James BorgKekuatan Persuasi. Seni mempengaruhi orang. James Borg: Kekuatan Persuasi Kekuatan Pengaruh pada Orang Borg James

Ini akan membantu Anda lebih memahami emosi Anda sendiri dan mengungkap “indra keenam” yang masih tertidur di dalam diri Anda. Leonardo da Vinci dengan cerdik mencatat bahwa seseorang biasanya “melihat tapi tidak melihat, mendengarkan tapi tidak mendengar, menyentuh tapi tidak merasakan, makan tapi tidak merasakan, bergerak tanpa menyadarinya secara fisik, menghirup tanpa mengenali bau atau aroma, dan berbicara tanpa berpikir.” Apakah ini penilaian yang adil terhadap sebagian besar umat manusia (dan mungkin Anda juga!)? Apa yang membedakan ahli pembujuk dengan orang lain? Hanya saja mereka memiliki kemampuan untuk memahami apa yang ada di kepala orang lain.

Apa tujuan buku ini? Seperti dua yang sebelumnya dari trilogi ini: menginformasikan, mendidik dan menghibur.

Penting untuk dicatat bahwa “kepercayaan” yang dibahas dalam buku ini sepenuhnya bersifat positif. Ini bermanfaat bagi Anda—dan bagi orang-orang yang berinteraksi dengan Anda. Anda tidak akan sukses setiap saat, tetapi dengan mengasah keterampilan ini dan mengenal diri sendiri, Anda akan sangat meningkatkan peluang sukses dan meningkatkan hubungan Anda dengan orang lain. Penelitian menunjukkan bahwa baik dalam kehidupan profesional maupun pribadi, kemampuan membujuklah yang membedakan orang-orang sukses dari orang lain.

Jadi buku ini tentang keyakinan pribadi. Dan ini bisa disebut sebagai awal dari komunikasi yang paling sukses. Hidup adalah tentang berinteraksi dengan orang-orang pada tingkat individu.

Buku ini benar-benar berbeda dari kebanyakan buku dengan topik serupa. Beberapa prinsip mungkin sudah familiar bagi Anda, namun Anda belum mempertimbangkannya dalam konteks "kehidupan nyata".

Di akhir buku ini, saya harap Anda sampai pada kesimpulan bahwa Anda (sebagai individu) yang telah menjadi ahli persuasi, dan metode yang Anda gunakan akan membantu Anda dalam hal ini. Ini bukan tentang apa yang Anda lakukan, ini tentang siapa Anda. Anda persuasif karena cara Anda menerapkan keterampilan dasar dan perilaku yang berbeda. Anda akan membacanya di bab-bab berikut - dalam hidup Anda. Yang utama adalah kesadaran diri.

Seperti yang dikatakan profesor ekonomi saya, mengutip J.C. Galbraith: “Hanya ada dua kategori di dunia ini: Mereka yang tidak tahu. Dan siapa yang tidak mengetahui, maka mereka tidak mengetahui.”

Buku ini untuk keduanya!

James Borg

Bab 1. Kekuatan persuasi. Sungguh keajaiban yang bisa dilakukan oleh empati dan ketulusan

Pernahkah Anda memperhatikan “apa-apaan ini?!” – biasanya solusi terbaik?

Marilyn Monroe

Setetes intuisi lebih penting daripada seluruh pengetahuan.

Jadi tentang apa buku ini? Bertahun-tahun yang lalu, ketika penulis drama Tom Stoppard ditanya tentang drama pertamanya, dia menjawab, “Ini tentang menjadikan saya sangat kaya.”

Buku ini bisa sangat membantu dalam mencapai tujuan ini. Ini tentang komunikasi, yang meningkatkan kemampuan Anda untuk membujuk orang lain dan mengarahkan Anda ke tujuan Anda dalam pekerjaan dan kehidupan pribadi.

Inspektur Clouseau (kepada pegawai hotel).

Apakah anjing Anda menggigit?

Karyawan hotel.

Inspektur Clouseau (kepada anjing).

Anjing yang bagus.

Anjing itu menggigit Clouseau.

Inspektur Clouseau.

Aaaaaaay... Dan kamu bilang dia tidak menggigit!

Karyawan hotel.

Ini bukan anjingku.

Peter Sellers sebagai Inspektur Clouseau, The Pink Panther.

Di tempat kerja dan di rumah, kita masing-masing berusaha menyampaikan pendapat kita kepada orang lain atau mendapatkan persetujuan seseorang atas tindakan kita sendiri. Hal ini terjadi hampir setiap hari. Karena berbagai alasan, kita perlu memenangkan hati orang-orang agar memihak kita. Kesepakatan dapat dicapai melalui komunikasi. Semakin baik Anda dalam hal ini, semakin besar kemungkinan Anda berhasil meyakinkan orang lain.

Seni persuasi menurut Aristoteles

Karena nilai-nilai kemanusiaan universal tidak berubah selama berabad-abad, dapat dikatakan bahwa dasar-dasar komunikasi yang sukses dirumuskan oleh Aristoteles, seorang filsuf yang hidup lebih dari 2.300 tahun yang lalu. Teorinya tentang kemampuan membujuk adalah salah satu yang paling signifikan. Dia menganggap keterampilan ini sebagai seni.

Dia menyebut keyakinan “seni membuat orang melakukan hal-hal yang tidak biasanya mereka lakukan jika Anda tidak memintanya.”

Aristoteles sampai pada kesimpulan bahwa manusia, sebagai makhluk sosial, hanya dipanggil untuk meyakinkan tetangganya di mana pun, di mana pun, dan selalu. Dalam situasi persuasi apapun, mereka berusaha mencapai suatu tujuan dengan cara menggerakkan sudut pandang pendengar dari titik awal, sebut saja titik. A, untuk menunjuk B(tujuan Anda). Aristoteles menyebut perubahan sudut pandang ini sebagai “keyakinan”. Intinya A orang atau audiens tersebut menolak dan tidak tertarik dengan ide atau saran Anda. Oleh karena itu, audiens perlu memahami apa yang ingin Anda sampaikan kepada mereka, namun yang terpenting, mereka harus mempercayainya.

27 Mei 2017

Kekuatan persuasi. Seni mempengaruhi orang James Borg

(perkiraan: 2 , rata-rata: 5,00 dari 5)

Judul: Kekuatan Persuasi. Seni mempengaruhi orang
Penulis: James Borg
Tahun: 2010
Genre: Sastra bisnis asing, Psikologi asing, Pertumbuhan pribadi, Psikologi sosial, Manajemen, seleksi personel

Tentang buku “Kekuatan Persuasi. Seni mempengaruhi orang" James Borg

Menurut James Borg, hampir setiap dari kita bisa mengembangkan keterampilan persuasi. Bukunya yang berwawasan luas, ditulis dengan selera humor yang bagus, penuh dengan contoh nyata dan ujian yang menghibur, akan memberikan bantuan yang sangat berharga dalam hal ini. Selangkah demi selangkah, penulis mengungkap rahasia komunikasi efektif dengan dunia luar, tidak hanya dalam bisnis, tetapi juga dalam kehidupan pribadi.

Buku ini ditujukan untuk khalayak luas.

Di website kami tentang buku lifeinbooks.net Anda dapat mendownload secara gratis tanpa registrasi atau membaca online buku “Kekuatan Persuasi. Seni mempengaruhi orang" oleh James Borg dalam format epub, fb2, txt, rtf, pdf untuk iPad, iPhone, Android dan Kindle. Buku ini akan memberi Anda banyak momen menyenangkan dan kenikmatan nyata dari membaca. Anda dapat membeli versi lengkap dari mitra kami. Selain itu, di sini Anda akan menemukan berita terkini dari dunia sastra, mempelajari biografi penulis favorit Anda. Untuk calon penulis, ada bagian terpisah dengan tip dan trik bermanfaat, artikel menarik, berkat itu Anda sendiri dapat mencoba kerajinan sastra.

Seni Mempengaruhi Orang

HIDUP Prentice Hall

adalah jejak

Penerjemah – Tatyana Lekareva

Terjemahan buku “Persuasion. Seni mempengaruhi orang”, edisi ketiga, diterbitkan berdasarkan perjanjian dengan Pearson Education Limited.

Kata pengantar untuk edisi Rusia

James Borg mengajak pembaca untuk bergabung dalam masalah yang sangat menarik dan relevan - masalah pengaruh psikologis. Penyajian materi yang tingkat ilmiahnya tinggi dan orientasi praktis bukunya, yang ditulis dalam bahasa yang mudah dipahami, menjadikannya sangat berguna bagi banyak pembaca, karena isu-isu yang diangkat di dalamnya tidak hanya menyangkut para spesialis, tetapi juga semua pihak yang terlibat. tertarik pada masalah komunikasi interpersonal.

“Pengaruh psikologis” (pengaruh psikologis) bagi banyak orang tampaknya merupakan sesuatu yang menakjubkan, tidak dapat diakses oleh orang awam, semacam pengetahuan rahasia dan efek yang hampir ajaib. Penggunaannya yang ditargetkan dikaitkan, pertama-tama, dengan penghipnotis, pesulap, pesulap, pendeta, serta penipu yang menggunakan mekanisme pengaruh tersembunyi pada pikiran dan jiwa orang untuk tujuan egois.

Namun para ahli memahami pengaruh (dampak) psikologis sebagai perubahan (sebagai suatu proses) dan perubahan (sebagai akibat) faktor-faktor psikologis yang menentukan manifestasi aktivitas seseorang (dalam gagasan, pikiran, perasaan, motif, keadaan) yang timbul. selama interaksinya dengan dunia luar. Hasil dapat muncul selama interaksi tersebut atau segera setelah selesai, atau dapat tertunda - dalam bentuk, misalnya, perubahan prioritas atau hubungan seseorang, penilaian terhadap situasi tertentu, atau suasana hati. Inilah tepatnya yang kita bicarakan ketika kita berbicara tentang pengaruh psikologis terhadap perilaku masyarakat. Ilmu psikologi, termasuk ilmu dalam negeri, secara tradisional memberikan perhatian yang signifikan pada studi tentang pengaruh (dampak) psikologis.

Pada tahun 1932, peneliti dalam negeri terkemuka S.G. Gellerstein mencatat dalam salah satu artikelnya bahwa studi tentang masalah yang “berdampak” adalah cabang psikoteknik yang paling berkembang (begitulah nama cabang psikologi yang mempelajari masalah-masalah praktis pada waktu itu. aktivitas orang).

Seperti segala sesuatu yang tidak dapat dipahami dan kurang diketahui, pengaruh psikologis menarik perhatian orang, namun kenyataannya perhatian terhadap fenomena yang relevan harus ditentukan secara tepat oleh luasnya pengaruh psikologis baik dalam kehidupan sehari-hari maupun dalam teknologi para spesialis di berbagai bidang aktivitas.

Ternyata dampak pengaruh psikologis (dampak) dapat terjadi dalam setiap interaksi antara orang, kelompok, individu, dan sekelompok orang. Kita terus-menerus mempengaruhi orang lain dan diri kita sendiri dipengaruhi oleh mitra interaksi kita. Semua orang, seperti yang dikatakan para psikolog, sebagai “subjek dari proses interaksi”, terlibat dalam praktik yang berdampak. Syarat utama munculnya pengaruh psikologis adalah keterlibatan manusia dalam proses interaksi, yang tanpanya mustahil membayangkan kehidupan dan masyarakat secara keseluruhan. Saat berinteraksi, orang mempengaruhi orang lain baik secara sukarela, ketika mereka memperjuangkannya, atau tanpa sadar, tanpa niat seperti itu (“... Saya tidak ingin menyinggung seseorang, menyinggung perasaannya, tetapi entah bagaimana itu terjadi secara kebetulan”) . Kadang-kadang mereka melakukan ini secara sembunyi-sembunyi, tanpa memperhatikan niat mereka untuk mempengaruhi mitra interaksi, atau secara eksplisit, menunjukkan upaya dan tindakan spesifik mereka (seperti dalam brosur iklan). Dampak pengaruh psikologis dapat timbul baik melalui kontak langsung pihak-pihak yang berinteraksi (saat bernegosiasi, berbicara di depan umum), maupun melalui penggunaan berbagai sarana penyampaian informasi (radio, bahan cetakan, karya seni, televisi). Dengan demikian, sikap sadar terhadap kemungkinan pengaruh psikologis, pengetahuan dan keterampilan yang sesuai menjadi sumber penting bagi keberhasilan seseorang, salah satu unsur budayanya.

James Borg, secara harfiah dari halaman pertama bukunya, mengarahkan pembaca pada gagasan bahwa pengetahuan tentang prasyarat psikologis untuk mencapai hasil tertentu yang berdampak (misalnya, tentang pola menarik atau mengalihkan perhatian, mendorong tindakan tertentu) adalah sumber daya untuk efektivitas seseorang berinteraksi dengan orang lain baik dalam kehidupan sehari-hari maupun dalam situasi bisnis. Memang, seseorang yang berpengetahuan luas dalam hal ini dapat memahami kapan ia menjadi objek pengaruh: misalnya, pasangannya berusaha membangkitkan perasaan baik pada orang lain, mencoba memutarbalikkan informasi, dll. Keterampilan dasar interaksi yang bijaksana secara psikologis akan memungkinkan seseorang untuk menghindari kesalahan perhitungan yang mengganggu yang dapat mempengaruhi keberhasilan pertemuan bisnis.

James Borg, misalnya, dengan meyakinkan menunjukkan bagaimana kurangnya kemampuan mengingat untuk mengingat banyak nama dapat berkontribusi pada pembentukan persepsi yang tidak menguntungkan dari spesialis yang tidak terlatih di antara mitra dan menyebabkan tidak adanya kerjasama. Dalam hal ini, orang yang “pelupa” tanpa sadar memberikan efek psikologis tanpa menyadarinya.

Tidak seperti banyak penulis lain, James Borg memperkenalkan pembaca pada teknik pengaruh psikologis, namun tetap pada posisi humanistik. Dia tidak menyerukan manipulasi orang demi keuntungan pribadi. Itulah sebabnya judul bukunya mengandung kata “keyakinan” - pengaruh terhadap pikiran dan perasaan seseorang, ditujukan pada kesadarannya, pemahaman kritis terhadap situasi. Pola psikologis yang dibahas dalam buku James Borg memungkinkan tercapainya persuasi dengan lebih efektif.

Penulis berhasil menyajikan materi yang sangat kompleks dengan cara yang menghibur, penuh humor, tanpa ilmiah yang membosankan. Banyak contoh komunikasi bisnis dan sehari-hari yang dapat dikenali, serta tes-tes lucu, membantu pembaca untuk lebih menguasai materi.

James Borg menganggap salah satu unsur rumusan persuasi yang efektif adalah kepercayaan antar subjek yang berinteraksi sebagai kondisi psikologis utama untuk memecahkan masalah komunikasi. Tentu saja, kepercayaan juga harus menyertai pengenalan pembaca terhadap cabang pengetahuan ilmiah yang kurang mereka ketahui. Keyakinan terhadap posisi penulis dapat didasarkan pada otoritas psikolog terkemuka, salah satunya adalah Carl Jung. Rekomendasi James Borg untuk komunikasi efektif didasarkan pada teori dan penelitian mereka.

Buku Borg menarik, instruktif, dan benar secara ilmiah. Mampu memperluas wawasan pembaca, membekali mereka dengan ilmu-ilmu yang berguna dan diminati dalam kehidupan bisnis dan pribadi.

T.S.Kabachenko,

Doktor Psikologi, Profesor Fakultas Psikologi, Universitas Negeri Moskow. M.V.Lomonosova

Kata pengantar

Sir John Harvey-Jones, MBE (Anggota Ordo Kerajaan Inggris)

Dalam dunia yang penuh dengan hambatan informasi, komunikasi terbuka menjadi semakin penting, dan mungkin inilah sebabnya komunikasi terbuka menjadi semakin sulit untuk dicapai. Komunikasi yang sejati melibatkan kepercayaan, kejujuran dan keterusterangan.

Buku ini akan mengajarkan Anda bagaimana mengembangkan dan menggunakan kemampuan berkomunikasi secara terbuka. Buku ini harus ada di rak buku semua orang.

Tuan John Harvey-Jones(1924–2008) - pengusaha Inggris paling terkenal dan dihormati. Prestasinya sebagai Ketua ICI sungguh melegenda. Di bawah kepemimpinannya, organisasi raksasa yang merugi sebesar £200 juta mampu berubah menjadi perusahaan dengan keuntungan multi-miliar dolar hanya dalam waktu 2,5 tahun.

Dalam waktu tiga tahun dia menjadi pemenang Penghargaan Kapten Industri Inggris, bintang acara TV Pemecah Masalah (1990–2000), penulis beberapa buku, termasuk buku terlaris peringkat pertama Bagaimana Mendapatkan Apa yang Anda Inginkan, dan satu buku dari spesialis bisnis yang paling dicari.

Dari penerbit

Kami mengucapkan terima kasih atas hak untuk menggunakan materi berikut:

"With One Look" dari musikal Sunset Boulevard. Kata-kata oleh Don Black dan Christopher Hempton, dengan kontribusi dari Amy Powers. Musik oleh Andrew Lloyd Webber. © Hak Cipta 1993 The Benar-Benar Berguna Group Ltd. Seluruh hak cipta. Ketat Internasional Diamankan;

lirik dari lagu "If You Could Read My Mind" oleh Gordon Lightfoot, © 1969, 1970 (Hak Cipta Diperbarui) oleh Early Morning Music, sebuah divisi dari EMP LTD. Seluruh hak cipta. Digunakan dengan izin dari Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd dan Mushroom Music Publishing;

lirik dari "I Remember It Well" (dari Gigi) oleh Alan Jay Lerner, musik oleh Frederick Loewy © 1957, 1958 (Hak Cipta Diperbarui) Chappell&Co., Inc. Seluruh hak cipta. Digunakan dengan izin dari Alfred Publishing Co., Inc. dan Warner Chappell Music Limited;

teks dari "Commons Sketch: Under pressure, Chancellor clunking tinju hampir gagal" oleh Andrew Jimson, 18 April 2007, Telegraf Harian. © Telegraf Media Group Terbatas.

Dalam beberapa kasus, kami tidak dapat menemukan pemegang hak cipta materi tertentu dan akan berterima kasih atas informasi apa pun yang dapat membantu kami menemukan pemegang hak cipta.

Dari penulis

Terima kasih kepada Laura, Emma, Lucy, Kirsty dan Kat. Saya juga berterima kasih kepada semua “wanita” dari departemen hak asasi internasional yang mengatur pekerjaan penerjemahan buku ini di keempat penjuru dunia. Terima kasih juga kepada Eileen atas bantuan dan pengamatannya. (Ke mana orang-orang itu pergi? Apakah mereka mati atau apa?!)

Terima kasih khusus kepada J.K. Rowling, yang mengingatkan kita semua (melalui Harry Potter-nya) betapa pentingnya sihir dalam hidup kita. Sihir mungkin tidak masuk akal bagi logika kita, namun sihir sangat penting bagi kreativitas dan intuisi kita, yang beroperasi dengan aturan yang sangat berbeda. Sihir menegaskan keyakinan bawah sadar kita pada “realitas lain”.

Bebaskan sumber keajaiban yang tak ada habisnya dalam diri Anda.

Perkenalan

Kemampuan membujuk mungkin merupakan cara paling penting untuk mencapai kesuksesan baik dalam pekerjaan maupun kehidupan. Kita semua mengenal orang-orang yang mampu, dalam situasi apa pun, meyakinkan orang lain agar setuju dengan mereka, menerima ide-ide mereka, atau melakukan apa yang mereka inginkan. Bagi sebagian orang, semua ini hanyalah hal sepele, begitu terampil dan hampir tanpa susah payah mereka menggunakan keterampilan persuasi.

Namun, saya ingin membuat semua orang bahagia - seni persuasi bisa dikuasai. Buku kami hanya membahas hal ini.

Dalam setiap bidang kehidupan, hampir setiap hari Anda berusaha meyakinkan orang untuk menerima sudut pandang Anda. Ini dimulai sejak masa kanak-kanak, dan seiring bertambahnya usia, hanya skala tujuan Anda yang berubah. Saya mulai tertarik dengan kekuatan persuasi di masa muda saya, ketika saya tertarik pada psikologi sihir (terutama membaca pikiran) dan menjadi salah satu anggota termuda di Lingkaran Sihir. Penyihir dan dukun adalah mereka yang telah menguasai seni persuasi hingga kesempurnaan. Ketika para psikolog mulai mempelajari topik yang luas seperti persuasi, dan menyadari bahwa kita masing-masing mempraktikkan seni ini (setiap hari dalam hidup kita), mereka sampai pada kesimpulan yang menarik: dari semua tugas di bidang persuasi, tugas para pesulap adalah yang paling sulit. Mengapa? Karena harus “meyakinkan” penontonnya (satu orang atau banyak orang) untuk mengesampingkannya keraguan Dan meyakini, bahwa keajaiban terjadi di depan mata mereka (ketika, misalnya, penonton menemukan kartu yang mereka pilih, atau melihat bagaimana benda ini atau itu menghilang atau muncul, atau menyaksikan pembacaan pikiran).

Psikolog mencatat bahwa pertama-tama, pesulap harus menguasai Perhatian audiens (apakah itu satu orang atau ratusan orang) dan kemudian mempertahankannya. Mereka menggunakan yang "benar". kata-kata, dengan penuh perhatian mendengarkan sukarelawan, menunjukkan rasa hormat dan memaksa mereka Ingat apa yang mereka perlukan (biasanya melalui sugesti). Pada saat yang sama, mereka langsung menentukan dengan siapa mereka berhadapan, melakukan kontak penuh dengannya, membumbui segala sesuatu yang terjadi dengan humor, “memindai” sukarelawan, mengiringi tindakan mereka dengan plastisitas yang sesuai, mendorong masyarakat untuk berbicara dengan mereka, memberi mereka kesempatan untuk merasa nyaman. Semua ini memiliki satu tujuan - untuk meyakinkan orang agar meninggalkan keraguan (yaitu, membuka diri). Demonstrasi keterampilan komunikasi yang luar biasa dalam praktiknya! Namun, seperti dalam kehidupan sehari-hari, mereka yang mencapai kesuksesan terbesar adalah mereka yang menggunakan keterampilan ini secara efektif dan menguasai seni persuasi.

Mereka bilang hidup itu seperti permainan kartu. Voltaire menulis: “Setiap pemain dipaksa untuk menerima kartu yang diberikan kehidupan; maka hanya dia yang memutuskan bagaimana memainkan kartu itu untuk menang.” Dengan kata lain, kartu yang Anda pegang adalah sebuah konstanta; dan cara Anda bermain bergantung pada keinginan bebas Anda. Jadi, memahami dengan jelas hasil apa yang ingin Anda peroleh di setiap permainan adalah langkah pertama untuk mencapai tujuan Anda.

Selanjutnya, ketika saya bekerja di dunia bisnis selama bertahun-tahun, minat saya terhadap hal ini menjadi semakin besar. Saya menjadi semakin sadar akan keuntungan besar yang terdapat pada kemampuan untuk mencapai pendapat yang sama dengan lawan bicara. Setiap hari, baik di tempat kerja dan, tentu saja, dalam kehidupan pribadi, Anda berkomunikasi dengan orang-orang yang perlu memahami sudut pandang Anda, dan dalam hal ini Anda harus membantu mereka, atau mereka harus membantu Anda. Dengan cara yang sama, Anda perlu memikirkan pendapat mereka. Kita tidak bisa hidup tanpa kemampuan untuk memenangkan orang lain agar memihak kita dan “membaca” pikiran mereka. Jadi, kekuatan persuasi adalah “tongkat ajaib” kecil yang benar-benar ingin Anda selalu miliki untuk membuat hidup Anda lebih seimbang. Definisi berikut dapat diberikan: persuasi adalah segala informasi yang mempengaruhi pendapat, sikap, dan perilaku seseorang.

Buku ini didasarkan pada pengalaman saya selama bertahun-tahun di bidang periklanan, penjualan, pemasaran, jurnalisme, psikologi, dan pengajaran—setiap kata di dalamnya didukung oleh penelitian di bidang psikologi perilaku dan sosial. Buku ini akan memberi tahu Anda cara menampilkan diri dan pikiran Anda dengan benar, untuk “membaca” orang lain dengan lebih sukses, yang, pada gilirannya, akan memungkinkan Anda terlihat lebih meyakinkan di mata orang lain dan mendapatkan dukungan mereka.

Apa tujuan buku ini? Seperti dua yang sebelumnya dari trilogi ini: menginformasikan, mendidik dan menghibur.

Jadi buku ini tentang keyakinan pribadi. Dan ini bisa disebut sebagai awal dari komunikasi yang paling sukses. Hidup adalah tentang berinteraksi dengan orang-orang pada tingkat individu.

Buku ini benar-benar berbeda dari kebanyakan buku dengan topik serupa. Beberapa prinsip mungkin sudah familiar bagi Anda, namun Anda belum mempertimbangkannya dalam konteks "kehidupan nyata".

Buku ini untuk keduanya!

James Borg

Bab 1. Kekuatan persuasi. Sungguh keajaiban yang bisa dilakukan oleh empati dan ketulusan

Pernahkah Anda memperhatikan “apa-apaan ini?!” – biasanya solusi terbaik?

Marilyn Monroe

Setetes intuisi lebih penting daripada seluruh pengetahuan.

Jadi tentang apa buku ini? Bertahun-tahun yang lalu, ketika penulis drama Tom Stoppard ditanya tentang drama pertamanya, dia menjawab, “Ini tentang menjadikan saya sangat kaya.”

Inspektur Clouseau (kepada pegawai hotel).

Apakah anjing Anda menggigit?

Karyawan hotel.

Inspektur Clouseau (kepada anjing).

Anjing yang bagus.

Anjing itu menggigit Clouseau.

Inspektur Clouseau.

Aaaaaaay... Dan kamu bilang dia tidak menggigit!

Karyawan hotel.

Ini bukan anjingku.

Peter Sellers sebagai Inspektur Clouseau, The Pink Panther.

Seni persuasi menurut Aristoteles

Dia menyebut keyakinan “seni membuat orang melakukan hal-hal yang tidak biasanya mereka lakukan jika Anda tidak memintanya.”

Aristoteles membuktikan bahwa pidato apa pun yang tujuannya untuk membujuk, terlepas dari jumlah penontonnya - satu atau ratusan orang, harus menghibur, merangsang, ekspresif, dll., tetapi tidak membangun. Tujuan utamanya adalah untuk menggerakkan sudut pandang penonton ke suatu titik B.

Aristoteles berbicara tentang tiga unsur berbeda yang biasanya digunakan oleh pembicara sukses untuk menjadi persuasif:

etos (etos);

pathos (emosi);

logo (logika).

Kombinasi komponen-komponen inilah yang memberikan hasil terbaik dan mengubah sudut pandang masyarakat A untuk menunjuk B.

Etos mengacu pada karakter pembicara yang terungkap melalui komunikasi. Ide-ide yang disampaikannya harus masuk akal, kredibel—sesuatu yang hanya ada di benak pendengarnya. Kredibilitas pembicara tergantung langsung pada dirinya sebagai pribadi dan ketulusannya.

Patos mengacu pada emosi yang dirasakan penonton. Aristoteles mencatat bahwa hanya ucapan yang membangkitkan emosi yang dapat meyakinkan pendengarnya. Anda hanya perlu menarik perasaan audiens dan mendapatkan empati.

Logos mengacu pada kata-kata spesifik yang diucapkan oleh pembicara. Dalam pemahaman Aristoteles, untuk memaksakan sudut pandangnya kepada audiens, perlu memberikan perhatian besar pada pilihan kata, contoh, kutipan, dan fakta.

Lihatlah bagaimana Anda mengekspresikan sudut pandang Anda atau menyampaikan argumen Anda. Apakah Anda menggunakan ketiga elemen tersebut? Perhatikan orang lain bagaimana mereka menggunakannya. Saat berkomunikasi dengan orang lain, perhatikan unsurnya yang mana mendominasi dalam pidatonya (misalnya, banyak emosi), dan cobalah beradaptasi.

Bagi Aristoteles, logika adalah elemen terpenting, dibandingkan dengan moralitas dan emosi, yang ia berikan peran sekunder. Saat ini, etos berhak menempati posisi pertama. Pikirkan betapa pentingnya masalah kepercayaan bagi politisi dan bagaimana kita berhenti mempercayai mereka jika mereka menipu kita atau tidak menepati janjinya. Kemudian semua emosi (pathos) dan kata-kata (logos) kehilangan maknanya. Tentu saja, permasalahannya tidak terbatas pada politik saja; ini juga berlaku untuk komunikasi kita sehari-hari.

Dengan asumsi bahwa kepercayaan dicapai sejak awal (etos), Aristoteles mengatakan bahwa dalam upaya menjangkau orang lain seseorang harus menggabungkan logika Dan emosi.

Ada dua jalur menuju persuasi: alam bawah sadar dan alam sadar. Seperti yang Anda pahami, logika terutama mengacu pada kesadaran. Seseorang berkonsentrasi pada fakta dan mengevaluasi situasi pada tingkat intelektual sebelum membuat keputusan rasional: dengan kata lain, dia harus memutuskan apakah Anda telah meyakinkannya atau tidak. Pikirkan orang-orang yang Anda kenal yang sangat mementingkan analisis fakta sebelum mengambil langkah selanjutnya.

Dominan pada orang lain alam bawah sadar. Mereka mengevaluasi informasi berdasarkan persepsi emosional mereka terhadap situasi dan intuisi. Jika mereka memihak orang tersebut dan telah memenuhi “etos” (kepercayaan), mereka akan mengambil keputusan berdasarkan perasaan tersebut. Kemudian mereka akan mencoba memperkuat keputusan Anda setelah menganalisis fakta. (Tetapi di dunia yang dipenuhi dengan informasi, terkadang analisis melumpuhkan kita - terlalu banyak fakta, dan ini memaksa kita untuk menunda pengambilan keputusan.) Jika fakta yang diberikan memuaskan, maka orang tersebut dapat diyakinkan.

Penelitian menunjukkan bahwa yang menjadi penyebabnya adalah elemen bawah sadar (atau emosional). utama alasan untuk mengambil keputusan. Jadi, meskipun kita adalah makhluk rasional, naluri dan intuisi mendorong kita untuk mengambil keputusan tertentu.

Namun, logika masih mempunyai tempat yang penting karena kita "membenarkan" suatu keputusan menggunakan elemen logis; terutama karena perasaan cepat berlalu- mereka muncul dan menghilang, misalnya dalam masalah hati! (Saat kita membahas “tipe” kepribadian di Bab 10, Anda akan mendapatkan gambaran tentang keseimbangan optimal yang dapat dicapai dalam situasi tertentu.)

Empati

Kesimpulan filsuf besar itu, yang dibuat lebih dari dua ribu tahun yang lalu, masih relevan hingga saat ini. Patos Aristoteles - kemampuan untuk memahami perasaan sebenarnya dari orang-orang yang berurusan dengan Anda, atau empati (istilah yang lebih kita kenal) - adalah dasar dari sebagian besar hubungan yang sukses.

Berikut adalah definisi dari konsep ini, yang mendasari komunikasi yang sukses:

“Empati adalah kemampuan untuk mengenali dan memahami perasaan orang lain, gagasan mereka, dan situasi di mana mereka berada.”

Ini adalah kemampuan mendengarkan tidak hanya dengan pikiran, tetapi juga dengan hati. Ini adalah kemampuan membaca emosi orang lain. Ini adalah kemampuan untuk merasakan yang lain. Dan karenanya, ini adalah tahap berikutnya dan paling signifikan dalam persepsi dan pembacaan pikiran.

Dari sudut pandang emosional, meskipun Anda tidak memiliki pengalaman dalam hal-hal seperti itu, Anda tetap dapat berempati dengan perasaan orang lain dan mengetahui emosi apa yang mereka alami. Hal ini mendorong kita untuk mencapai hasil di mana kedua belah pihak menerima muatan emosi positif. Ini adalah semacam partisipasi.

Penggunaan empati yang terampil memainkan peran kunci dalam semua bidang kehidupan. Hal ini diperlukan bagi politisi, orang tua, dan jika Anda mencoba mencapai kesuksesan dengan lawan jenis, Anda tidak dapat melakukannya tanpanya.

Beberapa orang secara alami berbakat dengan hal ini. Mereka berhasil menggunakan karunia ini dan selalu dapat memprediksi reaksi seseorang terhadap situasi tertentu. Mereka hanya menempatkan diri pada posisi orang lain, sehingga mereka tahu apa yang harus dikatakan dan bagaimana mengatakannya. Mereka mencoba membaca pikiran orang-orang yang berhadapan dengan mereka.

Jika melihat perilaku dan pola pikir sebagian besar orang paling sukses di bidang apa pun, terlihat jelas bahwa mereka memahami pentingnya empati. Itu tidak mengizinkan kepalsuan apa pun. Orang akan langsung merasakan betapa tulusnya Anda. Ketika mereka melihat keinginanmu merasa apa yang mereka rasakan Mereka(mengerti bagaimana rasanya berada di tempat mereka), akan timbul saling pengertian. Hal ini tentu saja meningkatkan kemungkinan mereka menerima ide dan saran Anda.

Agar adil, kami mencatat bahwa dalam masyarakat modern, orang hampir selalu berusaha meyakinkan Anda untuk melakukan sesuatu atau memercayai sesuatu, sambil mengejarnya memiliki tujuan—tanpa mempedulikan orang lain—sehingga ketika kita bertemu dengan orang-orang yang benar-benar berempati kepada kita, kita tidak bisa menolaknya.

Ingatlah orang-orang yang Anda senang berkomunikasi, yang Anda sukai, yang Anda kagumi. Mereka mungkin memiliki kapasitas empati yang luar biasa—sesuatu yang mungkin belum pernah Anda pikirkan sebelumnya.

Kejujuran

Etos Aristoteles atau “kredibilitas sumber” pembicara, seperti disebutkan sebelumnya, berkaitan langsung dengan ketulusan individu. Jika Anda ingin menciptakan empati, Anda membutuhkan ketulusan. Namun tulus saja tidak cukup. Pada akhirnya, empati didasarkan pada kepercayaan. Krisis pertama yang biasanya terjadi dalam hubungan apa pun terjadi ketika salah satu pihak tidak bisa lagi mempercayai pihak lain. Segala sesuatu yang dilakukan seseorang berkontribusi pada pengembangan kepercayaan dalam hubungan apa pun, atau tidak. Kepercayaan bukanlah sesuatu yang statis; ia terus berubah.

Jadi, kepercayaan ada dalam hubungan antar manusia, tetapi tidak pada diri mereka sendiri. Beberapa orang sangat percaya pada diri mereka sendiri, yang lain dapat dipercaya. Yang paling penting adalah munculnya rasa percaya pada orang lain - ini adalah poin psikologis utama yang biasanya tidak kita perhatikan.

Beberapa orang tampaknya memancarkan ketulusan yang tulus tanpa usaha apa pun, sehingga memiliki tingkat kepercayaan yang lebih tinggi. Ketika Anda menunjukkan ketulusan yang tulus, Anda benar-benar peduli terhadap seseorang, baik itu teman, saudara, rekan kerja, klien, dan dengan demikian mencapai lebih banyak hal. Percakapan dapat dilakukan dengan cara yang berbeda. Semakin banyak minat lawan bicara Anda terhadap pertanyaan Anda, semakin banyak dia memberi tahu Anda. Ini membantu mengarahkan diskusi ke arah yang Anda inginkan. Beberapa kepercayaan telah terbentuk (tapi ingat, kepercayaan hanya ada dalam hubungan, tidak pada siapa pun secara khusus). Menanamkan kepercayaan adalah kunci keberhasilan pengembangan hubungan.

Semakin Anda tertarik pada orang lain, semakin besar kemungkinan pikiran, ide, dan perasaannya terungkap kepada Anda. Dan ini adalah hubungan umpan balik, karena semakin banyak kepercayaan yang Anda peroleh sebagai respons terhadap keterbukaan diri ini, pemikiran yang akan dibagikan kepada Anda akan semakin pribadi dan mendalam. Dalam kebanyakan kasus, inilah yang terjadi dalam bisnis dan kehidupan pribadi.

Penelitian perilaku dalam beberapa tahun terakhir telah mengidentifikasi dua kualitas yang secara positif mempengaruhi proses komunikasi, dan karenanya keberhasilan pribadi dalam persuasi. Kualitas tersebut adalah empati dan ketulusan.

Baru-baru ini, banyak penelitian telah dilakukan dan cukup banyak materi yang diterbitkan tentang konsep “kecerdasan emosional” sebagai prediktor kesuksesan. Dia mengedepankan kualitas-kualitas ini. Dan ini adalah 2300 tahun setelah karya Aristoteles ditulis!

Penting untuk diingat bahwa mempelajari atau meningkatkan keterampilan komunikasi tanpa empati dan ketulusan tidak akan membawa hasil dalam jangka panjang. Ada dua jenis kecerdasan:

kecerdasan antarpribadi: memahami orang lain - perasaan, preferensi, motivasi tindakan mereka. Seseorang dengan kemampuan seperti itu selalu dapat memprediksi bagaimana orang lain akan bertindak dan, oleh karena itu, berinteraksi secara bermanfaat dengan mereka dan menjadi sangat persuasif. Lihatlah ke sekeliling - semua politisi sukses, salesman, psikoterapis, dan orang-orang dengan keterampilan sosial yang sangat maju memiliki kecerdasan seperti ini;

kecerdasan individu: kemampuan untuk menembus secara mendalam ke dalam proses berpikir, perasaan dan emosi kita sendiri, memahami sebab dan akibat dari tindakan kita, yang, pada gilirannya, memungkinkan kita membuat keputusan yang tepat.

Kualitas-kualitas ini memungkinkan Anda melihat pikiran orang lain dan menemukan nada yang tepat dalam berkomunikasi dengan mereka.

Komunikasi bergantung pada sikap kita, jadi mampu menggunakan keterampilan yang berbeda saja tidaklah cukup.

Teknik-teknik yang diuraikan dalam buku ini, tidak peduli bagaimana teknik tersebut membantu mengembangkan hubungan baik dan memberikan pengaruh yang efektif, tidak akan berhasil tanpa adanya kualitas yang paling penting dan menakjubkan - empati dan ketulusan. Jadi, singkatnya:

Empati + ketulusan dan persuasi.

Hal-hal tersebut seperti landasan keberhasilan persuasi.

Dalam pemahaman sebagian orang, istilah “keyakinan” memiliki konotasi yang mengancam dan agresif. Namun kita hanya akan berbicara tentang seni persuasi yang baik - teknik yang memberikan hasil yang diinginkan kedua belah pihak. Kita semua benci merasa dimanipulasi. Tapi buku kami membahas hal lain. Dia berbicara tentang cara interaksi yang akan berkontribusi untuk memperoleh hasil yang cocok untuk semua orang.

Kita mulai dengan membahas masalah-masalah yang berkaitan dengan mendengarkan, yang merupakan pelengkap penting bagi empati sebagai landasan kecerdasan dan komunikasi antarpribadi (atau emosional). Ini mungkin yang paling penting untuk mengelola hubungan yang sukses.

Proses mendengarkan secara efektif sangat penting bagi keberadaan kita. Psikolog dan pakar komunikasi Carl Rogers mengatakan ini dengan sangat ringkas:

“Kemampuan seseorang dalam menjalin hubungan merupakan hasil dari kemampuannya mendengarkan secara cermat dan memahami lawan bicaranya dengan baik.”

Keyakinan adalah kekuatan yang sangat kuat. Setiap hari kita menjadi semakin bergantung pada kemampuan membujuk orang lain. Apa pun tugas yang kita hadapi - untuk mendapatkan persetujuan, untuk mencapai suatu keputusan, untuk mengubah sikap seseorang - kesuksesan bergantung pada kekuatan keyakinan kita. Harga diri dan penilaian terhadap situasi memainkan peran besar dalam hal ini: kesadaran internal - tentang diri kita sendiri, dan kesadaran eksternal - tentang apa yang terjadi di sekitar kita. Menurut James Borg, hampir setiap dari kita bisa mengembangkan keterampilan persuasi. Bukunya yang berwawasan luas, ditulis dengan selera humor yang bagus, penuh dengan contoh nyata dan ujian yang menghibur, akan memberikan bantuan yang sangat berharga dalam hal ini. Selangkah demi selangkah, penulis mengungkap rahasia komunikasi efektif dengan dunia luar, tidak hanya dalam bisnis, tetapi juga dalam kehidupan pribadi. Buku ini ditujukan untuk khalayak luas.

Sebuah seri: Keterampilan praktis untuk bisnis

* * *

oleh perusahaan liter.

Bab 1. Kekuatan persuasi. Sungguh keajaiban yang bisa dilakukan oleh empati dan ketulusan

Pernahkah Anda memperhatikan “apa-apaan ini?!” – biasanya solusi terbaik?

Marilyn Monroe

Setetes intuisi lebih penting daripada seluruh pengetahuan.

Anonim

Jadi tentang apa buku ini? Bertahun-tahun yang lalu, ketika penulis drama Tom Stoppard ditanya tentang drama pertamanya, dia menjawab, “Ini tentang menjadikan saya sangat kaya.”

Inspektur Clouseau (kepada pegawai hotel).

Apakah anjing Anda menggigit?

Karyawan hotel.

Inspektur Clouseau (kepada anjing).

Anjing yang bagus.

Anjing itu menggigit Clouseau.

Inspektur Clouseau.

Aaaaaaay... Dan kamu bilang dia tidak menggigit!

Karyawan hotel.

Ini bukan anjingku.

Peter Sellers sebagai Inspektur Clouseau, The Pink Panther.

Seni persuasi menurut Aristoteles

Dia menyebut keyakinan “seni membuat orang melakukan hal-hal yang tidak biasanya mereka lakukan jika Anda tidak memintanya.”

Aristoteles berbicara tentang tiga unsur berbeda yang biasanya digunakan oleh pembicara sukses untuk menjadi persuasif:

etos (etos);

pathos (emosi);

logo (logika).

Kombinasi komponen-komponen inilah yang memberikan hasil terbaik dan mengubah sudut pandang masyarakat A untuk menunjuk B.

Dengan asumsi bahwa kepercayaan dicapai sejak awal (etos), Aristoteles mengatakan bahwa dalam upaya menjangkau orang lain seseorang harus menggabungkan logika Dan emosi.

Empati

Berikut adalah definisi dari konsep ini, yang mendasari komunikasi yang sukses:

“Empati adalah kemampuan untuk mengenali dan memahami perasaan orang lain, gagasan mereka, dan situasi di mana mereka berada.”

Kejujuran

Penting untuk diingat bahwa mempelajari atau meningkatkan keterampilan komunikasi tanpa empati dan ketulusan tidak akan membawa hasil dalam jangka panjang. Ada dua jenis kecerdasan:

Kualitas-kualitas ini memungkinkan Anda melihat pikiran orang lain dan menemukan nada yang tepat dalam berkomunikasi dengan mereka.

Komunikasi bergantung pada sikap kita, jadi mampu menggunakan keterampilan yang berbeda saja tidaklah cukup.

Empati + ketulusan dan persuasi.

Hal-hal tersebut seperti landasan keberhasilan persuasi.

Proses mendengarkan secara efektif sangat penting bagi keberadaan kita. Psikolog dan pakar komunikasi Carl Rogers mengatakan ini dengan sangat ringkas: