James Borg Siła perswazji. Sztuka wpływania na ludzi. James Borg: Siła perswazji Siła wpływu na ludzi Borg James

Pomoże Ci to lepiej zrozumieć własne emocje i odkryje „szósty zmysł”, który wciąż w Tobie drzemie. Leonardo da Vinci trafnie zauważył, że człowiek zazwyczaj „patrzy, ale nie widzi, słucha, ale nie słyszy, dotyka, ale nie czuje, je, ale nie smakuje, porusza się, nie będąc tego fizycznie świadomym, wdycha, nie rozpoznając ani zapachu, ani aromatu, i mówi bez zastanowienia.” Czy jest to sprawiedliwa ocena większości członków rasy ludzkiej (a może i Ciebie!)? Co odróżnia mistrzów przekonywania od innych ludzi? Tyle, że mają zdolność zrozumienia tego, co dzieje się w głowie drugiego człowieka.

Jaki jest cel tej książki? Podobnie jak dwa poprzednie z tej trylogii: informować, edukować i bawić.

Należy zauważyć, że „przekonanie” omawiane w tej książce ma całkowicie pozytywny charakter. Działa to na Twoją korzyść i na korzyść osób, z którymi współpracujesz. Nie za każdym razem odniesiesz sukces, ale doskonaląc te umiejętności i poznając siebie, znacznie zwiększysz swoje szanse na sukces i poprawisz swoje relacje z ludźmi. Badania pokazują, że zarówno w życiu zawodowym, jak i osobistym to umiejętność przekonywania wyróżnia ludzi sukcesu na tle innych.

A więc o tym jest ta książka osobiste przekonanie. I można to nazwać początkiem najbardziej udanej komunikacji. Życie polega na interakcji z ludźmi na poziomie indywidualnym.

Ta książka jest zupełnie inna niż większość książek o podobnej tematyce. Niektóre zasady mogą być Ci już znane, ale nie rozważałeś ich w kontekście „prawdziwego życia”.

Mam nadzieję, że pod koniec książki dojdziesz do wniosku, że to Ty (jako jednostka) stałeś się mistrzem perswazji, a metody, których używasz, po prostu Ci w tym pomagają. Nie chodzi o to, co robisz, ale o to, kim jesteś. Jesteś przekonujący ze względu na sposób, w jaki stosujesz podstawowe umiejętności i różne zachowania. Przeczytasz o nich w kolejnych rozdziałach - w swoim życiu. Najważniejsze jest samoświadomość.

Jak powiedział mój profesor ekonomii, cytując J.C. Galbraitha: „Na świecie są tylko dwie kategorie: ci, którzy nie wiedzą. A ci, którzy nie wiedzą, że nie wiedzą.”

Ta książka jest dla obu!

Jamesa Borga

Rozdział 1. Siła perswazji. Jakie cuda może zdziałać empatia i szczerość

Czy kiedykolwiek zauważyłeś, że „co do cholery?” – zwykle najlepsze rozwiązanie?

Marilyn Monroe

Kropla intuicji jest ważniejsza niż cały wodospad wiedzy.

O czym więc jest ta książka? Wiele lat temu, gdy zapytano dramatopisarza Toma Stopparda, o czym była jego pierwsza sztuka, odpowiedział: „Chodziło o to, abym stał się bardzo bogaty”.

Ta książka może być bardzo pomocna w osiągnięciu dokładnie tego celu. Chodzi o komunikację, która poprawia Twoją zdolność przekonywania innych i prowadzi Cię do celów w pracy i życiu osobistym.

Inspektor Clouseau (do pracownika hotelu).

Czy Twój pies gryzie?

Pracownik hotelu.

Inspektor Clouseau (do psa).

Miły pies.

Pies gryzie Clouseau.

Inspektor Clouseau.

Aaaaaaaay... A mówiłeś, że ona nie gryzie!

Pracownik hotelu.

To nie jest mój pies.

Peter Sellers jako inspektor Clouseau w „Różowej Panterze”.

W pracy i w domu każdy z nas stara się przekazać swoje zdanie innym lub zyskać czyjąś aprobatę dla własnych działań. Dzieje się to niemal codziennie. Z różnych powodów musimy pozyskać ludzi na swoją stronę. Porozumienie można osiągnąć poprzez komunikację. Im jesteś w tym lepszy, tym większe prawdopodobieństwo, że uda ci się przekonać innych.

Sztuka perswazji według Arystotelesa

Ponieważ uniwersalne wartości ludzkie nie zmieniły się od wieków, można postawić tezę, że podstawy udanej komunikacji sformułował Arystoteles, filozof żyjący ponad 2300 lat temu. Jego teoria dotycząca umiejętności przekonywania jest jedną z najważniejszych. Uważał tę umiejętność za sztukę.

Nazwał przekonaniem „sztuka nakłaniania ludzi do robienia rzeczy, których normalnie nigdy by nie zrobili, gdybyś ich o to nie poprosił”.

Arystoteles doszedł do wniosku, że człowiek jako istota społeczna jest po prostu powołany do przekonywania swoich sąsiadów wszędzie, zawsze i wszędzie. W każdej sytuacji perswazji dążą do osiągnięcia celu przesuwając punkt widzenia słuchaczy z punktu wyjścia, nazwijmy to punktem A, wskazać B(Twój cel). Arystoteles nazwał tę zmianę punktu widzenia „przekonaniem”. W punkcie A osoba lub publiczność odrzuca i nie jest zainteresowana Twoimi pomysłami lub sugestiami. Dlatego odbiorcy muszą zrozumieć, co próbujesz im przekazać, ale co najważniejsze, uwierzyć w to.

27 maja 2017 r

Siła perswazji. Sztuka wpływania na ludzi Jamesa Borga

(szacunki: 2 , przeciętny: 5,00 z 5)

Tytuł: Siła perswazji. Sztuka wpływania na ludzi
Autor: James Borg
Rok: 2010
Gatunki: Zagraniczna literatura biznesowa, Zagraniczna psychologia, Rozwój osobisty, Psychologia społeczna, Zarządzanie, dobór personelu

O książce „Siła perswazji. Sztuka wywierania wpływu na ludzi” James Borg

Wiara to potężna siła. Z każdym dniem stajemy się coraz bardziej zależni od umiejętności przekonywania innych. Jakiekolwiek zadanie stoi przed nami – uzyskanie zgody, podjęcie decyzji, zmiana czyjegoś nastawienia – sukces zależy od siły naszego przekonania. Dużą rolę odgrywa tu samoocena i ocena sytuacji: świadomość wewnętrzna – o nas samych, oraz świadomość zewnętrzna – tego, co dzieje się wokół nas.

Według Jamesa Borga niemal każdy z nas może rozwinąć umiejętności perswazji. Jego wnikliwa książka, napisana z poczuciem humoru, pełna żywych przykładów i zabawnych testów, będzie w tym nieocenioną pomocą. Autor krok po kroku odkrywa tajemnice skutecznej komunikacji ze światem zewnętrznym, nie tylko w biznesie, ale także w życiu osobistym.

Książka przeznaczona jest dla szerokiego grona odbiorców.

Na naszej stronie o książkach lifeinbooks.net możesz bezpłatnie pobrać bez rejestracji lub przeczytać online książkę „Siła perswazji. Sztuka wywierania wpływu na ludzi” Jamesa Borga w formatach epub, fb2, txt, rtf, pdf na iPada, iPhone'a, Androida i Kindle. Książka dostarczy Ci wielu miłych chwil i prawdziwej przyjemności z czytania. Pełną wersję możesz kupić u naszego partnera. Znajdziesz tu także najświeższe informacje ze świata literatury, poznasz biografie swoich ulubionych autorów. Dla początkujących pisarzy przygotowano osobny dział z przydatnymi poradami i trikami, ciekawymi artykułami, dzięki którym możesz sam spróbować swoich sił w rzemiośle literackim.

Sztuka wywierania wpływu na ludzi

© James Borg, 2010

ŻYCIE Prentice’a Halla

jest odciskiem

Tłumacz – Tatyana Lekareva

To tłumaczenie książki „Perswazja. Sztuka wywierania wpływu na ludzi”, wydanie trzecie, wydane w ramach umowy z Pearson Education Limited.

