Τζέιμς Μποργκ Η δύναμη της πειθούς. Η τέχνη του να επηρεάζεις τους ανθρώπους. James Borg: The Power of Persuasion The Power of Influence on People Borg James

Αυτό θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε καλύτερα τα δικά σας συναισθήματα και να αποκαλύψετε την «έκτη αίσθηση» που εξακολουθεί να είναι αδρανής μέσα σας. Ο Λεονάρντο ντα Βίντσι σημείωσε με οξυδέρκεια ότι ένα άτομο συνήθως «κοιτάζει αλλά δεν βλέπει, ακούει αλλά δεν ακούει, αγγίζει αλλά δεν αισθάνεται, τρώει αλλά δεν γεύεται, κινείται χωρίς να το αντιλαμβάνεται σωματικά, εισπνέει χωρίς να αναγνωρίζει ούτε μυρωδιά ούτε άρωμα. και μιλάει χωρίς να σκέφτεται». Είναι αυτή μια δίκαιη εκτίμηση για τα περισσότερα μέλη της ανθρώπινης φυλής (και ίσως και εσάς!); Τι διακρίνει τους κύριους πείθους από τους άλλους ανθρώπους; Μόνο που έχουν την ικανότητα να καταλάβουν τι συμβαίνει στο κεφάλι ενός άλλου ανθρώπου.

Ποιος είναι ο σκοπός αυτού του βιβλίου; Όπως τα δύο προηγούμενα από αυτήν την τριλογία: ενημέρωση, εκπαίδευση και ψυχαγωγία.

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι η «πίστη» που συζητείται σε αυτό το βιβλίο είναι εντελώς θετική. Λειτουργεί προς όφελός σας — και προς όφελος των ανθρώπων με τους οποίους αλληλεπιδράτε. Δεν θα είστε επιτυχημένοι κάθε φορά, αλλά βελτιώνοντας αυτές τις δεξιότητες και γνωρίζοντας τον εαυτό σας, θα αυξήσετε σημαντικά τις πιθανότητές σας για επιτυχία και θα βελτιώσετε τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους. Η έρευνα δείχνει ότι τόσο στην επαγγελματική όσο και στην προσωπική ζωή, είναι η ικανότητα να πείθεις αυτό που διακρίνει τους επιτυχημένους ανθρώπους από όλους τους άλλους.

Αυτό το βιβλίο λοιπόν αφορά προσωπική πεποίθηση. Και μπορεί να ονομαστεί η αρχή της πιο επιτυχημένης επικοινωνίας. Η ζωή έχει να κάνει με την αλληλεπίδραση με τους ανθρώπους σε ατομικό επίπεδο.

Αυτό το βιβλίο είναι εντελώς διαφορετικό από τα περισσότερα βιβλία με παρόμοιο θέμα. Μερικές από τις αρχές μπορεί να είναι ήδη γνωστές σε εσάς, αλλά δεν τις έχετε εξετάσει σε ένα πλαίσιο «πραγματικής ζωής».

Μέχρι το τέλος του βιβλίου, ελπίζω να καταλήξετε στο συμπέρασμα ότι είστε εσείς (ως άτομο) που έχετε γίνει κύριος της πειθούς και οι μέθοδοι που χρησιμοποιείτε απλώς σας βοηθούν σε αυτό. Δεν έχει να κάνει με το τι κάνεις, έχει να κάνει με το ποιος είσαι. Είστε πειστικοί λόγω του τρόπου που εφαρμόζετε βασικές δεξιότητες και διαφορετικές συμπεριφορές. Θα διαβάσετε για αυτά στα επόμενα κεφάλαια - στη ζωή σας. Το κύριο πράγμα είναι η αυτογνωσία.

Όπως είπε ο καθηγητής οικονομικών μου, αναφέροντας τον J.C. Galbraith: «Υπάρχουν μόνο δύο κατηγορίες στον κόσμο: Εκείνοι που δεν ξέρουν. Και όσοι δεν ξέρουν ότι δεν ξέρουν».

Αυτό το βιβλίο είναι και για τα δύο!

Τζέιμς Μποργκ

Κεφάλαιο 1. Η δύναμη της πειθούς. Τι θαύματα μπορεί να κάνει η ενσυναίσθηση και η ειλικρίνεια

Έχετε παρατηρήσει ποτέ ότι "τι στο διάολο;" – συνήθως η καλύτερη λύση;

Μέριλιν Μονροε

Μια σταγόνα διαίσθησης είναι πιο σημαντική από έναν ολόκληρο καταρράκτη γνώσης.

Τι είναι λοιπόν αυτό το βιβλίο; Πριν από χρόνια, όταν ο θεατρικός συγγραφέας Τομ Στόπαρντ ρωτήθηκε για το τι ήταν το πρώτο του έργο, απάντησε: «Στόχος ήταν να με κάνω πολύ πλούσιο».

Αυτό το βιβλίο μπορεί να είναι πολύ χρήσιμο για την επίτευξη ακριβώς αυτού του στόχου. Αφορά την επικοινωνία, η οποία βελτιώνει την ικανότητά σας να πείθετε τους άλλους και σας οδηγεί στους στόχους σας στην εργασία και την προσωπική ζωή.

επιθεωρητής Κλουζώ (σε υπάλληλο ξενοδοχείου).

Δαγκώνει ο σκύλος σας;

Υπάλληλος ξενοδοχείου.

επιθεωρητής Κλουζώ (στον σκύλο).

Καλό σκυλί.

Ο σκύλος δαγκώνει τον Κλουζό.

επιθεωρητής Κλουζώ.

Ααααααα... Και είπες ότι δεν δαγκώνει!

Υπάλληλος ξενοδοχείου.

Αυτό δεν είναι ο σκύλος μου.

Peter Sellers ως επιθεωρητής Clouseau, The Pink Panther.

Στη δουλειά και στο σπίτι, ο καθένας από εμάς προσπαθεί να μεταφέρει τη γνώμη του στους άλλους ή να κερδίσει την έγκριση κάποιου για τις δικές του πράξεις. Αυτό συμβαίνει σχεδόν καθημερινά. Για διάφορους λόγους, πρέπει να κερδίσουμε κόσμο στο πλευρό μας. Η συμφωνία μπορεί να επιτευχθεί μέσω επικοινωνίας. Όσο καλύτερος είσαι σε αυτό, τόσο πιο πιθανό είναι να πετύχεις να πείσεις τους άλλους.

Η τέχνη της πειθούς κατά τον Αριστοτέλη

Δεδομένου ότι οι παγκόσμιες ανθρώπινες αξίες δεν έχουν αλλάξει για αιώνες, μπορεί να υποστηριχθεί ότι τα θεμέλια της επιτυχημένης επικοινωνίας διατυπώθηκαν από τον Αριστοτέλη, έναν φιλόσοφο που έζησε πριν από περισσότερα από 2.300 χρόνια. Η θεωρία του για την ικανότητα να πείσει είναι μια από τις πιο σημαντικές. Θεωρούσε αυτή την ικανότητα τέχνη.

Ονόμασε πεποίθηση «Η τέχνη να κάνεις τους ανθρώπους να κάνουν πράγματα που δεν θα έκαναν ποτέ αν δεν τους το ζητούσες».

Ο Αριστοτέλης κατέληξε στο συμπέρασμα ότι οι άνθρωποι, ως κοινωνικά όντα, καλούνται απλώς να πείσουν τους γείτονές τους παντού, παντού και πάντα. Σε οποιαδήποτε κατάσταση πειθούς, προσπαθούν να επιτύχουν έναν στόχο μετακινώντας την οπτική γωνία των ακροατών από το σημείο εκκίνησης, ας το ονομάσουμε το σημείο ΕΝΑ, στο σημείο σι(ο στόχος σας). Ο Αριστοτέλης ονόμασε αυτή την αλλαγή άποψης «πεποίθηση». Στο σημείο ΕΝΑτο άτομο ή το κοινό απορρίπτει και δεν ενδιαφέρεται για τις ιδέες ή τις προτάσεις σας. Επομένως, το κοινό πρέπει να καταλάβει τι προσπαθείτε να του μεταδώσετε, αλλά το πιο σημαντικό, πρέπει να το πιστέψει.

27 Μαΐου 2017

Δύναμη πειθούς. Η τέχνη του να επηρεάζεις τους ανθρώπουςΤζέιμς Μποργκ

(υπολογίζει: 2 , μέση τιμή: 5,00 απο 5)

Τίτλος: The Power of Persuasion. Η τέχνη του να επηρεάζεις τους ανθρώπους
Συγγραφέας: James Borg
Έτος: 2010
Είδος: Ξένη επιχειρηματική λογοτεχνία, Ξένη ψυχολογία, Προσωπική ανάπτυξη, Κοινωνική ψυχολογία, Διοίκηση, επιλογή προσωπικού

Σχετικά με το βιβλίο «The Power of Persuasion. Η τέχνη του να επηρεάζεις τους ανθρώπους» Τζέιμς Μποργκ

Η πίστη είναι μια ισχυρή δύναμη. Κάθε μέρα γινόμαστε όλο και πιο εξαρτημένοι από την ικανότητα να πείσουμε τους άλλους. Όποια κι αν είναι η αποστολή που έχουμε μπροστά μας - να κερδίσουμε τη συναίνεση, να επιτύχουμε μια απόφαση, να αλλάξουμε τη στάση κάποιου - η επιτυχία εξαρτάται από τη δύναμη της πεποίθησής μας. Η αυτοεκτίμηση και η αξιολόγηση της κατάστασης παίζουν μεγάλο ρόλο σε αυτό: εσωτερική επίγνωση - για τον εαυτό μας, και εξωτερική επίγνωση - για το τι συμβαίνει γύρω μας.

Σύμφωνα με τον James Borg, σχεδόν ο καθένας μας μπορεί να αναπτύξει δεξιότητες πειθούς. Το οξυδερκές βιβλίο του, γραμμένο με καλή αίσθηση του χιούμορ, γεμάτο με ζωντανά παραδείγματα και διασκεδαστικά τεστ, θα προσφέρει ανεκτίμητη βοήθεια σε αυτό. Βήμα-βήμα, ο συγγραφέας αποκαλύπτει τα μυστικά της αποτελεσματικής επικοινωνίας με τον έξω κόσμο, όχι μόνο στην επιχείρηση, αλλά και στην προσωπική ζωή.

Το βιβλίο απευθύνεται σε ένα ευρύ κοινό.

Στον ιστότοπό μας σχετικά με τα βιβλία lifeinbooks.net μπορείτε να κατεβάσετε δωρεάν χωρίς εγγραφή ή να διαβάσετε διαδικτυακά το βιβλίο «Η δύναμη της πειθούς. Η τέχνη του επηρεασμού των ανθρώπων» του James Borg σε μορφές epub, fb2, txt, rtf, pdf για iPad, iPhone, Android και Kindle. Το βιβλίο θα σας χαρίσει πολλές ευχάριστες στιγμές και πραγματική ευχαρίστηση από την ανάγνωση. Μπορείτε να αγοράσετε την πλήρη έκδοση από τον συνεργάτη μας. Επίσης, εδώ θα βρείτε τα τελευταία νέα από τον λογοτεχνικό κόσμο, θα μάθετε τη βιογραφία των αγαπημένων σας συγγραφέων. Για τους επίδοξους συγγραφείς, υπάρχει μια ξεχωριστή ενότητα με χρήσιμες συμβουλές και κόλπα, ενδιαφέροντα άρθρα, χάρη στα οποία εσείς οι ίδιοι μπορείτε να δοκιμάσετε τις δυνάμεις σας σε λογοτεχνικές τέχνες.

Η τέχνη της επιρροής στους ανθρώπους

© James Borg, 2010

Prentice Hall LIFE

είναι αποτύπωμα του

Μεταφραστής – Τατιάνα Λεκάρεβα

Αυτή η μετάφραση του βιβλίου «Persuasion. Η τέχνη της επιρροής στους ανθρώπους», τρίτη έκδοση, που εκδόθηκε στο πλαίσιο συμφωνίας με την Pearson Education Limited.

Πρόλογος στη ρωσική έκδοση

Τζέιμς Μποργκπροσκαλεί τους αναγνώστες να συμμετάσχουν σε ένα πολύ συναρπαστικό και σχετικό πρόβλημα - το πρόβλημα της ψυχολογικής επιρροής. Το υψηλό επιστημονικό επίπεδο παρουσίασης του υλικού και ο πρακτικός προσανατολισμός του βιβλίου του, γραμμένου σε προσιτή γλώσσα, το καθιστούν εξαιρετικά χρήσιμο για ένα ευρύ φάσμα αναγνωστών, καθώς τα ζητήματα που τίθενται σε αυτό αφορούν όχι μόνο τους ειδικούς, αλλά και όλους όσους ενδιαφέρονται για προβλήματα διαπροσωπικής επικοινωνίας.

Η «ψυχολογική επιρροή» (ψυχολογική επιρροή) φαίνεται σε πολλούς κάτι εκπληκτικό, απρόσιτο στον απλό άνθρωπο, κάποιο είδος μυστικής γνώσης και σχεδόν μαγικό αποτέλεσμα. Η στοχευμένη χρήση του συνδέεται, πρώτα απ 'όλα, με υπνωτιστές, μάγους, μάγους, κληρικούς, καθώς και με απατεώνες που χρησιμοποιούν κρυφούς μηχανισμούς επιρροής στο μυαλό και την ψυχή των ανθρώπων για ιδιοτελείς σκοπούς.

Ωστόσο, οι ειδικοί κατανοούν την ψυχολογική επιρροή (επίδραση) ως αλλαγή (ως διαδικασία) και αλλαγή (ως αποτέλεσμα της) στους ψυχολογικούς παράγοντες που καθορίζουν τις εκδηλώσεις της δραστηριότητας ενός ατόμου (στις ιδέες, τις σκέψεις, τα συναισθήματα, τα κίνητρα, την κατάστασή του) που προκύπτουν. κατά την αλληλεπίδρασή του με τον έξω κόσμο . Τα αποτελέσματα μπορεί να εμφανιστούν ήδη κατά τη διάρκεια αυτής της αλληλεπίδρασης ή αμέσως μετά την ολοκλήρωσή της, ή μπορεί να καθυστερήσουν - με τη μορφή, για παράδειγμα, αλλαγής στις προτεραιότητες ή τις σχέσεις ενός ατόμου, εκτιμήσεις συγκεκριμένων καταστάσεων ή διάθεση. Αυτό ακριβώς μιλάμε όταν μιλάμε για την ψυχολογική επίδραση στη συμπεριφορά των ανθρώπων. Η ψυχολογική επιστήμη, συμπεριλαμβανομένης της εγχώριας επιστήμης, έχει αφιερώσει παραδοσιακά σημαντική προσοχή στη μελέτη της ψυχολογικής επιρροής (επίπτωση).

Πίσω στο 1932, ο εξέχων εγχώριος ερευνητής S. G. Gellerstein σημείωσε σε ένα από τα άρθρα του ότι η μελέτη των «επηρεαζόμενων» προβλημάτων είναι ο πιο ανεπτυγμένος κλάδος της ψυχοτεχνικής (αυτό ονομαζόταν εκείνη την εποχή ο κλάδος της ψυχολογίας που μελετά τα προβλήματα της πρακτικής δραστηριότητες των ανθρώπων).

Όπως κάθε τι ακατανόητο και ελάχιστα γνωστό, η ψυχολογική επιρροή προσελκύει την προσοχή των ανθρώπων, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι η προσοχή στα σχετικά φαινόμενα πρέπει να καθορίζεται ακριβώς από το εύρος της ψυχολογικής επιρροής τόσο στην καθημερινή ζωή όσο και στις τεχνολογίες των ειδικών σε διάφορους τομείς δραστηριότητας.

Αποδεικνύεται ότι τα αποτελέσματα της ψυχολογικής επιρροής (επίδρασης) μπορούν να συμβούν σε οποιαδήποτε αλληλεπίδραση μεταξύ ανθρώπων, ομάδων, ενός ατόμου και μιας ομάδας ανθρώπων. Επηρεάζουμε συνεχώς τους άλλους και επηρεαζόμαστε και οι ίδιοι από τους συνεργάτες μας. Όλοι οι άνθρωποι, όντας, όπως το έθεσαν οι ψυχολόγοι, «υποκείμενα της διαδικασίας αλληλεπίδρασης», εμπλέκονται σε αποτελεσματική πρακτική. Η κύρια προϋπόθεση για την εμφάνιση ψυχολογικής επιρροής είναι η εμπλοκή των ανθρώπων στη διαδικασία αλληλεπίδρασης, χωρίς την οποία, με τη σειρά της, είναι αδύνατο να φανταστεί κανείς τη ζωή και την κοινωνία στο σύνολό της. Κατά την αλληλεπίδραση, οι άνθρωποι επηρεάζουν τους άλλους είτε οικειοθελώς, όταν το προσπαθούν, είτε άθελά τους, χωρίς να έχουν τέτοια πρόθεση («... Δεν ήθελα να προσβάλω το άτομο, να τον προσβάλω, αλλά κατά κάποιο τρόπο έγινε τυχαία») . Μερικές φορές το κάνουν κρυφά, χωρίς να εφιστούν την προσοχή στην πρόθεσή τους να επηρεάσουν τους συνεργάτες αλληλεπίδρασης ή να επιδεικνύουν ρητά τις προσπάθειές τους και τις συγκεκριμένες ενέργειές τους (όπως σε ένα διαφημιστικό φυλλάδιο). Οι επιπτώσεις της ψυχολογικής επιρροής μπορούν να προκύψουν τόσο μέσω της άμεσης επαφής των αλληλεπιδρώντων μερών (κατά τις διαπραγματεύσεις, δημόσια ομιλία), όσο και μέσω της χρήσης διαφόρων μέσων μετάδοσης πληροφοριών (ραδιόφωνο, έντυπο υλικό, έργα τέχνης, τηλεόραση). Έτσι, μια συνειδητή στάση απέναντι στις δυνατότητες ψυχολογικής επιρροής, τις αντίστοιχες γνώσεις και δεξιότητες γίνονται σημαντικός πόρος για την επιτυχία ενός ατόμου, στοιχείο της κουλτούρας του.

Ο James Borg, κυριολεκτικά από τις πρώτες σελίδες του βιβλίου, οδηγεί τον αναγνώστη στην ιδέα ότι η γνώση σχετικά με τις ψυχολογικές προϋποθέσεις για την επίτευξη συγκεκριμένων αποτελεσμάτων επιρροής (για παράδειγμα, σχετικά με τα μοτίβα προσέλκυσης ή απόσπασης της προσοχής, ενθάρρυνσης συγκεκριμένων ενεργειών) είναι μια πηγή για την αποτελεσματικότητα ενός ατόμου που αλληλεπιδρά με άλλους τόσο στην καθημερινή ζωή όσο και σε επιχειρηματικές καταστάσεις. Πράγματι, ένα άτομο που γνωρίζει αυτά τα θέματα είναι σε θέση να καταλάβει πότε γίνεται αντικείμενο επιρροής: για παράδειγμα, ο σύντροφός του επιδιώκει να προκαλέσει ευνοϊκά συναισθήματα στους άλλους, προσπαθεί να διαστρεβλώσει πληροφορίες κ.λπ. Οι στοιχειώδεις δεξιότητες ψυχολογικά πρόσφορης αλληλεπίδρασης θα επιτρέψουν αποφύγετε ενοχλητικούς λανθασμένους υπολογισμούς που θα μπορούσαν να επηρεάσουν την επιτυχία μιας επαγγελματικής συνάντησης.

Ο Τζέιμς Μποργκ, για παράδειγμα, δείχνει πειστικά πώς η έλλειψη δεξιοτήτων μνήμης για τη διατήρηση πολλών ονομάτων στο μυαλό μπορεί να συμβάλει στη διαμόρφωση δυσμενών αντιλήψεων για μη εκπαιδευμένους ειδικούς μεταξύ των συνεργατών και να οδηγήσει σε μη συνεργασία. Στην περίπτωση αυτή, ο «ξεχασιάρης» ασκεί άθελά του μια ψυχολογική επίδραση χωρίς καν να το υποψιάζεται.

Σε αντίθεση με πολλούς άλλους συγγραφείς, ο James Borg εισάγει τους αναγνώστες στις τεχνικές της ψυχολογικής επιρροής, ενώ παραμένει σε μια ανθρωπιστική θέση. Δεν ζητά χειραγώγηση ανθρώπων για προσωπικό όφελος. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ο τίτλος του βιβλίου του περιέχει τη λέξη "πεποίθηση" - μια επιρροή στο μυαλό και τα συναισθήματα ενός ατόμου, που απευθύνεται στη συνείδησή του, στην κριτική κατανόηση της κατάστασης. Τα ψυχολογικά πρότυπα που συζητούνται στο βιβλίο του Τζέιμς Μποργκ καθιστούν δυνατή την αποτελεσματικότερη επίτευξη πειθούς.

Ο συγγραφέας κατάφερε να παρουσιάσει πολύ σύνθετο υλικό με διασκεδαστικό τρόπο, με χιούμορ, χωρίς κουραστικό επιστημονικισμό. Πολλά αναγνωρίσιμα παραδείγματα επιχειρηματικής και καθημερινής επικοινωνίας, καθώς και χιουμοριστικά τεστ, βοηθούν τον αναγνώστη να κατακτήσει καλύτερα το υλικό.

Ο Τζέιμς Μποργκ θεωρεί ότι ένα από τα στοιχεία της φόρμουλας του για την αποτελεσματική πειθώ είναι η εμπιστοσύνη μεταξύ αλληλεπιδρώντων θεμάτων ως η κύρια ψυχολογική προϋπόθεση για την επίλυση προβλημάτων επικοινωνίας. Φυσικά, η εμπιστοσύνη θα πρέπει επίσης να συνοδεύει τη γνωριμία των αναγνωστών με έναν κλάδο της επιστημονικής γνώσης που είναι ελάχιστα γνωστός σε αυτούς. Η εμπιστοσύνη στη θέση του συγγραφέα μπορεί να βασίζεται στην αυθεντία εξαιρετικών ψυχολόγων, ένας από τους οποίους είναι ο Καρλ Γιουνγκ. Οι συστάσεις του James Borg για αποτελεσματική επικοινωνία βασίζονται στις θεωρίες και τις έρευνές τους.

Το βιβλίο του Borg είναι ενδιαφέρον, διδακτικό και επιστημονικά σωστό. Είναι σε θέση να διευρύνει τους ορίζοντες των αναγνωστών, να τους εξοπλίσει με γνώσεις που είναι χρήσιμες και περιζήτητες στην επαγγελματική και προσωπική ζωή.

T. S. Kabachenko,

Διδάκτωρ Ψυχολογίας, Καθηγητής της Σχολής Ψυχολογίας του Κρατικού Πανεπιστημίου της Μόσχας. M. V. Lomonosova

Πρόλογος

Sir John Harvey-Jones, MBE (Μέλος του Τάγματος της Βρετανικής Αυτοκρατορίας)

Σε έναν κόσμο με συνεχή εμπόδια πληροφόρησης, η ανοιχτή επικοινωνία γίνεται ολοένα και πιο σημαντική, και αυτός είναι πιθανώς ο λόγος που γίνεται όλο και πιο δύσκολο να επιτευχθεί. Η αληθινή επικοινωνία περιλαμβάνει εμπιστοσύνη, ειλικρίνεια και αμεσότητα.

Αυτό το βιβλίο θα σας διδάξει πώς να αναπτύξετε και να χρησιμοποιήσετε την ικανότητα ανοιχτής επικοινωνίας. Αυτό το βιβλίο πρέπει να βρίσκεται στο ράφι όλων.

Σερ Τζον Χάρβεϊ-Τζόουνς(1924–2008) - ο πιο διάσημος και σεβαστός Βρετανός επιχειρηματίας. Τα επιτεύγματά του ως προέδρου της ICI ήταν πραγματικά θρυλικά. Υπό την ηγεσία του, ένας γιγάντιος οργανισμός που είχε ζημίες 200 εκατομμυρίων λιρών μπόρεσε να μετατραπεί σε εταιρεία με κέρδη πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων σε μόλις 2,5 χρόνια.

Μέσα σε τρία χρόνια ήταν νικητής του βραβείου Captains of British Industry, πρωταγωνιστής της τηλεοπτικής σειράς Troubleshooter (1990–2000), συγγραφέας πολλών βιβλίων, συμπεριλαμβανομένου του κορυφαίου μπεστ σέλερ How to Get What You Want, και ενός από τους πιο περιζήτητους ειδικούς στις επιχειρήσεις.

Από τον εκδότη

Εκφράζουμε την ευγνωμοσύνη μας για το δικαίωμα χρήσης των ακόλουθων υλικών:

«With One Look» από το μιούζικαλ Sunset Boulevard. Λόγια των Don Black και Christopher Hempton, με συνεισφορές από την Amy Powers. Μουσική Andrew Lloyd Webber. © Copyright 1993 The Really Useful Group Ltd. Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Διεθνές Copytight Secured?

στίχοι από το τραγούδι "If You Could Read My Mind" του Gordon Lightfoot, © 1969, 1970 (Ανανέωση πνευματικών δικαιωμάτων) από την Early Morning Music, τμήμα της EMP LTD. Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Χρησιμοποιείται με άδεια της Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd και Mushroom Music Publishing.

στίχοι από το "I Remember It Well" (από την Gigi) του Alan Jay Lerner, μουσική από τον Frederick Loewy © 1957, 1958 (Ανανέωση πνευματικών δικαιωμάτων) Chappell&Co., Inc. Ολα τα δικαιώματα διατηρούνται. Χρησιμοποιείται με άδεια της Alfred Publishing Co., Inc. και Warner Chappell Music Limited?

κείμενο από το "Commons Sketch: Under πίεση, ο Καγκελάριος που τσούξιζε τη γροθιά σχεδόν κουνήθηκε" του Andrew Jimson, 18 Απριλίου 2007, Η Daily Telegraph. © Telegraph Media Group Limited.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, δεν μπορέσαμε να βρούμε τους κατόχους πνευματικών δικαιωμάτων ορισμένων υλικών και θα ήμασταν ευγνώμονες για οποιαδήποτε πληροφορία θα μπορούσε να μας βοηθήσει να βρούμε τους κατόχους πνευματικών δικαιωμάτων.

Από τον συγγραφέα

Χάρη στη Laura, την Emma, ​​την Lucy, την Kirsty και την Kat. Ευχαριστώ επίσης όλες τις «κυρίες» από το τμήμα διεθνών δικαιωμάτων που οργάνωσαν το έργο της μετάφρασης αυτού του βιβλίου και στις τέσσερις γωνιές του κόσμου. Ευχαριστώ επίσης την Eileen για τη βοήθεια και την παρατήρησή της. (Πού πήγαν οι άντρες; Πέθαναν ή κάτι τέτοιο;)

Ιδιαίτερες ευχαριστίες στην J.K Rowling, που μας υπενθύμισε (μέσω του Χάρι Πότερ της) πόσο σημαντική είναι η μαγεία στη ζωή μας. Η μαγεία μπορεί να μην έχει νόημα στη λογική μας, αλλά είναι εξαιρετικά σημαντική για τη δημιουργικότητα και τη διαίσθησή μας, που λειτουργούν με εντελώς διαφορετικούς κανόνες. Η μαγεία επιβεβαιώνει την υποσυνείδητη πίστη μας στην «άλλη πραγματικότητα».

Απελευθερώστε την ατελείωτη πηγή μαγείας μέσα σας.

Εισαγωγή

Η ικανότητα να πείθεις είναι ίσως το πιο σημαντικό μέσο για την επίτευξη επιτυχίας τόσο στην εργασία όσο και στη ζωή. Όλοι γνωρίζουμε ανθρώπους που είναι σε θέση, σε οποιαδήποτε κατάσταση, να πείσουν τους άλλους να συμφωνήσουν μαζί τους, να αποδεχτούν τις ιδέες τους ή να κάνουν ακριβώς αυτό που θέλουν. Για μερικούς ανθρώπους, όλα αυτά είναι ένα απλό ασήμαντο, επομένως επιδέξια και σχεδόν αβίαστα χρησιμοποιούν τις δεξιότητες της πειθούς.

Ωστόσο, θέλω να κάνω όλους τους άλλους χαρούμενους - η τέχνη της πειθούς μπορεί να κατακτηθεί. Το βιβλίο μας αφορά ακριβώς αυτό.

Σε κάθε τομέα της ζωής, σχεδόν κάθε μέρα προσπαθείς να πείσεις τους ανθρώπους να αποδεχτούν την άποψή σου. Ξεκινά από την παιδική ηλικία και όσο μεγαλώνεις αλλάζει μόνο η κλίμακα των στόχων σου. Με ενδιέφερε η δύναμη της πειθούς στα νιάτα μου, όταν ασχολήθηκα με την ψυχολογία της μαγείας (ιδιαίτερα το διάβασμα μυαλού) και έγινα ένα από τα νεότερα μέλη του Μαγικού Κύκλου. Οι μάγοι και οι μάγοι είναι αυτοί που έχουν κατακτήσει την τέχνη της πειθούς στην τελειότητα. Όταν οι ψυχολόγοι άρχισαν να μελετούν ένα τόσο ευρύ θέμα όπως η πειθώ, και συνειδητοποίησαν ότι ο καθένας μας ασκεί αυτήν την τέχνη (κάθε μέρα της ζωής μας), κατέληξαν σε ένα ενδιαφέρον συμπέρασμα: από όλα τα καθήκοντα στον τομέα της πειθούς, το καθήκον των μάγων είναι το πιο δύσκολο. Γιατί; Γιατί πρέπει να «πείσουν» το κοινό (ένα άτομο ή πολλά άτομα) να αφήσει στην άκρη αμφιβολίεςΚαι πιστεύω, ότι ένα θαύμα συνέβη μπροστά στα μάτια τους (όταν, για παράδειγμα, οι θεατές ανακαλύπτουν την κάρτα που έχουν επιλέξει ή βλέπουν πώς εξαφανίζεται ή εμφανίζεται αυτό ή εκείνο το αντικείμενο ή γίνονται μάρτυρες της ανάγνωσης των σκέψεων).

Οι ψυχολόγοι σημείωσαν ότι πρώτα απ 'όλα, οι μάγοι πρέπει να το κατέχουν προσοχήκοινό (είτε είναι ένα άτομο είτε εκατοντάδες άτομα) και στη συνέχεια διατηρήστε το. Χρησιμοποιούν τα «σωστά». λόγια, προσεχτικάακούστε τους εθελοντές, δείχνοντας τον δέοντα σεβασμό και αναγκάζοντάς τους θυμάμαιαυτό που χρειάζονται (συνήθως μέσω πρότασης). Ταυτόχρονα, προσδιορίζουν αμέσως με ποιον έχουν να κάνουν, έρχονται σε πλήρη επαφή μαζί του, νοστιμίζουν με χιούμορ ό,τι συμβαίνει, «σκανάρουν» τον εθελοντή, συνοδεύοντας τις ενέργειές τους με την κατάλληλη πλαστικότητα, ενθαρρύνουν το κοινό να μιλήσει μαζί του, δίνοντας έχουν την ευκαιρία να νιώσουν άνετα. Όλα αυτά έχουν έναν στόχο - να πείσουν τους ανθρώπους να αφήσουν αμφιβολίες (δηλαδή να ανοιχτούν). Μια εξαιρετική επίδειξη επικοινωνιακών δεξιοτήτων στην πράξη!Όμως, όπως στην καθημερινή ζωή, αυτοί που επιτυγχάνουν τη μεγαλύτερη επιτυχία είναι εκείνοι που χρησιμοποιούν αποτελεσματικά αυτές τις δεξιότητες και κυριαρχούν στην τέχνη της πειθούς.

Λένε ότι η ζωή είναι σαν ένα παιχνίδι με χαρτιά.Ο Βολταίρος έγραψε: «Κάθε παίκτης αναγκάζεται να δεχτεί τα χαρτιά που δίνει η ζωή. τότε μόνο αυτός αποφασίζει πώς θα παίξει αυτά τα χαρτιά για να κερδίσει». Με άλλα λόγια, τα φύλλα που κρατάτε είναι σταθερά. και το πώς παίζετε εξαρτάται από την ελεύθερη βούλησή σας. Επομένως, το να καταλάβετε ξεκάθαρα το αποτέλεσμα που θα θέλατε να έχετε σε κάθε παιχνίδι είναι το πρώτο βήμα για την επίτευξη του στόχου σας.

Στη συνέχεια, όταν εργάστηκα στην επιχείρηση για πολλά χρόνια, το ενδιαφέρον μου γι' αυτό έγινε ακόμη μεγαλύτερο. Συνειδητοποίησα όλο και περισσότερο το τεράστιο πλεονέκτημα που έγκειται στην ικανότητα να καταλήξουμε σε κοινή γνώμη με τον συνομιλητή. Καθημερινά, τόσο στη δουλειά όσο και φυσικά στην ιδιωτική ζωή, επικοινωνείς με ανθρώπους που πρέπει να καταλάβουν την άποψή σου και σε αυτό είτε πρέπει να τους βοηθήσεις, είτε να σε βοηθήσουν. Με τον ίδιο τρόπο, πρέπει να αναλογιστείτε τη γνώμη τους. Απλώς δεν μπορούμε να κάνουμε χωρίς την ικανότητα να κερδίζουμε άλλους στο πλευρό μας και να «διαβάζουμε» τις σκέψεις τους. Έτσι, η δύναμη της πειθούς είναι αυτό το μικρό «μαγικό ραβδί» που πραγματικά θέλετε να έχετε πάντα στη διάθεσή σας για να κάνετε τη ζωή σας πιο ισορροπημένη. Μπορεί να δοθεί ο ακόλουθος ορισμός: πειθώ είναι κάθε πληροφορία που επηρεάζει τη γνώμη, τη στάση και τη συμπεριφορά ενός ατόμου.

Αυτό το βιβλίο βασίζεται στην πολυετή εμπειρία μου στη διαφήμιση, τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ, τη δημοσιογραφία, την ψυχολογία και τη διδασκαλία - κάθε λέξη του υποστηρίζεται από έρευνα στη συμπεριφορική και κοινωνική ψυχολογία. Το βιβλίο θα σας πει πώς να παρουσιάσετε σωστά τον εαυτό σας και τις σκέψεις σας, να «διαβάζετε» τους άλλους με μεγαλύτερη επιτυχία, κάτι που με τη σειρά του θα σας επιτρέψει να φαίνεστε πιο πειστικοί στα μάτια των άλλων και να πετύχετε την εύνοιά τους.

Αυτό θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε καλύτερα τα δικά σας συναισθήματα και να αποκαλύψετε την «έκτη αίσθηση» που εξακολουθεί να είναι αδρανής μέσα σας. Ο Λεονάρντο ντα Βίντσι σημείωσε με οξυδέρκεια ότι ένα άτομο συνήθως «κοιτάζει αλλά δεν βλέπει, ακούει αλλά δεν ακούει, αγγίζει αλλά δεν αισθάνεται, τρώει αλλά δεν γεύεται, κινείται χωρίς να το αντιλαμβάνεται σωματικά, εισπνέει χωρίς να αναγνωρίζει ούτε μυρωδιά ούτε άρωμα. και μιλάει χωρίς να σκέφτεται». Είναι αυτή μια δίκαιη εκτίμηση για τα περισσότερα μέλη της ανθρώπινης φυλής (και ίσως και εσάς!); Τι διακρίνει τους κύριους πείθους από τους άλλους ανθρώπους; Μόνο που έχουν την ικανότητα να καταλάβουν τι συμβαίνει στο κεφάλι ενός άλλου ανθρώπου.

Ποιος είναι ο σκοπός αυτού του βιβλίου; Όπως τα δύο προηγούμενα από αυτήν την τριλογία: ενημέρωση, εκπαίδευση και ψυχαγωγία.

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι η «πίστη» που συζητείται σε αυτό το βιβλίο είναι εντελώς θετική. Λειτουργεί προς όφελός σας — και προς όφελος των ανθρώπων με τους οποίους αλληλεπιδράτε. Δεν θα είστε επιτυχημένοι κάθε φορά, αλλά βελτιώνοντας αυτές τις δεξιότητες και γνωρίζοντας τον εαυτό σας, θα αυξήσετε σημαντικά τις πιθανότητές σας για επιτυχία και θα βελτιώσετε τις σχέσεις σας με τους ανθρώπους. Η έρευνα δείχνει ότι τόσο στην επαγγελματική όσο και στην προσωπική ζωή, είναι η ικανότητα να πείθεις αυτό που διακρίνει τους επιτυχημένους ανθρώπους από όλους τους άλλους.

Αυτό το βιβλίο λοιπόν αφορά προσωπική πεποίθηση. Και μπορεί να ονομαστεί η αρχή της πιο επιτυχημένης επικοινωνίας. Η ζωή έχει να κάνει με την αλληλεπίδραση με τους ανθρώπους σε ατομικό επίπεδο.

Αυτό το βιβλίο είναι εντελώς διαφορετικό από τα περισσότερα βιβλία με παρόμοιο θέμα. Μερικές από τις αρχές μπορεί να είναι ήδη γνωστές σε εσάς, αλλά δεν τις έχετε εξετάσει σε ένα πλαίσιο «πραγματικής ζωής».

Μέχρι το τέλος του βιβλίου, ελπίζω να καταλήξετε στο συμπέρασμα ότι είστε εσείς (ως άτομο) που έχετε γίνει κύριος της πειθούς και οι μέθοδοι που χρησιμοποιείτε απλώς σας βοηθούν σε αυτό. Δεν έχει να κάνει με το τι κάνεις, έχει να κάνει με το ποιος είσαι. Είστε πειστικοί λόγω του τρόπου που εφαρμόζετε βασικές δεξιότητες και διαφορετικές συμπεριφορές. Θα διαβάσετε για αυτά στα επόμενα κεφάλαια - στη ζωή σας. Το κύριο πράγμα είναι η αυτογνωσία.

Όπως είπε ο καθηγητής οικονομικών μου, αναφέροντας τον J.C. Galbraith: «Υπάρχουν μόνο δύο κατηγορίες στον κόσμο: Εκείνοι που δεν ξέρουν. Και όσοι δεν ξέρουν ότι δεν ξέρουν».

Αυτό το βιβλίο είναι και για τα δύο!

Τζέιμς Μποργκ

Κεφάλαιο 1. Η δύναμη της πειθούς. Τι θαύματα μπορεί να κάνει η ενσυναίσθηση και η ειλικρίνεια

Έχετε παρατηρήσει ποτέ ότι "τι στο διάολο;" – συνήθως η καλύτερη λύση;

Μέριλιν Μονροε

Μια σταγόνα διαίσθησης είναι πιο σημαντική από έναν ολόκληρο καταρράκτη γνώσης.

Τι είναι λοιπόν αυτό το βιβλίο; Πριν από χρόνια, όταν ο θεατρικός συγγραφέας Τομ Στόπαρντ ρωτήθηκε για το τι ήταν το πρώτο του έργο, απάντησε: «Στόχος ήταν να με κάνω πολύ πλούσιο».

Αυτό το βιβλίο μπορεί να είναι πολύ χρήσιμο για την επίτευξη ακριβώς αυτού του στόχου. Αφορά την επικοινωνία, η οποία βελτιώνει την ικανότητά σας να πείθετε τους άλλους και σας οδηγεί στους στόχους σας στην εργασία και την προσωπική ζωή.

επιθεωρητής Κλουζώ (σε υπάλληλο ξενοδοχείου).

Δαγκώνει ο σκύλος σας;

Υπάλληλος ξενοδοχείου.

επιθεωρητής Κλουζώ (στον σκύλο).

Καλό σκυλί.

Ο σκύλος δαγκώνει τον Κλουζό.

επιθεωρητής Κλουζώ.

Ααααααα... Και είπες ότι δεν δαγκώνει!

Υπάλληλος ξενοδοχείου.

Αυτό δεν είναι ο σκύλος μου.

Peter Sellers ως επιθεωρητής Clouseau, The Pink Panther.

Στη δουλειά και στο σπίτι, ο καθένας από εμάς προσπαθεί να μεταφέρει τη γνώμη του στους άλλους ή να κερδίσει την έγκριση κάποιου για τις δικές του πράξεις. Αυτό συμβαίνει σχεδόν καθημερινά. Για διάφορους λόγους, πρέπει να κερδίσουμε κόσμο στο πλευρό μας. Η συμφωνία μπορεί να επιτευχθεί μέσω επικοινωνίας. Όσο καλύτερος είσαι σε αυτό, τόσο πιο πιθανό είναι να πετύχεις να πείσεις τους άλλους.

Η τέχνη της πειθούς κατά τον Αριστοτέλη

Δεδομένου ότι οι παγκόσμιες ανθρώπινες αξίες δεν έχουν αλλάξει για αιώνες, μπορεί να υποστηριχθεί ότι τα θεμέλια της επιτυχημένης επικοινωνίας διατυπώθηκαν από τον Αριστοτέλη, έναν φιλόσοφο που έζησε πριν από περισσότερα από 2.300 χρόνια. Η θεωρία του για την ικανότητα να πείσει είναι μια από τις πιο σημαντικές. Θεωρούσε αυτή την ικανότητα τέχνη.

Ονόμασε πεποίθηση «Η τέχνη να κάνεις τους ανθρώπους να κάνουν πράγματα που δεν θα έκαναν ποτέ αν δεν τους το ζητούσες».

Ο Αριστοτέλης κατέληξε στο συμπέρασμα ότι οι άνθρωποι, ως κοινωνικά όντα, καλούνται απλώς να πείσουν τους γείτονές τους παντού, παντού και πάντα. Σε οποιαδήποτε κατάσταση πειθούς, προσπαθούν να επιτύχουν έναν στόχο μετακινώντας την οπτική γωνία των ακροατών από το σημείο εκκίνησης, ας το ονομάσουμε το σημείο ΕΝΑ, στο σημείο σι(ο στόχος σας). Ο Αριστοτέλης ονόμασε αυτή την αλλαγή άποψης «πεποίθηση». Στο σημείο ΕΝΑτο άτομο ή το κοινό απορρίπτει και δεν ενδιαφέρεται για τις ιδέες ή τις προτάσεις σας. Επομένως, το κοινό πρέπει να καταλάβει τι προσπαθείτε να του μεταδώσετε, αλλά το πιο σημαντικό, πρέπει να το πιστέψει.

Ο Αριστοτέλης απέδειξε ότι κάθε ομιλία που έχει σκοπό να πείσει, ανεξάρτητα από το μέγεθος του κοινού - ένα άτομο ή εκατοντάδες, πρέπει να είναι διασκεδαστικός, διεγερτικός, εκφραστικός κ.λπ., αλλά όχι εποικοδομητικός. Ο μοναδικός σκοπός του είναι να μεταφέρει την άποψη του κοινού σε ένα σημείο σι.

Ο Αριστοτέλης μίλησε για τρία διαφορετικά συστατικά που χρησιμοποιούν συνήθως οι επιτυχημένοι ομιλητές για να είναι πειστικοί:

ήθος (ήθος);

πάθος (συναισθήματα).

λογότυπα (λογική).

Είναι ο συνδυασμός αυτών των συστατικών που δίνει το καλύτερο αποτέλεσμα και κινεί την άποψη των ανθρώπων από το σημείο ΕΝΑστο σημείο σι.

Το ήθος αναφέρεται στον χαρακτήρα του ομιλητή όπως αποκαλύπτεται μέσω της επικοινωνίας. Οι ιδέες που παρουσιάζει πρέπει να είναι αληθοφανείς, αξιόπιστες—κάτι που υπάρχει αποκλειστικά στο μυαλό του ακροατή. Η αξιοπιστία του ομιλητή εξαρτάται άμεσα από τον ίδιο ως άνθρωπο και την ειλικρίνειά του.

Ο Πάτος αναφέρεται στα συναισθήματα που νιώθει το κοινό. Ο Αριστοτέλης σημείωσε ότι μόνο ο λόγος που προκαλεί συναισθήματα μπορεί να πείσει τους ακροατές. Απλώς πρέπει να απευθυνθείτε στα συναισθήματα του κοινού σας και να αποκτήσετε ενσυναίσθηση.

Το λογότυπο αναφέρεται στις συγκεκριμένες λέξεις που λέγονται από τον ομιλητή. Κατά την κατανόηση του Αριστοτέλη, για να επιβάλεις την άποψή σου στο κοινό, χρειάζεται να δώσεις μεγάλη προσοχή στην επιλογή των λέξεων, των παραδειγμάτων, των αποσπασμάτων και των γεγονότων.

Ρίξτε μια ματιά στο πώς εκφράζετε την άποψή σας ή παρουσιάζετε τα επιχειρήματά σας. Χρησιμοποιείτε και τα τρία στοιχεία; Παρακολουθήστε τους άλλους πώς τα χρησιμοποιούν. Όταν επικοινωνείτε με άλλους, προσέξτε ποιο στοιχείο κυριαρχείστην ομιλία τους (για παράδειγμα, υπάρχει πολύ συναίσθημα), και προσπαθήστε να προσαρμοστείτε.

Για τον Αριστοτέλη η λογική ήταν το πιο σημαντικό στοιχείο, σε σύγκριση με το ήθος και τα συναισθήματα, στα οποία έδωσε δευτερεύοντα ρόλο. Σήμερα, το ήθος κατέχει δικαιωματικά την πρώτη θέση.Σκεφτείτε πόσο σημαντικό είναι το θέμα της εμπιστοσύνης για τους πολιτικούς και πώς σταματάμε να τους εμπιστευόμαστε αν μας εξαπάτησαν ή δεν τήρησαν τις υποσχέσεις τους. Τότε όλα τα συναισθήματα (πάθος) και οι λέξεις (λογότυπα) χάνουν το νόημά τους. Φυσικά, το θέμα δεν περιορίζεται στην πολιτική. αυτό ισχύει και για την καθημερινή μας επικοινωνία.

Υποθέτοντας ότι η εμπιστοσύνη επιτυγχάνεται από την αρχή (ήθος), ο Αριστοτέλης λέει ότι στην προσπάθεια να προσεγγίσει κάποιος άλλο άτομο πρέπει να συνδυάσει λογικήΚαι συναισθήματα.

Υπάρχουν δύο δρόμοι προς την πειθώ: το υποσυνείδητο και το συνειδητό. Όπως καταλαβαίνετε, η λογική αναφέρεται κυρίως σε συνείδηση. Ένα άτομο συγκεντρώνεται στα γεγονότα και αξιολογεί την κατάσταση σε πνευματικό επίπεδο πριν πάρει μια λογική απόφαση: με άλλα λόγια, πρέπει να αποφασίσει αν τον έχετε πείσει ή όχι. Σκεφτείτε άτομα που γνωρίζετε και που δίνουν μεγάλη σημασία στην ανάλυση των γεγονότων πριν κάνετε τα επόμενα βήματα.

Κυρίαρχος στους άλλους ανθρώπους υποσυνείδητο. Αξιολογούν τις πληροφορίες με βάση τη συναισθηματική τους αντίληψη για την κατάσταση και τη διαίσθηση. Αν ευνοούν το άτομο και έχουν ικανοποιήσει το «ήθος» (εμπιστοσύνη), θα πάρουν μια απόφαση με βάση αυτό το συναίσθημα. Μετά θα προσπαθήσουν ενισχύωτην απόφασή σας μετά την ανάλυση των γεγονότων. (Αλλά σε έναν κόσμο υπερφορτωμένο με πληροφορίες, μερικές φορές η ανάλυση απλώς μας παραλύει - υπάρχουν πάρα πολλά γεγονότα και αυτό μας αναγκάζει να αναβάλλουμε τη λήψη μιας απόφασης.) Εάν τα στοιχεία που προσφέρονται είναι ικανοποιητικά, τότε το άτομο μπορεί να πειστεί.

Η έρευνα δείχνει ότι είναι το υποσυνείδητο (ή συναισθηματικό) στοιχείο που είναι κύριοςλόγο λήψης απόφασης. Έτσι, αν και είμαστε λογικά πλάσματα, τα ένστικτα και η διαίσθηση μας ωθούν στη μια ή την άλλη απόφαση.

Ωστόσο, η λογική εξακολουθεί να έχει μια σημαντική θέση καθώς "δικαιολογούμε" μια απόφαση χρησιμοποιώντας ένα λογικό στοιχείο. κυρίως γιατί τα συναισθήματα είναι φευγαλέα- εμφανίζονται και εξαφανίζονται, όπως, για παράδειγμα, σε θέματα καρδιάς! (Όταν συζητάμε τους «τύπους» προσωπικότητας στο Κεφάλαιο 10, θα έχετε μια ιδέα για τη βέλτιστη ισορροπία που πρέπει να επιτύχετε σε ορισμένες καταστάσεις.)

Ενσυναίσθηση

Τα συμπεράσματα του μεγάλου φιλοσόφου, που έγιναν πριν από δύο και πλέον χιλιάδες χρόνια, εξακολουθούν να είναι επίκαιρα. Το πάθος του Αριστοτέλη - η ικανότητα να κατανοείς τα αληθινά συναισθήματα των ανθρώπων με τους οποίους έχεις να κάνεις, ή η ενσυναίσθηση (ο όρος που γνωρίζουμε περισσότερο) - είναι η βάση των πιο επιτυχημένων σχέσεων.

Ακολουθεί ένας ορισμός αυτής της έννοιας, καθώς αποτελεί τη βάση της επιτυχημένης επικοινωνίας:

«Η ενσυναίσθηση είναι η ικανότητα να αναγνωρίζουμε και να κατανοούμε τα συναισθήματα των άλλων, τις ιδέες τους και την κατάσταση στην οποία βρίσκονται».

Αυτή είναι η ικανότητα να ακούς όχι μόνο με το μυαλό, αλλά και με την καρδιά.Αυτή είναι η ικανότητα να διαβάζεις τα συναισθήματα των άλλων. Αυτή είναι η ικανότητα να νιώθεις άλλος. Και, κατά συνέπεια, αυτό είναι το επόμενο και πιο σημαντικό στάδιο αντίληψης και ανάγνωσης των σκέψεων.

Από συναισθηματική άποψη, ακόμα κι αν δεν έχετε εμπειρία σε τέτοια πράγματα, μπορείτε ακόμα να συμπάσχετε με τα συναισθήματα του άλλου και να ξέρετε τι συναισθήματα βιώνουν. Αυτό μας ενθαρρύνει να επιτύχουμε αποτελέσματα στα οποία και τα δύο μέρη λαμβάνουν μια φόρτιση θετικών συναισθημάτων. Αυτό είναι ένα είδος συμμετοχής.

Η επιδέξια χρήση της ενσυναίσθησης παίζει βασικό ρόλο σε όλους τους τομείς της ζωής. Είναι απαραίτητο για τους πολιτικούς, τους γονείς, και αν προσπαθείτε να πετύχετε με το αντίθετο φύλο, δεν μπορείτε να το κάνετε χωρίς αυτό.

Μερικοί άνθρωποι είναι φυσικά προικισμένοι με αυτό. Χρησιμοποιούν με επιτυχία αυτό το δώρο και μπορούν πάντα να προβλέψουν την αντίδραση ενός ατόμου σε μια δεδομένη κατάσταση. Απλώς μπαίνουν στη θέση του άλλου, ώστε να ξέρουν τι να πουν και πώς να το πουν.Προσπαθούν να διαβάσουν τα μυαλά των ανθρώπων με τα οποία έχουν σχέση.

Αν κοιτάξετε τη συμπεριφορά και τη νοοτροπία των περισσότερων από τους πιο επιτυχημένους ανθρώπους σε οποιονδήποτε τομέα, γίνεται σαφές ότι κατανοούν τη σημασία της ενσυναίσθησης. Δεν επιτρέπει κανένα ψέμα. Οι άνθρωποι θα νιώσουν αμέσως πόσο ειλικρινείς είστε. Όταν δουν την επιθυμία σου αφήαυτό που νιώθουν Αυτοί(καταλάβετε πώς είναι να βρίσκεστε στη θέση τους), θα προκύψει αμοιβαία κατανόηση. Αυτό, φυσικά, αυξάνει τις πιθανότητες να δεχτούν τις ιδέες και τις προτάσεις σας.

Για να είμαστε δίκαιοι, σημειώνουμε ότι στη σύγχρονη κοινωνία οι άνθρωποι σχεδόν πάντα προσπαθούν να σας πείσουν να κάνετε κάτι ή να πιστέψετε κάτι, ενώ επιδιώκουν τα δικάστόχους —χωρίς να νοιαζόμαστε για τους άλλους— ώστε όταν συναντάμε αυτούς που μας συμπονούν πραγματικά, να μην μπορούμε να αντισταθούμε.

Θυμηθείτε τους ανθρώπους με τους οποίους απολαμβάνετε να επικοινωνείτε, που σας αρέσουν, που θαυμάζετε. Πιθανότατα έχουν μια τεράστια ικανότητα για ενσυναίσθηση - κάτι που πιθανώς δεν έχετε σκεφτεί πριν.

Ειλικρίνεια

Το ήθος του Αριστοτέλη ή «αξιοπιστία της πηγής» του ομιλητή, όπως σημειώθηκε προηγουμένως, σχετίζεται άμεσα με την ειλικρίνεια του ατόμου. Εάν πρόκειται να δημιουργήσετε ενσυναίσθηση, χρειάζεστε ειλικρίνεια. Αλλά μόνο το να είσαι ειλικρινής δεν αρκεί. Τελικά, η ενσυναίσθηση βασίζεται στην εμπιστοσύνη. Η πρώτη κρίση που συνήθως συμβαίνει σε οποιαδήποτε σχέση συμβαίνει όταν ο ένας δεν μπορεί πλέον να εμπιστευτεί τον άλλον. Ό,τι κάνει ένας άνθρωπος είτε συμβάλλει στην ανάπτυξη της εμπιστοσύνης σε οποιαδήποτε σχέση, είτε όχι. Η εμπιστοσύνη δεν είναι κάτι στατικό, αλλάζει συνεχώς.

Άρα, εμπιστοσύνη υπάρχει στις σχέσεις μεταξύ των ανθρώπων, αλλά όχι στον εαυτό τους. Μερικοί άνθρωποι έχουν μεγάλη εμπιστοσύνη στον εαυτό τους, άλλοι είναι αξιόπιστοι. Το πιο σημαντικό είναι η ανάδυση ενός αισθήματος εμπιστοσύνης στον άλλον - αυτό είναι ένα βασικό ψυχολογικό σημείο στο οποίο συνήθως δεν δίνουμε τη δέουσα προσοχή.

Μερικοί άνθρωποι φαίνεται να εκπέμπουν γνήσια ειλικρίνεια χωρίς καμία προσπάθεια, και ως εκ τούτου έχουν υψηλότερο επίπεδο εμπιστοσύνης. Όταν επιδεικνύετε γνήσια ειλικρίνεια, νοιάζεστε πραγματικά για κάποιον, είτε είναι φίλος, συγγενής, συνάδελφος, πελάτης, και έτσι επιτυγχάνετε πολλά περισσότερα. Η συζήτηση μπορεί να διεξαχθεί με διαφορετικούς τρόπους. Όσο περισσότερο ενδιαφέρον δείχνει ο συνομιλητής σας για τις ερωτήσεις σας, τόσο περισσότερα σας λέει. Αυτό βοηθά να κατευθύνετε τη συζήτηση προς την κατεύθυνση που θέλετε. Κάποια εμπιστοσύνη έχει ήδη εδραιωθεί (αλλά θυμηθείτε, η εμπιστοσύνη υπάρχει μόνο στις σχέσεις, όχι σε κανέναν συγκεκριμένο). Η ενστάλαξη εμπιστοσύνης είναι το κλειδί για την επιτυχή ανάπτυξη των σχέσεων.

Όσο περισσότερο ελκύεστε από κάποιον άλλον, τόσο πιο πιθανό είναι να σας αποκαλυφθούν οι σκέψεις, οι ιδέες και τα συναισθήματά του. Και αυτή είναι μια σχέση ανατροφοδότησης, γιατί όσο περισσότερη εμπιστοσύνη αποκτήσετε ως απάντηση σε αυτή την αυτο-αποκάλυψη, τόσο πιο προσωπικές και βαθιές θα είναι οι σκέψεις που θα μοιραστείτε μαζί σας. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτό ακριβώς συμβαίνει στην επιχείρηση και στην ιδιωτική ζωή.

Η έρευνα συμπεριφοράς τα τελευταία χρόνια έχει εντοπίσει δύο ιδιότητες που επηρεάζουν θετικά τη διαδικασία της επικοινωνίας και συνεπώς την προσωπική επιτυχία στην πειθώ. Αυτές οι ιδιότητες είναι η ενσυναίσθηση και η ειλικρίνεια.

Πρόσφατα, έχουν διεξαχθεί πολλές έρευνες και έχει δημοσιευθεί επαρκής αριθμός υλικών σχετικά με την έννοια της «συναισθηματικής νοημοσύνης» ως προγνωστικού δείκτη επιτυχίας. Φέρνει αυτές τις ιδιότητες στο προσκήνιο. Και αυτό είναι 2300 χρόνια αφότου γράφτηκαν τα έργα του Αριστοτέλη!

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι η εκμάθηση ή η βελτίωση των δεξιοτήτων επικοινωνίας χωρίς ενσυναίσθηση και ειλικρίνεια δεν θα φέρει αποτελέσματα μακροπρόθεσμα. Υπάρχουν δύο είδη νοημοσύνης:

διαπροσωπική νοημοσύνη:κατανόηση των άλλων ανθρώπων - τα συναισθήματά τους, τις προτιμήσεις, τα κίνητρα για τις πράξεις τους. Ένα άτομο με τέτοιες ικανότητες μπορεί πάντα να προβλέψει πώς θα ενεργήσουν οι άλλοι και, ως εκ τούτου, να αλληλεπιδράσει γόνιμα μαζί τους και να είναι πολύ πειστικό. Κοιτάξτε γύρω σας - όλοι οι επιτυχημένοι πολιτικοί, οι πωλητές, οι ψυχοθεραπευτές και τα άτομα με πολύ ανεπτυγμένες κοινωνικές δεξιότητες έχουν αυτό το είδος νοημοσύνης.

ατομική νοημοσύνη:την ικανότητα να διεισδύουμε βαθιά στις δικές μας διαδικασίες σκέψης, συναισθήματα και συναισθήματα, κατανοώντας τα αίτια και τα αποτελέσματα των πράξεών μας, τα οποία, με τη σειρά τους, μας επιτρέπουν να πάρουμε τη σωστή απόφαση.

Αυτές οι ιδιότητες σας επιτρέπουν να βλέπετε τις σκέψεις των άλλων ανθρώπων και να βρίσκετε τον σωστό τόνο στην επικοινωνία μαζί τους.

Η επικοινωνία εξαρτάται από τη στάση μας, επομένως το να μπορούμε να χρησιμοποιούμε διαφορετικές δεξιότητες δεν αρκεί.

Οι τεχνικές που περιγράφονται σε αυτό το βιβλίο, ανεξάρτητα από το πόσο βοηθούν στην ανάπτυξη καλών σχέσεων και την άσκηση αποτελεσματικής επιρροής, δεν θα λειτουργήσουν ελλείψει των πιο σημαντικών και θαυμάσιων ιδιοτήτων - της ενσυναίσθησης και της ειλικρίνειας. Λοιπόν, για να το θέσω πολύ συνοπτικά:

Ενσυναίσθηση + ειλικρίνεια και πειθώ.

Είναι σαν τα δομικά στοιχεία για την επιτυχημένη πειθώ.

Κατά την κατανόηση ορισμένων ανθρώπων, ο όρος «πίστη» έχει μια ορισμένη απειλητική, επιθετική χροιά. Αλλά θα μιλήσουμε μόνο για την τέχνη της καλοπροαίρετης πειθούς – τεχνικές που δίνουν το επιθυμητό αποτέλεσμα και για τα δύο μέρη. Όλοι μισούμε να νιώθουμε χειραγωγημένοι. Το βιβλίο μας όμως αφορά κάτι άλλο. Μιλάει για τρόπους αλληλεπίδρασης που θα συμβάλουν στην επίτευξη ενός αποτελέσματος που ταιριάζει σε όλους.

Ξεκινάμε αντιμετωπίζοντας ζητήματα που σχετίζονται με την ακρόαση, η οποία αποτελεί ουσιαστικό συμπλήρωμα της ενσυναίσθησης ως το θεμέλιο της διαπροσωπικής (ή συναισθηματικής) νοημοσύνης και επικοινωνίας. Είναι ίσως το πιο ουσιαστικό για τη διαχείριση επιτυχημένων σχέσεων.

Η διαδικασία της αποτελεσματικής ακρόασης είναι απαραίτητη για την ύπαρξή μας. Ο ψυχολόγος και ειδικός στην επικοινωνία Carl Rogers είπε αυτό πολύ συνοπτικά:

«Η ικανότητα ενός ατόμου να δημιουργεί σχέσεις είναι το αποτέλεσμα της ικανότητάς του να ακούει προσεκτικά και να κατανοεί καλά τον συνομιλητή του».

Η πίστη είναι μια ισχυρή δύναμη. Κάθε μέρα γινόμαστε όλο και πιο εξαρτημένοι από την ικανότητα να πείσουμε τους άλλους. Όποια κι αν είναι η αποστολή που έχουμε μπροστά μας - να κερδίσουμε τη συναίνεση, να επιτύχουμε μια απόφαση, να αλλάξουμε τη στάση κάποιου - η επιτυχία εξαρτάται από τη δύναμη της πεποίθησής μας. Η αυτοεκτίμηση και η αξιολόγηση της κατάστασης παίζουν μεγάλο ρόλο σε αυτό: εσωτερική επίγνωση - για τον εαυτό μας, και εξωτερική επίγνωση - για το τι συμβαίνει γύρω μας. Σύμφωνα με τον James Borg, σχεδόν ο καθένας μας μπορεί να αναπτύξει δεξιότητες πειθούς. Το οξυδερκές βιβλίο του, γραμμένο με καλή αίσθηση του χιούμορ, γεμάτο με ζωντανά παραδείγματα και διασκεδαστικά τεστ, θα προσφέρει ανεκτίμητη βοήθεια σε αυτό. Βήμα-βήμα, ο συγγραφέας αποκαλύπτει τα μυστικά της αποτελεσματικής επικοινωνίας με τον έξω κόσμο, όχι μόνο στην επιχείρηση, αλλά και στην προσωπική ζωή. Το βιβλίο απευθύνεται σε ένα ευρύ κοινό.

Μια σειρά:Πρακτικές δεξιότητες για επιχειρήσεις

* * *

από εταιρεία λίτρων.

Κεφάλαιο 1. Η δύναμη της πειθούς. Τι θαύματα μπορεί να κάνει η ενσυναίσθηση και η ειλικρίνεια

Έχετε παρατηρήσει ποτέ ότι "τι στο διάολο;" – συνήθως η καλύτερη λύση;

Μέριλιν Μονροε

Μια σταγόνα διαίσθησης είναι πιο σημαντική από έναν ολόκληρο καταρράκτη γνώσης.

Ανώνυμος

Τι είναι λοιπόν αυτό το βιβλίο; Πριν από χρόνια, όταν ο θεατρικός συγγραφέας Τομ Στόπαρντ ρωτήθηκε για το τι ήταν το πρώτο του έργο, απάντησε: «Στόχος ήταν να με κάνω πολύ πλούσιο».

Αυτό το βιβλίο μπορεί να είναι πολύ χρήσιμο για την επίτευξη ακριβώς αυτού του στόχου. Αφορά την επικοινωνία, η οποία βελτιώνει την ικανότητά σας να πείθετε τους άλλους και σας οδηγεί στους στόχους σας στην εργασία και την προσωπική ζωή.

επιθεωρητής Κλουζώ (σε υπάλληλο ξενοδοχείου).

Δαγκώνει ο σκύλος σας;

Υπάλληλος ξενοδοχείου.

επιθεωρητής Κλουζώ (στον σκύλο).

Καλό σκυλί.

Ο σκύλος δαγκώνει τον Κλουζό.

επιθεωρητής Κλουζώ.

Ααααααα... Και είπες ότι δεν δαγκώνει!

Υπάλληλος ξενοδοχείου.

Αυτό δεν είναι ο σκύλος μου.

Peter Sellers ως επιθεωρητής Clouseau, The Pink Panther.

Στη δουλειά και στο σπίτι, ο καθένας από εμάς προσπαθεί να μεταφέρει τη γνώμη του στους άλλους ή να κερδίσει την έγκριση κάποιου για τις δικές του πράξεις. Αυτό συμβαίνει σχεδόν καθημερινά. Για διάφορους λόγους, πρέπει να κερδίσουμε κόσμο στο πλευρό μας. Η συμφωνία μπορεί να επιτευχθεί μέσω επικοινωνίας. Όσο καλύτερος είσαι σε αυτό, τόσο πιο πιθανό είναι να πετύχεις να πείσεις τους άλλους.

Η τέχνη της πειθούς κατά τον Αριστοτέλη

Δεδομένου ότι οι παγκόσμιες ανθρώπινες αξίες δεν έχουν αλλάξει για αιώνες, μπορεί να υποστηριχθεί ότι τα θεμέλια της επιτυχημένης επικοινωνίας διατυπώθηκαν από τον Αριστοτέλη, έναν φιλόσοφο που έζησε πριν από περισσότερα από 2.300 χρόνια. Η θεωρία του για την ικανότητα να πείσει είναι μια από τις πιο σημαντικές. Θεωρούσε αυτή την ικανότητα τέχνη.

Ονόμασε πεποίθηση «Η τέχνη να κάνεις τους ανθρώπους να κάνουν πράγματα που δεν θα έκαναν ποτέ αν δεν τους το ζητούσες».

Ο Αριστοτέλης κατέληξε στο συμπέρασμα ότι οι άνθρωποι, ως κοινωνικά όντα, καλούνται απλώς να πείσουν τους γείτονές τους παντού, παντού και πάντα. Σε οποιαδήποτε κατάσταση πειθούς, προσπαθούν να επιτύχουν έναν στόχο μετακινώντας την οπτική γωνία των ακροατών από το σημείο εκκίνησης, ας το ονομάσουμε το σημείο ΕΝΑ, στο σημείο σι(ο στόχος σας). Ο Αριστοτέλης ονόμασε αυτή την αλλαγή άποψης «πεποίθηση». Στο σημείο ΕΝΑτο άτομο ή το κοινό απορρίπτει και δεν ενδιαφέρεται για τις ιδέες ή τις προτάσεις σας. Επομένως, το κοινό πρέπει να καταλάβει τι προσπαθείτε να του μεταδώσετε, αλλά το πιο σημαντικό, πρέπει να το πιστέψει.

Ο Αριστοτέλης απέδειξε ότι κάθε ομιλία που έχει σκοπό να πείσει, ανεξάρτητα από το μέγεθος του κοινού - ένα άτομο ή εκατοντάδες, πρέπει να είναι διασκεδαστικός, διεγερτικός, εκφραστικός κ.λπ., αλλά όχι εποικοδομητικός. Ο μοναδικός σκοπός του είναι να μεταφέρει την άποψη του κοινού σε ένα σημείο σι.

Ο Αριστοτέλης μίλησε για τρία διαφορετικά συστατικά που χρησιμοποιούν συνήθως οι επιτυχημένοι ομιλητές για να είναι πειστικοί:

ήθος (ήθος);

πάθος (συναισθήματα).

λογότυπα (λογική).

Είναι ο συνδυασμός αυτών των συστατικών που δίνει το καλύτερο αποτέλεσμα και κινεί την άποψη των ανθρώπων από το σημείο ΕΝΑστο σημείο σι.

Το ήθος αναφέρεται στον χαρακτήρα του ομιλητή όπως αποκαλύπτεται μέσω της επικοινωνίας. Οι ιδέες που παρουσιάζει πρέπει να είναι αληθοφανείς, αξιόπιστες—κάτι που υπάρχει αποκλειστικά στο μυαλό του ακροατή. Η αξιοπιστία του ομιλητή εξαρτάται άμεσα από τον ίδιο ως άνθρωπο και την ειλικρίνειά του.

Ο Πάτος αναφέρεται στα συναισθήματα που νιώθει το κοινό. Ο Αριστοτέλης σημείωσε ότι μόνο ο λόγος που προκαλεί συναισθήματα μπορεί να πείσει τους ακροατές. Απλώς πρέπει να απευθυνθείτε στα συναισθήματα του κοινού σας και να αποκτήσετε ενσυναίσθηση.

Το λογότυπο αναφέρεται στις συγκεκριμένες λέξεις που λέγονται από τον ομιλητή. Κατά την κατανόηση του Αριστοτέλη, για να επιβάλεις την άποψή σου στο κοινό, χρειάζεται να δώσεις μεγάλη προσοχή στην επιλογή των λέξεων, των παραδειγμάτων, των αποσπασμάτων και των γεγονότων.

Ρίξτε μια ματιά στο πώς εκφράζετε την άποψή σας ή παρουσιάζετε τα επιχειρήματά σας. Χρησιμοποιείτε και τα τρία στοιχεία; Παρακολουθήστε τους άλλους πώς τα χρησιμοποιούν. Όταν επικοινωνείτε με άλλους, προσέξτε ποιο στοιχείο κυριαρχείστην ομιλία τους (για παράδειγμα, υπάρχει πολύ συναίσθημα), και προσπαθήστε να προσαρμοστείτε.

Για τον Αριστοτέλη η λογική ήταν το πιο σημαντικό στοιχείο, σε σύγκριση με το ήθος και τα συναισθήματα, στα οποία έδωσε δευτερεύοντα ρόλο. Σήμερα, το ήθος κατέχει δικαιωματικά την πρώτη θέση.Σκεφτείτε πόσο σημαντικό είναι το θέμα της εμπιστοσύνης για τους πολιτικούς και πώς σταματάμε να τους εμπιστευόμαστε αν μας εξαπάτησαν ή δεν τήρησαν τις υποσχέσεις τους. Τότε όλα τα συναισθήματα (πάθος) και οι λέξεις (λογότυπα) χάνουν το νόημά τους. Φυσικά, το θέμα δεν περιορίζεται στην πολιτική. αυτό ισχύει και για την καθημερινή μας επικοινωνία.

Υποθέτοντας ότι η εμπιστοσύνη επιτυγχάνεται από την αρχή (ήθος), ο Αριστοτέλης λέει ότι στην προσπάθεια να προσεγγίσει κάποιος άλλο άτομο πρέπει να συνδυάσει λογικήΚαι συναισθήματα.

Υπάρχουν δύο δρόμοι προς την πειθώ: το υποσυνείδητο και το συνειδητό. Όπως καταλαβαίνετε, η λογική αναφέρεται κυρίως σε συνείδηση. Ένα άτομο συγκεντρώνεται στα γεγονότα και αξιολογεί την κατάσταση σε πνευματικό επίπεδο πριν πάρει μια λογική απόφαση: με άλλα λόγια, πρέπει να αποφασίσει αν τον έχετε πείσει ή όχι. Σκεφτείτε άτομα που γνωρίζετε και που δίνουν μεγάλη σημασία στην ανάλυση των γεγονότων πριν κάνετε τα επόμενα βήματα.

Κυρίαρχος στους άλλους ανθρώπους υποσυνείδητο. Αξιολογούν τις πληροφορίες με βάση τη συναισθηματική τους αντίληψη για την κατάσταση και τη διαίσθηση. Αν ευνοούν το άτομο και έχουν ικανοποιήσει το «ήθος» (εμπιστοσύνη), θα πάρουν μια απόφαση με βάση αυτό το συναίσθημα. Μετά θα προσπαθήσουν ενισχύωτην απόφασή σας μετά την ανάλυση των γεγονότων. (Αλλά σε έναν κόσμο υπερφορτωμένο με πληροφορίες, μερικές φορές η ανάλυση απλώς μας παραλύει - υπάρχουν πάρα πολλά γεγονότα και αυτό μας αναγκάζει να αναβάλλουμε τη λήψη μιας απόφασης.) Εάν τα στοιχεία που προσφέρονται είναι ικανοποιητικά, τότε το άτομο μπορεί να πειστεί.

Η έρευνα δείχνει ότι είναι το υποσυνείδητο (ή συναισθηματικό) στοιχείο που είναι κύριοςλόγο λήψης απόφασης. Έτσι, αν και είμαστε λογικά πλάσματα, τα ένστικτα και η διαίσθηση μας ωθούν στη μια ή την άλλη απόφαση.

Ωστόσο, η λογική εξακολουθεί να έχει μια σημαντική θέση καθώς "δικαιολογούμε" μια απόφαση χρησιμοποιώντας ένα λογικό στοιχείο. κυρίως γιατί τα συναισθήματα είναι φευγαλέα- εμφανίζονται και εξαφανίζονται, όπως, για παράδειγμα, σε θέματα καρδιάς! (Όταν συζητάμε τους «τύπους» προσωπικότητας στο Κεφάλαιο 10, θα έχετε μια ιδέα για τη βέλτιστη ισορροπία που πρέπει να επιτύχετε σε ορισμένες καταστάσεις.)

Ενσυναίσθηση

Τα συμπεράσματα του μεγάλου φιλοσόφου, που έγιναν πριν από δύο και πλέον χιλιάδες χρόνια, εξακολουθούν να είναι επίκαιρα. Το πάθος του Αριστοτέλη - η ικανότητα να κατανοείς τα αληθινά συναισθήματα των ανθρώπων με τους οποίους έχεις να κάνεις, ή η ενσυναίσθηση (ο όρος που γνωρίζουμε περισσότερο) - είναι η βάση των πιο επιτυχημένων σχέσεων.

Ακολουθεί ένας ορισμός αυτής της έννοιας, καθώς αποτελεί τη βάση της επιτυχημένης επικοινωνίας:

«Η ενσυναίσθηση είναι η ικανότητα να αναγνωρίζουμε και να κατανοούμε τα συναισθήματα των άλλων, τις ιδέες τους και την κατάσταση στην οποία βρίσκονται».

Αυτή είναι η ικανότητα να ακούς όχι μόνο με το μυαλό, αλλά και με την καρδιά.Αυτή είναι η ικανότητα να διαβάζεις τα συναισθήματα των άλλων. Αυτή είναι η ικανότητα να νιώθεις άλλος. Και, κατά συνέπεια, αυτό είναι το επόμενο και πιο σημαντικό στάδιο αντίληψης και ανάγνωσης των σκέψεων.

Από συναισθηματική άποψη, ακόμα κι αν δεν έχετε εμπειρία σε τέτοια πράγματα, μπορείτε ακόμα να συμπάσχετε με τα συναισθήματα του άλλου και να ξέρετε τι συναισθήματα βιώνουν. Αυτό μας ενθαρρύνει να επιτύχουμε αποτελέσματα στα οποία και τα δύο μέρη λαμβάνουν μια φόρτιση θετικών συναισθημάτων. Αυτό είναι ένα είδος συμμετοχής.

Η επιδέξια χρήση της ενσυναίσθησης παίζει βασικό ρόλο σε όλους τους τομείς της ζωής. Είναι απαραίτητο για τους πολιτικούς, τους γονείς, και αν προσπαθείτε να πετύχετε με το αντίθετο φύλο, δεν μπορείτε να το κάνετε χωρίς αυτό.

Μερικοί άνθρωποι είναι φυσικά προικισμένοι με αυτό. Χρησιμοποιούν με επιτυχία αυτό το δώρο και μπορούν πάντα να προβλέψουν την αντίδραση ενός ατόμου σε μια δεδομένη κατάσταση. Απλώς μπαίνουν στη θέση του άλλου, ώστε να ξέρουν τι να πουν και πώς να το πουν.Προσπαθούν να διαβάσουν τα μυαλά των ανθρώπων με τα οποία έχουν σχέση.

Αν κοιτάξετε τη συμπεριφορά και τη νοοτροπία των περισσότερων από τους πιο επιτυχημένους ανθρώπους σε οποιονδήποτε τομέα, γίνεται σαφές ότι κατανοούν τη σημασία της ενσυναίσθησης. Δεν επιτρέπει κανένα ψέμα. Οι άνθρωποι θα νιώσουν αμέσως πόσο ειλικρινείς είστε. Όταν δουν την επιθυμία σου αφήαυτό που νιώθουν Αυτοί(καταλάβετε πώς είναι να βρίσκεστε στη θέση τους), θα προκύψει αμοιβαία κατανόηση. Αυτό, φυσικά, αυξάνει τις πιθανότητες να δεχτούν τις ιδέες και τις προτάσεις σας.

Για να είμαστε δίκαιοι, σημειώνουμε ότι στη σύγχρονη κοινωνία οι άνθρωποι σχεδόν πάντα προσπαθούν να σας πείσουν να κάνετε κάτι ή να πιστέψετε κάτι, ενώ επιδιώκουν τα δικάστόχους —χωρίς να νοιαζόμαστε για τους άλλους— ώστε όταν συναντάμε αυτούς που μας συμπονούν πραγματικά, να μην μπορούμε να αντισταθούμε.

Θυμηθείτε τους ανθρώπους με τους οποίους απολαμβάνετε να επικοινωνείτε, που σας αρέσουν, που θαυμάζετε. Πιθανότατα έχουν μια τεράστια ικανότητα για ενσυναίσθηση - κάτι που πιθανώς δεν έχετε σκεφτεί πριν.

Ειλικρίνεια

Το ήθος του Αριστοτέλη ή «αξιοπιστία της πηγής» του ομιλητή, όπως σημειώθηκε προηγουμένως, σχετίζεται άμεσα με την ειλικρίνεια του ατόμου. Εάν πρόκειται να δημιουργήσετε ενσυναίσθηση, χρειάζεστε ειλικρίνεια. Αλλά μόνο το να είσαι ειλικρινής δεν αρκεί. Τελικά, η ενσυναίσθηση βασίζεται στην εμπιστοσύνη. Η πρώτη κρίση που συνήθως συμβαίνει σε οποιαδήποτε σχέση συμβαίνει όταν ο ένας δεν μπορεί πλέον να εμπιστευτεί τον άλλον. Ό,τι κάνει ένας άνθρωπος είτε συμβάλλει στην ανάπτυξη της εμπιστοσύνης σε οποιαδήποτε σχέση, είτε όχι. Η εμπιστοσύνη δεν είναι κάτι στατικό, αλλάζει συνεχώς.

Άρα, εμπιστοσύνη υπάρχει στις σχέσεις μεταξύ των ανθρώπων, αλλά όχι στον εαυτό τους. Μερικοί άνθρωποι έχουν μεγάλη εμπιστοσύνη στον εαυτό τους, άλλοι είναι αξιόπιστοι. Το πιο σημαντικό είναι η ανάδυση ενός αισθήματος εμπιστοσύνης στον άλλον - αυτό είναι ένα βασικό ψυχολογικό σημείο στο οποίο συνήθως δεν δίνουμε τη δέουσα προσοχή.

Μερικοί άνθρωποι φαίνεται να εκπέμπουν γνήσια ειλικρίνεια χωρίς καμία προσπάθεια, και ως εκ τούτου έχουν υψηλότερο επίπεδο εμπιστοσύνης. Όταν επιδεικνύετε γνήσια ειλικρίνεια, νοιάζεστε πραγματικά για κάποιον, είτε είναι φίλος, συγγενής, συνάδελφος, πελάτης, και έτσι επιτυγχάνετε πολλά περισσότερα. Η συζήτηση μπορεί να διεξαχθεί με διαφορετικούς τρόπους. Όσο περισσότερο ενδιαφέρον δείχνει ο συνομιλητής σας για τις ερωτήσεις σας, τόσο περισσότερα σας λέει. Αυτό βοηθά να κατευθύνετε τη συζήτηση προς την κατεύθυνση που θέλετε. Κάποια εμπιστοσύνη έχει ήδη εδραιωθεί (αλλά θυμηθείτε, η εμπιστοσύνη υπάρχει μόνο στις σχέσεις, όχι σε κανέναν συγκεκριμένο). Η ενστάλαξη εμπιστοσύνης είναι το κλειδί για την επιτυχή ανάπτυξη των σχέσεων.

Όσο περισσότερο ελκύεστε από κάποιον άλλον, τόσο πιο πιθανό είναι να σας αποκαλυφθούν οι σκέψεις, οι ιδέες και τα συναισθήματά του. Και αυτή είναι μια σχέση ανατροφοδότησης, γιατί όσο περισσότερη εμπιστοσύνη αποκτήσετε ως απάντηση σε αυτή την αυτο-αποκάλυψη, τόσο πιο προσωπικές και βαθιές θα είναι οι σκέψεις που θα μοιραστείτε μαζί σας. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτό ακριβώς συμβαίνει στην επιχείρηση και στην ιδιωτική ζωή.

Η έρευνα συμπεριφοράς τα τελευταία χρόνια έχει εντοπίσει δύο ιδιότητες που επηρεάζουν θετικά τη διαδικασία της επικοινωνίας και συνεπώς την προσωπική επιτυχία στην πειθώ. Αυτές οι ιδιότητες είναι η ενσυναίσθηση και η ειλικρίνεια.

Πρόσφατα, έχουν διεξαχθεί πολλές έρευνες και έχει δημοσιευθεί επαρκής αριθμός υλικών σχετικά με την έννοια της «συναισθηματικής νοημοσύνης» ως προγνωστικού δείκτη επιτυχίας. Φέρνει αυτές τις ιδιότητες στο προσκήνιο. Και αυτό είναι 2300 χρόνια αφότου γράφτηκαν τα έργα του Αριστοτέλη!

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι η εκμάθηση ή η βελτίωση των δεξιοτήτων επικοινωνίας χωρίς ενσυναίσθηση και ειλικρίνεια δεν θα φέρει αποτελέσματα μακροπρόθεσμα. Υπάρχουν δύο είδη νοημοσύνης:

διαπροσωπική νοημοσύνη:κατανόηση των άλλων ανθρώπων - τα συναισθήματά τους, τις προτιμήσεις, τα κίνητρα για τις πράξεις τους. Ένα άτομο με τέτοιες ικανότητες μπορεί πάντα να προβλέψει πώς θα ενεργήσουν οι άλλοι και, ως εκ τούτου, να αλληλεπιδράσει γόνιμα μαζί τους και να είναι πολύ πειστικό. Κοιτάξτε γύρω σας - όλοι οι επιτυχημένοι πολιτικοί, οι πωλητές, οι ψυχοθεραπευτές και τα άτομα με πολύ ανεπτυγμένες κοινωνικές δεξιότητες έχουν αυτό το είδος νοημοσύνης.

ατομική νοημοσύνη:την ικανότητα να διεισδύουμε βαθιά στις δικές μας διαδικασίες σκέψης, συναισθήματα και συναισθήματα, κατανοώντας τα αίτια και τα αποτελέσματα των πράξεών μας, τα οποία, με τη σειρά τους, μας επιτρέπουν να πάρουμε τη σωστή απόφαση.

Αυτές οι ιδιότητες σας επιτρέπουν να βλέπετε τις σκέψεις των άλλων ανθρώπων και να βρίσκετε τον σωστό τόνο στην επικοινωνία μαζί τους.

Η επικοινωνία εξαρτάται από τη στάση μας, επομένως το να μπορούμε να χρησιμοποιούμε διαφορετικές δεξιότητες δεν αρκεί.

Οι τεχνικές που περιγράφονται σε αυτό το βιβλίο, ανεξάρτητα από το πόσο βοηθούν στην ανάπτυξη καλών σχέσεων και την άσκηση αποτελεσματικής επιρροής, δεν θα λειτουργήσουν ελλείψει των πιο σημαντικών και θαυμάσιων ιδιοτήτων - της ενσυναίσθησης και της ειλικρίνειας. Λοιπόν, για να το θέσω πολύ συνοπτικά:

Ενσυναίσθηση + ειλικρίνεια και πειθώ.

Είναι σαν τα δομικά στοιχεία για την επιτυχημένη πειθώ.

Κατά την κατανόηση ορισμένων ανθρώπων, ο όρος «πίστη» έχει μια ορισμένη απειλητική, επιθετική χροιά. Αλλά θα μιλήσουμε μόνο για την τέχνη της καλοπροαίρετης πειθούς – τεχνικές που δίνουν το επιθυμητό αποτέλεσμα και για τα δύο μέρη. Όλοι μισούμε να νιώθουμε χειραγωγημένοι. Το βιβλίο μας όμως αφορά κάτι άλλο. Μιλάει για τρόπους αλληλεπίδρασης που θα συμβάλουν στην επίτευξη ενός αποτελέσματος που ταιριάζει σε όλους.

Ξεκινάμε αντιμετωπίζοντας ζητήματα που σχετίζονται με την ακρόαση, η οποία αποτελεί ουσιαστικό συμπλήρωμα της ενσυναίσθησης ως το θεμέλιο της διαπροσωπικής (ή συναισθηματικής) νοημοσύνης και επικοινωνίας. Είναι ίσως το πιο ουσιαστικό για τη διαχείριση επιτυχημένων σχέσεων.

Η διαδικασία της αποτελεσματικής ακρόασης είναι απαραίτητη για την ύπαρξή μας. Ο ψυχολόγος και ειδικός στην επικοινωνία Carl Rogers είπε αυτό πολύ συνοπτικά:

«Η ικανότητα ενός ατόμου να δημιουργεί σχέσεις είναι το αποτέλεσμα της ικανότητάς του να ακούει προσεκτικά και να κατανοεί καλά τον συνομιλητή του».

* * *

Το δεδομένο εισαγωγικό απόσπασμα του βιβλίου Δύναμη πειθούς. Η τέχνη της επιρροής στους ανθρώπους (James Borg, 2010)παρέχεται από τον συνεργάτη μας για το βιβλίο -

Τζέιμς Μποργκ

Δύναμη πειθούς. Η τέχνη του να επηρεάζεις τους ανθρώπους

Η τέχνη της επιρροής στους ανθρώπους

© James Borg, 2010

Prentice Hall LIFE

είναι αποτύπωμα του

Μεταφραστής – Τατιάνα Λεκάρεβα

Αυτή η μετάφραση του βιβλίου «Persuasion. Η τέχνη της επιρροής στους ανθρώπους», τρίτη έκδοση, που εκδόθηκε στο πλαίσιο συμφωνίας με την Pearson Education Limited.

Πρόλογος στη ρωσική έκδοση

Τζέιμς Μποργκπροσκαλεί τους αναγνώστες να συμμετάσχουν σε ένα πολύ συναρπαστικό και σχετικό πρόβλημα - το πρόβλημα της ψυχολογικής επιρροής. Το υψηλό επιστημονικό επίπεδο παρουσίασης του υλικού και ο πρακτικός προσανατολισμός του βιβλίου του, γραμμένου σε προσιτή γλώσσα, το καθιστούν εξαιρετικά χρήσιμο για ένα ευρύ φάσμα αναγνωστών, καθώς τα ζητήματα που τίθενται σε αυτό αφορούν όχι μόνο τους ειδικούς, αλλά και όλους όσους ενδιαφέρονται για προβλήματα διαπροσωπικής επικοινωνίας.

Η «ψυχολογική επιρροή» (ψυχολογική επιρροή) φαίνεται σε πολλούς κάτι εκπληκτικό, απρόσιτο στον απλό άνθρωπο, κάποιο είδος μυστικής γνώσης και σχεδόν μαγικό αποτέλεσμα. Η στοχευμένη χρήση του συνδέεται, πρώτα απ 'όλα, με υπνωτιστές, μάγους, μάγους, κληρικούς, καθώς και με απατεώνες που χρησιμοποιούν κρυφούς μηχανισμούς επιρροής στο μυαλό και την ψυχή των ανθρώπων για ιδιοτελείς σκοπούς.

Ωστόσο, οι ειδικοί κατανοούν την ψυχολογική επιρροή (επίδραση) ως αλλαγή (ως διαδικασία) και αλλαγή (ως αποτέλεσμα της) στους ψυχολογικούς παράγοντες που καθορίζουν τις εκδηλώσεις της δραστηριότητας ενός ατόμου (στις ιδέες, τις σκέψεις, τα συναισθήματα, τα κίνητρα, την κατάστασή του) που προκύπτουν. κατά την αλληλεπίδρασή του με τον έξω κόσμο . Τα αποτελέσματα μπορεί να εμφανιστούν ήδη κατά τη διάρκεια αυτής της αλληλεπίδρασης ή αμέσως μετά την ολοκλήρωσή της, ή μπορεί να καθυστερήσουν - με τη μορφή, για παράδειγμα, αλλαγής στις προτεραιότητες ή τις σχέσεις ενός ατόμου, εκτιμήσεις συγκεκριμένων καταστάσεων ή διάθεση. Αυτό ακριβώς μιλάμε όταν μιλάμε για την ψυχολογική επίδραση στη συμπεριφορά των ανθρώπων. Η ψυχολογική επιστήμη, συμπεριλαμβανομένης της εγχώριας επιστήμης, έχει αφιερώσει παραδοσιακά σημαντική προσοχή στη μελέτη της ψυχολογικής επιρροής (επίπτωση).

Πίσω στο 1932, ο εξέχων εγχώριος ερευνητής S. G. Gellerstein σημείωσε σε ένα από τα άρθρα του ότι η μελέτη των «επηρεαζόμενων» προβλημάτων είναι ο πιο ανεπτυγμένος κλάδος της ψυχοτεχνικής (αυτό ονομαζόταν εκείνη την εποχή ο κλάδος της ψυχολογίας που μελετά τα προβλήματα της πρακτικής δραστηριότητες των ανθρώπων).

Όπως κάθε τι ακατανόητο και ελάχιστα γνωστό, η ψυχολογική επιρροή προσελκύει την προσοχή των ανθρώπων, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι η προσοχή στα σχετικά φαινόμενα πρέπει να καθορίζεται ακριβώς από το εύρος της ψυχολογικής επιρροής τόσο στην καθημερινή ζωή όσο και στις τεχνολογίες των ειδικών σε διάφορους τομείς δραστηριότητας.

Αποδεικνύεται ότι τα αποτελέσματα της ψυχολογικής επιρροής (επίδρασης) μπορούν να συμβούν σε οποιαδήποτε αλληλεπίδραση μεταξύ ανθρώπων, ομάδων, ενός ατόμου και μιας ομάδας ανθρώπων. Επηρεάζουμε συνεχώς τους άλλους και επηρεαζόμαστε και οι ίδιοι από τους συνεργάτες μας. Όλοι οι άνθρωποι, όντας, όπως το έθεσαν οι ψυχολόγοι, «υποκείμενα της διαδικασίας αλληλεπίδρασης», εμπλέκονται σε αποτελεσματική πρακτική. Η κύρια προϋπόθεση για την εμφάνιση ψυχολογικής επιρροής είναι η εμπλοκή των ανθρώπων στη διαδικασία αλληλεπίδρασης, χωρίς την οποία, με τη σειρά της, είναι αδύνατο να φανταστεί κανείς τη ζωή και την κοινωνία στο σύνολό της. Κατά την αλληλεπίδραση, οι άνθρωποι επηρεάζουν τους άλλους είτε οικειοθελώς, όταν το προσπαθούν, είτε άθελά τους, χωρίς να έχουν τέτοια πρόθεση («... Δεν ήθελα να προσβάλω το άτομο, να τον προσβάλω, αλλά κατά κάποιο τρόπο έγινε τυχαία») . Μερικές φορές το κάνουν κρυφά, χωρίς να εφιστούν την προσοχή στην πρόθεσή τους να επηρεάσουν τους συνεργάτες αλληλεπίδρασης ή να επιδεικνύουν ρητά τις προσπάθειές τους και τις συγκεκριμένες ενέργειές τους (όπως σε ένα διαφημιστικό φυλλάδιο). Οι επιπτώσεις της ψυχολογικής επιρροής μπορούν να προκύψουν τόσο μέσω της άμεσης επαφής των αλληλεπιδρώντων μερών (κατά τις διαπραγματεύσεις, δημόσια ομιλία), όσο και μέσω της χρήσης διαφόρων μέσων μετάδοσης πληροφοριών (ραδιόφωνο, έντυπο υλικό, έργα τέχνης, τηλεόραση). Έτσι, μια συνειδητή στάση απέναντι στις δυνατότητες ψυχολογικής επιρροής, τις αντίστοιχες γνώσεις και δεξιότητες γίνονται σημαντικός πόρος για την επιτυχία ενός ατόμου, στοιχείο της κουλτούρας του.

Ο James Borg, κυριολεκτικά από τις πρώτες σελίδες του βιβλίου, οδηγεί τον αναγνώστη στην ιδέα ότι η γνώση σχετικά με τις ψυχολογικές προϋποθέσεις για την επίτευξη συγκεκριμένων αποτελεσμάτων επιρροής (για παράδειγμα, σχετικά με τα μοτίβα προσέλκυσης ή απόσπασης της προσοχής, ενθάρρυνσης συγκεκριμένων ενεργειών) είναι μια πηγή για την αποτελεσματικότητα ενός ατόμου που αλληλεπιδρά με άλλους τόσο στην καθημερινή ζωή όσο και σε επιχειρηματικές καταστάσεις. Πράγματι, ένα άτομο που γνωρίζει αυτά τα θέματα είναι σε θέση να καταλάβει πότε γίνεται αντικείμενο επιρροής: για παράδειγμα, ο σύντροφός του επιδιώκει να προκαλέσει ευνοϊκά συναισθήματα στους άλλους, προσπαθεί να διαστρεβλώσει πληροφορίες κ.λπ. Οι στοιχειώδεις δεξιότητες ψυχολογικά πρόσφορης αλληλεπίδρασης θα επιτρέψουν αποφύγετε ενοχλητικούς λανθασμένους υπολογισμούς που θα μπορούσαν να επηρεάσουν την επιτυχία μιας επαγγελματικής συνάντησης.