Джеймс Борг Силата на убеждаването. Изкуството да влияеш на хората. Джеймс Борг: Силата на убеждаването Силата на влияние върху хората Борг Джеймс

Това ще ви помогне да разберете по-добре собствените си емоции и ще разкрие „шестото чувство“, което все още дреме във вас. Леонардо да Винчи проницателно отбелязва, че човек обикновено „гледа, но не вижда, слуша, но не чува, докосва, но не усеща, яде, но не вкусва, движи се, без да го усеща физически, вдишва, без да разпознава мирис или аромат, и говори, без да мисли.” Дали това е справедлива оценка за повечето членове на човешката раса (а може би и за вас!)? Какво отличава майсторите на убеждаване от другите хора? Само че имат способността да разбират какво се случва в главата на друг човек.

Каква е целта на тази книга? Като предишните две от тази трилогия: информират, образоват и забавляват.

Важно е да се отбележи, че „вярата“, обсъждана в тази книга, е изцяло положителна по природа. Работи във ваша полза и в полза на хората, с които общувате. Няма да имате успех всеки път, но като усъвършенствате тези умения и опознаете себе си, ще увеличите значително шансовете си за успех и ще подобрите отношенията си с хората. Изследванията показват, че както в професионалния, така и в личния живот способността да убеждаваш е това, което отличава успешните хора от всички останали.

Така че тази книга е за лично убеждение. И може да се нарече началото на най-успешната комуникация. Животът е общуване с хората на индивидуално ниво.

Тази книга е напълно различна от повечето книги на подобна тема. Някои от принципите може вече да са ви познати, но не сте ги разглеждали в контекста на „реалния живот“.

Надявам се до края на книгата да стигнете до заключението, че вие ​​(като индивид) сте станали майстор на убеждаването и методите, които използвате, просто ви помагат в това. Не става въпрос за това какво правите, а за това кой сте. Вие сте убедителни поради начина, по който прилагате основни умения и различно поведение. Ще прочетете за тях в следващите глави – в живота си. Основното е самосъзнанието.

Както каза моят професор по икономика, цитирайки J.C. Galbraith: „Има само две категории в света: Тези, които не знаят. И тези, които не знаят, те не знаят."

Тази книга е и за двамата!

Джеймс Борг

Глава 1. Силата на убеждаването. Какви чудеса могат да направят емпатията и искреността

Забелязвали ли сте някога, че "какво, по дяволите?!" – обикновено най-доброто решение?

Мерилин Монро

Една капка интуиция е по-важна от цял ​​водопад от знания.

И така, за какво е тази книга? Преди години, когато драматургът Том Стопард беше попитан за какво е първата му пиеса, той отговори: „Беше за това да ме направи много богат“.

Тази книга може да бъде много полезна за постигането на точно тази цел. Става въпрос за комуникация, която подобрява способността ви да убеждавате другите и ви води към целите ви в работата и личния живот.

Инспектор Клузо (на хотелски служител).

Вашето куче хапе ли?

Служител в хотел.

Инспектор Клузо (на кучето).

Хубаво куче.

Кучето ухапва Клузо.

Инспектор Клузо.

Ааааааааа... И ти каза, че тя не хапе!

Служител в хотел.

Това не е моето куче.

Питър Селърс като инспектор Клузо, Розовата пантера.

На работа и у дома всеки от нас се опитва да изрази мнението си на другите или да спечели нечие одобрение за собствените си действия. Това се случва почти ежедневно. Поради различни причини трябва да спечелим хората на наша страна. Споразумение може да се постигне чрез комуникация. Колкото по-добър сте в това, толкова по-вероятно е да успеете да убедите другите.

Изкуството на убеждаването според Аристотел

Тъй като общочовешките ценности не са се променили от векове, може да се твърди, че основите на успешната комуникация са формулирани от Аристотел, философ, живял преди повече от 2300 години. Неговата теория за способността да убеждава е една от най-значимите. Той смяташе това умение за изкуство.

Той нарече убеждение „изкуството да караш хората да правят неща, които обикновено никога не биха направили, ако не ги помолиш“.

Аристотел стига до извода, че хората, като социални същества, просто са призвани да убеждават своите съседи навсякъде, навсякъде и винаги. Във всяка ситуация на убеждаване те се стремят да постигнат цел, като преместват гледната точка на слушателите от началната точка, нека я наречем точка А, да посоча б(вашата цел). Аристотел нарича тази промяна на гледната точка „убеждение“. В точка Алицето или публиката отхвърля и не се интересува от вашите идеи или предложения. Следователно публиката трябва да разбере какво се опитвате да й предадете, но най-важното е да повярва в това.

27 май 2017 г

Сила на убеждаване. Изкуството да влияеш на хоратаДжеймс Борг

(прогнози: 2 , средно аритметично: 5,00 от 5)

Заглавие: Силата на убеждаването. Изкуството да влияеш на хората
Автор: Джеймс Борг
Година: 2010
Жанр: Чуждестранна бизнес литература, Чуждестранна психология, Личностно израстване, Социална психология, Мениджмънт, подбор на персонал

За книгата „Силата на убеждаването. Изкуството да влияеш на хората“ Джеймс Борг

Вярата е мощна сила. Всеки ден ставаме все по-зависими от умението да убеждаваме другите. Каквато и задача да стои пред нас – да получим съгласие, да постигнем решение, да променим нечие отношение – успехът зависи от силата на нашето убеждение. Голяма роля в това играят самочувствието и оценката на ситуацията: вътрешното съзнание – за самите нас, и външното съзнание – за случващото се около нас.

Според Джеймс Борг почти всеки от нас може да развие умения за убеждаване. Неоценима помощ в това ще окаже неговата проницателна книга, написана с добро чувство за хумор, пълна с ярки примери и забавни тестове. Стъпка по стъпка авторът разкрива тайните на ефективната комуникация с външния свят не само в бизнеса, но и в личния живот.

Книгата е предназначена за широка публика.

На нашия уебсайт за книги lifeinbooks.net можете да изтеглите безплатно без регистрация или да прочетете онлайн книгата „Силата на убеждаването. Изкуството да влияеш на хората“ от Джеймс Борг във формати epub, fb2, txt, rtf, pdf за iPad, iPhone, Android и Kindle. Книгата ще ви достави много приятни мигове и истинско удоволствие от четенето. Можете да закупите пълната версия от наш партньор. Освен това тук ще намерите най-новите новини от литературния свят, ще научите биографията на любимите си автори. За начинаещи писатели има отделен раздел с полезни съвети и трикове, интересни статии, благодарение на които вие сами можете да опитате ръката си в литературните занаяти.

Изкуството да влияеш на хората

© Джеймс Борг, 2010 г

Prentice Hall ЖИВОТ

е отпечатък на

Преводач – Татяна Лекарева

Този превод на книгата „Убеждаване. Изкуството да влияеш на хората”, трето издание, публикувано по споразумение с Pearson Education Limited.

Предговор към руското издание

Джеймс Боргкани читателите да се присъединят към един много увлекателен и актуален проблем - проблемът за психологическото влияние. Високото научно ниво на изложение на материала и практическата насоченост на неговата книга, написана на достъпен език, я правят изключително полезна за широк кръг читатели, тъй като повдигнатите в нея въпроси засягат не само специалистите, но и всички, които интересуват се от проблемите на междуличностното общуване.

„Психологическо въздействие“ (психологическо влияние) изглежда на мнозина нещо невероятно, недостъпно за обикновения човек, някакво тайно знание и почти магически ефект. Неговата целенасочена употреба е свързана преди всичко с хипнотизатори, магьосници, магьосници, духовници, както и с измамници, които използват скрити механизми за въздействие върху умовете и душите на хората за егоистични цели.

Специалистите обаче разбират психологическото влияние (въздействие) като промяна (като процес) и промяна (като негов резултат) в психологическите фактори, които определят проявленията на дейността на човека (в неговите идеи, мисли, чувства, мотиви, състояние), които възникват по време на взаимодействието му с външния свят. Резултатите могат да се появят още по време на такова взаимодействие или веднага след приключването му, или могат да бъдат забавени - под формата например на промяна в приоритетите или взаимоотношенията на дадено лице, оценки на конкретни ситуации или настроение. Точно за това говорим, когато говорим за психологическото влияние върху поведението на хората. Психологическата наука, включително вътрешната наука, традиционно отделя значително внимание на изучаването на психологическото влияние (въздействие).

През 1932 г. изключителният местен изследовател С. Г. Гелерщайн отбеляза в една от статиите си, че изследването на „въздействащите“ проблеми е най-развитият клон на психотехниката (това беше името по това време за клона на психологията, който изучава проблемите на практиката дейности на хората).

Както всичко неразбираемо и малко известно, психологическото въздействие привлича вниманието на хората, но реалността е, че вниманието към съответните явления трябва да се определя именно от широчината на психологическото въздействие както в ежедневието, така и в технологиите на специалистите в различни области на дейност.

Оказва се, че ефектите от психологическото въздействие (въздействието) могат да възникнат при всяко взаимодействие между хора, групи, индивид и група хора. Ние постоянно влияем на другите и самите ние сме повлияни от нашите партньори за взаимодействие. Всички хора, бидейки, както се изразяват психолозите, „субекти на процеса на взаимодействие“, участват във въздействаща практика. Основното условие за възникване на психологическо въздействие е участието на хората в процеса на взаимодействие, без което от своя страна е невъзможно да си представим живота и обществото като цяло. Когато взаимодействат, хората влияят на другите или доброволно, когато се стремят към това, или неволно, без да имат такова намерение („... не исках да обидя човека, да го обидя, но някак си случайно се случи“) . Понякога те правят това скрито, без да привличат вниманието към намерението си да повлияят на партньорите по взаимодействие, или явно, демонстрирайки своите усилия и конкретни действия (като в рекламна брошура). Ефектите от психологическото въздействие могат да възникнат както чрез директен контакт на взаимодействащи страни (по време на преговори, публично говорене), така и чрез използване на различни средства за предаване на информация (радио, печатни материали, произведения на изкуството, телевизия). По този начин съзнателното отношение към възможностите за психологическо въздействие, съответните знания и умения стават важен ресурс за успеха на човека, елемент от неговата култура.

Джеймс Борг буквално от първите страници на книгата навежда читателя на идеята, че знанието за психологическите предпоставки за постигане на конкретни въздействащи резултати (например за моделите на привличане или разсейване на вниманието, насърчаване на конкретни действия) е ресурс за ефективността на човек, който взаимодейства с другите както в ежедневието, така и в бизнес ситуации. Всъщност човек, който е запознат с тези въпроси, е в състояние да разбере кога става обект на влияние: например партньорът му се стреми да събуди благоприятни чувства у другите, опитва се да изкриви информацията и т.н. Елементарните умения за психологически целесъобразно взаимодействие ще позволят на човек да избягвайте досадни грешни изчисления, които биха могли да повлияят на успеха на бизнес срещата.

Джеймс Борг, например, убедително показва как липсата на умения за памет за задържане на множество имена може да допринесе за формирането на неблагоприятни възприятия за необучени специалисти сред партньорите и да доведе до отказ от сътрудничество. В този случай „забравящият“ човек неволно упражнява психологически ефект, без дори да подозира.

За разлика от много други автори, Джеймс Борг запознава читателите с техниките на психологическо въздействие, като остава на хуманистична позиция. Той не призовава към манипулиране на хората за лична изгода. Ето защо заглавието на книгата му съдържа думата „убеденост“ - въздействие върху ума и чувствата на човека, насочено към неговото съзнание, критично разбиране на ситуацията. Психологическите модели, разгледани в книгата на Джеймс Борг, правят възможно постигането на убеждаване по-ефективно.

Авторът успя да представи много сложен материал по забавен начин, с хумор, без досаден научност. Много разпознаваеми примери за бизнес и ежедневна комуникация, както и хумористични тестове помагат на читателя да овладее по-добре материала.

Джеймс Борг смята, че един от елементите на своята формула за ефективно убеждаване е доверието между взаимодействащите си субекти като основно психологическо условие за решаване на комуникационни проблеми. Разбира се, доверието трябва да съпътства и запознаването на читателите с малко познат за тях клон на научното познание. Увереността в позицията на автора може да се основава на авторитета на изключителни психолози, един от които е Карл Юнг. Препоръките на Джеймс Борг за ефективна комуникация се основават на техните теории и изследвания.

Книгата на Борг е интересна, поучителна и научно коректна. Той е в състояние да разшири кръгозора на читателите, да ги оборудва със знания, които са полезни и търсени в бизнеса и личния живот.

Т. С. Кабаченко,

Доктор по психология, професор, Факултет по психология на Московския държавен университет. М. В. Ломоносова

Предговор

Сър Джон Харви-Джоунс, MBE (член на Ордена на Британската империя)

В свят на постоянни информационни бариери откритата комуникация става все по-важна и вероятно затова става все по-трудно да се постигне. Истинската комуникация включва доверие, честност и прямота.

Тази книга ще ви каже как да развиете и използвате способността за открито общуване. Тази книга трябва да бъде на лавицата на всеки.