Przedmowa do wydania rosyjskiego

Jamesa Borga zaprasza czytelników do przyłączenia się do bardzo fascynującego i aktualnego problemu - problemu wpływu psychologicznego. Wysoki poziom naukowy przedstawienia materiału oraz praktyczne ukierunkowanie jego książki, napisanej przystępnym językiem, sprawiają, że jest ona niezwykle użyteczna dla szerokiego grona czytelników, gdyż poruszana w niej problematyka dotyczy nie tylko specjalistów, ale także wszystkich, którzy zajmują się interesuje się problematyką komunikacji interpersonalnej.

„Wpływ psychologiczny” (wpływ psychologiczny) wydaje się wielu osobom czymś niesamowitym, niedostępnym dla zwykłego człowieka, jakąś tajemną wiedzą i niemal magicznym efektem. Jego ukierunkowane użycie kojarzy się przede wszystkim z hipnotyzerami, magikami, magikami, duchownymi, a także z oszustami, którzy wykorzystują ukryte mechanizmy wpływu na umysły i dusze ludzi w samolubnych celach.

Jednak specjaliści rozumieją wpływ psychologiczny (wpływ) jako zmianę (jako proces) i zmianę (jako jego wynik) w pojawiających się czynnikach psychologicznych, które determinują przejawy aktywności człowieka (w jego pomysłach, myślach, uczuciach, motywach, stanie) podczas jego interakcji ze światem zewnętrznym. Rezultaty mogą pojawić się już w trakcie takiej interakcji lub bezpośrednio po jej zakończeniu, ale mogą też pojawić się z opóźnieniem – w postaci np. zmiany priorytetów lub relacji danej osoby, oceny konkretnych sytuacji czy nastroju. To jest dokładnie to, o czym mówimy, gdy mówimy o psychologicznym wpływie na zachowanie ludzi. Nauki psychologiczne, w tym nauki domowe, tradycyjnie poświęcały dużo uwagi badaniu wpływu psychologicznego (wpływu).

Już w 1932 roku wybitny krajowy badacz S. G. Gellerstein zauważył w jednym ze swoich artykułów, że badanie problemów „wpływających” jest najbardziej rozwiniętą gałęzią psychotechniki (tak wówczas nazywała się gałąź psychologii badająca problemy praktycznej działalność ludzi).

Jak wszystko, co niezrozumiałe i mało znane, wpływ psychologiczny przyciąga uwagę ludzi, ale rzeczywistość jest taka, że ​​uwaga na odpowiednie zjawiska powinna być dokładnie determinowana przez szerokość wpływu psychologicznego zarówno w życiu codziennym, jak i w technologiach specjalistów z różnych dziedzin działalności.

Okazuje się, że skutki oddziaływania psychologicznego (oddziaływania) mogą wystąpić w dowolnej interakcji pomiędzy ludźmi, grupami, jednostką i grupą ludzi. Nieustannie wpływamy na innych i sami jesteśmy pod wpływem naszych partnerów interakcji. W praktykę wywierającą wpływ zaangażowani są wszyscy ludzie, jak to ujęli psychologowie, „podmiotami procesu interakcji”. Głównym warunkiem pojawienia się wpływu psychologicznego jest zaangażowanie ludzi w proces interakcji, bez którego z kolei nie można sobie wyobrazić życia i społeczeństwa jako całości. Wchodząc w interakcję, ludzie wpływają na innych albo dobrowolnie, gdy do tego dążą, albo mimowolnie, nie mając takiego zamiaru („...nie chciałem tej osoby urazić, urazić, ale jakoś tak się stało przez przypadek”) . Czasami robią to skrycie, bez zwracania uwagi na zamiar wywarcia wpływu na partnerów interakcji lub jawnie, demonstrując swoje wysiłki i konkretne działania (jak w broszurze reklamowej). Efekty oddziaływania psychologicznego mogą powstawać zarówno poprzez bezpośredni kontakt wchodzących w interakcję stron (podczas negocjacji, wystąpień publicznych), jak i poprzez wykorzystanie różnych środków przekazu informacji (radio, materiały drukowane, dzieła sztuki, telewizja). Zatem świadome podejście do możliwości wpływu psychologicznego, odpowiednia wiedza i umiejętności stają się ważnym zasobem sukcesu człowieka, elementem jego kultury.

James Borg dosłownie od pierwszych stron książki prowadzi czytelnika do poglądu, że wiedza o psychologicznych przesłankach osiągnięcia określonych, skutecznych rezultatów (na przykład o wzorcach przyciągania lub odwracania uwagi, zachęcaniu do określonych działań) jest źródłem efektywność człowieka w kontaktach z innymi zarówno w życiu codziennym, jak i w sytuacjach biznesowych. Rzeczywiście, osoba posiadająca wiedzę w tych sprawach jest w stanie zrozumieć, kiedy staje się obiektem wpływu: na przykład jego partner stara się wzbudzić w innych pozytywne uczucia, próbuje zniekształcić informacje itp. Elementarne umiejętności psychologicznie celowej interakcji pozwolą unikaj irytujących błędnych obliczeń, które mogłyby mieć wpływ na powodzenie spotkania biznesowego.

Na przykład James Borg przekonująco pokazuje, jak brak umiejętności zapamiętywania wielu nazwisk może przyczynić się do powstania wśród partnerów niekorzystnego postrzegania nieprzeszkolonych specjalistów i prowadzić do braku współpracy. W tym przypadku osoba „zapominająca” mimowolnie wywiera efekt psychologiczny, nawet tego nie podejrzewając.

W przeciwieństwie do wielu innych autorów James Borg wprowadza czytelników w techniki oddziaływania psychologicznego, pozostając przy tym na stanowisku humanistycznym. Nie nawołuje do manipulowania ludźmi dla osobistych korzyści. Dlatego w tytule jego książki pojawia się słowo „przekonanie” – wpływ na umysł i uczucia człowieka, skierowany na jego świadomość, krytyczne zrozumienie sytuacji. Wzorce psychologiczne omówione w książce Jamesa Borga pozwalają skuteczniej osiągnąć perswazję.

Autorowi udało się przedstawić bardzo złożony materiał w sposób zabawny, z humorem, bez żmudnego naukowości. Wiele rozpoznawalnych przykładów komunikacji biznesowej i codziennej, a także humorystyczne testy pomagają czytelnikowi lepiej opanować materiał.

James Borg za jeden z elementów swojej formuły skutecznej perswazji uważa zaufanie między wchodzącymi w interakcję podmiotami, będące głównym psychologicznym warunkiem rozwiązywania problemów komunikacyjnych. Naturalnie zaufanie powinno towarzyszyć także zapoznawaniu się czytelników z mało im znaną dziedziną wiedzy naukowej. Zaufanie do stanowiska autora można oprzeć na autorytecie wybitnych psychologów, jednym z nich jest Carl Jung. Zalecenia Jamesa Borga dotyczące skutecznej komunikacji opierają się na ich teoriach i badaniach.

Książka Borga jest interesująca, pouczająca i poprawna naukowo. Potrafi poszerzać horyzonty czytelników, wyposażać ich w wiedzę przydatną i pożądaną w biznesie i życiu osobistym.

T. S. Kabachenko,

Doktor psychologii, profesor Wydziału Psychologii Moskiewskiego Uniwersytetu Państwowego. M. V. Łomonosowa

Przedmowa

Sir John Harvey-Jones, MBE (członek Orderu Imperium Brytyjskiego)

W świecie ciągłych barier informacyjnych otwarta komunikacja staje się coraz ważniejsza i pewnie dlatego coraz trudniej ją osiągnąć. Prawdziwa komunikacja wymaga zaufania, szczerości i bezpośredniości.

Z tej książki dowiesz się, jak rozwijać i wykorzystywać umiejętność otwartej komunikacji. Ta książka powinna znaleźć się na półce każdego czytelnika.

Sir Johna Harvey-Jonesa(1924–2008) – najbardziej znany i szanowany brytyjski biznesmen. Jego osiągnięcia jako prezesa ICI były naprawdę legendarne. Pod jego kierownictwem gigantyczna organizacja, która poniosła straty w wysokości 200 milionów funtów, była w stanie w ciągu zaledwie 2,5 roku przekształcić się w firmę z wielomiliardowymi zyskami.

W ciągu trzech lat został laureatem nagrody Captains of British Industry Award, gwiazdą programu telewizyjnego Troubleshooter (1990–2000), autorem kilku książek, w tym pierwszorzędnego bestsellera How to Get What You Want i jednej z najbardziej poszukiwanych specjalistów biznesowych.

Od wydawcy

Wyrażamy naszą wdzięczność za prawo do wykorzystania następujących materiałów:

„Jednym spojrzeniem” z musicalu „Bulwar Zachodzącego Słońca”. Słowa: Dona Blacka i Christophera Hemptona, z udziałem Amy Powers. Muzyka: Andrew Lloyd Webber. © Copyright 1993 The Naprawdę Użyteczna Grupa Ltd. Wszelkie prawa zastrzeżone. Międzynarodowe zabezpieczenie przed kopiowaniem;

słowa z piosenki „If You Could Read My Mind” Gordona Lightfoota, © 1969, 1970 (prawa autorskie odnowione) przez Early Morning Music, oddział EMP LTD. Wszelkie prawa zastrzeżone. Wykorzystano za zgodą Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd i Mushroom Music Publishing;

słowa z utworu „I Remember It Well” (od Gigi) Alana Jaya Lernera, muzyka: Frederick Loewy © 1957, 1958 (prawa autorskie odnowione) Chappell&Co., Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. Wykorzystano za zgodą Alfred Publishing Co., Inc. i Warner Chappell Music Limited;

tekst z „Commons Sketch: Pod presją, kanclerz zacisnął pięść prawie obrzuconą” autorstwa Andrew Jimsona, 18 kwietnia 2007 r., „Daily Telegraph”.. © Telegraph Media Group Limited.

W niektórych przypadkach nie udało nam się znaleźć właścicieli praw autorskich do niektórych materiałów i będziemy wdzięczni za wszelkie informacje, które pomogą nam znaleźć właścicieli praw autorskich.

Od autora

Dziękuję Laurze, Emmie, Lucy, Kirsty i Kat. Dziękuję także wszystkim „paniom” z wydziału praw międzynarodowych, które zorganizowały pracę nad tłumaczeniem tej książki we wszystkich czterech zakątkach świata. Dziękuję także Eileen za jej pomoc i obserwację. (Dokąd poszli ci mężczyźni? Wymarli czy co?!)

Specjalne podziękowania dla J.K. Rowling, która przypomniała nam wszystkim (poprzez swojego Harry'ego Pottera), jak ważna jest magia w naszym życiu. Magia może nie ma żadnego sensu dla naszej logiki, ale jest niezwykle ważna dla kreatywności i naszej intuicji, które działają według zupełnie innych zasad. Magia potwierdza naszą podświadomą wiarę w „inną rzeczywistość”.

Uwolnij nieskończone źródło magii w sobie.

Wstęp

Umiejętność przekonywania jest być może najważniejszym sposobem osiągnięcia sukcesu zarówno w pracy, jak i w życiu. Wszyscy znamy ludzi, którzy w każdej sytuacji potrafią przekonać innych, aby się z nimi zgodzili, zaakceptowali ich pomysły lub zrobili dokładnie to, czego chcą. Dla niektórych to wszystko jest drobnostką, dlatego umiejętnie i niemal bez wysiłku posługują się umiejętnością perswazji.

Chcę jednak uszczęśliwić wszystkich innych – sztukę przekonywania można opanować. Nasza książka jest właśnie o tym.

W każdej dziedzinie życia niemal codziennie starasz się przekonać ludzi do przyjęcia Twojego punktu widzenia. Zaczyna się w dzieciństwie, a wraz z wiekiem zmienia się tylko skala Twoich celów. Siłą perswazji zainteresowałam się już w młodości, kiedy to zainteresowałam się psychologią magii (zwłaszcza czytaniem w myślach) i zostałam jedną z najmłodszych członkiń Magicznego Kręgu. Magowie i czarownicy to ci, którzy opanowali do perfekcji sztukę perswazji. Kiedy psychologowie zaczęli studiować tak szeroki temat, jak perswazja i zdali sobie sprawę, że każdy z nas praktykuje tę sztukę (na co dzień w życiu), doszli do ciekawego wniosku: ze wszystkich zadań w dziedzinie perswazji zadaniem magów jest najtrudniejsze. Dlaczego? Bo muszą „przekonać” publiczność (jedną osobę lub wiele osób), aby odłożyła ją na bok wątpienie I uważać, że na ich oczach wydarzył się cud (kiedy na przykład widzowie odkrywają wybraną przez siebie kartę, widzą, jak ten lub inny przedmiot znika lub pojawia się, lub są świadkami czytania myśli).

Psychologowie zauważyli, że przede wszystkim magowie muszą zawładnąć uwaga odbiorców (niezależnie od tego, czy jest to jedna osoba, czy setki osób), a następnie ją zatrzymaj. Używają tych „właściwych”. słowa, uważnie słuchaj wolontariuszy, okazując im należny szacunek i zmuszając ich Pamiętać czego potrzebują (zwykle poprzez sugestię). Jednocześnie błyskawicznie określają, z kim mają do czynienia, wchodzą z nim w pełny kontakt, doprawiają humorem wszystkiego, co się dzieje, „skanują” wolontariusza, towarzysząc jego działaniom odpowiednią plastycznością, zachęcają publiczność do rozmowy, dając im szansę poczuć się swobodnie. Wszystko to ma jeden cel – przekonać ludzi do pozostawienia wątpliwości (czyli otwarcia się). Świetny pokaz umiejętności komunikacyjnych w praktyce! Ale jak w życiu codziennym, największy sukces osiągają ci, którzy skutecznie wykorzystują te umiejętności i opanowują sztukę perswazji.

Mówią, że życie jest jak gra w karty. Voltaire napisał: „Każdy gracz jest zmuszony zaakceptować karty, które rozdaje życie; wtedy tylko on decyduje, jak zagrać tymi kartami, aby wygrać.” Innymi słowy, karty, które trzymasz, są stałe; a sposób gry zależy od Twojej wolnej woli. Zatem jasne zrozumienie, jaki wynik chciałbyś uzyskać w każdym meczu, jest pierwszym krokiem do osiągnięcia celu.

Później, gdy przez wiele lat pracowałem w biznesie, moje zainteresowanie tym tematem wzrosło jeszcze bardziej. Coraz bardziej uświadamiałam sobie, jak ogromną zaletą jest umiejętność dojścia do wspólnej opinii z rozmówcą. Na co dzień, zarówno w pracy, jak i oczywiście w życiu prywatnym, komunikujesz się z ludźmi, którzy muszą zrozumieć Twój punkt widzenia i w tym albo musisz im pomóc, albo oni muszą pomóc Tobie. W ten sam sposób musisz zastanowić się nad ich opinią. Po prostu nie możemy obejść się bez umiejętności przeciągania innych na swoją stronę i „czytania” ich myśli. Siłą perswazji jest więc ta mała „magiczna różdżka”, którą naprawdę chcesz mieć zawsze pod ręką, aby Twoje życie było bardziej zrównoważone. Można podać następującą definicję: perswazja to każda informacja, która wpływa na opinię, postawę i zachowanie danej osoby.

Książka ta opiera się na moim wieloletnim doświadczeniu w reklamie, sprzedaży, marketingu, dziennikarstwie, psychologii i nauczaniu — każde jej słowo jest poparte badaniami z zakresu psychologii behawioralnej i społecznej. Książka podpowie Ci, jak poprawnie zaprezentować siebie i swoje myśli, aby skuteczniej „czytać” innych, co z kolei pozwoli Ci wyglądać bardziej przekonująco w oczach innych i zyskać ich przychylność.

Pomoże Ci to lepiej zrozumieć własne emocje i odkryje „szósty zmysł”, który wciąż w Tobie drzemie. Leonardo da Vinci trafnie zauważył, że człowiek zazwyczaj „patrzy, ale nie widzi, słucha, ale nie słyszy, dotyka, ale nie czuje, je, ale nie smakuje, porusza się, nie będąc tego fizycznie świadomym, wdycha, nie rozpoznając ani zapachu, ani aromatu, i mówi bez zastanowienia.” Czy jest to sprawiedliwa ocena większości członków rasy ludzkiej (a może i Ciebie!)? Co odróżnia mistrzów przekonywania od innych ludzi? Tyle, że mają zdolność zrozumienia tego, co dzieje się w głowie drugiego człowieka.

Jaki jest cel tej książki? Podobnie jak dwa poprzednie z tej trylogii: informować, edukować i bawić.

Należy zauważyć, że „przekonanie” omawiane w tej książce ma całkowicie pozytywny charakter. Działa to na Twoją korzyść i na korzyść osób, z którymi współpracujesz. Nie za każdym razem odniesiesz sukces, ale doskonaląc te umiejętności i poznając siebie, znacznie zwiększysz swoje szanse na sukces i poprawisz swoje relacje z ludźmi. Badania pokazują, że zarówno w życiu zawodowym, jak i osobistym to umiejętność przekonywania wyróżnia ludzi sukcesu na tle innych.

A więc o tym jest ta książka osobiste przekonanie. I można to nazwać początkiem najbardziej udanej komunikacji. Życie polega na interakcji z ludźmi na poziomie indywidualnym.

Ta książka jest zupełnie inna niż większość książek o podobnej tematyce. Niektóre zasady mogą być Ci już znane, ale nie rozważałeś ich w kontekście „prawdziwego życia”.

Mam nadzieję, że pod koniec książki dojdziesz do wniosku, że to Ty (jako jednostka) stałeś się mistrzem perswazji, a metody, których używasz, po prostu Ci w tym pomagają. Nie chodzi o to, co robisz, ale o to, kim jesteś. Jesteś przekonujący ze względu na sposób, w jaki stosujesz podstawowe umiejętności i różne zachowania. Przeczytasz o nich w kolejnych rozdziałach - w swoim życiu. Najważniejsze jest samoświadomość.

Jak powiedział mój profesor ekonomii, cytując J.C. Galbraitha: „Na świecie są tylko dwie kategorie: ci, którzy nie wiedzą. A ci, którzy nie wiedzą, że nie wiedzą.”

Ta książka jest dla obu!

Jamesa Borga

Rozdział 1. Siła perswazji. Jakie cuda może zdziałać empatia i szczerość

Czy kiedykolwiek zauważyłeś, że „co do cholery?” – zwykle najlepsze rozwiązanie?

Marilyn Monroe

Kropla intuicji jest ważniejsza niż cały wodospad wiedzy.

O czym więc jest ta książka? Wiele lat temu, gdy zapytano dramatopisarza Toma Stopparda, o czym była jego pierwsza sztuka, odpowiedział: „Chodziło o to, abym stał się bardzo bogaty”.

Ta książka może być bardzo pomocna w osiągnięciu dokładnie tego celu. Chodzi o komunikację, która poprawia Twoją zdolność przekonywania innych i prowadzi Cię do celów w pracy i życiu osobistym.

Inspektor Clouseau (do pracownika hotelu).

Czy Twój pies gryzie?

Pracownik hotelu.

Inspektor Clouseau (do psa).

Miły pies.

Pies gryzie Clouseau.

Inspektor Clouseau.

Aaaaaaaay... A mówiłeś, że ona nie gryzie!

Pracownik hotelu.

To nie jest mój pies.

Peter Sellers jako inspektor Clouseau w „Różowej Panterze”.

W pracy i w domu każdy z nas stara się przekazać swoje zdanie innym lub zyskać czyjąś aprobatę dla własnych działań. Dzieje się to niemal codziennie. Z różnych powodów musimy pozyskać ludzi na swoją stronę. Porozumienie można osiągnąć poprzez komunikację. Im jesteś w tym lepszy, tym większe prawdopodobieństwo, że uda ci się przekonać innych.

Sztuka perswazji według Arystotelesa

Ponieważ uniwersalne wartości ludzkie nie zmieniły się od wieków, można postawić tezę, że podstawy udanej komunikacji sformułował Arystoteles, filozof żyjący ponad 2300 lat temu. Jego teoria dotycząca umiejętności przekonywania jest jedną z najważniejszych. Uważał tę umiejętność za sztukę.

Nazwał przekonaniem „sztuka nakłaniania ludzi do robienia rzeczy, których normalnie nigdy by nie zrobili, gdybyś ich o to nie poprosił”.

Arystoteles doszedł do wniosku, że człowiek jako istota społeczna jest po prostu powołany do przekonywania swoich sąsiadów wszędzie, zawsze i wszędzie. W każdej sytuacji perswazji dążą do osiągnięcia celu przesuwając punkt widzenia słuchaczy z punktu wyjścia, nazwijmy to punktem A, wskazać B(Twój cel). Arystoteles nazwał tę zmianę punktu widzenia „przekonaniem”. W punkcie A osoba lub publiczność odrzuca i nie jest zainteresowana Twoimi pomysłami lub sugestiami. Dlatego odbiorcy muszą zrozumieć, co próbujesz im przekazać, ale co najważniejsze, uwierzyć w to.

Arystoteles udowodnił, że każde przemówienie, którego celem jest perswazja, niezależnie od wielkości audytorium – jednej osoby czy kilkuset – powinno mieć charakter rozrywkowy, stymulujący, wyrazisty itp., ale nie budujący. Jego jedynym celem jest przeniesienie punktu widzenia publiczności do pewnego punktu B.

Arystoteles mówił o trzech różnych składnikach, których zwykle używają odnoszący sukcesy mówcy, aby być przekonującymi:

etos (etos);

patos (emocje);

logo (logika).

To właśnie połączenie tych elementów daje najlepszy efekt i zmienia punkt widzenia człowieka A wskazać B.

Etos odnosi się do charakteru mówiącego ujawnionego poprzez komunikację. Idee, które przedstawia, muszą być wiarygodne, wiarygodne – coś, co istnieje wyłącznie w umyśle słuchacza. Wiarygodność mówcy zależy bezpośrednio od niego jako osoby i jego szczerości.

Patos odwołuje się do emocji odczuwanych przez publiczność. Arystoteles zauważył, że tylko mowa budząca emocje może przekonać słuchaczy. Wystarczy odwołać się do uczuć odbiorców i zyskać empatię.

Logos odnosi się do konkretnych słów wypowiadanych przez mówiącego. W rozumieniu Arystotelesa, aby narzucić widzowi swój punkt widzenia, trzeba zwrócić szczególną uwagę na dobór słów, przykładów, cytatów i faktów.

Przyjrzyj się, jak wyrażasz swój punkt widzenia lub przedstawiasz swoje argumenty. Czy używasz wszystkich trzech elementów? Obserwuj innych ludzi, jak z nich korzystają. Komunikując się z innymi, zwracaj uwagę na jaki element dominuje w ich mowie (na przykład jest dużo emocji) i spróbuj się dostosować.

Dla Arystotelesa najważniejszym elementem była logika, wobec moralności i emocji, którym przypisywał rolę drugorzędną. Dziś etos słusznie zajmuje pierwsze miejsce. Pomyśl o tym, jak ważna jest dla polityków kwestia zaufania i jak przestać im ufać, jeśli nas oszukali lub nie dotrzymali słowa. Wtedy wszystkie ich emocje (patos) i słowa (logos) tracą znaczenie. Oczywiście sprawa nie ogranicza się do polityki; dotyczy to również naszej codziennej komunikacji.

Wychodząc z założenia, że ​​zaufanie buduje się od samego początku (etos), Arystoteles twierdzi, że próbując dotrzeć do drugiej osoby, należy łączyć logika I emocje.

Istnieją dwie drogi do przekonania: podświadomość i świadomość. Jak rozumiesz, logika odnosi się głównie do świadomość. Osoba przed podjęciem racjonalnej decyzji koncentruje się na faktach i ocenia sytuację na poziomie intelektualnym: innymi słowy musi zdecydować, czy go przekonałeś, czy nie. Pomyśl o ludziach, których znasz, którzy przywiązują dużą wagę do analizy faktów przed podjęciem kolejnych kroków.

Dominujący u innych ludzi podświadomy. Oceniają informacje na podstawie emocjonalnego postrzegania sytuacji i intuicji. Jeśli faworyzują tę osobę i spełnią jej „etos” (zaufanie), podejmą decyzję w oparciu o to uczucie. Wtedy spróbują wzmacniać swoją decyzję po analizie faktów. (Ale w świecie przeładowanym informacjami czasami analiza nas po prostu paraliżuje – faktów jest za dużo, a to zmusza do odłożenia decyzji na później.) Jeżeli przedstawione fakty są zadowalające, można przekonać daną osobę.

Badania pokazują, że chodzi o element podświadomy (lub emocjonalny). główny powód podjęcia decyzji. Zatem chociaż jesteśmy istotami racjonalnymi, instynkty i intuicja popychają nas do takiej czy innej decyzji.

Jednak logika nadal odgrywa ważne miejsce, ponieważ „uzasadniamy” decyzję za pomocą elementu logicznego; głównie ponieważ uczucia są ulotne- pojawiają się i znikają, jak na przykład w sprawach sercowych! (Kiedy omówimy „typy” osobowości w rozdziale 10, uzyskasz pojęcie o optymalnej równowadze, jaką należy zachować w określonych sytuacjach.)

Empatia

Wnioski wielkiego filozofa, wyciągnięte ponad dwa tysiące lat temu, są nadal aktualne. Patos Arystotelesa – umiejętność zrozumienia prawdziwych uczuć osób, z którymi masz do czynienia, czy empatia (termin, który jest nam bardziej znany) – to podstawa najbardziej udanych relacji.

Oto definicja tej koncepcji, ponieważ stanowi ona podstawę skutecznej komunikacji:

„Empatia to zdolność rozpoznawania i rozumienia uczuć innych ludzi, ich pomysłów i sytuacji, w której się znajdują.”

To umiejętność słuchania nie tylko umysłem, ale i sercem. To umiejętność odczytywania emocji innych. To jest zdolność odczuwania drugiego. I odpowiednio, jest to kolejny i najważniejszy etap percepcji i czytania myśli.

Z emocjonalnego punktu widzenia, nawet jeśli nie masz doświadczenia w takich sprawach, nadal możesz wczuć się w uczucia drugiej osoby i wiedzieć, jakich emocji ona doświadcza. To zachęca nas do osiągania wyników, w których obie strony otrzymują ładunek pozytywnych emocji. To jest rodzaj partycypacji.

Umiejętne wykorzystanie empatii odgrywa kluczową rolę we wszystkich obszarach życia. Jest to konieczne dla polityków, rodziców, a jeśli próbujesz osiągnąć sukces z płcią przeciwną, nie możesz się bez tego obejść.

Niektórzy ludzie mają do tego naturalny talent. Z powodzeniem korzystają z tego daru i zawsze potrafią przewidzieć reakcję danej osoby na daną sytuację. Po prostu stawiają się w sytuacji drugiej osoby, więc wiedzą, co i jak powiedzieć. Próbują czytać w myślach ludzi, z którymi mają do czynienia.

Jeśli przyjrzysz się zachowaniom i sposobowi myślenia większości ludzi odnoszących największe sukcesy w dowolnej dziedzinie, staje się jasne, że rozumieją oni znaczenie empatii. Nie pozwala na żadne kłamstwo. Ludzie natychmiast poczują, jaki jesteś szczery. Kiedy zobaczą Twoje życzenie czuć co czują Oni(rozumieją, jak to jest być na ich miejscu), pojawi się wzajemne zrozumienie. To oczywiście zwiększa szansę, że zaakceptują Twoje pomysły i sugestie.

Aby być uczciwym, zauważamy, że we współczesnym społeczeństwie ludzie prawie zawsze próbują cię przekonać, abyś coś zrobił lub w coś uwierzył, jednocześnie dążąc do tego własny celów – nie troszcząc się o innych – abyśmy nie mogli się oprzeć, gdy spotkamy tych, którzy naprawdę wczują się w nas.

Pamiętaj o ludziach, z którymi lubisz się komunikować, których lubisz i których podziwiasz. Prawdopodobnie mają ogromną zdolność do empatii – coś, o czym prawdopodobnie wcześniej nie myślałeś.

Szczerosc

Arystotelesowski etos, czyli „wiarygodność źródła” mówiącego, jak zauważono wcześniej, bezpośrednio odnosi się do szczerości jednostki. Jeśli chcesz wzbudzić empatię, potrzebujesz szczerości. Ale bycie szczerym nie wystarczy. Ostatecznie empatia opiera się na zaufaniu. Pierwszy kryzys, który zwykle zdarza się w każdym związku, ma miejsce, gdy jedno nie może już ufać drugiemu. Wszystko, co człowiek robi, albo przyczynia się do rozwoju zaufania w jakimkolwiek związku, albo nie. Zaufanie nie jest czymś statycznym; stale się zmienia.

Zatem zaufanie istnieje w relacjach między ludźmi, ale nie w nich samych. Niektórzy ludzie bardzo ufają sobie, inni są godni zaufania. Najważniejsze jest pojawienie się poczucia zaufania do drugiej osoby – to kluczowy punkt psychologiczny, na który zwykle nie zwracamy należytej uwagi.

Niektórzy ludzie wydają się emanować prawdziwą szczerością bez żadnego wysiłku i dlatego mają wyższy poziom zaufania. Kiedy okazujesz prawdziwą szczerość, naprawdę troszczysz się o kogoś, czy to przyjaciela, krewnego, współpracownika, klienta, i w ten sposób osiągasz znacznie więcej. Rozmowę można prowadzić na różne sposoby. Im większe zainteresowanie rozmówcy Twoimi pytaniami, tym więcej Ci powie. Pomoże to skierować dyskusję w pożądanym kierunku. Pewne zaufanie zostało już ustanowione (pamiętaj jednak, że zaufanie istnieje tylko w relacjach, a nie do kogokolwiek konkretnego). Zaszczepienie zaufania jest kluczem do pomyślnego rozwoju relacji.

Im bardziej pociąga Cię inna osoba, tym większe jest prawdopodobieństwo, że poznasz jej myśli, pomysły i uczucia. Jest to relacja zwrotna, ponieważ im większe zaufanie osiągniesz w odpowiedzi na to ujawnienie się, tym bardziej osobiste i głębokie będą myśli, którymi się z tobą podzielisz. W większości przypadków tak właśnie dzieje się w biznesie i życiu prywatnym.

Badania behawioralne prowadzone w ostatnich latach zidentyfikowały dwie cechy, które pozytywnie wpływają na proces komunikacji, a co za tym idzie, na osobisty sukces w perswazji. Te cechy to empatia i szczerość.

W ostatnim czasie przeprowadzono wiele badań i opublikowano wystarczającą liczbę materiałów na temat koncepcji „inteligencji emocjonalnej” jako predyktora sukcesu. Wysuwa te cechy na pierwszy plan. I to 2300 lat po napisaniu dzieł Arystotelesa!

Należy pamiętać, że nauka lub doskonalenie umiejętności komunikacyjnych bez empatii i szczerości nie przyniesie rezultatów na dłuższą metę. Istnieją dwa rodzaje inteligencji:

inteligencja interpersonalna: zrozumienie innych ludzi – ich uczuć, preferencji, motywacji ich działań. Osoba posiadająca takie zdolności zawsze potrafi przewidzieć, jak zachowają się inni, dzięki czemu może owocnie współdziałać z nimi i być bardzo przekonująca. Rozejrzyj się – wszyscy odnoszący sukcesy politycy, sprzedawcy, psychoterapeuci i osoby o wysoko rozwiniętych umiejętnościach społecznych mają ten rodzaj inteligencji;

inteligencja indywidualna: umiejętność wniknięcia głęboko we własne procesy myślowe, uczucia i emocje, zrozumienie przyczyn i skutków naszych działań, co z kolei pozwala nam podjąć właściwą decyzję.

Te cechy pozwalają zobaczyć myśli innych ludzi i znaleźć odpowiedni ton w komunikacji z nimi.

Komunikacja zależy od naszego nastawienia, więc sama umiejętność wykorzystania różnych umiejętności nie wystarczy.

Techniki opisane w tej książce, niezależnie od tego, w jaki sposób pomagają rozwijać dobre relacje i wywierać skuteczny wpływ, nie będą działać w przypadku braku najważniejszych i najwspanialszych cech – empatii i szczerości. Ujmując to bardzo krótko:

Empatia + szczerość i perswazja.

Są jak elementy składowe skutecznej perswazji.

W rozumieniu niektórych osób termin „perswazja” ma pewną groźną, agresywną konotację. Ale będziemy rozmawiać tylko o sztuce życzliwej perswazji - technikach, które dają pożądany rezultat dla obu stron. Wszyscy nie lubimy czuć się manipulowani. Ale nasza książka dotyczy czegoś innego. Opowiada o sposobach interakcji, które przyczynią się do uzyskania efektu, który będzie odpowiadał każdemu.

Zaczynamy od zajęcia się kwestiami związanymi ze słuchaniem, które jest niezbędnym uzupełnieniem empatii jako podstawy inteligencji interpersonalnej (lub emocjonalnej) i komunikacji. Jest to być może najważniejsze w zarządzaniu udanymi relacjami.

Proces skutecznego słuchania jest niezbędny do naszego istnienia. Psycholog i ekspert ds. komunikacji Carl Rogers powiedział to bardzo zwięźle:

„Zdolność człowieka do nawiązywania relacji wynika z jego umiejętności uważnego słuchania i dobrego zrozumienia rozmówcy”.

Wiara to potężna siła. Z każdym dniem stajemy się coraz bardziej zależni od umiejętności przekonywania innych. Jakiekolwiek zadanie stoi przed nami – uzyskanie zgody, podjęcie decyzji, zmiana czyjegoś nastawienia – sukces zależy od siły naszego przekonania. Dużą rolę odgrywa tu samoocena i ocena sytuacji: świadomość wewnętrzna – o nas samych, oraz świadomość zewnętrzna – tego, co dzieje się wokół nas. Według Jamesa Borga niemal każdy z nas może rozwinąć umiejętności perswazji. Jego wnikliwa książka, napisana z poczuciem humoru, pełna żywych przykładów i zabawnych testów, będzie w tym nieocenioną pomocą. Autor krok po kroku odkrywa tajemnice skutecznej komunikacji ze światem zewnętrznym, nie tylko w biznesie, ale także w życiu osobistym. Książka przeznaczona jest dla szerokiego grona odbiorców.

Serie: Praktyczne umiejętności w biznesie

* * *

przez firmę litrową.

Rozdział 1. Siła perswazji. Jakie cuda może zdziałać empatia i szczerość

Czy kiedykolwiek zauważyłeś, że „co do cholery?” – zwykle najlepsze rozwiązanie?

Marilyn Monroe

Kropla intuicji jest ważniejsza niż cały wodospad wiedzy.

Anonimowy

O czym więc jest ta książka? Wiele lat temu, gdy zapytano dramatopisarza Toma Stopparda, o czym była jego pierwsza sztuka, odpowiedział: „Chodziło o to, abym stał się bardzo bogaty”.

Ta książka może być bardzo pomocna w osiągnięciu dokładnie tego celu. Chodzi o komunikację, która poprawia Twoją zdolność przekonywania innych i prowadzi Cię do celów w pracy i życiu osobistym.

Inspektor Clouseau (do pracownika hotelu).

Czy Twój pies gryzie?

Pracownik hotelu.

Inspektor Clouseau (do psa).

Miły pies.

Pies gryzie Clouseau.

Inspektor Clouseau.

Aaaaaaaay... A mówiłeś, że ona nie gryzie!

Pracownik hotelu.

To nie jest mój pies.

Peter Sellers jako inspektor Clouseau w „Różowej Panterze”.

W pracy i w domu każdy z nas stara się przekazać swoje zdanie innym lub zyskać czyjąś aprobatę dla własnych działań. Dzieje się to niemal codziennie. Z różnych powodów musimy pozyskać ludzi na swoją stronę. Porozumienie można osiągnąć poprzez komunikację. Im jesteś w tym lepszy, tym większe prawdopodobieństwo, że uda ci się przekonać innych.

Sztuka perswazji według Arystotelesa

Ponieważ uniwersalne wartości ludzkie nie zmieniły się od wieków, można postawić tezę, że podstawy udanej komunikacji sformułował Arystoteles, filozof żyjący ponad 2300 lat temu. Jego teoria dotycząca umiejętności przekonywania jest jedną z najważniejszych. Uważał tę umiejętność za sztukę.

Nazwał przekonaniem „sztuka nakłaniania ludzi do robienia rzeczy, których normalnie nigdy by nie zrobili, gdybyś ich o to nie poprosił”.

Arystoteles doszedł do wniosku, że człowiek jako istota społeczna jest po prostu powołany do przekonywania swoich sąsiadów wszędzie, zawsze i wszędzie. W każdej sytuacji perswazji dążą do osiągnięcia celu przesuwając punkt widzenia słuchaczy z punktu wyjścia, nazwijmy to punktem A, wskazać B(Twój cel). Arystoteles nazwał tę zmianę punktu widzenia „przekonaniem”. W punkcie A osoba lub publiczność odrzuca i nie jest zainteresowana Twoimi pomysłami lub sugestiami. Dlatego odbiorcy muszą zrozumieć, co próbujesz im przekazać, ale co najważniejsze, uwierzyć w to.

Arystoteles udowodnił, że każde przemówienie, którego celem jest perswazja, niezależnie od wielkości audytorium – jednej osoby czy kilkuset – powinno mieć charakter rozrywkowy, stymulujący, wyrazisty itp., ale nie budujący. Jego jedynym celem jest przeniesienie punktu widzenia publiczności do pewnego punktu B.

Arystoteles mówił o trzech różnych składnikach, których zwykle używają odnoszący sukcesy mówcy, aby być przekonującymi:

etos (etos);

patos (emocje);

logo (logika).

To właśnie połączenie tych elementów daje najlepszy efekt i zmienia punkt widzenia człowieka A wskazać B.

Etos odnosi się do charakteru mówiącego ujawnionego poprzez komunikację. Idee, które przedstawia, muszą być wiarygodne, wiarygodne – coś, co istnieje wyłącznie w umyśle słuchacza. Wiarygodność mówcy zależy bezpośrednio od niego jako osoby i jego szczerości.

Patos odwołuje się do emocji odczuwanych przez publiczność. Arystoteles zauważył, że tylko mowa budząca emocje może przekonać słuchaczy. Wystarczy odwołać się do uczuć odbiorców i zyskać empatię.

Logos odnosi się do konkretnych słów wypowiadanych przez mówiącego. W rozumieniu Arystotelesa, aby narzucić widzowi swój punkt widzenia, trzeba zwrócić szczególną uwagę na dobór słów, przykładów, cytatów i faktów.

Przyjrzyj się, jak wyrażasz swój punkt widzenia lub przedstawiasz swoje argumenty. Czy używasz wszystkich trzech elementów? Obserwuj innych ludzi, jak z nich korzystają. Komunikując się z innymi, zwracaj uwagę na jaki element dominuje w ich mowie (na przykład jest dużo emocji) i spróbuj się dostosować.

Dla Arystotelesa najważniejszym elementem była logika, wobec moralności i emocji, którym przypisywał rolę drugorzędną. Dziś etos słusznie zajmuje pierwsze miejsce. Pomyśl o tym, jak ważna jest dla polityków kwestia zaufania i jak przestać im ufać, jeśli nas oszukali lub nie dotrzymali słowa. Wtedy wszystkie ich emocje (patos) i słowa (logos) tracą znaczenie. Oczywiście sprawa nie ogranicza się do polityki; dotyczy to również naszej codziennej komunikacji.

Wychodząc z założenia, że ​​zaufanie buduje się od samego początku (etos), Arystoteles twierdzi, że próbując dotrzeć do drugiej osoby, należy łączyć logika I emocje.

Istnieją dwie drogi do przekonania: podświadomość i świadomość. Jak rozumiesz, logika odnosi się głównie do świadomość. Osoba przed podjęciem racjonalnej decyzji koncentruje się na faktach i ocenia sytuację na poziomie intelektualnym: innymi słowy musi zdecydować, czy go przekonałeś, czy nie. Pomyśl o ludziach, których znasz, którzy przywiązują dużą wagę do analizy faktów przed podjęciem kolejnych kroków.

Dominujący u innych ludzi podświadomy. Oceniają informacje na podstawie emocjonalnego postrzegania sytuacji i intuicji. Jeśli faworyzują tę osobę i spełnią jej „etos” (zaufanie), podejmą decyzję w oparciu o to uczucie. Wtedy spróbują wzmacniać swoją decyzję po analizie faktów. (Ale w świecie przeładowanym informacjami czasami analiza nas po prostu paraliżuje – faktów jest za dużo, a to zmusza do odłożenia decyzji na później.) Jeżeli przedstawione fakty są zadowalające, można przekonać daną osobę.

Badania pokazują, że chodzi o element podświadomy (lub emocjonalny). główny powód podjęcia decyzji. Zatem chociaż jesteśmy istotami racjonalnymi, instynkty i intuicja popychają nas do takiej czy innej decyzji.

Jednak logika nadal odgrywa ważne miejsce, ponieważ „uzasadniamy” decyzję za pomocą elementu logicznego; głównie ponieważ uczucia są ulotne- pojawiają się i znikają, jak na przykład w sprawach sercowych! (Kiedy omówimy „typy” osobowości w rozdziale 10, uzyskasz pojęcie o optymalnej równowadze, jaką należy zachować w określonych sytuacjach.)

Empatia

Wnioski wielkiego filozofa, wyciągnięte ponad dwa tysiące lat temu, są nadal aktualne. Patos Arystotelesa – umiejętność zrozumienia prawdziwych uczuć osób, z którymi masz do czynienia, czy empatia (termin, który jest nam bardziej znany) – to podstawa najbardziej udanych relacji.

Oto definicja tej koncepcji, ponieważ stanowi ona podstawę skutecznej komunikacji:

„Empatia to zdolność rozpoznawania i rozumienia uczuć innych ludzi, ich pomysłów i sytuacji, w której się znajdują.”

To umiejętność słuchania nie tylko umysłem, ale i sercem. To umiejętność odczytywania emocji innych. To jest zdolność odczuwania drugiego. I odpowiednio, jest to kolejny i najważniejszy etap percepcji i czytania myśli.

Z emocjonalnego punktu widzenia, nawet jeśli nie masz doświadczenia w takich sprawach, nadal możesz wczuć się w uczucia drugiej osoby i wiedzieć, jakich emocji ona doświadcza. To zachęca nas do osiągania wyników, w których obie strony otrzymują ładunek pozytywnych emocji. To jest rodzaj partycypacji.

Umiejętne wykorzystanie empatii odgrywa kluczową rolę we wszystkich obszarach życia. Jest to konieczne dla polityków, rodziców, a jeśli próbujesz osiągnąć sukces z płcią przeciwną, nie możesz się bez tego obejść.

Niektórzy ludzie mają do tego naturalny talent. Z powodzeniem korzystają z tego daru i zawsze potrafią przewidzieć reakcję danej osoby na daną sytuację. Po prostu stawiają się w sytuacji drugiej osoby, więc wiedzą, co i jak powiedzieć. Próbują czytać w myślach ludzi, z którymi mają do czynienia.

Jeśli przyjrzysz się zachowaniom i sposobowi myślenia większości ludzi odnoszących największe sukcesy w dowolnej dziedzinie, staje się jasne, że rozumieją oni znaczenie empatii. Nie pozwala na żadne kłamstwo. Ludzie natychmiast poczują, jaki jesteś szczery. Kiedy zobaczą Twoje życzenie czuć co czują Oni(rozumieją, jak to jest być na ich miejscu), pojawi się wzajemne zrozumienie. To oczywiście zwiększa szansę, że zaakceptują Twoje pomysły i sugestie.

Aby być uczciwym, zauważamy, że we współczesnym społeczeństwie ludzie prawie zawsze próbują cię przekonać, abyś coś zrobił lub w coś uwierzył, jednocześnie dążąc do tego własny celów – nie troszcząc się o innych – abyśmy nie mogli się oprzeć, gdy spotkamy tych, którzy naprawdę wczują się w nas.

Pamiętaj o ludziach, z którymi lubisz się komunikować, których lubisz i których podziwiasz. Prawdopodobnie mają ogromną zdolność do empatii – coś, o czym prawdopodobnie wcześniej nie myślałeś.

Szczerosc

Arystotelesowski etos, czyli „wiarygodność źródła” mówiącego, jak zauważono wcześniej, bezpośrednio odnosi się do szczerości jednostki. Jeśli chcesz wzbudzić empatię, potrzebujesz szczerości. Ale bycie szczerym nie wystarczy. Ostatecznie empatia opiera się na zaufaniu. Pierwszy kryzys, który zwykle zdarza się w każdym związku, ma miejsce, gdy jedno nie może już ufać drugiemu. Wszystko, co człowiek robi, albo przyczynia się do rozwoju zaufania w jakimkolwiek związku, albo nie. Zaufanie nie jest czymś statycznym; stale się zmienia.

Zatem zaufanie istnieje w relacjach między ludźmi, ale nie w nich samych. Niektórzy ludzie bardzo ufają sobie, inni są godni zaufania. Najważniejsze jest pojawienie się poczucia zaufania do drugiej osoby – to kluczowy punkt psychologiczny, na który zwykle nie zwracamy należytej uwagi.

Niektórzy ludzie wydają się emanować prawdziwą szczerością bez żadnego wysiłku i dlatego mają wyższy poziom zaufania. Kiedy okazujesz prawdziwą szczerość, naprawdę troszczysz się o kogoś, czy to przyjaciela, krewnego, współpracownika, klienta, i w ten sposób osiągasz znacznie więcej. Rozmowę można prowadzić na różne sposoby. Im większe zainteresowanie rozmówcy Twoimi pytaniami, tym więcej Ci powie. Pomoże to skierować dyskusję w pożądanym kierunku. Pewne zaufanie zostało już ustanowione (pamiętaj jednak, że zaufanie istnieje tylko w relacjach, a nie do kogokolwiek konkretnego). Zaszczepienie zaufania jest kluczem do pomyślnego rozwoju relacji.

Im bardziej pociąga Cię inna osoba, tym większe jest prawdopodobieństwo, że poznasz jej myśli, pomysły i uczucia. Jest to relacja zwrotna, ponieważ im większe zaufanie osiągniesz w odpowiedzi na to ujawnienie się, tym bardziej osobiste i głębokie będą myśli, którymi się z tobą podzielisz. W większości przypadków tak właśnie dzieje się w biznesie i życiu prywatnym.

Badania behawioralne prowadzone w ostatnich latach zidentyfikowały dwie cechy, które pozytywnie wpływają na proces komunikacji, a co za tym idzie, na osobisty sukces w perswazji. Te cechy to empatia i szczerość.

W ostatnim czasie przeprowadzono wiele badań i opublikowano wystarczającą liczbę materiałów na temat koncepcji „inteligencji emocjonalnej” jako predyktora sukcesu. Wysuwa te cechy na pierwszy plan. I to 2300 lat po napisaniu dzieł Arystotelesa!

Należy pamiętać, że nauka lub doskonalenie umiejętności komunikacyjnych bez empatii i szczerości nie przyniesie rezultatów na dłuższą metę. Istnieją dwa rodzaje inteligencji:

inteligencja interpersonalna: zrozumienie innych ludzi – ich uczuć, preferencji, motywacji ich działań. Osoba posiadająca takie zdolności zawsze potrafi przewidzieć, jak zachowają się inni, dzięki czemu może owocnie współdziałać z nimi i być bardzo przekonująca. Rozejrzyj się – wszyscy odnoszący sukcesy politycy, sprzedawcy, psychoterapeuci i osoby o wysoko rozwiniętych umiejętnościach społecznych mają ten rodzaj inteligencji;

inteligencja indywidualna: umiejętność wniknięcia głęboko we własne procesy myślowe, uczucia i emocje, zrozumienie przyczyn i skutków naszych działań, co z kolei pozwala nam podjąć właściwą decyzję.

Te cechy pozwalają zobaczyć myśli innych ludzi i znaleźć odpowiedni ton w komunikacji z nimi.

Komunikacja zależy od naszego nastawienia, więc sama umiejętność wykorzystania różnych umiejętności nie wystarczy.

Techniki opisane w tej książce, niezależnie od tego, w jaki sposób pomagają rozwijać dobre relacje i wywierać skuteczny wpływ, nie będą działać w przypadku braku najważniejszych i najwspanialszych cech – empatii i szczerości. Ujmując to bardzo krótko:

Empatia + szczerość i perswazja.

Są jak elementy składowe skutecznej perswazji.

W rozumieniu niektórych osób termin „perswazja” ma pewną groźną, agresywną konotację. Ale będziemy rozmawiać tylko o sztuce życzliwej perswazji - technikach, które dają pożądany rezultat dla obu stron. Wszyscy nie lubimy czuć się manipulowani. Ale nasza książka dotyczy czegoś innego. Opowiada o sposobach interakcji, które przyczynią się do uzyskania efektu, który będzie odpowiadał każdemu.

Zaczynamy od zajęcia się kwestiami związanymi ze słuchaniem, które jest niezbędnym uzupełnieniem empatii jako podstawy inteligencji interpersonalnej (lub emocjonalnej) i komunikacji. Jest to być może najważniejsze w zarządzaniu udanymi relacjami.

Proces skutecznego słuchania jest niezbędny do naszego istnienia. Psycholog i ekspert ds. komunikacji Carl Rogers powiedział to bardzo zwięźle:

„Zdolność człowieka do nawiązywania relacji wynika z jego umiejętności uważnego słuchania i dobrego zrozumienia rozmówcy”.

* * *

Podany fragment wprowadzający książki Siła perswazji. Sztuka wywierania wpływu na ludzi (James Borg, 2010) dostarczone przez naszego partnera książkowego -

Jamesa Borga

Siła perswazji. Sztuka wpływania na ludzi

Sztuka wywierania wpływu na ludzi

© James Borg, 2010

ŻYCIE Prentice’a Halla

jest odciskiem

Tłumacz – Tatyana Lekareva

To tłumaczenie książki „Perswazja. Sztuka wywierania wpływu na ludzi”, wydanie trzecie, wydane w ramach umowy z Pearson Education Limited.

Przedmowa do wydania rosyjskiego

Jamesa Borga zaprasza czytelników do przyłączenia się do bardzo fascynującego i aktualnego problemu - problemu wpływu psychologicznego. Wysoki poziom naukowy przedstawienia materiału oraz praktyczne ukierunkowanie jego książki, napisanej przystępnym językiem, sprawiają, że jest ona niezwykle użyteczna dla szerokiego grona czytelników, gdyż poruszana w niej problematyka dotyczy nie tylko specjalistów, ale także wszystkich, którzy zajmują się interesuje się problematyką komunikacji interpersonalnej.

„Wpływ psychologiczny” (wpływ psychologiczny) wydaje się wielu osobom czymś niesamowitym, niedostępnym dla zwykłego człowieka, jakąś tajemną wiedzą i niemal magicznym efektem. Jego ukierunkowane użycie kojarzy się przede wszystkim z hipnotyzerami, magikami, magikami, duchownymi, a także z oszustami, którzy wykorzystują ukryte mechanizmy wpływu na umysły i dusze ludzi w samolubnych celach.

Jednak specjaliści rozumieją wpływ psychologiczny (wpływ) jako zmianę (jako proces) i zmianę (jako jego wynik) w pojawiających się czynnikach psychologicznych, które determinują przejawy aktywności człowieka (w jego pomysłach, myślach, uczuciach, motywach, stanie) podczas jego interakcji ze światem zewnętrznym. Rezultaty mogą pojawić się już w trakcie takiej interakcji lub bezpośrednio po jej zakończeniu, ale mogą też pojawić się z opóźnieniem – w postaci np. zmiany priorytetów lub relacji danej osoby, oceny konkretnych sytuacji czy nastroju. To jest dokładnie to, o czym mówimy, gdy mówimy o psychologicznym wpływie na zachowanie ludzi. Nauki psychologiczne, w tym nauki domowe, tradycyjnie poświęcały dużo uwagi badaniu wpływu psychologicznego (wpływu).

Już w 1932 roku wybitny krajowy badacz S. G. Gellerstein zauważył w jednym ze swoich artykułów, że badanie problemów „wpływających” jest najbardziej rozwiniętą gałęzią psychotechniki (tak wówczas nazywała się gałąź psychologii badająca problemy praktycznej działalność ludzi).

Jak wszystko, co niezrozumiałe i mało znane, wpływ psychologiczny przyciąga uwagę ludzi, ale rzeczywistość jest taka, że ​​uwaga na odpowiednie zjawiska powinna być dokładnie determinowana przez szerokość wpływu psychologicznego zarówno w życiu codziennym, jak i w technologiach specjalistów z różnych dziedzin działalności.

Okazuje się, że skutki oddziaływania psychologicznego (oddziaływania) mogą wystąpić w dowolnej interakcji pomiędzy ludźmi, grupami, jednostką i grupą ludzi. Nieustannie wpływamy na innych i sami jesteśmy pod wpływem naszych partnerów interakcji. W praktykę wywierającą wpływ zaangażowani są wszyscy ludzie, jak to ujęli psychologowie, „podmiotami procesu interakcji”. Głównym warunkiem pojawienia się wpływu psychologicznego jest zaangażowanie ludzi w proces interakcji, bez którego z kolei nie można sobie wyobrazić życia i społeczeństwa jako całości. Wchodząc w interakcję, ludzie wpływają na innych albo dobrowolnie, gdy do tego dążą, albo mimowolnie, nie mając takiego zamiaru („...nie chciałem tej osoby urazić, urazić, ale jakoś tak się stało przez przypadek”) . Czasami robią to skrycie, bez zwracania uwagi na zamiar wywarcia wpływu na partnerów interakcji lub jawnie, demonstrując swoje wysiłki i konkretne działania (jak w broszurze reklamowej). Efekty oddziaływania psychologicznego mogą powstawać zarówno poprzez bezpośredni kontakt wchodzących w interakcję stron (podczas negocjacji, wystąpień publicznych), jak i poprzez wykorzystanie różnych środków przekazu informacji (radio, materiały drukowane, dzieła sztuki, telewizja). Zatem świadome podejście do możliwości wpływu psychologicznego, odpowiednia wiedza i umiejętności stają się ważnym zasobem sukcesu człowieka, elementem jego kultury.

James Borg dosłownie od pierwszych stron książki prowadzi czytelnika do poglądu, że wiedza o psychologicznych przesłankach osiągnięcia określonych, skutecznych rezultatów (na przykład o wzorcach przyciągania lub odwracania uwagi, zachęcaniu do określonych działań) jest źródłem efektywność człowieka w kontaktach z innymi zarówno w życiu codziennym, jak i w sytuacjach biznesowych. Rzeczywiście, osoba posiadająca wiedzę w tych sprawach jest w stanie zrozumieć, kiedy staje się obiektem wpływu: na przykład jego partner stara się wzbudzić w innych pozytywne uczucia, próbuje zniekształcić informacje itp. Elementarne umiejętności psychologicznie celowej interakcji pozwolą unikaj irytujących błędnych obliczeń, które mogłyby mieć wpływ na powodzenie spotkania biznesowego.