Čemu služe B2b usluge? Šta je B2B i B2C prodaja? Ključne razlike između B2B i B2C prodaje

B2B– skraćenica od engleskog “Business to Business”, što prevedeno na ruski zvuči kao “business for business”. Drugim riječima, B2B poslovni model podrazumijeva prodaju roba i usluga ne prosječnom korisniku, već pravnim licima, odnosno preduzećima i preduzećima.

Zauzvrat entitet, Smatrat ćemo ga neživim, ima puno parametara: drugačija struktura, veoma različita oblasti aktivnosti(čak i unutar istog poslovnog područja), različito obim prometa i interni resursi...

Sve ove tačke mogu dobro poslužiti u radu sa klijentom. B2B prodaja su posebna grana umjetnosti profitabilnog trgovanja.

B2B – profesionalni segment. Kupac jasno zamišlja željeni proizvod, poznaje njegove kvalitete i svojstva. Stoga igra veliku ulogu reputacija kompanije-dobavljač. Reputacija se uglavnom sastoji od mišljenja i recenzija drugih kupaca.

Takođe u stvaranju slika Profesionalac u svojoj oblasti i pouzdan partner, objave u štampi i objavljivanje informacija o njegovoj kompaniji, isticanje njenih prednosti, dobra su pomoć. Kombinacija svih faktora slike vodi ka uspehu dok odsustvo jednog od njih može dovesti do neuspjeha.

Na primjer: jedan kupac, stare dobre škole, verujem samo svojim očima i iskustvu, koji je bio veoma zadovoljan saradnjom, preporučuje dobavljača svom partneru. Partner, osoba modernijeg kroja, odlučuje da dopuni informacije dobijene korištenjem interneta. Došavši na sajt “made on the knee” sa vijestima od prije dvije godine, zatvara stranicu i... u najboljem slučaju zaboravlja. U najgorem slučaju, uz čašu piva objasni svoje gledište kolegi koji ga preporučuje.

Ko se krije ispod drugog "B" i zašto su nam potrebni detaljni podaci o klijentu?

Ograničavajući oglašavanje našeg proizvoda na standardne koncepte “jeftino” i “visoko kvalitetno”, automatski se stavljamo u bezličan red sličnih prodavača. A ovaj red je možda daleko u galeriji. Ovi kvaliteti su važni, ali većina ljudi predstavljanje prednosti koristeći isključivo takve izraze povezuje sa „drugim trgovcem robom široke potrošnje“.

Da bismo ušli u prvi red odličnih učenika, moramo dobro proučiti našeg klijenta – kako bismo imali ključ za svakog od njih. Univerzalni glavni ključ ovdje neće pomoći!

Međutim, dole s alegorijama.

• Šta možete ponuditi klijentu osim gore navedene jeftinosti i kvaliteta?
• Brojne dodatne pogodnosti. Učinite sebe najpovoljnijim dobavljačem koristeći informacije o kupcima!

Klijent u B2B može biti ili maloprodajni prodavac ili velika korporacija i/ili proizvođač. Važno nam je da znamo sve što se može znati.

Broj zaposlenih, informacije o prisutnosti ili odsustvu dodatnih sporednih odjela kod klijenta omogućit će da mu se ponude usluge koje bi inače povlačile dodatne troškove.

Uočivši probleme i poteškoće kod kupca, i na osnovu njih, nudeći mu dodatnu uslugu, radimo ne samo za današnju prodaju, već i za dalju saradnju i, što je najvažnije, za naš ugled.

Primjer takve rečenice: organiziramo isporuku proizvoda na lokaciju i potpisivanje svih dokumenata, te samu naplatu kod klijenta. Ukoliko klijent nema tehnička sredstva, u ovom primjeru: automobile i selidbe, morao bi pribjeći uslugama koje plaćaju treće strane.

To znači da naša cijena proizvoda, čak i ako je nešto viša od konkurentske, više neće biti prepreka za sklapanje posla, jer na kraju naša ponuda postaje isplativija. Za nas, ako imamo uspostavljenu uslugu dostave, ova usluga neće postati opterećujuća.

Veliki korporativni klijenti često raspisuju tendere. Temeljito proučavanje specifičnosti poslovanja potencijalnog klijenta pomoći će u kreiranju tenderske ponude koja ne samo da će pokazati proizvod, već i pokazati dobavljača u najpozitivnijem svjetlu.

Čak i u Goi, gde ruski jezik donedavno nije bio popularan, danas se može čuti: „jeftino, lepo, harašo“. Pobegavši ​​od dosadnih reči dosadnih trgovaca, turist ulazi u prodavnicu, gde se sa zadovoljstvom cenjka pod strujama vazduha sa plafonskog ventilatora i prima svoj suvenir, doduše malo skuplji, ali sa osećajem zadovoljstva od kupovinu. Primjer nije „Business to Business“, ali je jasan.

Na osnovu definicije klijenta kao pravnog lica i povezanih pitanja, B2B prodaja ima niz karakterističnih karakteristika.

Neke karakteristike rada u B2U prodaji.

Emocionalna komponenta.

Ovaj element, koji je veoma značajan pri prodaji proizvoda krajnjem potrošaču, ima posebnu ulogu u radu sa organizacijama.

S jedne strane, možemo reći da emocije krajnjeg potrošača ne igraju nikakvu ulogu, jer B2B prodaja nije trenutna, a odluke o transakcijama ne donosi jedna osoba, već grupa ljudi koji predstavljaju kupca.

