հարաբերություններ. Երբեմն բանակցությունների մեկնարկից մինչև բուն վաճառքը շատ ժամանակ է անցնում։ Հաճախորդը կարող է մատակարար փնտրել ապագա արտադրության զարգացման համար:

Համաձայնագրի գործընթացըերկար ժամանակ է պահանջում։ Գործարքի ավարտից հետո մատակարարը տրամադրում է տեղադրման և սպասարկման ծառայություններ, դառնալովորոշ չափով անմիջական արտադրության մասնակիցհաճախորդ.

B2B վաճառք– հաճախորդի հետ շփման երկար ժամանակահատված, անմիջական ազդեցություն նրա բիզնեսի վրա:

դա է բացահայտվել էայսբերգի այն մասի փոքր մասը, որը տեսանելի է ջրի վերևում: Այսբերգ – B2B վաճառք: Դուք կարող եք արագ բարձրանալ այն սեփականությունհամապատասխան գործիքներ, գիտելիքև հաստատունների կիրառում ջանքերը.

Եվ առանց այս ամենի, դուք կարող եք ավելի արագ սահել դրանից: Եվ ընկեք ջրի մեջ: Եվ դա չի հանգեցնի ստորջրյա հատվածի տեսարանին։Այն ծավալուն է, հետաքրքիր է և կներկայացնեն միայն ծարավ մասնագետները։

Մաղթում ենք ձեզ, սիրելի վաճառողներ, վերելքներ, նվաճումներ և պարզապես լավ գեղեցիկ վաճառքներ:

Բիզնեսից բիզնես (B2B) - կրճատ բիզնես-բիզնես, ընկերության մարքեթինգային և առևտրային գործունեությունը, որը կենտրոնացած է ծառայությունների մատուցումից օգուտներ ստանալու վրա, ապրանքներ վաճառելով ոչ թե մասնավոր վերջնական սպառողներին, այլ այլ ընկերություններին, որոնք սպառում են այդ ապրանքներն ու ծառայությունները միայն իրականացնելու համար: իրենց սեփական բիզնեսը:

B2b մոդելը կարելի է անվանել ընկերությունների հարաբերություններապրանքների և ծառայությունների մատակարարման համար, երբ գնորդին մատակարարվում է.

Արտադրության հիմնական կամ օժանդակ միջոց է և ենթակա է մաշվածության.
Դրանք արտադրության համար սպառվող և հումք են և սպառվում են առանց պահուստի.
Ստեղծում է հետագա ձեռնարկատիրական, տնտեսական, սոցիալական և արժեքի այլ ձևեր վարելու գործընթացում.
Այս ապրանքներն ու ծառայություններն իրենք, բիզնես վարելու գործընթացում, ենթակա են.

կամ մոդինգ;
արմատական արդիականացում, որի արդյունքում ի հայտ են գալիս հիմնովին նոր ապրանքներ.
(նախքան, նորից) կուտակված, (նախքան, նորից) փաթեթավորված սկզբունքորեն այլ ապրանքի ստեղծմամբ.
սպառվում է առանց պահուստի;

Չի օգտագործվում հետագա վերավաճառքի նպատակով:

B2B մոդելի օրինակներ.

Բիզնես արտադրական ձեռնարկությունների համար- մատակարար ընկերությունների գործունեությունը արտադրական ընկերություններին ծառայություններով, արտադրական միջոցներով, ինչպես նաև այլ ապրանքների արտադրության համար նախատեսված ապրանքներով (սպառվող նյութեր, մեքենաների պահեստամասեր, հումք և հետագա վերամշակման ապրանքներ):
B2B էլեկտրոնային առևտուր(էլեկտրոնային առևտուր) ընկերությունների միջև ինտերնետի միջոցով ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի գործունեությունն է՝ օգտագործելով առցանց վաճառքի մեթոդը: (էլեկտրոնային առևտրի համակարգերը, առցանց կառավարման և կառավարման համակարգերը, էլեկտրոնային առևտրի համակարգերը հասկացվում են որպես B2B գործիքներ):
Բիզնես ինտեգրատոր ընկերությունների բիզնեսի համար- տարբեր մատակարարներից ապրանքների և ծառայությունների մատակարարման և գնման հետ կապված գործողություններ և դրանք համատեղելով սպառողներին առաջարկների ձևավորումը հատուկ կարիքի համար և վերջնական սպառողի համար լրացուցիչ արժեք ստեղծելու նպատակով (ընկերությունների համար ցանկացած ապրանքի և ծառայությունների մատակարարում. այդ ձևը, որը հիմնված է մատակարարված, պորտֆելի լուծումների, ինտեգրված լուծումների վրա):
B2B մաքրում– մաքրման ծառայություններով զբաղվող ընկերությունների համար սպառվող նյութերի մատակարարում
B2B սննդի– ալկոհոլային և այլ ապրանքների մատակարարումներ միջոցառումների համար սննդի և սննդի ծառայություններ մատուցող ընկերությունների համար:
Սպառողական շուկայում ապրանքների բաշխում, վերավաճառքչի տարածվում B2B հատվածի վրա (FMCG ապրանքների գնում, տեղաշարժ, վերաբաշխում և հետագա վաճառք):
Ընկերությունների կողմից ներքին սպառման համար օգտագործվող ապրանքների մատակարարումԲիզնես գործունեության ընթացքում չօգտագործվածը վերաբերում է կորպորատիվ մատակարարումներին և չի տարածվում B2B-ի վրա (հանրային զուգարանների համար զուգարանի թղթի մատակարարումներ մեքենաների արտադրության գործարանում և վաճառքի գրասենյակում): Պետք է հստակ հասկանալ, որ, օրինակ, գործարանում զուգարանի թղթի մատակարարումը պատկանում է կորպորատիվ վաճառքին, բայց ոչ B2B սեգմենտին, քանի որ մատակարարված ապրանքները չեն մասնակցում շահույթ ստանալուն, բիզնեսի մաս չեն: լուծում, և չեն օգտագործվում ընկերության բիզնես գործընթացներում՝ սպառող և ավելացված արժեք չեն առաջացնում:

Ապրանքների և ծառայությունների գնում B2B- գնված ապրանքներ, ստացված ծառայություններ, որոնք բիզնես վարելու արդյունքում սպառվում են առանց պահուստի. Բիզնես վարելու արդյունքում դրանց հիման վրա ձևավորվում են այլ ապրանքներ կամ ծառայություններ, որոնք վաճառվում են վերջնական սպառողին։