Сър Джон Харви-Джоунс(1924–2008) - най-известният и уважаван британски бизнесмен. Постиженията му като председател на ICI бяха наистина легендарни. Под негово ръководство гигантска организация, която имаше загуби от £200 милиона, успя да се превърне в компания с многомилиардни печалби само за 2,5 години.

В рамките на три години той е носител на наградата Captains of British Industry, звездата на телевизионното шоу Troubleshooter (1990–2000), автор на няколко книги, включително първокласния бестселър „Как да получите това, което искате“ и една от най-търсените бизнес специалисти.

От издателството

Изразяваме нашата благодарност за правото да използваме следните материали:

„С един поглед“ от мюзикъла Sunset Boulevard. Думи от Дон Блек и Кристофър Хемптън, с принос от Ейми Пауърс. Музика от Андрю Лойд Уебър. © Copyright 1993 The Really Useful Group Ltd. Всички права запазени. Международно защитено с авторски права;

текст от песента „If You Could Read My Mind“ от Gordon Lightfoot, © 1969, 1970 (авторските права подновени) от Early Morning Music, подразделение на EMP LTD. Всички права запазени. Използва се с разрешение на Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd и Mushroom Music Publishing;

текст от "I Remember It Well" (от Gigi) от Алън Джей Лърнър, музика от Фредерик Лоуи © 1957, 1958 (Авторските права подновени) Chappell&Co., Inc. Всички права запазени. Използва се с разрешение на Alfred Publishing Co., Inc. и Warner Chappell Music Limited;

текст от „Commons Sketch: Под натиск, канцлерът дрънка с юмрук почти се провали“ от Андрю Джимсън, 18 април 2007 г. Дейли Телеграф. © Telegraph Media Group Limited.

В някои случаи не успяхме да намерим носителите на авторските права на определени материали и ще бъдем благодарни за всяка информация, която може да ни помогне да намерим носителите на авторските права.

От автора

Благодаря на Лора, Ема, Луси, Кърсти и Кат. Благодаря и на всички „дами“ от отдела за международни права, които организираха работата по превода на тази книга във всичките четири краища на света. Благодаря и на Айлийн за нейната помощ и наблюдение. (Къде отидоха мъжете? Измряха ли или нещо подобно?!)

Специални благодарности на Джоан Роулинг, която ни напомни (чрез своя Хари Потър) колко важна е магията в живота ни. Магията може да няма никакъв смисъл за нашата логика, но е изключително важна за творчеството и нашата интуиция, които действат по напълно различни правила. Магията потвърждава нашата подсъзнателна вяра в „друга реалност“.

Освободете безкрайния източник на магия в себе си.

Въведение

Умението да убеждаваш е може би най-важното средство за постигане на успех както в работата, така и в живота. Всички познаваме хора, които са в състояние във всяка ситуация да убедят другите да се съгласят с тях, да приемат идеите им или да направят точно това, което искат. За някои хора всичко това е просто дреболия, така че умело и почти без усилие те използват уменията за убеждаване.

Искам обаче да зарадвам всички останали - изкуството на убеждаването може да се овладее. Нашата книга е точно за това.

Във всяка област на живота почти всеки ден се опитвате да убедите хората да приемат вашата гледна точка. Започва в детството и с напредване на възрастта се променя само мащабът на вашите цели. Започнах да се интересувам от силата на убеждаването в младостта си, когато започнах да се интересувам от психологията на магията (особено четенето на мисли) и станах един от най-младите членове на Магическия кръг. Магьосниците и магьосниците са тези, които владеят до съвършенство изкуството на убеждаването. Когато психолозите започнаха да изучават такава обширна тема като убеждаването и разбраха, че всеки от нас практикува това изкуство (всеки ден от живота си), те стигнаха до интересно заключение: от всички задачи в областта на убеждаването, задачата на магьосниците е най-трудно. Защо? Защото те трябва да "убедят" публиката (един човек или много хора) да оставят настрана съмненияИ вярвам, че пред очите им се е случило чудо (когато например зрителите открият картата, която са избрали, или видят как този или онзи обект изчезва или се появява, или стават свидетели на четене на мисли).

Психолозите отбелязаха, че преди всичко магьосниците трябва да овладеят вниманиеаудитория (независимо дали е един човек или стотици хора) и след това да я задържи. Те използват "правилните". думи, внимателнослушайте доброволците, проявявайки необходимото уважение и принуждавайки ги помняот какво се нуждаят (обикновено чрез предложение). В същото време те моментално определят с кого си имат работа, влизат в пълен контакт с него, подправят всичко, което се случва с хумор, „сканират“ доброволеца, придружавайки действията им с подходяща пластичност, насърчават обществеността да говори с тях, давайки им възможност да се чувстват спокойни. Всичко това има една цел - да убеди хората да оставят съмнения (тоест да се отворят). Страхотна демонстрация на комуникативни умения на практика!Но, както в ежедневието, тези, които постигат най-голям успех, са тези, които ефективно използват тези умения и владеят изкуството на убеждаването.

Казват, че животът е като игра на карти.Волтер пише: „Всеки играч е принуден да приеме картите, които животът раздава; тогава само той решава как да изиграе тези карти, за да спечели. С други думи, картите, които държите, са константа; и как играете зависи от вашата свободна воля. Така че ясното разбиране какъв резултат бихте искали да получите във всяка игра е първата стъпка към постигане на вашата цел.

Впоследствие, когато работих дълги години в бизнеса, интересът ми към това стана още по-голям. Все повече осъзнавах огромното предимство, което се крие в способността да се стигне до общо мнение със събеседника. Всеки ден, както в работата, така и, разбира се, в личния живот общувате с хора, които трябва да разберат вашата гледна точка и в това или вие трябва да им помогнете, или те трябва да помогнат на вас. По същия начин трябва да се замислите върху тяхното мнение. Ние просто не можем без способността да печелим другите на наша страна и да „четем“ мислите им. И така, силата на убеждаването е онази малка „вълшебна пръчка“, която наистина искате да имате винаги под ръка, за да направите живота си по-балансиран. Може да се даде следното определение: убеждаването е всяка информация, която влияе върху мнението, отношението и поведението на дадено лице.

Тази книга се основава на дългогодишния ми опит в рекламата, продажбите, маркетинга, журналистиката, психологията и преподаването — всяка дума от нея е подкрепена от изследвания в поведенческата и социалната психология. Книгата ще ви каже как да представите себе си и мислите си правилно, да „четете“ другите по-успешно, което от своя страна ще ви позволи да изглеждате по-убедителни в очите на другите и да постигнете тяхното благоволение.

