James Borg Moć uvjeravanja. Umetnost uticaja na ljude. James Borg: Moć uvjeravanja Moć utjecaja na ljude Borg James

To će vam pomoći da bolje shvatite vlastite emocije i otkrijete “šesto čulo” koje je još uspavano u vama. Leonardo da Vinci je pronicljivo primetio da osoba obično „gleda, ali ne vidi, sluša, ali ne čuje, dodiruje, ali ne oseća, jede, ali ne okusi, kreće se a da toga nije fizički svesna, udiše ne prepoznajući ni miris ni aromu, i govori bez razmišljanja.” Je li ovo pravedna procjena većine pripadnika ljudske rase (a možda i vas!)? Šta razlikuje majstore ubeđivanja od drugih ljudi? Samo da imaju sposobnost da razumeju šta se dešava u glavi druge osobe.

Koja je svrha ove knjige? Kao i prethodna dva iz ove trilogije: informisati, obrazovati i zabavljati.

Važno je napomenuti da je „vjerovanje“ o kojem se govori u ovoj knjizi u potpunosti pozitivno. Radi u vašu korist—i za dobrobit ljudi s kojima komunicirate. Nećete biti uspješni svaki put, ali usavršavanjem ovih vještina i upoznavanjem sebe uvelike ćete povećati svoje šanse za uspjeh i poboljšati svoje odnose s ljudima. Istraživanja pokazuju da je u profesionalnom i privatnom životu sposobnost uvjeravanja ono što razlikuje uspješne ljude od svih ostalih.

Dakle, ova knjiga govori o tome lično uverenje. I to se može nazvati početkom najuspješnije komunikacije. Život je interakcija s ljudima na individualnom nivou.

Ova knjiga je potpuno drugačija od većine knjiga na sličnu temu. Neki od principa su vam možda već poznati, ali ih niste razmatrali u kontekstu "stvarnog života".

Do kraja knjige, nadam se da ćete doći do zaključka da ste vi (kao pojedinac) postali majstor uvjeravanja, a metode koje koristite jednostavno vam pomažu u tome. Nije bitno šta radite, već ko ste. Uvjerljivi ste zbog načina na koji primjenjujete osnovne vještine i različitog ponašanja. O njima ćete čitati u narednim poglavljima – u svom životu. Glavna stvar je samosvijest.

Kao što je rekao moj profesor ekonomije, citirajući J.C. Galbraitha: „Postoje samo dvije kategorije na svijetu: oni koji ne znaju. A oni koji ne znaju da ne znaju.”

Ova knjiga je za oboje!

James Borg

Poglavlje 1. Moć ubeđivanja. Kakva čuda mogu učiniti empatija i iskrenost

Da li ste ikada primetili da "šta dođavola?" – obično najbolje rješenje?

Marilyn Monroe

Kap intuicije važnija je od čitavog vodopada znanja.

Dakle, o čemu je ova knjiga? Pre mnogo godina, kada su dramskog pisca Toma Stoparda pitali o čemu je bila njegova prva drama, on je odgovorio: „Radilo se o tome da me učini veoma bogatim.

Ova knjiga može biti od velike pomoći u postizanju upravo ovog cilja. Riječ je o komunikaciji, koja poboljšava vašu sposobnost da uvjeravate druge i vodi vas do vaših ciljeva u poslu i privatnom životu.

Inspektore Clouseau (zaposleniku hotela).

Da li vaš pas ujeda?

Hotelski zaposlenik.

Inspektore Clouseau (psu).

Lijep pas.

Pas ujede Clouseaua.

Inspektore Clouseau.

Aaaaaaaa... A ti si rekao da ne ujeda!

Hotelski zaposlenik.

Ovo nije moj pas.

Peter Sellers kao inspektor Clouseau, The Pink Panther.

Na poslu i kod kuće, svako od nas pokušava prenijeti svoje mišljenje drugima ili dobiti nečije odobravanje vlastitih postupaka. Ovo se dešava skoro svakodnevno. Iz raznih razloga moramo pridobiti ljude na svoju stranu. Dogovor se može postići komunikacijom. Što ste bolji u tome, veća je vjerovatnoća da ćete uspjeti uvjeriti druge.

Umetnost ubeđivanja prema Aristotelu

Budući da se univerzalne ljudske vrijednosti nisu mijenjale stoljećima, može se tvrditi da je temelje uspješne komunikacije formulirao Aristotel, filozof koji je živio prije više od 2.300 godina. Njegova teorija o sposobnosti uvjeravanja jedna je od najznačajnijih. Ovu vještinu smatrao je umjetnošću.

Nazvao je osudu “Umijeće natjerati ljude da rade stvari koje inače nikada ne bi radili osim ako ih ne zamolite da to urade.”

Aristotel je došao do zaključka da su ljudi kao društvena bića jednostavno pozvani da uvjeravaju svoje susjede svuda, svugdje i uvijek. U bilo kojoj situaciji uvjeravanja, oni nastoje postići cilj pomjerajući gledište slušatelja sa početne tačke, nazovimo to poentom A, do tačke B(vaš cilj). Aristotel je ovu promjenu gledišta nazvao “uvjerenjem”. U tački A osoba ili publika odbijaju i nisu zainteresovani za vaše ideje ili sugestije. Stoga, publika mora razumjeti šta joj pokušavate prenijeti, ali što je najvažnije, vjerovati u to.

27. maja 2017

Moć ubeđivanja. Umetnost uticaja na ljude James Borg

(procjene: 2 , prosjek: 5,00 od 5)

Naslov: Moć uvjeravanja. Umetnost uticaja na ljude
Autor: James Borg
Godina: 2010
Žanr: Strana poslovna literatura, Strana psihologija, Lični razvoj, Socijalna psihologija, Menadžment, selekcija kadrova

O knjizi “Moć uvjeravanja. Umetnost uticaja na ljude" James Borg

Vjerovanje je moćna sila. Svakim danom sve više zavisimo od sposobnosti da ubedimo druge. Šta god da je zadatak pred nama - dobiti pristanak, donijeti odluku, promijeniti nečiji stav - uspjeh zavisi od snage našeg uvjerenja. Veliku ulogu u tome igra samopoštovanje i procjena situacije: unutrašnja svijest - o nama samima, i vanjska svijest - o onome što se dešava oko nas.

Prema Jamesu Borgu, gotovo svako od nas može razviti vještine uvjeravanja. Njegova pronicljiva knjiga, napisana sa dobrim smislom za humor, prepuna živopisnih primjera i zabavnih testova, pružit će im neprocjenjivu pomoć u tome. Korak po korak, autor otkriva tajne efikasne komunikacije sa vanjskim svijetom, ne samo u poslu, već iu privatnom životu.

Knjiga je namijenjena širokoj publici.

Na našoj web stranici o knjigama lifeinbooks.net možete besplatno preuzeti bez registracije ili čitati online knjigu „Moć uvjeravanja. Umjetnost utjecaja na ljude" Jamesa Borga u epub, fb2, txt, rtf, pdf formatima za iPad, iPhone, Android i Kindle. Knjiga će vam pružiti puno ugodnih trenutaka i pravog užitka čitanja. Punu verziju možete kupiti od našeg partnera. Takođe, ovdje ćete pronaći najnovije vijesti iz svijeta književnosti, saznati biografiju omiljenih autora. Za pisce početnike postoji poseban odjeljak s korisnim savjetima i trikovima, zanimljivim člancima, zahvaljujući kojima se i sami možete okušati u književnim zanatima.