S druge strane, utoliko je teže zavoleti nekoliko ljudi odjednom, svaki sa svojim karakterom i raspoloženjem. Ozbiljnost i profesionalnost u ovom segmentu igraju veću ulogu od sposobnosti da budete duša kompanije.

Npr. Inicijator kupovine, odnosno zaposlenik odgovoran za traženje određenog broja dobavljača za naknadnu raspravu, čita informacije o proizvodnoj opremi na web stranici. Ispunjen ozbiljnošću prijedloga, potkrijepljen profesionalnim argumentima, čita do kraja stranice, spremajući se da je doda u svoje "favorite", a sljedeći red koji vidi je link: "pica sa kobasicom". Stranica je zalupila, dobavljač nije ni uvršten među kandidate.

Nabavni centar.

Ovo je naziv za grupu predstavnika kupaca koji odlučuju o potrebi kupovine i biraju dobavljača. U izgradnji odnosa potrebno je saznati stupanj i područje utjecaja svakog sudionika u kupovnom centru kako bi se što preciznije prenijele prednosti njihove ponude. Proces nabavke se sastoji od funkcionalnosti svakog člana grupe i dugotrajan je.

Volume.

U B2B segmentu obim transakcija je obično veliki!

jer:

• kupovina robe za preprodaju vrši se na veliko;
• nabavka opreme za povećanje proizvodnih kapaciteta ne može biti mala po definiciji;
• nabavka dijelova za proizvedenu opremu i jedinice se vrši u velikim količinama;
• softver se može kupiti uz veliki broj licenci. Osim toga, to podrazumijeva prodaju usluga ažuriranja, održavanja i savjetovanja.

I opet na pitanje imidža i rada sa klijentom. Veselim glasom, zaposlenik odjela prodaje obećava: program ima intuitivno sučelje, postavljanje je jednostavno, sve nedoumice se mogu riješiti u nekoliko klikova mišem.

Ubrzo nakon kupovine, klijent je iznenađen kada sazna da podešavanje nije tako jednostavno, da moraju biti ispunjeni određeni uslovi za ažuriranje, a zaposleni i dalje moraju biti obučeni za rad sa programom, a što je najvažnije, morate platiti za sve. On će na kraju platiti, ali drugom pružaocu usluga.

Otuda još jedna karakteristika:

Dugi rokovi.

I sama prodaja i odnosi s kupcima. Ponekad od početka pregovora do stvarne prodaje prođe dosta vremena. Kupac može tražiti dobavljača s pogledom na budući razvoj proizvodnje.

Proces dogovora traje dug vremenski period. Nakon što je transakcija završena, dobavljač pruža usluge podešavanja i održavanja, postajanje donekle direktno učesnik u proizvodnji kupac.

B2B prodaja– dug period komunikacije sa klijentom, direktan uticaj na njegovo poslovanje.

To je otkriveno mali dio dijela ledenog brega koji je vidljiv iznad vode. Iceberg – B2B prodaja. Možete se brzo popeti posjedovanje relevantan alata, znanje i primjena konstanti napori.

A bez svega ovoga, možete skliznuti još brže. I baci se u vodu. A to neće dovesti do pogleda na podvodni dio.Obimno je, zanimljivo i samo žedni profesionalci će se prijaviti.

Želimo vam, dragi prodavači, uspone, osvajanja i samo lijepu prodaju!

Od posla do posla (B2B) - skraćeno za business-to-business, marketinške i trgovačke aktivnosti kompanije usmjerene na sticanje koristi od pružanja usluga, prodajući robu ne privatnim krajnjim potrošačima, već drugim kompanijama koje troše ovu robu i usluge samo za obavljanje vlastiti posao.

B2b model se može nazvati odnosom između kompanija za isporuku dobara i usluga, kada ono što se isporučuje kupcu:

1. Je stalno ili pomoćno proizvodno sredstvo i podliježe amortizaciji;
2. Oni su potrošni materijal i sirovina za proizvodnju i troše se bez rezervi;
3. Stvara, u procesu vođenja naknadnih poslovnih, ekonomskih, društvenih i drugih oblika vrijednosti;
4. Sama ova dobra i usluge, u procesu poslovanja, podliježu:

• ili modding;
• radikalna modernizacija, kao rezultat koje se pojavljuju fundamentalno novi proizvodi;
• (prije, ponovno) složeno, (prije, ponovno) upakovano stvaranjem suštinski drugačijeg proizvoda;
• konzumiraju bez rezerve;

Ne koristi se u svrhu naknadne preprodaje.

Primjeri B2B modela:

• Posao za poslovne proizvodne kompanije- aktivnosti preduzeća dobavljača na pružanju usluga proizvodnim preduzećima, sredstava za proizvodnju, kao i robe namijenjene za proizvodnju drugih dobara (potrošni materijal, rezervni dijelovi za mašine, sirovine i roba za naknadnu preradu).
• B2B e-trgovina(elektronska trgovina) je djelatnost prodaje robe ili usluga između kompanija putem interneta metodom online prodaje. (sistemi e-trgovine, sistemi za online upravljanje i administraciju, sistemi e-trgovine se shvataju kao B2B alati).
• Posao za poslovanje kompanija integratora- aktivnosti vezane za nabavku i nabavku dobara i usluga od različitih dobavljača i formiranje ponuda potrošačima njihovim kombinovanjem, za određenu potrebu i u cilju stvaranja dodatne vrijednosti za krajnjeg potrošača (nabavka bilo koje robe i usluge za preduzeća koji oblik, na osnovu isporučenih, portfolio rešenja, integrisana rešenja).
• B2B čišćenje– nabavka potrošnog materijala za firme koje se bave uslugama čišćenja
• B2B catering– nabavke alkoholnih i drugih proizvoda za preduzeća koja se bave keteringom i keteringom za događaje.
• Distribucija, preprodaja robe na potrošačkom tržištu ne odnosi se na B2B segment (kupovina, kretanje, redistribucija i naknadna prodaja robe široke potrošnje).
• Snabdijevanje robom koju koriste kompanije za internu potrošnju koji se ne koristi u poslovanju odnosi se na korporativne zalihe i ne odnosi se na B2B (nabavke toalet papira za javne toalete u pogonu za proizvodnju mašina i u prodajnom uredu). Potrebno je jasno razumjeti da, na primjer, nabavka toalet papira za toalete u fabrici spada u korporativnu prodaju, ali ne i u B2B segment, jer isporučeni proizvodi ne sudjeluju u ostvarivanju dobiti, nisu dio poslovanja. rješenja, a ne koriste se u poslovnim procesima kompanije – potrošači i ne stvaraju dodatnu vrijednost.

Kupovina roba i usluga B2B- kupljena dobra, primljene usluge, koje se, kao rezultat poslovanja, troše bez rezerve. Kao rezultat poslovanja, na njihovoj osnovi nastaju druga dobra ili usluge koje se prodaju krajnjem potrošaču.

Prodaja robe i pružanje usluga B2B- ovo je trgovačka djelatnost u kojoj kupac nisu privatni potrošači, već organizacije. U opštem smislu, definicija prodaje robe i pružanja B2B usluga odgovara bilo kojoj delatnosti kompanije koja je usmerena na klijente koji su pravna lica i kupuju robu i usluge ne u svrhu naknadne preprodaje, već za sopstvenu potrošnju. , u svrhu poslovanja.

B2B i poslovni koncepti prodaje- nisu identični koncepti. U prvom slučaju govorimo o učešću u isporuci robe u poslovanju partnera, u drugom – govorimo o zalihama za bilo koje potrebe partnera (interne potrebe kompanije i (ili) za njeno poslovanje). Sve prodaje roba i usluga ne krajnjim privatnim potrošačima se nazivaju korporativna prodaja (prodaja kompanijama, a ne privatnim potrošačima).

B2B marketing- korporativni marketing (poslovni, industrijski, industrijski marketing), usmjeren na stvaranje poslovnih pogodnosti za korporativnog potrošača. B2B marketing je marketing rješenja usmjerenih ne na krajnjeg, običnog potrošača, već na kompanije.

Svrha B2B marketinga- zadovoljavanje trenutnih i budućih poslovnih potreba korporativnog potrošača, pružanje komercijalnih i sekundarnih pogodnosti kompaniji.

B2B ciljna publika- preduzeća, zaposleni u firmi odgovorni za nabavku, nabavku robe i usluga za poslovanje svog preduzeća, za proizvodnju, u svrhu prerade. Ovo također određuje razliku između B2B marketinških strategija. Na primjer, u B2B segmentu korištenje kanala masovne komunikacije, koji se aktivno koriste na privatnom potrošačkom tržištu, često je neučinkovito.

B2B tržišni segment- tržišni sektor fokusiran na organizovanje interakcije između kompanija u procesu proizvodnje i prodaje robe i (ili) usluga. B2B prodaja se vrši na veliko na organizacijskom nivou.

B2B mediji- medijski nosioci namijenjeni isključivo profesionalcima u određenoj oblasti ili industriji. B2b publikacije uključuju publikacije posvećene pitanjima menadžmenta, logistike, prodaje, finansija, raznim sektorima privrede itd. Ove publikacije se po pravilu koriste isključivo u svrhu pribavljanja informacija potrebnih za rad (berze, oglasne table preduzeća, korporativni katalozi, sajtovi tendera).

Broj utisaka: 146042

B2B ili B2C. Hajde da razumemo uslove.

Čini se da su termini B2B i B2C jasni. Jedan od njih (B2B) označava prodaju za poslovnu upotrebu, drugi (B2C) prodaju za ličnu upotrebu. Međutim, u nekim slučajevima nije jasno šta uključiti prodaju, na primjer, jedne klime firmi, ili faksa advokatu koji ga koristi za svoje aktivnosti. Ispostavilo se da je to dvosmisleno; na prvi pogled praksa je u suprotnosti s teorijom - pokušajmo to shvatiti.

Prema formalnoj definiciji, B2B (engleski: Business to Business, doslovno biznis za posao) je pojam koji definiše interakciju pravnih lica. Drugim riječima, ako jedna kompanija nešto proda drugoj kompaniji, onda ova akcija, po definiciji, spada u djelokrug B2B aktivnosti. Slično s terminom B2C (engleski Business-to-Consumer, ruski Business for the Consumer) - termin koji označava komercijalni odnos između organizacije (Business) i privatnog, takozvanog “krajnjeg” potrošača (Consumer).
Međutim, u ruskom jeziku postoje koncepti koji izgledaju kao da odgovaraju definicijama B2B i B2C - trgovina na veliko i trgovina na malo. Ali da li je sve tako jasno sa definicijama? Hajde da to shvatimo.
Prvo, o definicijama.
“Trgovina na malo – Trgovina robom i pružanje usluga kupcima za ličnu, porodičnu, kućnu upotrebu koja nije vezana za poslovne aktivnosti.”
„Trgovina na malo je trgovačko preduzeće koje prodaje robu, obavlja poslove i pruža trgovinske usluge kupcima za ličnu, porodičnu i kućnu upotrebu. (GOST R 51773–2009)
„Trgovina na veliko je sastavni dio domaće trgovine; početna faza prometa robe, njihovo kretanje od proizvođača do maloprodajnih preduzeća ili, u smislu sredstava za proizvodnju, do preduzeća.” - (TSB)
„Trgovina na veliko je trgovina velikim količinama robe, prodaja veleprodajnim kupcima koji konzumiraju robu u značajnim količinama ili je potom prodaju na malo.” - glossary.ru
„Trgovina na veliko je promet robe uz njihovu kasniju preprodaju ili profesionalnu upotrebu.” - (GOST R 51303–99)
„Trgovina na veliko je trgovačko preduzeće koje prodaje robu, obavlja poslove i pruža trgovinske usluge kupcima radi naknadne preprodaje robe ili profesionalne upotrebe. (GOST R 51773–2009)
Napomena - Veleprodajna preduzeća obuhvataju veleprodajne distributivne i logističke centre, robna skladišta, magacinske prodavnice, veletržnice hrane, veleprodajne i male trgovinske centre itd.

Svaka definicija trgovine na veliko, odnosno veleprodaje (pa i posljednja) podrazumijeva promet u pošiljkama robe, što podrazumijeva posebne karakteristike proizvoda (pakovanje pošiljke robe, skladištenje, utovar, usluge dostave i sl.). Samo što bi u potonjoj definiciji to bila industrijska kupovina, što bi podrazumijevalo proizvod koji uključuje karakteristike koje nisu samo jedan proizvod.
Stoga se ne slažem da je bilo kakva prodaja od preduzeća do preduzeća na veliko. Na osnovu suštine definicija, veleprodaja je prodaja serije robe (barem pakovanja*) za naknadnu preprodaju ili upotrebu u preduzeću. I postoje kontradikcije u GOST-u. Stoga je lakše koristiti termin B2B prodaja kako bi se izbjegla zabuna.
*mala trgovina na veliko: Vrsta trgovine na veliko povezana sa prodajom robe, čija minimalna serija ne može biti manja od broja jedinica u pakovanju jednog proizvođača za trgovinu na malo. - GOST R 51773–2009

Hajdemo, na osnovu gore predstavljenih koncepata, dati striktnu definiciju pojmova B2B i B2C
B2B tržište je skup potrošača koji kupuju za profesionalnu upotrebu, kao i kupaca (trgovina na veliko) koji kupuju radi naknadne preprodaje robe.
Prodaja na B2B tržištu se odvija ili preko odjela prodaje proizvodnog poduzeća ili preko veletrgovinskog poduzeća.

B2C tržište je skup kupaca koji kupuju za ličnu, porodičnu i kućnu upotrebu.
Prodaja na B2C tržištu se odvija preko trgovaca.

Napominjemo da prva definicija u svakom paru podrazumijeva definiciju kupca, tj. e. definicija makro-segmenta, i drugo, proces interakcije između prodavca i kupca. To može dovesti do zabune, ovisno o tome što se podrazumijeva pod tržištem: „skup potrošača“ ili „mjesto susreta između prodavca i kupca“. U prvom slučaju ćemo govoriti o makro-segmentu, u drugom - o industriji (trgovinska preduzeća). U našoj raspravi, kada govorimo o tržištu, govorimo o ukupnosti potrošača, dodajući im veleprodajne kupce - posrednike.
Ako sistem prikažemo na dijagramu, dobijamo sledeće.

B2B i B2C tržišta - kanali distribucije i krajnji potrošači. © Andrej Minin

Dakle, u zavisnosti od toga kojoj kategoriji trgovačkog preduzeća (veliko ili maloprodajno) preduzeće pripada, ono je fokusirano na B2B ili B2C tržište.
U nekim slučajevima može biti fokusiran na rad na dva tržišta odjednom. Na primjer, građevinske baze koje rado rade sa privatnim i poslovnim kupcima. U ovom slučaju to se naziva veleprodajno-maloprodajno preduzeće. Približno ista situacija je i sa prodajom putem interneta, web stranica se može smatrati izlogom, ali se prodaja zapravo obavlja iz skladišta. Odnosno, radi se o trgovini na veliko i malo. Formalno, B2B ili B2C prodaju možemo podijeliti ili za preduzeće koje posluje na određenom tržištu (fokusirano na prodaju u jednom segmentu) ili (za mješovite vrste trgovine) prema vrsti potrošača koji kupuje.

Vratimo se sada našim primjerima. Po mom mišljenju, sljedeća logika je primjenjiva za sve slučajeve (na osnovu definicija): Ako je kupovina preko maloprodaje B2C prodaja, u drugom slučaju je B2B prodaja. Formalno, ako se transakcija obavlja kao prodaja između pravnih lica, to je B2B prodaja. Prema tome, ako je prodaja bila u maloprodaji za gotovinu, ovo je B2C.
Ali, u suštini, uvođenje ovih pojmova imalo je za cilj uvođenje makrosegmentacije, budući da se metode rada sa segmentima pojedinačnih kupaca i organizacija razlikuju u gotovo svim elementima marketing miksa, od proizvoda do marketinških komunikacija.
Shodno tome, kompanija koja prodaje klima-uređaje na B2C tržištu će kreirati proizvod koji se razlikuje od onog koji se nudi maloprodajnim kupcima; u najmanju ruku, biće fokusiran na komplet radova po principu ključ u ruke za objekat u vlasništvu druge kompanije. Dakle, kupovina klima uređaja od strane kompanije u maloprodaji (ili iz skladišta dobavljača) i naknadna samostalna ugradnja istog od strane vlastitih instalatera u uredu direktora ili sali za sastanke ne čini ovu transakciju povezanom s B2B tržištem. Uostalom, prodajna kompanija je u početku bila fokusirana na druge metode rada i druge potrebe klijenata, kao i njihove obrasce ponašanja.
U slučaju faksa, ako je kompanija prodavca fokusirana na rad sa kompanijama, među kojima su i advokatske kancelarije, i organizuje posao na način da ih privuče u svoju kancelariju (trgovinu), gde prodaju obavljaju nadležni konsultanti, tada ovo se može smatrati radom na B2B tržištu. Bez obzira ko je formalni kupac.
U nekim slučajevima, kompanija može istovremeno raditi na dva tržišta. Na primjer, male kompanije su prodavci kompjutera koji mogu ciljati potrošače na dva tržišta odjednom. Istovremeno, glavne razlike će biti u marketinškim komunikacijama usmjerenim na dva različita tržišta.

Na taj način kompanija može biti fokusirana u svom radu na B2B ili B2C tržištu, a da pritom koristi odgovarajuće marketinške alate. Ako se istovremeno vrši individualna prodaja kupcima iz drugog segmenta, to uopšte ne znači da kompanija posluje na drugom tržištu, već samo da je kupovinu izvršio kupac iz neciljanog segmenta. U ovom slučaju sve dolazi na svoje mjesto. U teoriji nema kontradiktornosti.

© Andrej Minin 2012

"Posao". U modernom svijetu ova riječ se pojavljuje gotovo jednako često kao i riječ "ja", kojoj nema premca po popularnosti. Logično je: čovjek teži samopoštovanju, a šta mu može dati u većoj mjeri od učešća u poslu sa maksimalnom korisnošću za koju smo sposobni? Bilo da je veliko ili malo, vezano za robu ili usluge, privatno ili javno – čak i ako izraz „državni posao“ ne zvuči.

Međutim, pored ove očigledne gradacije, postoji još jedna, uključujući latinsku skraćenicu. Ko su oni, ovi misteriozni B2B, B2C i B2G, kao i koje karakteristike svaki od ovih tipova ima, biće reči u ovom članku. Osim toga, pružit ćemo primjere poslovanja za svaku oblast.

Šta je B2B?

Izgovara se "bee toe bee" i izgleda prilično lijepo. B2B na engleskom je skraćenica od business to business – “business for business”. Poslovi koji se vode između firmi. Odnosno, kompanije koje posluju u ovoj oblasti ne fokusiraju se na pojedinca kao potrošača, već na druga preduzeća i pravna lica.

Najčešće takve firme organizuju prateće usluge (npr. prevoz robe), kreiraju sredstva za proizvodnju (kao što su mašine, alati) i drugu robu za profesionalnu upotrebu (visokokvalitetni proizvodi za negu kozmetičkih salona ili delovi opreme za fabrike koje proizvodi ih).

I individualni preduzetnici se smatraju pravnim licima i mogu se baviti ovom vrstom delatnosti po opštim pravima. Vrlo često je takva orijentacija vrlo isplativa: velike narudžbe, dugoročna saradnja, stabilan prihod, više mogućnosti za razvoj, dostizanje novih nivoa.

U SAD, na primjer, udio malih preduzeća fokusiranih na B2B je oko 50%.

Upravo B2B omogućava malim preduzećima da se takmiče sa poslovnim ajkulama, posebno u našem veku, kada su stvoreni svi uslovi za e-trgovinu.

Pogodnije je voditi B2B kontakte u okviru platformi za online trgovanje - one vam omogućavaju da najbolje optimizirate međusobnu komunikaciju menadžera preduzeća i donošenje odluka o interakciji. B2B pravac karakteriše niz tačaka.

Karakteristike B2B segmenta

Business to business je tržište za profesionalce. Odgovorne osobe u preduzećima su veoma dobro upoznate sa svim neophodnim svojstvima željenog proizvoda ili usluge, a verovatnoća „kupovine na emocijama“ je ovde zanemarljiva. Dakle, ističemo glavne specifične aspekte rada kompanije u ovom segmentu.

• povećan „ček” za svaku zaključenu transakciju, što potvrđuje značenje „borbe” za klijentelu;
• povećan rizik od gubitka kako materijalnih sredstava u slučaju nepoštenja druge strane, tako i gubitka ugleda;
• stabilni poslovni odnosi i ograničen broj klijenata;
• Nažalost, našu zemlju i dalje karakteriše povećana korupcija u ovom segmentu. Međutim, stvoreni su svi uslovi da se to prevaziđe. Potrebno je samo rješavati ovaj problem uz pomoć telefonskih linija onim ljudima koji nisu dovoljno ravnodušni prema ovome;
• odluke o kupovini se najčešće donose kolektivno;
• vrši se preliminarno istraživanje cijena i dobavljača;
• konkurentno nadmetanje je često;
• U gotovo svim slučajevima se odvijaju pregovori i odobrenja.

Postoje mnoge oblasti u kojima među-poslovni učesnici rade prilično široko i uspješno.

Primjeri B2B poslovanja

U Rusiji, najaktivniji učesnici u B2B trgovanju su kompanije koje posluju u sledećim oblastima:

• mašinstvo i obrada metala(Vojno-industrijski kompleks - odbrambena industrija, izgradnja brodova, automobila, proizvodnja aviona, proizvodnja poljoprivredne mehanizacije, razne opreme, gradski transport i još mnogo toga);
• izgradnja(izrada poslovnih objekata: kancelarija, privatnih edukativnih, zabavnih centara, itd.);
• transport i komunikacije(mobilni operateri u pravcu poslovnih tarifa, kompanije koje organizuju lokalne računarske i telefonske mreže, wi-fi distribucija, kompanije koje prevoze robu ili zaposlene i sl.);
• trgovina i ugostiteljstvo(održavanje praznika ili manifestacija u kafićima i restoranima, proizvodnja i prodaja komercijalne opreme i sl.);
• prerada drveta, industrija papira(uglavnom snabdevanje kompanija papirom kao potrošnim materijalom, kao i kancelarijskim materijalom koji se odnosi na druge industrije).

Brojna druga područja su također uključena u B2B trgovinu, iako ne tako aktivno:

• laka industrija– na primjer, šivanje radne odjeće;
• hemijska i petrohemijska industrija– proizvodnja pesticida za poljoprivredu i drugo;
• konsalting– usluge visokoprofesionalnih „savjeta“ na zahtjev menadžera kompanija koji se po potrebi obraćaju različitim „guruima“, od kojih se svaki već pokazao kao najbolji u svojoj oblasti;
• medijski proizvodi(uskoprofilne publikacije, stručni časopisi, štampani materijali iz različitih stručnih oblasti potrebnih kompanijama - isti konsalting, samo gotovi i obimniji);
• reklamne industrije(oglašavanje u medijima, enterijer, eksterijer, štampa i štampa);
• Internet resursi(platforme za online trgovanje, poslovni internet portali, web stranice kompanija koje učestvuju na B2B tržištu, zajednice koje organiziraju kompanije).

Dakle, biznis za posao su pretežno ozbiljne poslovne igre ozbiljnih ljudi na ništa manje ozbiljnim mrežnim i poslovnim prostorima. Pogledajmo sada druge segmente.

Šta je B2C?

Business to Customer – „posao za klijenta“, potrošač, živa osoba, privatno lice. Ove kompanije proizvode robe široke potrošnje ili usluge koje kupujemo svaki dan. Postoji nekoliko vrsta robe široke potrošnje: prva (hrana, piće, lijekovi, odjeća i obuća), druga potrepština (automobili, stanovi, zabava) i luksuz (umetnost i nakit). Usluge mogu uključivati ​​frizerske salone, kozmetičke salone, auto-radove na servisima i drugo.

Sastajemo se i komuniciramo sa B2C svaki dan.

B2C specifičnosti

Karakteristike ovog direktnijeg kontakta sa klijentima biće sledeće:

• najveći broj i potrošača i konkurenata;
• relativno mali “prosječni ček” za kompanije;
• efikasnija prodaja;
• velika uloga emocija u klijentovom donošenju odluka;
• manje blizak odnos između prodavca i kupca.

Pojavljujemo se u prodavnicama, benzinskim pumpama, frizerskim salonima, pijacama, uvek u društvu velikog broja ljudi koji su došli u isto vreme, obavljamo relativno male, uglavnom kupovine, dosta brzo, često na emocijama, a u isto vreme nemate uvek intimne razgovore sa prodavcima, zar ne?

Online trgovinu u B2C sferi obično izražavaju online prodavnice ili prodajne grupe, javne stranice (javne stranice) na društvenim mrežama. Tu se prodaje sve, od sitnica do edukativnih programa i obuka vrijednih do stotine hiljada, a to su i privatne kupovine.

Poslovanje za klijenta je za nas najrazumljivija vrsta poslovne aktivnosti. Zaustavimo se samo na ilustraciji tranzicije sa B2B na B2C na tržištu.

Veza između B2B i B2C tržišta

Vidimo da je B2C tržište upravo maloprodaja kod nas, fizičkih lica. Hajde da razmotrimo sa kojim vrstama ovog posla komuniciramo za klijenta.

Kakve su B2C kompanije?

Sada o vrstama poslovanja za klijenta. Nije da se nisu poznavali:

Dakle, “biznis za posao” i “biznis za klijenta” nisu potpuno ista stvar. Razmotrimo „uporedne karakteristike“ ovih segmenata.

Glavne razlike između B2B i B2C

Kao jedan od skromnih, ali često susrećanih primjera, indikativne su noćne pijace. „Shuttles“ – individualni preduzetnici – dolaze tamo svaki dan da kupe robu. U svom velikom broju, oni predstavljaju daleko od najzahtjevnijeg udjela u B2B segmentu po prometu. U ovom trenutku oni su učesnici „biznis za biznis“, individualni preduzetnici za individualne preduzetnike. Međutim, vraćajući se u svoje maloprodajne objekte, u procesu prodaje kupcima, oni već prelaze u B2C segment, kao što je prikazano na sl. 1.

Postoje mnoge razlike između ove dvije vrste poslovnih aktivnosti, a najlakši način da ih opišete je u sljedećoj tabeli.

Kriterijum analize	B2B	B2C
Broj klijenata kompanije koja prodaje	Po pravilu mali, svi su važni	Značajan, relativno skroman značaj svakog pojedinca
Razumijevanje proizvoda, poznavanje vlastitih potreba	Glubokoe	Obično prilično slaba
Prosječna količina narudžbe	Veliki	Mala
Prosječna cijena po kupovini	Visoko	Nisko
Odnos između prodavca i kupca	Bliski odnosi, obostrana korist	Nema bliske veze
Razvoj novih proizvoda	Kompleks, velika investicija	Relativno lako
Najvažnije karakteristike proizvoda	Kvalitet proizvoda ili usluge	Izgled, cijena, marka
Cijena	Po dogovoru	Cenkanje je ograničeno - prodavac često "diktira"
Marketinške komunikacije	Ciljano na svakog konkretnog potrošača	Oni su rasprostranjeni
Odluka o kupovini	Domaćin od strane tima	Obično uzima jedna osoba
Motivi klijenta	Racionalno	Češće emocije

Rad po ugovorima sa kompanijom i direktna prodaja fizičkim licima - u oba slučaja, ugovorne strane ostaju u sferi poslovanja. Treći segment je nešto drugačiji. Hajde da pričamo o njemu.

Šta je B2G?

Biznis prema vladi je odnos između biznisa i vlade. Obično ovo uključuje isto toliko, ako ne i više, korištenje e-trgovine kako bi se olakšao rad rukovodiocima javnih nabavki.

Glavni primjer B2G su elektronski sistemi javnih nabavki u Rusiji putem portala nabavke. Ova vrsta, kao što možete pretpostaviti, ima svoje karakteristike.

Šta čini B2G segment drugačijim?

Odnosi sa državom su uvek odgovorniji nego sa privatnim poslovnim partnerima. Karakteristične tačke za segment „biznis za državu“ su:

• složeni, višeslojni mehanizam donošenja odluka;
• tenderi su veoma tipičan sistem za vladine agencije da organizuju konkurse za kompanije o cenama, kvalitetu, uslovima i drugim karakteristikama;
• određene specifičnosti i poteškoće sa proračunima, kao i mehanizmi nabavke;
• inertnost, stabilnost i postojanost, što može objasniti neke odluke u vezi sa odabirom kompanija koje pružaju robu i usluge državnim agencijama;
• još jedna „skala“ – obim nabavki najavljenih u vijestima federalnih kanala ponekad je impresivan;
• uključivanje administrativnih resursa u sve procese.

B2G transakcije odvijaju se u nekoliko faza i provode ih profesionalci koji pružaju:

• praćenje potreba državnih kupaca;
• traženje kupaca među administrativnim institucijama i odjelima;
• podrška transakcijama;
• praćenje plaćanja kupaca.

Općenito, ova oblast poslovanja je prilično složena i specifična. Rad u njemu zahtijeva izuzetno poznavanje zakonodavstva - posebno 223-FZ „O nabavkama” i 44-FZ „O sistemu ugovora”, koji propisuju sve nijanse. Segment od poslovanja do vlade podijeljen je u nekoliko tipova.

Vrste B2G

Postoji nekoliko oblika poslovanja za državu.

• snabdevanje robom i pružanje usluga državi: kancelarijski materijal, oprema, transport, udžbenici, obrazovni programi, konsalting i još mnogo toga;
• najam: u ovom slučaju preduzeće nastupa kao zakupac, a država kao zakupodavac, odnosno poslovna jedinica koja daje u zakup određenu imovinu;
• lizing opreme: lizing sa pravom naknadne kupovine, po pravilu, uz učešće banke investitora i zaključivanje ugovora o lizingu;
• koncesije: uključivanje države poslovanja u obostrano korisno korišćenje imovine u vlasništvu države, ili usluga koje ona pruža, pod prihvatljivim uslovima);
• javno-privatna partnerstva– po pravilu se sastavlja ugovor o ortakluku).

Koncesija je vjerovatno najspecifičnija vrsta B2G. Riječ je o stvaranju ili rekonstrukciji bilo koje imovine – često zgrada i objekata – o trošku kompanije investitora ili uz pomoć države, koja djeluje kao koncedent u okviru zaključenog ugovora. Štaviše, nakon završetka radova stvorena imovina, primljena u zakup (kao zemljište za izgradnju nekretnina) ili rekonstruisana ostaje u vlasništvu države ili, ako je novonastala, ulazi u nju. Kompanija investitor, u zavisnosti od uslova ugovora, dobija pravo da u potpunosti ili delimično koristi ovu nekretninu u svrhu ostvarivanja dobiti. Vrlo često se sa stranim investitorima sklapaju ugovori o koncesiji. Zanimljivo je da predmet ugovora o koncesiji može biti žig, uslužni znak, komercijalna oznaka (logotipi), kao i proizvodna tajna (know-how).

Dakle, sagledavajući tri segmenta poslovanja, sa punom odgovornošću možemo reći da je ovaj fenomen složen i raznolik, sa puno karakteristika i suptilnih aspekata povezanih sa ljudskim odnosima, inteligencijom, marljivošću, odgovornošću pa čak i dobrom voljom. U kojoj god oblasti, industriji ili segmentu se poslovanje obavlja.

Šta značiB2B prodaja? Između koga se sprovode? Koliko je prodajno tržište atraktivno?B2B?

Ako je vaše poslovanje fokusirano na prodaju robe i usluga drugim kompanijama, preduzećima, firmama, onda se vaš poslovni model naziva B2B (business-to-business) ili češća verzija na ruskom - korporativna prodaja.

Za razliku od B2C i , kompanije u ovom segmentu isporučuju sirovine, materijale, opremu, alate i drugu robu i usluge drugim preduzećima, koja u konačnici ove troškove prenose na proizvedeni proizvod i uključuju ga u cijenu koštanja.

Primjer tradicionalnog B2B tržišta je proizvodnja automobila. Komponente vozila obično proizvode različite kompanije. Proizvođač automobila kupuje ove komponente i koristi ih u proizvodnji automobila. Drugi primjeri B2B prodaje su:

• Prodaja CRM, ERP, MRP softvera. To su specijalizovani programi koje preduzeća koriste za efikasnije poslovanje.
• Prodaja kancelarijske opreme drugim firmama
• Prodaja protivpožarnih sistema, video nadzora, sigurnosnih alarma drugim organizacijama

Kada ambiciozni poduzetnici razmišljaju o stvaranju vlastite kompanije, u većini slučajeva namjeravaju ući na B2C tržište, odnosno na masovno potrošačko tržište, gdje su kupci obični potrošači (na primjer, otvaranje trgovine, kozmetičkog salona, ​​kafića).

Ali ponekad biznismeni namjerno biraju tržišnu nišu fokusiranu na druge poslove. Unatoč nekim atraktivnim aspektima B2B sektora, još uvijek postoje određene zamke kojih bi poduzetnici trebali biti svjesni prije nego što započnu B2B prodaju i marketing.

Činjenica je da je najefikasniji način da se istaknete na tržištu B2B robe među konkurencijom na sljedeće načine: ponuda kvalitetnije usluge, brža isporuka, više funkcija proizvoda po nižoj cijeni, fleksibilniji uslovi plaćanja (na rate). U početnoj fazi, firmama je veoma teško da ponude gore navedeno, posebno prodaju na rate kada postoji manjak gotovine.

Osim toga, B2B prodaja se često oslanja na izgradnju ličnih odnosa između prodavca i klijenta, a pridobijanje kupaca neće biti lako. Shodno tome, da biste kreirali i razvili kompaniju u B2B segmentu, morate imati ozbiljne resurse i konkurentske prednosti kako biste se učvrstili na tržištu, a ne odletjeli odatle za šest mjeseci (pročitajte i članak o tome kako izgraditi u ovom segmentu).

Koji je izlaz za one biznismene koji se i dalje žele fokusirati na B2B? Prema zapadnim poslovnim stručnjacima, manje rizična opcija za pokretanje kompanije je niša B2B usluga. Ona je fleksibilnija i manje zahtijeva resurse od proizvodnje robe. Njegove prednosti također uključuju sljedeće:

#1 Kompanije imaju novac. Firme imaju mnogo više novca od običnih potrošača. Zamolite tipičnog kupca da potroši 5000 dolara i vidjet ćete njihovu reakciju. Istovremeno, tražite od klijenta da potroši isti iznos, ali na račun kompanije, tada će biti susretljiviji, pogotovo ako mu pokažete lične koristi od transakcije.

#2 Marketinška strategija konkurenata nije tako jaka. Neki profesionalci za B2B prodaju tvrde da marketinške strategije većine kompanija nisu tako sofisticirane ili jake kao one u B2C. U principu, ovo je logično. Konkurencija u prodaji slatkiša, deterdženta za pranje rublja ili pelena mnogo je žešća nego u prodaji, recimo, softvera za automatizaciju poslovanja. B2C je inherentno mnogo intenzivniji od segmenta B2B prodaje, pa stoga B2C kompanije moraju da ulažu ogromne količine novca u marketing. Shodno tome, to može postati podsticaj za aktiviranje kreativnih sposobnosti biznismena i njegovog tima u smislu promocije kako bi bili viši od „prosječnih“ konkurenata. Možda je čak preporučljivo koristiti agresivnu marketinšku strategiju kako biste brže zauzeli poziciju na tržištu.

#3 Fleksibilne cijene. Na tržištu B2B usluga, poduzetnici mogu praktično koristiti ono što se u ekonomskoj teoriji naziva “cjenovna diskriminacija”, odnosno kada se proizvod ili usluga prodaju različitim kupcima po različitim cijenama (da budemo iskreni, ovisno o kupovnoj moći svakog od njih). .

Na primjer, usluga marketinškog istraživanja za jednu kompaniju može se prodati za 10 000 dolara, a druga za 50 000. A ako pitate izvođača zašto postoji tolika razlika, uvijek možete reći da je jedno tržište teže za proučavanje, radno intenzivnije , itd. Iako se u stvarnosti koriste iste tehnologije za provođenje marketinške analize.

Usluge revizije, vrednovanje poslovne imovine, finansijski konsalting itd. – sve to zapravo nema jedinstvene cijene. Konačna cijena se utvrđuje pregovaranjem, pa su prodaja i pregovaračke vještine na prvom mjestu. Stoga, ovdje možete svojim klijentima naplatiti onoliko koliko mogu platiti, plus određenu dozu arogancije i asertivnosti. Na ovom principu rade vodeće svjetske revizorske i konsultantske kuće, čija imena svi dobro poznajemo. Stoga, količina transakcija tamo može jednostavno preći skalu i prkositi logičnom objašnjenju (Možda ćete biti iznenađeni kada saznate da je naftna kompanija BP platila milion dolara za razvoj jednostavnog logotipa).

Dakle, sektor prodajeB2B je skup ekonomskih odnosa između različitih kompanija koje prodaju robu i usluge.