За какво са B2b услугите? Какво е B2B и B2C продажби? Основни разлики между B2B и B2C продажби

B2B– съкращение от английското „Business to Business“, което в превод на руски звучи като „бизнес за бизнес“. С други думи, B2B бизнес моделът включва продажба на стоки и услуги не на средния потребител, а на юридически лица, тоест компании и предприятия.

На свой ред образувание,Ще го считаме за неодушевен, той има много параметри: различна структура, много различен области на дейност(дори в рамките на една и съща бизнес област), различни обем на оборотаи вътрешни ресурси...

Всички тези точки могат да послужат добре при работа с клиент. B2B продажбиса отделен клон на изкуството на печелившата търговия.

B2B – професионален сегмент.Клиентът ясно си представя желания продукт, познава неговите качества и свойства. Следователно той играе огромна роля фирмена репутация-доставчик. Репутацията до голяма степен се състои от мнения и отзиви на други клиенти.

Също и в творението изображениеПрофесионалист в своята област и надежден партньор, публикациите в пресата и разкриването на информация за неговата компания, подчертавайки нейните силни страни, са добра помощ. Комбинация от всички имиджови фактори води до успехкато има предвид, че липсата на един от тях може да доведе до провал.

Например:един клиент, от добрата стара школа, вярвам само на моите очи и опит, който беше много доволен от сътрудничеството, препоръчва доставчика на своя партньор. Партньорът, човек с по-модерна кройка, решава да допълни получената информация чрез използване на Интернет. Попаднал в „направен на коляно“ сайт с новини от преди две години, затваря страницата и... в най-добрия случай забравя. В най-лошия случай той обяснява гледната си точка на колега препоръчител на чаша бира.

Кой се крие под второто „Б” и защо се нуждаем от подробна информация за клиента?

Ограничавайки рекламата на нашия продукт до стандартните концепции за „евтино“ и „високо качество“, ние автоматично се поставяме в безликия ред от подобни продавачи. И този ред може да е далече в галерията. Тези качества са важни, но повечето хора свързват представянето на ползи, използвайки изключително такива термини, с „друг търговец на потребителски стоки“.

За да влезем в първия ред отличници, трябва добре да проучим клиента си - за да имаме ключа към всеки един от тях. Универсалният главен ключ няма да помогне тук!

Въпреки това, долу с алегориите.

Какво можете да предложите на клиента освен горепосочената евтиност и качество?
Редица допълнителни предимства. Направете себе си най-удобния доставчик, използвайки информация за клиента!

Клиент в B2Bможе да бъде или продавач на пазара на дребно, или голяма корпорация и/или производител. За нас е важно да знаем всичко, което трябва да знаем.

Броят на служителите, информацията за наличието или липсата на допълнителни неосновни отдели при клиента ще ви позволят да му предложите услуги, които иначе биха довели до допълнителни разходи.

След като установи проблеми и трудности с купувача,и на тяхна основа, предлагайки му допълнителна услуга, ние работим не само за днешната продажба, но и за по-нататъшно сътрудничество и най-важното за нашата репутация.

Пример за такова изречение:организира доставката на продуктите до обекта и подписването на всички документи, както и реалното плащане в офиса на клиента. Ако клиентът не разполага с технически средства, в този пример: автомобили и хамали, той би трябвало да прибегне до платени услуги на трети страни.

Това означава, че нашата цена за продукта, дори и малко по-висока от тази на конкурент, вече няма да бъде пречка за сключване на сделка, тъй като в крайна сметка нашата оферта става по-изгодна. За нас, ако имаме изградена услуга за доставка, тази услуга няма да стане тежка.

Големите корпоративни клиенти често обявяват търгове. Задълбочено проучване на спецификата на бизнеса на потенциален клиент ще помогне да се създаде тръжно предложение, което не само ще покаже продукта, но и ще покаже доставчика в най-положителната светлина.

Дори в Гоа, където доскоро руският език не беше популярен, днес можете да чуете: „евтино, красиво, харашо“. Избягал от скучните думи на досадните търговци, туристът влиза в магазин, където се пазари с удоволствие под струите въздух на таванния вентилатор и получава своя сувенир, макар и малко по-скъп, но с чувство на удовлетворение от покупка. Примерът не е „Business to Business“, но е ясен.

Въз основа на определението за клиент като юридическо лице и свързаните с това въпроси, B2B продажбите имат редица отличителни черти.

Някои характеристики на работата в B2В продажбите.

Емоционален компонент.

Този елемент, който е много важен при продажбата на продукт на крайния потребител, играе специална роля при работа с организации.

От една страна, можем да кажем, че емоциите на крайния потребител не играят роля, тъй като B2B продажбите не са моментални и решенията за транзакции се вземат не от един човек, а от група хора, представляващи купувача.

От друга страна, още по-трудно е да се харесате на няколко души едновременно, всеки със свой характер и настроение. Сериозността и професионализмът в този сегмент играят по-голяма роля от умението да бъдеш душата на компанията.

напр.Инициаторът на покупката или служителят, отговорен за търсенето на редица доставчици за последващо обсъждане, чете информация за производствено оборудване на уебсайта. Изпълнен със сериозност от предложението, подкрепено с професионални аргументи, той дочита страницата до края, готвейки се да я добави към „любимите“ и на следващия ред вижда връзка: „пица с наденица“. Страницата беше ударена, доставчикът дори не беше включен в кандидатите.

Център за покупки.

Това е името, дадено на група представители на купувачите, които решават дали е необходима покупка и избират доставчик. При изграждането на взаимоотношения е необходимо да се установи степента и зоната на влияние на всеки участник в центъра за закупуване, за да се предадат най-точно ползите от тяхното предложение. Процесът на доставка се състои от функционалността на всеки член на групата и е дълъг.

Обеми.

В B2B сегмента обемите на транзакциите обикновено са големи!

защото:

покупката на стоки за препродажба се извършва на едро;
придобиването на оборудване за увеличаване на производствения капацитет не може да бъде малко по дефиниция;
закупуване на части за произведено оборудване и агрегати се извършва в големи количества;
софтуерът може да бъде закупен с голям брой лицензи. В допълнение, това включва продажба на услуги за актуализиране, поддръжка и консултации.

И отново към въпроса за имиджа и работата с клиента.С весел глас служителят на отдела за продажби обещава: програмата има интуитивен интерфейс, настройката е лесна, всички капризи могат да бъдат решени с няколко кликвания на мишката.

Малко след покупката клиентът с изненада разбира, че настройката не е толкова проста, че трябва да се спазват определени условия за актуализации, а служителите все още трябва да бъдат обучени да работят с програмата и най-важното е, че трябва плати за всичко. Накрая ще плати, но на друг доставчик на услуги.

Следователно друга функция:

Дълги срокове.

Както самата продажба, така и отношения с клиентите. Понякога минава много време от началото на преговорите до реалната продажба. Клиентът може да търси доставчик с поглед към бъдещото развитие на производството.

Процес на споразумениеотнема дълъг период от време. След приключване на сделката доставчикът предоставя услуги по настройка и поддръжка, ставайкидонякъде директен участник в производствотоклиент.

B2B продажби– дълъг период на комуникация с клиента, пряко въздействие върху неговия бизнес.

Това е разкрималка част от частта от айсберга, която се вижда над водата. Iceberg – B2B продажби. Можете да го изкачите бързо притежаванерелевантни инструменти, знанияи прилагане на константи усилия.

И без всичко това можете да се плъзнете от него още по-бързо. И се хвърли във водата. И това няма да доведе до оглед на подводната част.Обемно е, интересно е и само жадни професионалисти ще го представят.

Пожелаваме ви, скъпи продавачи, изкачвания, завоевания и просто добри красиви продажби!

Бизнес за бизнес (B2B) - съкратено от бизнес към бизнес, маркетинговите и търговски дейности на компания, фокусирани върху получаване на ползи от предоставянето на услуги, продажба на стоки не на частни крайни потребители, а на други компании, които потребяват тези стоки и услуги само за извършване собствен бизнес.

Моделът b2b може да се нарече връзка между компаниитеза доставка на стоки и услуги, когато това, което се доставя на купувача:

Е основно или спомагателно средство за производство и подлежи на амортизация;
Те са консумативи и суровини за производство и се изразходват безрезервно;
Създава, в процеса на извършване на последващ бизнес, икономически, социални и други форми на стойност;
Самите стоки и услуги, в процеса на извършване на бизнес, са предмет на:

или модифициране;
радикална модернизация, в резултат на която се появяват принципно нови продукти;
(преди, пре)подредени, (преди, пре)опаковани със създаването на фундаментално различен продукт;
консумира се без резерв;

Не е използван с цел последваща препродажба.

Примери за B2B модели:

Бизнес за бизнес производствени компании- дейности на фирми доставчици за предоставяне на производствени предприятия с услуги, средства за производство, както и стоки, предназначени за производство на други стоки (консумативи, резервни части за машини, суровини и стоки за последваща обработка).
B2B електронна търговия(електронна търговия) е дейността по продажба на стоки или услуги между фирми чрез интернет чрез метода на онлайн продажби. (системите за електронна търговия, системите за онлайн управление и администриране, системите за електронна търговия се разбират като B2B инструменти).
Бизнес за бизнеса на компаниите интегратори- дейности, свързани с доставка и покупка на стоки и услуги от различни доставчици и формиране на оферти към потребителите чрез комбинирането им, за конкретна нужда и с цел създаване на допълнителна стойност за крайния потребител (доставка на всякакви стоки и услуги за фирми) които формират, въз основа на доставените решения за портфолио, интегрирани решения).
B2B почистване– доставка на консумативи за фирми извършващи почистващи услуги
B2B кетъринг– доставка на алкохолни и други продукти за фирми, извършващи кетъринг и кетъринг услуги за събития.
Дистрибуция, препродажба на стоки на потребителския пазарне се отнася за B2B сегмента (покупка, движение, преразпределение и последваща продажба на бързооборотни стоки).
Доставка на стоки, използвани от фирми за вътрешно потреблениене се използва в хода на стопанската дейност се отнася за корпоративни доставки и не се отнася за B2B (доставки на тоалетна хартия за обществени тоалетни в машиностроителен завод и в търговски офис). Необходимо е ясно да се разбере, че например доставката на тоалетна хартия за тоалетни във фабрика принадлежи към корпоративните продажби, но не към B2B сегмента, тъй като доставените продукти не участват в генерирането на печалби, не са част от бизнеса решение, а не се използват в бизнес процесите на фирмата -консуматор и не генерира добавена стойност.

Покупка на стоки и услуги B2B- закупени стоки, получени услуги, които в резултат на стопанска дейност се потребяват без резерв. В резултат на извършване на бизнес на тяхна база се формират други стоки или услуги, които се продават на крайния потребител.

Продажба на стоки и предоставяне на услуги B2B- това е търговска дейност, при която купувач не са частни потребители, а организации. В най-общ смисъл определението за продажба на стоки и предоставяне на B2B услуги съответства на всяка дейност на компания, насочена към клиенти, които са юридически лица и купуват стоки и услуги не с цел последваща препродажба, а за собствена консумация , с цел извършване на бизнес.

Концепции за B2B и корпоративни продажби- не идентични понятия. В първия случай говорим за участие в доставката на стоки в бизнеса на партньора, във втория – говорим за доставки за всякакви нужди на партньора (вътрешни нужди на компанията и (или) за нейния бизнес). Наричат се всички продажби на стоки и услуги, които не са на крайни частни потребители корпоративни продажби (продажби на компании, не на частни потребители).

B2B маркетинг- корпоративен маркетинг (бизнес, индустриален, индустриален маркетинг), фокусиран върху създаването на бизнес ползи за корпоративния потребител. B2B маркетингът е маркетинг на решения, насочени не към крайния, обикновен потребител, а към компаниите.

Целта на B2B маркетинга- задоволяване на настоящите и бъдещи бизнес нужди на корпоративния потребител, осигуряване на търговски и вторични ползи за компанията.

B2B целева аудитория- компании, служители на компанията, отговорни за закупуване, закупуване на стоки и услуги за дейността на тяхната компания, за производство, с цел обработка. Това определя и разликата между B2B маркетинговите стратегии. Например в B2B сегмента използването на канали за масова комуникация, които се използват активно на частния потребителски пазар, често е неефективно.

B2B пазарен сегмент- пазарен сектор, насочен към организиране на взаимодействието между компаниите в процеса на производство и продажба на стоки и (или) услуги. B2B продажбите се извършват на едро на ниво организация.

B2B медии- медийни носители, насочени изключително към професионалисти в определена област или индустрия. B2b публикациите включват публикации, посветени на проблемите на управлението, логистиката, продажбите, финансите, различни сектори на икономиката и др. По правило тези публикации се консумират единствено с цел получаване на информация, необходима за работа (борси, фирмени табла за обяви, корпоративни индустриални каталози, сайтове за търгове).

Брой импресии: 146042

B2B или B2C. Нека разберем условията.

Термините B2B и B2C изглеждат ясни. Единият от тях (B2B) означава продажби за бизнес, вторият (B2C) продажби за лична употреба. В някои случаи обаче не е ясно какво да включва продажбата например на един климатик на фирма или факс на адвокат, който го използва за дейността си. Оказва се двусмислено, на пръв поглед практиката противоречи на теорията - нека се опитаме да го разберем.

Според формалната дефиниция B2B (на английски: Business to Business, буквално бизнес за бизнес) е термин, който определя взаимодействието на юридическите лица. С други думи, ако една компания продаде нещо на друга компания, тогава това действие по дефиниция попада в обхвата на B2B дейността. По същия начин с термина B2C (английски Business-to-Consumer, руски Business for the Consumer) - термин, обозначаващ търговските отношения между организация (бизнес) и частен, така наречен „краен“ потребител (потребител).
В руския език обаче има понятия, които изглежда съответстват на определенията за B2B и B2C - търговия на едро и търговия на дребно. Но дали всичко е толкова ясно с определенията? Нека да го разберем.
Първо, относно дефинициите.
„Търговия на дребно – търговия със стоки и предоставяне на услуги на клиенти за лична, семейна, домашна употреба, несвързани със стопанска дейност.“
„Търговско предприятие на дребно е търговско предприятие, което продава стоки, извършва работа и предоставя търговски услуги на клиентите за тяхна лична, семейна и домашна употреба. (ГОСТ Р 51773–2009)
„Търговията на едро е неразделна част от вътрешната търговия; началният етап на обръщение на стоките, тяхното движение от производителите до предприятията за търговия на дребно или, по отношение на средствата за производство, до предприятията. - (TSB)
„Търговията на едро е търговия с големи количества стоки, продажби на купувачи на едро, които консумират стоки в значителни количества или след това ги продават на дребно.“ - glossary.ru
„Търговията на едро е търговия със стоки с последваща препродажба или професионална употреба.“ - (ГОСТ Р 51303–99)
„Търговско предприятие на едро е търговско предприятие, което продава стоки, извършва работа и предоставя търговски услуги на клиенти за последваща препродажба на стоки или професионална употреба. (ГОСТ Р 51773–2009)
Забележка - Търговските предприятия на едро включват дистрибуторски и логистични центрове на едро, стокови складове, складови магазини, пазари за хранителни стоки на едро, търговски центрове на едро и дребно и др.

Всяко определение за търговия на едро или търговия на едро (дори и последното) предполага търговия с пратки от стоки, което предполага специални характеристики на продукта (опаковане на пратка от стоки, складиране, товарене, услуги за доставка и др.). Просто в последното определение това би било промишлена покупка, което предполага продукт, който включва характеристики, различни от един продукт.
Затова не съм съгласен, че всяка продажба от предприятие на предприятие е на едро. Въз основа на същността на определенията търговията на едро е продажбата на партида стоки (най-малко опаковка*) за последваща препродажба или използване в предприятие. И в GOST има противоречия. Следователно е по-лесно да се използва терминът B2B продажби, за да се избегне объркване.
* търговия на дребно едро: вид търговия на едро, свързана с продажбата на стоки, чиято минимална партида не може да бъде по-малка от броя на единиците в една опаковка на производителя за търговия на дребно. - ГОСТ Р 51773–2009

Нека, въз основа на концепциите, представени по-горе, да дадем строга дефиниция на термините B2B и B2C
B2B пазарът е набор от потребители, които правят покупки за професионална употреба, както и купувачи (търговски предприятия на едро), които правят покупки за последваща препродажба на стоки.
Продажбите на B2B пазара се извършват или чрез търговския отдел на производствено предприятие, или чрез търговско предприятие на едро.

B2C пазарът е набор от купувачи, които правят покупки за лична, семейна и домашна употреба.
Продажбите на B2C пазара се извършват чрез търговци на дребно.

Моля, имайте предвид, че първото определение във всяка двойка предполага определението за купувач, т.е. д. дефиниране на макросегмента, и второ, процесът на взаимодействие между продавача и купувача. Това може да доведе до объркване в зависимост от това какво се разбира под пазар: „колекция от потребители“ или „място за среща между продавач и купувач“. В първия случай ще говорим за макросегмента, във втория - за индустрията (търговски предприятия). В нашата дискусия, когато говорим за пазара, ние говорим за съвкупността от потребители, добавяйки към тях купувачи на едро - посредници.
Ако изобразим системата на диаграма, получаваме следното.

B2B и B2C пазари - канали за дистрибуция и крайни потребители. © Андрей Минин

По този начин, в зависимост от това към коя категория търговско предприятие (на едро или на дребно) принадлежи предприятието, то се фокусира върху B2B или B2C пазара.
В някои случаи може да се фокусира върху работа на два пазара едновременно. Например строителни бази, които с удоволствие работят както с частни, така и с бизнес купувачи. В този случай се нарича предприятие за търговия на едро и дребно. Приблизително същата е ситуацията и с продажбите през Интернет, уебсайтът може да се разглежда като витрина, но всъщност продажбите се извършват от склада. Тоест това е магазин за търговия на едро и дребно. Формално можем да разделим B2B или B2C продажби или за предприятие, работещо на конкретен пазар (фокусирано върху продажба на един сегмент), или (за смесени видове търговия) според типа потребител, който прави покупката.

Сега да се върнем към нашите примери. Според мен следната логика е приложима за всички случаи (въз основа на дефиниции): Ако покупката през магазин на дребно е B2C продажба, в друг случай това е B2B продажба. Формално, ако сделката се осъществява като продажба между юридически лица, това е B2B продажба. Съответно, ако продажбата е била в магазин за продажба в брой, това е B2C.
Но по същество въвеждането на тези термини имаше за цел да въведе макросегментиране, тъй като методите за работа със сегменти на отделни купувачи и организации се различават в почти всички елементи на маркетинговия микс, от продукта до маркетинговите комуникации.
Съответно, компания, продаваща климатици на B2C пазара, ще създаде продукт, който се различава от този, предлаган на клиенти на дребно, като минимум ще се фокусира върху комплекс от работи до ключ за обект, собственост на друга компания. Следователно закупуването на климатик от фирма в магазин за търговия на дребно (или от склад на доставчик) и последващото му самостоятелно инсталиране от собствени монтажници в офиса на директора или заседателната зала не прави тази сделка свързана с B2B пазара. В крайна сметка търговската компания първоначално е фокусирана върху други методи на работа и други нужди на клиентите, както и техните модели на поведение.
В случай на факс, ако фирмата на продавача е фокусирана върху работа с компании, които включват адвокатски кантори, и организира работата по такъв начин, че да ги привлече в своя офис (магазин), където продажбите се извършват от компетентни консултанти, тогава това може да се счита за работа на B2B пазара. Независимо кой е официалният купувач.
В някои случаи една компания може да оперира едновременно на два пазара. Например малките компании са продавачи на компютри, които могат да се насочат към потребителите на два пазара едновременно. В същото време основните разлики ще бъдат в маркетинговите комуникации, насочени към два различни пазара.

Така една компания може да се съсредоточи в работата си върху B2B или B2C пазара и в същото време да използва подходящите маркетингови инструменти. Ако в същото време се извършват индивидуални продажби на купувачи от друг сегмент, това изобщо не означава, че компанията работи на различен пазар, а само че покупката е направена от купувач от нецелеви сегмент. В този случай всичко си идва на мястото. В теорията няма противоречие.

© Андрей Минин 2012

"Бизнес". В съвременния свят тази дума се появява почти толкова често, колкото думата „Аз“, която няма равна по популярност. Логично е: човек се стреми към самочувствие и какво може да му даде в по-голяма степен от участието в бизнеса с максималната полезност, на която сме способни? Независимо дали е голямо или малко, свързано със стоки или услуги, частно или обществено - дори фразата "държавен бизнес" да не звучи.

Въпреки това, в допълнение към тази очевидна градация, има още една, включително латинска абревиатура. Кои са те, тези мистериозни B2B, B2C и B2G, както и какви характеристики има всеки от тези типове, ще бъдат обсъдени в тази статия. Освен това ще предоставим примери за фирми за всяка област.

Какво е B2B?

Произнася се "bee toe bee" и изглежда доста приятно. B2B на английски означава business to business – „бизнес за бизнес“. Бизнеси, извършвани между фирми. Тоест компаниите, работещи в тази област, не се фокусират върху индивида като потребител, а върху други компании и юридически лица.

Най-често такива фирми организират съпътстващи услуги (например транспортиране на стоки), създават средства за производство (като машини, инструменти) и други стоки за професионална употреба (продукти за грижа на високо ниво за салони за красота или части за оборудване за фабрики, които произвеждат ги).

Индивидуалните предприемачи също се считат за юридически лица и могат да се отнасят до този вид дейност с общи права. Много често такава ориентация е много печеливша: големи поръчки, дългосрочно сътрудничество, стабилен доход, повече възможности за развитие, достигане на нови нива.

В САЩ например делът на малкия бизнес, фокусиран върху B2B, е около 50%.

Именно B2B позволява на малкия бизнес да се конкурира с бизнес акулите, особено в нашия век, когато са създадени всички условия за електронна търговия.

По-удобно е да провеждате B2B контакти в рамките на платформи за онлайн търговия - те ви позволяват най-добре да оптимизирате комуникацията на мениджърите на предприятието помежду си и вземането на решения за взаимодействие. Посоката B2B се характеризира с редица точки.

Характеристики на B2B сегмента

Business to business е пазар за професионалисти. Отговорните лица в предприятията са много добре запознати с всички необходими свойства на желания продукт или услуга и вероятността от „купуване на емоции“ тук е незначителна. И така, ние очертаваме основните специфични аспекти на работата на компанията в този сегмент.

повишен “чек” за всяка сключена сделка, което потвърждава смисъла на “борбата” за клиентела;
повишен риск от загуба както на материални ресурси в случай на некоректност на контрагента, така и загуба на репутация;
стабилни бизнес отношения и ограничен брой клиенти;
За съжаление страната ни все още се характеризира със засилена корупция в този сегмент. Създадени са обаче всички условия за преодоляването му. Необходимо е само да се обърне внимание на този проблем с помощта на линии за помощ на тези хора, които не са достатъчно безразлични към това;
решенията за покупка най-често се вземат колективно;
извършва се предварително проучване на цени и доставчици;
конкурентното наддаване е често;
В почти всички случаи се водят преговори и одобрения.

Има много области, в които бизнес-към-бизнес участниците работят доста широко и успешно.