Umetnost uticaja na ljude

© James Borg, 2010

Prentice Hall LIFE

je otisak od

Prevodilac – Tatjana Lekareva

Ovaj prijevod knjige “Uvjeravanje. Umjetnost utjecaja na ljude”, treće izdanje, objavljeno prema ugovoru sa Pearson Education Limited.

Predgovor ruskom izdanju

James Borg poziva čitatelje da se pridruže vrlo fascinantnom i relevantnom problemu - problemu psihološkog utjecaja. Visok naučni nivo prezentacije građe i praktična usmerenost njegove knjige, pisane pristupačnim jezikom, čine je izuzetno korisnom za širok krug čitalaca, jer se pitanja koja se u njoj postavljaju ne tiču ​​samo specijalista, već i svih onih koji su zainteresovani za probleme međuljudske komunikacije.

„Psihološki uticaj“ (psihološki uticaj) mnogima se čini nečim nevjerovatnim, nedostupnim običnom čovjeku, nekom vrstom tajnog znanja i gotovo magičnim efektom. Njegovo ciljano korištenje povezuje se, prije svega, sa hipnotizerima, mađioničarima, mađioničarima, sveštenstvom, kao i s prevarantima koji koriste skrivene mehanizme utjecaja na umove i duše ljudi u sebične svrhe.

Međutim, stručnjaci shvaćaju psihološki utjecaj (utjecaj) kao promjenu (kao proces) i promjenu (kao njen rezultat) u psihološkim faktorima koji određuju manifestacije aktivnosti osobe (u njenim idejama, mislima, osjećajima, motivima, stanju) koje nastaju. tokom njegove interakcije sa spoljnim svetom. Rezultati se mogu pojaviti već tokom takve interakcije ili odmah nakon njenog završetka, ili mogu biti odgođeni - u obliku, na primjer, promjene prioriteta ili odnosa osobe, procjene konkretnih situacija ili raspoloženja. Upravo o tome govorimo kada govorimo o psihološkom uticaju na ponašanje ljudi. Psihološka nauka, pa i domaća nauka, tradicionalno posvećuje značajnu pažnju proučavanju psihološkog uticaja (uticaja).

Daleke 1932. godine, izvanredni domaći istraživač S. G. Gellerstein u jednom od svojih članaka napominje da je proučavanje „uticajnih“ problema najrazvijenija grana psihotehnike (tako se u to vrijeme nazivala grana psihologije koja proučava probleme praktičnih problema). aktivnosti ljudi).

Kao i sve neshvatljivo i malo poznato, psihološki utjecaj privlači pažnju ljudi, ali realnost je da pažnju na relevantne pojave treba odrediti upravo širinom psihološkog utjecaja kako u svakodnevnom životu, tako iu tehnologijama stručnjaka u različitim područjima djelovanja.

Pokazalo se da se efekti psihološkog utjecaja (utjecaja) mogu javiti u bilo kojoj interakciji između ljudi, grupa, pojedinca i grupe ljudi. Stalno utičemo na druge i sami smo pod uticajem naših partnera u interakciji. Svi ljudi, kao što su psiholozi rekli, „subjekt procesa interakcije“, uključeni su u uticajnu praksu. Glavni uvjet za nastanak psihološkog utjecaja je uključivanje ljudi u proces interakcije, bez čega je, zauzvrat, nemoguće zamisliti život i društvo u cjelini. U interakciji ljudi utiču na druge bilo dobrovoljno, kada tome teže, ili nehotice, bez takve namere („... nisam hteo da uvredim čoveka, da ga uvredim, ali nekako se to desilo slučajno“) . Ponekad to rade prikriveno, ne skrećući pažnju na svoju namjeru da utiču na partnere u interakciji, ili eksplicitno, pokazujući svoje napore i konkretne akcije (kao u reklamnoj brošuri). Efekti psihološkog uticaja mogu nastati kako direktnim kontaktom strana u interakciji (tokom pregovora, javnog nastupa), tako i upotrebom različitih sredstava prenošenja informacija (radio, štampani materijali, umjetnička djela, televizija). Dakle, svjestan odnos prema mogućnostima psihološkog utjecaja, odgovarajuća znanja i vještine postaju važan resurs za uspjeh čovjeka, element njegove kulture.

James Borg, doslovno s prvih stranica knjige, navodi čitatelja na ideju da je znanje o psihološkim preduvjetima za postizanje konkretnih efektnih rezultata (na primjer, o obrascima privlačenja ili odvlačenja pažnje, podsticanju određenih radnji) izvor za efikasnost interakcije osobe sa drugima kako u svakodnevnom životu tako iu poslovnim situacijama. Zaista, osoba koja je upućena u ove stvari može razumjeti kada postane predmet utjecaja: na primjer, njegov partner nastoji da izazove povoljna osjećanja u drugima, pokušava iskriviti informacije, itd. Elementarne vještine psihološki svrsishodne interakcije omogućit će izbegavajte dosadne pogrešne procene koje bi mogle uticati na uspeh poslovnog sastanka.

James Borg, na primjer, uvjerljivo pokazuje kako nedostatak vještina pamćenja za držanje više imena na umu može doprinijeti formiranju nepovoljnih percepcija neobučenih stručnjaka među partnerima i dovesti do nesaradnje. U ovom slučaju, “zaboravna” osoba nehotice ispoljava psihološki učinak, a da to nije ni slutila.

Za razliku od mnogih drugih autora, James Borg upoznaje čitaoce sa tehnikama psihološkog utjecaja, ostajući na humanističkoj poziciji. On ne poziva na manipulaciju ljudima radi lične koristi. Zato naslov njegove knjige sadrži riječ „uvjerenje“ - utjecaj na čovjekov um i osjećaje, upućen na njegovu svijest, kritičko razumijevanje situacije. Psihološki obrasci o kojima se govori u knjizi Jamesa Borga omogućavaju efikasnije postizanje uvjeravanja.

Autor je uspeo da predstavi veoma složen materijal na zabavan način, sa humorom, bez zamornog naučnika. Mnogi prepoznatljivi primjeri poslovne i svakodnevne komunikacije, kao i šaljivi testovi pomažu čitatelju da bolje savlada gradivo.

Džejms Borg smatra da je jedan od elemenata svoje formule za efikasno ubeđivanje poverenje između subjekata u interakciji kao glavni psihološki uslov za rešavanje komunikacijskih problema. Naravno, poverenje bi trebalo da prati i upoznavanje čitalaca sa granom naučnog znanja koja im je malo poznata. Povjerenje u autorsku poziciju može se zasnivati ​​na autoritetu istaknutih psihologa, od kojih je jedan Carl Jung. Preporuke Jamesa Borga za efikasnu komunikaciju zasnovane su na njihovim teorijama i istraživanjima.

Borgova knjiga je zanimljiva, poučna i naučno tačna. U stanju je da proširi vidike čitalaca, opremi ih znanjima koja su korisna i tražena u poslovnom i privatnom životu.

T. S. Kabachenko,

Doktor psihologije, profesor na Fakultetu za psihologiju Moskovskog državnog univerziteta. M. V. Lomonosova

Predgovor

Sir John Harvey-Jones, MBE (član Reda Britanske imperije)

U svijetu stalnih informacijskih barijera, otvorena komunikacija postaje sve važnija i vjerojatno je zato sve teže ostvariti. Prava komunikacija uključuje povjerenje, iskrenost i direktnost.

Ova knjiga će vas naučiti kako da razvijete i koristite sposobnost otvorene komunikacije. Ova knjiga bi trebala biti na svačijoj polici.

Sir John Harvey-Jones(1924–2008) - najpoznatiji i najcjenjeniji britanski biznismen. Njegova postignuća kao predsjednika ICI-ja bila su zaista legendarna. Pod njegovim vodstvom, gigantska organizacija koja je imala gubitke od 200 miliona funti uspjela se pretvoriti u kompaniju sa više milijardi dolara profita za samo 2,5 godine.

U roku od tri godine bio je dobitnik nagrade Captains of British Industry Award, zvijezda TV emisije Troubleshooter (1990–2000), autor nekoliko knjiga, uključujući prvoklasni bestseler Kako dobiti ono što želite, i jednu od najtraženijih poslovnih stručnjaka.

Od izdavača

Izražavamo našu zahvalnost za pravo korištenja sljedećih materijala:

"Sa jednim pogledom" iz mjuzikla Sunset Boulevard. Riječi Dona Blacka i Christophera Hemptona, uz doprinose Amy Powers. Muziku Andrew Lloyd Webber. © Autorsko pravo 1993. The Really Useful Group Ltd. Sva prava zadržana. Međunarodni Copytight Secured;

tekst iz pjesme "If You Could Read My Mind" od Gordona Lightfoota, © 1969, 1970 (Autorska prava obnovljena) od strane Early Morning Music, odjela EMP LTD. Sva prava zadržana. Koristi se uz dozvolu Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd i Mushroom Music Publishing;

stihovi iz pjesme "I Remember It Well" (od Gigi) od Alana Jaya Lernera, muziku Fredericka Loewyja © 1957, 1958 (Autorska prava obnovljena) Chappell&Co., Inc. Sva prava zadržana. Koristi se uz dozvolu Alfred Publishing Co., Inc. i Warner Chappell Music Limited;

tekst iz "Commons Sketch: Pod pritiskom, kancelar koji je udario šakom zamalo pao" od Andrewa Jimsona, 18. aprila 2007., The Daily Telegraph. © Telegraph Media Group Limited.

U nekim slučajevima nismo uspjeli pronaći nosioce autorskih prava za određene materijale i bili bismo zahvalni za sve informacije koje bi nam mogle pomoći da pronađemo nosioce autorskih prava.

Od autora

Hvala Lauri, Emmi, Lucy, Kirsty i Kat. Zahvaljujem se i svim „damama“ iz odjela za međunarodna prava koje su organizirale rad na prevođenju ove knjige na sva četiri kraja svijeta. Hvala i Eileen na njenoj pomoći i zapažanju. (Gdje su muškarci otišli? Jesu li izumrli ili tako nešto?!)

Posebno hvala J.K. Rowling, koja nas je sve podsjetila (preko svog Harryja Pottera) koliko je magija važna u našim životima. Magija možda nema nikakvog smisla za našu logiku, ali je izuzetno važna za kreativnost i našu intuiciju, koje djeluju po potpuno drugačijim pravilima. Magija potvrđuje naše podsvjesno vjerovanje u “drugu stvarnost”.

Oslobodite beskrajni izvor magije u sebi.

Uvod

Sposobnost uvjeravanja je možda najvažnije sredstvo za postizanje uspjeha i na poslu i u životu. Svi poznajemo ljude koji su u stanju, u svakoj situaciji, uvjeriti druge da se slože s njima, prihvate njihove ideje ili urade upravo ono što žele. Za neke je sve ovo sitnica, pa se vješto i gotovo bez napora koriste vještinom uvjeravanja.

Međutim, želim da usrećim sve ostale - umjetnost uvjeravanja se može savladati. Naša knjiga je upravo o tome.

U svakom području života, skoro svaki dan pokušavate uvjeriti ljude da prihvate vaše gledište. Počinje u djetinjstvu, a kako starite, mijenja se samo skala vaših ciljeva. Za moć ubeđivanja sam se zainteresovao u mladosti, kada sam se zainteresovao za psihologiju magije (posebno za čitanje misli) i postao jedan od najmlađih članova Magičnog kruga. Mađioničari i čarobnjaci su ti koji su do savršenstva savladali umjetnost uvjeravanja. Kada su psiholozi počeli proučavati tako široku temu kao što je uvjeravanje, i shvatili da se svako od nas bavi ovom umjetnošću (svakog dana u životu), došli su do zanimljivog zaključka: od svih zadataka na polju uvjeravanja, zadatak mađioničara je najteže. Zašto? Zato što moraju "uvjeriti" publiku (jednu osobu ili više ljudi) da ostave po strani sumnje I vjerovati, da se pred njihovim očima dogodilo čudo (kada, na primjer, gledaoci otkriju kartu koju su odabrali, ili vide kako nestaje ili se pojavljuje ovaj ili onaj predmet, ili prisustvuju čitanju misli).

Psiholozi su primijetili da prije svega, mađioničari moraju preuzeti pažnju publiku (bilo da je u pitanju jedna osoba ili stotine ljudi), a zatim je zadržati. Koriste one "ispravne". riječi, pažljivo saslušati volontere, iskazujući dužno poštovanje i prisiljavajući ih zapamtišta im treba (obično kroz sugestiju). Istovremeno, momentalno utvrđuju s kim imaju posla, stupaju u potpuni kontakt s njim, aromatiziraju sve što se dešava, „skeniraju“ volontera, prateći svoje postupke odgovarajućom plastičnošću, podstiču javnost na razgovor s njima, dajući priliku da se osjećaju opušteno. Sve ovo ima jedan cilj - uvjeriti ljude da ostave sumnje (odnosno, otvore se). Sjajna demonstracija komunikacijskih vještina u praksi! Ali, kao iu svakodnevnom životu, najveći uspjeh postižu oni koji efikasno koriste ove vještine i savladaju umjetnost uvjeravanja.

Kažu da je život kao igra karata. Volter je napisao: „Svaki igrač je primoran da prihvati karte koje život deli; onda samo on odlučuje kako će igrati te karte za pobjedu.” Drugim riječima, karte koje držite su konstanta; a kako ćete igrati zavisi od vaše slobodne volje. Dakle, jasno razumijevanje rezultata koji želite postići u svakoj utakmici je prvi korak ka postizanju vašeg cilja.

Nakon toga, kada sam dugo godina radio u biznisu, moje interesovanje za ovo je postalo još veće. Postajao sam sve svjesniji ogromne prednosti koja leži u mogućnosti da se dođe do zajedničkog mišljenja sa sagovornikom. Svakodnevno, i na poslu i naravno, u privatnom životu komunicirate s ljudima koji trebaju razumjeti vaše stajalište, a u tome ili morate pomoći njima, ili oni vama. Na isti način, morate razmisliti o njihovom mišljenju. Jednostavno ne možemo bez sposobnosti da pridobijemo druge na svoju stranu i „čitamo“ njihove misli. Dakle, moć ubeđivanja je taj mali „magični štapić“ koji zaista želite da uvek imate pri ruci kako biste svoj život učinili uravnoteženijim. Može se dati sljedeća definicija: uvjeravanje je svaka informacija koja utiče na nečije mišljenje, stav i ponašanje.

Ova knjiga je zasnovana na mom dugogodišnjem iskustvu u oglašavanju, prodaji, marketingu, novinarstvu, psihologiji i podučavanju – svaka njena riječ je potkrijepljena istraživanjem bihejvioralne i socijalne psihologije. Knjiga će vam reći kako da pravilno predstavite sebe i svoje misli, da uspješnije „čitate“ druge, što će vam, zauzvrat, omogućiti da izgledate uvjerljivije u očima drugih i postignete njihovu naklonost.

To će vam pomoći da bolje shvatite vlastite emocije i otkrijete “šesto čulo” koje je još uspavano u vama. Leonardo da Vinci je pronicljivo primetio da osoba obično „gleda, ali ne vidi, sluša, ali ne čuje, dodiruje, ali ne oseća, jede, ali ne okusi, kreće se a da toga nije fizički svesna, udiše ne prepoznajući ni miris ni aromu, i govori bez razmišljanja.” Je li ovo pravedna procjena većine pripadnika ljudske rase (a možda i vas!)? Šta razlikuje majstore ubeđivanja od drugih ljudi? Samo da imaju sposobnost da razumeju šta se dešava u glavi druge osobe.

Koja je svrha ove knjige? Kao i prethodna dva iz ove trilogije: informisati, obrazovati i zabavljati.

Važno je napomenuti da je „vjerovanje“ o kojem se govori u ovoj knjizi u potpunosti pozitivno. Radi u vašu korist—i za dobrobit ljudi s kojima komunicirate. Nećete biti uspješni svaki put, ali usavršavanjem ovih vještina i upoznavanjem sebe uvelike ćete povećati svoje šanse za uspjeh i poboljšati svoje odnose s ljudima. Istraživanja pokazuju da je u profesionalnom i privatnom životu sposobnost uvjeravanja ono što razlikuje uspješne ljude od svih ostalih.

Dakle, ova knjiga govori o tome lično uverenje. I to se može nazvati početkom najuspješnije komunikacije. Život je interakcija s ljudima na individualnom nivou.

Ova knjiga je potpuno drugačija od većine knjiga na sličnu temu. Neki od principa su vam možda već poznati, ali ih niste razmatrali u kontekstu "stvarnog života".

Do kraja knjige, nadam se da ćete doći do zaključka da ste vi (kao pojedinac) postali majstor uvjeravanja, a metode koje koristite jednostavno vam pomažu u tome. Nije bitno šta radite, već ko ste. Uvjerljivi ste zbog načina na koji primjenjujete osnovne vještine i različitog ponašanja. O njima ćete čitati u narednim poglavljima – u svom životu. Glavna stvar je samosvijest.

Kao što je rekao moj profesor ekonomije, citirajući J.C. Galbraitha: „Postoje samo dvije kategorije na svijetu: oni koji ne znaju. A oni koji ne znaju da ne znaju.”

Ova knjiga je za oboje!

James Borg

Poglavlje 1. Moć ubeđivanja. Kakva čuda mogu učiniti empatija i iskrenost

Da li ste ikada primetili da "šta dođavola?" – obično najbolje rješenje?

Marilyn Monroe

Kap intuicije važnija je od čitavog vodopada znanja.

Dakle, o čemu je ova knjiga? Pre mnogo godina, kada su dramskog pisca Toma Stoparda pitali o čemu je bila njegova prva drama, on je odgovorio: „Radilo se o tome da me učini veoma bogatim.

Ova knjiga može biti od velike pomoći u postizanju upravo ovog cilja. Riječ je o komunikaciji, koja poboljšava vašu sposobnost da uvjeravate druge i vodi vas do vaših ciljeva u poslu i privatnom životu.

Inspektore Clouseau (zaposleniku hotela).

Da li vaš pas ujeda?

Hotelski zaposlenik.

Inspektore Clouseau (psu).

Lijep pas.

Pas ujede Clouseaua.

Inspektore Clouseau.

Aaaaaaaa... A ti si rekao da ne ujeda!

Hotelski zaposlenik.

Ovo nije moj pas.

Peter Sellers kao inspektor Clouseau, The Pink Panther.

Na poslu i kod kuće, svako od nas pokušava prenijeti svoje mišljenje drugima ili dobiti nečije odobravanje vlastitih postupaka. Ovo se dešava skoro svakodnevno. Iz raznih razloga moramo pridobiti ljude na svoju stranu. Dogovor se može postići komunikacijom. Što ste bolji u tome, veća je vjerovatnoća da ćete uspjeti uvjeriti druge.

Umetnost ubeđivanja prema Aristotelu

Budući da se univerzalne ljudske vrijednosti nisu mijenjale stoljećima, može se tvrditi da je temelje uspješne komunikacije formulirao Aristotel, filozof koji je živio prije više od 2.300 godina. Njegova teorija o sposobnosti uvjeravanja jedna je od najznačajnijih. Ovu vještinu smatrao je umjetnošću.

Nazvao je osudu “Umijeće natjerati ljude da rade stvari koje inače nikada ne bi radili osim ako ih ne zamolite da to urade.”

Aristotel je došao do zaključka da su ljudi kao društvena bića jednostavno pozvani da uvjeravaju svoje susjede svuda, svugdje i uvijek. U bilo kojoj situaciji uvjeravanja, oni nastoje postići cilj pomjerajući gledište slušatelja sa početne tačke, nazovimo to poentom A, do tačke B(vaš cilj). Aristotel je ovu promjenu gledišta nazvao “uvjerenjem”. U tački A osoba ili publika odbijaju i nisu zainteresovani za vaše ideje ili sugestije. Stoga, publika mora razumjeti šta joj pokušavate prenijeti, ali što je najvažnije, vjerovati u to.

Aristotel je dokazao da svaki govor čija je svrha uvjeriti, bez obzira na veličinu publike - jedna osoba ili stotine, treba biti zabavan, poticajan, izražajan itd., ali ne i poučan. Njegova jedina svrha je da pomjeri tačku gledišta publike do određene tačke B.

Aristotel je govorio o tri različita sastojka koje uspješni govornici obično koriste da bi bili uvjerljivi:

etos (etos);

patos (emocije);

logos (logika).

Kombinacija ovih komponenti daje najbolji rezultat i pomera gledište ljudi sa tačke gledišta A to point B.

Etos se odnosi na karakter govornika koji se otkriva kroz komunikaciju. Ideje koje on iznosi moraju biti uvjerljive, vjerodostojne – nešto što postoji samo u umu slušatelja. Kredibilitet govornika direktno zavisi od njega kao osobe i njegove iskrenosti.

Patos se odnosi na emocije koje osjeća publika. Aristotel je primijetio da samo govor koji budi emocije može uvjeriti slušaoce. Jednostavno treba da se dodvorite osjećajima vaše publike i steknete empatiju.

Logos se odnosi na specifične riječi koje izgovori govornik. Po Aristotelovom shvaćanju, da biste nametnuli svoje gledište publici, morate obratiti veliku pažnju na izbor riječi, primjera, citata i činjenica.

Pogledajte kako izražavate svoje gledište ili iznosite svoje argumente. Koristite li sva tri elementa? Gledajte druge ljude kako ih koriste. Kada komunicirate s drugima, obratite pažnju na koji element dominira u njihovom govoru (na primjer, ima puno emocija) i pokušajte se prilagoditi.

Za Aristotela je logika bila najvažniji element, u poređenju sa moralom i emocijama, kojima je on pridao sporednu ulogu. Danas etos s pravom zauzima prvo mjesto. Razmislite o tome koliko je pitanje povjerenja važno za političare i kako im prestajemo vjerovati ako su nas prevarili ili nisu ispunili svoja obećanja. Tada sve njihove emocije (patos) i riječi (logos) gube smisao. Naravno, stvar nije ograničena na politiku; ovo se odnosi i na našu svakodnevnu komunikaciju.

Pod pretpostavkom da se poverenje ostvaruje od samog početka (etos), Aristotel kaže da u pokušaju da se dođe do druge osobe treba kombinovati logika I emocije.

Postoje dva puta do uvjerenja: podsvjesni i svjesni. Kao što razumijete, logika se uglavnom odnosi na svijest. Osoba se koncentriše na činjenice i procjenjuje situaciju na intelektualnom nivou prije nego što donese racionalnu odluku: drugim riječima, mora odlučiti da li ste je uvjerili ili ne. Razmislite o ljudima koje poznajete i koji pridaju veliku važnost analizi činjenica prije nego što preduzmu sljedeće korake.

Dominantan kod drugih ljudi podsvijesti. Oni procjenjuju informacije na osnovu svoje emocionalne percepcije situacije i intuicije. Ako favorizuju osobu i zadovoljili su "etos" (poverenje), doneće odluku na osnovu tog osećaja. Onda će pokušati pojačati vaša odluka nakon analize činjenica. (Ali u svijetu preopterećenom informacijama, ponekad nas analiza jednostavno parališe – previše je činjenica i to nas tjera da odgađamo donošenje odluke.) Ako su ponuđene činjenice zadovoljavajuće, onda se osoba može uvjeriti.

Istraživanja pokazuju da je to podsvjesni (ili emocionalni) element main razlog za donošenje odluke. Dakle, iako smo racionalna bića, instinkti i intuicija nas tjeraju na jednu ili drugu odluku.

Međutim, logika i dalje ima važno mjesto jer mi "opravdamo" odluku koristeći logički element; uglavnom zato osećanja su prolazna- pojavljuju se i nestaju, kao, na primjer, u stvarima srca! (Kada razgovaramo o „tipovima“ ličnosti u 10. poglavlju, dobićete ideju o optimalnoj ravnoteži koju treba postići u određenim situacijama.)

Empatija

Zaključci velikog filozofa, doneseni prije više od dvije hiljade godina, i danas su relevantni. Aristotelov patos – sposobnost razumijevanja pravih osjećaja ljudi s kojima imate posla, ili empatija (pojam koji nam je poznatiji) – osnova je najuspješnijih odnosa.

Evo definicije ovog koncepta, jer je u osnovi uspješne komunikacije:

“Empatija je sposobnost prepoznavanja i razumijevanja osjećaja drugih ljudi, njihovih ideja i situacije u kojoj se nalaze.”

Ovo je sposobnost slušanja ne samo umom, već i srcem. Ovo je sposobnost čitanja emocija drugih. Ovo je sposobnost osjećanja drugog. I, shodno tome, ovo je sljedeća i najznačajnija faza percepcije i čitanja misli.

Sa emocionalne tačke gledišta, čak i ako nemate iskustva u takvim stvarima, i dalje možete saosećati sa osećanjima drugih i znati koje emocije oni doživljavaju. To nas potiče na postizanje rezultata u kojima obje strane dobijaju naboj pozitivnih emocija. Ovo je svojevrsno učešće.

Vješto korištenje empatije igra ključnu ulogu u svim područjima života. Neophodan je političarima, roditeljima, a ako pokušavate da postignete uspeh kod suprotnog pola, ne možete bez njega.

Neki ljudi su prirodno nadareni za ovo. Oni uspješno koriste ovaj dar i uvijek mogu predvidjeti nečiju reakciju na datu situaciju. Oni se jednostavno stavljaju u kožu druge osobe, tako da znaju šta i kako da kažu. Pokušavaju čitati misli ljudi s kojima imaju posla.

Ako pogledate ponašanje i način razmišljanja većine najuspješnijih ljudi u bilo kojoj oblasti, postaje jasno da oni razumiju važnost empatije. Ne dozvoljava nikakvu laž. Ljudi će odmah osjetiti koliko ste iskreni. Kad vide tvoju želju osjećatišta osećaju Oni(shvate kako je biti na njihovom mjestu), nastat će međusobno razumijevanje. To, naravno, povećava šanse da će prihvatiti vaše ideje i sugestije.

Da budemo pošteni, napominjemo da u modernom društvu ljudi gotovo uvijek pokušavaju da vas uvjere da nešto učinite ili povjerujete u nešto, dok pokušavaju vlastiti ciljeve – ne mareći za druge – tako da kada naiđemo na one koji istinski suosjećaju s nama, ne možemo se oduprijeti.

Sjetite se ljudi sa kojima uživate u komunikaciji, koje volite, kojima se divite. Vjerovatno imaju ogromnu sposobnost empatije – nešto o čemu vjerovatno ranije niste razmišljali.

Iskrenost

Aristotelov etos ili "vjerodostojnost izvora" govornika, kao što je ranije navedeno, direktno se odnosi na iskrenost pojedinca. Ako želite da stvorite empatiju, potrebna vam je iskrenost. Ali samo biti iskren nije dovoljno. Na kraju krajeva, empatija se zasniva na povjerenju. Prva kriza koja se obično dešava u bilo kojoj vezi nastaje kada jedno više ne može vjerovati drugome. Sve što osoba radi ili doprinosi razvoju povjerenja u bilo kojoj vezi, ili ne. Poverenje nije nešto statično; ono se stalno menja.

Dakle, povjerenje postoji u odnosima među ljudima, ali ne iu njima samima. Neki ljudi veoma veruju u sebe, drugi su od poverenja. Najvažnije je pojavljivanje osjećaja povjerenja u drugog - to je ključna psihološka tačka na koju obično ne obraćamo dužnu pažnju.

Čini se da neki ljudi zrače istinskom iskrenošću bez ikakvog truda i stoga imaju viši nivo povjerenja. Kada pokažete iskrenu iskrenost, zaista vam je stalo do nekoga, bilo da je to prijatelj, rođak, saradnik, klijent, i time postižete mnogo više. Razgovor se može voditi na različite načine. Što više vaš sagovornik pokazuje za vaša pitanja, to vam više govori. Ovo pomaže usmjeriti diskusiju u smjeru koji želite. Nešto povjerenja je već uspostavljeno (ali zapamtite, povjerenje postoji samo u odnosima, a ne u bilo kome posebno). Ulivanje povjerenja je ključ uspješnog razvoja odnosa.

Što vas drugi više privlači, veća je vjerovatnoća da će vam se otkriti njihove misli, ideje i osjećaji. I ovo je odnos povratne informacije, jer što više povjerenja postignete kao odgovor na ovo samootkrivanje, to će misli biti lične i dublje koje će biti podijeljene s vama. U većini slučajeva upravo se to dešava u poslovnom i privatnom životu.

Bihevioralna istraživanja posljednjih godina identificirala su dva kvaliteta koja pozitivno utječu na proces komunikacije, a samim tim i na lični uspjeh u uvjeravanju. Ove osobine su empatija i iskrenost.

U posljednje vrijeme provedeno je mnogo istraživanja i objavljen dovoljan broj materijala o konceptu “emocionalne inteligencije” kao prediktoru uspjeha. Ona ove kvalitete stavlja u prvi plan. A to je 2300 godina nakon što su napisana Aristotelova djela!

Važno je napomenuti da učenje ili poboljšanje komunikacijskih vještina bez empatije i iskrenosti neće donijeti rezultate na duge staze. Postoje dvije vrste inteligencije:

interpersonalna inteligencija: razumijevanje drugih ljudi – njihovih osjećaja, preferencija, motivacije za njihove postupke. Osoba s takvim sposobnostima uvijek može predvidjeti kako će se drugi ponašati i stoga plodno komunicirati s njima i biti vrlo uvjerljiva. Pogledajte oko sebe - svi uspješni političari, prodavci, psihoterapeuti i ljudi sa visoko razvijenim društvenim vještinama imaju ovu vrstu inteligencije;

individualna inteligencija: sposobnost dubokog prodiranja u vlastite misaone procese, osjećaje i emocije, razumijevanje uzroka i rezultata naših postupaka, što nam, zauzvrat, omogućava da donesemo ispravnu odluku.

Ovi kvaliteti vam omogućavaju da vidite misli drugih ljudi i pronađete pravi ton u komunikaciji s njima.

Komunikacija zavisi od našeg stava, tako da nije dovoljno biti u stanju da koristimo različite veštine.

Tehnike navedene u ovoj knjizi, bez obzira na to kako pomažu u razvoju dobrih odnosa i djelotvornom utjecaju, neće funkcionirati u nedostatku najvažnijih kvaliteta i osobina vrijednih divljenja - empatije i iskrenosti. Dakle, da to vrlo kratko kažem:

Empatija + iskrenost i uvjeravanje.

Oni su kao gradivni blokovi za uspješno uvjeravanje.

U shvaćanju nekih ljudi, izraz “vjerovanje” ima određenu prijeteću, agresivnu konotaciju. Ali mi ćemo govoriti samo o umjetnosti dobronamjernog uvjeravanja - tehnikama koje daju željeni rezultat za obje strane. Svi mrzimo da se osećamo izmanipulisanim. Ali naša knjiga govori o nečem drugom. Ona govori o načinima interakcije koji će doprinijeti postizanju rezultata koji svima odgovara.

Počinjemo rješavanjem pitanja vezanih za slušanje, koje je suštinski dodatak empatiji kao temelju međuljudske (ili emocionalne) inteligencije i komunikacije. To je možda najvažnije za upravljanje uspješnim odnosima.

Proces efikasnog slušanja je od suštinskog značaja za naše postojanje. Psiholog i stručnjak za komunikacije Carl Rogers rekao je ovo vrlo jezgrovito:

“Sposobnost osobe da uspostavi odnose rezultat je njene sposobnosti da pažljivo sluša i dobro razumije svog sagovornika.”

Vjerovanje je moćna sila. Svakim danom sve više zavisimo od sposobnosti da ubedimo druge. Šta god da je zadatak pred nama - dobiti pristanak, donijeti odluku, promijeniti nečiji stav - uspjeh zavisi od snage našeg uvjerenja. Veliku ulogu u tome igra samopoštovanje i procjena situacije: unutrašnja svijest - o nama samima, i vanjska svijest - o onome što se dešava oko nas. Prema Jamesu Borgu, gotovo svako od nas može razviti vještine uvjeravanja. Njegova pronicljiva knjiga, napisana sa dobrim smislom za humor, prepuna živopisnih primjera i zabavnih testova, pružit će im neprocjenjivu pomoć u tome. Korak po korak, autor otkriva tajne efikasne komunikacije sa vanjskim svijetom, ne samo u poslu, već iu privatnom životu. Knjiga je namijenjena širokoj publici.

Serije: Praktične vještine za poslovanje

* * *

po litarskoj kompaniji.

Poglavlje 1. Moć ubeđivanja. Kakva čuda mogu učiniti empatija i iskrenost

Da li ste ikada primetili da "šta dođavola?" – obično najbolje rješenje?

Marilyn Monroe

Kap intuicije važnija je od čitavog vodopada znanja.

Anonymous

Dakle, o čemu je ova knjiga? Pre mnogo godina, kada su dramskog pisca Toma Stoparda pitali o čemu je bila njegova prva drama, on je odgovorio: „Radilo se o tome da me učini veoma bogatim.

Ova knjiga može biti od velike pomoći u postizanju upravo ovog cilja. Riječ je o komunikaciji, koja poboljšava vašu sposobnost da uvjeravate druge i vodi vas do vaših ciljeva u poslu i privatnom životu.

Inspektore Clouseau (zaposleniku hotela).

Da li vaš pas ujeda?

Hotelski zaposlenik.

Inspektore Clouseau (psu).

Lijep pas.

Pas ujede Clouseaua.

Inspektore Clouseau.

Aaaaaaaa... A ti si rekao da ne ujeda!

Hotelski zaposlenik.

Ovo nije moj pas.

Peter Sellers kao inspektor Clouseau, The Pink Panther.

Na poslu i kod kuće, svako od nas pokušava prenijeti svoje mišljenje drugima ili dobiti nečije odobravanje vlastitih postupaka. Ovo se dešava skoro svakodnevno. Iz raznih razloga moramo pridobiti ljude na svoju stranu. Dogovor se može postići komunikacijom. Što ste bolji u tome, veća je vjerovatnoća da ćete uspjeti uvjeriti druge.

Umetnost ubeđivanja prema Aristotelu

Budući da se univerzalne ljudske vrijednosti nisu mijenjale stoljećima, može se tvrditi da je temelje uspješne komunikacije formulirao Aristotel, filozof koji je živio prije više od 2.300 godina. Njegova teorija o sposobnosti uvjeravanja jedna je od najznačajnijih. Ovu vještinu smatrao je umjetnošću.

Nazvao je osudu “Umijeće natjerati ljude da rade stvari koje inače nikada ne bi radili osim ako ih ne zamolite da to urade.”

Aristotel je došao do zaključka da su ljudi kao društvena bića jednostavno pozvani da uvjeravaju svoje susjede svuda, svugdje i uvijek. U bilo kojoj situaciji uvjeravanja, oni nastoje postići cilj pomjerajući gledište slušatelja sa početne tačke, nazovimo to poentom A, do tačke B(vaš cilj). Aristotel je ovu promjenu gledišta nazvao “uvjerenjem”. U tački A osoba ili publika odbijaju i nisu zainteresovani za vaše ideje ili sugestije. Stoga, publika mora razumjeti šta joj pokušavate prenijeti, ali što je najvažnije, vjerovati u to.

Aristotel je dokazao da svaki govor čija je svrha uvjeriti, bez obzira na veličinu publike - jedna osoba ili stotine, treba biti zabavan, poticajan, izražajan itd., ali ne i poučan. Njegova jedina svrha je da pomjeri tačku gledišta publike do određene tačke B.

Aristotel je govorio o tri različita sastojka koje uspješni govornici obično koriste da bi bili uvjerljivi:

etos (etos);

patos (emocije);

logos (logika).

Kombinacija ovih komponenti daje najbolji rezultat i pomera gledište ljudi sa tačke gledišta A to point B.

Etos se odnosi na karakter govornika koji se otkriva kroz komunikaciju. Ideje koje on iznosi moraju biti uvjerljive, vjerodostojne – nešto što postoji samo u umu slušatelja. Kredibilitet govornika direktno zavisi od njega kao osobe i njegove iskrenosti.

Patos se odnosi na emocije koje osjeća publika. Aristotel je primijetio da samo govor koji budi emocije može uvjeriti slušaoce. Jednostavno treba da se dodvorite osjećajima vaše publike i steknete empatiju.

Logos se odnosi na specifične riječi koje izgovori govornik. Po Aristotelovom shvaćanju, da biste nametnuli svoje gledište publici, morate obratiti veliku pažnju na izbor riječi, primjera, citata i činjenica.

Pogledajte kako izražavate svoje gledište ili iznosite svoje argumente. Koristite li sva tri elementa? Gledajte druge ljude kako ih koriste. Kada komunicirate s drugima, obratite pažnju na koji element dominira u njihovom govoru (na primjer, ima puno emocija) i pokušajte se prilagoditi.

Za Aristotela je logika bila najvažniji element, u poređenju sa moralom i emocijama, kojima je on pridao sporednu ulogu. Danas etos s pravom zauzima prvo mjesto. Razmislite o tome koliko je pitanje povjerenja važno za političare i kako im prestajemo vjerovati ako su nas prevarili ili nisu ispunili svoja obećanja. Tada sve njihove emocije (patos) i riječi (logos) gube smisao. Naravno, stvar nije ograničena na politiku; ovo se odnosi i na našu svakodnevnu komunikaciju.

Pod pretpostavkom da se poverenje ostvaruje od samog početka (etos), Aristotel kaže da u pokušaju da se dođe do druge osobe treba kombinovati logika I emocije.

Postoje dva puta do uvjerenja: podsvjesni i svjesni. Kao što razumijete, logika se uglavnom odnosi na svijest. Osoba se koncentriše na činjenice i procjenjuje situaciju na intelektualnom nivou prije nego što donese racionalnu odluku: drugim riječima, mora odlučiti da li ste je uvjerili ili ne. Razmislite o ljudima koje poznajete i koji pridaju veliku važnost analizi činjenica prije nego što preduzmu sljedeće korake.

Dominantan kod drugih ljudi podsvijesti. Oni procjenjuju informacije na osnovu svoje emocionalne percepcije situacije i intuicije. Ako favorizuju osobu i zadovoljili su "etos" (poverenje), doneće odluku na osnovu tog osećaja. Onda će pokušati pojačati vaša odluka nakon analize činjenica. (Ali u svijetu preopterećenom informacijama, ponekad nas analiza jednostavno parališe – previše je činjenica i to nas tjera da odgađamo donošenje odluke.) Ako su ponuđene činjenice zadovoljavajuće, onda se osoba može uvjeriti.

Istraživanja pokazuju da je to podsvjesni (ili emocionalni) element main razlog za donošenje odluke. Dakle, iako smo racionalna bića, instinkti i intuicija nas tjeraju na jednu ili drugu odluku.

Međutim, logika i dalje ima važno mjesto jer mi "opravdamo" odluku koristeći logički element; uglavnom zato osećanja su prolazna- pojavljuju se i nestaju, kao, na primjer, u stvarima srca! (Kada razgovaramo o „tipovima“ ličnosti u 10. poglavlju, dobićete ideju o optimalnoj ravnoteži koju treba postići u određenim situacijama.)

Empatija

Zaključci velikog filozofa, doneseni prije više od dvije hiljade godina, i danas su relevantni. Aristotelov patos – sposobnost razumijevanja pravih osjećaja ljudi s kojima imate posla, ili empatija (pojam koji nam je poznatiji) – osnova je najuspješnijih odnosa.

Evo definicije ovog koncepta, jer je u osnovi uspješne komunikacije:

“Empatija je sposobnost prepoznavanja i razumijevanja osjećaja drugih ljudi, njihovih ideja i situacije u kojoj se nalaze.”

Ovo je sposobnost slušanja ne samo umom, već i srcem. Ovo je sposobnost čitanja emocija drugih. Ovo je sposobnost osjećanja drugog. I, shodno tome, ovo je sljedeća i najznačajnija faza percepcije i čitanja misli.

Sa emocionalne tačke gledišta, čak i ako nemate iskustva u takvim stvarima, i dalje možete saosećati sa osećanjima drugih i znati koje emocije oni doživljavaju. To nas potiče na postizanje rezultata u kojima obje strane dobijaju naboj pozitivnih emocija. Ovo je svojevrsno učešće.

Vješto korištenje empatije igra ključnu ulogu u svim područjima života. Neophodan je političarima, roditeljima, a ako pokušavate da postignete uspeh kod suprotnog pola, ne možete bez njega.

Neki ljudi su prirodno nadareni za ovo. Oni uspješno koriste ovaj dar i uvijek mogu predvidjeti nečiju reakciju na datu situaciju. Oni se jednostavno stavljaju u kožu druge osobe, tako da znaju šta i kako da kažu. Pokušavaju čitati misli ljudi s kojima imaju posla.

Ako pogledate ponašanje i način razmišljanja većine najuspješnijih ljudi u bilo kojoj oblasti, postaje jasno da oni razumiju važnost empatije. Ne dozvoljava nikakvu laž. Ljudi će odmah osjetiti koliko ste iskreni. Kad vide tvoju želju osjećatišta osećaju Oni(shvate kako je biti na njihovom mjestu), nastat će međusobno razumijevanje. To, naravno, povećava šanse da će prihvatiti vaše ideje i sugestije.

Da budemo pošteni, napominjemo da u modernom društvu ljudi gotovo uvijek pokušavaju da vas uvjere da nešto učinite ili povjerujete u nešto, dok pokušavaju vlastiti ciljeve – ne mareći za druge – tako da kada naiđemo na one koji istinski suosjećaju s nama, ne možemo se oduprijeti.

Sjetite se ljudi sa kojima uživate u komunikaciji, koje volite, kojima se divite. Vjerovatno imaju ogromnu sposobnost empatije – nešto o čemu vjerovatno ranije niste razmišljali.

Iskrenost

Aristotelov etos ili "vjerodostojnost izvora" govornika, kao što je ranije navedeno, direktno se odnosi na iskrenost pojedinca. Ako želite da stvorite empatiju, potrebna vam je iskrenost. Ali samo biti iskren nije dovoljno. Na kraju krajeva, empatija se zasniva na povjerenju. Prva kriza koja se obično dešava u bilo kojoj vezi nastaje kada jedno više ne može vjerovati drugome. Sve što osoba radi ili doprinosi razvoju povjerenja u bilo kojoj vezi, ili ne. Poverenje nije nešto statično; ono se stalno menja.

Dakle, povjerenje postoji u odnosima među ljudima, ali ne iu njima samima. Neki ljudi veoma veruju u sebe, drugi su od poverenja. Najvažnije je pojavljivanje osjećaja povjerenja u drugog - to je ključna psihološka tačka na koju obično ne obraćamo dužnu pažnju.

Čini se da neki ljudi zrače istinskom iskrenošću bez ikakvog truda i stoga imaju viši nivo povjerenja. Kada pokažete iskrenu iskrenost, zaista vam je stalo do nekoga, bilo da je to prijatelj, rođak, saradnik, klijent, i time postižete mnogo više. Razgovor se može voditi na različite načine. Što više vaš sagovornik pokazuje za vaša pitanja, to vam više govori. Ovo pomaže usmjeriti diskusiju u smjeru koji želite. Nešto povjerenja je već uspostavljeno (ali zapamtite, povjerenje postoji samo u odnosima, a ne u bilo kome posebno). Ulivanje povjerenja je ključ uspješnog razvoja odnosa.

Što vas drugi više privlači, veća je vjerovatnoća da će vam se otkriti njihove misli, ideje i osjećaji. I ovo je odnos povratne informacije, jer što više povjerenja postignete kao odgovor na ovo samootkrivanje, to će misli biti lične i dublje koje će biti podijeljene s vama. U većini slučajeva upravo se to dešava u poslovnom i privatnom životu.

Bihevioralna istraživanja posljednjih godina identificirala su dva kvaliteta koja pozitivno utječu na proces komunikacije, a samim tim i na lični uspjeh u uvjeravanju. Ove osobine su empatija i iskrenost.

U posljednje vrijeme provedeno je mnogo istraživanja i objavljen dovoljan broj materijala o konceptu “emocionalne inteligencije” kao prediktoru uspjeha. Ona ove kvalitete stavlja u prvi plan. A to je 2300 godina nakon što su napisana Aristotelova djela!