Това ще ви помогне да разберете по-добре собствените си емоции и ще разкрие „шестото чувство“, което все още дреме във вас. Леонардо да Винчи проницателно отбелязва, че човек обикновено „гледа, но не вижда, слуша, но не чува, докосва, но не усеща, яде, но не вкусва, движи се, без да го усеща физически, вдишва, без да разпознава мирис или аромат, и говори, без да мисли.” Дали това е справедлива оценка за повечето членове на човешката раса (а може би и за вас!)? Какво отличава майсторите на убеждаване от другите хора? Само че имат способността да разбират какво се случва в главата на друг човек.

Каква е целта на тази книга? Като предишните две от тази трилогия: информират, образоват и забавляват.

Важно е да се отбележи, че „вярата“, обсъждана в тази книга, е изцяло положителна по природа. Работи във ваша полза и в полза на хората, с които общувате. Няма да имате успех всеки път, но като усъвършенствате тези умения и опознаете себе си, ще увеличите значително шансовете си за успех и ще подобрите отношенията си с хората. Изследванията показват, че както в професионалния, така и в личния живот способността да убеждаваш е това, което отличава успешните хора от всички останали.

Така че тази книга е за лично убеждение. И може да се нарече началото на най-успешната комуникация. Животът е общуване с хората на индивидуално ниво.

Тази книга е напълно различна от повечето книги на подобна тема. Някои от принципите може вече да са ви познати, но не сте ги разглеждали в контекста на „реалния живот“.

Надявам се до края на книгата да стигнете до заключението, че вие ​​(като индивид) сте станали майстор на убеждаването и методите, които използвате, просто ви помагат в това. Не става въпрос за това какво правите, а за това кой сте. Вие сте убедителни поради начина, по който прилагате основни умения и различно поведение. Ще прочетете за тях в следващите глави – в живота си. Основното е самосъзнанието.

Както каза моят професор по икономика, цитирайки J.C. Galbraith: „Има само две категории в света: Тези, които не знаят. И тези, които не знаят, те не знаят."

Тази книга е и за двамата!

Джеймс Борг

Глава 1. Силата на убеждаването. Какви чудеса могат да направят емпатията и искреността

Забелязвали ли сте някога, че "какво, по дяволите?!" – обикновено най-доброто решение?

Мерилин Монро

Една капка интуиция е по-важна от цял ​​водопад от знания.

И така, за какво е тази книга? Преди години, когато драматургът Том Стопард беше попитан за какво е първата му пиеса, той отговори: „Беше за това да ме направи много богат“.

Тази книга може да бъде много полезна за постигането на точно тази цел. Става въпрос за комуникация, която подобрява способността ви да убеждавате другите и ви води към целите ви в работата и личния живот.

Инспектор Клузо (на хотелски служител).

Вашето куче хапе ли?

Служител в хотел.

Инспектор Клузо (на кучето).

Хубаво куче.

Кучето ухапва Клузо.

Инспектор Клузо.

Ааааааааа... И ти каза, че тя не хапе!

Служител в хотел.

Това не е моето куче.

Питър Селърс като инспектор Клузо, Розовата пантера.

На работа и у дома всеки от нас се опитва да изрази мнението си на другите или да спечели нечие одобрение за собствените си действия. Това се случва почти ежедневно. Поради различни причини трябва да спечелим хората на наша страна. Споразумение може да се постигне чрез комуникация. Колкото по-добър сте в това, толкова по-вероятно е да успеете да убедите другите.

Изкуството на убеждаването според Аристотел

Тъй като общочовешките ценности не са се променили от векове, може да се твърди, че основите на успешната комуникация са формулирани от Аристотел, философ, живял преди повече от 2300 години. Неговата теория за способността да убеждава е една от най-значимите. Той смяташе това умение за изкуство.

Той нарече убеждение „изкуството да караш хората да правят неща, които обикновено никога не биха направили, ако не ги помолиш“.

Аристотел стига до извода, че хората, като социални същества, просто са призвани да убеждават своите съседи навсякъде, навсякъде и винаги. Във всяка ситуация на убеждаване те се стремят да постигнат цел, като преместват гледната точка на слушателите от началната точка, нека я наречем точка А, да посоча б(вашата цел). Аристотел нарича тази промяна на гледната точка „убеждение“. В точка Алицето или публиката отхвърля и не се интересува от вашите идеи или предложения. Следователно публиката трябва да разбере какво се опитвате да й предадете, но най-важното е да повярва в това.

Аристотел доказва, че всяка реч, чиято цел е да убеждава, независимо от размера на публиката – един човек или стотици, трябва да бъде забавна, стимулираща, изразителна и т.н., но не и назидателна. Неговата единствена цел е да премести гледната точка на публиката към определена точка б.

Аристотел говори за три различни съставки, които успешните оратори обикновено използват, за да бъдат убедителни:

етос (етос);

патос (емоции);

лога (логика).

Именно комбинацията от тези компоненти дава най-добър резултат и отмества гледната точка на хората от точка Ада посоча б.

Етосът се отнася до характера на говорещия, разкрит чрез комуникация. Идеите, които представя, трябва да бъдат правдоподобни, достоверни - нещо, което съществува единствено в съзнанието на слушателя. Доверието към говорещия зависи пряко от него като личност и от неговата искреност.

Patos се отнася до емоциите, изпитвани от публиката. Аристотел отбелязва, че само речта, която събужда емоции, може да убеди слушателите. Просто трябва да се харесате на чувствата на вашата публика и да спечелите съчувствие.

Логото се отнася до конкретните думи, изречени от говорещия. Според разбирането на Аристотел, за да наложите своята гледна точка на публиката, трябва да обърнете голямо внимание на подбора на думи, примери, цитати и факти.

Обърнете внимание на това как изразявате своята гледна точка или представяте аргументите си. Използвате ли и трите елемента? Гледайте другите хора как ги използват. Когато общувате с другите, обърнете внимание на кой елемент доминирав речта им (например има много емоции) и се опитайте да се адаптирате.

За Аристотел логиката е най-важният елемент в сравнение с морала и емоциите, на които той отрежда второстепенна роля. Днес етосът с право заема първо място.Помислете колко важен е въпросът с доверието за политиците и как спираме да им вярваме, ако са ни измамили или не са изпълнили обещанията си. Тогава всичките им емоции (патос) и думи (логос) губят смисъла си. Разбира се, въпросът не се ограничава до политиката; това важи и за ежедневната ни комуникация.

Приемайки, че доверието се постига от самото начало (етос), Аристотел казва, че в опитите да се достигне до друг човек трябва да се комбинират логикаИ емоции.

Има два пътя към убеждението: подсъзнателният и съзнателният. Както разбирате, логиката се отнася главно до съзнание. Човек се концентрира върху фактите и оценява ситуацията на интелектуално ниво, преди да вземе рационално решение: с други думи, той трябва да реши дали сте го убедили или не. Помислете за хора, които познавате, които отдават голямо значение на анализирането на фактите, преди да предприемат следващите стъпки.

Доминиращ в другите хора подсъзнание. Те оценяват информацията въз основа на емоционалното си възприемане на ситуацията и интуицията. Ако предпочитат човека и са задоволили „етоса“ (доверието), те ще вземат решение въз основа на това чувство. Тогава те ще опитат подсилвамвашето решение след анализ на фактите. (Но в свят, претоварен с информация, понякога анализът просто ни парализира - има твърде много факти и това ни принуждава да отлагаме вземането на решение.) Ако предложените факти са задоволителни, тогава лицето може да бъде убедено.

Изследванията показват, че това е подсъзнателният (или емоционалният) елемент основенпричина за вземане на решение. И така, въпреки че сме разумни същества, инстинктите и интуицията ни тласкат към едно или друго решение.

Но логиката все още има важно място, тъй като ние "обосноваваме" решение с помощта на логически елемент; главно защото чувствата са мимолетни- те се появяват и изчезват, както например в сърдечните дела! (Когато обсъждаме „типове“ на личността в глава 10, ще получите представа за оптималния баланс, който да постигнете в определени ситуации.)

Емпатия

Заключенията на великия философ, направени преди повече от две хиляди години, са актуални и днес. Патосът на Аристотел - способността да разбирате истинските чувства на хората, с които имате работа, или емпатията (терминът, с който сме по-запознати) - е в основата на повечето успешни взаимоотношения.

Ето дефиниция на това понятие, тъй като то е в основата на успешната комуникация:

„Емпатията е способността да разпознаваме и разбираме чувствата на другите хора, техните идеи и ситуацията, в която се намират.“

Това е способността да слушаш не само с ума, но и със сърцето.Това е умението да четеш емоциите на другите. Това е способността да чувстваш друг. И съответно това е следващият и най-значим етап от възприемането и четенето на мислите.

От емоционална гледна точка, дори и да нямате опит в подобни неща, все пак можете да съчувствате на чувствата на другия и да знаете какви емоции изпитва той. Това ни насърчава да постигаме резултати, при които и двете страни получават заряд от положителни емоции. Това е един вид участие.

Умелото използване на емпатията играе ключова роля във всички области на живота. Необходим е на политици, родители и ако се опитвате да постигнете успех с противоположния пол, не можете без него.

Някои хора са природно надарени с това. Те успешно използват този дар и винаги могат да предвидят реакцията на човек в дадена ситуация. Те просто се поставят на мястото на другия човек, така че знаят какво да кажат и как да го кажат.Те се опитват да четат мислите на хората, с които имат работа.

Ако погледнете поведението и мисленето на повечето от най-успешните хора във всяка област, става ясно, че те разбират важността на емпатията. Не допуска никаква лъжа. Хората веднага ще усетят колко сте искрени. Когато видят твоето желание Усещамкакво чувстват Те(разберете какво е да си на тяхно място), ще възникне взаимно разбиране. Това, разбира се, увеличава шансовете те да приемат вашите идеи и предложения.

За да бъдем честни, отбелязваме, че в съвременното общество хората почти винаги се опитват да ви убедят да направите нещо или да повярвате в нещо, докато преследват собственцели – без да се интересуваме от другите – така че когато срещнем онези, които наистина ни съчувстват, да не можем да устоим.

Спомнете си хората, с които ви е приятно да общувате, които харесвате, на които се възхищавате. Вероятно имат огромен капацитет за емпатия - нещо, за което вероятно не сте се замисляли преди.

Искреност

Етосът на Аристотел или „достоверността на източника“ на говорещия, както беше отбелязано по-рано, е пряко свързан с искреността на индивида. Ако искате да създадете емпатия, имате нужда от искреност. Но не е достатъчно само да си искрен. В крайна сметка емпатията се основава на доверие. Първата криза, която обикновено се случва във всяка връзка, възниква, когато човек вече не може да се довери на другия. Всичко, което човек прави, или допринася за развитието на доверие във всяка връзка, или не го прави. Доверието не е нещо статично; то се променя постоянно.

Така че доверието съществува в отношенията между хората, но не и в самите тях. Някои хора са много доверчиви на себе си, други заслужават доверие. Най-важното е възникването на чувство на доверие в другия - това е ключов психологически момент, на който обикновено не обръщаме нужното внимание.

Някои хора изглежда излъчват истинска искреност без никакви усилия и следователно имат по-високо ниво на доверие. Когато демонстрирате истинска искреност, вие наистина държите на някого, било то приятел, роднина, колега, клиент, и по този начин постигате много повече. Разговорът може да се проведе по различни начини. Колкото по-голям интерес проявява вашият събеседник към вашите въпроси, толкова повече ви казва. Това помага да насочите дискусията в желаната от вас посока. Известно доверие вече е установено (но не забравяйте, че доверието съществува само във взаимоотношенията, а не в някого конкретно). Вдъхването на доверие е ключът към успешното развитие на взаимоотношенията.

Колкото повече сте привлечени от друг, толкова по-вероятно е неговите мисли, идеи и чувства да ви бъдат разкрити. И това е връзка с обратна връзка, защото колкото повече доверие постигнете в отговор на това саморазкриване, толкова по-лични и дълбоки ще бъдат мислите, които ще бъдат споделени с вас. В повечето случаи точно това се случва в бизнеса и в личния живот.

Изследванията на поведението през последните години идентифицираха две качества, които влияят положително на комуникационния процес и следователно на личния успех в убеждаването. Тези качества са емпатия и искреност.

Напоследък бяха проведени много изследвания и бяха публикувани достатъчен брой материали за концепцията за „емоционална интелигентност“ като предиктор на успеха. Тя извежда тези качества на преден план. И това е 2300 години след написването на произведенията на Аристотел!

Важно е да се отбележи, че ученето или подобряването на комуникационните умения без съпричастност и искреност няма да донесе резултати в дългосрочен план. Има два вида интелигентност:

междуличностна интелигентност:разбиране на другите хора – техните чувства, предпочитания, мотивация за техните действия. Човек с такива способности винаги може да предвиди как ще действат другите и следователно да взаимодейства ползотворно с тях и да бъде много убедителен. Огледайте се – всички успешни политици, търговци, психотерапевти и хора с високо развити социални умения притежават такъв интелект;

индивидуална интелигентност:способността за дълбоко проникване в собствените мисловни процеси, чувства и емоции, разбиране на причините и резултатите от нашите действия, което от своя страна ни позволява да вземем правилното решение.

