James Borg Veenmise jõud. Inimeste mõjutamise kunst. James Borg: Veenmise jõud Inimeste mõjutamise jõud Borg James

See aitab teil paremini mõista oma emotsioone ja paljastada "kuuendat meelt", mis teie sees veel uinub. Leonardo da Vinci märkis teravmeelselt, et inimene tavaliselt "vaatab, kuid ei näe, kuulab, kuid ei kuule, puudutab, kuid ei tunne, sööb, kuid ei maitse, liigub sellest füüsiliselt teadvustamata, hingab sisse, tundmata ei lõhna ega aroomi, ja räägib mõtlemata." Kas see on enamiku inimkonna liikmete (ja võib-olla ka teie!) õiglane hinnang? Mis eristab meisterveendajaid teistest inimestest? Ainult et neil on oskus aru saada, mis teise inimese peas toimub.

Mis on selle raamatu eesmärk? Nagu kaks eelmist sellest triloogiast: teavitada, harida ja meelt lahutada.

Oluline on märkida, et selles raamatus käsitletav "usk" on oma olemuselt täiesti positiivne. See töötab teie hüvanguks ja nende inimeste hüvanguks, kellega suhtlete. Iga kord sa ei õnnestu, kuid neid oskusi lihvides ja iseennast tundma õppides suurendad oluliselt oma eduvõimalusi ja parandad suhteid inimestega. Uuringud näitavad, et nii töö- kui ka isiklikus elus eristab edukaid inimesi kõigist teistest just veenmisoskus.

Nii et see raamat räägib sellest isiklik veendumus. Ja seda võib nimetada kõige edukama suhtluse alguseks. Elu seisneb inimestega suhtlemises individuaalsel tasandil.

See raamat erineb täielikult enamikust sarnase teemaga raamatutest. Mõned põhimõtted võivad olla teile juba tuttavad, kuid te pole neid "päriselu" kontekstis käsitlenud.

Loodan, et raamatu lõpuks jõuate järeldusele, et just teist (indiviidina) on saanud veenmise meister ja teie kasutatavad meetodid aitavad teid selles. Asi pole selles, mida sa teed, vaid selles, kes sa oled. Olete veenev põhioskuste rakendamise ja erineva käitumise tõttu. Nendest loete järgmistes peatükkides – oma elus. Peaasi on eneseteadvus.

Nagu ütles minu majandusprofessor, tsiteerides J. C. Galbraithi: „Maailmas on ainult kaks kategooriat: need, kes ei tea. Ja need, kes ei tea, ei tea."

See raamat on mõeldud mõlemale!

James Borg

1. peatükk. Veenmisjõud. Mida imet suudavad empaatia ja siirus

Kas olete kunagi märganud, et "mida kuradit?!" – tavaliselt parim lahendus?

Marilyn Monroe

Tilk intuitsiooni on tähtsam kui terve teadmiste juga.

Millest see raamat siis räägib? Aastaid tagasi, kui näitekirjanik Tom Stoppardilt küsiti, millest tema esimene näidend räägib, vastas ta: "See oli minu väga rikkaks tegemine."

See raamat võib olla suureks abiks just selle eesmärgi saavutamisel. See puudutab suhtlemist, mis parandab teie võimet teisi veenda ja viib teid eesmärkideni töö- ja eraelus.

Inspektor Clouseau (hotelli töötajale).

Kas teie koer hammustab?

Hotelli töötaja.

Inspektor Clouseau (koerale).

Kena koer.

Koer hammustab Clouseaud.

Inspektor Clouseau.

Aaaaaaaay... Ja sa ütlesid, et ta ei hammusta!

Hotelli töötaja.

See pole minu koer.

Peter Sellers inspektor Clouseau rollis, Roosa panter.

Tööl ja kodus püüab igaüks meist oma arvamust teistele edastada või enda tegudele kellegi heakskiitu saada. Seda juhtub peaaegu iga päev. Erinevatel põhjustel peame inimesi enda poolele võitma. Kokkulepe saab läbi suhtluse. Mida parem sa selles oled, seda suurem on tõenäosus, et õnnestub teisi veenda.

Veenmiskunst Aristotelese järgi

Kuna universaalsed inimlikud väärtused pole sajandeid muutunud, võib väita, et eduka suhtlemise alused sõnastas enam kui 2300 aastat tagasi elanud filosoof Aristoteles. Tema teooria veenmisvõime kohta on üks olulisemaid. Ta pidas seda oskust kunstiks.

Ta nimetas veendumust "Kunst panna inimesi tegema asju, mida nad tavaliselt kunagi ei teeks, kui te ei paluks neil seda teha."

Aristoteles jõudis järeldusele, et inimesed kui sotsiaalsed olendid on lihtsalt kutsutud veenma oma naabreid kõikjal, kõikjal ja alati. Igas veenmisolukorras püüavad nad saavutada eesmärki, nihutades kuulajate vaatepunkti lähtepunktist, nimetagem seda punktiks. A, osutada B(teie eesmärk). Aristoteles nimetas seda vaatenurga muutust "veendumuseks". Punktis A isik või publik lükkab tagasi ega ole huvitatud teie ideedest või ettepanekutest. Seetõttu peab publik mõistma, mida sa üritad neile edastada, kuid mis kõige tähtsam, nad peavad seda uskuma.

27. mai 2017

Veenmisjõud. Inimeste mõjutamise kunst James Borg

(hinnangud: 2 , keskmine: 5,00 5-st)

Pealkiri: Veenmise jõud. Inimeste mõjutamise kunst
Autor: James Borg
Aasta: 2010
Žanr: Välismaa ärikirjandus, Välispsühholoogia, Isiklik kasv, Sotsiaalpsühholoogia, Juhtimine, personalivalik

Raamatust „Veenmisjõud. Inimeste mõjutamise kunst" James Borg

Usk on võimas jõud. Iga päevaga muutume üha enam sõltuvaks oskusest teisi veenda. Ükskõik, mis ülesanne meie ees seisab – saada nõusolek, saavutada otsus, muuta kellegi suhtumist – edu sõltub meie veendumuse tugevusest. Selles mängib suurt rolli enesehinnang ja olukorra hindamine: sisemine teadlikkus - iseendast ja väline teadlikkus - meie ümber toimuvast.

James Borgi sõnul võib peaaegu igaüks meist arendada veenmisoskusi. Tema läbinägelik raamat, mis on kirjutatud hea huumorimeelega, täis elavaid näiteid ja lõbusaid teste, on selles hindamatuks abiks. Samm-sammult avab autor välismaailmaga tõhusa suhtlemise saladused mitte ainult äris, vaid ka isiklikus elus.

Raamat on mõeldud laiale publikule.

Meie veebisaidilt lifeinbooks.net saate tasuta alla laadida ilma registreerimiseta või lugeda veebis raamatut “Veenmisjõud. Inimeste mõjutamise kunst" James Borgilt epub-, fb2-, txt-, rtf-, pdf-vormingus iPadi, iPhone'i, Androidi ja Kindle'i jaoks. Raamat pakub teile lugemisest palju meeldivaid hetki ja tõelist naudingut. Täisversiooni saate osta meie partnerilt. Siit leiate ka viimaseid uudiseid kirjandusmaailmast, saate teada oma lemmikautorite elulugu. Kirjutajatele pürgijatele on eraldi rubriik kasulike näpunäidete ja nippidega, huvitavate artiklitega, tänu millele saate ka ise kirjandusliku käsitööga kätt proovida.

Inimeste mõjutamise kunst

© James Borg, 2010

Prentice Halli ELU

on jäljend

Tõlkija – Tatjana Lekareva

See tõlge raamatust „Veenmine. Inimeste mõjutamise kunst”, kolmas väljaanne, mis on avaldatud Pearson Education Limitediga sõlmitud lepingu alusel.

Eessõna venekeelsele väljaandele

James Borg kutsub lugejaid ühinema väga põneva ja asjakohase probleemiga – psühholoogilise mõjutamise probleemiga. Tema arusaadavas keeles kirjutatud materjali kõrge teaduslik esitamise tase ja praktiline suund muudab selle väga kasulikuks paljudele lugejatele, kuna selles tõstatatud küsimused ei puuduta ainult spetsialiste, vaid ka kõiki huvitatud inimestevahelise suhtluse probleemidest.

“Psühholoogiline mõju” (psühholoogiline mõju) tundub paljudele olevat midagi hämmastavat, tavainimesele kättesaamatut, mingisuguseid salateadmisi ja peaaegu maagilist mõju. Selle sihipärane kasutamine on seotud ennekõike hüpnotisööride, mustkunstnike, mustkunstnike, vaimulike, aga ka petturitega, kes kasutavad omakasupüüdlikel eesmärkidel inimeste meelt ja hinge varjatud mõjutamismehhanisme.

Spetsialistid mõistavad psühholoogilist mõju (mõju) aga kui muutust (protsessina) ja muutust (selle tulemusena) psühholoogilistes tegurites, mis määravad inimese tegevuse ilmingud (tema ideedes, mõtetes, tunnetes, motiivides, olekus), mis tekivad. tema suhtlemise ajal välismaailmaga. Tulemused võivad ilmneda juba sellise suhtluse ajal või kohe pärast selle lõppemist või need võivad viibida - näiteks inimese prioriteetide või suhete muutumise, konkreetsete olukordade või meeleolu hinnangute kujul. See on täpselt see, millest me räägime, kui räägime psühholoogilisest mõjust inimeste käitumisele. Psühholoogiateadus, sealhulgas koduteadus, on traditsiooniliselt pühendanud märkimisväärset tähelepanu psühholoogilise mõju (mõju) uurimisele.

Aastal 1932 märkis silmapaistev kodu-uurija S. G. Gellerstein ühes oma artiklis, et "mõjutatud" probleemide uurimine on psühhotehnika enim arenenud haru (nii nimetati tollal praktilisi probleeme uurivat psühholoogia haru). inimeste tegevus).

Nagu kõik arusaamatu ja vähetuntud, köidab psühholoogiline mõju inimeste tähelepanu, kuid reaalsus on see, et tähelepanu asjakohastele nähtustele peaks määrama just psühholoogilise mõju ulatus nii igapäevaelus kui ka erinevate tegevusvaldkondade spetsialistide tehnoloogiates.

Selgub, et psühholoogilise mõju (mõju) tagajärjed võivad ilmneda mistahes inimeste, rühmade, indiviidi ja inimrühma vahelises suhtluses. Me mõjutame pidevalt teisi ja oleme ka ise mõjutatud oma suhtluspartneritest. Kõik inimesed, olles, nagu psühholoogid ütlevad, "suhtlusprotsessi subjektid", on kaasatud mõjusatesse praktikatesse. Psühholoogilise mõju tekkimise peamiseks tingimuseks on inimeste kaasamine suhtlemisprotsessi, ilma milleta on omakorda võimatu ette kujutada elu ja ühiskonda tervikuna. Inimesed mõjutavad suheldes teisi kas vabatahtlikult, selle poole püüdledes või tahtmatult, ilma sellise kavatsuseta (“... ma ei tahtnud inimest solvata, teda solvata, aga see juhtus kuidagi juhuslikult”). . Mõnikord teevad nad seda varjatult, juhtimata tähelepanu oma kavatsusele suhtluspartnereid mõjutada, või selgelt oma jõupingutusi ja konkreetseid tegevusi demonstreerides (nagu reklaambrošüüris). Psühholoogilise mõjutamise tagajärjed võivad ilmneda nii suhtlevate osapoolte vahetu kontakti kaudu (läbirääkimistel, avalikul esinemisel) kui ka erinevate teabeedastusvahendite (raadio, trükised, kunstiteosed, televisioon) kasutamisel. Seega saab teadlik suhtumine psühholoogilise mõjutamise võimalustesse, vastavatesse teadmistesse ja oskustesse inimese edu oluliseks ressursiks, tema kultuuri elemendiks.

James Borg, sõna otseses mõttes raamatu esimestel lehekülgedel, viib lugeja mõttele, et teadmised psühholoogilistest eeldustest konkreetsete mõjuvate tulemuste saavutamiseks (näiteks tähelepanu tõmbamise või hajutamise, konkreetsete tegude julgustamise mustrite kohta) on ressurss inimese tõhusus teistega suhtlemisel nii igapäevaelus kui ka äriolukordades. Tõepoolest, nendes asjades teadlik inimene saab aru, millal temast saab mõjutusobjekt: näiteks püüab tema partner tekitada teistes soodsaid tundeid, püüab teavet moonutada jne. Psühholoogiliselt otstarbeka suhtlemise elementaarsed oskused võimaldavad vältige tüütuid valearvestusi, mis võivad mõjutada ärikohtumise edukust.

Näiteks James Borg näitab veenvalt, kuidas mälu puudumine mitme nime silmas pidades võib kaasa aidata ebasoodsate arusaamade kujunemisele partnerite seas koolitamata spetsialistidest ja viia koostööst keeldumiseni. Sel juhul avaldab "unustav" inimene tahtmatult psühholoogilist mõju, ilma seda isegi kahtlustamata.

Erinevalt paljudest teistest autoritest tutvustab James Borg lugejatele psühholoogilise mõjutamise võtteid, jäädes samas humanistlikule positsioonile. Ta ei kutsu üles inimestega isikliku kasu saamiseks manipuleerima. Seetõttu sisaldab tema raamatu pealkiri sõna "veendumus" - mõju inimese meelele ja tunnetele, mis on suunatud tema teadvusele, olukorra kriitilisele mõistmisele. James Borgi raamatus käsitletud psühholoogilised mustrid võimaldavad veenmist tõhusamalt saavutada.

Autoril õnnestus väga keerulist materjali esitada meelelahutuslikult, huumoriga, ilma tüütu teaduslikkuseta. Paljud äratuntavad näited äri- ja igapäevasuhtlusest ning humoorikad testid aitavad lugejal materjali paremini omandada.

James Borg peab oma tõhusa veenmise valemi üheks elemendiks suhtlemisprobleemide lahendamise peamiseks psühholoogiliseks tingimuseks usaldust suhtlevate subjektide vahel. Loomulikult peaks usaldus kaasnema ka lugejate tutvumisega neile vähetuntud teadusteadmiste haruga. Usaldus autori positsiooni vastu võib põhineda silmapaistvate psühholoogide autoriteedil, kellest üks on Carl Jung. James Borgi soovitused tõhusaks suhtluseks põhinevad nende teooriatel ja uuringutel.

Borgi raamat on huvitav, õpetlik ja teaduslikult õige. See suudab laiendada lugejate silmaringi, varustada neid teadmistega, mis on kasulikud ja nõudlikud äri- ja isiklikus elus.

T. S. Kabachenko,

Psühholoogiadoktor, Moskva Riikliku Ülikooli psühholoogiateaduskonna professor. M. V. Lomonosova

Eessõna

Sir John Harvey-Jones, MBE (Briti impeeriumi ordu liige)

Pidevate infobarjääride maailmas muutub avatud suhtlemine üha olulisemaks ja ilmselt seetõttu on selle saavutamine järjest raskem. Tõeline suhtlemine hõlmab usaldust, ausust ja otsekohesust.

See raamat õpetab, kuidas arendada ja kasutada oskust avatult suhelda. See raamat peaks olema igaühe raamaturiiulil.

Sir John Harvey-Jones(1924–2008) - kõige kuulsam ja lugupeetud Briti ärimees. Tema saavutused ICI esimehena olid tõeliselt legendaarsed. Tema juhtimisel suutis 200 miljoni naela suuruse kahjumiga hiiglaslik organisatsioon vaid 2,5 aastaga muutuda mitme miljardi dollari suuruse kasumiga ettevõtteks.

Kolme aasta jooksul pälvis ta Briti tööstuse kaptenite auhinna, telesaate tõrkeotsing (1990–2000) staar, mitme raamatu autor, sealhulgas esmaklassilise bestselleri „Kuidas saada seda, mida tahad“ ja ühe raamatu autor. ihaldatuimatest ärispetsialistidest.

Väljaandjalt

Oleme tänulikud järgmiste materjalide kasutamise õiguse eest:

"Ühe pilguga" muusikalist Sunset Boulevard. Don Blacki ja Christopher Hemptoni sõnad koos Amy Powersi kaastööga. Muusika Andrew Lloyd Webber. © Autoriõigus 1993 The Really Useful Group Ltd. Kõik õigused kaitstud. Rahvusvaheline koopiakaitsega kaitstud;

sõnad laulust "If You Could Read My Mind", autoriks Gordon Lightfoot, © 1969, 1970 (autoriõigust uuendatud), firma EMP LTD. osakond Early Morning Music. Kõik õigused kaitstud. Kasutatakse Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd ja Mushroom Music Publishing loal;

sõnad laulust "I Remember It Well" (Gigilt), autor Alan Jay Lerner, muusika Frederick Loewy © 1957, 1958 (autoriõigus uuendatud) Chappell&Co., Inc. Kõik õigused kaitstud. Kasutatud Alfred Publishing Co., Inc. loal. ja Warner Chappell Music Limited;

tekst artiklist "Commons Sketch: Under surve, Chancellor clunking rusikas peaaegu flunked" autor Andrew Jimson, 18. aprill 2007, Daily Telegraph. © Telegraph Media Group Limited.

Mõnel juhul ei õnnestunud meil leida teatud materjalide autoriõiguste omanikke ja oleksime tänulikud igasuguse teabe eest, mis aitaks meil autoriõiguste omanikke leida.

Autorilt

Aitäh Laurale, Emmale, Lucyle, Kirstyle ja Katile. Samuti tänan kõiki "daame" rahvusvaheliste õiguste osakonnast, kes korraldasid selle raamatu tõlkimist kõigis neljas maailma nurgas. Aitäh ka Eileenile abi ja tähelepaneku eest. (Kuhu mehed kadusid? Kas nad surid välja või midagi?!)

Eriline tänu J.K. Rowlingule, kes tuletas meile kõigile (oma Harry Potteri kaudu) meelde, kui tähtis on maagia meie elus. Maagial ei pruugi meie loogika jaoks mõtet olla, kuid see on äärmiselt oluline loovusele ja meie intuitsioonile, mis toimivad täiesti erinevate reeglite järgi. Maagia kinnitab meie alateadlikku usku "teisse reaalsusesse".

Vabastage enda sees olev lõputu maagiaallikas.

Sissejuhatus

Veenmisoskus on võib-olla kõige olulisem vahend edu saavutamiseks nii töös kui ka elus. Me kõik teame inimesi, kes suudavad igas olukorras veenda teisi nendega nõustuma, aktsepteerima nende ideid või tegema täpselt seda, mida nad tahavad. Mõne inimese jaoks on see kõik tühiasi, nii osavalt ja peaaegu pingutuseta kasutavad nad veenmisoskusi.

Küll aga tahan rõõmustada kõiki teisi – veenmiskunsti saab omandada. Meie raamat räägib just sellest.

Igas eluvaldkonnas proovite peaaegu iga päev veenda inimesi teie seisukohta aktsepteerima. See saab alguse lapsepõlvest ja vanemaks saades muutub ainult eesmärkide ulatus. Veenmisjõu vastu tekkis huvi nooruses, kui hakkasin huvi tundma maagia psühholoogia (eriti mõtete lugemise) vastu ja minust sai üks nooremaid võluringi liikmeid. Mustikud ja nõiad on need, kes on veenmiskunsti täiuslikkuseni omandanud. Kui psühholoogid hakkasid uurima nii laia teemat nagu veenmine ja mõistsid, et igaüks meist tegeleb selle kunstiga (iga päev oma elus), jõudsid nad huvitavale järeldusele: kõigist veenmise valdkonna ülesannetest on mustkunstnike ülesanne. on kõige raskem. Miks? Sest nad peavad publikut (üks inimene või mitu inimest) "veenma" kõrvale panema kahtlusi Ja uskuda, et nende silme all juhtus ime (kui vaatajad näiteks avastavad enda valitud kaardi või näevad, kuidas see või teine ​​objekt kaob või ilmub, või on tunnistajaks mõtete lugemisele).

Psühholoogid märkisid, et kõigepealt peavad mustkunstnikud oma valdusse võtma tähelepanu vaatajaskonda (olgu see siis üks inimene või sadu inimesi) ja seejärel seda säilitada. Nad kasutavad "õigeid". sõnad, tähelepanelikult kuulata vabatahtlikke, näidates üles austust ja sundides neid mäleta mida nad vajavad (tavaliselt soovituse kaudu). Samal ajal teevad nad koheselt kindlaks, kellega tegu, astuvad temaga täielikku kontakti, maitsestavad kõike toimuvat huumoriga, “skaneerivad” vabatahtlikku, saates nende tegevust sobiva plastilisusega, julgustavad avalikkust nendega rääkima, andes neil on võimalus end vabalt tunda. Sellel kõigel on üks eesmärk – veenda inimesi kahtlusi jätma (st end avama). Suurepärane suhtlemisoskuse demonstratsioon praktikas! Kuid nagu igapäevaelus, saavutavad suurima edu need, kes kasutavad neid oskusi tõhusalt ja valdavad veenmiskunsti.

Nad ütlevad, et elu on nagu kaardimäng. Voltaire kirjutas: „Iga mängija on sunnitud aktsepteerima kaarte, mida elu jagab; siis ainult tema otsustab, kuidas neid kaarte võitmiseks mängida. Teisisõnu, teie käes olevad kaardid on konstantsed; ja kuidas sa mängid, sõltub sinu vabast tahtest. Seega on esimene samm eesmärgi saavutamise suunas selge arusaamine sellest, millist tulemust igas mängus saada tahaksid.

Hiljem, kui töötasin aastaid ettevõtluses, muutus mu huvi selle vastu veelgi suuremaks. Üha enam mõistsin tohutut eelist, mis peitub oskuses jõuda vestluskaaslasega ühisele arvamusele. Iga päev suhtled nii tööl kui ka loomulikult eraelus inimestega, kes peavad sinu vaatenurgast aru saama ja selles kas pead sa neid aitama või nemad sind. Samamoodi peate kajastama nende arvamust. Me lihtsalt ei saa hakkama ilma võimaluseta teisi enda poole võita ja nende mõtteid "lugeda". Niisiis, veenmise jõud on see väike võlukepp, mida soovite tõesti alati käepärast hoida, et muuta oma elu tasakaalustatumaks. Võib anda järgmise määratluse: veenmine on igasugune teave, mis mõjutab inimese arvamust, suhtumist ja käitumist.

See raamat põhineb minu aastatepikkusel kogemusel reklaami, müügi, turunduse, ajakirjanduse, psühholoogia ja õpetamise vallas – iga sõna aluseks on käitumis- ja sotsiaalpsühholoogia uuringud. Raamat räägib teile, kuidas ennast ja oma mõtteid õigesti esitleda, teisi edukamalt “lugeda”, mis omakorda võimaldab teiste silmis veenvam paista ja nende poolehoidu saavutada.

See aitab teil paremini mõista oma emotsioone ja paljastada "kuuendat meelt", mis teie sees veel uinub. Leonardo da Vinci märkis teravmeelselt, et inimene tavaliselt "vaatab, kuid ei näe, kuulab, kuid ei kuule, puudutab, kuid ei tunne, sööb, kuid ei maitse, liigub sellest füüsiliselt teadvustamata, hingab sisse, tundmata ei lõhna ega aroomi, ja räägib mõtlemata." Kas see on enamiku inimkonna liikmete (ja võib-olla ka teie!) õiglane hinnang? Mis eristab meisterveendajaid teistest inimestest? Ainult et neil on oskus aru saada, mis teise inimese peas toimub.

Mis on selle raamatu eesmärk? Nagu kaks eelmist sellest triloogiast: teavitada, harida ja meelt lahutada.

Oluline on märkida, et selles raamatus käsitletav "usk" on oma olemuselt täiesti positiivne. See töötab teie hüvanguks ja nende inimeste hüvanguks, kellega suhtlete. Iga kord sa ei õnnestu, kuid neid oskusi lihvides ja iseennast tundma õppides suurendad oluliselt oma eduvõimalusi ja parandad suhteid inimestega. Uuringud näitavad, et nii töö- kui ka isiklikus elus eristab edukaid inimesi kõigist teistest just veenmisoskus.

Nii et see raamat räägib sellest isiklik veendumus. Ja seda võib nimetada kõige edukama suhtluse alguseks. Elu seisneb inimestega suhtlemises individuaalsel tasandil.

See raamat erineb täielikult enamikust sarnase teemaga raamatutest. Mõned põhimõtted võivad olla teile juba tuttavad, kuid te pole neid "päriselu" kontekstis käsitlenud.

Loodan, et raamatu lõpuks jõuate järeldusele, et just teist (indiviidina) on saanud veenmise meister ja teie kasutatavad meetodid aitavad teid selles. Asi pole selles, mida sa teed, vaid selles, kes sa oled. Olete veenev põhioskuste rakendamise ja erineva käitumise tõttu. Nendest loete järgmistes peatükkides – oma elus. Peaasi on eneseteadvus.

Nagu ütles minu majandusprofessor, tsiteerides J. C. Galbraithi: „Maailmas on ainult kaks kategooriat: need, kes ei tea. Ja need, kes ei tea, ei tea."

See raamat on mõeldud mõlemale!

James Borg

1. peatükk. Veenmisjõud. Mida imet suudavad empaatia ja siirus

Kas olete kunagi märganud, et "mida kuradit?!" – tavaliselt parim lahendus?

Marilyn Monroe

Tilk intuitsiooni on tähtsam kui terve teadmiste juga.

Millest see raamat siis räägib? Aastaid tagasi, kui näitekirjanik Tom Stoppardilt küsiti, millest tema esimene näidend räägib, vastas ta: "See oli minu väga rikkaks tegemine."

See raamat võib olla suureks abiks just selle eesmärgi saavutamisel. See puudutab suhtlemist, mis parandab teie võimet teisi veenda ja viib teid eesmärkideni töö- ja eraelus.

Inspektor Clouseau (hotelli töötajale).

Kas teie koer hammustab?

Hotelli töötaja.

Inspektor Clouseau (koerale).

Kena koer.

Koer hammustab Clouseaud.

Inspektor Clouseau.

Aaaaaaaay... Ja sa ütlesid, et ta ei hammusta!

Hotelli töötaja.

See pole minu koer.

Peter Sellers inspektor Clouseau rollis, Roosa panter.

Tööl ja kodus püüab igaüks meist oma arvamust teistele edastada või enda tegudele kellegi heakskiitu saada. Seda juhtub peaaegu iga päev. Erinevatel põhjustel peame inimesi enda poolele võitma. Kokkulepe saab läbi suhtluse. Mida parem sa selles oled, seda suurem on tõenäosus, et õnnestub teisi veenda.

Veenmiskunst Aristotelese järgi

Kuna universaalsed inimlikud väärtused pole sajandeid muutunud, võib väita, et eduka suhtlemise alused sõnastas enam kui 2300 aastat tagasi elanud filosoof Aristoteles. Tema teooria veenmisvõime kohta on üks olulisemaid. Ta pidas seda oskust kunstiks.

Ta nimetas veendumust "Kunst panna inimesi tegema asju, mida nad tavaliselt kunagi ei teeks, kui te ei paluks neil seda teha."

Aristoteles jõudis järeldusele, et inimesed kui sotsiaalsed olendid on lihtsalt kutsutud veenma oma naabreid kõikjal, kõikjal ja alati. Igas veenmisolukorras püüavad nad saavutada eesmärki, nihutades kuulajate vaatepunkti lähtepunktist, nimetagem seda punktiks. A, osutada B(teie eesmärk). Aristoteles nimetas seda vaatenurga muutust "veendumuseks". Punktis A isik või publik lükkab tagasi ega ole huvitatud teie ideedest või ettepanekutest. Seetõttu peab publik mõistma, mida sa üritad neile edastada, kuid mis kõige tähtsam, nad peavad seda uskuma.

Aristoteles tõestas, et iga kõne, mille eesmärk on veenda, olenemata publiku suurusest – üks inimene või sadu, peaks olema meelelahutuslik, ergutav, väljendusrikas jne, kuid mitte arendav. Selle ainus eesmärk on viia publiku vaatenurk ühte punkti B.

Aristoteles rääkis kolmest erinevast koostisosast, mida edukad kõnelejad tavaliselt veenmiseks kasutavad:

eetos (eetos);

paatos (emotsioonid);

logod (loogika).

Just nende komponentide kombinatsioon annab parima tulemuse ja liigutab inimeste vaatenurka punktist A osutama B.

Eetos viitab kõneleja iseloomule, mis ilmneb suhtluse kaudu. Ideed, mida ta esitab, peavad olema usutavad ja usaldusväärsed – midagi, mis eksisteerib ainult kuulaja meeles. Kõneleja usaldusväärsus sõltub otseselt temast kui inimesest ja tema siirusest.

Patos viitab emotsioonidele, mida publik tunneb. Aristoteles märkis, et ainult kõne, mis tekitab emotsioone, suudab kuulajaid veenda. Peate lihtsalt apelleerima oma publiku tunnetele ja saavutama empaatia.

Logos viitab konkreetsetele sõnadele, mida kõneleja ütleb. Aristotelese arusaama kohaselt tuleb publikule oma vaatenurga pealesurumiseks pöörata suurt tähelepanu sõnade, näidete, tsitaatide ja faktide valikule.

Vaadake, kuidas te oma seisukohta väljendate või argumente esitate. Kas kasutate kõiki kolme elementi? Vaadake, kuidas teised inimesed neid kasutavad. Teistega suheldes pööra tähelepanu sellele, millisele elemendile domineerib oma kõnes (näiteks on palju emotsioone) ja proovige kohaneda.

Aristotelese jaoks oli loogika kõige olulisem element, võrreldes moraali ja emotsioonidega, millele ta omistas teisejärgulise rolli. Tänapäeval on eetos õigustatult esikohal. Mõelge sellele, kui oluline on poliitikute jaoks usalduse küsimus ja kuidas me lõpetame nende usaldamise, kui nad meid petsid või lubadusi ei täitnud. Siis kaotavad kõik nende emotsioonid (paatos) ja sõnad (logod) oma tähenduse. Muidugi ei piirdu asi ainult poliitikaga; see kehtib ka meie igapäevase suhtluse kohta.

Eeldades, et usaldus saavutatakse algusest peale (eetos), ütleb Aristoteles, et püüdes teise inimeseni jõuda tuleks kombineerida loogika Ja emotsioonid.

Veenmisel on kaks teed: alateadvus ja teadlik. Nagu te mõistate, viitab loogika peamiselt sellele teadvus. Inimene keskendub enne ratsionaalse otsuse tegemist faktidele ja hindab olukorda intellektuaalsel tasandil: teisisõnu peab ta otsustama, kas olete teda veennud või mitte. Mõelge tuttavatele inimestele, kes peavad enne järgmiste sammude tegemist väga tähtsaks faktide analüüsimist.

Teistes inimestes domineeriv alateadvus. Nad hindavad teavet oma emotsionaalse olukorra tajumise ja intuitsiooni põhjal. Kui nad soosivad inimest ja on rahuldanud "eetose" (usalduse), teevad nad otsuse selle tunde põhjal. Siis nad proovivad tugevdada teie otsus pärast faktide analüüsimist. (Kuid informatsiooniga ülekoormatud maailmas halvab meid mõnikord analüüs – fakte on liiga palju ja see sunnib meid otsuse tegemist edasi lükkama.) Kui pakutud faktid on rahuldavad, siis saab inimest selles veenduda.

Uuringud näitavad, et see on alateadlik (või emotsionaalne) element peamine otsuse tegemise põhjus. Ehkki oleme ratsionaalsed olendid, sunnivad instinktid ja intuitsioon meid ühele või teisele otsusele.

Siiski on loogikal endiselt oluline koht, kuna me "õigustame" otsust loogilise elemendi abil; peamiselt sellepärast tunded on põgusad- need tekivad ja kaovad, nagu näiteks südameasjades! (Kui käsitleme 10. peatükis isiksuse "tüüpe", saate aimu optimaalsest tasakaalust, mida teatud olukordades saavutada.)

Empaatia

Suure filosoofi enam kui kaks tuhat aastat tagasi tehtud järeldused on aktuaalsed ka tänapäeval. Aristotelese paatos - võime mõista nende inimeste tõelisi tundeid, kellega teil on tegemist, või empaatia (see mõiste, mida me tunneme rohkem) - on kõige edukamate suhete aluseks.

Siin on selle mõiste määratlus, kuna see on eduka suhtluse aluseks:

"Empaatia on võime ära tunda ja mõista teiste inimeste tundeid, ideid ja olukorda, milles nad on."

See on oskus kuulata mitte ainult mõistusega, vaid ka südamega. See on oskus lugeda teiste emotsioone. See on võime tunda teist. Ja vastavalt sellele on see mõtete tajumise ja lugemise järgmine ja kõige olulisem etapp.

Emotsionaalsest vaatenurgast, isegi kui teil pole selliste asjadega kogemusi, saate teise tunnetele kaasa tunda ja teada, milliseid emotsioone ta kogeb. See julgustab meid saavutama tulemusi, kus mõlemad pooled saavad positiivsete emotsioonide laengu. See on omamoodi osalus.

Empaatia oskuslik kasutamine mängib võtmerolli kõigis eluvaldkondades. See on vajalik poliitikutele, vanematele ja kui proovite saavutada edu vastassooga, ei saa te ilma selleta hakkama.

Mõned inimesed on sellega loomulikult andekad. Nad kasutavad seda kingitust edukalt ja oskavad alati ennustada inimese reaktsiooni antud olukorrale. Nad lihtsalt panevad end teise inimese olukorda, et nad teaksid, mida ja kuidas öelda. Nad püüavad lugeda nende inimeste mõtteid, kellega nad suhtlevad.

Kui vaadata enamiku edukaimate inimeste käitumist ja mõtteviisi mis tahes valdkonnas, saab selgeks, et nad mõistavad empaatia tähtsust. See ei luba mingit valet. Inimesed tunnevad kohe, kui siiras sa oled. Kui nad teie soovi näevad tunda mida nad tunnevad Nad(mõistke, mis tunne on olla nende asemel), tekib vastastikune mõistmine. See muidugi suurendab tõenäosust, et nad teie ideid ja ettepanekuid aktsepteerivad.

Et olla õiglane, märgime, et tänapäeva ühiskonnas püüavad inimesed peaaegu alati veenda teid midagi tegema või millessegi uskuma, samal ajal taga ajades. oma eesmärgid – teistest hoolimata – nii et kui kohtame neid, kes meile tõeliselt kaasa tunnevad, ei suudaks me vastu seista.

Pidage meeles inimesi, kellega teile meeldib suhelda, kes teile meeldivad, keda imetlete. Tõenäoliselt on neil tohutu empaatiavõime - see on midagi, millele te pole ilmselt varem mõelnud.

Siirus

Aristotelese eetos ehk kõneleja "allika usaldusväärsus", nagu varem märgitud, on otseselt seotud indiviidi siirusega. Kui kavatsete luua empaatiat, vajate siirust. Kuid ainult siirusest ei piisa. Lõppkokkuvõttes põhineb empaatia usaldusel. Esimene kriis, mis tavaliselt igas suhtes juhtub, saabub siis, kui ei saa teist enam usaldada. Kõik, mida inimene teeb, kas aitab kaasa usalduse tekkele igas suhtes või mitte. Usaldus ei ole staatiline, see muutub pidevalt.

Niisiis, usaldus eksisteerib inimestevahelistes suhetes, kuid mitte nende endi vastu. Mõned inimesed usaldavad ennast väga, teised on usaldusväärsed. Kõige olulisem on usaldustunde tekkimine teise vastu – see on psühholoogiline võtmepunkt, millele me tavaliselt ei pööra piisavalt tähelepanu.

Mõned inimesed näivad kiirgavat ilma igasuguse pingutuseta ehedat siirust ja seetõttu on neil suurem usaldus. Kui näitate üles tõelist siirust, hoolite tõeliselt kellestki, olgu selleks sõber, sugulane, töökaaslane, klient, ja saavutate seeläbi palju enamat. Vestlust saab läbi viia erineval viisil. Mida rohkem huvi vestluspartner teie küsimuste vastu üles näitab, seda rohkem ta teile räägib. See aitab suunata arutelu soovitud suunas. Teatav usaldus on juba tekkinud (aga pidage meeles, usaldus eksisteerib ainult suhetes, mitte kellegi konkreetse vastu). Usalduse sisendamine on suhete eduka arengu võti.

Mida rohkem teid tõmbab teine, seda tõenäolisem on, et teile avaldatakse tema mõtteid, ideid ja tundeid. Ja see on tagasisidesuhe, sest mida rohkem usaldust saavutate vastusena sellele eneseavamisele, seda isiklikumad ja sügavamad on mõtted, mida teiega jagatakse. Enamasti juhtub just nii äri- ja eraelus.

Viimaste aastate käitumisuuringud on tuvastanud kaks omadust, mis mõjutavad positiivselt suhtlusprotsessi ja seega ka isiklikku edu veenmises. Need omadused on empaatia ja siirus.

Viimasel ajal on „emotsionaalse intelligentsuse“ kui edu ennustaja kontseptsiooni kohta tehtud palju uuringuid ja avaldatud piisavalt materjale. Ta tõstab need omadused esiplaanile. Ja see on 2300 aastat pärast Aristotelese teoste kirjutamist!

Oluline on märkida, et suhtlemisoskuste õppimine või täiendamine ilma empaatia ja siiruseta ei too pikas perspektiivis tulemusi. Intelligentsust on kahte tüüpi:

inimestevaheline intelligentsus: teiste inimeste mõistmine – nende tunded, eelistused, tegevuse motivatsioon. Selliste võimetega inimene suudab alati ennustada, kuidas teised käituvad, ja seetõttu nendega viljakalt suhelda ja olla väga veenev. Vaadake ringi – selline intelligents on kõigil edukatel poliitikutel, müügimeestel, psühhoterapeutidel ja kõrgelt arenenud sotsiaalsete oskustega inimestel;

individuaalne intelligentsus: võime tungida sügavale meie enda mõtteprotsessidesse, tunnetesse ja emotsioonidesse, mõista oma tegude põhjuseid ja tulemusi, mis omakorda võimaldavad meil teha õige otsuse.

Need omadused võimaldavad näha teiste inimeste mõtteid ja leida nendega suhtlemisel õige toon.

Suhtlemine sõltub meie suhtumisest, seega ei piisa erinevate oskuste kasutamise oskusest.

Selles raamatus kirjeldatud tehnikad, hoolimata sellest, kuidas need aitavad luua häid suhteid ja avaldada tõhusat mõju, ei tööta, kui puuduvad kõige olulisemad ja suurepärased omadused – empaatia ja siirus. Ehk siis väga lühidalt öeldes:

Empaatia + siirus ja veenmine.

Need on nagu eduka veenmise ehituskivid.

Mõne inimese mõistmises on mõistel “usk” teatud ähvardav, agressiivne varjund. Kuid me räägime ainult heatahtliku veenmise kunstist - tehnikatest, mis annavad mõlemale poolele soovitud tulemuse. Me kõik vihkame tunda end manipuleerituna. Kuid meie raamat räägib millestki muust. Ta räägib suhtlemisviisidest, mis aitavad kaasa kõigile sobiva tulemuse saavutamisele.

Alustuseks käsitleme kuulamisega seotud küsimusi, mis on oluline täiendus empaatiale kui inimestevahelise (või emotsionaalse) intelligentsuse ja suhtlemise alustalale. Võib-olla on see edukate suhete haldamiseks kõige olulisem.

Tõhusa kuulamise protsess on meie olemasolu jaoks hädavajalik. Psühholoog ja kommunikatsiooniekspert Carl Rogers ütles seda väga lühidalt:

"Inimese võime suhteid luua on tingitud tema võimest hoolikalt kuulata ja oma vestluskaaslast hästi mõista."

Usk on võimas jõud. Iga päevaga muutume üha enam sõltuvaks oskusest teisi veenda. Ükskõik, mis ülesanne meie ees seisab – saada nõusolek, saavutada otsus, muuta kellegi suhtumist – edu sõltub meie veendumuse tugevusest. Selles mängib suurt rolli enesehinnang ja olukorra hindamine: sisemine teadlikkus - iseendast ja väline teadlikkus - meie ümber toimuvast. James Borgi sõnul võib peaaegu igaüks meist arendada veenmisoskusi. Tema läbinägelik raamat, mis on kirjutatud hea huumorimeelega, täis elavaid näiteid ja lõbusaid teste, on selles hindamatuks abiks. Samm-sammult avab autor välismaailmaga tõhusa suhtlemise saladused mitte ainult äris, vaid ka isiklikus elus. Raamat on mõeldud laiale publikule.

Seeria: Praktilised oskused ettevõtluseks

* * *

litrite ettevõtte järgi.

1. peatükk. Veenmisjõud. Mida imet suudavad empaatia ja siirus

Kas olete kunagi märganud, et "mida kuradit?!" – tavaliselt parim lahendus?

Marilyn Monroe

Tilk intuitsiooni on tähtsam kui terve teadmiste juga.

Anonüümne

Millest see raamat siis räägib? Aastaid tagasi, kui näitekirjanik Tom Stoppardilt küsiti, millest tema esimene näidend räägib, vastas ta: "See oli minu väga rikkaks tegemine."

See raamat võib olla suureks abiks just selle eesmärgi saavutamisel. See puudutab suhtlemist, mis parandab teie võimet teisi veenda ja viib teid eesmärkideni töö- ja eraelus.

Inspektor Clouseau (hotelli töötajale).

Kas teie koer hammustab?

Hotelli töötaja.

Inspektor Clouseau (koerale).

Kena koer.

Koer hammustab Clouseaud.

Inspektor Clouseau.

Aaaaaaaay... Ja sa ütlesid, et ta ei hammusta!

Hotelli töötaja.

See pole minu koer.

Peter Sellers inspektor Clouseau rollis, Roosa panter.

Tööl ja kodus püüab igaüks meist oma arvamust teistele edastada või enda tegudele kellegi heakskiitu saada. Seda juhtub peaaegu iga päev. Erinevatel põhjustel peame inimesi enda poolele võitma. Kokkulepe saab läbi suhtluse. Mida parem sa selles oled, seda suurem on tõenäosus, et õnnestub teisi veenda.

Veenmiskunst Aristotelese järgi

Kuna universaalsed inimlikud väärtused pole sajandeid muutunud, võib väita, et eduka suhtlemise alused sõnastas enam kui 2300 aastat tagasi elanud filosoof Aristoteles. Tema teooria veenmisvõime kohta on üks olulisemaid. Ta pidas seda oskust kunstiks.

Ta nimetas veendumust "Kunst panna inimesi tegema asju, mida nad tavaliselt kunagi ei teeks, kui te ei paluks neil seda teha."

Aristoteles jõudis järeldusele, et inimesed kui sotsiaalsed olendid on lihtsalt kutsutud veenma oma naabreid kõikjal, kõikjal ja alati. Igas veenmisolukorras püüavad nad saavutada eesmärki, nihutades kuulajate vaatepunkti lähtepunktist, nimetagem seda punktiks. A, osutada B(teie eesmärk). Aristoteles nimetas seda vaatenurga muutust "veendumuseks". Punktis A isik või publik lükkab tagasi ega ole huvitatud teie ideedest või ettepanekutest. Seetõttu peab publik mõistma, mida sa üritad neile edastada, kuid mis kõige tähtsam, nad peavad seda uskuma.

Aristoteles tõestas, et iga kõne, mille eesmärk on veenda, olenemata publiku suurusest – üks inimene või sadu, peaks olema meelelahutuslik, ergutav, väljendusrikas jne, kuid mitte arendav. Selle ainus eesmärk on viia publiku vaatenurk ühte punkti B.

Aristoteles rääkis kolmest erinevast koostisosast, mida edukad kõnelejad tavaliselt veenmiseks kasutavad:

eetos (eetos);

paatos (emotsioonid);

logod (loogika).

Just nende komponentide kombinatsioon annab parima tulemuse ja liigutab inimeste vaatenurka punktist A osutama B.

Eetos viitab kõneleja iseloomule, mis ilmneb suhtluse kaudu. Ideed, mida ta esitab, peavad olema usutavad ja usaldusväärsed – midagi, mis eksisteerib ainult kuulaja meeles. Kõneleja usaldusväärsus sõltub otseselt temast kui inimesest ja tema siirusest.

Patos viitab emotsioonidele, mida publik tunneb. Aristoteles märkis, et ainult kõne, mis tekitab emotsioone, suudab kuulajaid veenda. Peate lihtsalt apelleerima oma publiku tunnetele ja saavutama empaatia.

Logos viitab konkreetsetele sõnadele, mida kõneleja ütleb. Aristotelese arusaama kohaselt tuleb publikule oma vaatenurga pealesurumiseks pöörata suurt tähelepanu sõnade, näidete, tsitaatide ja faktide valikule.

Vaadake, kuidas te oma seisukohta väljendate või argumente esitate. Kas kasutate kõiki kolme elementi? Vaadake, kuidas teised inimesed neid kasutavad. Teistega suheldes pööra tähelepanu sellele, millisele elemendile domineerib oma kõnes (näiteks on palju emotsioone) ja proovige kohaneda.

Aristotelese jaoks oli loogika kõige olulisem element, võrreldes moraali ja emotsioonidega, millele ta omistas teisejärgulise rolli. Tänapäeval on eetos õigustatult esikohal. Mõelge sellele, kui oluline on poliitikute jaoks usalduse küsimus ja kuidas me lõpetame nende usaldamise, kui nad meid petsid või lubadusi ei täitnud. Siis kaotavad kõik nende emotsioonid (paatos) ja sõnad (logod) oma tähenduse. Muidugi ei piirdu asi ainult poliitikaga; see kehtib ka meie igapäevase suhtluse kohta.

Eeldades, et usaldus saavutatakse algusest peale (eetos), ütleb Aristoteles, et püüdes teise inimeseni jõuda tuleks kombineerida loogika Ja emotsioonid.

Veenmisel on kaks teed: alateadvus ja teadlik. Nagu te mõistate, viitab loogika peamiselt sellele teadvus. Inimene keskendub enne ratsionaalse otsuse tegemist faktidele ja hindab olukorda intellektuaalsel tasandil: teisisõnu peab ta otsustama, kas olete teda veennud või mitte. Mõelge tuttavatele inimestele, kes peavad enne järgmiste sammude tegemist väga tähtsaks faktide analüüsimist.

Teistes inimestes domineeriv alateadvus. Nad hindavad teavet oma emotsionaalse olukorra tajumise ja intuitsiooni põhjal. Kui nad soosivad inimest ja on rahuldanud "eetose" (usalduse), teevad nad otsuse selle tunde põhjal. Siis nad proovivad tugevdada teie otsus pärast faktide analüüsimist. (Kuid informatsiooniga ülekoormatud maailmas halvab meid mõnikord analüüs – fakte on liiga palju ja see sunnib meid otsuse tegemist edasi lükkama.) Kui pakutud faktid on rahuldavad, siis saab inimest selles veenduda.

Uuringud näitavad, et see on alateadlik (või emotsionaalne) element peamine otsuse tegemise põhjus. Ehkki oleme ratsionaalsed olendid, sunnivad instinktid ja intuitsioon meid ühele või teisele otsusele.

Siiski on loogikal endiselt oluline koht, kuna me "õigustame" otsust loogilise elemendi abil; peamiselt sellepärast tunded on põgusad- need tekivad ja kaovad, nagu näiteks südameasjades! (Kui käsitleme 10. peatükis isiksuse "tüüpe", saate aimu optimaalsest tasakaalust, mida teatud olukordades saavutada.)

Empaatia

Suure filosoofi enam kui kaks tuhat aastat tagasi tehtud järeldused on aktuaalsed ka tänapäeval. Aristotelese paatos - võime mõista nende inimeste tõelisi tundeid, kellega teil on tegemist, või empaatia (see mõiste, mida me tunneme rohkem) - on kõige edukamate suhete aluseks.

Siin on selle mõiste määratlus, kuna see on eduka suhtluse aluseks:

"Empaatia on võime ära tunda ja mõista teiste inimeste tundeid, ideid ja olukorda, milles nad on."

See on oskus kuulata mitte ainult mõistusega, vaid ka südamega. See on oskus lugeda teiste emotsioone. See on võime tunda teist. Ja vastavalt sellele on see mõtete tajumise ja lugemise järgmine ja kõige olulisem etapp.

Emotsionaalsest vaatenurgast, isegi kui teil pole selliste asjadega kogemusi, saate teise tunnetele kaasa tunda ja teada, milliseid emotsioone ta kogeb. See julgustab meid saavutama tulemusi, kus mõlemad pooled saavad positiivsete emotsioonide laengu. See on omamoodi osalus.

Empaatia oskuslik kasutamine mängib võtmerolli kõigis eluvaldkondades. See on vajalik poliitikutele, vanematele ja kui proovite saavutada edu vastassooga, ei saa te ilma selleta hakkama.

Mõned inimesed on sellega loomulikult andekad. Nad kasutavad seda kingitust edukalt ja oskavad alati ennustada inimese reaktsiooni antud olukorrale. Nad lihtsalt panevad end teise inimese olukorda, et nad teaksid, mida ja kuidas öelda. Nad püüavad lugeda nende inimeste mõtteid, kellega nad suhtlevad.

Kui vaadata enamiku edukaimate inimeste käitumist ja mõtteviisi mis tahes valdkonnas, saab selgeks, et nad mõistavad empaatia tähtsust. See ei luba mingit valet. Inimesed tunnevad kohe, kui siiras sa oled. Kui nad teie soovi näevad tunda mida nad tunnevad Nad(mõistke, mis tunne on olla nende asemel), tekib vastastikune mõistmine. See muidugi suurendab tõenäosust, et nad teie ideid ja ettepanekuid aktsepteerivad.

Et olla õiglane, märgime, et tänapäeva ühiskonnas püüavad inimesed peaaegu alati veenda teid midagi tegema või millessegi uskuma, samal ajal taga ajades. oma eesmärgid – teistest hoolimata – nii et kui kohtame neid, kes meile tõeliselt kaasa tunnevad, ei suudaks me vastu seista.

Pidage meeles inimesi, kellega teile meeldib suhelda, kes teile meeldivad, keda imetlete. Tõenäoliselt on neil tohutu empaatiavõime - see on midagi, millele te pole ilmselt varem mõelnud.

Siirus

Aristotelese eetos ehk kõneleja "allika usaldusväärsus", nagu varem märgitud, on otseselt seotud indiviidi siirusega. Kui kavatsete luua empaatiat, vajate siirust. Kuid ainult siirusest ei piisa. Lõppkokkuvõttes põhineb empaatia usaldusel. Esimene kriis, mis tavaliselt igas suhtes juhtub, saabub siis, kui ei saa teist enam usaldada. Kõik, mida inimene teeb, kas aitab kaasa usalduse tekkele igas suhtes või mitte. Usaldus ei ole staatiline, see muutub pidevalt.

Niisiis, usaldus eksisteerib inimestevahelistes suhetes, kuid mitte nende endi vastu. Mõned inimesed usaldavad ennast väga, teised on usaldusväärsed. Kõige olulisem on usaldustunde tekkimine teise vastu – see on psühholoogiline võtmepunkt, millele me tavaliselt ei pööra piisavalt tähelepanu.

Mõned inimesed näivad kiirgavat ilma igasuguse pingutuseta ehedat siirust ja seetõttu on neil suurem usaldus. Kui näitate üles tõelist siirust, hoolite tõeliselt kellestki, olgu selleks sõber, sugulane, töökaaslane, klient, ja saavutate seeläbi palju enamat. Vestlust saab läbi viia erineval viisil. Mida rohkem huvi vestluspartner teie küsimuste vastu üles näitab, seda rohkem ta teile räägib. See aitab suunata arutelu soovitud suunas. Teatav usaldus on juba tekkinud (aga pidage meeles, usaldus eksisteerib ainult suhetes, mitte kellegi konkreetse vastu). Usalduse sisendamine on suhete eduka arengu võti.

Mida rohkem teid tõmbab teine, seda tõenäolisem on, et teile avaldatakse tema mõtteid, ideid ja tundeid. Ja see on tagasisidesuhe, sest mida rohkem usaldust saavutate vastusena sellele eneseavamisele, seda isiklikumad ja sügavamad on mõtted, mida teiega jagatakse. Enamasti juhtub just nii äri- ja eraelus.

Viimaste aastate käitumisuuringud on tuvastanud kaks omadust, mis mõjutavad positiivselt suhtlusprotsessi ja seega ka isiklikku edu veenmises. Need omadused on empaatia ja siirus.

Viimasel ajal on „emotsionaalse intelligentsuse“ kui edu ennustaja kontseptsiooni kohta tehtud palju uuringuid ja avaldatud piisavalt materjale. Ta tõstab need omadused esiplaanile. Ja see on 2300 aastat pärast Aristotelese teoste kirjutamist!

Oluline on märkida, et suhtlemisoskuste õppimine või täiendamine ilma empaatia ja siiruseta ei too pikas perspektiivis tulemusi. Intelligentsust on kahte tüüpi:

inimestevaheline intelligentsus: teiste inimeste mõistmine – nende tunded, eelistused, tegevuse motivatsioon. Selliste võimetega inimene suudab alati ennustada, kuidas teised käituvad, ja seetõttu nendega viljakalt suhelda ja olla väga veenev. Vaadake ringi – selline intelligents on kõigil edukatel poliitikutel, müügimeestel, psühhoterapeutidel ja kõrgelt arenenud sotsiaalsete oskustega inimestel;

individuaalne intelligentsus: võime tungida sügavale meie enda mõtteprotsessidesse, tunnetesse ja emotsioonidesse, mõista oma tegude põhjuseid ja tulemusi, mis omakorda võimaldavad meil teha õige otsuse.

Need omadused võimaldavad näha teiste inimeste mõtteid ja leida nendega suhtlemisel õige toon.

Suhtlemine sõltub meie suhtumisest, seega ei piisa erinevate oskuste kasutamise oskusest.

Selles raamatus kirjeldatud tehnikad, hoolimata sellest, kuidas need aitavad luua häid suhteid ja avaldada tõhusat mõju, ei tööta, kui puuduvad kõige olulisemad ja suurepärased omadused – empaatia ja siirus. Ehk siis väga lühidalt öeldes:

Empaatia + siirus ja veenmine.

Need on nagu eduka veenmise ehituskivid.

Mõne inimese mõistmises on mõistel “usk” teatud ähvardav, agressiivne varjund. Kuid me räägime ainult heatahtliku veenmise kunstist - tehnikatest, mis annavad mõlemale poolele soovitud tulemuse. Me kõik vihkame tunda end manipuleerituna. Kuid meie raamat räägib millestki muust. Ta räägib suhtlemisviisidest, mis aitavad kaasa kõigile sobiva tulemuse saavutamisele.

Alustuseks käsitleme kuulamisega seotud küsimusi, mis on oluline täiendus empaatiale kui inimestevahelise (või emotsionaalse) intelligentsuse ja suhtlemise alustalale. Võib-olla on see edukate suhete haldamiseks kõige olulisem.

Tõhusa kuulamise protsess on meie olemasolu jaoks hädavajalik. Psühholoog ja kommunikatsiooniekspert Carl Rogers ütles seda väga lühidalt:

"Inimese võime suhteid luua on tingitud tema võimest hoolikalt kuulata ja oma vestluskaaslast hästi mõista."

* * *

Antud sissejuhatav fragment raamatust Veenmisjõud. Inimeste mõjutamise kunst (James Borg, 2010) pakub meie raamatupartner -

James Borg

Veenmisjõud. Inimeste mõjutamise kunst

Inimeste mõjutamise kunst

© James Borg, 2010

Prentice Halli ELU

on jäljend

Tõlkija – Tatjana Lekareva

See tõlge raamatust „Veenmine. Inimeste mõjutamise kunst”, kolmas väljaanne, mis on avaldatud Pearson Education Limitediga sõlmitud lepingu alusel.

Eessõna venekeelsele väljaandele

James Borg kutsub lugejaid ühinema väga põneva ja asjakohase probleemiga – psühholoogilise mõjutamise probleemiga. Tema arusaadavas keeles kirjutatud materjali kõrge teaduslik esitamise tase ja praktiline suund muudab selle väga kasulikuks paljudele lugejatele, kuna selles tõstatatud küsimused ei puuduta ainult spetsialiste, vaid ka kõiki huvitatud inimestevahelise suhtluse probleemidest.

“Psühholoogiline mõju” (psühholoogiline mõju) tundub paljudele olevat midagi hämmastavat, tavainimesele kättesaamatut, mingisuguseid salateadmisi ja peaaegu maagilist mõju. Selle sihipärane kasutamine on seotud ennekõike hüpnotisööride, mustkunstnike, mustkunstnike, vaimulike, aga ka petturitega, kes kasutavad omakasupüüdlikel eesmärkidel inimeste meelt ja hinge varjatud mõjutamismehhanisme.

Spetsialistid mõistavad psühholoogilist mõju (mõju) aga kui muutust (protsessina) ja muutust (selle tulemusena) psühholoogilistes tegurites, mis määravad inimese tegevuse ilmingud (tema ideedes, mõtetes, tunnetes, motiivides, olekus), mis tekivad. tema suhtlemise ajal välismaailmaga. Tulemused võivad ilmneda juba sellise suhtluse ajal või kohe pärast selle lõppemist või need võivad viibida - näiteks inimese prioriteetide või suhete muutumise, konkreetsete olukordade või meeleolu hinnangute kujul. See on täpselt see, millest me räägime, kui räägime psühholoogilisest mõjust inimeste käitumisele. Psühholoogiateadus, sealhulgas koduteadus, on traditsiooniliselt pühendanud märkimisväärset tähelepanu psühholoogilise mõju (mõju) uurimisele.

Aastal 1932 märkis silmapaistev kodu-uurija S. G. Gellerstein ühes oma artiklis, et "mõjutatud" probleemide uurimine on psühhotehnika enim arenenud haru (nii nimetati tollal praktilisi probleeme uurivat psühholoogia haru). inimeste tegevus).

Nagu kõik arusaamatu ja vähetuntud, köidab psühholoogiline mõju inimeste tähelepanu, kuid reaalsus on see, et tähelepanu asjakohastele nähtustele peaks määrama just psühholoogilise mõju ulatus nii igapäevaelus kui ka erinevate tegevusvaldkondade spetsialistide tehnoloogiates.

Selgub, et psühholoogilise mõju (mõju) tagajärjed võivad ilmneda mistahes inimeste, rühmade, indiviidi ja inimrühma vahelises suhtluses. Me mõjutame pidevalt teisi ja oleme ka ise mõjutatud oma suhtluspartneritest. Kõik inimesed, olles, nagu psühholoogid ütlevad, "suhtlusprotsessi subjektid", on kaasatud mõjusatesse praktikatesse. Psühholoogilise mõju tekkimise peamiseks tingimuseks on inimeste kaasamine suhtlemisprotsessi, ilma milleta on omakorda võimatu ette kujutada elu ja ühiskonda tervikuna. Inimesed mõjutavad suheldes teisi kas vabatahtlikult, selle poole püüdledes või tahtmatult, ilma sellise kavatsuseta (“... ma ei tahtnud inimest solvata, teda solvata, aga see juhtus kuidagi juhuslikult”). . Mõnikord teevad nad seda varjatult, juhtimata tähelepanu oma kavatsusele suhtluspartnereid mõjutada, või selgelt oma jõupingutusi ja konkreetseid tegevusi demonstreerides (nagu reklaambrošüüris). Psühholoogilise mõjutamise tagajärjed võivad ilmneda nii suhtlevate osapoolte vahetu kontakti kaudu (läbirääkimistel, avalikul esinemisel) kui ka erinevate teabeedastusvahendite (raadio, trükised, kunstiteosed, televisioon) kasutamisel. Seega saab teadlik suhtumine psühholoogilise mõjutamise võimalustesse, vastavatesse teadmistesse ja oskustesse inimese edu oluliseks ressursiks, tema kultuuri elemendiks.

James Borg, sõna otseses mõttes raamatu esimestel lehekülgedel, viib lugeja mõttele, et teadmised psühholoogilistest eeldustest konkreetsete mõjuvate tulemuste saavutamiseks (näiteks tähelepanu tõmbamise või hajutamise, konkreetsete tegude julgustamise mustrite kohta) on ressurss inimese tõhusus teistega suhtlemisel nii igapäevaelus kui ka äriolukordades. Tõepoolest, nendes asjades teadlik inimene saab aru, millal temast saab mõjutusobjekt: näiteks püüab tema partner tekitada teistes soodsaid tundeid, püüab teavet moonutada jne. Psühholoogiliselt otstarbeka suhtlemise elementaarsed oskused võimaldavad vältige tüütuid valearvestusi, mis võivad mõjutada ärikohtumise edukust.