James Borg The Power of Persuasion. Konsten att påverka människor. James Borg: The Power of Persuasion The Power of Influence on People Borg James

Detta kommer att hjälpa dig att bättre förstå dina egna känslor och avslöja det "sjätte sinnet" som fortfarande är vilande inom dig. Leonardo da Vinci noterade skarpsinnigt att en person vanligtvis "ser men ser inte, lyssnar men hör inte, rör men känner inte, äter men smakar inte, rör sig utan att vara fysiskt medveten om det, andas in utan att känna igen varken lukt eller arom, och talar utan att tänka." Är detta en rättvis bedömning av de flesta medlemmar av mänskligheten (och kanske du också!)? Vad skiljer mästerövertalare från andra människor? Bara att de har förmågan att förstå vad som pågår i en annan människas huvud.

Vad är syftet med den här boken? Som de två föregående från denna trilogi: informera, utbilda och underhålla.

Det är viktigt att notera att den "tro" som diskuteras i denna bok är helt positiv till sin natur. Det fungerar till din fördel – och till förmån för de människor du interagerar med. Du kommer inte att lyckas varje gång, men genom att finslipa dessa färdigheter och lära känna dig själv kommer du att avsevärt öka dina chanser att lyckas och förbättra dina relationer med människor. Forskning visar att i både yrkeslivet och privatlivet är det förmågan att övertyga som skiljer framgångsrika människor från alla andra.

Så den här boken handlar om personlig övertygelse. Och det kan kallas början på den mest framgångsrika kommunikationen. Livet handlar om att interagera med människor på individuell nivå.

Den här boken skiljer sig helt från de flesta böcker om ett liknande ämne. Vissa av principerna kanske redan är bekanta för dig, men du har inte övervägt dem i ett "riktigt" sammanhang.

I slutet av boken hoppas jag att du kommer fram till att det är du (som individ) som har blivit en mästare på övertalning, och de metoder du använder hjälper dig helt enkelt med detta. Det handlar inte om vad du gör, det handlar om vem du är. Du är övertygande på grund av hur du tillämpar grundläggande färdigheter och olika beteenden. Du kommer att läsa om dem i följande kapitel - i ditt liv. Huvudsaken är självkännedom.

Som min ekonomiprofessor sa och citerade J.C. Galbraith: "Det finns bara två kategorier i världen: De som inte vet. Och de som inte vet att de inte vet."

Den här boken är för båda!

James Borg

Kapitel 1. Övertalningskraften. Vilka mirakel empati och uppriktighet kan göra

Har du någonsin märkt att "vad i helvete?!" – oftast den bästa lösningen?

Marilyn Monroe

En droppe intuition är viktigare än ett helt vattenfall av kunskap.

Så vad handlar den här boken om? För flera år sedan, när dramatikern Tom Stoppard fick frågan vad hans första pjäs handlade om, svarade han: "Det handlade om att göra mig väldigt rik."

Den här boken kan vara till stor hjälp för att uppnå exakt detta mål. Det handlar om kommunikation, vilket förbättrar din förmåga att övertyga andra och leder dig till dina mål i arbete och privatliv.

Inspektör Clouseau (till en hotellanställd).

Biter din hund?

Hotellanställd.

Inspektör Clouseau (till hunden).

Trevlig hund.

Hunden biter Clouseau.

Inspektör Clouseau.

Aaaaaaaay... Och du sa att hon inte biter!

Hotellanställd.

Det här är inte min hund.

Peter Sellers som inspektör Clouseau, The Pink Panther.

På jobbet och hemma försöker var och en av oss förmedla vår åsikt till andra eller få någons godkännande av våra egna handlingar. Detta händer nästan dagligen. Av olika anledningar måste vi vinna människor till vår sida. Överenskommelse kan nås genom kommunikation. Ju bättre du är på detta, desto mer sannolikt är det att du lyckas övertala andra.

Konsten att övertala enligt Aristoteles

Eftersom universella mänskliga värden inte har förändrats på århundraden, kan det hävdas att grunden för framgångsrik kommunikation formulerades av Aristoteles, en filosof som levde för mer än 2 300 år sedan. Hans teori om förmågan att övertyga är en av de mest betydelsefulla. Han ansåg att denna färdighet var en konst.

Han kallade fällande dom "Konsten att få människor att göra saker som de normalt aldrig skulle göra om du inte bad dem att göra dem."

Aristoteles kom fram till att människor som sociala varelser helt enkelt uppmanas att övertyga sina grannar överallt, överallt och alltid. I alla övertalningssituationer strävar de efter att uppnå ett mål genom att flytta lyssnarnas synvinkel från utgångspunkten, låt oss kalla det punkten A, att peka B(ditt mål). Aristoteles kallade denna förändring av synsätt "övertygelse". På pricken A personen eller publiken avvisar och är inte intresserad av dina idéer eller förslag. Därför måste publiken förstå vad du försöker förmedla till dem, men viktigast av allt, tro på det.

27 maj 2017

Övertalningskraft. Konsten att påverka människor James Borg

(uppskattningar: 2 , genomsnitt: 5,00 av 5)

Titel: The Power of Persuasion. Konsten att påverka människor
Författare: James Borg
År: 2010
Genre: Utländsk affärslitteratur, Utländsk psykologi, Personlig tillväxt, Socialpsykologi, Management, personalval

Om boken ”The Power of Persuasion. Konsten att påverka människor" James Borg

Tro är en kraftfull kraft. Varje dag blir vi mer och mer beroende av förmågan att övertyga andra. Oavsett uppgiften framför oss - att få samtycke, att uppnå ett beslut, att ändra någons attityd - beror framgång på styrkan i vår övertygelse. Självkänsla och bedömning av situationen spelar en stor roll i detta: intern medvetenhet - om oss själva, och extern medvetenhet - om vad som händer runt omkring oss.

Enligt James Borg kan nästan var och en av oss utveckla övertalningsförmåga. Hans insiktsfulla bok, skriven med gott sinne för humor, fylld med levande exempel och underhållande tester, kommer att ge ovärderlig hjälp i detta. Steg för steg avslöjar författaren hemligheterna bakom effektiv kommunikation med omvärlden, inte bara i affärer utan också i det personliga livet.

Boken är avsedd för en bred publik.

På vår hemsida om böcker lifeinbooks.net kan du ladda ner gratis utan registrering eller läsa online boken "The Power of Persuasion. Konsten att påverka människor" av James Borg i epub, fb2, txt, rtf, pdf-format för iPad, iPhone, Android och Kindle. Boken kommer att ge dig många trevliga stunder och verklig njutning av att läsa. Du kan köpa den fullständiga versionen från vår partner. Här hittar du också de senaste nyheterna från den litterära världen, lär dig biografin om dina favoritförfattare. För nybörjarförfattare finns det ett separat avsnitt med användbara tips och tricks, intressanta artiklar, tack vare vilka du själv kan prova på litterärt hantverk.

Konsten att påverka människor

© James Borg, 2010

Prentice Hall LIV

är ett avtryck av

Översättare – Tatyana Lekareva

Denna översättning av boken "Persuasion. The art of influencing people”, tredje upplagan, publicerad under ett avtal med Pearson Education Limited.

Förord ​​till den ryska utgåvan

James Borg inbjuder läsarna att gå med i ett mycket fascinerande och relevant problem - problemet med psykologisk påverkan. Den höga vetenskapliga nivån på presentationen av materialet och den praktiska inriktningen av hans bok, skriven på ett tillgängligt språk, gör den extremt användbar för ett brett spektrum av läsare, eftersom de frågor som tas upp i den inte bara berör specialister utan också alla som är intresserad av problem med interpersonell kommunikation.

"Psykologisk påverkan" (psykologisk påverkan) verkar för många vara något fantastiskt, otillgängligt för gemene man, någon sorts hemlig kunskap och en nästan magisk effekt. Dess riktade användning förknippas, först och främst, med hypnotisörer, magiker, magiker, präster, såväl som med bedragare som använder dolda mekanismer för inflytande på människors sinnen och själar i själviska syften.

Men specialister förstår psykologisk påverkan (påverkan) som förändring (som en process) och förändring (som dess resultat) i de psykologiska faktorer som bestämmer manifestationerna av en persons aktivitet (i hans idéer, tankar, känslor, motiv, tillstånd) som uppstår under sin interaktion med omvärlden . Resultat kan dyka upp redan under en sådan interaktion eller omedelbart efter dess slutförande, eller så kan de försenas - i form av till exempel en förändring av en persons prioriteringar eller relationer, bedömningar av specifika situationer eller humör. Det är precis vad vi pratar om när vi talar om den psykologiska påverkan på människors beteende. Psykologisk vetenskap, inklusive hushållsvetenskap, har traditionellt ägnat stor uppmärksamhet åt studiet av psykologisk påverkan (påverkan).

Redan 1932 noterade den framstående inhemska forskaren S. G. Gellerstein i en av sina artiklar att studiet av "påverkade" problem är den mest utvecklade grenen av psykoteknik (det var namnet på den tiden för den gren av psykologi som studerar problemen med praktiska människors aktiviteter).

Liksom allt obegripligt och föga känt, lockar psykologiskt inflytande människors uppmärksamhet, men verkligheten är att uppmärksamheten på de relevanta fenomenen bör bestämmas exakt av bredden av psykologiskt inflytande både i vardagen och i teknikerna hos specialister inom olika verksamhetsområden.

Det visar sig att effekterna av psykologisk påverkan (påverkan) kan uppstå i vilken interaktion som helst mellan människor, grupper, en individ och en grupp människor. Vi påverkar hela tiden andra och påverkas själva av våra samspelspartners. Alla människor, som är, som psykologer uttrycker det, "subjekt i interaktionsprocessen", är involverade i effektfull praktik. Huvudvillkoret för uppkomsten av psykologiskt inflytande är människors engagemang i interaktionsprocessen, utan vilken det i sin tur är omöjligt att föreställa sig livet och samhället som helhet. När de interagerar påverkar människor andra antingen frivilligt, när de strävar efter det, eller ofrivilligt, utan att ha en sådan avsikt (“... Jag ville inte förolämpa personen, förolämpa honom, men på något sätt hände det av en slump”) . Ibland gör de detta i hemlighet, utan att uppmärksamma sin avsikt att påverka interaktionspartners, eller uttryckligen visar sina ansträngningar och specifika handlingar (som i en reklambroschyr). Effekterna av psykologisk påverkan kan uppstå både genom direktkontakt mellan samverkande parter (under förhandlingar, offentliga tal) och genom användning av olika sätt att överföra information (radio, tryckt material, konstverk, TV). Således blir en medveten inställning till möjligheterna till psykologiskt inflytande, motsvarande kunskaper och färdigheter en viktig resurs för en persons framgång, en del av hans kultur.

James Borg, bokstavligen från bokens första sidor, leder läsaren till idén att kunskap om de psykologiska förutsättningarna för att uppnå specifika effektfulla resultat (till exempel om mönstren för att attrahera eller distrahera uppmärksamhet, uppmuntra specifika handlingar) är en resurs för effektiviteten av att en person interagerar med andra både i vardagen och i affärssituationer. Faktum är att en person som är kunnig i dessa frågor kan förstå när han blir ett föremål för påverkan: till exempel försöker hans partner väcka positiva känslor hos andra, försöker förvränga information, etc. Elementära färdigheter för psykologiskt ändamålsenlig interaktion kommer att tillåta en att undvika irriterande missräkningar som kan påverka framgången för affärsmötet.

James Borg, till exempel, visar på ett övertygande sätt hur bristen på minnesförmåga för att hålla flera namn i åtanke kan bidra till bildandet av ogynnsamma uppfattningar om outbildade specialister bland partners och leda till icke-samarbete. I det här fallet utövar den "glömska" personen ofrivilligt en psykologisk effekt utan att ens misstänka det.

Till skillnad från många andra författare introducerar James Borg läsarna till teknikerna för psykologisk påverkan, samtidigt som han förblir på en humanistisk position. Han uppmanar inte till att manipulera människor för personlig vinning. Det är därför som titeln på hans bok innehåller ordet "övertygelse" - ett inflytande på en persons sinne och känslor, riktat till hans medvetande, kritisk förståelse av situationen. De psykologiska mönster som diskuteras i James Borgs bok gör det möjligt att uppnå övertalning mer effektivt.

Författaren lyckades presentera mycket komplext material på ett underhållande sätt, med humor, utan tråkig scientificism. Många igenkännbara exempel på affärs- och vardagskommunikation, samt humoristiska tester, hjälper läsaren att bättre bemästra materialet.

James Borg anser att ett av delarna i sin formel för effektiv övertalning är tillit mellan interagerande ämnen som det främsta psykologiska villkoret för att lösa kommunikationsproblem. Naturligtvis bör förtroende också åtfölja läsarnas bekantskap med en gren av vetenskaplig kunskap som de inte känner till. Förtroendet för författarens ställning kan bygga på auktoriteten hos framstående psykologer, varav en är Carl Jung. James Borgs rekommendationer för effektiv kommunikation bygger på deras teorier och forskning.

Borgs bok är intressant, lärorik och vetenskapligt korrekt. Det kan vidga läsarnas horisonter, utrusta dem med kunskap som är användbar och efterfrågad i affärs- och privatliv.

T.S. Kabachenko,

Doktor i psykologi, professor, fakulteten för psykologi, Moscow State University. M. V. Lomonosova

Förord

Sir John Harvey-Jones, MBE (medlem av det brittiska imperiets orden)

I en värld av ständiga informationsbarriärer blir öppen kommunikation allt viktigare, och det är förmodligen därför det blir allt svårare att uppnå det. Sann kommunikation innebär tillit, ärlighet och direkthet.

Den här boken lär dig hur du utvecklar och använder förmågan att kommunicera öppet. Den här boken borde finnas i allas bokhylla.

Sir John Harvey-Jones(1924–2008) - den mest kända och respekterade brittiska affärsmannen. Hans prestationer som ordförande för ICI var verkligen legendariska. Under hans ledning kunde en jätteorganisation som hade förluster på 200 miljoner pund förvandlas till ett företag med vinster på flera miljarder dollar på bara 2,5 år.

Inom tre år vann han Captains of British Industry Award, stjärnan i tv-programmet Troubleshooter (1990–2000), författare till flera böcker, inklusive den förstklassiga bästsäljaren How to Get What You Want, och en av de mest eftertraktade affärsspecialisterna.

Från förlaget

Vi uttrycker vår tacksamhet för rätten att använda följande material:

"With One Look" från musikalen Sunset Boulevard. Ord av Don Black och Christopher Hempton, med bidrag från Amy Powers. Musik av Andrew Lloyd Webber. © Copyright 1993 The Really Useful Group Ltd. Alla rättigheter förbehållna. International Copytight Secured;

text från låten "If You Could Read My Mind" av Gordon Lightfoot, © 1969, 1970 (Copyright Renewed) av Early Morning Music, en division av EMP LTD. Alla rättigheter förbehållna. Används med tillstånd från Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd och Mushroom Music Publishing;

text från "I Remember It Well" (från Gigi) av Alan Jay Lerner, musik av Frederick Loewy © 1957, 1958 (Copyright Renewed) Chappell&Co., Inc. Alla rättigheter förbehållna. Används med tillstånd från Alfred Publishing Co., Inc. och Warner Chappell Music Limited;

text från "Commons Sketch: Under press, Chancellor clunking fist almost flunked" av Andrew Jimson, 18 april 2007, Daily Telegraph. © Telegraph Media Group Limited.

I vissa fall kunde vi inte hitta upphovsrättsinnehavarna till visst material och skulle vara tacksamma för all information som kunde hjälpa oss att hitta upphovsrättsinnehavarna.

Från författaren

Tack till Laura, Emma, ​​​​Lucy, Kirsty och Kat. Jag tackar också alla "damer" från avdelningen för internationella rättigheter som organiserade arbetet med att översätta denna bok i världens alla fyra hörn. Tack också till Eileen för hennes hjälp och observation. (Vart tog männen vägen? dog de ut eller något?!)

Särskilt tack till J.K. Rowling, som påminde oss alla (genom sin Harry Potter) hur viktig magi är i våra liv. Magi kanske inte har någon mening för vår logik, men det är oerhört viktigt för kreativiteten och vår intuition, som fungerar enligt helt andra regler. Magi bekräftar vår undermedvetna tro på "en annan verklighet".

Släpp loss den oändliga källan till magi inom dig.

Introduktion

Förmågan att övertyga är kanske det viktigaste sättet att nå framgång i både arbete och liv. Vi känner alla människor som i vilken situation som helst kan övertyga andra att hålla med dem, acceptera deras idéer eller göra precis vad de vill. För vissa människor är allt detta bara en bagatell, så skickligt och nästan utan ansträngning använder de övertalningsförmågan.

Jag vill dock göra alla andra glada – konsten att övertala kan bemästras. Vår bok handlar just om detta.

På alla områden i livet försöker du nästan varje dag övertyga människor att acceptera din synpunkt. Det börjar i barndomen, och när du blir äldre förändras bara omfattningen av dina mål. Jag blev intresserad av övertalningskraften i min ungdom, när jag blev intresserad av magins psykologi (särskilt tankeläsning) och blev en av de yngsta medlemmarna i den magiska cirkeln. Magiker och trollkarlar är de som har bemästrat konsten att övertala till perfektion. När psykologer började studera ett så brett ämne som övertalning och insåg att var och en av oss utövar denna konst (varje dag i våra liv), kom de till en intressant slutsats: av alla uppgifter inom området övertalning, magikerns uppgift är det svåraste. Varför? Eftersom de måste "övertyga" publiken (en person eller många personer) att lägga åt sidan tvivel Och tro, att ett mirakel hände framför deras ögon (när t.ex. åskådare upptäcker kortet de har valt, eller ser hur det eller det föremålet försvinner eller dyker upp, eller bevittnar läsningen av tankar).

Psykologer noterade att först och främst måste magiker ta i besittning uppmärksamhet publik (oavsett om det är en person eller hundratals personer) och sedan behålla den. De använder de "rätta". ord, uppmärksamt lyssna på volontärer, visa vederbörlig respekt och tvinga dem kom ihåg vad de behöver (vanligtvis genom förslag). Samtidigt avgör de omedelbart vem de har att göra med, kommer i full kontakt med honom, smaksätter allt som händer med humor, "scannar" volontären, följer deras handlingar med lämplig plasticitet, uppmuntrar allmänheten att prata med dem, ger dem möjlighet att känna sig tillfreds. Allt detta har ett mål - att övertyga människor att lämna tvivel (det vill säga öppna upp). En fantastisk demonstration av kommunikationsförmåga i praktiken! Men som i vardagen är de som når störst framgång de som effektivt använder dessa färdigheter och behärskar konsten att övertala.

De säger att livet är som ett kortspel. Voltaire skrev: "Varje spelare tvingas acceptera de kort som livet delar ut; då är det bara han som bestämmer hur han ska spela de korten för att vinna.” Med andra ord, korten du håller är en konstant; och hur du spelar beror på din fria vilja. Så att tydligt förstå vilket resultat du vill få i varje spel är det första steget mot att nå ditt mål.

Senare, när jag arbetat i näringslivet i många år, blev mitt intresse för detta ännu större. Jag blev allt mer medveten om den enorma fördel som ligger i förmågan att komma till en gemensam uppfattning med samtalspartnern. Varje dag, både på jobbet och såklart i privatlivet, kommunicerar du med människor som behöver förstå din synvinkel, och i detta måste du antingen hjälpa dem, eller så måste de hjälpa dig. På samma sätt måste du reflektera över deras åsikt. Vi kan helt enkelt inte klara oss utan förmågan att vinna andra till vår sida och "läsa" deras tankar. Så övertalningskraften är den där lilla "trollstaven" som du verkligen vill alltid ha till hands för att göra ditt liv mer balanserat. Följande definition kan ges: övertalning är all information som påverkar en persons åsikt, attityd och beteende.

Den här boken är baserad på min mångåriga erfarenhet av reklam, försäljning, marknadsföring, journalistik, psykologi och undervisning – varje ord i den stöds av forskning inom beteende- och socialpsykologi. Boken kommer att berätta för dig hur du presenterar dig själv och dina tankar korrekt, för att "läsa" andra mer framgångsrikt, vilket i sin tur gör att du kan se mer övertygande ut i andras ögon och uppnå deras fördel.

Detta kommer att hjälpa dig att bättre förstå dina egna känslor och avslöja det "sjätte sinnet" som fortfarande är vilande inom dig. Leonardo da Vinci noterade skarpsinnigt att en person vanligtvis "ser men ser inte, lyssnar men hör inte, rör men känner inte, äter men smakar inte, rör sig utan att vara fysiskt medveten om det, andas in utan att känna igen varken lukt eller arom, och talar utan att tänka." Är detta en rättvis bedömning av de flesta medlemmar av mänskligheten (och kanske du också!)? Vad skiljer mästerövertalare från andra människor? Bara att de har förmågan att förstå vad som pågår i en annan människas huvud.

Vad är syftet med den här boken? Som de två föregående från denna trilogi: informera, utbilda och underhålla.

Det är viktigt att notera att den "tro" som diskuteras i denna bok är helt positiv till sin natur. Det fungerar till din fördel – och till förmån för de människor du interagerar med. Du kommer inte att lyckas varje gång, men genom att finslipa dessa färdigheter och lära känna dig själv kommer du att avsevärt öka dina chanser att lyckas och förbättra dina relationer med människor. Forskning visar att i både yrkeslivet och privatlivet är det förmågan att övertyga som skiljer framgångsrika människor från alla andra.

Så den här boken handlar om personlig övertygelse. Och det kan kallas början på den mest framgångsrika kommunikationen. Livet handlar om att interagera med människor på individuell nivå.

Den här boken skiljer sig helt från de flesta böcker om ett liknande ämne. Vissa av principerna kanske redan är bekanta för dig, men du har inte övervägt dem i ett "riktigt" sammanhang.

I slutet av boken hoppas jag att du kommer fram till att det är du (som individ) som har blivit en mästare på övertalning, och de metoder du använder hjälper dig helt enkelt med detta. Det handlar inte om vad du gör, det handlar om vem du är. Du är övertygande på grund av hur du tillämpar grundläggande färdigheter och olika beteenden. Du kommer att läsa om dem i följande kapitel - i ditt liv. Huvudsaken är självkännedom.

Som min ekonomiprofessor sa och citerade J.C. Galbraith: "Det finns bara två kategorier i världen: De som inte vet. Och de som inte vet att de inte vet."

Den här boken är för båda!

James Borg

Kapitel 1. Övertalningskraften. Vilka mirakel empati och uppriktighet kan göra

Har du någonsin märkt att "vad i helvete?!" – oftast den bästa lösningen?

Marilyn Monroe

En droppe intuition är viktigare än ett helt vattenfall av kunskap.

Så vad handlar den här boken om? För flera år sedan, när dramatikern Tom Stoppard fick frågan vad hans första pjäs handlade om, svarade han: "Det handlade om att göra mig väldigt rik."

Den här boken kan vara till stor hjälp för att uppnå exakt detta mål. Det handlar om kommunikation, vilket förbättrar din förmåga att övertyga andra och leder dig till dina mål i arbete och privatliv.

Inspektör Clouseau (till en hotellanställd).

Biter din hund?

Hotellanställd.

Inspektör Clouseau (till hunden).

Trevlig hund.

Hunden biter Clouseau.

Inspektör Clouseau.

Aaaaaaaay... Och du sa att hon inte biter!

Hotellanställd.

Det här är inte min hund.

Peter Sellers som inspektör Clouseau, The Pink Panther.

På jobbet och hemma försöker var och en av oss förmedla vår åsikt till andra eller få någons godkännande av våra egna handlingar. Detta händer nästan dagligen. Av olika anledningar måste vi vinna människor till vår sida. Överenskommelse kan nås genom kommunikation. Ju bättre du är på detta, desto mer sannolikt är det att du lyckas övertala andra.

Konsten att övertala enligt Aristoteles

Eftersom universella mänskliga värden inte har förändrats på århundraden, kan det hävdas att grunden för framgångsrik kommunikation formulerades av Aristoteles, en filosof som levde för mer än 2 300 år sedan. Hans teori om förmågan att övertyga är en av de mest betydelsefulla. Han ansåg att denna färdighet var en konst.

Han kallade fällande dom "Konsten att få människor att göra saker som de normalt aldrig skulle göra om du inte bad dem att göra dem."

Aristoteles kom fram till att människor som sociala varelser helt enkelt uppmanas att övertyga sina grannar överallt, överallt och alltid. I alla övertalningssituationer strävar de efter att uppnå ett mål genom att flytta lyssnarnas synvinkel från utgångspunkten, låt oss kalla det punkten A, att peka B(ditt mål). Aristoteles kallade denna förändring av synsätt "övertygelse". På pricken A personen eller publiken avvisar och är inte intresserad av dina idéer eller förslag. Därför måste publiken förstå vad du försöker förmedla till dem, men viktigast av allt, tro på det.

Aristoteles bevisade att alla tal vars syfte är att övertyga, oavsett storleken på åhörarna – en person eller hundratals, ska vara underhållande, stimulerande, uttrycksfullt, etc., men inte utvecklande. Dess enda syfte är att flytta publikens synvinkel till en punkt B.

Aristoteles talade om tre olika ingredienser som framgångsrika talare vanligtvis använder för att vara övertygande:

etos (etos);

patos (känslor);

logotyper (logik).

Det är kombinationen av dessa komponenter som ger det bästa resultatet och flyttar människors synvinkel från punkt A att peka B.

Etos hänvisar till talarens karaktär som avslöjas genom kommunikation. De idéer han presenterar måste vara rimliga, trovärdiga – något som existerar enbart i lyssnarens sinne. Talarens trovärdighet beror direkt på honom som person och hans uppriktighet.

Patos syftar på de känslor som publiken känner. Aristoteles noterade att endast tal som väcker känslor kan övertyga lyssnarna. Du behöver helt enkelt vädja till din publiks känslor och få empati.

Logos hänvisar till de specifika ord som talas talar. Enligt Aristoteles förståelse, för att påtvinga publiken din synvinkel, måste du ägna stor uppmärksamhet åt valet av ord, exempel, citat och fakta.

Ta en titt på hur du uttrycker din åsikt eller framför dina argument. Använder du alla tre elementen? Se andra människor hur de använder dem. När du kommunicerar med andra, var uppmärksam på vilket element dominerar i sitt tal (till exempel finns det mycket känslor), och försöker anpassa sig.

För Aristoteles var logiken det viktigaste elementet, jämfört med moral och känslor, som han tilldelade en sekundär roll. Idag tar etos med rätta förstaplatsen. Tänk på hur viktig frågan om förtroende är för politiker och hur vi slutar lita på dem om de lurat oss eller inte höll vad de lovade. Då förlorar alla deras känslor (patos) och ord (logotyper) sin mening. Naturligtvis är frågan inte begränsad till politik; detta gäller även vår dagliga kommunikation.

Förutsatt att förtroende uppnås redan från början (etos), säger Aristoteles att när man försöker nå en annan person bör man kombinera logik Och känslor.

Det finns två vägar till övertygelse: det undermedvetna och det medvetna. Som du förstår syftar logik främst på medvetande. En person koncentrerar sig på fakta och utvärderar situationen på en intellektuell nivå innan han fattar ett rationellt beslut: han måste med andra ord avgöra om du har övertygat honom eller inte. Tänk på personer du känner som lägger stor vikt vid att analysera fakta innan du tar nästa steg.

Dominant i andra människor undermedvetna. De utvärderar information utifrån deras känslomässiga uppfattning av situationen och intuition. Om de gynnar personen och har tillfredsställt "etos" (förtroende), kommer de att fatta ett beslut baserat på den känslan. Då ska de försöka förstärka ditt beslut efter att ha analyserat fakta. (Men i en värld som är överbelastad med information, ibland förlamar analys oss helt enkelt - det finns för många fakta, och detta tvingar oss att skjuta upp beslutet.) Om de fakta som erbjuds är tillfredsställande kan personen övertygas.

Forskning visar att det är det undermedvetna (eller emotionella) elementet som är huvud skäl för att fatta ett beslut. Så även om vi är rationella varelser, driver instinkter och intuition oss till ett eller annat beslut.

Men logiken har fortfarande en viktig plats då vi "rättfärdigar" ett beslut med hjälp av ett logiskt element; huvudsakligen för att känslor är flyktiga- de dyker upp och försvinner, som till exempel i hjärtefrågor! (När vi diskuterar personlighets-”typer” i kapitel 10 kommer du att få en uppfattning om den optimala balansen att uppnå i vissa situationer.)

Empati

Den store filosofens slutsatser, som gjordes för mer än två tusen år sedan, är fortfarande relevanta idag. Aristoteles patos – förmågan att förstå de sanna känslorna hos de människor som du har att göra med, eller empati (termen vi är mer bekanta med) – är grunden för de flesta framgångsrika relationer.

Här är en definition av detta koncept, eftersom det ligger till grund för framgångsrik kommunikation:

"Empati är förmågan att känna igen och förstå andra människors känslor, deras idéer och den situation de befinner sig i."

Detta är förmågan att lyssna inte bara med sinnet utan också med hjärtat. Detta är förmågan att läsa andras känslor. Detta är förmågan att känna en annan. Och följaktligen är detta nästa och mest betydelsefulla stadium av uppfattning och läsning av tankar.

Ur en känslomässig synvinkel, även om du inte har någon erfarenhet av sådana saker, kan du fortfarande känna empati med andras känslor och veta vilka känslor de upplever. Detta uppmuntrar oss att uppnå resultat där båda parter får en laddning av positiva känslor. Detta är ett slags deltagande.

Den skickliga användningen av empati spelar en nyckelroll i livets alla områden. Det är nödvändigt för politiker, föräldrar, och om man försöker nå framgång med det motsatta könet kan man inte klara sig utan det.

Vissa människor är naturligt begåvade med detta. De använder framgångsrikt denna gåva och kan alltid förutsäga en persons reaktion på en given situation. De sätter sig helt enkelt i den andra personens skor, så att de vet vad de ska säga och hur de ska säga det. De försöker läsa tankarna hos de människor de har att göra med.

Om du tittar på beteendet och tänkesättet hos de flesta av de mest framgångsrika människorna inom något område, blir det tydligt att de förstår vikten av empati. Det tillåter inte någon lögn. Folk kommer genast att känna hur uppriktig du är. När de ser din önskan känna vad de känner De(förstå hur det är att vara på deras plats), ömsesidig förståelse kommer att uppstå. Detta ökar förstås chansen att de accepterar dina idéer och förslag.

För att vara rättvis noterar vi att i det moderna samhället försöker folk nästan alltid övertyga dig att göra något eller tro på något, samtidigt som de strävar efter egen mål – utan att bry oss om andra – så att vi inte kan motstå när vi möter dem som verkligen känner empati med oss.

Kom ihåg de människor som du tycker om att kommunicera med, som du gillar, som du beundrar. De har sannolikt en enorm förmåga till empati - något du förmodligen inte har tänkt på tidigare.

Uppriktighet

Aristoteles etos eller "källans trovärdighet" för talaren, som nämnts tidigare, relaterar direkt till individens uppriktighet. Om du ska skapa empati behöver du uppriktighet. Men att bara vara uppriktig räcker inte. I slutändan bygger empati på tillit. Den första krisen som brukar inträffa i ett förhållande uppstår när man inte längre kan lita på den andra. Allt en person gör bidrar antingen till utvecklingen av tillit i alla relationer, eller så gör det inte det. Förtroende är inte något statiskt, det förändras hela tiden.

Så, tillit finns i relationer mellan människor, men inte i dem själva. Vissa människor litar mycket på sig själva, andra är pålitliga. Det viktigaste är uppkomsten av en känsla av tillit hos en annan - detta är en viktig psykologisk punkt som vi vanligtvis inte uppmärksammar vederbörlig.

Vissa människor verkar utstråla äkta uppriktighet utan ansträngning, och har därför en högre nivå av förtroende. När du visar genuin uppriktighet bryr du dig verkligen om någon, vare sig det är en vän, släkting, medarbetare, klient, och uppnår därmed mycket mer. Samtalet kan föras på olika sätt. Ju mer intresse din samtalspartner visar för dina frågor, desto mer berättar han för dig. Detta hjälper till att styra diskussionen i den riktning du vill. Viss tillit har redan etablerats (men kom ihåg, tillit finns bara i relationer, inte i någon speciell). Att skapa förtroende är nyckeln till framgångsrik utveckling av relationer.

Ju mer du attraheras av en annan, desto mer sannolikt är det att deras tankar, idéer och känslor avslöjas för dig. Och detta är en återkopplingsrelation, för ju mer förtroende du uppnår som svar på detta självutlämnande, desto mer personliga och djupgående kommer tankarna att delas med dig. I de flesta fall är det precis vad som händer i näringslivet och i privatlivet.

Beteendeforskning de senaste åren har identifierat två egenskaper som positivt påverkar kommunikationsprocessen, och därmed personlig framgång i övertalning. Dessa egenskaper är empati och uppriktighet.

Nyligen har mycket forskning utförts och ett tillräckligt antal material har publicerats om begreppet "emotionell intelligens" som en prediktor för framgång. Hon lyfter fram dessa egenskaper. Och detta är 2300 år efter att Aristoteles verk skrevs!

Det är viktigt att notera att lärande eller förbättring av kommunikationsförmåga utan empati och uppriktighet inte kommer att ge resultat i det långa loppet. Det finns två typer av intelligens:

interpersonell intelligens: förstå andra människor - deras känslor, preferenser, motivation för deras handlingar. En person med sådana förmågor kan alltid förutsäga hur andra kommer att agera och därför interagera fruktbart med dem och vara mycket övertygande. Se dig omkring – alla framgångsrika politiker, säljare, psykoterapeuter och personer med högt utvecklade sociala färdigheter har den här typen av intelligens;

individuell intelligens: förmågan att tränga djupt in i våra egna tankeprocesser, känslor och känslor, förstå orsakerna och resultaten av våra handlingar, vilket i sin tur gör att vi kan fatta rätt beslut.

Dessa egenskaper låter dig se andra människors tankar och hitta rätt ton när du kommunicerar med dem.

Kommunikation beror på vår attityd, så att kunna använda olika färdigheter räcker inte.

De tekniker som beskrivs i den här boken, oavsett hur de hjälper till att utveckla goda relationer och utöva ett effektivt inflytande, kommer inte att fungera i frånvaro av de viktigaste och mest beundransvärda egenskaperna - empati och uppriktighet. Så, för att uttrycka det väldigt kort:

Empati + uppriktighet och övertygelse.

De är som byggstenarna för framgångsrik övertalning.

I vissa människors förståelse har termen "tro" en viss hotfull, aggressiv klang. Men vi kommer bara att prata om konsten att välvillig övertalning - tekniker som ger önskat resultat för båda parter. Vi hatar alla att känna oss manipulerade. Men vår bok handlar om något annat. Hon berättar om sätt att interagera som ska bidra till att få ett resultat som passar alla.

Vi börjar med att ta upp frågor relaterade till lyssnande, vilket är ett väsentligt komplement till empati som grund för interpersonell (eller emotionell) intelligens och kommunikationsförmåga. Det är kanske det viktigaste för att hantera framgångsrika relationer.

Processen för effektivt lyssnande är avgörande för vår existens. Psykologen och kommunikationsexperten Carl Rogers sa detta mycket kortfattat:

"En persons förmåga att etablera relationer är resultatet av hans förmåga att lyssna noga och förstå sin samtalspartner väl."

Tro är en kraftfull kraft. Varje dag blir vi mer och mer beroende av förmågan att övertyga andra. Oavsett uppgiften framför oss - att få samtycke, att uppnå ett beslut, att ändra någons attityd - beror framgång på styrkan i vår övertygelse. Självkänsla och bedömning av situationen spelar en stor roll i detta: intern medvetenhet - om oss själva, och extern medvetenhet - om vad som händer runt omkring oss. Enligt James Borg kan nästan var och en av oss utveckla övertalningsförmåga. Hans insiktsfulla bok, skriven med gott sinne för humor, fylld med levande exempel och underhållande tester, kommer att ge ovärderlig hjälp i detta. Steg för steg avslöjar författaren hemligheterna bakom effektiv kommunikation med omvärlden, inte bara i affärer utan också i det personliga livet. Boken är avsedd för en bred publik.

En serie: Praktiska färdigheter för företag

* * *

litervis företag.

Kapitel 1. Övertalningskraften. Vilka mirakel empati och uppriktighet kan göra

Har du någonsin märkt att "vad i helvete?!" – oftast den bästa lösningen?

Marilyn Monroe

En droppe intuition är viktigare än ett helt vattenfall av kunskap.

Anonym

Så vad handlar den här boken om? För flera år sedan, när dramatikern Tom Stoppard fick frågan vad hans första pjäs handlade om, svarade han: "Det handlade om att göra mig väldigt rik."

Den här boken kan vara till stor hjälp för att uppnå exakt detta mål. Det handlar om kommunikation, vilket förbättrar din förmåga att övertyga andra och leder dig till dina mål i arbete och privatliv.

Inspektör Clouseau (till en hotellanställd).

Biter din hund?

Hotellanställd.

Inspektör Clouseau (till hunden).

Trevlig hund.

Hunden biter Clouseau.

Inspektör Clouseau.

Aaaaaaaay... Och du sa att hon inte biter!

Hotellanställd.

Det här är inte min hund.

Peter Sellers som inspektör Clouseau, The Pink Panther.

På jobbet och hemma försöker var och en av oss förmedla vår åsikt till andra eller få någons godkännande av våra egna handlingar. Detta händer nästan dagligen. Av olika anledningar måste vi vinna människor till vår sida. Överenskommelse kan nås genom kommunikation. Ju bättre du är på detta, desto mer sannolikt är det att du lyckas övertala andra.

Konsten att övertala enligt Aristoteles

Eftersom universella mänskliga värden inte har förändrats på århundraden, kan det hävdas att grunden för framgångsrik kommunikation formulerades av Aristoteles, en filosof som levde för mer än 2 300 år sedan. Hans teori om förmågan att övertyga är en av de mest betydelsefulla. Han ansåg att denna färdighet var en konst.

Han kallade fällande dom "Konsten att få människor att göra saker som de normalt aldrig skulle göra om du inte bad dem att göra dem."

Aristoteles kom fram till att människor som sociala varelser helt enkelt uppmanas att övertyga sina grannar överallt, överallt och alltid. I alla övertalningssituationer strävar de efter att uppnå ett mål genom att flytta lyssnarnas synvinkel från utgångspunkten, låt oss kalla det punkten A, att peka B(ditt mål). Aristoteles kallade denna förändring av synsätt "övertygelse". På pricken A personen eller publiken avvisar och är inte intresserad av dina idéer eller förslag. Därför måste publiken förstå vad du försöker förmedla till dem, men viktigast av allt, tro på det.

Aristoteles bevisade att alla tal vars syfte är att övertyga, oavsett storleken på åhörarna – en person eller hundratals, ska vara underhållande, stimulerande, uttrycksfullt, etc., men inte utvecklande. Dess enda syfte är att flytta publikens synvinkel till en punkt B.

Aristoteles talade om tre olika ingredienser som framgångsrika talare vanligtvis använder för att vara övertygande:

etos (etos);

patos (känslor);

logotyper (logik).

Det är kombinationen av dessa komponenter som ger det bästa resultatet och flyttar människors synvinkel från punkt A att peka B.

Etos hänvisar till talarens karaktär som avslöjas genom kommunikation. De idéer han presenterar måste vara rimliga, trovärdiga – något som existerar enbart i lyssnarens sinne. Talarens trovärdighet beror direkt på honom som person och hans uppriktighet.

Patos syftar på de känslor som publiken känner. Aristoteles noterade att endast tal som väcker känslor kan övertyga lyssnarna. Du behöver helt enkelt vädja till din publiks känslor och få empati.

Logos hänvisar till de specifika ord som talas talar. Enligt Aristoteles förståelse, för att påtvinga publiken din synvinkel, måste du ägna stor uppmärksamhet åt valet av ord, exempel, citat och fakta.

Ta en titt på hur du uttrycker din åsikt eller framför dina argument. Använder du alla tre elementen? Se andra människor hur de använder dem. När du kommunicerar med andra, var uppmärksam på vilket element dominerar i sitt tal (till exempel finns det mycket känslor), och försöker anpassa sig.

För Aristoteles var logiken det viktigaste elementet, jämfört med moral och känslor, som han tilldelade en sekundär roll. Idag tar etos med rätta förstaplatsen. Tänk på hur viktig frågan om förtroende är för politiker och hur vi slutar lita på dem om de lurat oss eller inte höll vad de lovade. Då förlorar alla deras känslor (patos) och ord (logotyper) sin mening. Naturligtvis är frågan inte begränsad till politik; detta gäller även vår dagliga kommunikation.

Förutsatt att förtroende uppnås redan från början (etos), säger Aristoteles att när man försöker nå en annan person bör man kombinera logik Och känslor.

Det finns två vägar till övertygelse: det undermedvetna och det medvetna. Som du förstår syftar logik främst på medvetande. En person koncentrerar sig på fakta och utvärderar situationen på en intellektuell nivå innan han fattar ett rationellt beslut: han måste med andra ord avgöra om du har övertygat honom eller inte. Tänk på personer du känner som lägger stor vikt vid att analysera fakta innan du tar nästa steg.

Dominant i andra människor undermedvetna. De utvärderar information utifrån deras känslomässiga uppfattning av situationen och intuition. Om de gynnar personen och har tillfredsställt "etos" (förtroende), kommer de att fatta ett beslut baserat på den känslan. Då ska de försöka förstärka ditt beslut efter att ha analyserat fakta. (Men i en värld som är överbelastad med information, ibland förlamar analys oss helt enkelt - det finns för många fakta, och detta tvingar oss att skjuta upp beslutet.) Om de fakta som erbjuds är tillfredsställande kan personen övertygas.

Forskning visar att det är det undermedvetna (eller emotionella) elementet som är huvud skäl för att fatta ett beslut. Så även om vi är rationella varelser, driver instinkter och intuition oss till ett eller annat beslut.

Men logiken har fortfarande en viktig plats då vi "rättfärdigar" ett beslut med hjälp av ett logiskt element; huvudsakligen för att känslor är flyktiga- de dyker upp och försvinner, som till exempel i hjärtefrågor! (När vi diskuterar personlighets-”typer” i kapitel 10 kommer du att få en uppfattning om den optimala balansen att uppnå i vissa situationer.)

Empati

Den store filosofens slutsatser, som gjordes för mer än två tusen år sedan, är fortfarande relevanta idag. Aristoteles patos – förmågan att förstå de sanna känslorna hos de människor som du har att göra med, eller empati (termen vi är mer bekanta med) – är grunden för de flesta framgångsrika relationer.

Här är en definition av detta koncept, eftersom det ligger till grund för framgångsrik kommunikation:

"Empati är förmågan att känna igen och förstå andra människors känslor, deras idéer och den situation de befinner sig i."

Detta är förmågan att lyssna inte bara med sinnet utan också med hjärtat. Detta är förmågan att läsa andras känslor. Detta är förmågan att känna en annan. Och följaktligen är detta nästa och mest betydelsefulla stadium av uppfattning och läsning av tankar.

Ur en känslomässig synvinkel, även om du inte har någon erfarenhet av sådana saker, kan du fortfarande känna empati med andras känslor och veta vilka känslor de upplever. Detta uppmuntrar oss att uppnå resultat där båda parter får en laddning av positiva känslor. Detta är ett slags deltagande.

Den skickliga användningen av empati spelar en nyckelroll i livets alla områden. Det är nödvändigt för politiker, föräldrar, och om man försöker nå framgång med det motsatta könet kan man inte klara sig utan det.

Vissa människor är naturligt begåvade med detta. De använder framgångsrikt denna gåva och kan alltid förutsäga en persons reaktion på en given situation. De sätter sig helt enkelt i den andra personens skor, så att de vet vad de ska säga och hur de ska säga det. De försöker läsa tankarna hos de människor de har att göra med.

Om du tittar på beteendet och tänkesättet hos de flesta av de mest framgångsrika människorna inom något område, blir det tydligt att de förstår vikten av empati. Det tillåter inte någon lögn. Folk kommer genast att känna hur uppriktig du är. När de ser din önskan känna vad de känner De(förstå hur det är att vara på deras plats), ömsesidig förståelse kommer att uppstå. Detta ökar förstås chansen att de accepterar dina idéer och förslag.

För att vara rättvis noterar vi att i det moderna samhället försöker folk nästan alltid övertyga dig att göra något eller tro på något, samtidigt som de strävar efter egen mål – utan att bry oss om andra – så att vi inte kan motstå när vi möter dem som verkligen känner empati med oss.

Kom ihåg de människor som du tycker om att kommunicera med, som du gillar, som du beundrar. De har sannolikt en enorm förmåga till empati - något du förmodligen inte har tänkt på tidigare.

Uppriktighet

Aristoteles etos eller "källans trovärdighet" för talaren, som nämnts tidigare, relaterar direkt till individens uppriktighet. Om du ska skapa empati behöver du uppriktighet. Men att bara vara uppriktig räcker inte. I slutändan bygger empati på tillit. Den första krisen som brukar inträffa i ett förhållande uppstår när man inte längre kan lita på den andra. Allt en person gör bidrar antingen till utvecklingen av tillit i alla relationer, eller så gör det inte det. Förtroende är inte något statiskt, det förändras hela tiden.

Så, tillit finns i relationer mellan människor, men inte i dem själva. Vissa människor litar mycket på sig själva, andra är pålitliga. Det viktigaste är uppkomsten av en känsla av tillit hos en annan - detta är en viktig psykologisk punkt som vi vanligtvis inte uppmärksammar vederbörlig.

Vissa människor verkar utstråla äkta uppriktighet utan ansträngning, och har därför en högre nivå av förtroende. När du visar genuin uppriktighet bryr du dig verkligen om någon, vare sig det är en vän, släkting, medarbetare, klient, och uppnår därmed mycket mer. Samtalet kan föras på olika sätt. Ju mer intresse din samtalspartner visar för dina frågor, desto mer berättar han för dig. Detta hjälper till att styra diskussionen i den riktning du vill. Viss tillit har redan etablerats (men kom ihåg, tillit finns bara i relationer, inte i någon speciell). Att skapa förtroende är nyckeln till framgångsrik utveckling av relationer.

Ju mer du attraheras av en annan, desto mer sannolikt är det att deras tankar, idéer och känslor avslöjas för dig. Och detta är en återkopplingsrelation, för ju mer förtroende du uppnår som svar på detta självutlämnande, desto mer personliga och djupgående kommer tankarna att delas med dig. I de flesta fall är det precis vad som händer i näringslivet och i privatlivet.

Beteendeforskning de senaste åren har identifierat två egenskaper som positivt påverkar kommunikationsprocessen, och därmed personlig framgång i övertalning. Dessa egenskaper är empati och uppriktighet.

Nyligen har mycket forskning utförts och ett tillräckligt antal material har publicerats om begreppet "emotionell intelligens" som en prediktor för framgång. Hon lyfter fram dessa egenskaper. Och detta är 2300 år efter att Aristoteles verk skrevs!

Det är viktigt att notera att lärande eller förbättring av kommunikationsförmåga utan empati och uppriktighet inte kommer att ge resultat i det långa loppet. Det finns två typer av intelligens:

interpersonell intelligens: förstå andra människor - deras känslor, preferenser, motivation för deras handlingar. En person med sådana förmågor kan alltid förutsäga hur andra kommer att agera och därför interagera fruktbart med dem och vara mycket övertygande. Se dig omkring – alla framgångsrika politiker, säljare, psykoterapeuter och personer med högt utvecklade sociala färdigheter har den här typen av intelligens;

individuell intelligens: förmågan att tränga djupt in i våra egna tankeprocesser, känslor och känslor, förstå orsakerna och resultaten av våra handlingar, vilket i sin tur gör att vi kan fatta rätt beslut.

Dessa egenskaper låter dig se andra människors tankar och hitta rätt ton när du kommunicerar med dem.

Kommunikation beror på vår attityd, så att kunna använda olika färdigheter räcker inte.

De tekniker som beskrivs i den här boken, oavsett hur de hjälper till att utveckla goda relationer och utöva ett effektivt inflytande, kommer inte att fungera i frånvaro av de viktigaste och mest beundransvärda egenskaperna - empati och uppriktighet. Så, för att uttrycka det väldigt kort:

Empati + uppriktighet och övertygelse.

De är som byggstenarna för framgångsrik övertalning.

I vissa människors förståelse har termen "tro" en viss hotfull, aggressiv klang. Men vi kommer bara att prata om konsten att välvillig övertalning - tekniker som ger önskat resultat för båda parter. Vi hatar alla att känna oss manipulerade. Men vår bok handlar om något annat. Hon berättar om sätt att interagera som ska bidra till att få ett resultat som passar alla.

Vi börjar med att ta upp frågor relaterade till lyssnande, vilket är ett väsentligt komplement till empati som grund för interpersonell (eller emotionell) intelligens och kommunikationsförmåga. Det är kanske det viktigaste för att hantera framgångsrika relationer.

Processen för effektivt lyssnande är avgörande för vår existens. Psykologen och kommunikationsexperten Carl Rogers sa detta mycket kortfattat:

"En persons förmåga att etablera relationer är resultatet av hans förmåga att lyssna noga och förstå sin samtalspartner väl."

* * *

Det givna inledande fragmentet av boken Övertalningskraft. Konsten att påverka människor (James Borg, 2010) tillhandahålls av vår bokpartner -

James Borg

Övertalningskraft. Konsten att påverka människor

Konsten att påverka människor

© James Borg, 2010

Prentice Hall LIV

är ett avtryck av

Översättare – Tatyana Lekareva

Denna översättning av boken "Persuasion. The art of influencing people”, tredje upplagan, publicerad under ett avtal med Pearson Education Limited.

Förord ​​till den ryska utgåvan

James Borg inbjuder läsarna att gå med i ett mycket fascinerande och relevant problem - problemet med psykologisk påverkan. Den höga vetenskapliga nivån på presentationen av materialet och den praktiska inriktningen av hans bok, skriven på ett tillgängligt språk, gör den extremt användbar för ett brett spektrum av läsare, eftersom de frågor som tas upp i den inte bara berör specialister utan också alla som är intresserad av problem med interpersonell kommunikation.

"Psykologisk påverkan" (psykologisk påverkan) verkar för många vara något fantastiskt, otillgängligt för gemene man, någon sorts hemlig kunskap och en nästan magisk effekt. Dess riktade användning förknippas, först och främst, med hypnotisörer, magiker, magiker, präster, såväl som med bedragare som använder dolda mekanismer för inflytande på människors sinnen och själar i själviska syften.

Men specialister förstår psykologisk påverkan (påverkan) som förändring (som en process) och förändring (som dess resultat) i de psykologiska faktorer som bestämmer manifestationerna av en persons aktivitet (i hans idéer, tankar, känslor, motiv, tillstånd) som uppstår under sin interaktion med omvärlden . Resultat kan dyka upp redan under en sådan interaktion eller omedelbart efter dess slutförande, eller så kan de försenas - i form av till exempel en förändring av en persons prioriteringar eller relationer, bedömningar av specifika situationer eller humör. Det är precis vad vi pratar om när vi talar om den psykologiska påverkan på människors beteende. Psykologisk vetenskap, inklusive hushållsvetenskap, har traditionellt ägnat stor uppmärksamhet åt studiet av psykologisk påverkan (påverkan).

Redan 1932 noterade den framstående inhemska forskaren S. G. Gellerstein i en av sina artiklar att studiet av "påverkade" problem är den mest utvecklade grenen av psykoteknik (det var namnet på den tiden för den gren av psykologi som studerar problemen med praktiska människors aktiviteter).

Liksom allt obegripligt och föga känt, lockar psykologiskt inflytande människors uppmärksamhet, men verkligheten är att uppmärksamheten på de relevanta fenomenen bör bestämmas exakt av bredden av psykologiskt inflytande både i vardagen och i teknikerna hos specialister inom olika verksamhetsområden.

Det visar sig att effekterna av psykologisk påverkan (påverkan) kan uppstå i vilken interaktion som helst mellan människor, grupper, en individ och en grupp människor. Vi påverkar hela tiden andra och påverkas själva av våra samspelspartners. Alla människor, som är, som psykologer uttrycker det, "subjekt i interaktionsprocessen", är involverade i effektfull praktik. Huvudvillkoret för uppkomsten av psykologiskt inflytande är människors engagemang i interaktionsprocessen, utan vilken det i sin tur är omöjligt att föreställa sig livet och samhället som helhet. När de interagerar påverkar människor andra antingen frivilligt, när de strävar efter det, eller ofrivilligt, utan att ha en sådan avsikt (“... Jag ville inte förolämpa personen, förolämpa honom, men på något sätt hände det av en slump”) . Ibland gör de detta i hemlighet, utan att uppmärksamma sin avsikt att påverka interaktionspartners, eller uttryckligen visar sina ansträngningar och specifika handlingar (som i en reklambroschyr). Effekterna av psykologisk påverkan kan uppstå både genom direktkontakt mellan samverkande parter (under förhandlingar, offentliga tal) och genom användning av olika sätt att överföra information (radio, tryckt material, konstverk, TV). Således blir en medveten inställning till möjligheterna till psykologiskt inflytande, motsvarande kunskaper och färdigheter en viktig resurs för en persons framgång, en del av hans kultur.

James Borg, bokstavligen från bokens första sidor, leder läsaren till idén att kunskap om de psykologiska förutsättningarna för att uppnå specifika effektfulla resultat (till exempel om mönstren för att attrahera eller distrahera uppmärksamhet, uppmuntra specifika handlingar) är en resurs för effektiviteten av att en person interagerar med andra både i vardagen och i affärssituationer. Faktum är att en person som är kunnig i dessa frågor kan förstå när han blir ett föremål för påverkan: till exempel försöker hans partner väcka positiva känslor hos andra, försöker förvränga information, etc. Elementära färdigheter för psykologiskt ändamålsenlig interaktion kommer att tillåta en att undvika irriterande missräkningar som kan påverka framgången för affärsmötet.