Тези качества ви позволяват да виждате мислите на другите хора и да намирате правилния тон в общуването с тях.

Комуникацията зависи от нашето отношение, така че не е достатъчно да можем да използваме различни умения.

Техниките, описани в тази книга, независимо как спомагат за развитието на добри взаимоотношения и упражняват ефективно влияние, няма да работят при липсата на най-важните и достойни за възхищение качества - емпатия и искреност. И така, казано накратко:

Емпатия + искреност и убеждаване.

Те са като градивните елементи за успешното убеждаване.

В разбирането на някои хора терминът "вяра" има известна заплашителна, агресивна конотация. Но ние ще говорим само за изкуството на добронамереното убеждаване – техники, които дават желания резултат и за двете страни. Всички мразим да се чувстваме манипулирани. Но нашата книга е за нещо друго. Тя говори за начини на взаимодействие, които ще допринесат за постигане на резултат, който отговаря на всички.

Започваме с разглеждане на въпроси, свързани със слушането, което е съществено допълнение към емпатията като основа на междуличностната (или емоционална) интелигентност и комуникация. Това е може би най-важното за управлението на успешни взаимоотношения.

Процесът на ефективно слушане е от съществено значение за нашето съществуване. Психологът и експерт по комуникация Карл Роджърс каза това много кратко:

„Способността на човек да установява взаимоотношения е резултат от способността му да слуша внимателно и да разбира добре своя събеседник.“

Вярата е мощна сила. Всеки ден ставаме все по-зависими от умението да убеждаваме другите. Каквато и задача да стои пред нас – да получим съгласие, да постигнем решение, да променим нечие отношение – успехът зависи от силата на нашето убеждение. Голяма роля в това играят самочувствието и оценката на ситуацията: вътрешното съзнание – за самите нас, и външното съзнание – за случващото се около нас. Според Джеймс Борг почти всеки от нас може да развие умения за убеждаване. Неоценима помощ в това ще окаже неговата проницателна книга, написана с добро чувство за хумор, пълна с ярки примери и забавни тестове. Стъпка по стъпка авторът разкрива тайните на ефективната комуникация с външния свят не само в бизнеса, но и в личния живот. Книгата е предназначена за широка публика.

серия:Практически умения за бизнес

* * *

от компанията литри.

Глава 1. Силата на убеждаването. Какви чудеса могат да направят емпатията и искреността

Забелязвали ли сте някога, че "какво, по дяволите?!" – обикновено най-доброто решение?

Мерилин Монро

Една капка интуиция е по-важна от цял ​​водопад от знания.

Анонимен

И така, за какво е тази книга? Преди години, когато драматургът Том Стопард беше попитан за какво е първата му пиеса, той отговори: „Беше за това да ме направи много богат“.

Тази книга може да бъде много полезна за постигането на точно тази цел. Става въпрос за комуникация, която подобрява способността ви да убеждавате другите и ви води към целите ви в работата и личния живот.

Инспектор Клузо (на хотелски служител).

Вашето куче хапе ли?

Служител в хотел.

Инспектор Клузо (на кучето).

Хубаво куче.

Кучето ухапва Клузо.

Инспектор Клузо.

Ааааааааа... И ти каза, че тя не хапе!

Служител в хотел.

Това не е моето куче.

Питър Селърс като инспектор Клузо, Розовата пантера.

На работа и у дома всеки от нас се опитва да изрази мнението си на другите или да спечели нечие одобрение за собствените си действия. Това се случва почти ежедневно. Поради различни причини трябва да спечелим хората на наша страна. Споразумение може да се постигне чрез комуникация. Колкото по-добър сте в това, толкова по-вероятно е да успеете да убедите другите.

Изкуството на убеждаването според Аристотел

Тъй като общочовешките ценности не са се променили от векове, може да се твърди, че основите на успешната комуникация са формулирани от Аристотел, философ, живял преди повече от 2300 години. Неговата теория за способността да убеждава е една от най-значимите. Той смяташе това умение за изкуство.

Той нарече убеждение „изкуството да караш хората да правят неща, които обикновено никога не биха направили, ако не ги помолиш“.

Аристотел стига до извода, че хората, като социални същества, просто са призвани да убеждават своите съседи навсякъде, навсякъде и винаги. Във всяка ситуация на убеждаване те се стремят да постигнат цел, като преместват гледната точка на слушателите от началната точка, нека я наречем точка А, да посоча б(вашата цел). Аристотел нарича тази промяна на гледната точка „убеждение“. В точка Алицето или публиката отхвърля и не се интересува от вашите идеи или предложения. Следователно публиката трябва да разбере какво се опитвате да й предадете, но най-важното е да повярва в това.

Аристотел доказва, че всяка реч, чиято цел е да убеждава, независимо от размера на публиката – един човек или стотици, трябва да бъде забавна, стимулираща, изразителна и т.н., но не и назидателна. Неговата единствена цел е да премести гледната точка на публиката към определена точка б.

Аристотел говори за три различни съставки, които успешните оратори обикновено използват, за да бъдат убедителни:

етос (етос);

патос (емоции);

лога (логика).

Именно комбинацията от тези компоненти дава най-добър резултат и отмества гледната точка на хората от точка Ада посоча б.

Етосът се отнася до характера на говорещия, разкрит чрез комуникация. Идеите, които представя, трябва да бъдат правдоподобни, достоверни - нещо, което съществува единствено в съзнанието на слушателя. Доверието към говорещия зависи пряко от него като личност и от неговата искреност.

Patos се отнася до емоциите, изпитвани от публиката. Аристотел отбелязва, че само речта, която събужда емоции, може да убеди слушателите. Просто трябва да се харесате на чувствата на вашата публика и да спечелите съчувствие.

Логото се отнася до конкретните думи, изречени от говорещия. Според разбирането на Аристотел, за да наложите своята гледна точка на публиката, трябва да обърнете голямо внимание на подбора на думи, примери, цитати и факти.

Обърнете внимание на това как изразявате своята гледна точка или представяте аргументите си. Използвате ли и трите елемента? Гледайте другите хора как ги използват. Когато общувате с другите, обърнете внимание на кой елемент доминирав речта им (например има много емоции) и се опитайте да се адаптирате.

За Аристотел логиката е най-важният елемент в сравнение с морала и емоциите, на които той отрежда второстепенна роля. Днес етосът с право заема първо място.Помислете колко важен е въпросът с доверието за политиците и как спираме да им вярваме, ако са ни измамили или не са изпълнили обещанията си. Тогава всичките им емоции (патос) и думи (логос) губят смисъла си. Разбира се, въпросът не се ограничава до политиката; това важи и за ежедневната ни комуникация.

Приемайки, че доверието се постига от самото начало (етос), Аристотел казва, че в опитите да се достигне до друг човек трябва да се комбинират логикаИ емоции.

Има два пътя към убеждението: подсъзнателният и съзнателният. Както разбирате, логиката се отнася главно до съзнание. Човек се концентрира върху фактите и оценява ситуацията на интелектуално ниво, преди да вземе рационално решение: с други думи, той трябва да реши дали сте го убедили или не. Помислете за хора, които познавате, които отдават голямо значение на анализирането на фактите, преди да предприемат следващите стъпки.

Доминиращ в другите хора подсъзнание. Те оценяват информацията въз основа на емоционалното си възприемане на ситуацията и интуицията. Ако предпочитат човека и са задоволили „етоса“ (доверието), те ще вземат решение въз основа на това чувство. Тогава те ще опитат подсилвамвашето решение след анализ на фактите. (Но в свят, претоварен с информация, понякога анализът просто ни парализира - има твърде много факти и това ни принуждава да отлагаме вземането на решение.) Ако предложените факти са задоволителни, тогава лицето може да бъде убедено.

Изследванията показват, че това е подсъзнателният (или емоционалният) елемент основенпричина за вземане на решение. И така, въпреки че сме разумни същества, инстинктите и интуицията ни тласкат към едно или друго решение.

Но логиката все още има важно място, тъй като ние "обосноваваме" решение с помощта на логически елемент; главно защото чувствата са мимолетни- те се появяват и изчезват, както например в сърдечните дела! (Когато обсъждаме „типове“ на личността в глава 10, ще получите представа за оптималния баланс, който да постигнете в определени ситуации.)

Емпатия

Заключенията на великия философ, направени преди повече от две хиляди години, са актуални и днес. Патосът на Аристотел - способността да разбирате истинските чувства на хората, с които имате работа, или емпатията (терминът, с който сме по-запознати) - е в основата на повечето успешни взаимоотношения.

Ето дефиниция на това понятие, тъй като то е в основата на успешната комуникация:

„Емпатията е способността да разпознаваме и разбираме чувствата на другите хора, техните идеи и ситуацията, в която се намират.“

Това е способността да слушаш не само с ума, но и със сърцето.Това е умението да четеш емоциите на другите. Това е способността да чувстваш друг. И съответно това е следващият и най-значим етап от възприемането и четенето на мислите.

От емоционална гледна точка, дори и да нямате опит в подобни неща, все пак можете да съчувствате на чувствата на другия и да знаете какви емоции изпитва той. Това ни насърчава да постигаме резултати, при които и двете страни получават заряд от положителни емоции. Това е един вид участие.

Умелото използване на емпатията играе ключова роля във всички области на живота. Необходим е на политици, родители и ако се опитвате да постигнете успех с противоположния пол, не можете без него.

Някои хора са природно надарени с това. Те успешно използват този дар и винаги могат да предвидят реакцията на човек в дадена ситуация. Те просто се поставят на мястото на другия човек, така че знаят какво да кажат и как да го кажат.Те се опитват да четат мислите на хората, с които имат работа.

Ако погледнете поведението и мисленето на повечето от най-успешните хора във всяка област, става ясно, че те разбират важността на емпатията. Не допуска никаква лъжа. Хората веднага ще усетят колко сте искрени. Когато видят твоето желание Усещамкакво чувстват Те(разберете какво е да си на тяхно място), ще възникне взаимно разбиране. Това, разбира се, увеличава шансовете те да приемат вашите идеи и предложения.

За да бъдем честни, отбелязваме, че в съвременното общество хората почти винаги се опитват да ви убедят да направите нещо или да повярвате в нещо, докато преследват собственцели – без да се интересуваме от другите – така че когато срещнем онези, които наистина ни съчувстват, да не можем да устоим.

Спомнете си хората, с които ви е приятно да общувате, които харесвате, на които се възхищавате. Вероятно имат огромен капацитет за емпатия - нещо, за което вероятно не сте се замисляли преди.

Искреност

Етосът на Аристотел или „достоверността на източника“ на говорещия, както беше отбелязано по-рано, е пряко свързан с искреността на индивида. Ако искате да създадете емпатия, имате нужда от искреност. Но не е достатъчно само да си искрен. В крайна сметка емпатията се основава на доверие. Първата криза, която обикновено се случва във всяка връзка, възниква, когато човек вече не може да се довери на другия. Всичко, което човек прави, или допринася за развитието на доверие във всяка връзка, или не го прави. Доверието не е нещо статично; то се променя постоянно.

Така че доверието съществува в отношенията между хората, но не и в самите тях. Някои хора са много доверчиви на себе си, други заслужават доверие. Най-важното е възникването на чувство на доверие в другия - това е ключов психологически момент, на който обикновено не обръщаме нужното внимание.

Някои хора изглежда излъчват истинска искреност без никакви усилия и следователно имат по-високо ниво на доверие. Когато демонстрирате истинска искреност, вие наистина държите на някого, било то приятел, роднина, колега, клиент, и по този начин постигате много повече. Разговорът може да се проведе по различни начини. Колкото по-голям интерес проявява вашият събеседник към вашите въпроси, толкова повече ви казва. Това помага да насочите дискусията в желаната от вас посока. Известно доверие вече е установено (но не забравяйте, че доверието съществува само във взаимоотношенията, а не в някого конкретно). Вдъхването на доверие е ключът към успешното развитие на взаимоотношенията.

Колкото повече сте привлечени от друг, толкова по-вероятно е неговите мисли, идеи и чувства да ви бъдат разкрити. И това е връзка с обратна връзка, защото колкото повече доверие постигнете в отговор на това саморазкриване, толкова по-лични и дълбоки ще бъдат мислите, които ще бъдат споделени с вас. В повечето случаи точно това се случва в бизнеса и в личния живот.

Изследванията на поведението през последните години идентифицираха две качества, които влияят положително на комуникационния процес и следователно на личния успех в убеждаването. Тези качества са емпатия и искреност.

Напоследък бяха проведени много изследвания и бяха публикувани достатъчен брой материали за концепцията за „емоционална интелигентност“ като предиктор на успеха. Тя извежда тези качества на преден план. И това е 2300 години след написването на произведенията на Аристотел!

Важно е да се отбележи, че ученето или подобряването на комуникационните умения без съпричастност и искреност няма да донесе резултати в дългосрочен план. Има два вида интелигентност:

междуличностна интелигентност:разбиране на другите хора – техните чувства, предпочитания, мотивация за техните действия. Човек с такива способности винаги може да предвиди как ще действат другите и следователно да взаимодейства ползотворно с тях и да бъде много убедителен. Огледайте се – всички успешни политици, търговци, психотерапевти и хора с високо развити социални умения притежават такъв интелект;

индивидуална интелигентност:способността за дълбоко проникване в собствените мисловни процеси, чувства и емоции, разбиране на причините и резултатите от нашите действия, което от своя страна ни позволява да вземем правилното решение.

Тези качества ви позволяват да виждате мислите на другите хора и да намирате правилния тон в общуването с тях.

Комуникацията зависи от нашето отношение, така че не е достатъчно да можем да използваме различни умения.

Техниките, описани в тази книга, независимо как спомагат за развитието на добри взаимоотношения и упражняват ефективно влияние, няма да работят при липсата на най-важните и достойни за възхищение качества - емпатия и искреност. И така, казано накратко:

Емпатия + искреност и убеждаване.

Те са като градивните елементи за успешното убеждаване.

В разбирането на някои хора терминът "вяра" има известна заплашителна, агресивна конотация. Но ние ще говорим само за изкуството на добронамереното убеждаване – техники, които дават желания резултат и за двете страни. Всички мразим да се чувстваме манипулирани. Но нашата книга е за нещо друго. Тя говори за начини на взаимодействие, които ще допринесат за постигане на резултат, който отговаря на всички.

Започваме с разглеждане на въпроси, свързани със слушането, което е съществено допълнение към емпатията като основа на междуличностната (или емоционална) интелигентност и комуникация. Това е може би най-важното за управлението на успешни взаимоотношения.

Процесът на ефективно слушане е от съществено значение за нашето съществуване. Психологът и експерт по комуникация Карл Роджърс каза това много кратко:

„Способността на човек да установява взаимоотношения е резултат от способността му да слуша внимателно и да разбира добре своя събеседник.“

* * *

Даденият уводен фрагмент от книгата Сила на убеждаване. Изкуството да влияеш на хората (Джеймс Борг, 2010)предоставено от нашия партньор за книги -

Джеймс Борг

Сила на убеждаване. Изкуството да влияеш на хората

Изкуството да влияеш на хората

© Джеймс Борг, 2010 г

Prentice Hall ЖИВОТ

е отпечатък на

Преводач – Татяна Лекарева

Този превод на книгата „Убеждаване. Изкуството да влияеш на хората”, трето издание, публикувано по споразумение с Pearson Education Limited.

Предговор към руското издание

Джеймс Боргкани читателите да се присъединят към един много увлекателен и актуален проблем - проблемът за психологическото влияние. Високото научно ниво на изложение на материала и практическата насоченост на неговата книга, написана на достъпен език, я правят изключително полезна за широк кръг читатели, тъй като повдигнатите в нея въпроси засягат не само специалистите, но и всички, които интересуват се от проблемите на междуличностното общуване.

„Психологическо въздействие“ (психологическо влияние) изглежда на мнозина нещо невероятно, недостъпно за обикновения човек, някакво тайно знание и почти магически ефект. Неговата целенасочена употреба е свързана преди всичко с хипнотизатори, магьосници, магьосници, духовници, както и с измамници, които използват скрити механизми за въздействие върху умовете и душите на хората за егоистични цели.

Специалистите обаче разбират психологическото влияние (въздействие) като промяна (като процес) и промяна (като негов резултат) в психологическите фактори, които определят проявленията на дейността на човека (в неговите идеи, мисли, чувства, мотиви, състояние), които възникват по време на взаимодействието му с външния свят. Резултатите могат да се появят още по време на такова взаимодействие или веднага след приключването му, или могат да бъдат забавени - под формата например на промяна в приоритетите или взаимоотношенията на дадено лице, оценки на конкретни ситуации или настроение. Точно за това говорим, когато говорим за психологическото влияние върху поведението на хората. Психологическата наука, включително вътрешната наука, традиционно отделя значително внимание на изучаването на психологическото влияние (въздействие).

През 1932 г. изключителният местен изследовател С. Г. Гелерщайн отбеляза в една от статиите си, че изследването на „въздействащите“ проблеми е най-развитият клон на психотехниката (това беше името по това време за клона на психологията, който изучава проблемите на практиката дейности на хората).

Както всичко неразбираемо и малко известно, психологическото въздействие привлича вниманието на хората, но реалността е, че вниманието към съответните явления трябва да се определя именно от широчината на психологическото въздействие както в ежедневието, така и в технологиите на специалистите в различни области на дейност.

Оказва се, че ефектите от психологическото въздействие (въздействието) могат да възникнат при всяко взаимодействие между хора, групи, индивид и група хора. Ние постоянно влияем на другите и самите ние сме повлияни от нашите партньори за взаимодействие. Всички хора, бидейки, както се изразяват психолозите, „субекти на процеса на взаимодействие“, участват във въздействаща практика. Основното условие за възникване на психологическо въздействие е участието на хората в процеса на взаимодействие, без което от своя страна е невъзможно да си представим живота и обществото като цяло. Когато взаимодействат, хората влияят на другите или доброволно, когато се стремят към това, или неволно, без да имат такова намерение („... не исках да обидя човека, да го обидя, но някак си случайно се случи“) . Понякога те правят това скрито, без да привличат вниманието към намерението си да повлияят на партньорите по взаимодействие, или явно, демонстрирайки своите усилия и конкретни действия (като в рекламна брошура). Ефектите от психологическото въздействие могат да възникнат както чрез директен контакт на взаимодействащи страни (по време на преговори, публично говорене), така и чрез използване на различни средства за предаване на информация (радио, печатни материали, произведения на изкуството, телевизия). По този начин съзнателното отношение към възможностите за психологическо въздействие, съответните знания и умения стават важен ресурс за успеха на човека, елемент от неговата култура.

Джеймс Борг буквално от първите страници на книгата навежда читателя на идеята, че знанието за психологическите предпоставки за постигане на конкретни въздействащи резултати (например за моделите на привличане или разсейване на вниманието, насърчаване на конкретни действия) е ресурс за ефективността на човек, който взаимодейства с другите както в ежедневието, така и в бизнес ситуации. Всъщност човек, който е запознат с тези въпроси, е в състояние да разбере кога става обект на влияние: например партньорът му се стреми да събуди благоприятни чувства у другите, опитва се да изкриви информацията и т.н. Елементарните умения за психологически целесъобразно взаимодействие ще позволят на човек да избягвайте досадни грешни изчисления, които биха могли да повлияят на успеха на бизнес срещата.