Džeimss Borgs Pārliecināšanas spēks. Māksla ietekmēt cilvēkus. Džeimss Borgs: Pārliecināšanas spēks Ietekmes uz cilvēkiem spēks Borgs Džeimss

Tas palīdzēs jums labāk izprast savas emocijas un atklāt "sesto sajūtu", kas joprojām snauž tevī. Leonardo da Vinči vērīgi atzīmēja, ka cilvēks parasti “skatās, bet neredz, klausās, bet nedzird, pieskaras, bet nejūt, ēd, bet negaršo, kustas, to fiziski neapzinoties, ieelpo, neatpazīstot ne smaržu, ne aromātu. un runā nedomājot." Vai tas ir godīgs novērtējums attiecībā uz lielāko daļu cilvēces pārstāvju (un varbūt arī jūs!)? Kas atšķir pārliecināšanas meistarus no citiem cilvēkiem? Tikai to, ka viņiem ir spēja saprast, kas notiek cita cilvēka galvā.

Kāds ir šīs grāmatas mērķis? Tāpat kā divas iepriekšējās no šīs triloģijas: informēt, izglītot un izklaidēt.

Ir svarīgi atzīmēt, ka šajā grāmatā aplūkotā “ticība” pēc būtības ir pilnībā pozitīva. Tas darbojas jūsu labā un to cilvēku labā, ar kuriem jūs sazināties. Jums neizdosies katru reizi, taču, noslīpējot šīs prasmes un iepazīstot sevi, jūs ievērojami palielināsiet izredzes gūt panākumus un uzlabosiet attiecības ar cilvēkiem. Pētījumi liecina, ka gan profesionālajā, gan personīgajā dzīvē veiksmīgus cilvēkus no visiem citiem atšķir spēja pārliecināt.

Tātad šī grāmata ir par personiskā pārliecība. Un to var saukt par visveiksmīgākās komunikācijas sākumu. Dzīve ir saistīta ar mijiedarbību ar cilvēkiem individuālā līmenī.

Šī grāmata ir pilnīgi atšķirīga no vairuma grāmatu par līdzīgu tēmu. Iespējams, ka daži principi jums jau ir pazīstami, taču neesat tos aplūkojis "reālās dzīves" kontekstā.

Es ceru, ka līdz grāmatas beigām jūs nonāksit pie secinājuma, ka tieši jūs (kā indivīds) esat kļuvis par pārliecināšanas meistaru, un jūsu izmantotās metodes jums vienkārši palīdz. Tas nav par to, ko jūs darāt, bet par to, kas jūs esat. Jūs esat pārliecinošs, jo jūs pielietojat pamatprasmes un atšķirīgu uzvedību. Par tiem jūs lasīsit nākamajās nodaļās – savā dzīvē. Galvenais ir sevis apzināšanās.

Kā teica mans ekonomikas profesors, citējot J.C. Galbraith: “Pasaulē ir tikai divas kategorijas: tie, kas nezina. Un tie, kas nezina to, ko nezina."

Šī grāmata ir paredzēta gan tiem, gan citiem!

Džeimss Borgs

1. nodaļa. Pārliecināšanas spēks. Kādus brīnumus spēj paveikt empātija un sirsnība

Vai esat kādreiz pamanījis, ka "kas pie velna?!" – parasti labākais risinājums?

Merilina Monro

Piliens intuīcijas ir svarīgāks par veselu zināšanu ūdenskritumu.

Tātad, par ko ir šī grāmata? Pirms gadiem, kad dramaturgam Tomam Stopardam jautāja, par ko bija viņa pirmā luga, viņš atbildēja: "Tas bija par to, lai es būtu ļoti bagāts."

Šī grāmata var būt ļoti noderīga tieši šī mērķa sasniegšanā. Runa ir par komunikāciju, kas uzlabo jūsu spēju pārliecināt citus un ved uz jūsu mērķiem darbā un personīgajā dzīvē.

Inspektors Klūzo (viesnīcas darbiniekam).

Vai tavs suns kož?

Viesnīcas darbinieks.

Inspektors Klūzo (sunim).

Jauks suns.

Suns iekož Klūzo.

Inspektors Klūzo.

Aaaaaaaay... Un tu teici, ka viņa nekož!

Viesnīcas darbinieks.

Šis nav mans suns.

Pīters Sellers kā inspektors Klūzo, Rozā pantera.

Darbā un mājās katrs no mums cenšas citiem paust savu viedokli vai iegūt kāda apstiprinājumu savai rīcībai. Tas notiek gandrīz katru dienu. Dažādu iemeslu dēļ mums ir jāiegūst cilvēki savā pusē. Vienošanos var panākt sazinoties. Jo labāk jūs to darāt, jo lielāka iespēja, ka jums izdosies pārliecināt citus.

Pārliecināšanas māksla pēc Aristoteļa

Tā kā universālās cilvēciskās vērtības nav mainījušās gadsimtiem ilgi, var apgalvot, ka veiksmīgas komunikācijas pamatus formulēja Aristotelis, filozofs, kurš dzīvoja pirms vairāk nekā 2300 gadiem. Viņa teorija par spēju pārliecināt ir viena no nozīmīgākajām. Šo prasmi viņš uzskatīja par mākslu.

Viņš sauca par pārliecību "Māksla likt cilvēkiem darīt lietas, kuras viņi parasti nedarītu, ja jūs viņiem to neprasītu."

Aristotelis nonāca pie secinājuma, ka cilvēki kā sabiedriskas būtnes ir vienkārši aicināti pārliecināt savus kaimiņus visur, visur un vienmēr. Jebkurā pārliecināšanas situācijā viņi cenšas sasniegt mērķi, virzot klausītāju skatu no sākuma punkta, sauksim to par punktu A, norādīt B(tavs mērķis). Aristotelis šo uzskatu maiņu sauca par "pārliecību". Punktā A persona vai auditorija noraida un neinteresē jūsu idejas vai ieteikumi. Tāpēc auditorijai ir jāsaprot, ko jūs mēģināt viņiem pateikt, bet galvenais, ticiet tam.

2017. gada 27. maijs

Pārliecināšanas spēks. Māksla ietekmēt cilvēkus Džeimss Borgs

(aplēses: 2 , vidējais: 5,00 no 5)

Nosaukums: Pārliecināšanas spēks. Māksla ietekmēt cilvēkus
Autors: Džeimss Borgs
Gads: 2010
Žanrs: Ārzemju biznesa literatūra, Ārzemju psiholoģija, Personības izaugsme, Sociālā psiholoģija, Menedžments, personāla atlase

Par grāmatu “Pārliecināšanas spēks. Māksla ietekmēt cilvēkus" Džeimss Borgs

Ticība ir spēcīgs spēks. Ar katru dienu mēs kļūstam arvien atkarīgāki no spējas pārliecināt citus. Lai kāds arī būtu uzdevums mūsu priekšā – gūt piekrišanu, panākt lēmumu, mainīt kāda cilvēka attieksmi – veiksme ir atkarīga no mūsu pārliecības stipruma. Liela loma tajā ir pašcieņai un situācijas vērtējumam: iekšējai apziņai - par mums pašiem, un ārējai apziņai - par to, kas notiek mums apkārt.

Pēc Džeimsa Borga domām, gandrīz katrs no mums var attīstīt pārliecināšanas prasmes. Viņa asprātīgā grāmata, kas uzrakstīta ar labu humora izjūtu, bagāta ar spilgtiem piemēriem un izklaidējošiem pārbaudījumiem, sniegs nenovērtējamu palīdzību šajā jautājumā. Soli pa solim autore atklāj efektīvas komunikācijas ar ārpasauli noslēpumus ne tikai biznesā, bet arī personīgajā dzīvē.

Grāmata paredzēta plašai auditorijai.

Mūsu vietnē par grāmatām lifeinbooks.net varat bez maksas lejupielādēt bez reģistrācijas vai lasīt tiešsaistē grāmatu “Pārliecināšanas spēks. Māksla ietekmēt cilvēkus”, Džeimss Borgs epub, fb2, txt, rtf, pdf formātos iPad, iPhone, Android un Kindle. Grāmata sniegs jums daudz patīkamu mirkļu un patiesu lasīšanas prieku. Pilno versiju varat iegādāties no mūsu partnera. Tāpat šeit jūs atradīsiet jaunākās ziņas no literārās pasaules, uzzināsiet savu iecienītāko autoru biogrāfiju. Iesācējiem rakstniekiem ir atsevišķa sadaļa ar noderīgiem padomiem un trikiem, interesantiem rakstiem, pateicoties kuriem jūs pats varat izmēģināt spēkus literārajā amatniecībā.

Māksla ietekmēt cilvēkus

© Džeimss Borgs, 2010

Prentice Hall DZĪVE

ir nospiedums

Tulkotāja – Tatjana Lekareva

Šis tulkojums grāmatai “Pārliecināšana. Māksla ietekmēt cilvēkus”, trešais izdevums, kas izdots saskaņā ar līgumu ar Pearson Education Limited.

Priekšvārds krievu izdevumam

Džeimss Borgs aicina lasītājus pievienoties ļoti aizraujošai un aktuālai problēmai - psiholoģiskās ietekmes problēmai. Materiāla augstais zinātniskais izklāsta līmenis un pieejamā valodā uzrakstītās grāmatas praktiskā ievirze padara to ārkārtīgi noderīgu plašam lasītāju lokam, jo ​​tajā izvirzītās problēmas skar ne tikai speciālistus, bet arī visus interesē starppersonu komunikācijas problēmas.

“Psiholoģiskā ietekme” (psiholoģiskā ietekme) daudziem šķiet kaut kas pārsteidzošs, parastam cilvēkam nepieejams, kaut kādas slepenas zināšanas un gandrīz maģisks efekts. Tā mērķtiecīga izmantošana ir saistīta, pirmkārt, ar hipnotizētājiem, burvjiem, burvjiem, garīdzniekiem, kā arī ar krāpniekiem, kuri savtīgos nolūkos izmanto slēptus ietekmes mehānismus uz cilvēku prātiem un dvēselēm.

Taču ar psiholoģisko ietekmi (ietekmi) speciālisti saprot izmaiņas (kā procesu) un izmaiņas (kā tās rezultātā) psiholoģiskajos faktoros, kas nosaka cilvēka darbības izpausmes (viņa priekšstatos, domās, jūtās, motīvos, stāvoklī), kas rodas. viņa mijiedarbības laikā ar ārpasauli. Rezultāti var parādīties jau šādas mijiedarbības laikā vai uzreiz pēc tās pabeigšanas, vai arī tie var aizkavēties - piemēram, cilvēka prioritāšu vai attiecību izmaiņu, konkrētu situāciju vai garastāvokļa vērtējumu veidā. Tieši par to mēs runājam, runājot par psiholoģisko ietekmi uz cilvēku uzvedību. Psiholoģiskā zinātne, tai skaitā sadzīves zinātne, tradicionāli lielu uzmanību ir veltījusi psiholoģiskās ietekmes (ietekmes) izpētei.

Jau 1932. gadā izcilais sadzīves pētnieks S. G. Gelleršteins vienā no saviem rakstiem atzīmēja, ka “ietekmēto” problēmu izpēte ir visattīstītākā psihotehnikas nozare (tā tolaik sauca psiholoģijas nozari, kas pēta praktiskās problēmas). cilvēku aktivitātes).

Tāpat kā viss nesaprotamais un mazpazīstamais, arī psiholoģiskā ietekme piesaista cilvēku uzmanību, taču realitāte ir tāda, ka uzmanību attiecīgajām parādībām vajadzētu noteikt tieši psiholoģiskās ietekmes plašumam gan ikdienā, gan dažādu darbības jomu speciālistu tehnoloģijās.

Izrādās, ka psiholoģiskās ietekmes (ietekmes) sekas var rasties jebkurā mijiedarbībā starp cilvēkiem, grupām, indivīdu un cilvēku grupu. Mēs pastāvīgi ietekmējam citus un paši esam mūsu mijiedarbības partneru ietekmēti. Visi cilvēki, kas, kā to izteicās psihologi, ir “mijiedarbības procesa subjekti”, ir iesaistīti ietekmīgā praksē. Galvenais psiholoģiskās ietekmes rašanās nosacījums ir cilvēku iesaistīšanās mijiedarbības procesā, bez kura, savukārt, nav iespējams iedomāties dzīvi un sabiedrību kopumā. Mijiedarbojoties cilvēki ietekmē citus vai nu brīvprātīgi, uz to tiecoties, vai arī netīši, bez šāda nodoma (“...es negribēju cilvēku aizskart, aizvainot, bet kaut kā tas notika nejauši”). . Dažreiz viņi to dara slēpti, nepievēršot uzmanību savam nodomam ietekmēt mijiedarbības partnerus vai skaidri demonstrējot savus centienus un konkrētu rīcību (kā reklāmas brošūrā). Psiholoģiskās ietekmes sekas var rasties gan tiešā mijiedarbībā iesaistīto pušu saskarsmē (sarunu laikā, publiskas uzstāšanās laikā), gan izmantojot dažādus informācijas pārraides līdzekļus (radio, iespieddarbi, mākslas darbi, televīzija). Tādējādi apzināta attieksme pret psiholoģiskās ietekmes iespējām, atbilstošajām zināšanām un prasmēm kļūst par svarīgu cilvēka veiksmes resursu, viņa kultūras elementu.

Džeimss Borgs burtiski jau no pirmajām grāmatas lappusēm vedina lasītāju pie domas, ka zināšanas par psiholoģiskajiem priekšnosacījumiem konkrētu ietekmīgu rezultātu sasniegšanai (piemēram, par uzmanības piesaistīšanas vai uzmanības novēršanas modeļiem, mudinot uz konkrētu rīcību) ir resurss cilvēka mijiedarbības ar citiem efektivitāti gan ikdienas dzīvē, gan biznesa situācijās. Patiešām, cilvēks, kas zina šos jautājumus, spēj saprast, kad viņš kļūst par ietekmes objektu: piemēram, viņa partneris cenšas radīt citos labvēlīgas jūtas, mēģina sagrozīt informāciju utt. Elementāras psiholoģiski lietderīgas mijiedarbības prasmes ļaus izvairieties no kaitinošiem aprēķiniem, kas varētu ietekmēt biznesa tikšanās panākumus.

Džeimss Borgs, piemēram, pārliecinoši parāda, kā atmiņas trūkums, lai paturētu prātā vairākus vārdus, var veicināt nelabvēlīgu priekšstatu veidošanos partneru vidū par neapmācītiem speciālistiem un novest pie nesadarbošanās. Šajā gadījumā “aizmāršīgais” piespiedu kārtā iedarbojas psiholoģiski, pat nenojaušot.

Atšķirībā no daudziem citiem autoriem Džeimss Borgs iepazīstina lasītājus ar psiholoģiskās ietekmes paņēmieniem, vienlaikus paliekot humānistiskā pozīcijā. Viņš neaicina manipulēt ar cilvēkiem personīga labuma gūšanai. Tāpēc viņa grāmatas nosaukumā ir vārds “pārliecība” - ietekme uz cilvēka prātu un jūtām, adresēta viņa apziņai, kritiskai situācijas izpratnei. Džeimsa Borga grāmatā aplūkotie psiholoģiskie modeļi ļauj efektīvāk panākt pārliecināšanu.

Autorei izdevies ļoti sarežģītu materiālu pasniegt izklaidējoši, ar humoru, bez apnicīga zinātniskuma. Daudzi atpazīstami lietišķās un ikdienas komunikācijas piemēri, kā arī humoristiski testi palīdz lasītājam labāk apgūt materiālu.

Džeimss Borgs par vienu no savas efektīvas pārliecināšanas formulas elementiem uzskata uzticēšanos mijiedarbojošo subjektu starpā kā galveno psiholoģisko nosacījumu komunikācijas problēmu risināšanai. Protams, uzticībai būtu jāpavada arī lasītāju iepazīšanās ar viņiem maz zināmu zinātnes atziņu nozari. Pārliecība par autora pozīciju var būt balstīta uz izcilu psihologu autoritāti, no kuriem viens ir Karls Jungs. Džeimsa Borga ieteikumi efektīvai komunikācijai ir balstīti uz viņu teorijām un pētījumiem.

Borga grāmata ir interesanta, pamācoša un zinātniski pareiza. Tas spēj paplašināt lasītāju redzesloku, nodrošināt viņus ar zināšanām, kas ir noderīgas un pieprasītas biznesā un personīgajā dzīvē.

T. S. Kabačenko,

Psiholoģijas doktors, Maskavas Valsts universitātes Psiholoģijas fakultātes profesors. M. V. Lomonosova

Priekšvārds

Sers Džons Hārvijs-Džonss, MBE (Britu impērijas ordeņa loceklis)

Pastāvīgo informācijas barjeru pasaulē atvērta komunikācija kļūst arvien svarīgāka, un, iespējams, tāpēc to sasniegt kļūst arvien grūtāk. Patiesa komunikācija ietver uzticību, godīgumu un tiešumu.

Šī grāmata iemācīs jums attīstīt un izmantot spēju atklāti sazināties. Šai grāmatai vajadzētu būt ikviena grāmatu plauktā.

Sers Džons Hārvijs-Džonss(1924–2008) - slavenākais un cienījamākais britu uzņēmējs. Viņa sasniegumi ICI priekšsēdētāja amatā bija patiesi leģendāri. Viņa vadībā milzu organizācija, kuras zaudējumi sasniedza 200 miljonus mārciņu, tikai 2,5 gadu laikā spēja pārvērsties par uzņēmumu ar vairāku miljardu dolāru peļņu.

Trīs gadu laikā viņš ieguva Lielbritānijas rūpniecības kapteiņu balvu, TV šova Traucējummeklētājs (1990–2000) zvaigzne, vairāku grāmatu autors, tostarp pirmšķirīga bestsellera Kā iegūt to, ko vēlaties, un vienas grāmatas autors. no pieprasītākajiem biznesa speciālistiem.

No izdevēja

Izsakām pateicību par tiesībām izmantot šādus materiālus:

"Ar vienu skatienu" no mūzikla Sunset Boulevard. Dona Bleka un Kristofera Hemptona vārdi ar Eimijas Pauersas ieguldījumu. Endrjū Loida Vēbera mūzika. © Autortiesības 1993 The Really Useful Group Ltd. Visas tiesības aizsargātas. Starptautisks autortiesību aizsardzība;

vārdi no dziesmas "If You Could Read My Mind" autors Gordons Laitfūts, © 1969, 1970 (autortiesības atjaunotas) Early Morning Music, EMP LTD nodaļa. Visas tiesības aizsargātas. Izmantots ar Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd un Mushroom Music Publishing atļauju;

vārdi no Alana Džeja Lernera dziesmas “I Remember It Well” (no Gigi), Frederika Lovija mūzika © 1957, 1958 (atjaunots autortiesības) Chappell&Co., Inc. Visas tiesības aizsargātas. Izmantots ar Alfred Publishing Co., Inc. atļauju. un Warner Chappell Music Limited;

teksts no Endrjū Džimsons, 2007. gada 18. aprīlī The Daily Telegraph. © Telegraph Media Group Limited.

Dažos gadījumos mēs nevarējām atrast noteiktu materiālu autortiesību īpašniekus un būtu pateicīgi par jebkādu informāciju, kas varētu palīdzēt atrast autortiesību īpašniekus.

No autora

Paldies Laurai, Emmai, Lūsijai, Kirstijai un Katai. Es arī pateicos visām “dāmām” no Starptautisko tiesību departamenta, kas organizēja šīs grāmatas tulkošanas darbu visos četros pasaules malās. Paldies arī Eilīnai par palīdzību un novērojumiem. (Kur pazuda vīrieši? Vai viņi izmira vai kā?!)

Īpašs paldies J.K. Rowling, kura mums visiem atgādināja (ar Harija Potera starpniecību), cik svarīga ir maģija mūsu dzīvē. Maģijai var nebūt nekādas jēgas mūsu loģikai, taču tā ir ārkārtīgi svarīga radošumam un mūsu intuīcijai, kas darbojas pēc pilnīgi citiem noteikumiem. Maģija apstiprina mūsu zemapziņas ticību "citai realitātei".

Atbrīvojiet sevī nebeidzamo maģijas avotu.

Ievads

Spēja pārliecināt, iespējams, ir vissvarīgākais līdzeklis, lai gūtu panākumus gan darbā, gan dzīvē. Mēs visi zinām cilvēkus, kuri jebkurā situācijā spēj pārliecināt citus viņiem piekrist, pieņemt viņu idejas vai darīt tieši to, ko viņi vēlas. Dažiem cilvēkiem tas viss ir tikai sīkums, tāpēc viņi prasmīgi un gandrīz bez piepūles izmanto pārliecināšanas prasmes.

Tomēr vēlos iepriecināt visus pārējos – pārliecināšanas mākslu var apgūt. Mūsu grāmata ir tikai par to.

Jebkurā dzīves jomā gandrīz katru dienu jūs mēģināt pārliecināt cilvēkus pieņemt jūsu viedokli. Tas sākas bērnībā, un, kļūstot vecākam, mainās tikai mērķu mērogs. Par pārliecināšanas spēku sāku interesēties jaunībā, kad sāku interesēties par maģijas psiholoģiju (īpaši domu lasīšanu) un kļuvu par vienu no jaunākajiem Burvju apļa dalībniekiem. Burvji un burvji ir tie, kas ir apguvuši pārliecināšanas mākslu līdz pilnībai. Kad psihologi sāka pētīt tik plašu tēmu kā pārliecināšana un saprata, ka katrs no mums praktizē šo mākslu (katru savas dzīves dienu), viņi nonāca pie interesanta secinājuma: no visiem uzdevumiem pārliecināšanas jomā, burvju uzdevums. ir visgrūtākais. Kāpēc? Jo viņiem ir "jāpārliecina" auditorija (viens cilvēks vai daudzi cilvēki) nolikt malā šaubas Un ticēt, ka viņu acu priekšā noticis brīnums (kad, piemēram, skatītāji atklāj izvēlēto kartiņu vai redz, kā tas vai cits objekts pazūd vai parādās, vai ir liecinieki domu lasīšanai).

Psihologi atzīmēja, ka, pirmkārt, burvjiem ir jāpārņem uzmanību auditoriju (neatkarīgi no tā, vai tā ir viena persona vai simtiem cilvēku), un pēc tam to paturēt. Viņi izmanto "pareizos". vārdus, uzmanīgi uzklausīt brīvprātīgos, izrādot pienācīgu cieņu un piespiežot viņus atceries kas viņiem vajadzīgs (parasti izmantojot ieteikumu). Tajā pašā laikā viņi uzreiz nosaka, ar ko viņiem ir darīšana, nodibina ar viņu pilnu kontaktu, ar humoru izgaršo visu, kas notiek, “skenē” brīvprātīgo, pavadot viņa darbības ar atbilstošu plastiskumu, mudina sabiedrību ar viņiem runāt, sniedzot viņiem ir iespēja justies ērti. Tam visam ir viens mērķis – pārliecināt cilvēkus atstāt šaubas (tas ir, atvērties). Lielisks komunikācijas prasmju demonstrējums praksē! Taču, tāpat kā ikdienā, vislielākos panākumus gūst tie, kuri efektīvi izmanto šīs prasmes un apgūst pārliecināšanas mākslu.

Viņi saka, ka dzīve ir kā kāršu spēle. Voltērs rakstīja: “Katrs spēlētājs ir spiests pieņemt kārtis, ko dzīve piedāvā; tad tikai viņš izlemj, kā izspēlēt šīs kārtis, lai uzvarētu. Citiem vārdiem sakot, jūsu rokās esošās kārtis ir nemainīgas; un tas, kā tu spēlē, ir atkarīgs no tavas brīvās gribas. Tātad skaidra izpratne par to, kādu rezultātu katrā spēlē vēlētos iegūt, ir pirmais solis ceļā uz sava mērķa sasniegšanu.

Pēc tam, kad daudzus gadus strādāju biznesā, mana interese par to kļuva vēl lielāka. Es arvien vairāk apzinājos milzīgo priekšrocību, kas slēpjas spējā nonākt pie kopīga viedokļa ar sarunu biedru. Ikdienā gan darbā, gan, protams, privātajā dzīvē tu komunicē ar cilvēkiem, kuriem ir jāsaprot tavs viedoklis, un šajā vai nu tev viņiem ir jāpalīdz, vai arī viņiem ir jāpalīdz tev. Tādā pašā veidā jums ir jāpārdomā viņu viedoklis. Mēs vienkārši nevaram iztikt bez spējas piesaistīt citus savā pusē un “nolasīt” viņu domas. Tātad pārliecināšanas spēks ir tā mazā "burvju nūjiņa", kuru jūs patiešām vēlaties vienmēr turēt pa rokai, lai padarītu savu dzīvi līdzsvarotāku. Var sniegt šādu definīciju: Pārliecināšana ir jebkura informācija, kas ietekmē cilvēka viedokli, attieksmi un uzvedību.

Šīs grāmatas pamatā ir mana daudzu gadu pieredze reklāmā, pārdošanā, mārketingā, žurnālistikā, psiholoģijā un mācībās — katrs tās vārds ir balstīts uz pētījumiem uzvedības un sociālās psiholoģijas jomā. Grāmata pastāstīs, kā pareizi pasniegt sevi un savas domas, veiksmīgāk “lasīt” citus, kas, savukārt, ļaus citu acīs izskatīties pārliecinošāk un iegūt viņu labvēlību.