Važno je napomenuti da učenje ili poboljšanje komunikacijskih vještina bez empatije i iskrenosti neće donijeti rezultate na duge staze. Postoje dvije vrste inteligencije:

interpersonalna inteligencija: razumijevanje drugih ljudi – njihovih osjećaja, preferencija, motivacije za njihove postupke. Osoba s takvim sposobnostima uvijek može predvidjeti kako će se drugi ponašati i stoga plodno komunicirati s njima i biti vrlo uvjerljiva. Pogledajte oko sebe - svi uspješni političari, prodavci, psihoterapeuti i ljudi sa visoko razvijenim društvenim vještinama imaju ovu vrstu inteligencije;

individualna inteligencija: sposobnost dubokog prodiranja u vlastite misaone procese, osjećaje i emocije, razumijevanje uzroka i rezultata naših postupaka, što nam, zauzvrat, omogućava da donesemo ispravnu odluku.

Ovi kvaliteti vam omogućavaju da vidite misli drugih ljudi i pronađete pravi ton u komunikaciji s njima.

Komunikacija zavisi od našeg stava, tako da nije dovoljno biti u stanju da koristimo različite veštine.

Tehnike navedene u ovoj knjizi, bez obzira na to kako pomažu u razvoju dobrih odnosa i djelotvornom utjecaju, neće funkcionirati u nedostatku najvažnijih kvaliteta i osobina vrijednih divljenja - empatije i iskrenosti. Dakle, da to vrlo kratko kažem:

Empatija + iskrenost i uvjeravanje.

Oni su kao gradivni blokovi za uspješno uvjeravanje.

U shvaćanju nekih ljudi, izraz “vjerovanje” ima određenu prijeteću, agresivnu konotaciju. Ali mi ćemo govoriti samo o umjetnosti dobronamjernog uvjeravanja - tehnikama koje daju željeni rezultat za obje strane. Svi mrzimo da se osećamo izmanipulisanim. Ali naša knjiga govori o nečem drugom. Ona govori o načinima interakcije koji će doprinijeti postizanju rezultata koji svima odgovara.

Počinjemo rješavanjem pitanja vezanih za slušanje, koje je suštinski dodatak empatiji kao temelju međuljudske (ili emocionalne) inteligencije i komunikacije. To je možda najvažnije za upravljanje uspješnim odnosima.

Proces efikasnog slušanja je od suštinskog značaja za naše postojanje. Psiholog i stručnjak za komunikacije Carl Rogers rekao je ovo vrlo sažeto:

“Sposobnost osobe da uspostavi odnose rezultat je njene sposobnosti da pažljivo sluša i dobro razumije svog sagovornika.”

* * *

Navedeni uvodni fragment knjige Moć ubeđivanja. Umetnost uticaja na ljude (James Borg, 2010) obezbedio naš partner za knjige -

James Borg

Moć ubeđivanja. Umetnost uticaja na ljude

Umetnost uticaja na ljude

© James Borg, 2010

Prentice Hall LIFE

je otisak od

Prevodilac – Tatjana Lekareva

Ovaj prijevod knjige “Uvjeravanje. Umjetnost utjecaja na ljude”, treće izdanje, objavljeno prema ugovoru sa Pearson Education Limited.

Predgovor ruskom izdanju

James Borg poziva čitatelje da se pridruže vrlo fascinantnom i relevantnom problemu - problemu psihološkog utjecaja. Visok naučni nivo prezentacije građe i praktična usmerenost njegove knjige, pisane pristupačnim jezikom, čine je izuzetno korisnom za širok krug čitalaca, jer se pitanja koja se u njoj postavljaju ne tiču ​​samo specijalista, već i svih onih koji su zainteresovani za probleme međuljudske komunikacije.

„Psihološki uticaj“ (psihološki uticaj) mnogima se čini nečim nevjerovatnim, nedostupnim običnom čovjeku, nekom vrstom tajnog znanja i gotovo magičnim efektom. Njegovo ciljano korištenje povezuje se, prije svega, sa hipnotizerima, mađioničarima, mađioničarima, sveštenstvom, kao i s prevarantima koji koriste skrivene mehanizme utjecaja na umove i duše ljudi u sebične svrhe.

Međutim, stručnjaci shvaćaju psihološki utjecaj (utjecaj) kao promjenu (kao proces) i promjenu (kao njen rezultat) u psihološkim faktorima koji određuju manifestacije aktivnosti osobe (u njenim idejama, mislima, osjećajima, motivima, stanju) koje nastaju. tokom njegove interakcije sa spoljnim svetom. Rezultati se mogu pojaviti već tokom takve interakcije ili odmah nakon njenog završetka, ili mogu biti odgođeni - u obliku, na primjer, promjene prioriteta ili odnosa osobe, procjene konkretnih situacija ili raspoloženja. Upravo o tome govorimo kada govorimo o psihološkom uticaju na ponašanje ljudi. Psihološka nauka, pa i domaća nauka, tradicionalno posvećuje značajnu pažnju proučavanju psihološkog uticaja (uticaja).

Daleke 1932. godine, izvanredni domaći istraživač S. G. Gellerstein u jednom od svojih članaka napominje da je proučavanje „uticajnih“ problema najrazvijenija grana psihotehnike (tako se u to vrijeme nazivala grana psihologije koja proučava probleme praktičnih problema). aktivnosti ljudi).

Kao i sve neshvatljivo i malo poznato, psihološki utjecaj privlači pažnju ljudi, ali realnost je da pažnju na relevantne pojave treba odrediti upravo širinom psihološkog utjecaja kako u svakodnevnom životu, tako iu tehnologijama stručnjaka u različitim područjima djelovanja.

Pokazalo se da se efekti psihološkog utjecaja (utjecaja) mogu javiti u bilo kojoj interakciji između ljudi, grupa, pojedinca i grupe ljudi. Stalno utičemo na druge i sami smo pod uticajem naših partnera u interakciji. Svi ljudi, kao što su psiholozi rekli, „subjekt procesa interakcije“, uključeni su u uticajnu praksu. Glavni uvjet za nastanak psihološkog utjecaja je uključivanje ljudi u proces interakcije, bez čega je, zauzvrat, nemoguće zamisliti život i društvo u cjelini. U interakciji ljudi utiču na druge bilo dobrovoljno, kada tome teže, ili nehotice, bez takve namere („... nisam hteo da uvredim čoveka, da ga uvredim, ali nekako se to desilo slučajno“) . Ponekad to rade prikriveno, ne skrećući pažnju na svoju namjeru da utiču na partnere u interakciji, ili eksplicitno, pokazujući svoje napore i konkretne akcije (kao u reklamnoj brošuri). Efekti psihološkog uticaja mogu nastati kako direktnim kontaktom strana u interakciji (tokom pregovora, javnog nastupa), tako i upotrebom različitih sredstava prenošenja informacija (radio, štampani materijali, umjetnička djela, televizija). Dakle, svjestan odnos prema mogućnostima psihološkog utjecaja, odgovarajuća znanja i vještine postaju važan resurs za uspjeh čovjeka, element njegove kulture.

James Borg, doslovno s prvih stranica knjige, navodi čitatelja na ideju da je znanje o psihološkim preduvjetima za postizanje konkretnih efektnih rezultata (na primjer, o obrascima privlačenja ili odvlačenja pažnje, podsticanju određenih radnji) izvor za efikasnost interakcije osobe sa drugima kako u svakodnevnom životu tako iu poslovnim situacijama. Zaista, osoba koja je upućena u ove stvari može razumjeti kada postane predmet utjecaja: na primjer, njegov partner nastoji da izazove povoljna osjećanja u drugima, pokušava iskriviti informacije, itd. Elementarne vještine psihološki svrsishodne interakcije omogućit će izbegavajte dosadne pogrešne procene koje bi mogle uticati na uspeh poslovnog sastanka.