Ապրանքների վաճառք և ծառայությունների մատուցում B2B- սա առևտրային գործունեություն է, որտեղ գնորդը ոչ թե մասնավոր սպառողներ են, այլ կազմակերպություններ: Ընդհանուր իմաստով, ապրանքների վաճառքի և B2B ծառայությունների մատուցման սահմանումը համապատասխանում է ընկերության ցանկացած գործունեությանը, որն ուղղված է հաճախորդներին, ովքեր իրավաբանական անձինք են և գնում են ապրանքներ և ծառայություններ ոչ թե հետագա վերավաճառքի, այլ իրենց սպառման համար: , բիզնեսով զբաղվելու նպատակով։

B2B և ձեռնարկությունների վաճառքի հայեցակարգեր- ոչ նույնական հասկացություններ: Առաջին դեպքում մենք խոսում ենք գործընկերոջ բիզնեսում ապրանքների մատակարարմանը մասնակցության մասին, երկրորդում՝ գործընկերոջ ցանկացած կարիքների համար (ընկերության ներքին կարիքների և (կամ) նրա բիզնեսի համար) մատակարարումների մասին: Կոչվում են ապրանքների և ծառայությունների բոլոր վաճառքները ոչ վերջնական մասնավոր սպառողներին կորպորատիվ վաճառք (վաճառք ընկերություններին, ոչ թե մասնավոր սպառողներին).

B2B մարքեթինգ- կորպորատիվ մարքեթինգ (բիզնես, արդյունաբերական, արդյունաբերական մարքեթինգ), որը կենտրոնացած է կորպորատիվ սպառողի համար բիզնես օգուտներ ստեղծելու վրա: B2B մարքեթինգը լուծումների շուկայավարումն է՝ ուղղված ոչ թե վերջնական, սովորական սպառողին, այլ ընկերություններին։

B2B մարքեթինգի նպատակը- բավարարել կորպորատիվ սպառողի ընթացիկ և ապագա բիզնես կարիքները, ընկերությանը տրամադրել առևտրային և երկրորդական օգուտներ.

B2B թիրախային լսարան- ընկերություններ, ընկերության աշխատակիցներ, որոնք պատասխանատու են իրենց ընկերության բիզնեսի, արտադրության, վերամշակման նպատակով ապրանքներ և ծառայություններ ձեռք բերելու, գնելու համար: Սա նաև որոշում է B2B շուկայավարման ռազմավարությունների միջև եղած տարբերությունը: Օրինակ, B2B հատվածում զանգվածային հաղորդակցության ուղիների օգտագործումը, որոնք ակտիվորեն օգտագործվում են մասնավոր սպառողական շուկայում, հաճախ անարդյունավետ է:

B2B շուկայի հատված- շուկայական հատված, որը կենտրոնացած է ապրանքների և (կամ) ծառայությունների արտադրության և վաճառքի գործընթացում ընկերությունների միջև փոխգործակցության կազմակերպման վրա: B2B վաճառքները կատարվում են մեծածախ՝ կազմակերպության մակարդակով:

B2B լրատվամիջոցներ- մեդիա կրիչներ, որոնք ուղղված են բացառապես որոշակի ոլորտի կամ ոլորտի մասնագետներին: B2b հրապարակումները ներառում են հրապարակումներ՝ նվիրված կառավարման, լոգիստիկայի, վաճառքի, ֆինանսների, տնտեսության տարբեր ոլորտներին և այլն: Որպես կանոն, այդ հրապարակումները սպառվում են բացառապես աշխատանքի համար անհրաժեշտ տեղեկատվություն ստանալու նպատակով (փոխանակումներ, ընկերությունների տեղեկագրեր, կորպորատիվ արդյունաբերության կատալոգներ, մրցութային կայքեր):

Տպավորությունների քանակը՝ 146042

B2B կամ B2C. Եկեք հասկանանք պայմանները.

B2B և B2C տերմինները կարծես թե պարզ են: Դրանցից մեկը (B2B) նշանակում է վաճառք բիզնեսի համար, երկրորդը (B2C) վաճառք՝ անձնական օգտագործման համար: Այնուամենայնիվ, որոշ դեպքերում պարզ չէ, թե ինչ է ներառում, օրինակ, մեկ օդորակիչի վաճառքը ընկերությանը կամ ֆաքսը փաստաբանին, որն այն օգտագործում է իր գործունեության համար: Առաջին հայացքից պարզվում է, որ պրակտիկան հակասում է տեսությանը. եկեք փորձենք դա պարզել:

Ըստ պաշտոնական սահմանման՝ B2B (անգլ.՝ Business to Business, բառացիորեն՝ business for business) տերմին է, որը սահմանում է իրավաբանական անձանց փոխգործակցությունը։ Այսինքն, եթե մի ընկերություն ինչ-որ բան է վաճառում մեկ այլ ընկերության, ապա այս գործողությունը, ըստ սահմանման, մտնում է B2B գործունեության շրջանակում։ Նմանապես B2C տերմինի հետ (անգլերեն Business-to-Consumer, Russian Business for the Consumer) - տերմին, որը ցույց է տալիս առևտրային հարաբերությունները կազմակերպության (Բիզնեսի) և մասնավոր, այսպես կոչված, «վերջնական» սպառողի (Սպառողի) միջև:
Այնուամենայնիվ, ռուսաց լեզվում կան հասկացություններ, որոնք կարծես համապատասխանում են B2B և B2C սահմանումներին՝ մեծածախ առևտուր և մանրածախ առևտուր: Բայց մի՞թե ամեն ինչ այդքան պարզ է սահմանումներով։ Եկեք պարզենք այն:
Նախ՝ սահմանումների մասին։
«Մանրածախ առևտուր - ապրանքների առևտուր և հաճախորդներին ծառայությունների մատուցում անձնական, ընտանեկան, տնային օգտագործման համար, որոնք կապված չեն ձեռնարկատիրական գործունեության հետ»:
«Մանրածախ առևտրի ձեռնարկությունը առևտրային ձեռնարկություն է, որը վաճառում է ապրանքներ, կատարում է աշխատանք և առևտրային ծառայություններ է մատուցում հաճախորդներին նրանց անձնական, ընտանեկան և տնային օգտագործման համար: (ԳՕՍՏ Ռ 51773–2009)
«Մեծածախ առևտուրը ներքին առևտրի անբաժանելի մասն է. ապրանքների շրջանառության սկզբնական փուլը, դրանց տեղափոխումը արտադրողներից մանրածախ ձեռնարկություններ կամ, արտադրության միջոցների առումով, ձեռնարկություններ»։ - (TSB)
«Մեծածախ առևտուրը մեծ քանակությամբ ապրանքների առևտուր է, վաճառք մեծածախ գնորդներին, ովքեր ապրանքները սպառում են զգալի քանակությամբ կամ հետո վաճառում դրանք մանրածախ»: - glossary.ru
«Մեծածախ առևտուրը ապրանքների առևտուրն է՝ դրանց հետագա վերավաճառքով կամ մասնագիտական օգտագործմամբ»: - (ԳՕՍՏ Ռ 51303–99)
«Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունը առևտրային ձեռնարկություն է, որը վաճառում է ապրանքներ, կատարում աշխատանք և առևտրային ծառայություններ է մատուցում հաճախորդներին ապրանքների հետագա վերավաճառքի կամ մասնագիտական օգտագործման համար: (ԳՕՍՏ Ռ 51773–2009)
Ծանոթագրություն - Մեծածախ առևտրի ձեռնարկությունները ներառում են մեծածախ բաշխման և լոգիստիկ կենտրոններ, ապրանքային պահեստներ, պահեստային խանութներ, սննդի մեծածախ շուկաներ, մեծածախ և փոքր մեծածախ առևտրի կենտրոններ և այլն:

Մեծածախ առևտրի կամ մեծածախի ցանկացած սահմանում (նույնիսկ վերջինը) ենթադրում է ապրանքների խմբաքանակների առևտուր, ինչը ենթադրում է ապրանքի հատուկ բնութագրեր (ապրանքների խմբաքանակի փաթեթավորում, պահեստավորում, բեռնում, առաքում և այլն): Պարզապես վերջին սահմանման մեջ դա կլինի արդյունաբերական գնում՝ ենթադրելով ապրանք, որն իր մեջ ներառում է այլ հատկանիշներ, քան մեկ ապրանք:
Ուստի համաձայն չեմ, որ ձեռնարկությունից ձեռնարկություն ցանկացած վաճառք մեծածախ է։ Ելնելով սահմանումների էությունից՝ մեծածախը ապրանքների խմբաքանակի (առնվազն փաթեթավորման*) վաճառքն է՝ հետագա վերավաճառքի կամ ձեռնարկությունում օգտագործելու համար։ Իսկ ԳՕՍՏ-ում հակասություններ կան. Հետևաբար, շփոթությունից խուսափելու համար ավելի հեշտ է օգտագործել B2B վաճառք տերմինը:
*փոքր մեծածախ առևտուր. ապրանքների վաճառքի հետ կապված մեծածախ առևտրի տեսակ, որի նվազագույն խմբաքանակը չի կարող պակաս լինել մեկ արտադրողի փաթեթավորման միավորների քանակից մանրածախ առևտրի համար: - ԳՕՍՏ Ռ 51773–2009

Եկեք, ելնելով վերը ներկայացված հասկացություններից, տանք B2B և B2C տերմինների խիստ սահմանումը
B2B շուկան սպառողների մի շարք է, որոնք գնումներ են կատարում պրոֆեսիոնալ օգտագործման համար, ինչպես նաև գնորդներ (մեծածախ առևտրի ձեռնարկություններ), որոնք գնումներ են կատարում ապրանքների հետագա վերավաճառքի համար:
B2B շուկայում վաճառքն իրականացվում է կամ արտադրական ձեռնարկության վաճառքի բաժնի կամ մեծածախ առևտրի ձեռնարկության միջոցով:

B2C շուկան գնորդների մի շարք է, որոնք գնումներ են կատարում անձնական, ընտանեկան և տնային օգտագործման համար:
B2C շուկայում վաճառքն իրականացվում է մանրածախ վաճառողների միջոցով:

Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ յուրաքանչյուր զույգի առաջին սահմանումը ենթադրում է գնորդի սահմանում, այսինքն. ե. մակրո հատվածի սահմանումը, և երկրորդ՝ վաճառողի և գնորդի միջև փոխգործակցության գործընթացը: Սա կարող է հանգեցնել շփոթության՝ կախված նրանից, թե ինչ է նշանակում շուկա՝ «սպառողների հավաքածու» կամ «վաճառողի և գնորդի հանդիպման վայր»։ Առաջին դեպքում կխոսենք մակրոհատվածի, երկրորդում՝ արդյունաբերության (առևտրային ձեռնարկությունների) մասին։ Մեր քննարկման ժամանակ շուկայի մասին խոսելիս մենք խոսում ենք սպառողների ամբողջության մասին՝ նրանց ավելացնելով մեծածախ գնորդներ՝ միջնորդներ։
Եթե համակարգը պատկերենք գծապատկերի վրա, ապա կստանանք հետևյալը.

B2B և B2C շուկաներ՝ բաշխման ուղիներ և վերջնական սպառողներ: © Անդրեյ Մինին

Այսպիսով, կախված այն բանից, թե ձեռնարկությունը որ կատեգորիային է պատկանում (մեծածախ կամ մանրածախ), այն կենտրոնացած է B2B կամ B2C շուկայի վրա:
Որոշ դեպքերում այն կարող է կենտրոնանալ միանգամից երկու շուկաներում աշխատելու վրա: Օրինակ, շինարարական բազաները, որոնք ուրախ են աշխատել ինչպես մասնավոր, այնպես էլ բիզնես գնորդների հետ: Տվյալ դեպքում այն կոչվում է մեծածախ-մանրածախ ձեռնարկություն։ Մոտավորապես նույն իրավիճակն է ինտերնետի միջոցով վաճառքի դեպքում, վեբկայքը կարելի է համարել ցուցափեղկ, բայց իրականում վաճառքն իրականացվում է պահեստից. Այսինքն՝ մեծածախ եւ մանրածախ խանութ է։ Ֆորմալ կերպով, մենք կարող ենք բաժանել B2B կամ B2C վաճառքները կամ որոշակի շուկայում գործող ձեռնարկության համար (կենտրոնացած է մեկ հատվածի վաճառքի վրա), կամ (առևտրի խառը տեսակների համար) ըստ գնումներ կատարող սպառողի տեսակի:

Հիմա վերադառնանք մեր օրինակներին: Իմ կարծիքով, բոլոր դեպքերի համար կիրառելի է հետևյալ տրամաբանությունը (հիմնված սահմանումների վրա, եթե մանրածախ խանութից գնումը B2C վաճառք է, ապա մեկ այլ դեպքում դա B2B վաճառք է): Ֆորմալ առումով, եթե գործարքն իրականացվում է որպես վաճառք իրավաբանական անձանց միջև, ապա դա B2B վաճառք է: Համապատասխանաբար, եթե վաճառքը եղել է մանրածախ խանութում կանխիկի դիմաց, սա B2C է:
Բայց, ըստ էության, այս տերմինների ներդրումը նպատակ ուներ ներմուծել մակրո-սեգմենտացիա, քանի որ առանձին գնորդների և կազմակերպությունների սեգմենտների հետ աշխատելու մեթոդները տարբերվում են շուկայավարման խառնուրդի գրեթե բոլոր տարրերից՝ ապրանքից մինչև շուկայավարման հաղորդակցություն:
Համապատասխանաբար, B2C շուկայում օդորակիչներ վաճառող ընկերությունը կստեղծի ապրանք, որն առնվազն կտարբերվի մանրածախ հաճախորդներին առաջարկվածից, այն կկենտրոնանա մեկ այլ ընկերության պատկանող օբյեկտի համար նախատեսված մի շարք աշխատանքների վրա: Հետևաբար, ընկերության կողմից մանրածախ խանութում (կամ մատակարարի պահեստից) օդորակիչ գնելը և դրա հետագա անկախ տեղադրումը տնօրենի գրասենյակում կամ նիստերի սենյակում իր սեփական տեղադրողների կողմից, այս գործարքը չի կապում B2B շուկայի հետ: Ի վերջո, վաճառքի ընկերությունն ի սկզբանե կենտրոնացած էր աշխատանքի այլ մեթոդների և հաճախորդների այլ կարիքների, ինչպես նաև նրանց վարքի ձևերի վրա:
Ֆաքսի դեպքում, եթե վաճառողի ընկերությունը կենտրոնացած է աշխատելու ընկերությունների հետ, որոնք ներառում են իրավաբանական ֆիրմաներ, և կազմակերպում է աշխատանքը այնպես, որ նրանց ներգրավի իր գրասենյակ (խանութ), որտեղ վաճառքներն իրականացվում են իրավասու խորհրդատուների կողմից, ապա. սա կարելի է համարել աշխատանք B2B շուկայում: Անկախ նրանից, թե ով է պաշտոնական գնորդը։
Որոշ դեպքերում ընկերությունը կարող է միաժամանակ գործել երկու շուկաներում: Օրինակ, փոքր ընկերությունները համակարգչային վաճառողներ են, որոնք կարող են թիրախավորել սպառողներին միանգամից երկու շուկաներում: Միևնույն ժամանակ, հիմնական տարբերությունները կլինեն մարքեթինգային հաղորդակցություններում, որոնք ուղղված են երկու տարբեր շուկաների:

Այսպիսով, ընկերությունը կարող է իր աշխատանքում կենտրոնանալ B2B կամ B2C շուկայի վրա և միևնույն ժամանակ օգտագործել համապատասխան մարքեթինգային գործիքներ: Եթե միևնույն ժամանակ անհատական վաճառքներ են իրականացվում այլ սեգմենտից գնորդներին, դա ամենևին չի նշանակում, որ ընկերությունը գործում է այլ շուկայում, պարզապես գնումը կատարել է ոչ նպատակային սեգմենտի գնորդը: Այս դեպքում ամեն ինչ իր տեղն է ընկնում։ Տեսության մեջ հակասություն չկա.

© Անդրեյ Մինին 2012 թ

«Բիզնես». Ժամանակակից աշխարհում այս բառը հանդիպում է գրեթե նույնքան հաճախ, որքան «ես» բառը, որն իր ժողովրդականությամբ հավասարը չունի: Տրամաբանական է. մարդը ձգտում է ինքնագնահատականի, և ի՞նչը կարող է դրան տալ ավելի մեծ, քան մասնակցությունն այն բիզնեսին, որի առավելագույն օգտակարությունը մենք կարող ենք: Անկախ նրանից, թե դա մեծ է, թե փոքր, կապված ապրանքների կամ ծառայությունների հետ, մասնավոր կամ պետական, նույնիսկ եթե «պետական բիզնես» արտահայտությունը չի հնչում:

Սակայն, բացի այս ակնհայտ աստիճանավորումից, կա ևս մեկը, ներառյալ լատիներեն հապավումը։ Թե ովքեր են նրանք, այս առեղծվածային B2B, B2C և B2G, ինչպես նաև այս տեսակներից յուրաքանչյուրի առանձնահատկությունները կքննարկվեն այս հոդվածում: Բացի այդ, մենք կտրամադրենք բիզնեսի օրինակներ յուրաքանչյուր ոլորտի համար:

Ի՞նչ է B2B-ը:

Արտասանվում է «bee toe bee» և բավականին գեղեցիկ տեսք ունի։ B2B-ն անգլերեն նշանակում է բիզնեսից բիզնես՝ «բիզնես բիզնեսի համար»: Ընկերությունների միջև իրականացվող բիզնեսներ. Այսինքն՝ այս ոլորտում գործող ընկերությունները կենտրոնանում են ոչ թե անհատի վրա՝ որպես սպառողի, այլ այլ ընկերությունների և իրավաբանական անձանց:

Ամենից հաճախ նման ընկերությունները կազմակերպում են ուղեկցող ծառայություններ (օրինակ՝ ապրանքների փոխադրում), ստեղծում են արտադրական միջոցներ (ինչպիսիք են մեքենաները, գործիքները) և այլ ապրանքներ մասնագիտական օգտագործման համար (գեղեցկության սրահների բարձր մակարդակի խնամքի ապրանքներ կամ գործարանների սարքավորումների մասեր, որոնք արտադրել դրանք):

Անհատ ձեռնարկատերերը համարվում են նաև իրավաբանական անձինք և կարող են առնչվել այս տեսակի գործունեությանը ընդհանուր իրավունքների ներքո: Շատ հաճախ նման կողմնորոշումը շատ շահավետ է. մեծ պատվերներ, երկարաժամկետ համագործակցություն, կայուն եկամուտ, զարգացման ավելի շատ հնարավորություններ, նոր մակարդակների հասնել:

ԱՄՆ-ում, օրինակ, B2B-ի վրա կենտրոնացած փոքր բիզնեսի մասնաբաժինը կազմում է մոտ 50%:

Հենց B2B-ն թույլ է տալիս փոքր բիզնեսին մրցակցել բիզնես շնաձկների հետ, հատկապես մեր դարում, երբ ստեղծված են էլեկտրոնային առևտրի բոլոր պայմանները։

Ավելի հարմար է B2B կոնտակտներ անցկացնել առցանց առևտրային հարթակների շրջանակներում. դրանք թույլ են տալիս լավագույնս օպտիմալացնել ձեռնարկությունների ղեկավարների շփումը միմյանց հետ և փոխգործակցության վերաբերյալ որոշումներ կայացնելը: B2B ուղղությունը բնութագրվում է մի շարք կետերով.