Примери за B2B бизнес

В Русия най-активните участници в B2B търговията са компании, работещи в следните области:

машиностроене и металообработване(Военно-промишлен комплекс - отбранителна промишленост, строителство на кораби, автомобили, производство на самолети, производство на селскостопански машини, различно оборудване, градски транспорт и много други);
строителство(създаване на бизнес обекти: офис, частни образователни, развлекателни центрове и др.);
транспорт и съобщения(клетъчни оператори в посока бизнес тарифи, компании, организиращи локални компютърни и телефонни мрежи, разпространение на wi-fi, компании, превозващи стоки или служители и т.н.);
търговия и ресторантьорство(провеждане на празници или събития в кафенета и ресторанти, производство и продажба на търговско оборудване и др.);
дървопреработка, хартиена промишленост(предимно доставка на фирми с хартия като консумативи, както и канцеларски материали, свързани с други индустрии).

Редица други области също участват в B2B търговията, макар и не толкова активно:

лека промишленост– например шиене на работно облекло;
химическа и нефтохимическа промишленост– производство на пестициди за селското стопанство и други;
консултиране– услуги на високо професионални „съвети“ по заявка на мениджъри на фирми, които при необходимост се обръщат към различни „гурута“, всеки от които вече се е доказал като най-добрият в своята област;
медийни продукти(теснопрофилни издания, професионални списания, печатни материали в различни професионални области, необходими на фирмите - същото консултиране, само че по-готово и обемно);
рекламна индустрия(реклама в медиите, интериор, екстериор, полиграфия и печат);
Интернет ресурси(платформи за онлайн търговия, бизнес интернет портали, уебсайтове на компании, участващи на B2B пазара, общности, организирани от компании).

И така, бизнес за бизнес са изключително сериозни бизнес игри на сериозни хора в не по-малко сериозни мрежови и офис пространства. Сега нека разгледаме други сегменти.

Какво е B2C?

Business to Customer – „бизнес за клиент“, потребител, жив човек, частно лице. Тези компании произвеждат потребителски стоки или услуги, които купуваме всеки ден. Има няколко вида потребителски стоки: първи (храни, напитки, лекарства, дрехи и обувки), втора необходимост (коли, апартаменти, развлечения) и лукс (изкуство и бижута). Услугите могат да включват фризьорски салони, салони за красота, работа на автомобили в сервизи и други.

Ние се срещаме и взаимодействаме с B2C всеки ден.

B2C специфики

Характеристиките на този по-директен контакт с клиентите ще бъдат следните:

най-голям брой както потребители, така и конкуренти;
сравнително малка „средна сметка“ за компаниите;
по-ефективни продажби;
голямата роля на емоциите при вземането на решения от клиента;
по-малко тясна връзка между продавач и купувач.

Появяваме се в магазини, бензиностанции, фризьорски салони, пазари, винаги в компанията на голям брой хора, дошли по едно и също време, правим сравнително малки, предимно покупки, доста бързо, често на емоции и в същото време не винаги водят интимни разговори с продавачите, нали?

Онлайн търговията в B2C сферата обикновено се изразява чрез онлайн магазини или групи за продажба, публични страници (публични страници) в социалните мрежи. Там се продава всичко - от дребни предмети до образователни програми и обучения на стойност до стотици хиляди и това също са частни покупки.

Бизнесът за клиента е най-разбираемият вид бизнес дейност за нас. Нека се спрем само на илюстрация на прехода от B2B към B2C на пазара.

Връзка между B2B и B2C пазар

Виждаме, че B2C пазарът е именно търговия на дребно с нас, физическите лица. Нека да разгледаме с какви видове този бизнес взаимодействаме за клиента.

Какви са B2C компаниите?

Сега за видовете бизнес за клиента. Не че не са се познавали:

Така че „бизнес към бизнес“ и „бизнес към клиент“ не са съвсем едно и също нещо. Нека разгледаме "сравнителните характеристики" на тези сегменти.

Основни разлики между B2B и B2C

Като един от скромните, но често срещани примери, са показателни нощните пазари. Там всеки ден идват „совалки“ - индивидуални предприемачи, за да купуват стоки. При целия си значителен брой те далеч не представляват най-обемния дял от B2B сегмента по отношение на оборота. В този момент те са участници в „бизнес за бизнес“, индивидуални предприемачи за индивидуални предприемачи. Въпреки това, връщайки се в своите търговски обекти, в процеса на продажба на клиенти, те вече преминават в B2C сегмента, както е показано на фиг. 1.

Има много разлики между тези два вида бизнес дейности и най-лесният начин да ги изобразите е в следващата таблица.

Критерий за анализ	B2B	B2C
Брой клиенти на фирмата продавач	По правило малки, всички са важни	Значително, относително скромно значение на всеки индивид
Разбиране на продукта, познаване на собствените ви нужди	Глубокое	Обикновено доста слаб
Среден обем на поръчката	Голям	малък
Средна цена на покупка	Високо	ниско
Отношения между продавач и купувач	Близки отношения, взаимна изгода	Без близки отношения
Разработване на нов продукт	Комплекс, голяма инвестиция	Сравнително лесно
Най-важните характеристики на продукта	Качество на продукта или услугата	Външен вид, цена, марка
Цена	По договаряне	Договарянето е ограничено - продавачът често „диктува“
Маркетингови комуникации	Насочен към всеки конкретен потребител	Те са широко разпространени
Решение за покупка	Домакин от екипа	Обикновено се снима от един човек
Мотивите на клиента	Рационално	По-често емоции

Работа по договори с фирмата и директни продажби на физически лица – и в двата случая контрагентите остават в сферата на бизнеса. Третият сегмент е малко по-различен. Нека поговорим за него.

Какво е B2G?

Бизнесът към правителството е връзката между бизнеса и правителството. Обикновено това включва също толкова, ако не и повече, използване на електронната търговия, за да се улесни работата на мениджърите по държавните поръчки.

Основният пример за B2G са системите за електронни държавни поръчки в Русия чрез портал за обществени поръчки. Този вид, както може би се досещате, има свои собствени характеристики.

Какво прави B2G сегмента различен?

Отношенията с държавата винаги са по-отговорни, отколкото с частните бизнес партньори. Характерни точки за сегмента „бизнес за държавата” са:

сложен, многостепенен механизъм за вземане на решения;
търговете са много типична система за държавни агенции за организиране на състезания за фирми по цени, качества, условия и други характеристики;
определени специфики и трудности при изчисленията, както и механизмите за възлагане на обществени поръчки;
инертност, стабилност и постоянство, което може да обясни някои решения относно избора на компании, които предоставят стоки и услуги на държавни агенции;
друг „мащаб“ - мащабът на покупките, обявени в новините на федералните канали, понякога е впечатляващ;
участие на административния ресурс във всички процеси.

B2G транзакциите се извършват на няколко етапа и се извършват от професионалисти, които осигуряват:

наблюдение на нуждите на държавни клиенти;
търсене на клиенти сред административни институции и ведомства;
поддръжка на транзакции;
проследяване на клиентски плащания.

Като цяло тази сфера на дейност е доста сложна и специфична. Работата в него изисква изключителни познания по въпросите на законодателството - по-специално 223-FZ „За обществените поръчки“ и 44-FZ „За договорната система“, които предписват всички нюанси. Сегментът бизнес към правителството е разделен на няколко вида.

Видове B2G

Има редица форми на бизнес за държавата.

доставка на стоки и предоставяне на услуги на държавата:канцеларски материали, оборудване, транспорт, учебници, образователни програми, консултации и много други;
под наем: в този случай бизнесът действа като наемател, а държавата действа като лизингодател, т.е. бизнес единица, която наема определено имущество;
лизинг на оборудване: лизинг с право на последващо закупуване, като правило, с участието на банка инвеститор и сключване на лизингов договор;
отстъпки: участие на държавния бизнес във взаимноизгодно използване на имущество, собственост на държавата, или услуги, предоставяни от нея, при приемливи условия);
публично-частни партньорства– като правило се изготвя договор за партньорство).

Концесията е може би най-специфичният тип B2G. Това е създаването или реконструкцията на всяка собственост - често сгради и конструкции - за сметка на фирма инвеститор или с помощта на държавата, действаща като концедент в рамките на сключеното споразумение. Освен това след завършване на работата създадената, приета под наем (като земя за строителство на недвижими имоти) или реконструирана собственост остава в собственост на държавата или, ако е новосъздадена, влиза в нея. Компанията инвеститор, в зависимост от условията на споразумението, получава правото да използва изцяло или частично този имот с цел реализиране на печалба. Много често се сключват концесионни договори с чуждестранни инвеститори. Интересен момент е, че предмет на концесионните договори може да бъде търговска марка, марка за услуга, търговско наименование (лога), както и производствена тайна (ноу-хау).

И така, след като разгледахме три бизнес сегмента, можем да кажем с пълна отговорност, че това явление е сложно и разнообразно, с много характеристики и фини аспекти, свързани с човешките взаимоотношения, интелигентността, старанието, отговорността и дори добрата воля. В каквато и област, индустрия или сегмент да се извършва бизнесът.

Какво означаваB2Б продажби? Между кого се извършват? Колко привлекателен е пазарът на продажби?B2B?

Ако вашият бизнес е насочен към продажба на стоки и услуги на други компании, предприятия, фирми, тогава вашият бизнес модел се нарича B2B (business-to-business) или по-разпространената версия на руски - корпоративни продажби.

За разлика от B2C и , компаниите в този сегмент доставят суровини, материали, оборудване, инструменти и други стоки и услуги на други предприятия, които в крайна сметка прехвърлят тези разходи върху произведения продукт и го включват в себестойността.

Пример за традиционен B2B пазар е производството на автомобили. Автомобилните компоненти обикновено се произвеждат от различни компании. Производителят на автомобил купува тези компоненти и ги използва в производството на автомобила. Други примери за B2B продажби са:

Продажба на CRM, ERP, MRP софтуер. Това са специализирани програми, които се използват от предприятията за по-ефективна работа.
Продажба на офис оборудване на други фирми
Продажба на противопожарни системи, видеонаблюдение, СОТ на други организации

Когато амбициозните предприемачи мислят за създаване на собствена компания, в повечето случаи те възнамеряват да навлязат на B2C пазара, т.е. масовия потребителски пазар, където обикновените потребители са купувачите (например отваряне на магазин, салон за красота, кафене).

Но понякога бизнесмените умишлено избират пазарна ниша, фокусирана върху други бизнеси. Въпреки някои привлекателни аспекти на B2B сектора, все още има определени клопки, с които предприемачите трябва да са наясно, преди да започнат B2B продажби и маркетинг.

Факт е, че най-ефективният начин да се откроите на B2B пазара на стоки сред конкурентите е по следните начини: предлагане на по-високо качество на услугата, по-бърза доставка, повече функции на продукта на по-ниска цена, по-гъвкави условия на плащане (на вноски). В началния етап за фирмите е много трудно да предложат горното, особено продажбите на изплащане, когато има недостиг на пари.

Освен това B2B продажбите често разчитат на изграждането на лични отношения между продавача и клиента и спечелването на купувачи няма да е лесно. Съответно, за да създадете и развиете компания в B2B сегмента, трябва да имате сериозни ресурси и конкурентни предимства, за да се наложите на пазара и да не излетите оттам след шест месеца (прочетете също статията за това как да изграждане в този сегмент).

Какъв е изходът за тези бизнесмени, които все още искат да се фокусират върху B2B? Според западни бизнес експерти по-малко рисков вариант за стартиране на компания е нишата на B2B услугите. То е по-гъвкаво и по-малко ресурсоемко от производството на стоки. Неговите предимства също включват следното:

#1 Компаниите имат пари.Фирмите имат много повече пари от обикновените потребители. Помолете типичен клиент да похарчи $5000 и ще видите реакцията му. В същото време помолете клиента да похарчи същата сума, но за сметка на компанията, тогава той ще бъде по-сговорчив, особено ако му демонстрирате личните ползи от сделката.

#2 Маркетинговата стратегия на конкурентите не е толкова силна.Някои професионалисти в B2B продажбите твърдят, че маркетинговите стратегии на повечето компании не са толкова сложни или силни като тези в B2C. По принцип това е логично. Конкуренцията при продажбата на бонбони, перилни препарати или пелени е много по-ожесточена, отколкото при продажбата, да речем, на софтуер за автоматизация на бизнеса. B2C по своята същност е много по-интензивен от B2B сегмента на продажбите и следователно B2C компаниите трябва да инвестират огромни суми пари в маркетинга. Съответно, това може да се превърне в стимул за активиране на творческите способности на бизнесмена и неговия екип по отношение на промоцията, за да бъде по-високо от „средните“ конкуренти. Може дори да е препоръчително да използвате агресивна маркетингова стратегия, за да спечелите по-бързо пазарна позиция.

#3 Гъвкаво ценообразуване.На пазара на B2B услуги предприемачите могат практически да използват това, което в икономическата теория се нарича „ценова дискриминация“, тоест, когато продукт или услуга се продават на различни клиенти на различни цени (честно казано, в зависимост от покупателната способност на всеки) .

Например услуга за маркетингови проучвания за една компания може да бъде продадена за $10 000, а друга за $50 000. И ако попитате изпълнителя защо има такава разлика, винаги можете да кажете, че един пазар е по-труден за проучване, трудоемък и т.н. Въпреки че в действителност се използват същите технологии за провеждане на маркетингов анализ.

Одиторски услуги, оценка на бизнес активи, финансови консултации и др. – всичко това всъщност няма единни ценови цени. Крайната цена се определя чрез преговори, така че уменията за продажби и преговори са на първо място. Следователно тук можете да таксувате на клиентите си толкова, колкото могат да платят, плюс известна доза арогантност и напористост. На този принцип работят водещите световни одиторски и консултантски компании, чиито имена всички знаем много добре. Следователно размерът на транзакциите там може просто да излезе извън мащаба и да не подлежи на логично обяснение (Може да се изненадате да научите, че петролната компания BP е платила 1 милион долара за разработването на просто лого).

Така секторът на продажбитеB2B е набор от икономически взаимоотношения между различни компании, продаващи стоки и услуги.