Tas palīdzēs jums labāk izprast savas emocijas un atklāt "sesto sajūtu", kas joprojām snauž tevī. Leonardo da Vinči vērīgi atzīmēja, ka cilvēks parasti “skatās, bet neredz, klausās, bet nedzird, pieskaras, bet nejūt, ēd, bet negaršo, kustas, to fiziski neapzinoties, ieelpo, neatpazīstot ne smaržu, ne aromātu. un runā nedomājot." Vai tas ir godīgs novērtējums attiecībā uz lielāko daļu cilvēces pārstāvju (un varbūt arī jūs!)? Kas atšķir pārliecināšanas meistarus no citiem cilvēkiem? Tikai to, ka viņiem ir spēja saprast, kas notiek cita cilvēka galvā.

Kāds ir šīs grāmatas mērķis? Tāpat kā divas iepriekšējās no šīs triloģijas: informēt, izglītot un izklaidēt.

Ir svarīgi atzīmēt, ka šajā grāmatā aplūkotā “ticība” pēc būtības ir pilnībā pozitīva. Tas darbojas jūsu labā un to cilvēku labā, ar kuriem jūs sazināties. Jums neizdosies katru reizi, taču, noslīpējot šīs prasmes un iepazīstot sevi, jūs ievērojami palielināsiet izredzes gūt panākumus un uzlabosiet attiecības ar cilvēkiem. Pētījumi liecina, ka gan profesionālajā, gan personīgajā dzīvē veiksmīgus cilvēkus no visiem citiem atšķir spēja pārliecināt.

Tātad šī grāmata ir par personiskā pārliecība. Un to var saukt par visveiksmīgākās komunikācijas sākumu. Dzīve ir saistīta ar mijiedarbību ar cilvēkiem individuālā līmenī.

Šī grāmata ir pilnīgi atšķirīga no vairuma grāmatu par līdzīgu tēmu. Iespējams, ka daži principi jums jau ir pazīstami, taču neesat tos aplūkojis "reālās dzīves" kontekstā.

Es ceru, ka līdz grāmatas beigām jūs nonāksit pie secinājuma, ka tieši jūs (kā indivīds) esat kļuvis par pārliecināšanas meistaru, un jūsu izmantotās metodes jums vienkārši palīdz. Tas nav par to, ko jūs darāt, bet par to, kas jūs esat. Jūs esat pārliecinošs, jo jūs pielietojat pamatprasmes un atšķirīgu uzvedību. Par tiem jūs lasīsit nākamajās nodaļās – savā dzīvē. Galvenais ir sevis apzināšanās.

Kā teica mans ekonomikas profesors, citējot J.C. Galbraith: “Pasaulē ir tikai divas kategorijas: tie, kas nezina. Un tie, kas nezina to, ko nezina."

Šī grāmata ir paredzēta gan tiem, gan citiem!

Džeimss Borgs

1. nodaļa. Pārliecināšanas spēks. Kādus brīnumus spēj paveikt empātija un sirsnība

Vai esat kādreiz pamanījis, ka "kas pie velna?!" – parasti labākais risinājums?

Merilina Monro

Piliens intuīcijas ir svarīgāks par veselu zināšanu ūdenskritumu.

Tātad, par ko ir šī grāmata? Pirms gadiem, kad dramaturgam Tomam Stopardam jautāja, par ko bija viņa pirmā luga, viņš atbildēja: "Tas bija par to, lai es būtu ļoti bagāts."

Šī grāmata var būt ļoti noderīga tieši šī mērķa sasniegšanā. Runa ir par komunikāciju, kas uzlabo jūsu spēju pārliecināt citus un ved uz jūsu mērķiem darbā un personīgajā dzīvē.

Inspektors Klūzo (viesnīcas darbiniekam).

Vai tavs suns kož?

Viesnīcas darbinieks.

Inspektors Klūzo (sunim).

Jauks suns.

Suns iekož Klūzo.

Inspektors Klūzo.

Aaaaaaaay... Un tu teici, ka viņa nekož!

Viesnīcas darbinieks.

Šis nav mans suns.

Pīters Sellers kā inspektors Klūzo, Rozā pantera.

Darbā un mājās katrs no mums cenšas citiem paust savu viedokli vai iegūt kāda apstiprinājumu savai rīcībai. Tas notiek gandrīz katru dienu. Dažādu iemeslu dēļ mums ir jāiegūst cilvēki savā pusē. Vienošanos var panākt sazinoties. Jo labāk jūs to darāt, jo lielāka iespēja, ka jums izdosies pārliecināt citus.

Pārliecināšanas māksla pēc Aristoteļa

Tā kā universālās cilvēciskās vērtības nav mainījušās gadsimtiem ilgi, var apgalvot, ka veiksmīgas komunikācijas pamatus formulēja Aristotelis, filozofs, kurš dzīvoja pirms vairāk nekā 2300 gadiem. Viņa teorija par spēju pārliecināt ir viena no nozīmīgākajām. Šo prasmi viņš uzskatīja par mākslu.

Viņš sauca par pārliecību "Māksla likt cilvēkiem darīt lietas, kuras viņi parasti nedarītu, ja jūs viņiem to neprasītu."

Aristotelis nonāca pie secinājuma, ka cilvēki kā sabiedriskas būtnes ir vienkārši aicināti pārliecināt savus kaimiņus visur, visur un vienmēr. Jebkurā pārliecināšanas situācijā viņi cenšas sasniegt mērķi, virzot klausītāju skatu no sākuma punkta, sauksim to par punktu A, norādīt B(tavs mērķis). Aristotelis šo uzskatu maiņu sauca par "pārliecību". Punktā A persona vai auditorija noraida un neinteresē jūsu idejas vai ieteikumi. Tāpēc auditorijai ir jāsaprot, ko jūs mēģināt viņiem pateikt, bet galvenais, ticiet tam.

Aristotelis pierādīja, ka jebkurai runai, kuras mērķis ir pārliecināt, neatkarīgi no auditorijas lieluma – viena persona vai simtiem, jābūt izklaidējošai, rosinošai, izteiksmīgai utt., bet ne audzinošai. Tās vienīgais mērķis ir novirzīt auditorijas skatījumu uz noteiktu punktu B.

Aristotelis runāja par trim dažādām sastāvdaļām, kuras veiksmīgi runātāji parasti izmanto, lai pārliecinātu:

ētoss (etoss);

patoss (emocijas);

logotipi (loģika).

Tieši šo komponentu kombinācija dod vislabāko rezultātu un virza cilvēku viedokli no punkta A norādīt B.

Etoss attiecas uz runātāja raksturu, kas atklājas saziņā. Viņa piedāvātajām idejām ir jābūt ticamām, uzticamām — kaut kam, kas pastāv tikai klausītāja prātā. Runātāja uzticamība ir tieši atkarīga no viņa kā cilvēka un viņa sirsnības.

Patos attiecas uz emocijām, ko izjūt auditorija. Aristotelis atzīmēja, ka tikai runa, kas izraisa emocijas, var pārliecināt klausītājus. Jums vienkārši jāpiesaista auditorijas jūtām un jāiegūst empātija.

Logotips attiecas uz konkrētiem runātāja teiktajiem vārdiem. Aristoteļa izpratnē, lai uzspiestu auditorijai savu viedokli, ir jāpievērš liela uzmanība vārdu, piemēru, citātu un faktu izvēlei.

Paskatieties, kā jūs paužat savu viedokli vai izklāstāt savus argumentus. Vai jūs izmantojat visus trīs elementus? Skatieties, kā citi cilvēki tos izmanto. Sazinoties ar citiem, pievērsiet uzmanību, kuram elementam dominē savā runā (piemēram, ir daudz emociju), un mēģiniet pielāgoties.

Aristotelim loģika bija vissvarīgākais elements salīdzinājumā ar morāli un emocijām, kurām viņš piešķīra sekundāru lomu. Mūsdienās ētika pamatoti ieņem pirmo vietu. Padomājiet par to, cik svarīgs ir uzticības jautājums politiķiem un kā mēs pārstājam viņiem uzticēties, ja viņi mūs maldināja vai nepilda savus solījumus. Tad visas viņu emocijas (patoss) un vārdi (logotipi) zaudē nozīmi. Protams, šī lieta neaprobežojas tikai ar politiku; tas attiecas arī uz mūsu ikdienas komunikāciju.

Pieņemot, ka uzticēšanās tiek panākta jau no paša sākuma (etoss), Aristotelis saka, ka, mēģinot sasniegt otru cilvēku, ir jāapvieno loģika Un emocijas.

Ir divi ceļi uz pārliecību: zemapziņa un apziņa. Kā jūs saprotat, loģika galvenokārt attiecas uz apziņa. Cilvēks koncentrējas uz faktiem un novērtē situāciju intelektuālā līmenī, pirms pieņem racionālu lēmumu: citiem vārdiem sakot, viņam ir jāizlemj, vai jūs esat viņu pārliecinājuši vai nē. Padomājiet par cilvēkiem, kurus pazīstat, un kuriem ir liela nozīme faktu analīzē pirms nākamo darbību veikšanas.

Dominē citos cilvēkos zemapziņa. Viņi novērtē informāciju, pamatojoties uz viņu emocionālo situācijas uztveri un intuīciju. Ja viņi dod priekšroku personai un ir apmierinājuši "ētosu" (uzticību), viņi pieņems lēmumu, pamatojoties uz šo sajūtu. Tad viņi mēģinās pastiprināt savu lēmumu pēc faktu analīzes. (Bet pasaulē, kas ir pārslogota ar informāciju, dažkārt analīze mūs vienkārši paralizē - faktu ir pārāk daudz, un tas liek mums atlikt lēmuma pieņemšanu.) Ja piedāvātie fakti apmierina, tad cilvēku var pārliecināt.

Pētījumi liecina, ka tas ir zemapziņas (vai emocionālais) elements galvenais iemesls lēmuma pieņemšanai. Tātad, lai gan mēs esam racionālas būtnes, instinkti un intuīcija mūs mudina pieņemt vienu vai otru lēmumu.

Tomēr loģikai joprojām ir svarīga vieta, jo mēs "attaisnojam" lēmumu, izmantojot loģisko elementu; galvenokārt tāpēc sajūtas ir īslaicīgas- tie parādās un pazūd, kā, piemēram, sirdslietās! (Kad 10. nodaļā apspriedīsim personības “tipus”, jūs iegūsit priekšstatu par optimālo līdzsvaru, kas jāpanāk noteiktās situācijās.)

Empātija

Lielā filozofa secinājumi, kas izdarīti pirms vairāk nekā diviem tūkstošiem gadu, ir aktuāli arī šodien. Aristoteļa patoss - spēja izprast to cilvēku patiesās jūtas, ar kuriem jums ir darīšana, vai empātija (jēdziens, ar kuru mēs pazīstam vairāk) ir visveiksmīgāko attiecību pamatā.

Šeit ir šī jēdziena definīcija, jo tā ir veiksmīgas komunikācijas pamatā:

"Empātija ir spēja atpazīt un saprast citu cilvēku jūtas, idejas un situāciju, kurā viņi atrodas."

Tā ir spēja klausīties ne tikai ar prātu, bet arī ar sirdi. Tā ir spēja lasīt citu emocijas. Tā ir spēja sajust citu. Un attiecīgi šis ir nākamais un nozīmīgākais domu uztveres un lasīšanas posms.

No emocionālā viedokļa, pat ja jums nav pieredzes šādās lietās, jūs joprojām varat iejusties otra jūtās un zināt, kādas emocijas viņš piedzīvo. Tas mudina sasniegt rezultātus, kuros abas puses saņem pozitīvu emociju lādiņu. Tā ir sava veida līdzdalība.

Prasmīgai empātijas izmantošanai ir galvenā loma visās dzīves jomās. Tas ir nepieciešams politiķiem, vecākiem, un, ja jūs mēģināt gūt panākumus ar pretējo dzimumu, jūs nevarat iztikt bez tā.

Daži cilvēki ar to ir dabiski apdāvināti. Viņi veiksmīgi izmanto šo dāvanu un vienmēr var paredzēt cilvēka reakciju uz konkrēto situāciju. Viņi vienkārši iejūtas otra cilvēka vietā, lai viņi zinātu, ko un kā teikt. Viņi cenšas lasīt to cilvēku domas, ar kuriem saskaras.

Ja paskatās uz vairuma veiksmīgāko cilvēku uzvedību un domāšanu jebkurā jomā, kļūst skaidrs, ka viņi saprot empātijas nozīmi. Tas nepieļauj nekādus melus. Cilvēki uzreiz sajutīs, cik jūs esat patiesi. Kad viņi redz jūsu vēlmi justies ko viņi jūt Viņi(saproti, kā ir būt viņu vietā), radīsies savstarpēja sapratne. Tas, protams, palielina iespēju, ka viņi pieņems jūsu idejas un ieteikumus.

Taisnības labad jāatzīmē, ka mūsdienu sabiedrībā cilvēki gandrīz vienmēr cenšas jūs pārliecināt kaut ko darīt vai kaut kam ticēt, vienlaikus dzenoties pašu mērķus — nerūpējoties par citiem —, lai, sastopot tos, kuri mums patiesi jūt līdzi, nevarētu pretoties.

Atcerieties cilvēkus, ar kuriem jums patīk sazināties, kuri jums patīk, kurus jūs apbrīnojat. Viņiem, iespējams, ir milzīgas empātijas spējas — par ko jūs, iespējams, iepriekš neesat domājis.

Sirsnība

Kā minēts iepriekš, Aristoteļa ētoss vai runātāja "avota uzticamība" ir tieši saistīta ar indivīda patiesumu. Ja vēlaties radīt empātiju, jums ir nepieciešama sirsnība. Bet ar patiesību vien nepietiek. Galu galā empātijas pamatā ir uzticēšanās. Pirmā krīze, kas parasti notiek jebkurās attiecībās, iestājas tad, kad vairs nevar uzticēties otram. Viss, ko cilvēks dara, vai nu veicina uzticības veidošanos jebkurās attiecībās, vai ne. Uzticība nav kaut kas statisks, tā pastāvīgi mainās.

Tātad uzticība pastāv attiecībās starp cilvēkiem, bet ne pašiem. Daži cilvēki ļoti uzticas sev, citi ir uzticami. Vissvarīgākais ir uzticības sajūtas rašanās citam - tas ir galvenais psiholoģiskais punkts, kam mēs parasti nepievēršam pienācīgu uzmanību.

Šķiet, ka daži cilvēki bez jebkādas piepūles izstaro patiesu sirsnību, un tāpēc viņiem ir augstāks uzticības līmenis. Kad jūs demonstrējat patiesu sirsnību, jūs patiesi rūpējaties par kādu, vai tas būtu draugs, radinieks, kolēģis, klients, un tādējādi sasniedzat daudz vairāk. Sarunu var vadīt dažādos veidos. Jo lielāku interesi sarunu biedrs izrādīs par jūsu jautājumiem, jo ​​vairāk viņš jums pastāstīs. Tas palīdz virzīt diskusiju vēlamajā virzienā. Zināma uzticēšanās jau ir nodibināta (bet atcerieties, uzticība pastāv tikai attiecībās, nevis kādam konkrētam). Uzticības veicināšana ir veiksmīgas attiecību attīstības atslēga.

Jo uzņēmīgāks esat pret citu, jo lielāka iespēja, ka jums tiks atklātas viņa domas, idejas un jūtas. Un šīs ir atgriezeniskās saites attiecības, jo, jo lielāku uzticību jūs iegūsit, reaģējot uz šo sevis izpaušanu, jo personiskākas un dziļākas būs domas, kas ar jums tiks dalītas. Vairumā gadījumu tieši tā notiek biznesā un privātajā dzīvē.

Pēdējo gadu uzvedības pētījumi ir identificējuši divas īpašības, kas pozitīvi ietekmē komunikācijas procesu un līdz ar to arī personīgos panākumus pārliecināšanā. Šīs īpašības ir empātija un sirsnība.

Pēdējā laikā ir veikts daudz pētījumu un publicēts pietiekams skaits materiālu par jēdzienu “emocionālā inteliģence” kā veiksmes prognozētāju. Viņa šīs īpašības izvirza priekšplānā. Un tas ir 2300 gadus pēc Aristoteļa darbu sarakstīšanas!

Ir svarīgi atzīmēt, ka komunikācijas prasmju apgūšana vai uzlabošana bez empātijas un sirsnības nedos rezultātus ilgtermiņā. Ir divu veidu intelekts:

starppersonu inteliģence: citu cilvēku izpratne - viņu jūtas, vēlmes, viņu rīcības motivācija. Persona ar šādām spējām vienmēr var paredzēt, kā citi rīkosies, un tāpēc auglīgi mijiedarboties ar viņiem un būt ļoti pārliecinošam. Paskatieties apkārt – šāda inteliģence piemīt visiem veiksmīgiem politiķiem, pārdevējiem, psihoterapeitiem un cilvēkiem ar augsti attīstītām sociālajām prasmēm;

individuālais intelekts: spēja dziļi iekļūt mūsu pašu domāšanas procesos, jūtās un emocijās, izprotot savas rīcības cēloņus un rezultātus, kas, savukārt, ļauj pieņemt pareizo lēmumu.

Šīs īpašības ļauj ieraudzīt citu cilvēku domas un atrast īsto toni saziņā ar viņiem.

Komunikācija ir atkarīga no mūsu attieksmes, tāpēc ar dažādu prasmju pielietošanu vien nepietiek.

Šajā grāmatā aprakstītie paņēmieni, lai arī kā tie palīdzētu attīstīt labas attiecības un efektīvi ietekmētu, nedarbosies, ja nebūs vissvarīgākās un brīnišķīgākās īpašības – empātijas un sirsnības. Tātad, ļoti īsi sakot:

Empātija + sirsnība un pārliecināšana.

Tie ir kā celtniecības bloki veiksmīgai pārliecināšanai.

Dažu cilvēku izpratnē jēdzienam “ticība” ir zināma draudīga, agresīva pieskaņa. Bet mēs runāsim tikai par labestīgas pārliecināšanas mākslu – paņēmieniem, kas dod vēlamo rezultātu abām pusēm. Mums visiem nepatīk justies manipulētiem. Bet mūsu grāmata ir par ko citu. Viņa stāsta par mijiedarbības veidiem, kas palīdzēs sasniegt ikvienam piemērotu rezultātu.

Mēs sākam, risinot jautājumus, kas saistīti ar klausīšanos, kas ir būtisks papildinājums empātijai kā starppersonu (vai emocionālās) inteliģences un komunikācijas prasmju pamatā. Tas, iespējams, ir vissvarīgākais veiksmīgu attiecību vadīšanai.

Efektīvas klausīšanās process ir būtisks mūsu pastāvēšanai. Psihologs un komunikācijas eksperts Karls Rodžerss to teica ļoti lakoniski:

"Cilvēka spēja nodibināt attiecības ir rezultāts viņa spējai uzmanīgi klausīties un labi saprast sarunu biedru."

Ticība ir spēcīgs spēks. Ar katru dienu mēs kļūstam arvien atkarīgāki no spējas pārliecināt citus. Lai kāds arī būtu uzdevums mūsu priekšā – gūt piekrišanu, panākt lēmumu, mainīt kāda cilvēka attieksmi – veiksme ir atkarīga no mūsu pārliecības stipruma. Liela loma tajā ir pašcieņai un situācijas vērtējumam: iekšējai apziņai - par mums pašiem, un ārējai apziņai - par to, kas notiek mums apkārt. Pēc Džeimsa Borga domām, gandrīz katrs no mums var attīstīt pārliecināšanas prasmes. Viņa asprātīgā grāmata, kas uzrakstīta ar labu humora izjūtu, bagāta ar spilgtiem piemēriem un izklaidējošiem pārbaudījumiem, sniegs nenovērtējamu palīdzību šajā jautājumā. Soli pa solim autore atklāj efektīvas komunikācijas ar ārpasauli noslēpumus ne tikai biznesā, bet arī personīgajā dzīvē. Grāmata paredzēta plašai auditorijai.

Sērijas: Praktiskas iemaņas uzņēmējdarbībai

* * *

pēc litru uzņēmuma.

1. nodaļa. Pārliecināšanas spēks. Kādus brīnumus spēj paveikt empātija un sirsnība

Vai esat kādreiz pamanījis, ka "kas pie velna?!" – parasti labākais risinājums?

Merilina Monro

Piliens intuīcijas ir svarīgāks par veselu zināšanu ūdenskritumu.

Anonīms

Tātad, par ko ir šī grāmata? Pirms gadiem, kad dramaturgam Tomam Stopardam jautāja, par ko bija viņa pirmā luga, viņš atbildēja: "Tas bija par to, lai es būtu ļoti bagāts."

Šī grāmata var būt ļoti noderīga tieši šī mērķa sasniegšanā. Runa ir par komunikāciju, kas uzlabo jūsu spēju pārliecināt citus un ved uz jūsu mērķiem darbā un personīgajā dzīvē.

Inspektors Klūzo (viesnīcas darbiniekam).

Vai tavs suns kož?

Viesnīcas darbinieks.

Inspektors Klūzo (sunim).

Jauks suns.

Suns iekož Klūzo.

Inspektors Klūzo.

Aaaaaaaay... Un tu teici, ka viņa nekož!

Viesnīcas darbinieks.

Šis nav mans suns.

Pīters Sellers kā inspektors Klūzo, Rozā pantera.

Darbā un mājās katrs no mums cenšas citiem paust savu viedokli vai iegūt kāda apstiprinājumu savai rīcībai. Tas notiek gandrīz katru dienu. Dažādu iemeslu dēļ mums ir jāiegūst cilvēki savā pusē. Vienošanos var panākt sazinoties. Jo labāk jūs to darāt, jo lielāka iespēja, ka jums izdosies pārliecināt citus.

Pārliecināšanas māksla pēc Aristoteļa

Tā kā universālās cilvēciskās vērtības nav mainījušās gadsimtiem ilgi, var apgalvot, ka veiksmīgas komunikācijas pamatus formulēja Aristotelis, filozofs, kurš dzīvoja pirms vairāk nekā 2300 gadiem. Viņa teorija par spēju pārliecināt ir viena no nozīmīgākajām. Šo prasmi viņš uzskatīja par mākslu.

Viņš sauca par pārliecību "Māksla likt cilvēkiem darīt lietas, kuras viņi parasti nedarītu, ja jūs viņiem to neprasītu."

Aristotelis nonāca pie secinājuma, ka cilvēki kā sabiedriskas būtnes ir vienkārši aicināti pārliecināt savus kaimiņus visur, visur un vienmēr. Jebkurā pārliecināšanas situācijā viņi cenšas sasniegt mērķi, virzot klausītāju skatu no sākuma punkta, sauksim to par punktu A, norādīt B(tavs mērķis). Aristotelis šo uzskatu maiņu sauca par "pārliecību". Punktā A persona vai auditorija noraida un neinteresē jūsu idejas vai ieteikumi. Tāpēc auditorijai ir jāsaprot, ko jūs mēģināt viņiem pateikt, bet galvenais, ticiet tam.

Aristotelis pierādīja, ka jebkurai runai, kuras mērķis ir pārliecināt, neatkarīgi no auditorijas lieluma – viena persona vai simtiem, jābūt izklaidējošai, rosinošai, izteiksmīgai utt., bet ne audzinošai. Tās vienīgais mērķis ir novirzīt auditorijas skatījumu uz noteiktu punktu B.

Aristotelis runāja par trim dažādām sastāvdaļām, kuras veiksmīgi runātāji parasti izmanto, lai pārliecinātu:

ētoss (etoss);

patoss (emocijas);

logotipi (loģika).

Tieši šo komponentu kombinācija dod vislabāko rezultātu un virza cilvēku viedokli no punkta A norādīt B.

Etoss attiecas uz runātāja raksturu, kas atklājas saziņā. Viņa piedāvātajām idejām ir jābūt ticamām, uzticamām — kaut kam, kas pastāv tikai klausītāja prātā. Runātāja uzticamība ir tieši atkarīga no viņa kā cilvēka un viņa sirsnības.

Patos attiecas uz emocijām, ko izjūt auditorija. Aristotelis atzīmēja, ka tikai runa, kas izraisa emocijas, var pārliecināt klausītājus. Jums vienkārši jāpiesaista auditorijas jūtām un jāiegūst empātija.

Logotips attiecas uz konkrētiem runātāja teiktajiem vārdiem. Aristoteļa izpratnē, lai uzspiestu auditorijai savu viedokli, ir jāpievērš liela uzmanība vārdu, piemēru, citātu un faktu izvēlei.

Paskatieties, kā jūs paužat savu viedokli vai izklāstāt savus argumentus. Vai jūs izmantojat visus trīs elementus? Skatieties, kā citi cilvēki tos izmanto. Sazinoties ar citiem, pievērsiet uzmanību, kuram elementam dominē savā runā (piemēram, ir daudz emociju), un mēģiniet pielāgoties.

Aristotelim loģika bija vissvarīgākais elements salīdzinājumā ar morāli un emocijām, kurām viņš piešķīra sekundāru lomu. Mūsdienās ētika pamatoti ieņem pirmo vietu. Padomājiet par to, cik svarīgs ir uzticības jautājums politiķiem un kā mēs pārstājam viņiem uzticēties, ja viņi mūs maldināja vai nepilda savus solījumus. Tad visas viņu emocijas (patoss) un vārdi (logotipi) zaudē nozīmi. Protams, šī lieta neaprobežojas tikai ar politiku; tas attiecas arī uz mūsu ikdienas komunikāciju.

Pieņemot, ka uzticēšanās tiek panākta jau no paša sākuma (etoss), Aristotelis saka, ka, mēģinot sasniegt otru cilvēku, ir jāapvieno loģika Un emocijas.

Ir divi ceļi uz pārliecību: zemapziņa un apziņa. Kā jūs saprotat, loģika galvenokārt attiecas uz apziņa. Cilvēks koncentrējas uz faktiem un novērtē situāciju intelektuālā līmenī, pirms pieņem racionālu lēmumu: citiem vārdiem sakot, viņam ir jāizlemj, vai jūs esat viņu pārliecinājuši vai nē. Padomājiet par cilvēkiem, kurus pazīstat, un kuriem ir liela nozīme faktu analīzē pirms nākamo darbību veikšanas.

Dominē citos cilvēkos zemapziņa. Viņi novērtē informāciju, pamatojoties uz viņu emocionālo situācijas uztveri un intuīciju. Ja viņi dod priekšroku personai un ir apmierinājuši "ētosu" (uzticību), viņi pieņems lēmumu, pamatojoties uz šo sajūtu. Tad viņi mēģinās pastiprināt savu lēmumu pēc faktu analīzes. (Bet pasaulē, kas ir pārslogota ar informāciju, dažkārt analīze mūs vienkārši paralizē - faktu ir pārāk daudz, un tas liek mums atlikt lēmuma pieņemšanu.) Ja piedāvātie fakti apmierina, tad cilvēku var pārliecināt.

Pētījumi liecina, ka tas ir zemapziņas (vai emocionālais) elements galvenais iemesls lēmuma pieņemšanai. Tātad, lai gan mēs esam racionālas būtnes, instinkti un intuīcija mūs mudina pieņemt vienu vai otru lēmumu.

Tomēr loģikai joprojām ir svarīga vieta, jo mēs "attaisnojam" lēmumu, izmantojot loģisko elementu; galvenokārt tāpēc sajūtas ir īslaicīgas- tie parādās un pazūd, kā, piemēram, sirdslietās! (Kad 10. nodaļā apspriedīsim personības “tipus”, jūs iegūsit priekšstatu par optimālo līdzsvaru, kas jāpanāk noteiktās situācijās.)

Empātija

Lielā filozofa secinājumi, kas izdarīti pirms vairāk nekā diviem tūkstošiem gadu, ir aktuāli arī šodien. Aristoteļa patoss - spēja izprast to cilvēku patiesās jūtas, ar kuriem jums ir darīšana, vai empātija (jēdziens, ar kuru mēs pazīstam vairāk) ir visveiksmīgāko attiecību pamatā.

Šeit ir šī jēdziena definīcija, jo tā ir veiksmīgas komunikācijas pamatā:

"Empātija ir spēja atpazīt un saprast citu cilvēku jūtas, idejas un situāciju, kurā viņi atrodas."

Tā ir spēja klausīties ne tikai ar prātu, bet arī ar sirdi. Tā ir spēja lasīt citu emocijas. Tā ir spēja sajust citu. Un attiecīgi šis ir nākamais un nozīmīgākais domu uztveres un lasīšanas posms.

No emocionālā viedokļa, pat ja jums nav pieredzes šādās lietās, jūs joprojām varat iejusties otra jūtās un zināt, kādas emocijas viņš piedzīvo. Tas mudina sasniegt rezultātus, kuros abas puses saņem pozitīvu emociju lādiņu. Tā ir sava veida līdzdalība.

Prasmīgai empātijas izmantošanai ir galvenā loma visās dzīves jomās. Tas ir nepieciešams politiķiem, vecākiem, un, ja jūs mēģināt gūt panākumus ar pretējo dzimumu, jūs nevarat iztikt bez tā.

Daži cilvēki ar to ir dabiski apdāvināti. Viņi veiksmīgi izmanto šo dāvanu un vienmēr var paredzēt cilvēka reakciju uz konkrēto situāciju. Viņi vienkārši iejūtas otra cilvēka vietā, lai viņi zinātu, ko un kā teikt. Viņi cenšas lasīt to cilvēku domas, ar kuriem saskaras.

Ja paskatās uz vairuma veiksmīgāko cilvēku uzvedību un domāšanu jebkurā jomā, kļūst skaidrs, ka viņi saprot empātijas nozīmi. Tas nepieļauj nekādus melus. Cilvēki uzreiz sajutīs, cik jūs esat patiesi. Kad viņi redz jūsu vēlmi justies ko viņi jūt Viņi(saproti, kā ir būt viņu vietā), radīsies savstarpēja sapratne. Tas, protams, palielina iespēju, ka viņi pieņems jūsu idejas un ieteikumus.

Taisnības labad jāatzīmē, ka mūsdienu sabiedrībā cilvēki gandrīz vienmēr cenšas jūs pārliecināt kaut ko darīt vai kaut kam ticēt, vienlaikus dzenoties pašu mērķus — nerūpējoties par citiem —, lai, sastopot tos, kuri mums patiesi jūt līdzi, nevarētu pretoties.

Atcerieties cilvēkus, ar kuriem jums patīk sazināties, kuri jums patīk, kurus jūs apbrīnojat. Viņiem, iespējams, ir milzīgas empātijas spējas — par ko jūs, iespējams, iepriekš neesat domājis.

Sirsnība

Kā minēts iepriekš, Aristoteļa ētoss vai runātāja "avota uzticamība" ir tieši saistīta ar indivīda patiesumu. Ja vēlaties radīt empātiju, jums ir nepieciešama sirsnība. Bet ar patiesību vien nepietiek. Galu galā empātijas pamatā ir uzticēšanās. Pirmā krīze, kas parasti notiek jebkurās attiecībās, iestājas tad, kad vairs nevar uzticēties otram. Viss, ko cilvēks dara, vai nu veicina uzticības veidošanos jebkurās attiecībās, vai ne. Uzticība nav kaut kas statisks, tā pastāvīgi mainās.

Tātad uzticība pastāv attiecībās starp cilvēkiem, bet ne pašiem. Daži cilvēki ļoti uzticas sev, citi ir uzticami. Vissvarīgākais ir uzticības sajūtas rašanās citam - tas ir galvenais psiholoģiskais punkts, kam mēs parasti nepievēršam pienācīgu uzmanību.

Šķiet, ka daži cilvēki bez jebkādas piepūles izstaro patiesu sirsnību, un tāpēc viņiem ir augstāks uzticības līmenis. Kad jūs demonstrējat patiesu sirsnību, jūs patiesi rūpējaties par kādu, vai tas būtu draugs, radinieks, kolēģis, klients, un tādējādi sasniedzat daudz vairāk. Sarunu var vadīt dažādos veidos. Jo lielāku interesi sarunu biedrs izrādīs par jūsu jautājumiem, jo ​​vairāk viņš jums pastāstīs. Tas palīdz virzīt diskusiju vēlamajā virzienā. Zināma uzticēšanās jau ir nodibināta (bet atcerieties, uzticība pastāv tikai attiecībās, nevis kādam konkrētam). Uzticības veicināšana ir veiksmīgas attiecību attīstības atslēga.

Jo uzņēmīgāks esat pret citu, jo lielāka iespēja, ka jums tiks atklātas viņa domas, idejas un jūtas. Un šīs ir atgriezeniskās saites attiecības, jo, jo lielāku uzticību jūs iegūsit, reaģējot uz šo sevis izpaušanu, jo personiskākas un dziļākas būs domas, kas ar jums tiks dalītas. Vairumā gadījumu tieši tā notiek biznesā un privātajā dzīvē.

Pēdējo gadu uzvedības pētījumi ir identificējuši divas īpašības, kas pozitīvi ietekmē komunikācijas procesu un līdz ar to arī personīgos panākumus pārliecināšanā. Šīs īpašības ir empātija un sirsnība.

Pēdējā laikā ir veikts daudz pētījumu un publicēts pietiekams skaits materiālu par jēdzienu “emocionālā inteliģence” kā veiksmes prognozētāju. Viņa šīs īpašības izvirza priekšplānā. Un tas ir 2300 gadus pēc Aristoteļa darbu sarakstīšanas!

Ir svarīgi atzīmēt, ka komunikācijas prasmju apgūšana vai uzlabošana bez empātijas un sirsnības nedos rezultātus ilgtermiņā. Ir divu veidu intelekts:

starppersonu inteliģence: citu cilvēku izpratne - viņu jūtas, vēlmes, viņu rīcības motivācija. Persona ar šādām spējām vienmēr var paredzēt, kā citi rīkosies, un tāpēc auglīgi mijiedarboties ar viņiem un būt ļoti pārliecinošam. Paskatieties apkārt – šāda inteliģence piemīt visiem veiksmīgiem politiķiem, pārdevējiem, psihoterapeitiem un cilvēkiem ar augsti attīstītām sociālajām prasmēm;

individuālais intelekts: spēja dziļi iekļūt mūsu pašu domāšanas procesos, jūtās un emocijās, izprotot savas rīcības cēloņus un rezultātus, kas, savukārt, ļauj pieņemt pareizo lēmumu.

Šīs īpašības ļauj ieraudzīt citu cilvēku domas un atrast īsto toni saziņā ar viņiem.

Komunikācija ir atkarīga no mūsu attieksmes, tāpēc ar dažādu prasmju pielietošanu vien nepietiek.

Šajā grāmatā aprakstītie paņēmieni, lai arī kā tie palīdzētu attīstīt labas attiecības un efektīvi ietekmētu, nedarbosies, ja nebūs vissvarīgākās un brīnišķīgākās īpašības – empātijas un sirsnības. Tātad, ļoti īsi sakot:

Empātija + sirsnība un pārliecināšana.

Tie ir kā celtniecības bloki veiksmīgai pārliecināšanai.

Dažu cilvēku izpratnē jēdzienam “ticība” ir zināma draudīga, agresīva pieskaņa. Bet mēs runāsim tikai par labestīgas pārliecināšanas mākslu – paņēmieniem, kas dod vēlamo rezultātu abām pusēm. Mums visiem nepatīk justies manipulētiem. Bet mūsu grāmata ir par ko citu. Viņa stāsta par mijiedarbības veidiem, kas palīdzēs sasniegt ikvienam piemērotu rezultātu.

Mēs sākam, risinot jautājumus, kas saistīti ar klausīšanos, kas ir būtisks papildinājums empātijai kā starppersonu (vai emocionālās) inteliģences un komunikācijas prasmju pamatā. Tas, iespējams, ir vissvarīgākais veiksmīgu attiecību vadīšanai.

Efektīvas klausīšanās process ir būtisks mūsu pastāvēšanai. Psihologs un komunikācijas eksperts Karls Rodžerss to teica ļoti lakoniski:

"Cilvēka spēja nodibināt attiecības ir rezultāts viņa spējai uzmanīgi klausīties un labi saprast sarunu biedru."

* * *

Dotais grāmatas ievada fragments Pārliecināšanas spēks. Māksla ietekmēt cilvēkus (Džeimss Borgs, 2010) nodrošina mūsu grāmatu partneris -

Džeimss Borgs

Pārliecināšanas spēks. Māksla ietekmēt cilvēkus

Māksla ietekmēt cilvēkus

© Džeimss Borgs, 2010

Prentice Hall DZĪVE

ir nospiedums

Tulkotāja – Tatjana Lekareva

Šis tulkojums grāmatai “Pārliecināšana. Māksla ietekmēt cilvēkus”, trešais izdevums, kas izdots saskaņā ar līgumu ar Pearson Education Limited.

Priekšvārds krievu izdevumam

Džeimss Borgs aicina lasītājus pievienoties ļoti aizraujošai un aktuālai problēmai - psiholoģiskās ietekmes problēmai. Materiāla augstais zinātniskais izklāsta līmenis un pieejamā valodā uzrakstītās grāmatas praktiskā ievirze padara to ārkārtīgi noderīgu plašam lasītāju lokam, jo ​​tajā izvirzītās problēmas skar ne tikai speciālistus, bet arī visus interesē starppersonu komunikācijas problēmas.

“Psiholoģiskā ietekme” (psiholoģiskā ietekme) daudziem šķiet kaut kas pārsteidzošs, parastam cilvēkam nepieejams, kaut kādas slepenas zināšanas un gandrīz maģisks efekts. Tā mērķtiecīga izmantošana ir saistīta, pirmkārt, ar hipnotizētājiem, burvjiem, burvjiem, garīdzniekiem, kā arī ar krāpniekiem, kuri savtīgos nolūkos izmanto slēptus ietekmes mehānismus uz cilvēku prātiem un dvēselēm.

Taču ar psiholoģisko ietekmi (ietekmi) speciālisti saprot izmaiņas (kā procesu) un izmaiņas (kā tās rezultātā) psiholoģiskajos faktoros, kas nosaka cilvēka darbības izpausmes (viņa priekšstatos, domās, jūtās, motīvos, stāvoklī), kas rodas. viņa mijiedarbības laikā ar ārpasauli. Rezultāti var parādīties jau šādas mijiedarbības laikā vai uzreiz pēc tās pabeigšanas, vai arī tie var aizkavēties - piemēram, cilvēka prioritāšu vai attiecību izmaiņu, konkrētu situāciju vai garastāvokļa vērtējumu veidā. Tieši par to mēs runājam, runājot par psiholoģisko ietekmi uz cilvēku uzvedību. Psiholoģiskā zinātne, tai skaitā sadzīves zinātne, tradicionāli lielu uzmanību ir veltījusi psiholoģiskās ietekmes (ietekmes) izpētei.

Jau 1932. gadā izcilais sadzīves pētnieks S. G. Gelleršteins vienā no saviem rakstiem atzīmēja, ka “ietekmēto” problēmu izpēte ir visattīstītākā psihotehnikas nozare (tā tolaik sauca psiholoģijas nozari, kas pēta praktiskās problēmas). cilvēku aktivitātes).

Tāpat kā viss nesaprotamais un mazpazīstamais, arī psiholoģiskā ietekme piesaista cilvēku uzmanību, taču realitāte ir tāda, ka uzmanību attiecīgajām parādībām vajadzētu noteikt tieši psiholoģiskās ietekmes plašumam gan ikdienā, gan dažādu darbības jomu speciālistu tehnoloģijās.

Izrādās, ka psiholoģiskās ietekmes (ietekmes) sekas var rasties jebkurā mijiedarbībā starp cilvēkiem, grupām, indivīdu un cilvēku grupu. Mēs pastāvīgi ietekmējam citus un paši esam mūsu mijiedarbības partneru ietekmēti. Visi cilvēki, kas, kā to izteicās psihologi, ir “mijiedarbības procesa subjekti”, ir iesaistīti ietekmīgā praksē. Galvenais psiholoģiskās ietekmes rašanās nosacījums ir cilvēku iesaistīšanās mijiedarbības procesā, bez kura, savukārt, nav iespējams iedomāties dzīvi un sabiedrību kopumā. Mijiedarbojoties cilvēki ietekmē citus vai nu brīvprātīgi, uz to tiecoties, vai arī netīši, bez šāda nodoma (“...es negribēju cilvēku aizskart, aizvainot, bet kaut kā tas notika nejauši”). . Dažreiz viņi to dara slēpti, nepievēršot uzmanību savam nodomam ietekmēt mijiedarbības partnerus vai skaidri demonstrējot savus centienus un konkrētu rīcību (kā reklāmas brošūrā). Psiholoģiskās ietekmes sekas var rasties gan tiešā mijiedarbībā iesaistīto pušu saskarsmē (sarunu laikā, publiskas uzstāšanās laikā), gan izmantojot dažādus informācijas pārraides līdzekļus (radio, iespieddarbi, mākslas darbi, televīzija). Tādējādi apzināta attieksme pret psiholoģiskās ietekmes iespējām, atbilstošajām zināšanām un prasmēm kļūst par svarīgu cilvēka veiksmes resursu, viņa kultūras elementu.

Džeimss Borgs burtiski jau no pirmajām grāmatas lappusēm vedina lasītāju pie domas, ka zināšanas par psiholoģiskajiem priekšnosacījumiem konkrētu ietekmīgu rezultātu sasniegšanai (piemēram, par uzmanības piesaistīšanas vai uzmanības novēršanas modeļiem, mudinot uz konkrētu rīcību) ir resurss cilvēka mijiedarbības ar citiem efektivitāti gan ikdienas dzīvē, gan biznesa situācijās. Patiešām, cilvēks, kas zina šos jautājumus, spēj saprast, kad viņš kļūst par ietekmes objektu: piemēram, viņa partneris cenšas radīt citos labvēlīgas jūtas, mēģina sagrozīt informāciju utt. Elementāras psiholoģiski lietderīgas mijiedarbības prasmes ļaus izvairieties no kaitinošiem aprēķiniem, kas varētu ietekmēt biznesa tikšanās panākumus.