B2B հատվածի առանձնահատկությունները

Բիզնեսից բիզնես շուկա է մասնագետների համար: Ձեռնարկությունների պատասխանատու անձինք շատ լավ գիտեն ցանկալի ապրանքի կամ ծառայության բոլոր անհրաժեշտ հատկությունները, և այստեղ «էմոցիաներով գնումներ կատարելու» հավանականությունը աննշան է: Այսպիսով, մենք նախանշում ենք այս հատվածում ընկերության աշխատանքի հիմնական կոնկրետ ասպեկտները:

յուրաքանչյուր կնքված գործարքի համար ավելացված «չեկ», որը հաստատում է հաճախորդների համար «պայքարի» իմաստը.
Կոնտրագենտի անազնվության դեպքում ինչպես նյութական ռեսուրսների կորստի, այնպես էլ հեղինակության կորստի ռիսկի ավելացում.
կայուն գործարար հարաբերություններ և սահմանափակ թվով հաճախորդներ;
Ցավոք, մեր երկիրը դեռևս բնութագրվում է այս հատվածում կոռուպցիայի աճով։ Սակայն այն հաղթահարելու համար ստեղծված են բոլոր պայմանները։ Այս խնդրին անհրաժեշտ է միայն օգնության գծերի օգնությամբ անդրադառնալ այն մարդկանց, ովքեր բավականաչափ անտարբեր չեն դրա նկատմամբ.
գնման որոշումներն առավել հաճախ ընդունվում են կոլեկտիվ.
իրականացվում է գների և մատակարարների նախնական հետազոտություն.
մրցակցային սակարկությունները հաճախակի են.
Գրեթե բոլոր դեպքերում տեղի են ունենում բանակցություններ, հաստատումներ։

Կան բազմաթիվ ոլորտներ, որոնցում բիզնեսից բիզնես մասնակիցները բավականին լայնորեն և հաջողությամբ են աշխատում:

B2B բիզնեսի օրինակներ

Ռուսաստանում B2B առևտրի ամենաակտիվ մասնակիցները հետևյալ ոլորտներում գործող ընկերություններն են.

մեքենաշինություն և մետաղագործություն(Ռազմաարդյունաբերական համալիր - պաշտպանական արդյունաբերություն, նավերի, մեքենաների, ինքնաթիռների արտադրություն, գյուղատնտեսական տեխնիկայի, տարբեր սարքավորումների արտադրություն, քաղաքային տրանսպորտ և շատ ավելին);
շինարարություն(բիզնեսի օբյեկտների ստեղծում՝ գրասենյակային, մասնավոր ուսումնական, զվարճանքի կենտրոններ և այլն);
տրանսպորտ և կապ(բջջային օպերատորներ բիզնեսի սակագների ուղղությամբ, տեղական համակարգչային և հեռախոսային ցանցեր կազմակերպող ընկերություններ, wi-fi բաշխում, ապրանքներ կամ աշխատողներ տեղափոխող ընկերություններ և այլն);
առևտուր և սննդի(սրճարաններում և ռեստորաններում տոների կամ միջոցառումների անցկացում, առևտրային սարքավորումների արտադրություն և վաճառք և այլն);
փայտամշակում, թղթի արդյունաբերություն(հիմնականում ընկերություններին մատակարարում է թուղթ՝ որպես սպառման նյութ, ինչպես նաև այլ ոլորտներին առնչվող գրենական պիտույքներ)։

Մի շարք այլ ոլորտներ նույնպես ներգրավված են B2B առևտրի մեջ, թեև ոչ այնքան ակտիվ.

թեթև արդյունաբերություն– օրինակ՝ աշխատանքային հագուստ կարել;
քիմիական և նավթաքիմիական արդյունաբերություն– թունաքիմիկատների արտադրություն գյուղատնտեսության և այլ ոլորտների համար.
խորհրդատվություն– բարձր պրոֆեսիոնալ «խորհուրդների» ծառայություններ՝ ընկերության ղեկավարների խնդրանքով, որոնք, անհրաժեշտության դեպքում, դիմում են տարբեր «գուրուների», որոնցից յուրաքանչյուրն արդեն ապացուցել է իրեն, որ լավագույնն է իր ոլորտում.
մեդիա արտադրանք(նեղ պրոֆիլի հրապարակումներ, մասնագիտական ամսագրեր, ընկերություններին անհրաժեշտ տարբեր մասնագիտական ոլորտների տպագիր նյութեր. նույն խորհրդատվությունը, միայն ավելի պատրաստ և ծավալուն);
գովազդային արդյունաբերություն(գովազդ լրատվամիջոցներում, ինտերիերի, էքստերիերի, տպագրության և տպագրության մեջ);
Ինտերնետային ռեսուրսներ(առցանց առևտրի հարթակներ, բիզնես ինտերնետային պորտալներ, B2B շուկայի մասնակից ընկերությունների կայքեր, ընկերությունների կողմից կազմակերպված համայնքներ):

Այսպիսով, բիզնեսը բիզնեսի համար լուրջ մարդկանց ճնշող լուրջ բիզնես խաղեր են ոչ պակաս լուրջ ցանցային և գրասենյակային տարածքներում: Հիմա եկեք նայենք մյուս հատվածներին:

Ի՞նչ է B2C-ը:

Բիզնես հաճախորդին – «բիզնես հաճախորդի, սպառողի, կենդանի անձի, մասնավոր անձի համար»: Այս ընկերությունները արտադրում են սպառողական ապրանքներ կամ ծառայություններ, որոնք մենք գնում ենք ամեն օր: Սպառողական ապրանքների մի քանի տեսակներ կան՝ առաջինը (սնունդ, խմիչք, դեղորայք, հագուստ և կոշիկ), երկրորդ անհրաժեշտության (մեքենա, բնակարան, ժամանց) և շքեղություն (արվեստ և զարդեր): Ծառայությունները կարող են ներառել վարսահարդարման սրահներ, գեղեցկության սրահներ, ավտոտեխսպասարկման կայաններում մեքենաների աշխատանք և այլն:

Մենք ամեն օր հանդիպում և շփվում ենք B2C-ի հետ:

B2C-ի առանձնահատկությունները

Հաճախորդների հետ այս առավել անմիջական շփման առանձնահատկությունները կլինեն հետևյալը.

ինչպես սպառողների, այնպես էլ մրցակիցների ամենամեծ թիվը.
համեմատաբար փոքր «միջին ստուգում» ընկերությունների համար.
ավելի արդյունավետ վաճառք;
հաճախորդի որոշումների կայացման մեջ զգացմունքների մեծ դերը.
ավելի քիչ սերտ հարաբերություններ վաճառողի և գնորդի միջև:

Մենք հայտնվում ենք խանութներում, բենզալցակայաններում, վարսավիրանոցներում, շուկաներում, միշտ միևնույն ժամանակ եկած մեծ թվով մարդկանց ընկերակցությամբ, համեմատաբար փոքր, հիմնականում գնումներ ենք կատարում, բավականին արագ, հաճախ էմոցիաներով, և միևնույն ժամանակ Միշտ չէ, որ մտերմիկ զրույցներ ունեցեք վաճառողների հետ, այնպես չէ՞:

Առցանց առևտուրը B2C ոլորտում սովորաբար արտահայտվում է առցանց խանութներով կամ վաճառող խմբերով, հանրային էջերով (հրապարակային էջեր) սոցիալական ցանցերում։ Այնտեղ վաճառվում է ամեն ինչ՝ մանր-մունր իրերից մինչև հարյուր հազարանոց կրթական ծրագրեր ու թրեյնինգներ, և դրանք նույնպես մասնավոր գնումներ են։

Հաճախորդի համար բիզնեսը մեզ համար բիզնես գործունեության առավել հասկանալի տեսակն է: Եկեք կանգ առնենք միայն շուկայում B2B-ից B2C-ի անցման օրինակի վրա:

Կապ B2B և B2C շուկայի միջև

Մենք տեսնում ենք, որ B2C շուկան հենց մեր՝ անհատների հետ մանրածախ առևտուրն է։ Եկեք դիտարկենք, թե այս բիզնեսի ինչ տեսակների հետ ենք մենք համագործակցում հաճախորդի համար:

Ինչպիսի՞ն են B2C ընկերությունները:

Այժմ հաճախորդի համար բիզնեսի տեսակների մասին: Այնպես չէ, որ նրանք միմյանց չեն ճանաչել.

Այսպիսով, «բիզնեսը բիզնեսին» և «բիզնեսը հաճախորդին» նույնը չեն: Դիտարկենք այս հատվածների «համեմատական բնութագրերը»։

Հիմնական տարբերությունները B2B-ի և B2C-ի միջև

Որպես համեստ, բայց հաճախ հանդիպող օրինակներից մեկը՝ գիշերային շուկաները ցուցիչ են։ «Շատլները»՝ անհատ ձեռներեցները, ամեն օր գալիս են այնտեղ՝ ապրանք գնելու: Իրենց բոլոր զգալի թվերով նրանք շրջանառության առումով հեռու են B2B հատվածի ամենատարողունակ մասնաբաժինից: Այս պահին նրանք «բիզնես հանուն բիզնեսի» մասնակիցներ են, անհատ ձեռներեցներ՝ անհատ ձեռներեցների համար։ Այնուամենայնիվ, վերադառնալով իրենց մանրածախ կետերը, հաճախորդներին վաճառելու գործընթացում նրանք արդեն անցնում են B2C հատված, ինչպես ցույց է տրված Նկ. 1.

Բիզնես գործունեության այս երկու տեսակների միջև շատ տարբերություններ կան, և դրանք պատկերելու ամենահեշտ ձևը հետևյալ աղյուսակում է:

Վերլուծության չափանիշ	B2B	B2C
Վաճառող ընկերության հաճախորդների թիվը	Որպես կանոն՝ փոքր, բոլորը կարևոր են	Յուրաքանչյուր անհատի զգալի, համեմատաբար համեստ նշանակությունը
Հասկանալով ապրանքը, իմանալով ձեր սեփական կարիքները	Գլյուբոկոե	Սովորաբար բավականին թույլ
Պատվերների միջին ծավալը	Մեծ	Փոքր
Մեկ գնման միջին արժեքը	Բարձր	Ցածր
Վաճառողի և գնորդի միջև հարաբերությունները	Սերտ հարաբերություններ, փոխշահավետ	Ոչ մի սերտ հարաբերություն
Նոր արտադրանքի մշակում	Համալիր, մեծ ներդրում	Համեմատաբար հեշտ է
Ապրանքի ամենակարևոր բնութագրերը	Ապրանքի կամ ծառայության որակը	Արտաքին տեսք, գին, ապրանքանիշ
Գին	Սակարկելի	Սակարկությունները սահմանափակ են. վաճառողը հաճախ «թելադրում է»
Մարքեթինգային հաղորդակցություններ	Թիրախավորված յուրաքանչյուր կոնկրետ սպառողի համար	Տարածված են
Գնման որոշում	Ընդունվել է թիմի կողմից	Սովորաբար վերցվում է մեկ անձի կողմից
Հաճախորդի դրդապատճառները	Ռացիոնալ	Ավելի հաճախ հույզեր

Աշխատել ընկերության հետ պայմանագրերով և ուղղակի վաճառք ֆիզիկական անձանց. երկու դեպքում էլ կոնտրագենտները մնում են բիզնեսի ոլորտում: Երրորդ հատվածը որոշակիորեն տարբերվում է. Եկեք խոսենք նրա մասին:

Ի՞նչ է B2G-ը:

Բիզնեսը կառավարություն հարաբերությունն է բիզնեսի և կառավարության միջև: Որպես կանոն, սա ներառում է նույնքան, եթե ոչ ավելի, էլեկտրոնային առևտրի օգտագործում՝ պետական գնումների կառավարիչների աշխատանքը հեշտացնելու համար:

B2G-ի հիմնական օրինակը Ռուսաստանում պետական գնումների էլեկտրոնային համակարգերն են գնումների պորտալի միջոցով: Այս տեսակը, ինչպես կարող եք կռահել, ունի իր առանձնահատկությունները:

Ինչո՞վ է տարբերվում B2G հատվածը:

Պետության հետ հարաբերությունները միշտ ավելի պատասխանատու են, քան մասնավոր բիզնես գործընկերների հետ։ «Բիզնես պետության համար» հատվածի համար բնորոշ կետերն են.

բարդ, բազմամակարդակ որոշումների կայացման մեխանիզմ;
Մրցույթները շատ բնորոշ համակարգ են պետական մարմինների համար՝ կազմակերպելու մրցույթներ ընկերությունների համար գների, որակների, պայմանների և այլ բնութագրերի վերաբերյալ.
որոշակի առանձնահատկություններ և դժվարություններ հաշվարկների, ինչպես նաև գնումների մեխանիզմների հետ կապված.
իներցիա, կայունություն և կայունություն, ինչը կարող է բացատրել որոշ որոշումներ՝ կապված պետական մարմիններին ապրանքներ և ծառայություններ մատուցող ընկերությունների ընտրության հետ.
մեկ այլ «մասշտաբ»՝ դաշնային ալիքների նորություններում հայտարարված գնումների մասշտաբը երբեմն տպավորիչ է.
վարչական ռեսուրսների ներգրավում բոլոր գործընթացներում.

B2G գործարքները տեղի են ունենում մի քանի փուլով և իրականացվում են մասնագետների կողմից, որոնք ապահովում են.

պետական հաճախորդների կարիքների մոնիտորինգ;
հաճախորդների որոնում վարչական հաստատությունների և գերատեսչությունների միջև.
գործարքների աջակցություն;
հաճախորդների վճարումների հետևում:

Ընդհանուր առմամբ, բիզնեսի այս ոլորտը բավականին բարդ և կոնկրետ է: Դրանում աշխատելը պահանջում է բացառիկ գիտելիքներ օրենսդրության հարցերում, մասնավորապես, 223-FZ «Գնումների մասին» և 44-FZ «Պայմանագրային համակարգի մասին», որոնք սահմանում են բոլոր նրբությունները: Բիզնեսից պետական հատվածը բաժանված է մի քանի տեսակների.

B2G-ի տեսակները

Պետության համար կան բիզնեսի մի շարք ձևեր.

ապրանքների մատակարարում և ծառայությունների մատուցում պետությանը.գրենական պիտույքներ, սարքավորումներ, տրանսպորտ, դասագրքեր, կրթական ծրագրեր, խորհրդատվություն և շատ ավելին;
վարձավճարՏվյալ դեպքում ձեռնարկատիրությունը հանդես է գալիս որպես վարձակալ, իսկ պետությունը հանդես է գալիս որպես վարձատու, այսինքն՝ որոշակի գույք վարձակալող բիզնես միավոր.
սարքավորումների լիզինգՎարձակալություն հետագա գնման իրավունքով, որպես կանոն, ներդրող բանկի ներգրավմամբ և լիզինգային պայմանագրի կնքմամբ.
զիջումներբիզնեսի պետության մասնակցությունը պետությանը պատկանող գույքի կամ նրա կողմից մատուցվող ծառայությունների փոխշահավետ օգտագործմանը ընդունելի պայմաններով.
պետական-մասնավոր համագործակցություններ– որպես կանոն, կազմվում է գործընկերության պայմանագիր):

Կոնցեսիան, հավանաբար, B2G-ի ամենասպեցիֆիկ տեսակն է: Սա ցանկացած գույքի, հաճախ՝ շենքերի և շինությունների ստեղծումն է կամ վերակառուցումը ներդրող ընկերության հաշվին կամ պետության օգնությամբ, որը կնքված պայմանագրի շրջանակներում հանդես է գալիս որպես դրամատեր։ Ընդ որում, աշխատանքների ավարտից հետո ստեղծված, վարձակալությամբ ընդունված (որպես հողատարածք անշարժ գույքի կառուցման համար) կամ վերակառուցված գույքը մնում է պետության սեփականությունը կամ, եթե նոր ստեղծվել է, անցնում է նրան։ Ներդրող ընկերությունը, կախված պայմանագրի պայմաններից, իրավունք է ստանում ամբողջությամբ կամ մասնակի օգտագործել այս գույքը շահույթ ստանալու նպատակով: Շատ հաճախ կոնցեսիոն պայմանագրեր են կնքվում օտարերկրյա ներդրողների հետ։ Հետաքրքիր է այն, որ կոնցեսիոն պայմանագրերի առարկա կարող է լինել ապրանքային նշանը, սպասարկման նշանը, առևտրային նշումը (լոգոները), ինչպես նաև արտադրական գաղտնիքը (նոու-հաու):

Այսպիսով, ուսումնասիրելով բիզնեսի երեք սեգմենտները, մենք կարող ենք ողջ պատասխանատվությամբ ասել, որ այս երևույթը բարդ է և բազմազան՝ բազմաթիվ հատկանիշներով և նուրբ ասպեկտներով՝ կապված մարդկային հարաբերությունների, խելքի, աշխատասիրության, պատասխանատվության և նույնիսկ բարի կամքի հետ: Անկախ այն բանից, թե ինչ ոլորտում, արդյունաբերության կամ հատվածում է իրականացվում բիզնեսը:

Ինչ է նշանակումB2B վաճառք. Ո՞ւմ միջև են դրանք իրականացվում: Որքանո՞վ է գրավիչ վաճառքի շուկան:B2Բ.

Եթե ձեր բիզնեսը կենտրոնացած է այլ ընկերություններին, ձեռնարկություններին, ընկերություններին ապրանքներ և ծառայություններ վաճառելու վրա, ապա ձեր բիզնես մոդելը կոչվում է B2B (բիզնես-բիզնես) կամ ռուսերեն ավելի տարածված տարբերակը՝ կորպորատիվ վաճառք:

Ի տարբերություն B2C-ի և, այս հատվածի ընկերությունները մատակարարում են հումք, նյութեր, սարքավորումներ, գործիքներ և այլ ապրանքներ և ծառայություններ այլ ձեռնարկություններին, որոնք, ի վերջո, փոխանցում են այդ ծախսերը արտադրված արտադրանքի վրա և ներառում են ինքնարժեքի մեջ:

Ավանդական B2B շուկայի օրինակ է ավտոմոբիլային արտադրությունը: Մեքենաների բաղադրիչները սովորաբար արտադրվում են տարբեր ընկերությունների կողմից: Ավտոարտադրողը գնում է այդ բաղադրիչները և օգտագործում դրանք մեքենայի արտադրության մեջ: B2B վաճառքի այլ օրինակներ են.

