Jeyms Borg Ishontirish kuchi. Odamlarga ta'sir qilish san'ati. Jeyms Borg: ishontirish kuchi Odamlarga ta'sir kuchi Borg Jeyms

Bu sizning his-tuyg'ularingizni yaxshiroq tushunishga yordam beradi va sizning ichingizda hali ham uxlab yotgan "oltinchi his" ni ochib beradi. Leonardo da Vinchi mohirlik bilan ta'kidlaganidek, odam odatda "ko'radi, lekin ko'rmaydi, tinglaydi, lekin eshitmaydi, tegadi, lekin his qilmaydi, ovqatlanadi, lekin tatib ko'rmaydi, jismonan bilmagan holda harakat qiladi, hidni ham, hidni ham tanimasdan nafas oladi. va o‘ylamay gapiradi”. Bu insoniyatning aksariyat vakillariga nisbatan adolatli bahomi (balki siz ham!)? Usta ishontiruvchilarni boshqa odamlardan nimasi bilan ajratib turadi? Faqat ular boshqa odamning boshida nima bo'layotganini tushunish qobiliyatiga ega.

Bu kitobning maqsadi nima? Ushbu trilogiyaning oldingi ikkitasi kabi: ma'lumot berish, o'qitish va ko'ngil ochish.

Shuni ta'kidlash kerakki, ushbu kitobda muhokama qilingan "e'tiqod" butunlay ijobiy xarakterga ega. Bu sizning manfaatingiz uchun va siz muloqot qilayotgan odamlar manfaati uchun ishlaydi. Siz har doim ham muvaffaqiyatga erisha olmaysiz, lekin bu ko'nikmalarni o'zlashtirib, o'zingizni tanib, muvaffaqiyatga erishish imkoniyatingizni sezilarli darajada oshirasiz va odamlar bilan munosabatlaringizni yaxshilaysiz. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, ham professional, ham shaxsiy hayotda muvaffaqiyatli odamlarni boshqalardan ajratib turadigan narsa ishontirish qobiliyatidir.

Demak, bu kitob haqida shaxsiy ishonch. Va buni eng muvaffaqiyatli muloqotning boshlanishi deb atash mumkin. Hayot odamlar bilan individual darajada muloqot qilishdan iborat.

Bu kitob shunga o'xshash mavzudagi aksariyat kitoblardan butunlay farq qiladi. Ba'zi printsiplar sizga allaqachon tanish bo'lishi mumkin, ammo siz ularni "haqiqiy hayot" kontekstida ko'rib chiqmagansiz.

Umid qilamanki, kitobning oxiriga kelib, siz (individual sifatida) ishontirish ustasiga aylangansiz, degan xulosaga kelasiz va siz qo'llayotgan usullar bunda sizga yordam beradi. Gap nima qilayotganingizda emas, kimligingizda. Asosiy ko'nikmalar va turli xil xatti-harakatlarni qo'llash usuli tufayli siz ishontirasiz. Siz ular haqida keyingi boblarda - hayotingizda o'qiysiz. Asosiysi, o'z-o'zini anglash.

Iqtisodiyot professorim J.C. Galbreithdan iqtibos keltirgan holda aytganidek: “Dunyoda faqat ikkita toifa bor: bilmaganlar. Bilmaydiganlar esa bilmaydilar”.

Bu kitob ikkalasi uchun!

Jeyms Borg

1-bob. Ishontirish kuchi. Hamdardlik va samimiylik qanday mo''jizalar qilishi mumkin

“Nima jahannam?!” deb hech payqaganmisiz? - odatda eng yaxshi yechim?

Merilin Monro

Bir tomchi sezgi butun bilim sharsharasidan muhimroqdir.

Xo'sh, bu kitob nima haqida? Ko'p yillar oldin dramaturg Tom Stopparddan uning birinchi pyesasi nima haqida so'ralganda, u: "Bu meni juda boy qilish haqida edi", deb javob berdi.

Ushbu kitob aynan shu maqsadga erishishda juda yordam berishi mumkin. Bu muloqot haqida, bu sizning boshqalarni ishontirish qobiliyatingizni yaxshilaydi va sizni ish va shaxsiy hayotdagi maqsadlaringizga olib boradi.

Inspektor Kluzo (mehmonxona xodimiga).

Sizning itingiz tishlaydimi?

Mehmonxona xodimi.

Inspektor Kluzo (itga).

Yaxshi it.

It Kluzoni tishlaydi.

Inspektor Kluzo.

Aaaaaaaay... Va siz u tishlamaydi dedingiz!

Mehmonxona xodimi.

Bu mening itim emas.

Piter Sellers inspektor Kluzo rolida, Pushti pantera.

Ishda va uyda har birimiz o'z fikrimizni boshqalarga etkazishga yoki o'z xatti-harakatlarimiz bilan kimningdir roziligini olishga harakat qilamiz. Bu deyarli har kuni sodir bo'ladi. Turli sabablarga ko'ra biz odamlarni o'z tarafimizga jalb qilishimiz kerak. Muloqot orqali kelishuvga erishish mumkin. Buni qanchalik yaxshi bilsangiz, boshqalarni ishontirishda muvaffaqiyat qozonishingiz mumkin.

Aristotelga ko'ra ishontirish san'ati

Umumjahon insoniy qadriyatlar asrlar davomida o'zgarmaganligi sababli, muvaffaqiyatli muloqot asoslarini 2300 yildan ko'proq vaqt oldin yashagan faylasuf Aristotel shakllantirgan deb aytish mumkin. Uning ishontirish qobiliyati haqidagi nazariyasi eng muhimlaridan biridir. U bu mahoratni san'at deb hisoblagan.

U hukmni chaqirdi "Odamlarni, agar siz ulardan so'ramasangiz, ular hech qachon qilmaydigan narsalarni qilishga majburlash san'ati."

Aristotel odamlar ijtimoiy mavjudot sifatida hamma joyda, hamma joyda va har doim qo'shnilarini ishontirishga chaqirilgan degan xulosaga keldi. Har qanday ishontirish holatida ular tinglovchilarning nuqtai nazarini boshlang'ich nuqtadan o'zgartirib, maqsadga erishishga intiladi, keling, buni nuqta deb ataymiz. A, ishora qilish uchun B(maqsadingiz). Aristotel bu nuqtai nazarning o'zgarishini "ishonch" deb atadi. Nuqtaida A odam yoki auditoriya sizning g'oyalaringiz yoki takliflaringizni rad etadi va ularga qiziqmaydi. Shuning uchun, tomoshabinlar siz ularga nima demoqchi ekanligingizni tushunishlari kerak, lekin eng muhimi, bunga ishonishingiz kerak.

2017 yil 27 may

Ishontirish kuchi. Odamlarga ta'sir qilish san'ati Jeyms Borg

(taxminlar: 2 , o'rtacha: 5,00 5 dan)

Sarlavha: Ishontirish kuchi. Odamlarga ta'sir qilish san'ati
Muallif: Jeyms Borg
Yil: 2010
Janr: Xorijiy biznes adabiyoti, Xorijiy psixologiya, Shaxsiy o'sish, Ijtimoiy psixologiya, Menejment, kadrlar tanlash

“Ishontirish kuchi” kitobi haqida. Odamlarga ta'sir qilish san'ati" Jeyms Borg

Jeyms Borgning so'zlariga ko'ra, deyarli har birimiz ishontirish qobiliyatini rivojlantira olamiz. Uning yaxshi hazil tuyg'usi bilan yozilgan, yorqin misollar va qiziqarli sinovlarga boy kitobi bunda bebaho yordam beradi. Muallif nafaqat biznesda, balki shaxsiy hayotda ham tashqi dunyo bilan samarali muloqot qilish sirlarini bosqichma-bosqich ochib beradi.

Kitob keng omma uchun mo'ljallangan.

Bizning lifeinbooks.net kitoblari haqidagi veb-saytimizda siz ro'yxatdan o'tmasdan bepul yuklab olishingiz yoki "Ishontirish kuchi" kitobini onlayn o'qishingiz mumkin. "Odamlarga ta'sir qilish san'ati" Jeyms Borg tomonidan iPad, iPhone, Android va Kindle uchun epub, fb2, txt, rtf, pdf formatlarida. Kitob sizga juda ko'p yoqimli lahzalar va o'qishdan haqiqiy zavq bag'ishlaydi. Toʻliq versiyasini hamkorimizdan xarid qilishingiz mumkin. Shuningdek, bu yerda siz adabiyot olamidagi so‘nggi yangiliklarni topasiz, sevimli mualliflaringizning tarjimai holini bilib olasiz. Yangi boshlanuvchilar uchun foydali maslahatlar va fokuslar, qiziqarli maqolalar mavjud bo'lgan alohida bo'lim mavjud, buning yordamida siz o'zingizni adabiy hunarmandchilikda sinab ko'rishingiz mumkin.

Odamlarga ta'sir qilish san'ati

Prentice Hall LIFE

ning izidir

Tarjimon - Tatyana Lekareva

Kitobning ushbu tarjimasi “Ishontirish. "Odamlarga ta'sir o'tkazish san'ati" uchinchi nashri Pearson Education Limited bilan kelishuv asosida nashr etilgan.

Ruscha nashriga so'zboshi

Jeyms Borg O'quvchilarni juda qiziqarli va dolzarb muammoga - psixologik ta'sir muammosiga qo'shilishga taklif qiladi. Materialni taqdim etishning yuqori ilmiy darajasi va tushunarli tilda yozilgan kitobining amaliy yo'nalishi uni keng kitobxonlar doirasi uchun juda foydali qiladi, chunki unda ko'tarilgan masalalar nafaqat mutaxassislarga, balki barcha mutaxassislarga ham tegishli. shaxslararo muloqot muammolari bilan qiziqadi.

"Psixologik ta'sir" (psixologik ta'sir) ko'pchilik uchun hayratlanarli, oddiy odam uchun tushunarsiz narsa, qandaydir yashirin bilim va deyarli sehrli ta'sir kabi ko'rinadi. Uning maqsadli qo'llanilishi, birinchi navbatda, gipnozchilar, sehrgarlar, sehrgarlar, ruhoniylar, shuningdek, odamlarning ongi va qalbiga xudbin maqsadlarda yashirin ta'sir mexanizmlaridan foydalanadigan firibgarlar bilan bog'liq.

Biroq, mutaxassislar psixologik ta'sirni (ta'sirni) inson faoliyatining (uning g'oyalari, fikrlari, his-tuyg'ulari, motivlari, holatida) paydo bo'lishini belgilaydigan psixologik omillarning o'zgarishi (jarayon sifatida) va o'zgarishi (uning natijasi sifatida) deb tushunadilar. tashqi dunyo bilan o'zaro munosabati davomida. Natijalar bunday o'zaro ta'sir paytida yoki u tugagandan so'ng darhol paydo bo'lishi mumkin yoki ular kechiktirilishi mumkin - masalan, shaxsning ustuvorliklari yoki munosabatlaridagi o'zgarishlar, muayyan vaziyatlarni yoki kayfiyatni baholash shaklida. Odamlarning xulq-atvoriga psixologik ta'sir haqida gapirganda, aynan shu narsa haqida gapiramiz. Psixologiya fani, shu jumladan mahalliy fan, an'anaviy ravishda psixologik ta'sirni (ta'sirni) o'rganishga katta e'tibor qaratdi.

1932 yilda taniqli mahalliy tadqiqotchi S. G. Gellershteyn o'z maqolalaridan birida "ta'sirlangan" muammolarni o'rganish psixotexnikaning eng rivojlangan tarmog'i ekanligini ta'kidlagan edi (o'sha paytda psixologiyaning amaliy muammolarini o'rganadigan bo'limi shunday nomlangan. odamlarning faoliyati).

Hamma tushunarsiz va kam ma'lum bo'lgan barcha narsalar singari, psixologik ta'sir ham odamlarning e'tiborini tortadi, ammo haqiqat shundaki, tegishli hodisalarga e'tibor kundalik hayotda ham, faoliyatning turli sohalaridagi mutaxassislarning texnologiyalarida ham psixologik ta'sirning kengligi bilan aniqlanishi kerak.

Ma’lum bo‘lishicha, psixologik ta’sir (ta’sir) ta’siri odamlar, guruhlar, individ va odamlar guruhi o‘rtasidagi har qanday o‘zaro munosabatlarda yuzaga kelishi mumkin. Biz doimo boshqalarga ta'sir qilamiz va o'zimizga hamkorlarimiz ta'sirida bo'lamiz. Barcha odamlar, psixologlar ta'kidlaganidek, "o'zaro ta'sir jarayonining sub'ektlari" bo'lib, ta'sirchan amaliyotda ishtirok etadilar. Psixologik ta'sirning paydo bo'lishining asosiy sharti odamlarni o'zaro ta'sir jarayoniga jalb qilishdir, busiz, o'z navbatida, hayotni va butun jamiyatni tasavvur qilib bo'lmaydi. O'zaro muloqotda odamlar boshqalarga o'z ixtiyori bilan, unga intilayotganda yoki beixtiyor, bunday niyatga ega bo'lmagan holda ta'sir qiladi (“... Men odamni xafa qilishni, uni xafa qilishni xohlamadim, lekin qandaydir tarzda tasodifan sodir bo'ldi") . Ba'zan ular buni o'zaro hamkorlarga ta'sir qilish niyatlariga e'tibor qaratmasdan yoki o'zlarining sa'y-harakatlarini va aniq harakatlarini (reklama risoladagi kabi) aniq ko'rsatmasdan yashirincha qilishadi. Psixologik ta'sirlar o'zaro aloqada bo'lgan tomonlar o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqada (muzokaralar paytida, ommaviy nutqda) ham, turli xil ma'lumotlarni uzatish vositalaridan (radio, bosma materiallar, san'at asarlari, televidenie) foydalanish orqali ham sodir bo'lishi mumkin. Shunday qilib, psixologik ta'sir qilish imkoniyatlariga ongli munosabat, tegishli bilim va ko'nikmalar inson muvaffaqiyatining muhim manbai, uning madaniyatining elementi bo'ladi.

Jeyms Borg, kitobning birinchi sahifalaridanoq, o'quvchini aniq ta'sirli natijalarga erishish uchun psixologik shartlar (masalan, diqqatni jalb qilish yoki chalg'itish, muayyan harakatlarni rag'batlantirish naqshlari) haqidagi bilimlar manbasi degan fikrga olib keladi. insonning kundalik hayotda ham, biznes sharoitida ham boshqalar bilan muloqot qilish samaradorligi. Darhaqiqat, bu masalalarda bilimdon odam qachon ta'sir ob'ektiga aylanganini tushunishga qodir: masalan, uning sherigi boshqalarda ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otishga intiladi, ma'lumotni buzishga harakat qiladi va hokazo. ish uchrashuvining muvaffaqiyatiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan zerikarli noto'g'ri hisob-kitoblardan qoching.

Masalan, Jeyms Borg bir nechta ismlarni yodda tutish uchun xotira ko'nikmalarining etishmasligi sheriklar o'rtasida o'qimagan mutaxassislar haqida noqulay tasavvurlarni shakllantirishga yordam berishini va hamkorlik qilmaslikka olib kelishini ishonchli tarzda ko'rsatadi. Bunday holda, "unutuvchi" odam, hatto shubhalanmasdan ham, beixtiyor psixologik ta'sir ko'rsatadi.

Boshqa ko'plab mualliflardan farqli o'laroq, Jeyms Borg insonparvarlik pozitsiyasida qolgan holda o'quvchilarni psixologik ta'sir qilish usullari bilan tanishtiradi. U shaxsiy manfaatlar uchun odamlarni manipulyatsiya qilishga chaqirmaydi. Shuning uchun uning kitobining sarlavhasida "ishonch" so'zi mavjud - inson ongi va his-tuyg'ulariga ta'sir qilish, uning ongi, vaziyatni tanqidiy tushunish. Jeyms Borgning kitobida muhokama qilingan psixologik naqshlar ishontirishga yanada samarali erishish imkonini beradi.

Muallif juda murakkab materialni qiziqarli tarzda, hazil bilan, zerikarli ilmiyliksiz taqdim eta oldi. Ishbilarmonlik va kundalik muloqotning ko'plab taniqli misollari, shuningdek, hazil testlari o'quvchiga materialni yaxshiroq o'zlashtirishga yordam beradi.

Jeyms Borg o'zining samarali ishontirish formulasining elementlaridan birini o'zaro ta'sir qiluvchi sub'ektlar o'rtasidagi ishonchni aloqa muammolarini hal qilishning asosiy psixologik sharti deb biladi. Tabiiyki, ishonch o'quvchilarning ilmiy bilimlarning ularga kam ma'lum bo'lgan sohasi bilan tanishishiga hamroh bo'lishi kerak. Muallifning pozitsiyasiga ishonch taniqli psixologlarning obro'siga asoslanishi mumkin, ulardan biri Karl Jung. Jeyms Borgning samarali muloqot bo'yicha tavsiyalari ularning nazariyalari va tadqiqotlariga asoslangan.

Borgning kitobi qiziqarli, ibratli va ilmiy jihatdan to‘g‘ri. U o'quvchilarning dunyoqarashini kengaytirishga, ularni biznes va shaxsiy hayotda foydali va talab qilinadigan bilimlar bilan qurollantirishga qodir.

T. S. Kabachenko,

Psixologiya fanlari doktori, Moskva davlat universiteti psixologiya fakulteti professori. M. V. Lomonosova

Muqaddima

Ser Jon Xarvi-Jons, MBE (Britaniya imperiyasi ordeni a'zosi)

Doimiy axborot to'siqlari dunyosida ochiq muloqot tobora muhim ahamiyat kasb etmoqda va shuning uchun ham unga erishish tobora qiyinlashib bormoqda. Haqiqiy muloqot ishonch, halollik va to'g'ridan-to'g'rilikni o'z ichiga oladi.

Ushbu kitob sizga ochiq muloqot qilish qobiliyatini qanday rivojlantirish va undan foydalanishni aytib beradi. Bu kitob hammaning kitob javonida bo'lishi kerak.

Ser Jon Xarvi-Jons(1924–2008) - eng mashhur va obro'li britaniyalik biznesmen. Uning ICI raisi sifatida erishgan yutuqlari haqiqatdan ham afsonaviy edi. Uning rahbarligida 200 million funt sterling zarar ko'rgan yirik tashkilot bor-yo'g'i 2,5 yil ichida ko'p milliard dollarlik foyda oladigan kompaniyaga aylana oldi.

Uch yil ichida u Britaniya sanoati kapitanlari mukofoti laureati, "Muammolarni bartaraf etish" teleko'rsatuvining yulduzi (1990–2000), bir nechta kitoblar muallifi, shu jumladan birinchi darajali bestseller "O'zing xohlagan narsaga qanday erishish mumkin" va bitta kitob muallifi. eng ko'p terilgan biznes mutaxassislari.

Nashriyotdan

Quyidagi materiallardan foydalanish huquqi uchun o'z minnatdorchiligimizni bildiramiz:

"Bir qarash bilan" musiqali Sunset bulvaridan. Don Blek va Kristofer Xempton so'zlari, Emi Pauersning hissasi bilan. Endryu Lloyd Webber musiqasi. © Mualliflik huquqi 1993 The Really Useful Group Ltd. Barcha huquqlar himoyalangan. Xalqaro mualliflik huquqi himoyalangan;

Gordon Lightfootning "Agar siz mening fikrimni o'qiy olsangiz" qo'shig'i so'zlari, © 1969, 1970 (Mualliflik huquqi yangilangan) EMP LTD bo'limi Early Morning Music tomonidan. Barcha huquqlar himoyalangan. Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd va Mushroom Music Publishing ruxsati bilan foydalaniladi;

Alan Jey Lernerning "Men buni yaxshi eslayman" qo'shig'i (Gigi'dan) so'zlari, Frederik Louy musiqasi © 1957, 1958 (Mualliflik huquqi yangilangan) Chappell&Co., Inc. Barcha huquqlar himoyalangan. Alfred Publishing Co., Inc. ruxsati bilan foydalanilgan. va Warner Chappell Music Limited;

Endryu Jimsonning "Commons Sketch: Bosim ostida, kansler mushtini qisib qo'ydi" matni, 2007 yil 18 aprel, Daily Telegraph. © Telegraph Media Group Limited.

Ba'zi hollarda biz ma'lum materiallarning mualliflik huquqi egalarini topa olmadik va mualliflik huquqi egalarini topishga yordam beradigan har qanday ma'lumot uchun minnatdor bo'lamiz.

Muallifdan

Laura, Emma, Lyusi, Kirsti va Katga rahmat. Shuningdek, men dunyoning to'rt burchagida ushbu kitobni tarjima qilish ishini tashkil qilgan xalqaro huquqlar bo'limidagi barcha "ayollarga" minnatdorchilik bildiraman. Shuningdek, Eylinga yordami va kuzatuvi uchun rahmat. (Erkaklar qayerga ketishdi? O‘lib ketishdimi yoki biror narsa?!)

Barchamizga (uning Garri Potter orqali) hayotimizda sehr qanchalik muhimligini eslatgan J.K. Roulingga alohida rahmat. Sehrgarlik bizning mantiqimiz uchun hech qanday ma'noga ega bo'lmasligi mumkin, ammo bu butunlay boshqa qoidalar bilan ishlaydigan ijodkorlik va sezgi uchun juda muhimdir. Sehrgarlik bizning "boshqa haqiqatga" ongsiz ishonchimizni tasdiqlaydi.

Ichingizdagi cheksiz sehr manbasini oching.

Kirish

Ishontirish qobiliyati, ehtimol, ishda ham, hayotda ham muvaffaqiyatga erishishning eng muhim vositasidir. Biz hammamiz bilamizki, har qanday vaziyatda ham boshqalarni ular bilan rozi bo'lishga, ularning g'oyalarini qabul qilishga yoki o'zlari xohlagan narsani qilishga ishontirishga qodir. Ba'zi odamlar uchun bularning barchasi shunchaki arzimas narsa, shuning uchun ular ishontirish qobiliyatlarini mohirlik bilan va deyarli qiyinchiliksiz ishlatishadi.

Biroq, men hammani xursand qilmoqchiman - ishontirish san'atini o'zlashtirish mumkin. Bizning kitobimiz shu haqida.

Hayotning har bir sohasida, deyarli har kuni siz odamlarni sizning nuqtai nazaringizni qabul qilishga ishontirishga harakat qilasiz. Bu bolalikdan boshlanadi va siz ulg'aygan sari faqat maqsadlaringiz ko'lami o'zgaradi. Men ishontirish kuchiga yoshligimda, sehr psixologiyasiga (ayniqsa, aqlni o'qish) qiziqib, Sehrli doiraning eng yosh a'zolaridan biriga aylanganimda qiziqib qoldim. Sehrgarlar va sehrgarlar komillikka ishontirish san’atini egallaganlardir. Psixologlar ishontirish kabi keng mavzuni o'rganishni boshlaganlarida va har birimiz ushbu san'at bilan shug'ullanishimizni (hayotimizning har kuni) anglab etganlarida, ular qiziqarli xulosaga kelishdi: ishontirish sohasidagi barcha vazifalar, sehrgarlarning vazifasi. eng qiyini hisoblanadi. Nega? Chunki ular tomoshabinlarni (bir kishi yoki ko'p odamlarni) chetga surib qo'yishga "ishontirishlari" kerak shubhalar Va ishon, ularning ko'zlari oldida mo''jiza sodir bo'lganligi (masalan, tomoshabinlar o'zlari tanlagan kartani kashf qilganda yoki u yoki bu ob'ekt qanday yo'qolib borayotganini yoki paydo bo'lishini ko'rganlarida yoki fikrlarni o'qishga guvoh bo'lganlarida).

Psixologlar, birinchi navbatda, sehrgarlar egalik qilishlari kerakligini ta'kidladilar diqqat auditoriya (bir kishi yoki yuzlab odamlar bo'ladimi) va keyin uni saqlang. Ular "to'g'ri"lardan foydalanadilar so'zlar, diqqat bilan ko'ngillilarni tinglash, ularga hurmat ko'rsatish va majburlash eslab qoling ularga nima kerak (odatda taklif orqali). Shu bilan birga, ular bir zumda kim bilan munosabatda bo'lishlarini aniqlaydilar, u bilan to'liq aloqaga kirishadilar, sodir bo'layotgan hamma narsani hazil bilan tatib ko'radilar, ko'ngillini "skanerlaydilar", ularning harakatlariga mos plastika bilan birga keladi, jamoatchilikni ular bilan gaplashishga undaydi, o'zlarini erkin his qilish imkoniyati. Bularning barchasi bitta maqsadga ega - odamlarni shubhalarni qoldirishga ishontirish (ya'ni, ochish). Amalda muloqot qilish qobiliyatlarining ajoyib namoyishi! Ammo, kundalik hayotda bo'lgani kabi, eng katta muvaffaqiyatga erishadiganlar, bu ko'nikmalardan unumli foydalanadigan va ishontirish san'atini egallaganlardir.

Ularning aytishicha, hayot kartochkalar o'yiniga o'xshaydi. Volter shunday deb yozgan edi: “Har bir o'yinchi hayot bilan shug'ullanadigan kartalarni qabul qilishga majbur; faqat u g'alaba qozonish uchun kartalarni qanday o'ynashni hal qiladi. Boshqacha qilib aytganda, siz ushlab turgan kartalar doimiydir; va qanday o'ynashingiz sizning erkin ixtiyoringizga bog'liq. Shunday qilib, har bir o'yinda qanday natijaga erishmoqchi ekanligingizni aniq tushunish maqsadingizga erishish yo'lidagi birinchi qadamdir.

Keyinchalik uzoq yillar biznesda ishlaganimdan keyin bunga qiziqishim yanada ortdi. Men suhbatdosh bilan umumiy fikrga kelish qobiliyatida yotgan ulkan afzalliklarni tobora ko'proq anglab yetdim. Har kuni, ham ishda, ham, albatta, shaxsiy hayotda siz o'z nuqtai nazaringizni tushunishi kerak bo'lgan odamlar bilan muloqot qilasiz va bunda siz ularga yordam berishingiz kerak yoki ular sizga yordam berishlari kerak. Xuddi shu tarzda, siz ularning fikrini o'ylashingiz kerak. Biz boshqalarni o'z tomonimizga jalb qilish va ularning fikrlarini "o'qish" qobiliyatisiz qila olmaymiz. Shunday qilib, ishontirishning kuchi bu sizning hayotingizni yanada muvozanatli qilish uchun doimo qo'lingizda bo'lishni xohlaydigan kichik "sehrli tayoqcha". Quyidagi ta'rifni berish mumkin: ishontirish - bu insonning fikri, munosabati va xatti-harakatiga ta'sir qiluvchi har qanday ma'lumot.

Ushbu kitob mening reklama, savdo, marketing, jurnalistika, psixologiya va o'qitish sohasidagi ko'p yillik tajribamga asoslangan - uning har bir so'zi xulq-atvor va ijtimoiy psixologiya bo'yicha tadqiqotlar bilan tasdiqlangan. Kitob sizga o'zingizni va fikrlaringizni qanday qilib to'g'ri taqdim etishni, boshqalarni muvaffaqiyatliroq "o'qishni" aytib beradi, bu esa, o'z navbatida, boshqalarning nazarida yanada ishonchli ko'rinishga va ularning marhamatiga erishishga imkon beradi.

Bu kitobning maqsadi nima? Ushbu trilogiyaning oldingi ikkitasi kabi: ma'lumot berish, o'qitish va ko'ngil ochish.

Demak, bu kitob haqida shaxsiy ishonch. Va buni eng muvaffaqiyatli muloqotning boshlanishi deb atash mumkin. Hayot odamlar bilan individual darajada muloqot qilishdan iborat.

Iqtisodiyot professorim J.C. Galbreithdan iqtibos keltirgan holda aytganidek: “Dunyoda faqat ikkita toifa bor: bilmaganlar. Bilmaydiganlar esa bilmaydilar”.

Bu kitob ikkalasi uchun!

Jeyms Borg

1-bob. Ishontirish kuchi. Hamdardlik va samimiylik qanday mo''jizalar qilishi mumkin

“Nima jahannam?!” deb hech payqaganmisiz? - odatda eng yaxshi yechim?

Merilin Monro

Bir tomchi sezgi butun bilim sharsharasidan muhimroqdir.

Xo'sh, bu kitob nima haqida? Ko'p yillar oldin dramaturg Tom Stopparddan uning birinchi pyesasi nima haqida so'ralganda, u: "Bu meni juda boy qilish haqida edi", deb javob berdi.

Inspektor Kluzo (mehmonxona xodimiga).

Sizning itingiz tishlaydimi?

Mehmonxona xodimi.

Inspektor Kluzo (itga).

Yaxshi it.

It Kluzoni tishlaydi.

Inspektor Kluzo.

Aaaaaaaay... Va siz u tishlamaydi dedingiz!

Mehmonxona xodimi.

Bu mening itim emas.

Piter Sellers inspektor Kluzo rolida, Pushti pantera.

Aristotelga ko'ra ishontirish san'ati

U hukmni chaqirdi "Odamlarni, agar siz ulardan so'ramasangiz, ular hech qachon qilmaydigan narsalarni qilishga majburlash san'ati."

Arastu isbotladiki, maqsadi tinglovchilar sonidan qat’i nazar – bir kishi yoki yuzlab kishilarni ishontirishdan iborat bo‘lgan har qanday nutq qiziqarli, rag‘batlantiruvchi, ifodali va hokazo bo‘lishi kerak, lekin tarbiyalovchi emas. Uning yagona maqsadi - tomoshabinlar nuqtai nazarini bir nuqtaga ko'chirish B.

Aristotel muvaffaqiyatli ma'ruzachilar odatda ishontirish uchun foydalanadigan uch xil ingredient haqida gapirdi:

axloq (ethos);

patos (hissiyotlar);

logotiplar (mantiq).

Aynan shu komponentlarning kombinatsiyasi eng yaxshi natija beradi va odamlarning nuqtai nazarini o'zgartiradi A ishora qilish B.

Etos so'zlashuvchining muloqot orqali namoyon bo'ladigan xarakterini anglatadi. U taqdim etayotgan g'oyalar ishonchli, ishonchli bo'lishi kerak - bu faqat tinglovchining ongida mavjud bo'lgan narsa. Notiqning ishonchliligi bevosita unga shaxs sifatida va uning samimiyligiga bog'liq.

Patos tomoshabinlar his qilgan his-tuyg'ularni anglatadi. Aristotelning ta'kidlashicha, faqat his-tuyg'ularni uyg'otadigan nutq tinglovchilarni ishontira oladi. Siz shunchaki tomoshabinlarning his-tuyg'ulariga murojaat qilishingiz va hamdardlik qozonishingiz kerak.

Logotiplar ma'ruzachi tomonidan aytilgan aniq so'zlarni anglatadi. Aristotelning fikriga ko'ra, o'z nuqtai nazaringizni tinglovchilarga singdirish uchun siz so'zlar, misollar, iqtiboslar va faktlarni tanlashga katta e'tibor berishingiz kerak.

O'z nuqtai nazaringizni qanday ifodalayotganingizni yoki dalillaringizni taqdim etayotganingizni ko'rib chiqing. Siz uchta elementdan foydalanasizmi? Boshqa odamlar ulardan qanday foydalanishlarini kuzating. Boshqalar bilan muloqot qilishda qaysi elementga e'tibor bering hukmronlik qiladi ularning nutqida (masalan, hissiyot ko'p) va moslashishga harakat qiling.

Aristotel uchun mantiq axloq va his-tuyg'ularga nisbatan eng muhim element bo'lib, u ikkinchi darajali rol o'ynagan. Bugungi kunda ethos haqli ravishda birinchi o'rinni egallaydi. Siyosatchilar uchun ishonch masalasi qanchalik muhimligi va ular bizni aldagan yoki va’dalarini bajarmagan bo‘lsa, qanday qilib biz ularga ishonishni to‘xtatishimiz haqida o‘ylab ko‘ring. Keyin ularning barcha his-tuyg'ulari (pathos) va so'zlari (logos) o'z ma'nosini yo'qotadi. Albatta, masala faqat siyosat bilan cheklanmaydi; bu bizning kundalik muloqotimizga ham tegishli.

Ishonchga eng boshidan erishiladi deb faraz qilgan holda (etos), Aristotel boshqa odamga erishishga harakat qilishda birlashtirish kerakligini aytadi. mantiq Va hissiyotlar.

Ishontirishning ikkita yo'li bor: ongsiz va ongli. Siz tushunganingizdek, mantiq, asosan, tegishli ong. Biror kishi oqilona qaror qabul qilishdan oldin faktlarga e'tibor qaratadi va vaziyatni intellektual darajada baholaydi: boshqacha qilib aytganda, u siz uni ishontirdingizmi yoki yo'qmi, qaror qabul qilishi kerak. Keyingi qadamlarni qo'yishdan oldin faktlarni tahlil qilishga katta ahamiyat beradigan tanish odamlar haqida o'ylab ko'ring.

Boshqa odamlarda dominant ongsiz. Ular ma'lumotni vaziyatni hissiy idrok etishlari va sezgilari asosida baholaydilar. Agar ular insonga ma'qul bo'lsa va "ethos" (ishonch) ni qondirsa, ular shu tuyg'uga asoslanib qaror qabul qiladilar. Keyin ular harakat qilishadi mustahkamlash faktlarni tahlil qilgandan keyin qaroringiz. (Ammo ma'lumotlarga to'la dunyoda, ba'zida tahlil bizni shunchaki falaj qiladi - juda ko'p faktlar mavjud va bu bizni qaror qabul qilishni kechiktirishga majbur qiladi.) Agar taklif qilingan faktlar qoniqarli bo'lsa, u holda odamni ishontirish mumkin.

Tadqiqot shuni ko'rsatadiki, bu ongsiz (yoki hissiy) element asosiy qaror qabul qilish uchun sabab. Shunday qilib, biz aqlli mavjudot bo'lsak-da, instinktlar va sezgi bizni u yoki bu qarorga undaydi.

Biroq, mantiqiy element yordamida qarorni "oqlashimiz" uchun mantiq hali ham muhim o'rinni egallaydi; asosan, chunki tuyg'ular o'tkinchi- ular, masalan, yurak masalalarida bo'lgani kabi, paydo bo'ladi va yo'qoladi! (10-bobda shaxsiyatning "turlari" ni muhokama qilganimizda, siz ma'lum vaziyatlarda eng maqbul muvozanat haqida tasavvurga ega bo'lasiz.)

Empatiya

Buyuk faylasufning ikki ming yildan ko‘proq muqaddam qilgan xulosalari bugungi kunda ham o‘z ahamiyatini yo‘qotmagan. Aristotelning pafosi - siz munosabatda bo'lgan odamlarning haqiqiy his-tuyg'ularini tushunish qobiliyati yoki empatiya (bizga ko'proq tanish bo'lgan atama) - eng muvaffaqiyatli munosabatlarning asosidir.

Bu kontseptsiyaning ta'rifi, chunki u muvaffaqiyatli muloqotga asoslanadi:

"Empatiya - bu boshqa odamlarning his-tuyg'ularini, ularning g'oyalarini va ular duch keladigan vaziyatni tan olish va tushunish qobiliyatidir."

Bu nafaqat aql bilan, balki yurak bilan ham tinglash qobiliyatidir. Bu boshqalarning his-tuyg'ularini o'qish qobiliyatidir. Bu boshqasini his qilish qobiliyatidir. Va shunga ko'ra, bu fikrlarni idrok etish va o'qishning keyingi va eng muhim bosqichidir.

Hissiy nuqtai nazardan, bunday narsalarda tajribangiz bo'lmasa ham, siz boshqa birovning his-tuyg'ulariga hamdard bo'lishingiz va ular qanday his-tuyg'ularni boshdan kechirayotganini bilishingiz mumkin. Bu bizni ikkala tomon ham ijobiy his-tuyg'ularni oladigan natijalarga erishishga undaydi. Bu ishtirok etishning bir turi.

Empatiyadan mohirona foydalanish hayotning barcha sohalarida asosiy rol o'ynaydi. Bu siyosatchilar, ota-onalar uchun zarurdir va agar siz qarama-qarshi jins vakillari bilan muvaffaqiyatga erishmoqchi bo'lsangiz, u holda qilolmaysiz.

Ba'zi odamlar tabiatan bu qobiliyatga ega. Ular bu sovg'adan muvaffaqiyatli foydalanadilar va har doim insonning muayyan vaziyatga munosabatini taxmin qilishlari mumkin. Ular shunchaki o'zlarini boshqa odamning o'rniga qo'yishadi, shuning uchun ular nima va qanday aytishni bilishadi. Ular o'zlari bilan muomala qiladigan odamlarning fikrlarini o'qishga harakat qilishadi.

Har qanday sohadagi eng muvaffaqiyatli odamlarning aksariyatining xatti-harakati va tafakkuriga nazar tashlasangiz, ular empatiya muhimligini tushunishlari ayon bo'ladi. Hech qanday yolg'onga yo'l qo'ymaydi. Odamlar sizning qanchalik samimiy ekanligingizni darhol his qilishadi. Ular sizning xohishingizni ko'rganlarida his qilish ular nimani his qilishadi Ular(ularning o'rnida bo'lish nima ekanligini tushuning), o'zaro tushunish paydo bo'ladi. Bu, albatta, sizning fikr va takliflaringizni qabul qilish imkoniyatini oshiradi.

Adolat uchun shuni ta'kidlaymizki, zamonaviy jamiyatda odamlar deyarli har doim sizni biror narsa qilishga yoki biror narsaga ishonishga ishontirishga harakat qilishadi. Shaxsiy maqsadlarga - boshqalarga g'amxo'rlik qilmasdan - biz bilan chinakam hamdard bo'lganlarga duch kelganimizda, biz qarshilik qila olmaymiz.

Siz bilan muloqot qilishdan zavqlanadigan, sizga yoqadigan, hayratga tushgan odamlarni eslang. Ular, ehtimol, hamdardlik uchun ajoyib qobiliyatga ega bo'lishlari mumkin - bu haqda siz avval o'ylamagan bo'lsangiz kerak.

Samimiylik

Aristotelning axloqi yoki so'zlovchining "manbaning ishonchliligi", yuqorida aytib o'tilganidek, bevosita shaxsning samimiyligiga bog'liq. Agar siz empatiyani yaratmoqchi bo'lsangiz, sizga samimiylik kerak. Ammo samimiy bo'lishning o'zi etarli emas. Oxir oqibat, empatiya ishonchga asoslanadi. Odatda har qanday munosabatlarda sodir bo'ladigan birinchi inqiroz, kimdir boshqasiga ishona olmaganida sodir bo'ladi. Inson qilgan har bir narsa har qanday munosabatlarda ishonchning rivojlanishiga hissa qo'shadi yoki yo'q. Ishonch statik narsa emas, u doimo o'zgarib turadi.

Demak, ishonch odamlar o'rtasidagi munosabatlarda mavjud, lekin o'zlarida emas. Ba'zi odamlar o'zlariga juda ishonadilar, boshqalari ishonchli. Eng muhimi, boshqasiga ishonch hissi paydo bo'lishi - bu biz odatda etarlicha e'tibor bermaydigan asosiy psixologik nuqta.

Ba'zi odamlar hech qanday sa'y-harakatlarsiz chinakam samimiylikni yoritib berishadi va shuning uchun yuqori darajadagi ishonchga ega. Haqiqiy samimiylikni namoyon qilsangiz, siz kimgadir, xoh u do'stingiz, qarindoshingiz, hamkasbingiz, mijozingiz haqida chinakam g'amxo'rlik qilasiz va shu bilan ko'p narsaga erishasiz. Suhbat turli yo'llar bilan o'tkazilishi mumkin. Suhbatdoshingiz savollaringizga qanchalik ko'p qiziqish bildirsa, u sizga shunchalik ko'p gapiradi. Bu munozarani kerakli yo'nalishda boshqarishga yordam beradi. Ba'zi ishonch allaqachon o'rnatilgan (lekin esda tutingki, ishonch faqat munosabatlarda mavjud, ayniqsa hech kimda emas). Ishonchni shakllantirish munosabatlarning muvaffaqiyatli rivojlanishining kalitidir.

Sizni boshqasiga qanchalik ko'p jalb qilsangiz, ularning fikrlari, g'oyalari va his-tuyg'ulari sizga oshkor bo'lish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Va bu fikr-mulohaza munosabatlaridir, chunki bu o'z-o'zini oshkor qilishga javoban qanchalik ko'p ishonchga erishsangiz, siz bilan baham ko'riladigan fikrlar shunchalik shaxsiy va chuqurroq bo'ladi. Aksariyat hollarda biznes va shaxsiy hayotda aynan shunday bo'ladi.

So'nggi yillarda o'tkazilgan xulq-atvor tadqiqotlari muloqot jarayoniga ijobiy ta'sir ko'rsatadigan ikkita xususiyatni va shuning uchun ishontirishda shaxsiy muvaffaqiyatni aniqladi. Bu fazilatlar empatiya va samimiylikdir.

So'nggi paytlarda muvaffaqiyatning bashoratchisi sifatida "hissiy intellekt" tushunchasi bo'yicha ko'plab tadqiqotlar olib borildi va etarli miqdordagi materiallar nashr etildi. U bu fazilatlarni birinchi o'ringa olib chiqadi. Va bu Aristotelning asarlari yozilganidan 2300 yil o'tib!

Shuni ta'kidlash kerakki, empatiya va samimiyliksiz muloqot qilish ko'nikmalarini o'rganish yoki yaxshilash uzoq muddatda natija bermaydi. Aql-idrokning ikki turi mavjud:

shaxslararo intellekt: boshqa odamlarni tushunish - ularning his-tuyg'ulari, afzalliklari, harakatlari uchun motivatsiyalar. Bunday qobiliyatga ega bo'lgan odam har doim boshqalar qanday harakat qilishini oldindan aytishi mumkin va shuning uchun ular bilan samarali munosabatda bo'ladi va juda ishonarli bo'ladi. Atrofga qarang - barcha muvaffaqiyatli siyosatchilar, sotuvchilar, psixoterapevtlar va yuqori darajada rivojlangan ijtimoiy ko'nikmalarga ega odamlar bunday aqlga ega;

individual intellekt: o'z fikrlash jarayonlarimizga, his-tuyg'ularimizga va his-tuyg'ularimizga chuqur kirib borish, harakatlarimizning sabablari va natijalarini tushunish qobiliyati, bu esa o'z navbatida to'g'ri qaror qabul qilish imkonini beradi.

Bu fazilatlar sizga boshqa odamlarning fikrlarini ko'rish va ular bilan muloqot qilishda to'g'ri ohangni topish imkonini beradi.

Muloqot bizning munosabatimizga bog'liq, shuning uchun turli xil ko'nikmalardan foydalanish etarli emas.

Ushbu kitobda keltirilgan usullar, ular qanday qilib yaxshi munosabatlarni rivojlantirishga va samarali ta'sir ko'rsatishga yordam bermasin, eng muhim va ajoyib fazilatlar - hamdardlik va samimiylik bo'lmasa, ishlamaydi. Shunday qilib, qisqacha aytganda:

Empatiya + samimiylik va ishontirish.

Ular muvaffaqiyatli ishontirish uchun qurilish bloklari kabi.

Ba'zi odamlarning tushunchasida "e'tiqod" atamasi ma'lum bir tahdidli, tajovuzkor ma'noga ega. Ammo biz faqat xayrixoh ishontirish san'ati - ikkala tomon uchun kerakli natijani beradigan texnikalar haqida gapiramiz. Biz hammamiz o'zimizni manipulyatsiya qilishdan nafratlanamiz. Ammo bizning kitobimiz boshqa narsa haqida. U barchaga mos keladigan natijaga erishishga yordam beradigan o'zaro ta'sir usullari haqida gapiradi.

Biz tinglash bilan bog'liq muammolarni hal qilishdan boshlaymiz, bu shaxslararo (yoki hissiy) aql va muloqot qobiliyatlarining asosi sifatida empatiyaning muhim qo'shimchasidir. Bu, ehtimol, muvaffaqiyatli munosabatlarni boshqarish uchun eng muhimi.

Samarali tinglash jarayoni bizning mavjudligimiz uchun zarurdir. Psixolog va aloqa mutaxassisi Karl Rojers buni juda qisqa qilib aytdi:

"Insonning munosabatlarni o'rnatish qobiliyati uning suhbatdoshini diqqat bilan tinglash va tushunish qobiliyatining natijasidir".

E'tiqod kuchli kuchdir. Har kuni biz boshqalarni ishontirish qobiliyatiga tobora ko'proq qaram bo'lamiz. Oldimizda qanday vazifa bo'lishidan qat'i nazar - rozilik olish, qarorga kelish, kimningdir munosabatini o'zgartirish - muvaffaqiyat bizning ishonchimiz mustahkamligiga bog'liq. Bunda o'z-o'zini hurmat qilish va vaziyatni baholash katta rol o'ynaydi: ichki xabardorlik - o'zimiz haqida va tashqi xabardorlik - atrofimizda sodir bo'layotgan narsalar haqida. Jeyms Borgning so'zlariga ko'ra, deyarli har birimiz ishontirish qobiliyatini rivojlantira olamiz. Uning yaxshi hazil tuyg'usi bilan yozilgan, yorqin misollar va qiziqarli sinovlarga boy kitobi bunda bebaho yordam beradi. Muallif nafaqat biznesda, balki shaxsiy hayotda ham tashqi dunyo bilan samarali muloqot qilish sirlarini bosqichma-bosqich ochib beradi. Kitob keng omma uchun mo'ljallangan.

Bir qator: Biznes uchun amaliy ko'nikmalar

* * *

litr kompaniyasi tomonidan.

1-bob. Ishontirish kuchi. Hamdardlik va samimiylik qanday mo''jizalar qilishi mumkin

“Nima jahannam?!” deb hech payqaganmisiz? - odatda eng yaxshi yechim?

Merilin Monro

Bir tomchi sezgi butun bilim sharsharasidan muhimroqdir.

Anonim

Xo'sh, bu kitob nima haqida? Ko'p yillar oldin dramaturg Tom Stopparddan uning birinchi pyesasi nima haqida so'ralganda, u: "Bu meni juda boy qilish haqida edi", deb javob berdi.

Inspektor Kluzo (mehmonxona xodimiga).

Sizning itingiz tishlaydimi?

Mehmonxona xodimi.

Inspektor Kluzo (itga).

Yaxshi it.

It Kluzoni tishlaydi.

Inspektor Kluzo.

Aaaaaaaay... Va siz u tishlamaydi dedingiz!

Mehmonxona xodimi.

Bu mening itim emas.

Piter Sellers inspektor Kluzo rolida, Pushti pantera.

Aristotelga ko'ra ishontirish san'ati

U hukmni chaqirdi "Odamlarni, agar siz ulardan so'ramasangiz, ular hech qachon qilmaydigan narsalarni qilishga majburlash san'ati."

Aristotel muvaffaqiyatli ma'ruzachilar odatda ishontirish uchun foydalanadigan uch xil ingredient haqida gapirdi:

axloq (ethos);

patos (hissiyotlar);

logotiplar (mantiq).

Aynan shu komponentlarning kombinatsiyasi eng yaxshi natija beradi va odamlarning nuqtai nazarini o'zgartiradi A ishora qilish B.

Ishonchga eng boshidan erishiladi deb faraz qilgan holda (etos), Aristotel boshqa odamga erishishga harakat qilishda birlashtirish kerakligini aytadi. mantiq Va hissiyotlar.

Empatiya

Bu kontseptsiyaning ta'rifi, chunki u muvaffaqiyatli muloqotga asoslanadi:

"Empatiya - bu boshqa odamlarning his-tuyg'ularini, ularning g'oyalarini va ular duch keladigan vaziyatni tan olish va tushunish qobiliyatidir."

Samimiylik

Shuni ta'kidlash kerakki, empatiya va samimiyliksiz muloqot qilish ko'nikmalarini o'rganish yoki yaxshilash uzoq muddatda natija bermaydi. Aql-idrokning ikki turi mavjud:

Bu fazilatlar sizga boshqa odamlarning fikrlarini ko'rish va ular bilan muloqot qilishda to'g'ri ohangni topish imkonini beradi.

Muloqot bizning munosabatimizga bog'liq, shuning uchun turli xil ko'nikmalardan foydalanish etarli emas.

Empatiya + samimiylik va ishontirish.

Ular muvaffaqiyatli ishontirish uchun qurilish bloklari kabi.

Samarali tinglash jarayoni bizning mavjudligimiz uchun zarurdir. Psixolog va aloqa mutaxassisi Karl Rojers buni juda qisqa qilib aytdi:

"Insonning munosabatlarni o'rnatish qobiliyati uning suhbatdoshini diqqat bilan tinglash va tushunish qobiliyatining natijasidir".

* * *

Kitobning berilgan kirish qismi Ishontirish kuchi. Odamlarga ta'sir qilish san'ati (Jeyms Borg, 2010) kitob hamkorimiz tomonidan taqdim etilgan -

Jeyms Borg

Ishontirish kuchi. Odamlarga ta'sir qilish san'ati

Odamlarga ta'sir qilish san'ati

Prentice Hall LIFE

ning izidir

Tarjimon - Tatyana Lekareva

Kitobning ushbu tarjimasi “Ishontirish. "Odamlarga ta'sir o'tkazish san'ati" uchinchi nashri Pearson Education Limited bilan kelishuv asosida nashr etilgan.

Ruscha nashriga so'zboshi