B2b сервисы для чего. Что такое продажи B2B и B2C? Основные отличия продаж B2B и B2C

B2B – аббревиатура от английского «Business to Business», что в переводе на русский язык звучит как «бизнес для бизнеса». Иными словами бизнес модель B2B предусматривает продажу товаров и услуг не рядовому пользователю, а юридическим лицам, то есть компаниям, предприятиям.

В свою очередь юридическое лицо, будем считать его неодушевленным, обладает массой параметров: различной структурой , самыми разными направлениями деятельности (даже в рамках одной сферы бизнеса), разным объемом оборота и внутренних ресурсов…

Все эти моменты могут сослужить хорошую службу при работе с клиентом. Продажи B2B являются отдельным направлением искусства выгодной торговли.

B2B – сегмент профессионалов. Заказчик четко представляет желаемый товар, знает его качества и свойства. А потому огромную роль играет репутация компании -поставщика. Репутация во многом складывается из мнений и отзывов других клиентов.

Также в создании имиджа профессионала своего дела и надежного партнера хорошим подспорьем являются публикации в прессе, раскрытие информации о своей компании, с подчеркиванием сильных сторон. Сочетание всех имиджевых факторов приводит к успеху, тогда как отсутствие одного из них может привести к провалу.

Например: один заказчик, старой доброй закалки аля верю лишь глазам своим и опыту, оставшийся очень довольный сотрудничеством, рекомендует поставщика партнеру. Партнер, человек более современного пошива, решает для себя дополнить полученную информацию, воспользовавшись Интернетом. Попав на сайт, «сделанный на коленке» с новостями двухгодичной давности, закрывает страницу и … в лучшем случае забывает. В худшем – за кружкой пива объясняет товарищу - рекомендателю свою точку зрения.

Кто скрывается под второй «B» и зачем нам подробная информация о клиенте

Ограничивая рекламу своего продукта стандартными понятиями «дешево» и «качественно», мы автоматически ставим себя в безликий ряд подобных продавцов. И ряд этот может оказаться далеко на галерке. Эти качества важны, но у большинства людей преподнесение преимуществ с использованием исключительно таких терминов ассоциируется с «еще одним впаривальщиком ширпортреба».

Чтобы попасть в первый ряд отличников, мы должны хорошо изучить своего клиента – так, чтобы иметь ключик к каждому из них. Универсальная отмычка тут не поможет!

Впрочем, долой аллегории.

Что можно предложить клиенту помимо вышеупомянутых дешевизны и качества?
Ряд дополнительных преимуществ. Сделать себя самым удобным поставщиком, используя информацию о клиенте!

Клиентом в B2B может быть как продавец розничного рынка, так и крупная корпорация и/или производитель. Нам важно знать все, что можно узнать.

Количество сотрудников, информация о наличии или отсутствии дополнительных непрофильных отделов у клиента дадут возможность предложить ему услуги, которые в противном случае сулят дополнительные расходы.

Выявив проблемы и сложности у покупателя, и на их основе предложив ему дополнительный сервис, мы работаем не только на сегодняшнюю продажу, но и на дальнейшее сотрудничество и, что немаловажно, на свою репутацию.

Пример такого предложения: организовать доставку продукции до места и подписание всех документов, и собственно расчет в офисе клиента. Если у клиента отсутствуют технические средства, в данном примере: автомобили и грузчики, ему пришлось бы прибегать к сторонним платным услугам.

А значит наша цена на товар, пусть и чуть выше, нежели у конкурента, уже не станет препятствием для заключения сделки, так как в итоге наше предложение становится более выгодным. Для нас же, при наличии налаженной службы доставки, эта услуга не станет обременительной.

Крупные корпоративные клиенты нередко заявляют тендеры. Тщательное изучение особенностей бизнеса потенциального клиента поможет составить такое тендерное предложение, которое не только покажет товар лицом, но и выставит поставщика в самом положительном свете.

Даже на Гоа, где русский язык еще недавно не пользовался популярностью, сегодня можно услышать: «дешева, красива, харашо». Сбежав от приевшихся слов назойливых торгашей, турист заходит в магазинчик, где с удовольствием торгуясь под струями воздуха от потолочного вентилятора, получает свой сувенир пусть чуть дороже, но с чувством удовлетворения от приобретения. Пример не «Business to Business», но нагляден.

Исходя из определения клиента как юридического лица и сопутствующих моментов, продажи B2B имеют ряд отличительных особенностей.

Некоторые особенности работы в B2 B продажах.

Эмоциональная составляющая .

Этот элемент, весьма значимый при продаже товара конечному потребителю, играет особую роль при работе с организациями.

С одной стороны можно сказать, что эмоции конечного потребителя не играют роли, так как продажи B2B не являются мгновенными, а решения по сделкам принимаются не одним лицом, а группой лиц, представляющих покупателя.

С другой – тем сложнее вызвать расположение к себе сразу нескольких людей, каждый из которых со своим характером и настроением. Серьезность и профессионализм в этом сегменте играют большую роль, нежели умение быть душой компании.

К примеру. Инициатор закупки, или сотрудник ответственный за поиск ряда поставщиков для последующего обсуждения, читает на сайте информацию о производственном оборудовании. Преисполненный серьезности от предложения, подкрепленного профессиональными доводами, он дочитывает до конца страницы, готовясь занести ее в «избранное», и следующей строкой видит ссылку: «пицца с колбасой». Страница захлопнута, поставщик не попал даже в кандидаты.

Закупочный центр .

Так называют группу представителей покупателя, которые принимают решение о необходимости приобретения и выбирают поставщика. В налаживании отношений необходимо выяснить степень и область влияния каждого участника закупочного центра, чтобы наиболее метко предоставить преимущества своего предложения. Процесс закупки складывается из функционала каждого участника группы и является длительным.

Объемы .

В сегменте B2B объемы сделок, как правило, велики!

Потому что:

покупка товаров с целью перепродажи производится оптом;
приобретение оборудования для усиления производственных мощностей не может быть малого объема по определению;
закуп деталей для производимого оборудования, агрегатов производится в больших количествах;
программное обеспечение может закупаться с большим числом лицензий. Кроме того, это влечет продажу услуг по обновлению, сопровождению, консультированию.

И снова к вопросу имиджа и работы с клиентом. Бодрым голосом сотрудник отдела продаж обещает: программа обладает интуитивно понятным интерфейсом, настройка легкая, все капризы решаются в пару кликов мышью.

Спустя малое время после покупки клиент с удивлением узнает, что настройка не так проста, что для обновлений надо соблюсти некие условия, а сотрудников все же надо обучать работе с программой, а главное – за все надо платить. Платить он в итоге будет, но – другому поставщику услуг.

Отсюда еще одна особенность:

Длительные сроки.

Как самой продажи, так и отношений с клиентами . От момента начала переговоров до факта продажи порой проходит очень много времени. Заказчик может искать поставщика с прицелом на будущее развитие производства.

Процесс согласования занимает большой временной период. После совершения сделки поставщик оказывает услуги по наладке и обслуживанию, становясь в какой-то мере непосредственным участником производства заказчика.

Продажи B2B – длительный период общения с клиентом, непосредственное влияние на его бизнес.

Вот и раскрыта малая доля от той части айсберга, что видна над водой. Айсберг – продажи B2B. Взбираться на него можно быстро, владея соответствующими инструментами , знаниями , и прилагая постоянные усилия .

А без всего этого – скатиться с него можно еще быстрее. И плюхнуться в воду. И это не приведет к обозрению подводной части. Она объемна, она интересна и покорится лишь жаждущим профессионалам.

Желаем вам, дорогие продавцы, восхождений, покорений и просто хороших красивых продаж!

Бизнес для бизнеса (В2В ) - сокращенно от business-to-business, маркетинговая и торговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара не частным конечным потребителям, а другим компаниям, потребляющим эти товары и услуги только для осуществления собственного бизнеса.

Моделью b2b можно назвать отношения компаний по поставкам товаров и услуг, когда поставляемое для покупателя:

Является основными или вспомогательными средствами производства и подлежит амортизации;
Является расходными материалами и сырьем для производства и потребляется без остатка;
Создает, в процессе ведения последующего бизнеса экономическую, социальную и другие формы стоимости;
Сами эти товары и услуги, в процессе ведения бизнеса, подвергаются:

или модингу;
коренной модернизации, в результате которой появляются принципиально новые товары;
(до, пере)укомплектовываются, (до, пере)упаковываются с созданием принципиально иного товара;
потребляются без остатка;

Используется не с целью последующей перепродажи.

Примеры модели B2B:

Бизнес для бизнеса производственных компаний - деятельность компаний-поставщиков по обеспечению производственных компаний услугами, средствами производства, а также товарами, предназначенными для производства других товаров (расходные материалы, запчасти для станков, исходное сырье и товары для последующей переработки).
B2B e-commerce (электронная коммерция) – деятельность по продаже товаров или услуг между компаниями через интернет, методом онлайн-продаж. (системы электронной коммерции, системы онлайн-управления и администрирования, системы электронной торговли понимаются инструментами B2B).
Бизнес для бизнеса компаний-интеграторов - деятельность связанная с поставками и закупками у разных поставщиков товаров и услуг и формированием предложений потребителям их комбинированием, под конкретную потребность и с целью создания дополнительной ценности для конечного потребителя (поставки любых товаров и услуг для компаний формирующих, на основе поставляемого портфельные решения, комплексные решения).
B2B клининг – поставки расходных материалов для компаний занимающихся клининговыми услугами
B2B кейтеринг – поставки алкогольной и прочей продукции для компаний, оказывающих услуги организации выездного питания и обслуживания мероприятий.
Дистрибьюция, перепродажа товаров на потребительском рынке к сегменту B2B не относится (закупка, перемещение, перераспределение и последующая продажа товаров FMCG).
Поставка товаров, используемых компаниями для внутреннего потребления не используемых в процессе осуществления бизнес-операций относится к корпоративным поставкам и не относится к B2B (поставки туалетной бумаги для общественных туалетов на машиностроительном заводе и в торговом офисе). Необходимо точно понимать, что, к примеру, поставка туалетной бумаги для туалетов на заводе относится к корпоративным продажами, но не к сегменту B2B, поскольку поставляемая продукция не участвует в формировании прибыли, не является частью бизнес-решения, не используется в бизнес-процессах компании–потребителя и не формирует добавленную стоимость.

Покупка товаров и услуг B2B - закупаемые товары, получаемые услуги, которые, в результате ведения бизнеса, потребляются без остатка. В результате ведения бизнеса, на их основе, формируются иные товары или услуги, продаваемые конечному потребителю.

Продажа товаров и оказание услуг B2B - это торговая деятельность, при которой в качестве покупателя выступают не частные потребители, а организации. В общем смысле определению продажи товаров и оказания услуг B2B соответствует любая деятельность компании, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами и покупают товары и услуги не с целью последующей перепродажи, а для собственного потребления, с целью ведения бизнеса.

Понятия B2B и корпоративные продажи – не тождественные понятия. В первом случае речь идет о участии поставками товара в бизнесе партнера, во втором – речь о поставках для любых нужд партнера (внутренних нужд компании и (или) для ведения ею бизнеса). Все продажи товаров и услуг не конечным частным потребителям называются корпоративными продажами (продажи компаниям, не частным потребителям) .

B2B-маркетинг - корпоративный маркетинг (деловой, промышленный, индустриальный маркетинг), ориентированный на формирование выгоды для бизнеса корпоративного потребителя. Маркетинг B2B – это маркетинг решений, ориентированый не на конечного, рядового потребителя, а на компании.

Цель B2B-маркетинга - удовлетворить текущую и перспективную потребность бизнеса корпоративного потребителя, обеспечить коммерческую и вторичные выгоды компании.

Целевая аудитория B2B - компании, ответственные за закупки сотрудники компании, покупающие товары и услуги для бизнеса своей компании, для производства, с целью переработки. Это определяет и отличие маркетинговых стратегий B2B. Например, в сегменте В2В, часто, не эффективно использование массовых каналов коммуникации, активно применяемых на частном потребительском рынке.

В2В сегмент рынка - сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи ими товаров или (или) услуг. Продажи B2B совершаются оптом на уровне организаций.

B2B-медиа - медиа-носители, нацеленные исключительно на профессионалов определенной сферы либо отрасли. К b2b-изданиям относят издания, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы (биржи, доски объявлений компаний, корпоративные отраслевые каталоги, тендерные площадки).

Количество показов: 146042

B2B или B2C. Разберемся с терминами.

Термины B2B и B2С вроде понятны. Один из них (B2B) обозначает продажи для бизнеса, второй (B2C) продажи для личного использования. Однако, в некоторых случаях не понятно, к чему же отнести продажу, например, одного кондиционера компании, или факса адвокату, который использует его для своей деятельности. Получается неоднозначность, на первый взгляд практика противоречит теории - давайте попробуем с этим разобраться.

Согласно формальному определению B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) - термин, определяющий взаимодействие юридических лиц. Иными словами, если одна компания, продает что-либо другой компании, то это действие по определению попадает в сферу В2В деятельности. Аналогично с термином B2C (англ. Business-to-Consumer, рус. Бизнес для Потребителя) - термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым «конечным» потребителем (Consumer).
Однако в русском языке есть понятия вроде бы соответствующие определениям B2B и B2C - оптовая торговля и розничная торговля. Но все ли так однозначно с определениями. Давайте разберемся.
Сначала об определениях.
«Розничная торговля - Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью».
«Предприятие розничной торговли - Предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для их личного, семейного, домашнего использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
«Оптовая торговля - составная часть внутренней торговли; начальная стадия обращения товаров, движение их от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий». - (БСЭ)
«Оптовая торговля - торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу». - glossary.ru
«Оптовая торговля - торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием». - (ГОСТ Р 51303–99)
«Предприятие оптовой торговли - предприятие торговли, осуществляющее продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг торговли покупателям для последующей перепродажи товаров или профессионального использования. (ГОСТ Р 51773–2009)
Примечание - К предприятиям оптовой торговли относят оптово-распределительныеи логистические центры, товарные склады, магазины-склады, оптовые продовольственные рынки, центры оптовой и мелкооптовой торговли и др.

Любое определение оптовой торговли, или опта (даже последнее) подразумевает торговлю партиями товаров, что подразумевает специальные характеристики продукта (упаковка партии товара, сервис по складированию, погрузке, доставке и т. п.). Просто в последнем определении это будет промышленная закупка, подразумевающая продукт, включающий характеристики, отличные от одиночного продукта.
Поэтому не соглашусь, что любая продажа от предприятия предприятию - это опт. Исходя из сути определений, опт - это продажа партии товара (не менее упаковки*) для последующей перепродажи или использования на предприятии. И в ГОСТе есть противоречия. Поэтому проще использовать термин В2В продажи, для исключения путаницы.
*мелкооптовая торговля: Разновидность оптовой торговли, связанная с реализацией товаров, минимальная партия которых не может быть меньше, чем количество единиц в одной упаковке изготовителя для розничной торговли. - ГОСТ Р 51773–2009

Давайте исходя из представленных выше понятий, дадим строгое определение терминов B2B и В2С
В2В рынок - совокупность потребителей, осуществляющих покупки для профессионального использования, а также покупатели (предприятия оптовой торговли) осуществляющие покупки для последующей перепродажи товаров.
Продажи на В2В рынке осуществляются либо через отдел продаж производственного предприятия, либо через предприятие оптовой торговли.

В2C рынок - совокупность покупателей, осуществляющих покупки для личного, семейного, домашнего использования.
Продажи на В2C рынке осуществляются через предприятия розничной торговли.

Обратите внимание первое определение в каждой паре подразумевает определение покупателя,т. е. определение макросегмента, а второе, процесса взаимодействия между продавцом и покупателем. Отсюда может возникать путаница, в зависимости от того, что понимать под рынком: «совокупность потребителей» или «место встречи продавца и покупателя». В первом случае мы будем говорить о макросегменте, во втором - об отрасли (предприятиях торговли). В нашем обсуждении говоря о рынке мы говорим о совокупности потребителей, добавляя к ним оптовых покупателей - посредников.
Если изобразить систему на схеме - получим следующее.

Рынки B2B и B2C — каналы сбыта и конечные потребители. © Андрей Минин

Таким образом, в зависимости от того, к какой категории торговый предприятий (оптовых или розничных) относится предприятие, оно ориентировано на рынок B2B или B2С.
В некоторых случаях, оно может быть ориентировано на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно так и называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку.

Теперь вернемся к нашим примерам. По-моему, для всех случаев применима следующая логика (исходя из определений).Если покупка через розничный магазин - В2С продажа, в другом случае - B2B. По формальному признаку, если сделка проведена как продажа между юридическими лицами - это B2B продажа. Соответственно, если продажа была в розничном магазине за наличные - это B2C.
Но, по сути, введение этих терминов было призвано провести макросегментацию, поскольку методы работы с сегментами частных покупателей и организаций отличаются практически во всех элементах комплекса маркетинга, начиная с продукта и заканчивая маркетинговыми коммуникациями.
Соответственно, компания, продающая кондиционеры на рынке B2C будет формировать продукт, отличающийся от предложенного розничным покупателям, как минимум, она будет ориентирована на комплекс работ «под ключ» для объекта, собственником которого является другая компания. Поэтому, покупка компанией кондиционера в розничном магазине (или со склада компании поставщика), и дальнейшая самостоятельная установка его силами собственных монтажников в кабинете директора или переговорной не делает эту сделку относящейся к рынку B2B. Ведь компания продавец была изначально ориентирована на другие методы работы и другие потребности клиентов, а также модели их поведения.
В случае факса, если компания продавец ориентирована на работу с компаниями, к которым относит адвокатские конторы и организует работу таким образом, чтобы привлечь их в свой офис (магазин), где продажи осуществляют грамотные консультанты, то это можно рассматривать как работу на рынке B2B. Независимо от того, кто является формально покупателем.
В некоторых случаях, компания может одновременно работать на двух рынках. Например, небольшие компании - продавцы компьютеров, которые могут ориентироваться на потребителей двух рынков сразу. При этом отличаться будут в основном, маркетинговые коммуникации, нацеленные на два разных рынка.

Таким образом, компания может быть ориентирована в своей работе на рынок B2B или B2C, и при этом использовать соответствующие маркетинговые инструменты. Если при этом, отдельные продажи осуществляются покупателям из другого сегмента, это совершенно не значит, что компания работает на другом рынке, просто покупку совершил покупатель из нецелевого сегмента. В этом случае все становится на свои места. Противоречия в теории нет.

© Андрей Минин 2012

«Бизнес». В современном мире это слово встречается едва ли не так же часто, как слово «я», по популярности которому нет равных. Логично: человек стремится к самоуважению, а что способно дать его в большей степени, чем участие в бизнесе с максимальной полезностью, на которую мы только способны? Будь он крупным или малым, связанным с товарами или услугами, частным или государственным – пусть и не звучит словосочетание «государственный бизнес».

Однако, помимо такой очевидной градации, есть еще одна, включающая латинскую аббревиатуру. О том, кто они, эти загадочные B2B, B2C и B2G, а также какие у каждого из этих видов особенности, и пойдет речь в этой статье. Дополнительно приведем примеры бизнесов для каждой из сфер.

Что такое B2B?

Произносится как «би ту би» и выглядит довольно красиво. B2B c английского расшифровывается как business to business – «бизнес для бизнеса». Дела, ведущиеся между фирмами. То есть работающие в рамках этого направления компании ориентируются не на человека в качестве потребителя, а на другие компании, юридические лица.

Чаще всего такие фирмы организуют сопроводительные услуги (например, перевозки товаров), создают средства производства (такие, как станки, инструменты), другие товары для профессионального использования (высокоуровневые средства по уходу за внешностью для салонов красоты или детали техники для производящих ее заводов).

Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.

В США, к примеру, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет порядка 50%.

Именно B2B позволяет малым предприятиям конкурировать с акулами бизнеса, особенно в нашем веке, когда созданы все условия для электронной коммерции.

В рамках торговых интернет-площадок вести B2B-контакты удобней – они позволяют наилучшим образом оптимизировать общение менеджеров предприятий друг с другом и принятие решений о взаимодействии. Для B2B-направления характерен ряд моментов.

Особенности сегмента B2B

Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.

повышенный «чек» каждой заключенной сделки, что подтверждает смысл «борьбы» за клиентуру;
повышенный риск потери как материальных ресурсов в случае недобросовестности контрагента, так и потери репутации;
устойчивые деловые связи и ограниченное количество клиентов;
для нашей страны, к сожалению, пока характерна опять же повышенная коррумпированность в этом сегменте. Однако созданы все условия по ее преодолению. Нужно лишь заняться при помощи телефонов доверия этим вопросом тем людям, кто в достаточной степени к этому не равнодушен;
решение о покупке чаще всего принимается коллективно;
проводится предварительное исследование цен и поставщиков;
часто проводятся конкурентные торги;
практически во всех случаях проходят переговоры и согласования.

Есть множество направлений, в рамках которых участники бизнеса для бизнеса работают достаточно широко и успешно.

Примеры бизнесов B2B

В России самые активные участники B2B-торгов – это компании, работающие в следующих сферах:

машиностроение и металлообработка (ВПК – оборонная промышленность, строительство судов, автомобилей, авиастроение, производство сельхозтехники, различного оборудования, городского транспорта и многое другое);
строительство (создание именно бизнес-объектов: офисных, частных образовательных, развлекательных центров и др.);
транспорт и связь (операторы сотовой связи в направлении бизнес-тарифов, компании, организующие локальные компьютерные и телефонные сети, wi-fi-раздачу, компании-перевозчики товаров или сотрудников и так далее);
торговля и общественное питание (проведение праздников или мероприятий в кафе и ресторанах, производство и продажа торгового оборудования и тому подобное);
деревообрабатывающая, бумажная промышленность (в основном, поставка компаниям бумаги в качестве расходных материалов, а также канцелярских товаров, относящихся уже к прочей промышленности).

В B2B-коммерции участвует и ряд других направлений, пусть и не так активно:

легкая промышленность – например, пошив спецодежды;
химическая и нефтехимическая промышленность – производство пестицидов для сельского хозяйства и другое;
консалтинг – услуги высокопрофессиональных «подсказок» по запросу менеджеров компаний, обращающихся в случае необходимости к разным «гуру», каждый из которых уже успел в своей области зарекомендовать себя наилучшим образом;
медиапродукты (издания узкого профиля, профессиональные журналы, печатные материалы по различным профессиональным областям, необходимые компаниям – тот же консалтинг, только более готовый и объемный);
рекламная индустрия (реклама в СМИ, интерьерная, наружная, печать и полиграфия);
интернет-ресурсы (торговые площадки онлайн, деловые интернет-порталы, сайты компаний-участников рынка B2B, сообщества, организованные компаниями).

Итак, бизнес для бизнеса – это в подавляющем большинстве серьезные деловые игры серьезных людей на не менее серьезных сетевых и офисных площадях. Теперь рассмотрим другие сегменты.

Что такое B2C?

Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.

С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.

Специфика B2C

Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:

наибольшее количество и потребителей, и конкурентов;
сравнительно небольшой «средний чек» для компаний;
более оперативные продажи;
большая роль эмоций при принятии клиентом решения;
менее тесные взаимоотношения между продавцом и покупателем.

Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?

Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.

Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.

Связь между рынком B2B и B2C

Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.

Какими бывают компании B2С-сегмента

Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:

Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.

Основные отличия В2В и B2C

Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.

Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.

Критерий анализа	B2B	B2C
Количество клиентов у фирмы-продавца	Как правило, небольшое, важен каждый	Немалое, сравнительно скромное значение каждого отдельного
Понимание продукта, знание собственных потребностей	Глубокое	Обычно довольно слабое
Средний объем заказов	Большой	Небольшой
Средняя стоимость одной закупки	Высокая	Низкая
Отношения между продавцом и покупателем	Тесные взаимоотношения, взаимовыгода	Нет тесных взаимоотношений
Развитие нового продукта	Сложное, крупные вложения	Сравнительно легкое
Наиболее важные характеристики продукта	Качество товара или услуги	Внешний вид, цена, бренд
Цена	Договорная	Торг ограничен – часто «диктует» продавец
Маркетинговые коммуникации	Нацелены на каждого конкретного потребителя	Носят массовый характер
Решение о покупке	Принимает команда	Как правило, принимается одним человеком
Мотивы клиента	Рациональные	Чаще эмоции

Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.

Что такое B2G?

Business to goverment – это отношения между бизнесом и государством. Как правило, здесь не менее, если не более, используется электронная коммерция, упрощающая работу менеджеров по закупкам от правительства.

Основной пример B2G – системы электронных госзакупок, в России через портал закупок. У этого вида, как можно догадаться, есть свои особенности.

Чем отличителен сегмент B2G

Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:

сложный, многоуровневый механизм принятия решений;
тендеры – очень характерная для госучреждений система устраивания для фирм конкурса по ценам, качествам, условиям и другим характеристикам;
определенные специфика и сложности с расчетами, а также механизмами закупок;
инертность, стабильность и постоянство, которыми могут объясняться некоторые решения по выбору компаний, предоставляющих госструктурам товары и оказывающих им услуги;
другой «размах» – масштабы закупок, озвученные в новостях федеральных каналов, иногда впечатляют;
вовлечение административных ресурсов во все процессы.

Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:

контроль потребностей госзаказчиков;
поиск заказчиков среди административных учреждений и ведомств;
сопровождение сделок;
отслеживание платежей клиентов.

В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.

Виды B2G

Различают целый ряд форм бизнеса для государства.

поставка товаров и оказание услуг государству: канцтоваров, техники, транспорта, учебников, проведение образовательных программ, консалтинг, и многое другое;
аренда : при этом бизнес выступает арендатором, а государство – арендодателем, то есть бизнес-единицей, сдающей определенное имущество в аренду;
лизинг техники : аренда с правом последующего выкупа, как правило, с привлечением банка-инвестора и заключением договора лизинга;
концессии : вовлечение государством бизнеса во взаимовыгодное использование имущества, принадлежащего государству, или услуг, оказываемых им, на приемлемых условиях);
частно-государственные партнерства – как правило, составляется договор о партнерстве).

Концессия – это, наверное, самый специфический вид B2G. Это создание или реконструкция какого-либо имущества – часто зданий и сооружений – за счет фирмы-инвестора или при помощи государства, выступающего в рамках заключаемого договора как концедент. При этом после завершения работ создаваемое, принимаемое в аренду (как земля под строительство недвижимости) или реконструируемое имущество остается в собственности государства или, если вновь создано, поступает в нее. Компания-инвестор же, в зависимости от условий договора, получает право полного или частичного использования этого имущества с целью получения прибыли. Очень часто договоры концессии заключаются с иностранными инвесторами. Интересен момент, что предметом концессионных соглашений могут быть и товарный знак, знак сервиса, коммерческое обозначение (логотипы), а также секрет производства (ноу-хау).

Итак, рассмотрев три сегмента бизнеса, мы можем с полной ответственностью заявить, что явление это непростое и разнообразное, с массой особенностей и тонких моментов, связанных с человеческими взаимоотношениями, интеллектом, усердием, ответственностью и даже доброжелательностью. В какой бы сфере, отрасли или сегменте бы бизнес ни велся.

Что значит B2 B продажи? Между кем они осуществляются? Насколько привлекательным является рынок продаж B2 B?

Если Ваш бизнес сфокусирован на продаже товаров и услуг другим компаниям, предприятиям, фирмам, то Ваша модель предпринимательской деятельности называется B2B (business-to-business) или более распространенный в русском языке вариант – корпоративные продажи.

В отличие от B2C и , компании данного сегмента поставляют сырье, материалы, оборудование, инструменты и прочие товары и услуги другим предприятиям, которые, в конечном счете, переносят эти расхода на производимый продукт и закладывают его в себестоимость.

Примером традиционного рынка B2B является автомобильное производство. Компоненты транспортных средств выпускаются, как правило, разными предприятиями. Производитель автомобилей закупает эти компоненты и использует в производстве машины. Другими примерами продажи в формате B2B являются:

Продажа программного обеспечения CRM, ERP, MRP. Это специализированные программы, которые используются предприятиями для более эффективной деятельности.
Продажа офисного оборудования другим фирмам
Продажа систем противопожарной безопасности, видеонаблюдения, охранных сигнализаций другим организациям

Когда начинающие предприниматели задумываются о создании своей компании, в большинстве случаев они намереваются выйти на рынок B2C, то есть массовый потребительский рынок, где покупателями выступают рядовые потребители (например, открытие магазина, салона красоты, кафе).

Но иногда бизнесмены сознательно выбирают рыночную нишу, ориентированную на другие предприятия. Несмотря на некоторые привлекательные аспекты сектора B2B, он имеет все же определенные подводные камни, о чем предпринимателям стоит знать, прежде чем начинать продажи и маркетинг B2B.

Дело в том, что наиболее эффективно выделиться на рынке товаров B2B среди конкурентов можно такими способами: предложить более качественный сервис, более быструю доставку, больше функций товара по меньшей цене, более гибкие условия оплаты (в рассрочку). На начальном этапе фирмам очень сложно предложить вышеперечисленное, особенно продажи в рассрочку, когда имеется дефицит наличности.

Кроме того, продажи в сфере B2B часто строятся на построении личных взаимоотношений продавца и клиента, и переманить к себе покупателей будет непросто. Соответственно, чтобы создать и развить компанию в сегменте B2B, нужно располагать серьезными ресурсами и конкурентными преимуществами, чтобы закрепиться на рынке и не вылететь оттуда через полгода (читайте также статью о том, как построить в этом сегменте).

Какой существует выход из положения для тех бизнесменов, которые все же хотят сосредоточиться на B2B? По мнению западных экспертов по бизнесу, менее рискованным вариантом старта фирмы является ниша услуг B2B. Она является более гибкой и менее требовательной в плане ресурсов, чем производство товаров. Также ее преимущества состоят в следующем:

#1 У компаний есть деньги. Фирмы обладают денежными средствами намного большими, чем рядовые потребители. Попросите обычного покупателя потратить $5000 и Вы увидите его реакцию. Вместе с тем попросите клиента потратить эту же сумму, но за счет компании, то он будет более сговорчив, особенно если Вы продемонстрируете ему личные выгоды от сделки.

#2 Маркетинговая стратегия конкурентов не такая сильная. Некоторые специалисты продаж в сфере B2B утверждают, что стратегия маркетинга большинства компаний здесь не такая продуманная и сильная, как в B2C. В принципе, это логично. Конкуренция в сфере сбыта шоколадных батончиков, стирального порошка или подгузников намного ожесточеннее, чем в сфере сбыта, скажем, программного обеспечения для автоматизации бизнеса. B2C по своей сути намного более емкий, чем сегмент продаж B2B, и поэтому компаниям-производителям сегмента B2C приходится инвестировать колоссальные суммы на маркетинг. Соответственно, это может стать стимулом для активизации творческих способностей бизнесмена и его команды в плане продвижения, чтобы быть выше, чем «средние» конкуренты. Возможно, целесообразно даже использовать стратегию агрессивного маркетинга для более быстрого завоевания рыночных позиций.

#3 Гибкое ценообразование. На рынке услуг B2B предприниматели могут практически использовать то, что в экономической теории называется «ценовой дискриминацией», то есть когда разным клиентам товар или услуга продается по разным ценам (если быть откровенным – в зависимости от покупательской способности каждого).

Например, услуга по маркетинговому исследованию одной компании может быть продана за $10 000, а другой – за $50 000. И если спросить у исполнителя, почему такая разница, всегда можно наплести, что один рынок более сложный в изучении, трудозатратный и т.д. Хотя на деле используются одни и те же технологии проведения маркетингового анализа.

Услуги аудита, оценки активов бизнеса, финансового консультирования и т.д. – все это на деле не имеет единых прайсовых цен. Окончательная цена устанавливается в ходе переговоров, таким образом, на первое место выходят навыки продаж и переговоров. Поэтому здесь можно брать со своих клиентов столько, сколько они могут заплатить плюс определенная доля наглости и напористости. По этому принципу работают ведущие аудиторские и консалтинговые компании мира, имена которых мы все прекрасно знаем. Поэтому суммы сделок там могут просто зашкаливать и не поддаваться логическому объяснению (Вы, наверное, удивитесь, узнав, что нефтяная компания BP заплатила за разработку простого логотипа 1 миллион долларов).

Таким образом, сектор продаж B2 B – это совокупность хозяйственных взаимоотношений между различными компаниями по продаже товаров и услуг.