CRM, ERP, MRP ծրագրերի վաճառք: Սրանք մասնագիտացված ծրագրեր են, որոնք օգտագործվում են ձեռնարկությունների կողմից ավելի արդյունավետ գործելու համար:
Գրասենյակային սարքավորումների վաճառք այլ ընկերություններին
Հրդեհային անվտանգության համակարգերի, տեսահսկման, անվտանգության ազդանշանների վաճառք այլ կազմակերպություններին

Երբ սկսնակ ձեռներեցները մտածում են սեփական ընկերությունը ստեղծելու մասին, շատ դեպքերում նրանք մտադիր են մուտք գործել B2C շուկա, այսինքն՝ զանգվածային սպառողական շուկա, որտեղ գնորդներն են սովորական սպառողները (օրինակ՝ բացել խանութ, գեղեցկության սրահ, սրճարան):

Բայց երբեմն գործարարները միտումնավոր ընտրում են շուկայական տեղը, որը կենտրոնացած է այլ բիզնեսի վրա: Չնայած B2B հատվածի որոշ գրավիչ կողմերին, դեռևս կան որոշակի թակարդներ, որոնց մասին ձեռնարկատերերը պետք է տեղյակ լինեն B2B վաճառքի և շուկայավարման մեկնարկից առաջ:

Փաստն այն է, որ մրցակիցների շրջանում B2B ապրանքների շուկայում աչքի ընկնելու ամենաարդյունավետ միջոցը հետևյալ եղանակներով է՝ առաջարկելով ավելի որակյալ սպասարկում, ավելի արագ առաքում, ավելի ցածր գնով ապրանքի ավելի շատ գործառույթներ, վճարման ավելի ճկուն պայմաններ (մասերով): Նախնական փուլում ֆիրմաների համար շատ դժվար է առաջարկել վերը նշվածը, հատկապես ապառիկ վաճառք, երբ առկա է կանխիկի պակաս:

Բացի այդ, B2B վաճառքը հաճախ հիմնվում է վաճառողի և հաճախորդի միջև անձնական հարաբերություններ կառուցելու վրա, և գնորդներին հաղթելը հեշտ չի լինի: Համապատասխանաբար, B2B սեգմենտում ընկերություն ստեղծելու և զարգացնելու համար անհրաժեշտ է ունենալ լուրջ ռեսուրսներ և մրցակցային առավելություններ, որպեսզի ոտք դրեք շուկայում և վեց ամսում այնտեղից դուրս չթռչեք (կարդացեք նաև հոդվածը, թե ինչպես կարելի է. կառուցել այս հատվածում):

Ո՞րն է ելքը այն գործարարների համար, ովքեր դեռ ցանկանում են կենտրոնանալ B2B-ի վրա։ Արևմտյան բիզնեսի փորձագետների կարծիքով, ընկերություն հիմնելու համար ավելի քիչ ռիսկային տարբերակ է B2B ծառայությունների տեղը: Այն ավելի ճկուն է և պակաս ռեսուրսային, քան ապրանքների արտադրությունը: Դրա առավելությունները ներառում են նաև հետևյալը.

#1 Ընկերությունները փող ունեն:Ընկերությունները շատ ավելի շատ փող ունեն, քան սովորական սպառողները։ Խնդրեք միջին հաճախորդին ծախսել $5000, և դուք կտեսնեք նրանց արձագանքը: Միևնույն ժամանակ, խնդրեք հաճախորդին ծախսել նույն գումարը, բայց ընկերության հաշվին, ապա նա ավելի զիջող կլինի, հատկապես, եթե դուք նրան ցույց տաք գործարքի անձնական օգուտները:

#2 Մրցակիցների մարքեթինգային ռազմավարությունն այնքան էլ ուժեղ չէ: B2B վաճառքի որոշ մասնագետներ պնդում են, որ ընկերությունների մեծամասնության մարքեթինգային ռազմավարությունները այնքան էլ բարդ կամ ուժեղ չեն, որքան B2C-ում: Սկզբունքորեն սա տրամաբանական է։ Կոնֆետների, լվացքի միջոցների կամ տակդիրների վաճառքի մրցակցությունը շատ ավելի կատաղի է, քան, ասենք, բիզնեսի ավտոմատացման ծրագրերի վաճառքում: B2C-ն իր էությամբ շատ ավելի ինտենսիվ է, քան B2B վաճառքի հատվածը, և, հետևաբար, B2C ընկերությունները պետք է հսկայական գումարներ ներդնեն շուկայավարման վրա: Ըստ այդմ, սա կարող է խթան դառնալ գործարարի և նրա թիմի ստեղծագործական կարողությունները առաջխաղացման առումով ակտիվացնելու՝ «միջին» մրցակիցներից բարձր լինելու համար։ Հնարավոր է նույնիսկ նպատակահարմար լինի օգտագործել ագրեսիվ մարքեթինգային ռազմավարություն՝ ավելի արագ շուկայական դիրք գրավելու համար:

#3 Ճկուն գնագոյացում. B2B ծառայությունների շուկայում ձեռնարկատերերը գործնականում կարող են օգտագործել այն, ինչը տնտեսական տեսության մեջ կոչվում է «գների խտրականություն», այսինքն՝ երբ ապրանքը կամ ծառայությունը վաճառվում է տարբեր հաճախորդների տարբեր գներով (անկեղծ ասած՝ կախված յուրաքանչյուրի գնողունակությունից): .

Օրինակ՝ մի ընկերության մարքեթինգային հետազոտությունների ծառայությունը կարող է վաճառվել 10,000 դոլարով, իսկ մյուսը՝ 50,000 դոլարով, և եթե կապալառուին հարցնեք, թե ինչու կա նման տարբերություն, միշտ կարող եք ասել, որ մի շուկան ավելի դժվար է ուսումնասիրել, աշխատատար: և այլն։ Թեև իրականում օգտագործվում են նույն տեխնոլոգիաները մարքեթինգային վերլուծություններ կատարելու համար։

Աուդիտորական ծառայություններ, բիզնեսի ակտիվների գնահատում, ֆինանսական խորհրդատվություն և այլն: – Այս ամենն իրականում չունի միատեսակ գներ։ Վերջնական գինը որոշվում է բանակցությունների միջոցով, ուստի վաճառքը և բանակցային հմտությունները առաջին տեղում են: Հետևաբար, այստեղ դուք կարող եք ձեր հաճախորդներին գանձել այնքան, որքան նրանք կարող են վճարել, գումարած որոշակի քանակությամբ ամբարտավանություն և ինքնավստահություն: Այս սկզբունքով են աշխատում աշխարհի առաջատար աուդիտորական և խորհրդատվական ընկերությունները, որոնց անունները բոլորս լավ գիտենք։ Հետևաբար, այնտեղ գործարքների քանակը կարող է պարզապես դուրս գալ մասշտաբներից և հակասել տրամաբանական բացատրությանը (Դուք կարող եք զարմանալ, երբ իմանաք, որ BP նավթային ընկերությունը վճարել է 1 միլիոն դոլար պարզ տարբերանշանի մշակման համար):

Այսպիսով, վաճառքի ոլորտըB2B-ն ապրանքներ և ծառայություններ վաճառող տարբեր ընկերությունների միջև տնտեսական հարաբերությունների մի շարք է: